招商實(shí)施前的籌備工作(共3頁)

1、招商實(shí)施前的籌備工作 招商實(shí)施前的籌備工作分為三大部分：一是市場調(diào)查，包括調(diào)研策劃、調(diào)研計(jì)劃、調(diào)查實(shí)施、形成報(bào)告；二是招商準(zhǔn)備工作，包括業(yè)態(tài)規(guī)劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案；三是招商工作的組織與實(shí)施，包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動(dòng)的組織、考察活動(dòng)。本部分從市場調(diào)查與規(guī)劃定位、租金方案與租賃政策、招商優(yōu)惠政策、招商方案（營銷、推廣）和品牌落位圖5大方面介紹招商前期的籌備工作。市場調(diào)查與規(guī)劃定位 市場調(diào)查，應(yīng)圍繞“招商”這個(gè)核心，達(dá)到三個(gè)目的：了解市場、明確定位、籌備招商。主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目商圈調(diào)查；網(wǎng)點(diǎn)及競爭對(duì)手調(diào)查；項(xiàng)目S

2、W分析：優(yōu)勢(shì)分析（品牌優(yōu)勢(shì)、餐飲優(yōu)勢(shì)、時(shí)間優(yōu)勢(shì)、市場需求），劣勢(shì)分析（商業(yè)氛圍、消費(fèi)力、區(qū)位、競爭者、租金、百貨）；目標(biāo)客戶調(diào)查，包括客戶分類、客戶名單收集、基礎(chǔ)信息調(diào)查、目標(biāo)客戶分配。招商的規(guī)劃定位應(yīng)遵循的三大原則：1、 應(yīng)遵守項(xiàng)目整體定位；2、 應(yīng)符合項(xiàng)目市場目標(biāo)；3、 應(yīng)遵守匹配性與特色性。規(guī)劃的主要內(nèi)容：明確樓層主題、明確業(yè)態(tài)配比、明確目標(biāo)客層、明確商家配比。租金方案與租賃政策 租金的設(shè)定需要通過多個(gè)方面的調(diào)研和分析對(duì)比后得出，租金體系設(shè)計(jì)主要從租金定價(jià)方法、基準(zhǔn)價(jià)格設(shè)定和收費(fèi)體系來設(shè)定。其調(diào)研的對(duì)象有：項(xiàng)目周邊各大商圈租金水平分析、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目租金水平分析（通

3、過租金水平類比法、以保本保利定價(jià)法來分析），然后結(jié)合本項(xiàng)目定位與特色來確定租金價(jià)格和招商租賃政策。慣用的招商優(yōu)惠政策對(duì)于一些特別需要引進(jìn)的商家（如：主力店、品牌店等），一般都會(huì)有一些慣用的優(yōu)惠政策：1. 免租期（包含裝修期）：一般免租期按月計(jì)算，從1-36個(gè)月不等，根據(jù)商家要求、項(xiàng)目情況及談判結(jié)果制定； 2. 租金標(biāo)準(zhǔn)：租金優(yōu)惠主要體現(xiàn)在分階段制定不同的租金標(biāo)準(zhǔn)，或給予商家低于正常市值的租金價(jià)格，其水平由雙方共同談判制定；3. 租金支付時(shí)間及方式：租金支付時(shí)間有按月、季度、年度等，支付方式有現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)帳、營業(yè)額保底提成、流水提成等多種方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)和談判的情況進(jìn)行制定； 4. 其他補(bǔ)

4、貼：對(duì)于一些項(xiàng)目培育期過長，而商家無法正常經(jīng)營的商業(yè)項(xiàng)目，一般開發(fā)商對(duì)商家會(huì)采取一種保底營業(yè)額補(bǔ)貼的方式，讓商家能夠基本保本營業(yè)； 5. 裝修、設(shè)備設(shè)施：有些大型主力店會(huì)對(duì)開發(fā)商提出，由開發(fā)商承擔(dān)部分裝修和設(shè)施設(shè)備等方面的要求，這些條件最終也是由雙方共同談判協(xié)商； 6. 其他：對(duì)于一些特殊項(xiàng)目，還有些開發(fā)商會(huì)直接采取加盟的方式，成立專門的經(jīng)營公司，加盟品牌自行經(jīng)營，或與商家共同經(jīng)營（對(duì)于操作特別困難的商業(yè)項(xiàng)目，一般采取此種方式的比較多）。 招商方案（營銷、推廣）一個(gè)有效的項(xiàng)目招商方案，必須從產(chǎn)品、招商思路、營銷包裝、全力推廣四大方面去制定詳細(xì)的執(zhí)行方法。一、產(chǎn)品分析：優(yōu)化產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品分

5、隔模式，鎖定合理的營銷推廣階段，將對(duì)銷售起到極大的促進(jìn)作用。二、招商思路工作計(jì)劃：主要從商業(yè)分區(qū)與業(yè)態(tài)定位、招商策略（價(jià)格策略、營銷包裝策略）兩大方面來制定。作為銷售的輔線，良好的招商蓄勢(shì)，對(duì)于銷售將起到相輔相成的作用。三、營銷推廣工作計(jì)劃：主要包括營銷策略、策劃/包裝策略、營銷節(jié)點(diǎn)、合作方案四大方面。良好的營銷策略將使品牌與產(chǎn)品的價(jià)值得到提升，并提高項(xiàng)目的競爭力，確立項(xiàng)目的獨(dú)立性；在基礎(chǔ)推廣的氛圍營銷基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地在目標(biāo)客戶群中引爆，釋放準(zhǔn)客戶。參考文獻(xiàn)：招商市場調(diào)研基礎(chǔ)培訓(xùn)手冊(cè) 榮新集團(tuán)：兩江國際招商可行性市場調(diào)查預(yù)案（143頁） 武漢經(jīng)開萬達(dá)廣場招商前期定位及市場調(diào)研(67頁） 租金方案與招商政策 商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)之租金水平與業(yè)態(tài)規(guī)劃（42頁） 重慶環(huán)球金融中心項(xiàng)目招商政策初案 2012年合肥銀都商業(yè)廣場項(xiàng)目招商政策 安徽省中恒第一國際城總體價(jià)值建立及招商銷售政策（165頁） 國際STREET MALL招商執(zhí)行推廣方案（56P） 昆山世茂國際城營銷、招商整合方