建筑投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧研究

1、建筑投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧研究 建筑投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧研究 【摘 要】工程投標(biāo)中的投標(biāo)報(bào)價(jià)是建設(shè)工程整個(gè)投標(biāo)活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)，是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，是影響施工企業(yè)投標(biāo)成敗的關(guān)鍵性因素。報(bào)價(jià)是一項(xiàng)專門的業(yè)務(wù)，報(bào)價(jià)過高與過低都是不可取的。那么如何在劇烈的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，贏得更多有一定經(jīng)濟(jì)效益的工程工程中標(biāo)權(quán)，就成為施工企業(yè)渴求的目標(biāo)。因此，一套科學(xué)的、切實(shí)可行的報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧就成了許多施工企業(yè)尋求致勝的法寶?，F(xiàn)在就作者在多年的工作實(shí)踐中對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的策略和技巧作簡(jiǎn)要的論述。 【關(guān)鍵詞】投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧 1、投標(biāo)策略分析 投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成局部，將指導(dǎo)投標(biāo)全過程。根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)狀況

2、和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度，還要分析投標(biāo)工程的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等以確定公司最終的投標(biāo)策略。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種： 1.1 高價(jià)贏利策略 這是在報(bào)價(jià)過程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：施工條件差；專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長(zhǎng)以及良好的聲譽(yù)；總價(jià)較低的小工程，本公司不是特別想干，報(bào)價(jià)較高，不中標(biāo)也無所謂；特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；業(yè)主要求很多且工期緊急的工程，可增收加急費(fèi)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少；支付條件不理想。 1.2 微利保本策略 指在報(bào)價(jià)過程中降低甚至不考慮利潤(rùn)。這種策略的

3、使用通?；谝韵虑闆r：工作較為簡(jiǎn)單，工作量大，但一般公司都可以做，比方大量的土方工程；本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費(fèi)用；該工程本身前景看好，為本公司創(chuàng)立業(yè)績(jī)；該工程分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他工程；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多；有可能在中標(biāo)后，將工程的一局部以更低價(jià)格分包給某些專業(yè)承包商；長(zhǎng)時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)工程維持日常使用，可以支付開支，夠本就行。 1.3 低價(jià)虧損策略 指在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤(rùn)，相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。這種策略在報(bào)價(jià)中不考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，這是一種冒險(xiǎn)行為。如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生，即意味著承包商的報(bào)價(jià)成功；如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，那么意味著承包

4、商要承當(dāng)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)價(jià)。第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。這種報(bào)價(jià)策略通常只用于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，承包商又急于打入該市場(chǎng)創(chuàng)立業(yè)績(jī)；某些分期建設(shè)工程，對(duì)第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，那么能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。 2、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析 要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，而且還要講究投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動(dòng)中，如果采用的投標(biāo)策略適宜，又有好的作價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，取得成功。所謂報(bào)價(jià)技巧是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體作價(jià)方法。常用的投標(biāo)技巧有： 2

5、.1 根據(jù)工程特點(diǎn)報(bào)價(jià)法 投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，分析工程特點(diǎn)，按照不同特點(diǎn)、類別、施工條件等，來選擇報(bào)價(jià)策略的技巧。如遇施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程；工期要求急的工程；支付條件不理想的工程，報(bào)價(jià)可高一些，反之那么報(bào)價(jià)可低一些。 2.2 不平衡報(bào)價(jià)法 在一個(gè)投標(biāo)工程中，以期不提高總報(bào)價(jià)和不影響中標(biāo)的前提下，對(duì)不同分部、分項(xiàng)，可采用不平衡報(bào)價(jià)法。對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的工程，其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期工程，其報(bào)價(jià)可以適當(dāng)降低。對(duì)設(shè)計(jì)圖紙不明確、估計(jì)施工過程中會(huì)增加工程量的工程，單價(jià)可高一些；對(duì)施工過程中會(huì)減少工程量的工程，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì)太

6、大。對(duì)工程內(nèi)容做法說明不清楚的工程，或其他漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平，并在工程實(shí)施過程中要求索賠。在單價(jià)包干混合合同中，有某些工程業(yè)主要求采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一那么這類工程多半有風(fēng)險(xiǎn)，二那么這類工程在完成后，可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來。而其余單價(jià)工程那么可適當(dāng)降低。不平衡報(bào)價(jià)，一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)、分析的根底上，特別是對(duì)于報(bào)低單價(jià)的工程，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將會(huì)造成重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。 2.3 突然降價(jià)法 在投標(biāo)報(bào)價(jià)文件的編制過程中，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的/信息情報(bào)戰(zhàn)0非常劇烈，一般不宜過早遞交投

7、標(biāo)報(bào)價(jià)文件，在投標(biāo)截止期前突然降低報(bào)價(jià)，打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，有利于迷惑對(duì)手，從而確保中標(biāo)的可能性。這種方法在投標(biāo)中運(yùn)用非常多，也很有效。 2.4 多方案報(bào)價(jià)法 對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求過于苛刻時(shí)，那么要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的根底上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出合理化建議，如果采納，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。 3、結(jié)語 由于我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，“招標(biāo)投標(biāo)法的公布和實(shí)施，有利于標(biāo)準(zhǔn)建筑市場(chǎng)的行為，鼓勵(lì)施工企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選出技術(shù)能力強(qiáng)、管理水平高、信譽(yù)可靠且報(bào)價(jià)合理的施工企

8、業(yè)，對(duì)確保工程質(zhì)量和工期，降低工程造價(jià)，具有重要意義。同時(shí)，對(duì)鞭策施工單位努力提高技術(shù)與管理水平，注重降低消耗水平，控制工程本錢，也有明顯的作用。投標(biāo)報(bào)價(jià)，實(shí)際上是各施工單位完成該工程任務(wù)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理等綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)投標(biāo)除掌握以上策略、技巧外，更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解。同時(shí)，也取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。幫助施工企業(yè)在招投標(biāo)中掌握和運(yùn)用好投標(biāo)的策略與技巧，引導(dǎo)施工企業(yè)在合法、公平的環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)我國(guó)建筑市場(chǎng)可持續(xù)健康地開展，也是我們工程經(jīng)濟(jì)工作者的使命和責(zé)任，希望大家都來關(guān)注和探討。 參考文獻(xiàn)： 【1】李光. 投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策、策略與技巧研究J. 鐵道工程學(xué)報(bào). 2007 【2】袁艷麗. 關(guān)于對(duì)建筑施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的探索J. 陜西建筑. 2021