會議營銷全套流程

1、會議營銷全套流程7 / 7會議營銷全套流程培訓資料會議營銷全套流程培訓資料 溝通要點：(1) 送邀請函，表達誠意(2) 描繪聯誼會的五大好處簡單介紹產品，家訪的最直接目的是挑起他對活動及產品的興趣1 )專家講座B講座對健康人的好A包括專家權威性、知名度、知識淵博、難得的機會等 處C對患病者的好處2 )專家咨詢對對方的好處3)免費微循環(huán)檢測詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動脈和微靜脈之間毛細血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結構，是血管內外物質交換的重要場所。 )、其功能，與 健康和疾病的關系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關系， 應及時做檢測 了解，否則以后會如何等(制造痛苦)4) 聯

2、誼會是老年人交流，交際、聯歡的好場所(“您會更快樂,就更健康”)5) 來賓幸運抽獎(有可能抽到公司的高科技產品， 它有什么好用處等)OOOOO這一切不用花一分錢！(3) 再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在 1-2天內注意事項1、送函前再次與顧客電話聯系，讓對方在家等待。要嚴格遵守預約時間， 如因特殊情況不能前去或遲到應通知對方并表示歉意，無法通知時，事后應委婉說明情況，避免誤會，盡量不要失約。2、合理分配送函任務，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。4、當顧客應聲開門后，要與顧客相互問候，切

3、不可在未得到邀請時冒失進屋。5、進門后切不可亂坐、亂動，當聽到主人發(fā)出“請坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。6主人接待來客。另外，在談話時，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時，要巧妙結束談話，起身告辭。7 .不可與顧客深談病癥和產品8 .不要把真實價格告訴顧客，但對重點顧客要讓其有心理準備9 .不要與顧客搶話說，盡量讓顧客多說話二、聯誼活動現場攻單技巧1 .聯誼活動現場的工作重點深度溝通，建立信賴加深痛苦，追求快樂激發(fā)欲望，采取行動2 .現場如何確定重點顧客（ 1）、聽聽專家講課是否認真（ 2）、看看資料是否仔細（ 3）、摸是否有興趣摸產品（ 4）、問是

4、否關心產品功效、針對病癥及促銷政3 .借勢1、與主持人、專家、檢測人員密切配合（1）將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當眾承諾（2）將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產生購買心理（4）暗示顧客機會難得（促銷政策、與專家的私人關系等）2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調；以示權威和機會難得。4 .現場最佳促銷時機1、專家講座后2、消費者反饋

5、后3、娛樂節(jié)目后4、本桌有人購買后5、已有意向的在會前促銷在這些時機之后在此促銷, 效果較好，因為這時客戶心情比較好容易接受我們的推薦。5 .顧客有購買意向的幾種表現1、討價還價2、關心贈品3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況4、很痛快地答應參加聯誼會，夫妻同來且到場較早5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關產品的適用范圍6、現場非常關注產品宣傳資料及價格單7、 對產品及售后服務細節(jié)發(fā)出疑問（ “如果我使用的話。 。 。 ， 這真的對我。 。 。有好處嗎？”）8、對您越來越熱情，不斷點頭，認同您所說的9、身體語言放松下來10、現場有聽、看、摸、問等行為6 .攻單技巧（1 ）火候未到不要強攻在目標顧

6、客不明白微循環(huán)知識前不要強攻， 而應該（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產品的關系）在目標顧客不了解遠紅，磁療的作用原理前不要強攻，而應該（讓他理解到 什么是磁療，以及和我們產品的關系，功能等）在目標顧客不信服賽遠遠紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強攻，而應該（讓他理解到什么是遠紅外，以及和我們產品的關系、功能等）委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對癥下藥，是的確沒錢？是想買但現在經濟不寬裕？是擔心產品沒效果？是對遠紅，磁療的原理不了解？是信不過員工？是怕老伴不同意？（2）攻心一一煽動法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識，又這么有經濟實力，為什么不讓自己更加健康嗎？）激將法（同桌

7、的都買了。這本來就是為有保健意識有經濟能力的老年朋友準備的高檔保健品），講理法（人生100 年， 50 歲以前?，F在呢？。金錢的意義是什么？金錢要轉化成產品才有價值。在生活不成問題的前提下，假設一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。健康您看，您老伴都這么關心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關心他呢？）價格分攤法（。年。人。天。心血管疾病的費用（預防/ 治療=1： 8每天幾毛錢換來終身健康。(3)制造痛苦(描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會帶來的痛苦，讓客戶害怕)1)無疾病者強調今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/ 讓專

8、家看出他的病，更應該保健，莫等有病時上醫(yī)院已經晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。錢只有交換產品才有實際意義，否則當去世時候滿屋子的鈔票都是廢紙。從50 歲開始保健，平均可多活5-10 您的微循環(huán)。說明。您現在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。完全有可能。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因為不注意保健。結果?，F在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運轉了幾十年的機器，如果您 ， 恐怕以后會 到時候后悔莫及2)有一點疾病(說上面的內容)。但是如果及時治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。3) 疾病嚴重且沒有禁忌癥者一一您的情況，如

9、果不及時治療和保健，很快。4) 有一點疾病同時再加上：這中疾病如果惡化，就會。有個阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉化成。另外一個阿姨，也是您這種疾病，現在。5) 疾病嚴重且沒有禁忌癥者一一直截了當，肯定的告訴對方，您只要用這種類似產品，特別好的是本公司產品，才會。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。6) 夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的我們的產品不知不覺的呵護(4 )描述追求快樂(1 )描述用了產品之后健康快樂新生活的美好景象(2)省醫(yī)藥費，賺退休費(3)減少痛苦，避免嚴重疾病(4 )免疫力增強后帶來的美好一切（5）方便、不知不覺間的呵護（6）

10、有面子，高檔（7）有更好的精力和更多的時間去做想干的事，想象您那時會如何的快樂滿足、 生活如何的有價值、有意義7 .臨門一腳一成交方法1 假設（選擇）成交法“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。呢？選擇大全套的話，可以贈送?；蚴?。，您是要哪一種呢？”2 緊迫感成交法對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數量、價格、服務上的緊迫感，突出立即購買的好處3 從眾成交法突出我們是大多數人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人 （健康）等情況4 失落感成交法對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當的失落感，（”這段時間，我們的存貨有限，我打個電話

11、 問一下看還有沒有好嗎？哇，阿姨，您太辛運了”5 富蘭克林成交法把買了產品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。寫出 （或說出）購買產品的1 8項好處，而至多只有4 5項損失，進行比較。6 反敗為勝法問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。誠懇的問：“?！睙o論有無成交，記住要主動要求客戶轉介紹三、售后服務A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說明使用方法，注意事項，使用過程中可 能出現的一些情況、反應。B 上門收款務必買點水果或其他禮品上門C貨出三天必須打二次電話問候，六天內要上門一次，九天內拜訪第二次，每月 不得低于五次拜訪。D（ 1）使用效果好的貴賓，務必服務好，至少讓其在一個月能協(xié)助

12、介紹第二套系統(tǒng)以上。（ 2）使用效果一般的，要認真溝通，讓其轉變，至少在一個月內介紹第二套系統(tǒng)。（ 3）使用效果不理想的，一定要報部門主管，經由主管上報部門經理視情況上報客戶服務部或（副）總經理，首先員工自己要用感情去維護，保證不進行反面宣傳，問題嚴重的需及時報客戶服務部，客戶服務部派專人上門溝通解決。核心老顧客八大問題（對忠誠客戶的教育培訓，促進其轉介紹）1您通過什么途徑，什么方法幫服務專員帶新顧客？2您衡量準顧客的標準是什么？3您和服務專員在公園“巧遇”準顧客，您如何配合服務專員做工作？4您和服務專員將準顧客帶到您家看賽遠產品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價值？產品的實際功效？5您介紹的新顧客，誰決定是否