匯源辦事處運(yùn)作手冊(cè)ppt課件

1、銷售運(yùn)作部銷售運(yùn)作部20070706目目 錄錄l 辦事處定位及功能l辦事處組織架構(gòu)和崗位職責(zé)l辦事處的日常管理辦事處定位與功能辦事處定位與功能 辦事處是辦事處是 我司業(yè)務(wù)任務(wù)開(kāi)展的一線管理機(jī)構(gòu)我司業(yè)務(wù)任務(wù)開(kāi)展的一線管理機(jī)構(gòu) 我司在市場(chǎng)的根底執(zhí)行單位我司在市場(chǎng)的根底執(zhí)行單位 辦事處定位與功能辦事處定位與功能-1業(yè)務(wù)人員根據(jù)安排從事以下任務(wù)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)安排從事以下任務(wù)：進(jìn)展線路鋪貨并對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)上的進(jìn)展線路鋪貨并對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)上的一切客戶效力；一切客戶效力；開(kāi)發(fā)并開(kāi)展新客戶；開(kāi)發(fā)并開(kāi)展新客戶；管理經(jīng)銷商和分銷商；管理經(jīng)銷商和分銷商；安排產(chǎn)品的送貨；安排產(chǎn)品的送貨；建立并維護(hù)銷售資訊系統(tǒng)；建立并

2、維護(hù)銷售資訊系統(tǒng)；辦事處定位與功能辦事處定位與功能-1業(yè)務(wù)人員根據(jù)安排從事以下任務(wù)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)安排從事以下任務(wù)：指點(diǎn)經(jīng)銷商和分銷商管理庫(kù)存；指點(diǎn)經(jīng)銷商和分銷商管理庫(kù)存；管理公司投放的冷飲設(shè)備和促銷用管理公司投放的冷飲設(shè)備和促銷用品等；品等；處置客戶和消費(fèi)者贊揚(yáng)；處置客戶和消費(fèi)者贊揚(yáng)；執(zhí)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)。執(zhí)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)。辦事處定位與功能辦事處定位與功能-2辦事處的中心功能：辦事處的中心功能：準(zhǔn)確、及時(shí)執(zhí)行公司相關(guān)的任務(wù)要求，準(zhǔn)確、及時(shí)執(zhí)行公司相關(guān)的任務(wù)要求，達(dá)成公司的銷售目的；達(dá)成公司的銷售目的；按照方案性線路進(jìn)展鋪貨并不斷提升按照方案性線路進(jìn)展鋪貨并不斷提升產(chǎn)品鋪貨率和銷量。產(chǎn)品鋪貨率和

3、銷量。辦事處是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目的的最關(guān)鍵辦事處是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目的的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一！的環(huán)節(jié)之一！ 辦事處組織架構(gòu)辦事處組織架構(gòu)例如：例如：辦事處經(jīng)理KA業(yè)代 區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管銷售文員區(qū)域業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)代表6人業(yè)務(wù)代表6人業(yè)務(wù)代表6人崗位稱號(hào)：辦事處經(jīng)理崗位稱號(hào)：辦事處經(jīng)理隸屬部門(mén)：營(yíng)銷大區(qū)隸屬部門(mén)：營(yíng)銷大區(qū)隸屬上級(jí)：省級(jí)營(yíng)銷區(qū)經(jīng)理隸屬上級(jí)：省級(jí)營(yíng)銷區(qū)經(jīng)理所屬下級(jí)：線路業(yè)代所屬下級(jí)：線路業(yè)代/超市業(yè)代超市業(yè)代/零售業(yè)代零售業(yè)代辦事處一切人員辦事處一切人員總體目的：總體目的： 管理、協(xié)調(diào)、方案、安排、執(zhí)行辦事管理、協(xié)調(diào)、方案、安排、執(zhí)行辦事處的一切活動(dòng)，保證公司下達(dá)的一切處的一切活動(dòng)，保證公司

4、下達(dá)的一切目的的完成。目的的完成。辦事處人員崗位職責(zé)辦事處人員崗位職責(zé)經(jīng)理任務(wù)職責(zé)經(jīng)理任務(wù)職責(zé)全面擔(dān)任辦事處事務(wù)，確保辦事處正常運(yùn)轉(zhuǎn)。全面擔(dān)任辦事處事務(wù)，確保辦事處正常運(yùn)轉(zhuǎn)。有效進(jìn)展銷售、推行、生動(dòng)化執(zhí)行及促銷方案。有效進(jìn)展銷售、推行、生動(dòng)化執(zhí)行及促銷方案。經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)KPI目的評(píng)價(jià)員工的任務(wù)績(jī)效。目的評(píng)價(jià)員工的任務(wù)績(jī)效。檢查售點(diǎn)執(zhí)行并提出改善方案。檢查售點(diǎn)執(zhí)行并提出改善方案。定期舉行銷售業(yè)務(wù)會(huì)議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并修正銷售運(yùn)作定期舉行銷售業(yè)務(wù)會(huì)議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并修正銷售運(yùn)作中的問(wèn)題，落實(shí)中的問(wèn)題，落實(shí)“四重三快的指示精神。四重三快的指示精神。檢核下屬每天的任務(wù)能否到達(dá)規(guī)范。檢核下屬每天的任務(wù)能否到達(dá)規(guī)范。推

5、進(jìn)區(qū)域銷售安康生長(zhǎng)。推進(jìn)區(qū)域銷售安康生長(zhǎng)。定期向營(yíng)銷區(qū)、大區(qū)匯報(bào)辦事處運(yùn)營(yíng)情況。定期向營(yíng)銷區(qū)、大區(qū)匯報(bào)辦事處運(yùn)營(yíng)情況。協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的關(guān)系。協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的關(guān)系。崗位稱號(hào)：業(yè)務(wù)主管崗位稱號(hào)：業(yè)務(wù)主管隸屬部門(mén)：辦事處隸屬部門(mén)：辦事處隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理所屬下級(jí)：業(yè)務(wù)代表所屬下級(jí)：業(yè)務(wù)代表總體目的總體目的 指定區(qū)域內(nèi)的一切銷售及生動(dòng)化執(zhí)行，指定區(qū)域內(nèi)的一切銷售及生動(dòng)化執(zhí)行，輔導(dǎo)與管理銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目的。輔導(dǎo)與管理銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目的。辦事處人員崗位職責(zé)辦事處人員崗位職責(zé)業(yè)務(wù)主管任務(wù)職責(zé)業(yè)務(wù)主管任務(wù)職責(zé)1培訓(xùn)及指點(diǎn)業(yè)代任務(wù)，使其按照公司規(guī)培訓(xùn)及指點(diǎn)業(yè)代任務(wù)，

6、使其按照公司規(guī)范去開(kāi)展業(yè)務(wù)。范去開(kāi)展業(yè)務(wù)。2協(xié)助主持早會(huì)晚會(huì)，進(jìn)展業(yè)務(wù)總結(jié)，明協(xié)助主持早會(huì)晚會(huì)，進(jìn)展業(yè)務(wù)總結(jié)，明確任務(wù)目的。確任務(wù)目的。3每天檢查業(yè)代的任務(wù)，并跟進(jìn)業(yè)代的銷每天檢查業(yè)代的任務(wù)，并跟進(jìn)業(yè)代的銷售進(jìn)度。售進(jìn)度。4每周每周4天跟線輔導(dǎo)與檢查業(yè)代線路執(zhí)行，天跟線輔導(dǎo)與檢查業(yè)代線路執(zhí)行，加強(qiáng)線路輔導(dǎo)任務(wù)。加強(qiáng)線路輔導(dǎo)任務(wù)。5管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)，并隨時(shí)處置區(qū)域管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)，并隨時(shí)處置區(qū)域內(nèi)的突發(fā)事件。內(nèi)的突發(fā)事件。6考核業(yè)代的任務(wù)表現(xiàn)，以保證線路鋪貨考核業(yè)代的任務(wù)表現(xiàn)，以保證線路鋪貨執(zhí)行繼續(xù)有效。執(zhí)行繼續(xù)有效。7指引與協(xié)助線路業(yè)代提升線路執(zhí)行和產(chǎn)指引與協(xié)助線路業(yè)代提升線路執(zhí)行和產(chǎn)出。

7、出。8完成上級(jí)下達(dá)的其他義務(wù)。完成上級(jí)下達(dá)的其他義務(wù)。 崗位稱號(hào)：業(yè)務(wù)代表含郊縣業(yè)代崗位稱號(hào)：業(yè)務(wù)代表含郊縣業(yè)代隸屬部門(mén)：辦事處隸屬部門(mén)：辦事處隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管總體目的：總體目的： 管理、協(xié)調(diào)和執(zhí)行本線路的日常任務(wù)，完管理、協(xié)調(diào)和執(zhí)行本線路的日常任務(wù)，完成指點(diǎn)下達(dá)的各項(xiàng)考核目的成指點(diǎn)下達(dá)的各項(xiàng)考核目的辦事處人員崗位職責(zé)辦事處人員崗位職責(zé)業(yè)代任務(wù)職責(zé)：業(yè)代任務(wù)職責(zé)：熟練掌握銷售方法及技巧，按照正確次序效熟練掌握銷售方法及技巧，按照正確次序效力一切客戶。力一切客戶。執(zhí)行公司的政策，管理好本線路的一切客戶，執(zhí)行公司的政策，管理好本線路的一切客戶，完成所下達(dá)

8、的銷售目的及相關(guān)考核目的。完成所下達(dá)的銷售目的及相關(guān)考核目的。根據(jù)方案要求及頻率進(jìn)展客戶鋪貨，執(zhí)行店根據(jù)方案要求及頻率進(jìn)展客戶鋪貨，執(zhí)行店內(nèi)生動(dòng)化。內(nèi)生動(dòng)化。業(yè)務(wù)代表職責(zé)業(yè)務(wù)代表職責(zé)每天進(jìn)展線路鋪貨并填寫(xiě)訂單，監(jiān)視經(jīng)銷客每天進(jìn)展線路鋪貨并填寫(xiě)訂單，監(jiān)視經(jīng)銷客戶配送效力情況。戶配送效力情況。不斷開(kāi)發(fā)線路中的新客戶。不斷開(kāi)發(fā)線路中的新客戶。不斷尋覓本線路的銷售時(shí)機(jī)點(diǎn)，促進(jìn)銷量的不斷尋覓本線路的銷售時(shí)機(jī)點(diǎn)，促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)。增長(zhǎng)。正確處置顧客提出的異議。正確處置顧客提出的異議。搜集競(jìng)品信息。搜集競(jìng)品信息。完成上級(jí)安排的其他義務(wù)。完成上級(jí)安排的其他義務(wù)。崗位稱號(hào)：銷售文員崗位稱號(hào)：銷售文員所屬部門(mén)：銷售

9、部所屬部門(mén)：銷售部隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理總體目的：按時(shí)、準(zhǔn)確錄入銷售訂單，保證總體目的：按時(shí)、準(zhǔn)確錄入銷售訂單，保證銷售資訊系統(tǒng)的正常運(yùn)用；管理、協(xié)助銷售資訊系統(tǒng)的正常運(yùn)用；管理、協(xié)助辦事處經(jīng)理處置行政事務(wù)，并完成指點(diǎn)辦事處經(jīng)理處置行政事務(wù)，并完成指點(diǎn)下達(dá)的各項(xiàng)義務(wù)。下達(dá)的各項(xiàng)義務(wù)。辦事處人員崗位職責(zé)辦事處人員崗位職責(zé)文員任務(wù)職責(zé)：文員任務(wù)職責(zé)：1保證經(jīng)銷商進(jìn)銷存系統(tǒng)的正常運(yùn)用。保證經(jīng)銷商進(jìn)銷存系統(tǒng)的正常運(yùn)用。2熟練掌握根本辦公軟件的技巧及方法，熟練掌握根本辦公軟件的技巧及方法，按照要求完成義務(wù)。按照要求完成義務(wù)。3根據(jù)人力資源管理相關(guān)規(guī)范，進(jìn)展辦事根據(jù)人力資源管理相關(guān)規(guī)范，

10、進(jìn)展辦事處人力資源管理和存檔。處人力資源管理和存檔。4、根據(jù)要求進(jìn)展辦事處數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析。、根據(jù)要求進(jìn)展辦事處數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析。5、執(zhí)行辦事處日常行政事物和辦公室管理。、執(zhí)行辦事處日常行政事物和辦公室管理。6、執(zhí)行公司文件管理要求，進(jìn)展分類管理、執(zhí)行公司文件管理要求，進(jìn)展分類管理和存檔。和存檔。7、完成辦事處經(jīng)理安排的其它事務(wù)、完成辦事處經(jīng)理安排的其它事務(wù) 。辦事處日常管理辦事處日常管理 辦事處日常管理流程化規(guī)范化是根本辦事處日常管理流程化規(guī)范化是根本的管理要求，我們期望：的管理要求，我們期望： 讓規(guī)范的行為規(guī)范轉(zhuǎn)化成為我們的習(xí)慣讓規(guī)范的行為規(guī)范轉(zhuǎn)化成為我們的習(xí)慣 綱要：綱要：一、晨會(huì)一、晨

11、會(huì)二、夕會(huì)二、夕會(huì)三、經(jīng)理的一天。三、經(jīng)理的一天。四、業(yè)代的一天。四、業(yè)代的一天。每天的晨會(huì)普通由辦事處經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管主持。每天的晨會(huì)普通由辦事處經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管主持。時(shí)間：時(shí)間：8：308：50會(huì)議程序：會(huì)議程序：全體列隊(duì)：由辦事處經(jīng)理或輪班業(yè)務(wù)主管主持全體列隊(duì)：由辦事處經(jīng)理或輪班業(yè)務(wù)主管主持主持人：主持人：“大家，早上好！全體員工：大家，早上好！全體員工：“好，很好，非常好，很好，非常好好!主持人：主持人：“以行動(dòng)書(shū)寫(xiě)人生，全體員工：以行動(dòng)書(shū)寫(xiě)人生，全體員工：“以以績(jī)效表達(dá)價(jià)值！績(jī)效表達(dá)價(jià)值！辦事處經(jīng)理回想昨天銷量與活潑客戶的達(dá)成情況。辦事處經(jīng)理回想昨天銷量與活潑客戶的達(dá)成情況。辦事處經(jīng)理回

12、想本周銷量進(jìn)度與月累計(jì)銷量進(jìn)度并公布當(dāng)月辦事處經(jīng)理回想本周銷量進(jìn)度與月累計(jì)銷量進(jìn)度并公布當(dāng)月每人的銷量目的差距。每人的銷量目的差距。公布當(dāng)前開(kāi)展的市場(chǎng)活開(kāi)工程進(jìn)展情況并強(qiáng)調(diào)執(zhí)行要點(diǎn)。公布當(dāng)前開(kāi)展的市場(chǎng)活開(kāi)工程進(jìn)展情況并強(qiáng)調(diào)執(zhí)行要點(diǎn)。對(duì)業(yè)務(wù)代表提出的需求處理的問(wèn)題進(jìn)展指點(diǎn)。對(duì)業(yè)務(wù)代表提出的需求處理的問(wèn)題進(jìn)展指點(diǎn)。與每一位業(yè)務(wù)代表確認(rèn)當(dāng)天的銷售目的與達(dá)成客戶數(shù)目的。與每一位業(yè)務(wù)代表確認(rèn)當(dāng)天的銷售目的與達(dá)成客戶數(shù)目的。合唱歌曲：匯源之歌合唱歌曲：匯源之歌/團(tuán)結(jié)就是力量團(tuán)結(jié)就是力量/咱匯源的人咱匯源的人主持人宣布晨會(huì)終了，集體整齊擊掌一下。主持人宣布晨會(huì)終了，集體整齊擊掌一下。本卷須知：本卷須知：1辦

13、事處經(jīng)理應(yīng)該在早會(huì)前預(yù)備好早會(huì)上所辦事處經(jīng)理應(yīng)該在早會(huì)前預(yù)備好早會(huì)上所需的銷售數(shù)據(jù)；需的銷售數(shù)據(jù)；2可以讓業(yè)務(wù)代表嘗試輪番主持晨會(huì)；可以讓業(yè)務(wù)代表嘗試輪番主持晨會(huì)；3對(duì)昨日目的達(dá)成最低的業(yè)務(wù)代表進(jìn)展輔導(dǎo)對(duì)昨日目的達(dá)成最低的業(yè)務(wù)代表進(jìn)展輔導(dǎo)和鼓勵(lì)；和鼓勵(lì)；4下達(dá)目的明晰明確，內(nèi)容不要空泛，要有下達(dá)目的明晰明確，內(nèi)容不要空泛，要有詳細(xì)的指令。詳細(xì)的指令。每天晚會(huì)普通由辦事處經(jīng)理主持，時(shí)間控制在每天晚會(huì)普通由辦事處經(jīng)理主持，時(shí)間控制在30分鐘分鐘時(shí)間：時(shí)間：18：3019：00統(tǒng)計(jì)當(dāng)日業(yè)務(wù)人員的銷量與活潑客戶達(dá)成情況。統(tǒng)計(jì)當(dāng)日業(yè)務(wù)人員的銷量與活潑客戶達(dá)成情況。銷售文員更新銷售動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。銷售文員更新銷售動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。分析目的達(dá)成并與業(yè)務(wù)代表溝通差別。分析目的達(dá)成并與業(yè)務(wù)代表溝通差別。公布跟線鋪貨結(jié)果并指出突出問(wèn)題的本質(zhì)，提出處理方案，公布跟線鋪貨結(jié)果并指出突出問(wèn)題的本質(zhì)，提出處理方案，實(shí)施預(yù)定的獎(jiǎng)罰制度。實(shí)施預(yù)定的獎(jiǎng)罰制度?？偨Y(jié)促銷活動(dòng)執(zhí)行達(dá)成與目的分析。總結(jié)促銷活動(dòng)執(zhí)行達(dá)成與目的分析。就個(gè)別業(yè)務(wù)代表需求處理的問(wèn)題進(jìn)展溝通指點(diǎn)。就個(gè)別業(yè)務(wù)代表需求處理的問(wèn)題進(jìn)展溝通指點(diǎn)。晚會(huì)本卷須知：晚會(huì)本卷須知：晚會(huì)前需提早完成對(duì)各業(yè)務(wù)代表的當(dāng)日數(shù)據(jù)的搜集。晚會(huì)前需提早完成對(duì)各業(yè)務(wù)代表的當(dāng)日數(shù)據(jù)的搜集。重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)日沒(méi)有完成