大型發(fā)電企業(yè)電力營銷研究

1、    大型發(fā)電企業(yè)電力營銷研究    李偉忠【摘 要】文章按照實事求是的研究態(tài)度，根據(jù)中國電力市場改革實踐和世界電力發(fā)展趨勢，從時間和空間上，全面系統(tǒng)地研究和總結(jié)大型發(fā)電企業(yè)電力營銷工作。從宏觀政策到具體規(guī)劃，從理論依據(jù)到實踐工作，文章對大型發(fā)電企業(yè)各個發(fā)展階段的營銷工作和盈利模式、集團營銷公司與省級售電平臺相結(jié)合的市場營銷體系建設(shè)、大型發(fā)電企業(yè)未來轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合能源服務(wù)商的六個商業(yè)模式等工作，均進行詳盡的理論研究和實踐規(guī)劃。在國有資本為主，多種所有制經(jīng)濟共存的新公有制經(jīng)濟環(huán)境下，文章探討了大型發(fā)電企業(yè)如何通過引資伙伴、股權(quán)結(jié)構(gòu)、員工持股平臺、市場化用人和

2、薪酬考核機制等措施，建設(shè)高效率的營銷組織?！娟P(guān)鍵詞】電力營銷；售電；盈利模式；商業(yè)模式；混合所有制一、電力市場改革簡介新電改將發(fā)電企業(yè)進一步推到市場前沿，電量爭取由原來的找政府向找市場、找用戶轉(zhuǎn)變，市場競爭的要素也由電量計劃競爭向成本、環(huán)保和安全等要素的綜合競爭轉(zhuǎn)變。電力營銷正從過去的量價分離逐步過渡到量價合一。本輪電力改革主要從以下三個方面推進：一是大用戶直購電改革，建立多買多賣的電力市場，用電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)繞過電網(wǎng)自主交易。打破省間壁壘，保障清潔能源優(yōu)先上網(wǎng)。到2018年實現(xiàn)工業(yè)電量全部放開，2020年實現(xiàn)商用電量全部放開，電網(wǎng)公司承擔(dān)公益性及居民生活用電的兜底業(yè)務(wù)。二是放開增量配電網(wǎng)業(yè)務(wù)

3、、成立獨立的售電公司，引入社會資本參與投資，與電網(wǎng)公司共享售電環(huán)節(jié)利潤。三是推進發(fā)電權(quán)交易和省間電力交易，探索開展電力期貨和衍生品等交易。通過發(fā)電權(quán)交易引導(dǎo)鼓勵和促使發(fā)電成本高的機組將其計劃合同電量的部分或全部出售給發(fā)電成本低的機組替代其發(fā)電。完善跨省電力交易，逐步探索和放開電力期貨及衍生品等交易。二、售電公司目前盈利模式概述電力市場化交易主要采用雙邊協(xié)商、集中競價和掛牌交易三種模式，以雙邊自主協(xié)商為主、集中競價與掛牌交易為輔。國家電網(wǎng)區(qū)域售電公司以雙邊協(xié)議交易為主，廣東區(qū)域售電公司更多通過競價策略獲得更多交易電量實現(xiàn)盈利。雙邊協(xié)商模式是指電力大用戶與發(fā)電企業(yè)根據(jù)交易平臺提供的信息，自行協(xié)商匹

4、配，經(jīng)安全校核和交易中心確認后，由購電、售電、輸電各方簽訂年度交易合同確定的直購電交易。協(xié)商交易市場中用戶選擇向發(fā)電公司直接購電，或者委托一家售電公司購電，兩者只能選擇一種方式。集中競價模式是指電力大用戶與發(fā)電企業(yè)在指定時間內(nèi)通過交易平臺申報電量和價格，根據(jù)買方、賣方申報價差空間由大到小排序成交。申報價差相同時，綜合煤耗低的發(fā)電企業(yè)優(yōu)先成交。經(jīng)安全校核和交易中心確認后，由交易中心對外發(fā)布成交結(jié)果確定的直購電交易。掛牌交易是指市場主體按規(guī)定將電量和價格等交易信息通過電力交易平臺對外掛牌，由滿足需求的一方摘牌，經(jīng)安全校核和相關(guān)方確認后形成交易結(jié)果。廣東售電改革走在全國前列，以2016年廣東售電為例

5、：一是2016年售電公司利潤主要來自于集中競價部分。二是售電公司議價能力較強，報價成功率較高。售電公司憑借其規(guī)模及專業(yè)優(yōu)勢搶占了市場中絕大部分份額，而單個用戶由于掌握信息有限、缺乏專業(yè)競價策略，與發(fā)電廠直接交易成交電量的比例較少。三是發(fā)電廠參與競價的意愿強烈，參與度高，讓利空間較大。由于電力過剩，水火電矛盾突出，發(fā)電廠之間競爭激烈，倒逼發(fā)電企業(yè)通過降低成本、提高效率讓利給用戶。四是用戶側(cè)主動購電意愿不足，尚沒有充分認知發(fā)電側(cè)的讓利程度，對電價降幅的預(yù)期較低，而售電公司多與大用戶簽訂了長期售電協(xié)議，價格粘性高，導(dǎo)致售電企業(yè)前期獲取了超額利潤。據(jù)估算，如全國逐步開放售電公司競價交易，售電公司憑借其

6、專業(yè)性及增值服務(wù)可在競價交易中取得 50%以上市場。預(yù)計售電公司 2018年總利潤空間約1450億元，2020年總利潤空間約1340億元。三、大型發(fā)電企業(yè)售電平臺業(yè)務(wù)/營銷/盈利模式分析發(fā)電企業(yè)需要從產(chǎn)品性能最大化的工程師思維轉(zhuǎn)向產(chǎn)品性能價格比最大化經(jīng)濟師思維。大型發(fā)電企業(yè)由于長期電網(wǎng)躉售，客戶資源較少，客戶服務(wù)的意識和理念相對不足，同時體量巨大，老舊機組等歷史包袱相對較重，在市場化的售電市場，面臨市場壓力，容易堵在中間，陷入夾心餅困境，既無法向客戶提供差異化的服務(wù)，也無法提供低成本的產(chǎn)品。售電公司可將多種業(yè)務(wù)橫向互補，如：基本供能、直供電、增值業(yè)務(wù)、新能源業(yè)務(wù)。售電公司未來的業(yè)務(wù)模式應(yīng)可促進

7、用戶提高用電效率，優(yōu)化用電模式，促進可再生能源使用?？蓪㈦娏κ袌龈母飫澐譃槿齻€發(fā)展階段。不同階段有不同的業(yè)務(wù)和營銷模式：1.初期階段實際可開展的工作，主要是電力銷售和配網(wǎng)投資。營銷模式可采用產(chǎn)品導(dǎo)向型和渠道導(dǎo)向型。產(chǎn)品導(dǎo)向型：改革初期，可采用低價策略的營銷模式擴大市場份額。以低價策略參與市場競爭，管理簡單，銷售簡單，且不用建立銷售網(wǎng)絡(luò)，無中間費用，但市場開拓能力不足，市場占有率不高。渠道導(dǎo)向型：隨著電力市場競爭加劇，應(yīng)建立營銷渠道，并通過價格和一般服務(wù)參與計劃與市場并行的改革過渡階段市場競爭。此階段的盈利主要還是依靠低價。渠道優(yōu)勢可擴大市場份額，直銷/分銷與客戶建立合作關(guān)系，提升整個集團的品牌

8、和影響力。缺點是過多的供應(yīng)鏈層級增加電能成本，且較難與代銷商及客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系。2.中期階段發(fā)電企業(yè)的售電平臺應(yīng)改變初期的傳統(tǒng)銷售策略，注重“創(chuàng)新驅(qū)動”，細致劃分現(xiàn)有市場的電力用戶，充分了解客戶電力需求。通過分類，對不同價值水平、忠誠度的電力用戶采取不同的營銷策略，建立新的贏利點。通過開發(fā)增值服務(wù)而“創(chuàng)造電力需求并管理電力需求”。營銷模式可采用客戶導(dǎo)向型和資源導(dǎo)向型。 客戶導(dǎo)向型：以價格、產(chǎn)品組合和增值服務(wù)鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，與客戶建立合作關(guān)系，企業(yè)的市場份額和盈利空間受價格影響會減弱。這種營銷模式的總服務(wù)成本較高，企業(yè)要有較高管理能力。目前電力渠道受電網(wǎng)公司壟斷，培養(yǎng)客戶忠誠度需要時間。3.后

9、期階段用戶將更期待差異化產(chǎn)品和高品質(zhì)服務(wù)，售電公司應(yīng)開展綜合能源解決方案，業(yè)務(wù)范圍應(yīng)涵蓋用戶電力的使用、查詢、測算、習(xí)慣、節(jié)能等。營銷模式可采用客戶導(dǎo)向型和資源導(dǎo)向型。資源導(dǎo)向型：以客戶為導(dǎo)向，整合發(fā)輸配售四個環(huán)節(jié)資源，銷售核心是建立營銷服務(wù)增值體系。企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)交易獲取資產(chǎn)增值，發(fā)揮價值管理優(yōu)勢，獲取較大的讓渡價值，獲取較高且穩(wěn)定的市場占有率。這種營銷模式要求企業(yè)有較高的綜合管理能力和資源整合能力，投資成本大，資源整合的內(nèi)部程序也較復(fù)雜。在實施細則不完善和未出臺之際，目前市場環(huán)境不適宜推進這種營銷模式。實現(xiàn)盈利的四種途徑：一是電力躉售，即售電平臺從外部購電，賺取價差；二是自有電源供電銷售，即

10、通過自有電站售電賺取服務(wù)費；三是綜合用能服務(wù)費，包括報價、配電、運維等服務(wù)；四是隨著電力市場化的發(fā)展以及電力金融衍生品的逐漸引入，發(fā)電廠商和購電大戶之間會廣泛采用差價合約交易方式。四、大型發(fā)電企業(yè)未來轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合能源服務(wù)商的商業(yè)模式大型發(fā)電企業(yè)突破單純發(fā)電模式，改變過去重發(fā)電、輕經(jīng)營模式。研究進入配售電、供冷供熱供氣領(lǐng)域，實現(xiàn)發(fā)（配）售一體、冷熱電三聯(lián)供、熱力源網(wǎng)一體 。根據(jù)電力市場改革進程，大型發(fā)電企業(yè)需要研究并建立起一個有競爭力綜合能源服務(wù)商的商業(yè)模式。一是發(fā)售一體化運營模式：發(fā)電企業(yè)成立自己的售電公司，或收購其他售電公司。通過自建或并購，強化企業(yè)資產(chǎn)在市場的地位。研究終端客戶的分類，終端客

11、戶更換售電公司和電力產(chǎn)品的頻率，留住利潤率最高的客戶。企業(yè)要吸引并維持住客戶，同時也要降低成本或?qū)⒊杀颈３衷谝粋€合理有效的水平。一個成功的發(fā)售一體化企業(yè)應(yīng)擁有足夠的市場知識，良好的燃料市場、運營限制和客戶喜好的分析能力。加強在電力交易、產(chǎn)品開發(fā)、定價、獲取客戶、客戶管理、需求控制、市場判斷、項目開發(fā)與融資、資產(chǎn)管理、甚至未來套期保值等方面的能力。有能力提供更多個性化、甚至更高利潤的服務(wù)，比如節(jié)能服務(wù)、合同能源管理；有能力提供綜合能源解決方案，降低客戶用電、制冷、供熱、甚至用水、用氣的總體能源消耗，幫助客戶提高能源使用效率；有能力執(zhí)行各種復(fù)雜買賣合同（如：衍生品）。二是配電網(wǎng)開發(fā)商模式：發(fā)電企業(yè)

12、建設(shè)和運營配電網(wǎng)，連接輸電網(wǎng)和負荷中心/分布式能源微電網(wǎng)系統(tǒng)。在有配電缺陷的地方，建設(shè)新的配電基礎(chǔ)設(shè)施。發(fā)電企業(yè)要加快項目選址和獲得相關(guān)許可。在日趨市場化的電力批發(fā)市場，具有協(xié)調(diào)電力實時需求和供應(yīng)的能力，培養(yǎng)與各種重要利益相關(guān)者打交道的能力，比如土地所有者，社區(qū)，地方和中央政府官員，客戶和設(shè)備供應(yīng)商。發(fā)電企業(yè)要檢查目前的簽約和采購流程，這些流程是否反映了管理規(guī)定、是否體現(xiàn)了資金與風(fēng)險分擔(dān)的最大價值。與地區(qū)輸電網(wǎng)運營商結(jié)成聯(lián)盟，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和提供新的投資范圍。三是產(chǎn)品創(chuàng)新模式：與傳統(tǒng)電力銷售業(yè)務(wù)相比，創(chuàng)新型發(fā)電企業(yè)提供了更多的甚至超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)。能夠提高客戶能源使用效率和降低客戶能源使

13、用成本，同時又可幫助電網(wǎng)更好地掌握用戶能源消費方式，保障電網(wǎng)穩(wěn)定性。以恰當(dāng)價格，提供客戶認可的產(chǎn)品組合：在相對成熟的電力區(qū)域市場，提供需求側(cè)響應(yīng)管理服務(wù)，降低能耗成本及對環(huán)境的影響。比如根據(jù)分時電價、階梯電價、尖峰電價、實時電價、用電高峰等情況，提供不同種類產(chǎn)品套餐。為居民住宅提供定制的屋頂太陽能發(fā)電設(shè)備和運行監(jiān)控工作；為居民提供24小時的管道、電力、供熱和空調(diào)維修、保養(yǎng)和安裝服務(wù)；提供綠色能源選項、電動汽車充電業(yè)務(wù)、自動調(diào)溫器、燃料電池等業(yè)務(wù)；研究用戶需要：用戶會為什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)買單。發(fā)電企業(yè)應(yīng)重新評估自身品牌價值和企業(yè)定位。重視客戶關(guān)系管理部門，高效發(fā)現(xiàn)和維護客戶多種需求，交叉銷售更多

14、種類的產(chǎn)品/服務(wù)。重視渠道管理、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價和產(chǎn)品捆綁銷售等方面的能力。重視大數(shù)據(jù)分析能力，通過消費數(shù)據(jù)分析用戶購買傾向，有針對性提供用戶需要的產(chǎn)品/服務(wù)。四是與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系的運營模式：知名發(fā)電企業(yè)將電力供應(yīng)與相關(guān)服務(wù)捆綁在一起，更容易取得市場認可。許多客戶想簡化工作方式和流程，提高效率，降低運營成本，同時又不想加大前期投入風(fēng)險。比如：以boot模式（建設(shè)-擁有-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓）運營燃氣熱電聯(lián)供微電網(wǎng)系統(tǒng)、分布式能源、事故備用水電站/調(diào)峰水電站、市政電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施、合同能源管理等。要樹立一種在全部工作節(jié)點上滿足客戶需求的企業(yè)使命： 良好的客戶洞察力，客戶認可的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并與

15、客戶建立長期合作伙伴關(guān)系。要做好自身市場定位：重新評估發(fā)電企業(yè)的品牌認可度。與擁有互補技術(shù)和客戶管理產(chǎn)品的企業(yè)合作，共同研究開發(fā)新產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶完成利潤和長期增長目標(biāo)，從而影響客戶對能源合作伙伴的選擇。五是大數(shù)據(jù)增值服務(wù)模式：發(fā)電企業(yè)要善于從系統(tǒng)運行與客戶負荷這2個渠道收集、管理和分析大量數(shù)據(jù)信息，了解客戶能源使用方式，并指導(dǎo)客戶能源決策與行為。這種基于大數(shù)據(jù)的能源管理增值服務(wù)，在市場范圍和深度上，遠遠超過傳統(tǒng)上的能效計劃和工業(yè)領(lǐng)域的能源管理工作。比如：三菱電機的電力需求監(jiān)控系統(tǒng)通過收集和分析目前和歷史的用電數(shù)據(jù)，監(jiān)控每一個用電設(shè)施的用電趨勢，預(yù)測用電需求量，當(dāng)預(yù)測數(shù)值接近目標(biāo)數(shù)值時，系

16、統(tǒng)立即自動警報，避免用電設(shè)施過度消耗電力，實現(xiàn)宏觀能源節(jié)約。google nest自動調(diào)溫器，可自動記錄并學(xué)習(xí)住戶的使用習(xí)慣，調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度。在屋內(nèi)無人時，自動調(diào)節(jié)至合適室溫，降低能耗。google nest利用巨大的數(shù)據(jù)中心，可以提供實時和預(yù)測性的能源消耗數(shù)據(jù)。 六是虛擬電廠模式：德國1/3電力供應(yīng)來自核電廠，計劃到2020年關(guān)閉全部17個核反應(yīng)堆，將全部采用可再生資源發(fā)電機組取代這部分核電廠。德國應(yīng)對的方式就是大力發(fā)展虛擬電廠。虛擬電廠原理是利用網(wǎng)絡(luò)信息和通信技術(shù)，集成多個分散的不同類型的發(fā)電機組，如風(fēng)力發(fā)電機、太陽能電池、水力發(fā)電站、生物質(zhì)發(fā)電廠以及燃氣發(fā)電機等。對這些發(fā)電機組集中管理、合

17、理選擇組合發(fā)電機，彌補不同類型可再生能源電力發(fā)電自身的不穩(wěn)定缺陷，使虛擬電廠可以和傳統(tǒng)電廠一樣輸出穩(wěn)定的電力。虛擬電廠好處是，一不需要消耗化石能源發(fā)電，不會產(chǎn)生環(huán)境污染，而是整合利用現(xiàn)有的可再生能源和富余能源，產(chǎn)生更大更穩(wěn)定的收益。二不需要占地，工廠建立在虛擬世界里，卻把真實的電力帶到現(xiàn)實世界中。虛擬電廠是網(wǎng)絡(luò)信息、通信技術(shù)、大數(shù)據(jù)、電力管理各種技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)品，可能是能源互聯(lián)網(wǎng)時代最大的變革。虛擬電廠的出現(xiàn)將電力行業(yè)從重點強調(diào)發(fā)電，轉(zhuǎn)移到電力管理。未來中國電力市場，會出現(xiàn)整合千萬家不同類型小型發(fā)電機組的虛擬電廠，提供更清潔、更穩(wěn)定電力，更好電價。一個成功的虛擬電廠可以提供可持續(xù)、穩(wěn)定的、比傳

18、統(tǒng)電力更加可靠和實惠的備用電源。發(fā)電企業(yè)要跟蹤創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展，與合作伙伴一起為電力供需平衡和未來的電力批發(fā)市場開發(fā)解決方案，比如：電力開發(fā)商、能源服務(wù)公司、節(jié)能公司、軟件公司、技術(shù)廠商、在線能源市場等。發(fā)電企業(yè)應(yīng)高效執(zhí)行能源采購、能源管理、與地方配電公司深入合作。五、大型發(fā)電企業(yè)建立集團營銷公司與省級售電公司相結(jié)合的市場營銷體系1.集團營銷公司電力企業(yè)從爭取計劃電轉(zhuǎn)向市場電擴大市場份額。傳統(tǒng)的組織、結(jié)構(gòu)和方式也應(yīng)做出調(diào)整，適應(yīng)新的業(yè)務(wù)。建立集團營銷公司與省級售電公司的關(guān)鍵是獲取協(xié)同效應(yīng)。協(xié)同效應(yīng)是指通過戰(zhàn)略指導(dǎo)，使集團的整體經(jīng)營表現(xiàn)優(yōu)于原先各個企業(yè)獨立運營表現(xiàn)之和。協(xié)同包括品牌協(xié)同、客戶協(xié)同、

19、業(yè)務(wù)協(xié)同、戰(zhàn)略協(xié)同。德國萊茵集團和意昂集團均采用了集團營銷公司與區(qū)域售電公司相結(jié)合的市場營銷體系。集團營銷公司主要負責(zé)電力批發(fā)市場的電力及衍生品交易，制定集團營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃。區(qū)域售電公司負責(zé)各自區(qū)域內(nèi)電力銷售，包括協(xié)議用戶和區(qū)域批發(fā)市場，同時接受集團營銷公司部署、調(diào)度等業(yè)務(wù)指導(dǎo)，建立同一品牌，形成集團電力營銷一盤棋的格局。目前，大型發(fā)電企業(yè)組建的售電公司均隸屬于各區(qū)域發(fā)電公司。區(qū)域售電公司主要按地區(qū)買電和售電，各自為戰(zhàn)，一定程度上減弱了集團企業(yè)與大客戶和電廠議價能力和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合的能力，經(jīng)營中也存在信息不對稱和獎懲機制不合理等潛在風(fēng)險問題。大型發(fā)電企業(yè)一般均在全國擁有體量龐大的電源資產(chǎn)

20、，具有全國網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。組建集團專業(yè)營銷公司，實現(xiàn)管理上的專業(yè)化與規(guī)?；瘍?yōu)勢，發(fā)揮全國網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，有利于在全國范圍內(nèi)爭取購電大客戶，減弱地方政府對購電用戶與地方電廠的影響。集團營銷公司的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容可包括：一是負責(zé)集團電力市場批發(fā)交易以及未來的電力期貨等金融衍生品交易。二是以高耗能企業(yè)、大型工業(yè)園區(qū)、以及全國性工商大企業(yè)為重點客戶，主要參與跨區(qū)域電力交易市場，并通過區(qū)域統(tǒng)籌統(tǒng)調(diào)獲取市場競爭力。三是商業(yè)模式創(chuàng)新中心。研究并適當(dāng)投資優(yōu)質(zhì)能源服務(wù)與資產(chǎn)，如：產(chǎn)品套餐、合同能源管理、大數(shù)據(jù)增值，適當(dāng)?shù)娜細鉄犭娐?lián)供的微電網(wǎng)系統(tǒng)、分布式能源、市政的電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施等。四是推廣虛擬電廠，成為中國綠色能源供應(yīng)的

21、領(lǐng)頭羊。2.省級售電平臺省級售電平臺涵蓋發(fā)電企業(yè)、集控中心、現(xiàn)有市場部門和售電公司。市場部門負責(zé)計劃電，售電公司負責(zé)市場電。省級售電公司一般業(yè)務(wù)以省內(nèi)為主，主要投資人是所在省省公司，歸省公司管理。集團營銷公司可研究與各省發(fā)電公司以參股形式合組區(qū)域售電公司。省級售電平臺作為重要資源整合平臺，應(yīng)完全致力于電力銷售、配電投資與管理、電力需求側(cè)管理、綜合節(jié)能及用能咨詢服務(wù)、用戶側(cè)分布式電源投資與管理以及儲能技術(shù)等業(yè)務(wù)。省級售電平臺的構(gòu)建需要在省公司原有的組織結(jié)構(gòu)和職能劃分重新調(diào)整，規(guī)劃好發(fā)電企業(yè)、售電公司、市場部門和集控中心的具體權(quán)責(zé)。一是市場部門與新成立售電公司需要明確職責(zé)關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系?？刹扇　耙?/p>

22、套人馬、兩塊牌子”的方式解決內(nèi)部協(xié)調(diào)問題。二是售電公司與內(nèi)部電廠需要建立合作關(guān)系。有兩種合作模式，模式一是售電公司主要負責(zé)中長期售電合同，發(fā)電廠作為售電主體開展現(xiàn)貨、輔助服務(wù)等電力交易；模式二是發(fā)電廠僅作為電力生產(chǎn)車間，電力銷售工作完全由售電公司承擔(dān)。同時發(fā)電廠可通過參股售電公司，減少兩者利益的矛盾沖突。三是售電公司與集控中心需要明確權(quán)責(zé)問題。鑒于電力屬于特殊商品，具有即時性、不可儲存等特點，需要明確供電保障的責(zé)任承擔(dān)。四是合理認識交易中心和調(diào)度中心對電力購售的必要性和重要作用。交易中心提供電力交易平臺，調(diào)度中心管理電力經(jīng)濟調(diào)度，均對售電公司的購售業(yè)務(wù)起到重要的保障作用。建立對集團營銷公司和省

23、級售電公司的風(fēng)險管控和內(nèi)部監(jiān)督體系。借鑒國際通行的風(fēng)險管控和內(nèi)部監(jiān)督的理論體系（coso），逐步建立起覆蓋各種業(yè)務(wù)的風(fēng)險管控和內(nèi)部監(jiān)督體系，識別、評估和管理業(yè)務(wù)活動中面對的各類風(fēng)險。六、大型發(fā)電企業(yè)建設(shè)混合所有制營銷公司2013年11月，黨的十八屆三中全會明確提出，要“積極發(fā)展混合所有制經(jīng)濟”，“允許更多國有經(jīng)濟和其他所有制經(jīng)濟發(fā)展成為混合所有制經(jīng)濟”；同時，要“推動國有企業(yè)完善現(xiàn)代企業(yè)制度”，并“準(zhǔn)確界定不同國有企業(yè)功能”，深化國有企業(yè)改革。此番改革，旨在通過發(fā)展混合所有制，優(yōu)化國有企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)，改善治理機制，提升國有企業(yè)效率，做大做強國有資本。發(fā)展混合所有制目的是引入多種所有制資本，建立

24、現(xiàn)代公司治理的新國有企業(yè)，促進國企效率提升，同時防止國有資產(chǎn)流失和由此帶來的分配不公及兩極分化。 能源銷售是一個精細化管理的行業(yè)。全國有體制一定程度影響經(jīng)營效率的提升，經(jīng)營者缺少不斷創(chuàng)新產(chǎn)品組合、縮減成本的動力。中石化和國家電投集團分別在各自行業(yè)率先成立了混合所有制的能源銷售公司。中國石化持有中石化銷售公司70.01%的股權(quán)，全體社會投資者共計持有銷售公司29.99%的股權(quán)。國家電投集團資本控股公司牽頭聯(lián)合華能碳資產(chǎn)、北京京運通科技、遠光軟件、北京瑞明晟源四家單位，共同出資設(shè)立全國性售電公司北京融和晟源售電有限公司。根據(jù)協(xié)議，售電公司注冊資本20160萬元人民幣，國家電投資本控股持股30%，華

25、能碳資產(chǎn)持股20%，北京京運通科技持股15%，遠光軟件持股15%，北京瑞明晟源作為員工持股平臺持股20%。大型發(fā)電企業(yè)應(yīng)以支撐國企發(fā)展戰(zhàn)略為基本出發(fā)點；以自主創(chuàng)新、原始創(chuàng)新為戰(zhàn)略突破點；以人才隊伍建設(shè)為核心關(guān)鍵點；以協(xié)同創(chuàng)新為首要切入點；以市場化配置資源為改革著力點，建立高效率和高收益的營銷組織。一是引資伙伴：鑒于售電公司的大數(shù)據(jù)與金融屬性，可吸引互聯(lián)網(wǎng)與金融領(lǐng)域資本。如， 京東、阿里、騰訊等具有大數(shù)據(jù)與零售整合能力和b2c接口的全國性互聯(lián)網(wǎng)公司，實現(xiàn)售電公司客戶與金融產(chǎn)業(yè)客戶資源共享，售電業(yè)務(wù)與金融業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融融合發(fā)展，為客戶提供“電力+金融”的差異化增值服務(wù)。二是股權(quán)結(jié)構(gòu)：大型發(fā)電企業(yè)

26、資本占有主導(dǎo)地位，引入國資、民資、外資多種形式資本，實現(xiàn)股權(quán)多元化。在國有資本為主，多種所有制經(jīng)濟共存的新公有制經(jīng)濟下建立現(xiàn)代股份制企業(yè)制度，優(yōu)化資本配置，提高運營效率。三是盈利空間：未來的盈利空間是吸引合作方開展混改業(yè)務(wù)的必備條件。從這方面看，建立遠期盈利空間大和清晰可控的業(yè)務(wù)模式是混合所有制改革的發(fā)展前景。四是員工持股平臺：2015年國資委的關(guān)于實行員工持股試點的意見，將混合所有制下的員工持股平臺提上日程。中石化銷售公司正在完善有關(guān)員工持股具體方案，國電投集團旗下的北京融和晟源售電有限公司按相關(guān)行業(yè)慣例，員工持股平臺持股20%。能源企業(yè)根據(jù)所處行業(yè)及自身特點，按照國家規(guī)定，制定相應(yīng)的員工平

27、臺持股計劃，目的是形成有效的激勵機制與競爭機制，充分調(diào)動企業(yè)管理層及員工的積極性。五是建立市場化用人、考核和薪酬機制：引入職業(yè)經(jīng)理人制度，市場化選聘經(jīng)理層、優(yōu)秀市場分析和營銷管理等專業(yè)人才，取消企業(yè)管理人員與行政等級掛鉤的終身待遇，建立從“身份”管理向“崗位”管理過渡的用人機制；建立導(dǎo)向明確的績效考核指標(biāo)體系，以凈資產(chǎn)收益率、凈利潤增長率等指標(biāo)作為管理層考核主要指標(biāo)；薪酬方面，對于管理層及骨干員工采取“基礎(chǔ)薪酬+績效獎金+股權(quán)激勵”的模式，普通員工采取“基礎(chǔ)薪酬+獎金”模式。當(dāng)前，“新電改”已揚帆啟航，萬億售電市場正逐漸放開，雖然售電業(yè)務(wù)在初期還會面臨多方面的阻力和障礙，會經(jīng)歷盈利模式不夠顯著

28、的發(fā)展過程。但是，只要改革在推進，技術(shù)在進步，售電公司終將在未來能源產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)其應(yīng)有的制高點。大型發(fā)電企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度對售電業(yè)務(wù)進行謀篇布局，在行業(yè)變革之中搶占優(yōu)勢資源和發(fā)展先機。參考文獻：1 欒昊，劉進.淺談未來售電公司經(jīng)營模式j(luò).中國能源，2015（11）：106-109.2 孫浩，孫鳳東.售電公司運營模式探析j.中國電力企業(yè)管理，2016（11）.3 楊大晟.淺談售電側(cè)市場改革與售電企業(yè)經(jīng)營策略j.中國電力企業(yè)管理，2016（2）.4 于霄峰.淺析新電改下的山東發(fā)電企業(yè)如何應(yīng)對售電側(cè)改革j.科技經(jīng)濟導(dǎo)刊，2016（34）.5 胡晨，杜松懷，蘇娟，童光毅等.新電改背景下我國售電公司的購售

29、電途徑與經(jīng)營模式探討j.電網(wǎng)技術(shù)，2016，40（11）：3293-3299.6 曾勝.“新電改”形勢下?lián)屨际垭娛袌龅乃伎糺.中國電力企業(yè)管理，2016.2.7 林玉，劉璇.“直供與售電”雙核驅(qū)動促電改j.中國電力企業(yè)管理，2016.7.8 韓鳳舞.大型發(fā)電集團升級售電公司營銷體系實施方案j.商情，2016（45）.9 韓鳳舞.大型發(fā)電集團省級售電公司營銷體系構(gòu)建j.商情，2016（50）.10 臧寧寧.電力體制改革下售電公司如何搭建市場營銷體系j.能源管理，2016.4，38（4）：44-47.11 李佳境.電力營銷服務(wù)失誤與補救研究j.中國科技期刊數(shù)據(jù)庫，2017.1.12 王軍關(guān).電力營

30、銷渠道與售電市場的開放j.power dsm，2005.5，7.13 佚名.國家電網(wǎng)將以混合所有制全面推進配售電業(yè)務(wù)eb/ ol. http：/14 王第.淺談新形勢下火電企業(yè)的困局與突破j.水利水電，2016.9.15 姜凱.新電改形勢下發(fā)電企業(yè)在售電側(cè)的發(fā)展路徑研究j.水利電力，2016.11.16 許明飛.淺談發(fā)電企業(yè)如何在“新電改”后電力產(chǎn)品市場化的大環(huán)境下良性發(fā)展j.水利電力，2016.11.17 段銀斌. 市場化售電主體運營模式及關(guān)鍵業(yè)務(wù)研究j. 電力需求側(cè)管理， 2016， 18（3）.18 周慶捷. 能源互聯(lián)網(wǎng)下的電力商業(yè)模式j(luò). 中國電力教育， 2016（1）.19 秦睿，

31、楊俊， 趙耀，等. 分布式電源與微電網(wǎng)參與智能電網(wǎng)需求側(cè)響應(yīng)管理技術(shù)及經(jīng)濟效益研究c/ 海峽 論壇·2015海峽兩岸智能電網(wǎng)暨清潔能源技術(shù)研討會. 2015. 20 曾朵紅.國外電力體制改革對于我國售電市場格局和電力交易模式的啟示r.中泰證券，2015.21 zdrilic m， pandzic h， kuzle i. the mixed-integer linear optimization model of virtual power plant operationc/ energy market. ieee， 2011：5-9.22 futch m. &j. cochr

32、an etc. market evolution： wholesale electricity market design for 21st century power systemsr.u.s.：national renewable energy laboratory （nrel）.2013.23 chalkiadakis g， robu v， kota r， et al. cooperatives of distributed energy resources for efficient virtual power plantsc/ the， international conferenc

33、e on autonomous agents and multiagent systems. international foundation for autonomous agents and multiagent systems， 2011：787-794.24 vandoorn t l， zwaenepoel b， de kooning j d m， et al. smart microgrids and virtual power plants in a hierarchical control structurec/ ieee pes international conference & exhibition on innovative smart grid technologies. ieee， 2011：1-7.25 e. ela&m. millig