基于電子商務(wù)的中小家電企業(yè)營(yíng)銷渠道策略研究

1、    基于電子商務(wù)的中小家電企業(yè)營(yíng)銷渠道策略研究    孫玲 李繼鵬摘   要：本文以齊齊哈爾正陽家電為例研究基于電子商務(wù)的中小家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道問題，并提出了線上與線下互動(dòng)銷售，加大推廣力度，合理規(guī)劃配送的解決方案，對(duì)齊齊哈爾正陽家電發(fā)展電子銷售渠道的發(fā)展有一定的借鑒意義。關(guān)鍵詞：電子商務(wù);營(yíng)銷渠道;中小企業(yè)由于新技術(shù)持續(xù)發(fā)展以及消費(fèi)者需求的快速變化，使得企業(yè)間在產(chǎn)品成本價(jià)格上的差距有了明顯的減小，家電行業(yè)受此影響，開始步入到了微利階段。在此時(shí)，再通過進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略就不會(huì)產(chǎn)生很明顯效果。受到家電促銷在財(cái)力上及同質(zhì)化更明顯的影響，使得大多數(shù)

2、家電企業(yè)開始將重點(diǎn)放到渠道策略上來。怎樣更好的加強(qiáng)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，怎樣明確合理的渠道競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃，對(duì)于企業(yè)來說顯得格外重要。一、企業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀目前齊齊哈爾正陽家電的銷售渠道主要包括兩大部分，分別是實(shí)體銷售以及電子商務(wù)銷售兩大部分。齊齊哈爾正陽家電現(xiàn)有的實(shí)體銷售是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，主要有大商場(chǎng)、中小商場(chǎng)以及從五金交化轉(zhuǎn)變而來的電器專營(yíng)店;現(xiàn)有的電子營(yíng)銷渠道主要是家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購、網(wǎng)上訂購等。通過對(duì)齊齊哈爾正陽家電在2017年的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，正陽家電實(shí)體銷售已經(jīng)達(dá)到企業(yè)整個(gè)銷售額的90%，但是電子商務(wù)渠道的銷售額僅僅占總銷額的10%。二、企業(yè)電子營(yíng)銷渠道面臨的問題（一）消費(fèi)者的爭(zhēng)

3、奪消費(fèi)者的爭(zhēng)奪是導(dǎo)致兩個(gè)渠道沖突的根本原因，也是兩個(gè)渠道之間最為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)。齊齊哈爾正陽家電電子渠道屬于新建的渠道，當(dāng)前齊齊哈爾正陽家電的電子渠道建設(shè)還不是很完善，產(chǎn)品銷量不是很高，并且宣傳力度還不夠大，一些產(chǎn)品的曝光度還不是很高，導(dǎo)致一些消費(fèi)者并不信任正陽家電電子渠道，而選擇去傳統(tǒng)渠道購買，這在一定程度上影響了齊齊哈爾正陽家電電子渠道的進(jìn)一步的發(fā)展。（二） 商品種類較少，點(diǎn)擊率不高齊齊哈爾正陽家電門店的銷售量近些年一直保持上升的狀態(tài)，但消費(fèi)者對(duì)于正陽家電電子商城卻并不熟悉。由于齊齊哈爾正陽家電電子商城是新建的，商城里的產(chǎn)品種類并不能跟傳統(tǒng)的實(shí)體店相比，這種情況會(huì)導(dǎo)致當(dāng)消費(fèi)者打算購買家電產(chǎn)品的

4、時(shí)候，會(huì)先考慮到正陽家電的實(shí)體店來購買，哪怕是正陽家電的工作人員告知消費(fèi)者實(shí)體店的產(chǎn)品種類在電子商城也可以找到時(shí)，大多數(shù)的消費(fèi)者仍然愿意在實(shí)體店購買。對(duì)齊齊哈爾正陽家電電子渠道點(diǎn)擊率和實(shí)體店客流量進(jìn)行對(duì)比，如圖1-1、1-2所示：由此可以看出，齊齊哈爾正陽家電客流量比電子渠道多，電子渠道商品種類較少，點(diǎn)擊率不高，大多數(shù)人仍然選擇去實(shí)體店購買。（三） 物流配送較慢，成本較高網(wǎng)絡(luò)購物相比于傳統(tǒng)購物來說，最大的優(yōu)點(diǎn)就是便利。有了網(wǎng)絡(luò)購物，消費(fèi)者可以在不出門的狀態(tài)下，就可以獲得所需的產(chǎn)品。當(dāng)前同齊齊哈爾正陽家電電子商城合作的物流體系，整體來看還是存在不小的問題，尤其在送貨時(shí)間上不能滿足企業(yè)要求。若是企

5、業(yè)自建物流，在發(fā)展的開始階段的資本投入就會(huì)很大，增加成本支出。家電產(chǎn)品有很多重量大、體積大的物品，比如電視、洗衣機(jī)、冰箱等，單獨(dú)為消費(fèi)者配送時(shí)的成本不小。網(wǎng)購地域比較廣闊，送貨地點(diǎn)不確定，如果沒有良好的物流系統(tǒng)配送，就會(huì)很難滿足市場(chǎng)所需。三、企業(yè)家電電子營(yíng)銷渠道解決策略（一） 成立專門部門，加強(qiáng)線上線下融合齊齊哈爾正陽家電的電子營(yíng)銷渠道要想快速發(fā)展，公司就要成立專門部門來加強(qiáng)線上線下融合。在組織架構(gòu)、管理體制、決策機(jī)制及業(yè)務(wù)流程上采取合適的辦法，進(jìn)行相應(yīng)的管理，成立專門的部門來完成對(duì)正陽家電的商城運(yùn)營(yíng)。推動(dòng)線上線下交流互動(dòng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷和線下真實(shí)體驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)相融合，加速線上線下的融合，各渠道開始深化

6、雙線布局。（二） 增加商品種類，加大推廣力度齊齊哈爾正陽家電電子營(yíng)銷渠道要想解決物流配送慢、成本高的問題，可采取如下措施：1.增加商品種類及時(shí)擴(kuò)展正陽家電電子商城上面的產(chǎn)品種類，消費(fèi)者的選擇面將變的更寬，找到自己所需求的產(chǎn)品幾率也更高，電子商城的瀏覽量有了增長(zhǎng)，成交量也會(huì)有了提升。2.利用郵件推廣工作人員利用郵件作為推廣方式，把企業(yè)產(chǎn)品信息、優(yōu)勢(shì)整理成郵件，群發(fā)投遞到其他人的郵箱中。有實(shí)際需求的人受到此郵件，就會(huì)關(guān)注所收到的企業(yè)信息，然后將會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行訪問。3.利用網(wǎng)絡(luò)推廣齊齊哈爾正陽家電電子商城網(wǎng)頁務(wù)必始終關(guān)注產(chǎn)品的更新，并進(jìn)行相應(yīng)的升級(jí)改善，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。刺激消費(fèi)者的購買欲望，提高企

7、業(yè)效益。（三） 合理規(guī)劃配送線路要想合理的規(guī)劃配送路線，創(chuàng)建出一個(gè)合理、安全、高效的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，就離不開良好的物流配送系統(tǒng)。因此，齊齊哈爾正陽家電的電子商城若想更好的完成配送任務(wù)，將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，可以考慮將物流配送外包給第三方物流公司，依靠其先進(jìn)管理技術(shù)，有效的來使物流成本降低，減少庫存，直接為消費(fèi)者配送貨物，實(shí)行直營(yíng)零售和網(wǎng)絡(luò)直銷的渠道模式。四、結(jié)束語：本文以電子商務(wù)渠道策略為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)齊齊哈爾正陽家電電子商務(wù)營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行了研究，指出了齊齊哈爾正陽家電在電子商務(wù)環(huán)境下營(yíng)銷渠道策略過程中存在電子渠道與傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)、商品種類較少，點(diǎn)擊率不高、物流配送較慢，成本較高、相關(guān)專業(yè)人員匱乏等問題，并對(duì)存在的問題給出了解決方案。 對(duì)齊齊哈爾正陽家電電子