【精選】銷售助理工作參考計(jì)劃

1、銷售助理工作參考計(jì)劃按照公司2020年四川地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場情況下，為確保市場開拓的順利進(jìn)展，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建立工作，現(xiàn)將公司2020年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、重點(diǎn)目的簡介：建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對促進(jìn)銷量起到推進(jìn)作用，大力做小區(qū)推行，宣傳直截了當(dāng)面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和*形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。二、市場現(xiàn)狀分析：四川ppr市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)質(zhì)量量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛;川內(nèi)的

2、川路、多聯(lián)等品牌都有特別好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)質(zhì)量量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴(yán)峻。四川本地的管材廠家特別多，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個獲得國家免檢資歷的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反響為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價格。金德日豐金牛偉星川路多聯(lián)5.825.283.853.643.753.

3、36規(guī)格：20*2.8單位：元/m。以上價格統(tǒng)計(jì)排除價風(fēng)格整要素，部分價格有所偏向，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產(chǎn)品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產(chǎn)品，在市場上口碑較好。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定本身在市場中的價格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和本身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。三、產(chǎn)品定位：1、市場定位：零售中高檔家裝市場;2、目的消費(fèi)群體：終端家裝用戶;3、價格定位：中檔價格;4、品牌形象定位：高質(zhì)量重效勞品牌形象。四、銷售方式確實(shí)定：確定渠道銷售，方式如下：消費(fèi)廠家銷售部

4、地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工)終端消費(fèi)(工程)選擇此渠道的緣故：1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司治理運(yùn)作費(fèi)用;2、基于目前管材市場的根本構(gòu)造特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推行*產(chǎn)品;3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的運(yùn)營風(fēng)險;4、眾多的零售商，容易構(gòu)成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場根底的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)要素的根本特征：1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場風(fēng)險才能較強(qiáng)，在該市場內(nèi)，有阻礙力，甚至有本人的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力;與廠家會談的根本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，可以吸引市場購置力，廠家實(shí)力信

5、譽(yù)要好，有做市場的思路，同時希望廠家對其支持，可以從產(chǎn)品上感遭到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費(fèi)傾向把握比較明晰，注重利潤空間;2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇運(yùn)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的根本情況，特別關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路特別注重，資金實(shí)力相對較弱，因此一般不會大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。3、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對產(chǎn)質(zhì)量量的直觀認(rèn)知不太明晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的阻礙，希望物美價廉。4、水工的根本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直截了當(dāng)接觸者，對產(chǎn)質(zhì)量量

6、的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)質(zhì)量量方面可以阻礙終端消費(fèi)的購置，與經(jīng)銷商合作，可以到達(dá)促進(jìn)產(chǎn)品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望遭到人們的尊敬和注重，因此，維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建立時是否能給他們制造利益，深化阻礙著市場開拓。五、渠道銷售施行計(jì)劃：(一)、區(qū)域市場劃分和人員配置按照四川的行政區(qū)域、交通線路，按照"先易后難，先重點(diǎn)后一般"的原那么，由近及遠(yuǎn)，將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場情況都良好的市，按照區(qū)域內(nèi)的市

7、場詳細(xì)情況、客戶情況進(jìn)展有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，詳細(xì)劃分如下：1、川南區(qū)域：包括眉山市(仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣)、樂山市(峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣)、雅安市(名山縣、滎經(jīng)縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣);2、川東南區(qū)域：包括資陽市(簡陽市、安岳縣、樂至縣)、自貢市(榮縣、富順縣)、宜賓市(宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣)、內(nèi)江市(威遠(yuǎn)縣、資中縣、隆昌縣)、瀘州市(瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣);3、川中區(qū)域：包括廣安市(華鎣市、岳池縣、鄰水縣、武勝縣)、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣、大英縣)、南充市(閬中市、營

8、山縣、蓬安縣、儀隴縣、南部縣、西充縣)、達(dá)州市(萬源市、達(dá)縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣);4、川北區(qū)域：包括德陽市(廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣)、綿陽市(江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣)、廣元市(青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣)5、未劃分區(qū)域：除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場潛力的縣。開發(fā)步驟按照"先易后難"的原那么，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進(jìn)展，每個區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市

9、場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成"開發(fā)-維護(hù)-開發(fā)"同時進(jìn)展，如此既能保證給客戶良好的售后效勞，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)展深化拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的處理市場征詢題，并可以隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場效勞人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于構(gòu)成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場治理體制。(二)、產(chǎn)品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，到達(dá)在市場開拓初期搶占市場分額的目的。詳細(xì)如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致可以到

10、達(dá)市場開拓初期的"高檔質(zhì)量，中檔價位"優(yōu)勢;2、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表根底之上，總經(jīng)銷價為4-4.5折，市場零售價操縱在6折左右，防止同市場上主流品牌在價位上的優(yōu)勢競爭;3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。12(三)、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)經(jīng)銷商選擇遵照以下原那么：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有決心，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為臨時的市場現(xiàn)狀不明白，可以配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原那么之下，對經(jīng)銷商市場拓展才能、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面開展。經(jīng)銷

11、商維護(hù)，可以有效建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場根底，保障市場開拓有序進(jìn)展，詳細(xì)的維護(hù)方法如下：1、建立經(jīng)銷商檔案在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、運(yùn)營情況、庫存情況、征詢題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)方法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供效勞;2、客情溝通將經(jīng)銷商進(jìn)展分類，按照經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)展訪征詢溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，理解經(jīng)銷商在運(yùn)營過程中存在的征詢題和對公司產(chǎn)品、效勞、政策、廣告等方面的意見和建議;3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)展市場開拓，分銷渠道的建立，處理銷路征詢題在市場開拓初期，在沒有市場根底的情況下，要加

12、大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，協(xié)助客戶進(jìn)展新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，處理銷路征詢題;4、經(jīng)銷商利益的保障按照市場開拓渠道方式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，到達(dá)雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商;對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行;公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或會談的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者按照實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成;5、市場征詢題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾征詢題、產(chǎn)質(zhì)量量、經(jīng)

13、銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的征詢題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的處理方法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)征詢題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，同時以溝通為主，充分理解征詢題的真實(shí)緣故，按照原那么處理;6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商治理公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分理解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，加強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商治理方法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)方法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。(四)、水工隊(duì)伍的建立

14、和維護(hù)水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所注重，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項(xiàng)重要策略，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建立和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做，詳細(xì)如下：1、協(xié)助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行，按照本身的人際關(guān)系建立本人的銷售渠道，水工的協(xié)助特別大，但是沒有構(gòu)成有效的治理，忠實(shí)度特別低。公司可以從產(chǎn)品方面，協(xié)助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)方法，加強(qiáng)水工對經(jīng)銷商的忠實(shí)度;2、協(xié)助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)絡(luò)，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案，

15、并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)效勞方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推行公司產(chǎn)品方面開展;3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引水工服、水工包，是聯(lián)絡(luò)公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，關(guān)于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也加強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以按照水工對銷量的奉獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的酬勞，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售效勞;4、組織水工會議以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議，可以進(jìn)展技術(shù)交流，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是加強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，加強(qiáng)水工對公司的忠誠度。六、廣告宣傳和

16、品牌形象的建立(一)廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種方式將*管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，詳細(xì)施行如下：1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上*管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容表達(dá)高質(zhì)量、綠色環(huán)保、平安衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深化的第一印象;2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注*管業(yè);3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面方式傳遞有關(guān)*管業(yè)的相關(guān)信息;為提升*品牌形象的阻礙力，按照各市場情況和銷量情況進(jìn)展以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告方式是多樣的，可按照市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。(二)、品牌形象樹立*管材按照本身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起"高質(zhì)量重效勞"的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場效勞和經(jīng)銷商維護(hù)工作中表達(dá)出*品牌的"效勞"形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中表達(dá)*品牌的"