國際商務(wù)談判1

1、國際商務(wù)談判n小勝于智，大勝于德不光用嘴，更要用心和腦袋不光用嘴，更要用心和腦袋 n 在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。n終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅

2、畫只能是三幅畫的總價錢。”最終，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。第一章國際商務(wù)談判概論n第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特點 談判是人際交往的一種重要方式，在企業(yè)運(yùn)營中也是不可或缺的重要手段。 企業(yè)需要運(yùn)用談判：促進(jìn)彼此了解、溝通信息 進(jìn)行商品物資的購銷 進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作 沖突或爭議的解決。 世界經(jīng)濟(jì)全球化，企業(yè)參與到跨國投資與經(jīng)營中，開展跨國經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，國際商務(wù)談判也隨之日益增多。 一.談判的概念n談判是一種普遍存在的社會現(xiàn)象。與人類社會的發(fā)展具有同樣長久的歷史。n諸如：在家里，孩子向父母請求買一個mp3或iphone； 學(xué)校里，即將畢業(yè)的大學(xué)生與教師和領(lǐng)導(dǎo)商談畢業(yè)去向

3、； 市場上，買主與賣主為了某項交易而討價還價； 公司里，職員與他的上級討論他的定職、提薪以及發(fā)展問題； 人才市場上，求職者與用人單位進(jìn)行雙向選擇； 談判廳里，公司的代表為簽訂一份合同而進(jìn)行緊張地磋商； 國際會議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系頻繁接觸和會晤； 國際組織大會上，各成員國為爭取應(yīng)得利益進(jìn)行的多邊討論n1.談判：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。n談”；n“判”。nWHO 參與者是兩個或兩個以上具體的人；nWHAT 參與者之間存在某中觀點立場、利益方面的分歧或沖突,n且都具有縮小或消除分歧，緩和和解決沖突，改善或建立n 關(guān)系的欲望；

4、nWHY 參與談判的目的是為滿足需要，交換意見而取得一致；nHOW 談判是一種普遍存在的人類交往活動且主要憑語言交流來實現(xiàn) 2.談判的外延：洽談、協(xié)商、會晤、商談、磋商等negotiation discussionn比如：兩個小孩分餡餅；兩人商量去哪家飯店就餐；談話、談心、爭議、辯論、吵架、口角等，n他們具有談判的特點，但不能反映談判的本質(zhì) 二談判的特點：三談判的作用n1.是解決爭端的重要方法和有效途徑 生活中存在各種爭議、矛盾、利益沖突， 如好朋友之間，漲工資，評優(yōu)，出國；企業(yè)之間的糾紛；黨派、國家之間 解決方法有很多，如規(guī)章制度、管理、執(zhí)法部門的判決、權(quán)威機(jī)構(gòu)的裁決等n2.談判可避免訴諸武

5、力，使矛盾激化n3廣泛地用于國際交流與合作 文化科學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，如控制核武器的發(fā)展、維護(hù)生態(tài)平衡、 學(xué)術(shù)交流、外交關(guān)系的建立等四談判的發(fā)展：n談判應(yīng)用范圍越來越廣n談判作用越來越重要n談判活動越來越正規(guī)n談判科學(xué)越來越受關(guān)注n談判的種類很多，有經(jīng)濟(jì)談判、外交談判、軍事談判、政治談判等五商務(wù)談判的概念與特點n1.概念：是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。n如貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判等 2.特點n以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。政治談判政黨、社團(tuán)的利益； 外交談判國家利益n軍事談判安全利益； 經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)利益n以價

6、值談判為核心。n 價格 影響因素很多：質(zhì)量、數(shù)量（折扣）、付款時間如2/10，n/30 付款方式、技術(shù)含量等n特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。六國際商務(wù)談判的概念與特點n1.概念：n國際商務(wù)談判是相對于國內(nèi)商務(wù)談判而言的。它是指在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。n2.特點：國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點，又具有國際經(jīng)濟(jì)活動的特殊性，具體表現(xiàn)在：n具有較強(qiáng)的政策性n涉及內(nèi)容更多。涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運(yùn)輸?shù)萵 影響因素更復(fù)雜，難度更大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和政治經(jīng)濟(jì)背景，人們

7、的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度也更大n一般以國際法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。涉及內(nèi)容多，且有著不同的社會文化和政治經(jīng)濟(jì)背景。因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。視頻播放n闖關(guān)東 商務(wù)談判片斷談判的種類n一按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分n1個體談判 人員必須是全能型，不易得到他人幫助之不足，易決策n2集體談判。人員互相配合，運(yùn)用戰(zhàn)略，但是需要更多的協(xié)調(diào)和組織。二按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分n1雙方談判（兩個利益主體）關(guān)系簡單，易達(dá)成一致 中俄， 日美n2多方談判（兩個以上的利益主體） 關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào) 六方

8、會談三按談判進(jìn)行的地點來劃分n1主場談判n2客場談判n3中立地談判四按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分n1讓步型談判（或稱軟式談判）n2立場型談判（或稱硬式談判）n3原則型談判（或稱價值型談判）。 三種談判方法的比較讓步型立場型原則型視對手為朋友為敵人問題的共同解決者目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿解決問題手段對人和事都溫和對人和事都強(qiáng)硬對人溫和對事強(qiáng)硬立場輕易改變堅持不變重點放在利益上而不是立場做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己能接受的方案規(guī)劃多個方案供雙方選擇結(jié)果屈服于對方壓力施加壓力使對方屈服屈服于原則而不是壓力五.根據(jù)談判的內(nèi)容來劃分n1 貨物買賣談判：n

9、2融資談判n3租賃談判n4服務(wù)貿(mào)易談判n5技術(shù)貿(mào)易談判：與一般商品貨物買賣談判有著較大的區(qū)別。n6損害及違約賠償談判。第三節(jié) 商務(wù)談判的程序n談判都要經(jīng)過三個階段，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段和談判的協(xié)議執(zhí)行階段。一準(zhǔn)備階段Preparationn1.收集有關(guān)信息，對談判進(jìn)行科學(xué)評估Appraisaln包括1）與此次談判有關(guān)的信息資料的搜集與分析例如nA 當(dāng)年美國總統(tǒng)肯尼迪為前往維也納同蘇聯(lián)主席赫魯曉夫舉行首次會談，曾研究了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，以及能夠得到的有關(guān)赫魯曉夫的全部資料，甚至連赫魯曉夫的早餐嗜好和音樂欣賞趣味也不放過。nB 中美上海公報談判之前，美方同樣搜集、研究我國政治

10、、經(jīng)濟(jì)以及軍事方面的各種資料，同樣也沒有放過我國領(lǐng)導(dǎo)人的生活習(xí)慣、語言表達(dá)方式的各有關(guān)細(xì)節(jié)。n2）對各種主客觀因素的分析與預(yù)測，綜合分析并得到結(jié)論n結(jié)論有兩種情況：做出不談判的結(jié)論；n可以談的談判，再進(jìn)行下一步的擬定談判方案、制定談判計劃的工作。2.制定談判計劃Plann內(nèi)容應(yīng)包括：談判主題與目標(biāo)的確定；n談判議程與進(jìn)度的確定；n談判的時間安排；n談判的基本策略等。3.進(jìn)行必要的準(zhǔn)備Preparationn1）人員準(zhǔn)備：如何組成談判小組，應(yīng)該挑選哪些人去進(jìn)行談判，談判人員應(yīng)具備哪些條件和職責(zé)等2）資料準(zhǔn)備n：包括對談判所涉及的各方面背景資料的收集整理與分析，具體包括對有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律信息的

11、收集備案，對技術(shù)術(shù)語、法律條文適用的事先查閱與準(zhǔn)備等等。3）物質(zhì)準(zhǔn)備n：包括談判場所和談判時間的安排，做好接待工作，模擬談判等。4.建立談判雙方的信任關(guān)系Relationshipn相互信賴是談判成功的基礎(chǔ)。如何建立 ：n(1)要努力使對方信任自己。n 如對對方事業(yè)及個人的關(guān)心，合乎規(guī)格和周到的禮儀，工作中的勤勉認(rèn)真n(2)要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意。n 如利用某些非正式的場合向?qū)Ψ搅信e一些在過去的同類交易中以誠待人的例子；也可以在談判開始之前特意安排一些有利于建立雙方信任感的活動，使對方感到自己的誠意。(3)要記住最終使對方信任自己的是行動，而不僅是語言。n 所以，要做到有約必行，不輕易許諾；準(zhǔn)時赴約，不隨便遲到等。n 如果我們還沒與對方建立起足夠好的信任關(guān)系，就不應(yīng)匆忙進(jìn)入實質(zhì)性的談判。 二正式談判階段Substancen一般包括開局、報價、磋商等環(huán)節(jié)。開局：開局目標(biāo)的建立與實現(xiàn)，創(chuàng)造良好的開局氣氛；開局方法與策略。報價：如何報價；先報價后報價；怎樣報價；確定報價的依據(jù)和原則，選擇不同的報價策略和采用正確的報價表達(dá)方式。磋商：