解決方案技術(shù)方案--網(wǎng)站策劃方案是網(wǎng)站營(yíng)銷策劃書的重要組成部份

1、網(wǎng)站策劃方案是網(wǎng)站營(yíng)銷策劃卩的重耍組成部份，它對(duì)網(wǎng)站營(yíng)銷策劃書構(gòu)成的價(jià)值 在于，它捉供網(wǎng)站的整體策劃方案。1.網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值一一內(nèi)容重點(diǎn)闡述了解決方案能給客戶帶來什么價(jià)值，以及通過 何用方法去實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值，從而幫助業(yè)務(wù)員贏収訂單；另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖 掘、分析客戶的實(shí)際需求的:基礎(chǔ)z上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語(yǔ)言、格式，冇效地解決了 口 后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。3 網(wǎng)站策劃思路整理2.前期策劃資料收集一一策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點(diǎn)，它關(guān) 系到是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)川價(jià)值點(diǎn)。往往一份策劃方案未能屮 標(biāo)，與信息的收集方法

2、、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7 項(xiàng)重點(diǎn)收集標(biāo)準(zhǔn)。在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)z上，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理,需要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計(jì)師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進(jìn)行分方位的分析、 洽談、融合、術(shù)語(yǔ)化。太維重點(diǎn)在7個(gè)方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。4網(wǎng)站策劃方案寫作此部分內(nèi)容是整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的核心，從標(biāo)準(zhǔn)方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實(shí)際情況可以對(duì)這幾方面的內(nèi)容穿差運(yùn)用。5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需耍經(jīng)過嚴(yán)格的包裝才能提交給客八。里面對(duì)包裝的方法、技巧，提交時(shí)的重點(diǎn)內(nèi)容做岀了詳細(xì)規(guī)定。6網(wǎng)站策劃方案的講解與演示方案的演示與講解系關(guān)訂單的成

3、敗人事，為此太維在每一個(gè)講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。7 .網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案一一網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案?jìng)淇梢愿鶕?jù)公司的知識(shí)庫(kù)規(guī)則的不 同，而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容以太維對(duì)知識(shí)庫(kù)的整理做出了細(xì)節(jié)的規(guī)定為整理辦法。2網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值2.1客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價(jià)值畢競(jìng)了解有限（it界除外），僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對(duì)于客八而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線, 洗除客八的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在，了解我方以何種解決方案 去表現(xiàn)價(jià)值；另外，客戶更可以清晰地了解需耍投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收冋投資成

4、本一般需要多長(zhǎng)時(shí)間，投資與收益的乂比例是多少。以太維的一位客戶為例：公司情況：該公司屬國(guó)際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)制罐貿(mào)易，通過國(guó)外尋找買家，貨品在國(guó)內(nèi)牛 產(chǎn)； 職員情況：英語(yǔ)流利，具冇國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新技術(shù)（如：互聯(lián)網(wǎng)）使用普遍，具備通過互 聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的意識(shí)與質(zhì)素。2.2對(duì)銷售的價(jià)值優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需耍深入理解網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值, 以生動(dòng)化的語(yǔ)言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值；從另一個(gè)角度 來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目屮的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生 動(dòng)的講解+切實(shí)的效益，直接拉開了公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離，幫助

5、客戶作決定。2.3對(duì)公司的價(jià)值將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必婆過程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程，是公司 專業(yè)化的表現(xiàn)；另外，積累対客八的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識(shí)庫(kù)，更加可以幫助員 工捉供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。24對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的價(jià)值專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項(xiàng)口開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員 可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失謀，同時(shí)開發(fā)人員可并根據(jù) 方案撰寫項(xiàng)目開發(fā)文檔。3前期需求收集3.1網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)每件事悄均有發(fā)生的原點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么fi標(biāo)？ 是期望提高銷售額，還是期望拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，還是提升客

6、戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品， 將互聯(lián)網(wǎng)作為具戰(zhàn)略的一部分？只有把握住客戶的商業(yè)口標(biāo)，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才 能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷儕人員，其至肓 接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標(biāo)。3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對(duì)于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)詁投資與回報(bào)計(jì)劃, 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間人小，在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)川咨詢工 作時(shí)，我們需要收集以下資源：3.2.1客戶公司基本資料這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其冇應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向！例如：制奶業(yè)與it 業(yè)對(duì)比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工

7、的基木技能，行業(yè)的發(fā)展 也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)站、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)站、 咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易；而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比z下 則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈屮，一般是代理商、制造商、分銷偉、肓銷店、供貨商，相應(yīng)的公 司，冇很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)便町以運(yùn)轉(zhuǎn)，該行業(yè)運(yùn)川互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈 內(nèi)的銷售管理、拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、招標(biāo)采購(gòu)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。 3.2.2客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解程度通過直接少客戶洽談，我們町以直接地了解客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點(diǎn)內(nèi) 容：a）.是用專業(yè)化的語(yǔ)言闡述方案還是用平民化的語(yǔ)言

8、去闡述方案；b）、客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會(huì)進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用；c）、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力情況。323洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況客戶投入網(wǎng)站資金情況對(duì)網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報(bào)價(jià)方案等啟重要影響。當(dāng)然, 這方血不可強(qiáng)求，我們需要綜合多方的因素去洞察客八預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有 以下幾個(gè)方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：町、根據(jù)客戶肓接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，肓接估計(jì)網(wǎng)站價(jià)格，必要時(shí)可宜接問客戶網(wǎng)站的投資 額；b）、在了解對(duì)方情況之后，提出幾項(xiàng)對(duì)方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn)，看對(duì)方是否感興趣，例如： 產(chǎn)品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們對(duì)以根據(jù)對(duì)方對(duì)能接受的模塊思考價(jià)格范

9、圍；c）、通過各種私人渠道了解客戶投資額；d）、拿岀我方已設(shè)有價(jià)格范圍的從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對(duì)方対哪種方案感 興趣。3.3網(wǎng)站牛態(tài)圈現(xiàn)狀人家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的 情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：a）、制造型企業(yè)簡(jiǎn)介：制造型企業(yè)主要以主產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞牛產(chǎn)制造，銷售為核心，主要 表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)招標(biāo)平臺(tái)、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、企業(yè)上下游信息 化生態(tài)圈建設(shè)（基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系）。現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng)；屮型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào) 易上也

10、運(yùn)用普遍；小型企業(yè)還處于金業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級(jí)狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。b）、流通型企業(yè)簡(jiǎn)介：流通型金業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商 流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店（b2c）、大型企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于 web模式的銷售管理系統(tǒng)?，F(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為人勢(shì)所趨，普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。c）、中介型企業(yè)簡(jiǎn)介：小介型金業(yè)屬于服務(wù)型金業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬人，對(duì)于小介型金業(yè) 而言蘊(yùn)藏巨大的市場(chǎng)商機(jī)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會(huì)很高，主表現(xiàn)的信息類型為： 建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。現(xiàn)狀：教冇、求職招聘、房地產(chǎn)中介等

11、公司已有人批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。d）、虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)簡(jiǎn)介：虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、 虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)肓接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意?，F(xiàn)狀：普遍運(yùn)用。e）、物流型企業(yè)：簡(jiǎn)介：物流型企業(yè)在國(guó)際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最箸名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要 通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時(shí)物流型金業(yè) 可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對(duì)已有的貨物運(yùn)輸及客戶情況進(jìn)行系統(tǒng) 地分析、監(jiān)控?，F(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)運(yùn)用；國(guó)外已非常普遍。3.4同類型網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀z后，我們需要根據(jù)客戶的

12、現(xiàn)狀，了解同行情況一一即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于生 態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一 樣。當(dāng)然，最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)金業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn) 狀及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個(gè)階段。例如：海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)口 1998年推出以來，先 示經(jīng)歷三次改版，第一版木是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形象；第二版木則開 展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電了商城（b2c）、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè) 間（b2b）網(wǎng)站；第三個(gè)版本則強(qiáng)調(diào)了國(guó)際化、平臺(tái)化、集團(tuán)化的特點(diǎn)，將海爾集團(tuán)網(wǎng)站， 海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾 網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨