IT產(chǎn)品的銷售策劃方案

1、IT 產(chǎn)品的銷售策劃方案我將入職某 IT 產(chǎn)品的售后服務(wù)站的管理人， 但手頭上沒任何銷售 方案或人事團(tuán)隊(duì)管理資料， 請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)之士幫幫忙， 能借的就借份我參 考下！網(wǎng)為您帶來相關(guān)內(nèi)容。隨著信息技術(shù)的發(fā)展， IT 產(chǎn)品已經(jīng)逐步滲透到我國社會(huì)的各行各 業(yè)和人們的大眾生活，并且繼續(xù)快速地向縱深方向發(fā)展。在 IT 產(chǎn)品 從生產(chǎn)廠商向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，除了產(chǎn)品自身價(jià)值 (Product) 、價(jià)格策略 (Price) 、宣傳促銷 (Promotion) 等影響因素外， 銷售渠道 (Place) 發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。有人說“渠道是金”，也 深刻地說明了這一點(diǎn)。在我國加入WTO勺今天，渠道之爭(zhēng)將日趨激烈

2、和國際化，我國 IT 產(chǎn)品銷售渠道必須與國際接軌，必須在引入國 際先進(jìn)渠道經(jīng)營(yíng)理論和方法、 并與我國具體國情相結(jié)合勺基礎(chǔ)上， 探 索出切實(shí)可行、行之有效勺渠道發(fā)展策略來。在這里，主要針對(duì)我國 家用級(jí) IT 產(chǎn)品 (Family Oriented Products)，探討咨詢服務(wù)式產(chǎn)品銷售渠道勺開發(fā)與設(shè)計(jì)，旨在為推進(jìn)我國 IT 產(chǎn)品銷售渠道勺加速整 合、創(chuàng)新和發(fā)展起到一份借鑒作用。一、IT產(chǎn)品銷售渠道的基本概念和我國現(xiàn)狀要了解 IT 產(chǎn)品銷售渠道，首先要對(duì) IT 產(chǎn)品有一個(gè)清晰勺了解。 目前對(duì)于 IT 產(chǎn)品并沒有統(tǒng)一的、明確的定義，能被大家所接受的概念是，IT產(chǎn)品就是與計(jì)算機(jī)技術(shù)或信息技術(shù)密切相

3、關(guān)的數(shù)字化產(chǎn)品。 根據(jù)面向最終用戶對(duì)象和技術(shù)復(fù)雜度的不同， IT 產(chǎn)品一般可以分為 家用級(jí)產(chǎn)品 (Family Oriented Products) 和商用級(jí)產(chǎn)品 (Business Oriented Products) 。顧名思義，家用級(jí)產(chǎn)品主要是面向家庭用戶的，常見的如家用計(jì)算機(jī)整機(jī)及配件、打印機(jī)、MODEM光盤刻錄機(jī)及其他家用的辦公或 游戲軟件等。 商用級(jí)產(chǎn)品主要是面向行業(yè)或企業(yè)用戶的， 常見的如小 型機(jī)、PC服務(wù)器、路由器、交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、以及操作系統(tǒng)、數(shù) 據(jù)庫及其他企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件等。家用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道主要包括產(chǎn)品廠商直銷 ( 網(wǎng)上銷售或?qū)Ｙu 店銷售 ) 、通過經(jīng)銷商直接銷售

4、或通過分銷商分銷等方式，以經(jīng)銷商 直接面對(duì)最終用戶為主。 這一銷售活動(dòng)十分透明和市場(chǎng)化， 體現(xiàn)為伴 隨著產(chǎn)品在物理上的轉(zhuǎn)移， 提供相應(yīng)的一定時(shí)間內(nèi)的售后保換或保修 服務(wù)。即是一個(gè)從“產(chǎn)品 P(Product) ”到“伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品 Ps(Product with Service) ”的過程。商用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道主要包括產(chǎn)品廠商直銷、 通過系統(tǒng)集成商 ( 或經(jīng)銷商 ) 銷售、通過分銷商分銷或直接銷售等方式。在這里，系統(tǒng) 集成商更多地扮演了家用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道中經(jīng)銷商的角色，與最 終用戶接觸最多，這種接觸以關(guān)系型為主要特征。 在銷售活動(dòng)過程中， 系統(tǒng)集成商并不是簡(jiǎn)單不變地將產(chǎn)品從 I

5、T 生產(chǎn)廠商或分銷商的手中 轉(zhuǎn)移到客戶的手中， 而往往是在充分挖掘客戶需求， 認(rèn)真分析產(chǎn)品特 點(diǎn)的基礎(chǔ)上， 將自有的產(chǎn)品和服務(wù)一起打包， 為客戶提供一個(gè)一攬子 的解決方案。即使是由 IT 廠商直銷或者是由分銷商直接面對(duì)最終用 戶，他們也都不會(huì)僅僅做產(chǎn)品的物流和資金流， 而是把重點(diǎn)放在為客 戶提供解決方案和服務(wù)上面。因此，商用級(jí) IT 產(chǎn)品的銷售活動(dòng)更多地體現(xiàn)為在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)物理轉(zhuǎn) 移之前，面向客戶提供全方位的顧問式咨詢服務(wù)。即是一個(gè)從“服務(wù) S(Service) ”到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù) Sp(Service with Product) ” 的過程。從我國 IT 產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展歷程看， 隨著信息技

6、術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用 的普及，家用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道和商用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展速度 較快，出現(xiàn)了一些新型的渠道業(yè)態(tài) ( 部分是由傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型過來 ) 和有一定規(guī)模的渠道商，對(duì) IT 產(chǎn)品的加速流通和普及應(yīng)用起到了積 極的促進(jìn)作用。另一方面，我們也看到，我國 IT 產(chǎn)品銷售渠道在發(fā) 展過程中也暴露出許多問題，主要有以下幾點(diǎn)： 銷售渠道定位不清晰，市場(chǎng)細(xì)分程度較低，家用級(jí)產(chǎn)品銷售渠 道與商用級(jí)產(chǎn)品銷售渠道之間彼此交叉， 互相滲透，發(fā)展方向不明朗， 導(dǎo)致客戶購買行為不成熟。 IT產(chǎn)品銷售渠道已形成了一些地域性的品牌，但缺少全國范圍 內(nèi)有影響力的知名品牌。在家用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道方面尤為突

7、出。 至少目前在這一領(lǐng)域并未形成象聯(lián)華超市、 國美電器一樣知名度的品 牌。 分銷商和經(jīng)銷商規(guī)模參差不齊。分銷商由于生產(chǎn)廠商對(duì)其在量 上的要求以及分銷產(chǎn)品本身的銷售特點(diǎn)， 已形成了一定的規(guī)模。 但是 面向終端用戶的經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商的數(shù)量眾多， 以幾個(gè)人或幾十個(gè) 人的小公司為主，規(guī)模普遍偏小。 服務(wù)上存在一定的差距。 比較而言， 商用級(jí) IT 產(chǎn)品渠道的全程 服務(wù)做得較好，而家用級(jí) IT 產(chǎn)品渠道多側(cè)重于售后服務(wù)，對(duì)前期服 務(wù)的重視程度和投入力度明顯不足。 經(jīng)營(yíng)管理水平不高，運(yùn)作效率低。直面國際大的渠道商的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)較弱。 IT產(chǎn)品生產(chǎn)廠商不斷自建渠道向渠道商滲透，渠道商也開始開 發(fā)自己的產(chǎn)品向

8、產(chǎn)品生產(chǎn)廠商滲透，這將在市場(chǎng)的作用下重新定義 IT 產(chǎn)品廠商和渠道商的分工及利益格局。在上述問題面前， 是不是就意味著我國 IT 產(chǎn)品銷售渠道將會(huì)自我 地或在與國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中 * 呢，顯然不是。因?yàn)?，我國有?國的國情，我國 IT 產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展也有其自身的規(guī)律和特點(diǎn)， 那種不加分析，全盤否定我國 IT 產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展，盲目引進(jìn)國 外 IT 產(chǎn)品銷售渠道的做法是不可取的。 我們認(rèn)為， 我國 IT 產(chǎn)品渠道 商在與國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中， 關(guān)鍵在于要立足現(xiàn)實(shí)， 找出我們自身 存在的優(yōu)勢(shì)與不足， 樹立目標(biāo)， 高起點(diǎn)地追求并最大程度地體現(xiàn)銷售 渠道的核心價(jià)值。二、咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷

9、售渠道的定義和設(shè)計(jì)原則針對(duì)我國 IT 產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀及家用級(jí) IT 產(chǎn)品的具體特點(diǎn)， 我們提出了咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的概念：以咨詢服務(wù)為核心 和反映銷售渠道價(jià)值的手段， 以規(guī)?；瓦B鎖經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)， 以品牌化 和扁平化為重點(diǎn)， 以信息化為支撐， 以效率化和效益化為目標(biāo)的大型 的專業(yè)化的 IT 產(chǎn)品銷售組織。在咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道開發(fā)方面，主要應(yīng)遵循以下原則：1. 服務(wù)化 (Service)這是咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的核心特點(diǎn)， 也是銷售渠道真正 體現(xiàn)以客戶為中心的關(guān)鍵所在。它以全程、全員和全面服務(wù)為特點(diǎn)， 在保留原有渠道重視產(chǎn)品售后服務(wù)傳統(tǒng)的同時(shí)， 大大強(qiáng)化地客戶

10、購買 之前的咨詢服務(wù)， 提高服務(wù)的含金量。 努力做到真正根據(jù)每個(gè)客戶的 需求，為客戶提供顧問式的咨詢和個(gè)性化的服務(wù)， 使客戶購買行為從 由產(chǎn)品（P）到附帶服務(wù)的產(chǎn)品（Ps）向由服務(wù)（S）到附帶產(chǎn)品的服務(wù)（Sp） 方向轉(zhuǎn)變。2. 規(guī)?；?、連鎖化 （Scale, Chain Management）規(guī)?；袃蓚€(gè)突出優(yōu)點(diǎn)，一是可以提高市場(chǎng)覆蓋率，增加與客戶 直接接觸的機(jī)會(huì)，增加產(chǎn)品銷售量 ; 二是可以增加渠道商與產(chǎn)品生產(chǎn) 廠商討價(jià)還價(jià)的能力， 低價(jià)格是渠道商競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要體現(xiàn)。 但是， 規(guī)?；炔皇呛?jiǎn)單地通過增加銷售網(wǎng)點(diǎn)來擴(kuò)大銷售規(guī)模， 也不是一蹴 而就的，而是要考慮到不同地域 IT 產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)

11、以及渠道建設(shè)成 本，在追求邊際效益遞增的基礎(chǔ)上適度地進(jìn)行規(guī)?；?， 在實(shí)現(xiàn)外延擴(kuò) 張的同時(shí)提高服務(wù)內(nèi)涵。規(guī)模化與效益是相伴相隨的。連鎖化是迅速地實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張的重要手段。常見方式有直營(yíng)連 鎖和加盟連鎖。 為了實(shí)現(xiàn)在短時(shí)間內(nèi)的快速擴(kuò)張， 渠道商常會(huì)根據(jù)自 身實(shí)力和市場(chǎng)情況，同時(shí)采用兩種方式。實(shí)際上，關(guān)鍵并不在于采取 何種方式，而是在于渠道商怎樣保持對(duì)連鎖店的控制權(quán)， 怎樣在保證各連鎖店形象統(tǒng)一、 服務(wù)統(tǒng)一的前提下實(shí)現(xiàn)高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)和良好的經(jīng) 濟(jì)效益。3. 品牌化 (Brand)品牌化是以產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平為依托的，它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代渠 道之爭(zhēng)的一個(gè)重要砝碼。 其核心是以有限的投入， 將渠道商的形象和

12、經(jīng)營(yíng)理念以及優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)最大限度地傳達(dá)給終端客戶， 并給其 留下深刻的印象，在客戶進(jìn)行 IT 產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)發(fā)揮導(dǎo)向作用。4. 扁平化 (Few Agent Levels)扁平化不僅僅針對(duì) IT 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商而言， 對(duì)渠道商來說也是如此。 通過渠道扁平化，渠道商會(huì)有更多的機(jī)會(huì)與 IT 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商及最終 用戶進(jìn)行面對(duì)面交流和溝通，實(shí)現(xiàn)信息的通暢，縮短供貨時(shí)間，加快 新產(chǎn)品上市速度， 從而更有效地發(fā)揮渠道商處于生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者 之間的橋梁和紐帶作用。 同時(shí)也因?yàn)闇p少了其他渠道環(huán)節(jié)的介入使渠 道商獲得更多的利潤(rùn)。但是，渠道扁平化并不意味著取消渠道， 對(duì)于 IT 產(chǎn)品而言更是如 此。因?yàn)?IT 產(chǎn)

13、品通常具有一定的技術(shù)性、抽象性和復(fù)雜性，如生產(chǎn) 廠商開展直銷， 將需要大量的技術(shù)型銷售人員和龐大的銷售費(fèi)用， 從 成本和效率角度講都是一般廠商所難以承受的。 而廠商通過與渠道商 的分工合作，可以更好地發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，節(jié)約銷售成本，貼近 市場(chǎng)，提高效率。5. 信息化 (Information)Inter 技術(shù)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的渠道商帶來了挑戰(zhàn)，同時(shí)也創(chuàng)造了新的機(jī)遇。通過市場(chǎng)掃描系統(tǒng)(MSS)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)(SCM)企業(yè)資源 計(jì)劃系統(tǒng)(ERP)、客戶關(guān)系管理(CRM及其他管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，渠 道商可以及時(shí)地了解技術(shù)、 市場(chǎng)的最新發(fā)展和不同產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)特 點(diǎn)，隨時(shí)隨地地掌握產(chǎn)品的供應(yīng)、庫存及銷

14、售情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決 存在的問題。 更高層次的應(yīng)用可以借助商業(yè)智能 (BI) 、數(shù)據(jù)倉庫 (DW) 等技術(shù)，深刻地剖析和挖掘銷售活動(dòng)的內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律， 從而更好地駕 馭它，利用它。6. 效率化 (Efficiency)效率是渠道商管理水平高低的一個(gè)直接反映，也是渠道商做大做 強(qiáng)的根本保證。那種忽視效率高低， 只追求規(guī)模的做法是十分危險(xiǎn)的。 一個(gè)徒有規(guī)模而缺乏效率的大而不強(qiáng)的企業(yè)同樣也是十分危險(xiǎn)的。 因 此，渠道商在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時(shí)，必須使管理保持同步，在不斷夯 實(shí)管理的基礎(chǔ)上，追求規(guī)模的適度、健康發(fā)展。否則，將會(huì)因發(fā)展與 管理的錯(cuò)位而導(dǎo)致最終失敗。7. 效益化 (Profit)銷售渠道作為

15、IT 產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)， 歸根到底要?jiǎng)?chuàng)造 效益，不論是通過服務(wù)，或是通過規(guī)模，或是通過效率。這也是在進(jìn) 行 IT 產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)的一個(gè)根本出發(fā)點(diǎn)。 在 IT 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日 益公開和透明的今天， 追求暴利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了， 根據(jù)市場(chǎng) 變化，不斷發(fā)揮和調(diào)整自身的價(jià)值定位，追求合理的利潤(rùn)空間，是目 前渠道商明智而現(xiàn)實(shí)的選擇。三、咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的開發(fā)內(nèi)容在上述原則的指導(dǎo)下， 進(jìn)行咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的開發(fā)與 建設(shè)，必須考慮我國的具體國情，找準(zhǔn)定位和價(jià)值落腳點(diǎn)，在做好軟 硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí)， 以市場(chǎng)和客戶為中心， 不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)， 大力加強(qiáng)管理制度建

16、設(shè)和人才隊(duì)伍的培養(yǎng)， 提升核心競(jìng)爭(zhēng)力， 實(shí)現(xiàn)健 康、快速發(fā)展。主要開發(fā)內(nèi)容如下 ;1. 根據(jù)自身實(shí)力和市場(chǎng)情況，進(jìn)行軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境建設(shè)軟硬件環(huán)境建設(shè)是咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的根本保障。 硬件 環(huán)境建設(shè)一般包括渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、 銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、信息管理系統(tǒng)建設(shè)、 運(yùn)輸供應(yīng)系統(tǒng)建設(shè)等 ; 軟件環(huán)境建設(shè)一般包括人員招聘和培養(yǎng)、企業(yè) 文化建設(shè)、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng) CIS設(shè)計(jì)（含品牌建設(shè)）等。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)是以客戶為中心的，它與傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)最大的不同在于， 究竟是按照客戶的需求來組織產(chǎn)品供貨和 銷售還是根據(jù)已有的產(chǎn)品供貨來發(fā)掘客戶。 我們可以根據(jù)這一思路有 效地進(jìn)行渠道市場(chǎng)細(xì)分， 制

17、定區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)策略。 如設(shè)定分銷產(chǎn) 品的種類與數(shù)量，適度地加大對(duì)重點(diǎn)大城市、省會(huì)城市及一些 IT 產(chǎn) 品需求旺盛的二級(jí)城市的覆蓋和滲透， 審慎地介入那些購買力不足的 地域和城市。 通過規(guī)?；\(yùn)作和信息管理系統(tǒng)的建設(shè)等， 形成良好的 客戶關(guān)系和完善的供貨渠道，降低渠道成本，縮減中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品 種類、質(zhì)量和價(jià)格在市場(chǎng)上體現(xiàn)出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。人員招聘和培養(yǎng)是軟件環(huán)境建設(shè)的難點(diǎn)所在。 由于 IT 產(chǎn)品的技術(shù) 性、復(fù)雜性和更新周期短的特點(diǎn)， 渠道商需要招聘大量既懂計(jì)算機(jī)技 術(shù)又懂市場(chǎng)銷售的復(fù)合型人才， 為了向客戶提供更有價(jià)值的顧問式咨 詢服務(wù)，特別是需要一些高水平的技術(shù)和產(chǎn)品專家。而由于 IT 人

18、才 本身具有競(jìng)爭(zhēng)激烈和流動(dòng)性大的問題，對(duì) IT 產(chǎn)品渠道商來說，如何 吸引人才、用好人才、留住人才是一個(gè)十分大的挑戰(zhàn)。我們認(rèn)為，可 以采取兩種解決辦法， 一是從內(nèi)部挖潛， 積極為員工創(chuàng)造良好的工作 和生活條件， 提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度， 真正體現(xiàn)員工與企 業(yè)的共同發(fā)展 ; 二是擴(kuò)大與科研院所、產(chǎn)品檢驗(yàn)中心、市場(chǎng)咨詢中介 之間的合作，充分利用外腦， 這樣既可以大幅度提高渠道商的服務(wù)水 平，也可以有效地降低人力資源成本。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng) CIS 設(shè)計(jì)對(duì)渠道商塑造品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí) 現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)具有重要意義。它一般包括理念識(shí)別 (MI) 、行為識(shí)別 (BI) 、視覺識(shí)別 (VI) 三部分。

19、理念識(shí)別和行為識(shí)別更多地屬于企業(yè)文 化建設(shè)的范疇，它定義了一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值觀和員工應(yīng)該怎么做的 問題; 而視覺識(shí)別與品牌建設(shè)有更多的聯(lián)系， 它視覺化地傳達(dá)了企業(yè)、 產(chǎn)品以及員工的外在形象。2. 找準(zhǔn)價(jià)值落腳點(diǎn)，在思想上和行動(dòng)上充分認(rèn)識(shí)和體現(xiàn)自身特有 的價(jià)值所在。不論是在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還是在 Inter 時(shí)代，作為經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈上 的重要一環(huán)， 銷售渠道都不會(huì)消亡， 而只會(huì)不斷地調(diào)整和改變其價(jià)值 落腳點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)于咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道而言，我們認(rèn) 為，其價(jià)值落腳點(diǎn)重點(diǎn)在咨詢服務(wù)上。在這里，咨詢服務(wù)是一個(gè)全程、全面和全員服務(wù)的概念，從內(nèi)容 上看包括售前的專家式咨詢服務(wù)、 售中的微笑服務(wù)

20、和售后的保姆式服 務(wù)。售前的專家式咨詢服務(wù)就是傾聽和分析客戶的購買需求， 通過對(duì) 市場(chǎng)和產(chǎn)品的綜合分析，向客戶提供購買建議，這既是咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道與傳統(tǒng)銷售渠道相比的一個(gè)最大的亮點(diǎn)，也是渠道 商與生產(chǎn)廠商銷售渠道在服務(wù)上的一個(gè)最大的不同。 因?yàn)榍郎啼N售 多家 IT 生產(chǎn)廠商的同類產(chǎn)品，可以根據(jù)用戶的個(gè)性化需求進(jìn)行比較 推薦，而生產(chǎn)廠商在這方面基本上沒有其他選擇。實(shí)際上，要真正提供售前專家式咨詢服務(wù)并不是一件容易的事情。 一方面，它要求渠道商全員從思想上高度認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上認(rèn)真執(zhí)行， 把服務(wù)落到實(shí)處 ; 另一方面，這不僅僅是一個(gè)服務(wù)態(tài)度和熱情方面的 問題，也需要渠道商員工具有豐富的

21、產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)。因?yàn)?IT 產(chǎn)品 生產(chǎn)周期短，更新?lián)Q代快， 市場(chǎng)上同類產(chǎn)品層出不窮，即使是同一生 產(chǎn)廠商，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分不斷地推出新的產(chǎn)品，要熟悉、吃透所有 這些同類產(chǎn)品， 并向生產(chǎn)廠商反饋客戶意見， 就要求渠道商為員工創(chuàng) 造良好的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)環(huán)境， 并加強(qiáng)與生產(chǎn)廠商的交流， 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組 織，使員工和企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)。3. 以雙贏為基點(diǎn)， 與 IT 產(chǎn)品廠商及其他渠道商建立良好的合作關(guān) 系。在目前的市場(chǎng)條件下，渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在產(chǎn)品、價(jià) 格以及服務(wù)上，其中，服務(wù)更多地由渠道商來提供，產(chǎn)品及價(jià)格卻離不開 IT 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的支持。從理論上講，渠道商與生產(chǎn)廠商應(yīng)密 切合作，互惠互利。但實(shí)際

22、上，由于對(duì)市場(chǎng)短期利益的追求和搭便車 行為的普遍存在，不論是渠道商，還是生產(chǎn)廠商，都在努力占據(jù)主導(dǎo) 地位，爭(zhēng)奪對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)，其實(shí)質(zhì)是一方面承擔(dān)盡可能小的風(fēng)險(xiǎn)， 一方面獲取盡可能大的收益。所以渠道商與生產(chǎn)廠商之間的合作雖然可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互惠 互利，但這種合作在很多情況下都是不平衡或不平等的。因此，我們 認(rèn)為咨詢服務(wù)式銷售渠道應(yīng)通過規(guī)?；?、 可達(dá)銷售量、 品牌優(yōu)勢(shì)等手 段，爭(zhēng)取這種合作的正向不平等， 主動(dòng)獲得生產(chǎn)廠商較好的產(chǎn)品價(jià)格、 供貨條件和付款方式。 而不是被動(dòng)地去接受生產(chǎn)廠商提出的價(jià)格、 銷 貨量及付款方式等要求。在這種情況下，對(duì)于生產(chǎn)廠商而言，雖然在與渠道商的合作中， 因價(jià)格因素降低

23、了自己的利潤(rùn)空間， 但由于可以充分利用渠道商的渠 道規(guī)模及品牌優(yōu)勢(shì)， 迅速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)， 并且有銷售量上的保證， 較之產(chǎn)品沒有銷路在倉庫中大量積壓而言，不失為一種現(xiàn)實(shí)的選擇， 實(shí)際上仍然是一種雙贏的格局。因市場(chǎng)需要和邊際效益考慮，對(duì)于渠道商不直接涉足的地域和行 業(yè)客戶，渠道商會(huì)發(fā)展下級(jí)渠道來做。 這樣做雖然增加了渠道的層次， 但是由于能夠?qū)a(chǎn)品銷售給最終客戶， 渠道商仍然可以與下級(jí)渠道商共同分取原先屬于單一渠道商的利潤(rùn)。 而渠道商往往又會(huì)出于分銷量 的考慮，極大地向下級(jí)渠道商的方向傾斜， 將更多的利潤(rùn)讓渡給它們， 以充分調(diào)動(dòng)它們的積極性， 渠道商本身則通過大規(guī)模的銷售量在與生 產(chǎn)廠商的談判

24、中取得有利的地位，來保障自己的利益。因此，總體上 看，對(duì)于渠道商和下級(jí)渠道商來說，實(shí)現(xiàn)了雙贏。4. 夯實(shí)管理基礎(chǔ)，增強(qiáng)企業(yè)后續(xù)發(fā)展能力。管理是一個(gè)可以影響到渠道商發(fā)展或滅亡的重要因素。 我們認(rèn)為， 咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道要做到科學(xué)管理，首先就要建立現(xiàn)代產(chǎn) 權(quán)制度，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離。不論是私營(yíng)企業(yè)也好，國有企 業(yè)也好，或是外資企業(yè)也好，一定要把渠道交給職業(yè)經(jīng)理人來經(jīng)營(yíng)， 采用現(xiàn)代的管理方法來管理。對(duì)于走規(guī)?；返匿N售渠道而言，管理上面臨的一個(gè)很大的困 境就是如何在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，保持管理的同步。否則，由于過快的 擴(kuò)張走向的不是輝煌， 而只能是死亡。然而，如何保持管理的同步呢，

25、是不是通過管理部門的增加和管理人員的壯大來實(shí)現(xiàn)呢， 事實(shí)顯然沒 有這樣簡(jiǎn)單。管理水平的提高和同步是建立在認(rèn)真研究分析市場(chǎng)變化 及企業(yè)內(nèi)部因素的基礎(chǔ)上的， 它涉及到企業(yè)戰(zhàn)略組合定位、 組織結(jié)構(gòu) 調(diào)整、管理流程再造、人力資源政策等方方面面的變化。我們應(yīng)以系 統(tǒng)的觀點(diǎn)從面上去認(rèn)識(shí)它、提高它。四、目前幾種 IT 產(chǎn)品銷售渠道向咨詢服務(wù)式渠道發(fā)展的初步分析通過上述的分析， 我們可以看出，咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道是 以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)的新型的渠道設(shè)計(jì)，它代表了家用級(jí) IT 產(chǎn) 品銷售渠道未來的發(fā)展方向。實(shí)際上，從我國目前 IT 產(chǎn)品銷售渠道 的演變和發(fā)展情況看， 已經(jīng)明顯地體現(xiàn)出這方面的運(yùn)行軌跡

26、。 下面針 對(duì)四種 IT 產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行初步分析：1. 大的 IT 產(chǎn)品分銷商優(yōu)勢(shì)：具有多年豐富的 IT 產(chǎn)品渠道運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn) ; 擁有全國范 圍內(nèi)的銷售資源和客戶資源，形成了一定規(guī)模的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局 ; 與一 些大的 IT 生產(chǎn)廠商建立了良好的合作關(guān)系，擁有良好的產(chǎn)品供貨渠 道；熟悉IT技術(shù)及產(chǎn)品，培養(yǎng)了一批既懂技術(shù)又懂銷售的專業(yè)人才。劣勢(shì)：品牌的大眾認(rèn)知度不高 ; 渠道層次多。建議：針對(duì)家用級(jí) IT 產(chǎn)品和商用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行不同定 位和市場(chǎng)細(xì)分，加強(qiáng)連鎖零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加大品牌宣傳力度，提高售 前咨詢服務(wù)力度。2. 大的家電經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)：品牌的大眾認(rèn)知度高 ; 具有多年豐富的渠道運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)， 管理水平較高 ; 在局部地區(qū)或全國范圍內(nèi)擁有豐富的銷售資源，形成 了一定規(guī)模的銷