房地產(chǎn)客戶類型分類

1、房地產(chǎn)客戶類型按性格差異劃分類型1理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必 詳細(xì)詢問。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明， 一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)， 以獲得顧客理性的支持。2. 感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠， 促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3. 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn) 品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4. 優(yōu)柔寡斷型特征：

2、猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至 離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須 隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6. 盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員， 常拒推銷員于千里之外。對(duì)策:穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。7求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀

3、點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。&畏首畏尾型 特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。9.神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。10斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。11.借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶 特征：這種類型的客戶包括老年人

4、、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便 是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來(lái)決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、 確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切， 同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還 能做個(gè)好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感

5、情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。 然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。3、中年客戶 特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好 的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定， 同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。職

6、業(yè)劃分性格特點(diǎn)1、戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊，思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買，可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理，再熱忱介紹商品，很快的可以完成交易。2、企業(yè)藍(lán)領(lǐng)不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮3、勞工才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)4、公務(wù)員雖能決定是否購(gòu)買，但需他人建議，必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ,提咼成交機(jī)會(huì) 。不輕易相信他人，有自己的思想，只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處。有非常的戒備心，無(wú)法下決定，銷售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服，否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買。5、醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守，常以此自我炫耀，應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格，很容易達(dá)成交易。6、護(hù)士對(duì)任何事持樂觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲 ，只要熱誠(chéng)

7、地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的。7、 銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力，只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交。8、 高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買，須擇要介紹 說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值，最重要的是接近他們與其為友。9、 工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買，惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，尊重他的權(quán)利，才是最有效的作法 。10、 農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對(duì)任何事都能接受，積極而熱誠(chéng)地作推銷說(shuō)明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的

8、客戶。11、 警官善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔， 為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性。12、 退休人員對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢，以刺激性的情感為訴 求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望、個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定、在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交。13、 教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行，介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽。14、 司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑，應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì) 他談及自己