農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展策劃書

1、一：背景分析養(yǎng)老保險(xiǎn)（或養(yǎng)老保險(xiǎn)制度）是國(guó)家和社會(huì)根據(jù)一定的法律和法規(guī)，為解決勞動(dòng)者在達(dá)到國(guó)家規(guī)定的解除勞動(dòng)義務(wù)的勞動(dòng)年齡界限，或因年老喪失勞動(dòng)能力退出勞動(dòng)崗位后的基本生活而建立的一種社會(huì)保險(xiǎn)制度。我國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)由三個(gè)部分（或?qū)哟危┙M成。一是基本養(yǎng)老保險(xiǎn)， 它是按國(guó)家統(tǒng)一政策規(guī)定強(qiáng)制實(shí)施的為保障廣大離退休人員基本生活需要的一種養(yǎng)老保險(xiǎn)制度；二是企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，它是企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在國(guó)家規(guī)定的實(shí)施政策和實(shí)施條件下為本企業(yè)職工建立的一種輔助性養(yǎng)老保險(xiǎn)，由國(guó)家宏觀指導(dǎo)，企業(yè)內(nèi)部決策執(zhí)行；三是個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)，它是由職工個(gè)人自愿參加、自愿選擇經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的補(bǔ)充保險(xiǎn)形式。職工個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)是我

2、國(guó)多層次養(yǎng)老保險(xiǎn)體系的一個(gè)組成部分，是由職工自愿參加、自愿選擇經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的一種補(bǔ)充保險(xiǎn)形式。個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)可以實(shí)行與企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)掛鉤的辦法，以促進(jìn)和提高職工參與的積極性。后兩個(gè)層次中， 企業(yè)和個(gè)人既可以將養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)按規(guī)定存入社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金帳戶，也可以選擇在商業(yè)保險(xiǎn)公司投保。截止 2003 年末 , 全國(guó)參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的人數(shù)為15506 萬人 , 基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金收入為3680 億元 , 支出為 3122 億, 期末累計(jì)結(jié)余2207 億元。從人員構(gòu)成上看, 占人口 30% 的城鎮(zhèn)人口享受到了大部分養(yǎng)老保險(xiǎn), 而占人口70% 的農(nóng)村人口卻很少享受到養(yǎng)老保險(xiǎn)。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，

3、2030 年，我國(guó)老齡人口將占同期全國(guó)總?cè)丝诘?4.6 。 2040 年，我國(guó)老齡人口將占同期世界總老齡人口的27。如今正值壯年的我們將紛紛邁入這27的行列。同時(shí)，有來自北京、上海、廣州、重慶四個(gè)城市的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，家庭贍養(yǎng)老人每年所需的花費(fèi)以500110000 元這一檔次的居多，所占比例達(dá)37.3 。而 49的家庭需要贍養(yǎng)23 位老人。社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的特點(diǎn)是“高覆蓋、低保障”，只能滿足年老后的基本生活需要。于是，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)越來越多地被納入人們的考慮范圍。近幾年來，我國(guó)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展迅速，每年增長(zhǎng)速度高達(dá)4050，目前在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售中三分天下有其一，去年僅中國(guó)人壽推出的商業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)全年

4、就實(shí)現(xiàn)銷售收入160 億元。商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在促進(jìn)農(nóng)村養(yǎng)老保障, 提高保障水平方面都有著重要意義。二：農(nóng)村市場(chǎng)可行性分析1：市場(chǎng)狀況分析自 90 年代初我國(guó)開展農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)以來，到1999 年底我國(guó)有8000 多萬人參加農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，累計(jì)收取保險(xiǎn)基金184 億元。 1998 年向 59.8 萬參保人發(fā)放養(yǎng)老金2.5億元，人均約42 元。但由于各相關(guān)主體相互博弈，導(dǎo)致農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)保障范圍窄，給付水平低， 不能滿足農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求和促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。從城鎮(zhèn)居民的養(yǎng)老保險(xiǎn)現(xiàn)狀看，2000 年城鎮(zhèn)職工和離退休人員的養(yǎng)老保險(xiǎn)覆蓋率達(dá)到了95% 以上，城鎮(zhèn)養(yǎng)老保險(xiǎn)金的社會(huì)化發(fā)放也達(dá)到了92% ，占

5、人口70% 的農(nóng)民很少享受政府提供的養(yǎng)老保險(xiǎn)（在中、西部很多地區(qū)，甚至沒有初級(jí)的制度安排）；而占人口30% 的城鎮(zhèn)居民享受較完善的養(yǎng)老保險(xiǎn)，且待遇給付水平較高。通常，由政府提供的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品。目前農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)的制度缺陷和資金短缺嚴(yán)重阻礙農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展和農(nóng)民收入水平的提高，影響社會(huì)安全和社會(huì)公正。單純依靠上地保障和家庭養(yǎng)老難以解決老齡化挑戰(zhàn)和農(nóng)民養(yǎng)老危機(jī)。農(nóng)村“新棄老” 現(xiàn)象又加劇養(yǎng)老危機(jī)。 而政府的作為又很有限，難以解決整個(gè)農(nóng)村的養(yǎng)老問題。養(yǎng)老市場(chǎng)化是一條必由之路。2：市場(chǎng)定位中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)溫飽都難以解決，何談建立農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度？但是中國(guó)農(nóng)村建立

6、制度化的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的條件在以下幾個(gè)方面已經(jīng)基本具備：一是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，農(nóng)民收入逐漸提高，城鄉(xiāng)差別正在縮小，農(nóng)民權(quán)益保護(hù)意識(shí)不斷強(qiáng)化，農(nóng)民參保意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。二是發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村、 城鎮(zhèn)近郊農(nóng)村和不發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高的部分鄉(xiāng)村建立農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的條件基本具備。1999 年我國(guó)農(nóng)民年人均純收入比較( 單位：元 / 人) 西部與東部與中部總收入2222.4 -1543.9 -546.8 純收入1503.4 -1429.7 -502.7 現(xiàn)金收入1708.0 -1776.5 -528.3 由此可見： 西, 東, 中部農(nóng)村存在著巨大差異，在市場(chǎng)前期 , 主要針對(duì)東部農(nóng)村. 根據(jù)中國(guó)

7、農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒 統(tǒng)計(jì)資料， 2001 年農(nóng)民人均收入2336 元。收入在 1000 元以下為13.22 ，1000-2000 元為 34.33 ， 2000-3000 元為 24.90 ， 3000-4000 元為 12.48 ， 4000-5000元為 11.94 ， 5000-10000 元為 3.6 ，10000 元以上為0.16 。如果按照年人均純收入在1000 元以下為特困，10004000 元為中等收入，4000 元以上為高收入的劃分標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)農(nóng)民年人均收入高、中、特困的比例為：1.5:7.2:1.3。農(nóng)村的收入差距已很懸殊。因此我們將東部農(nóng)村市場(chǎng)按收入層次再細(xì)分為三個(gè)

8、市場(chǎng), 以中高檔市場(chǎng)為主。3：營(yíng)銷環(huán)境分析1：政策因素：隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展，社會(huì)保障制度方面的改革也在不斷深入，城鎮(zhèn)居民的社會(huì)統(tǒng)籌與個(gè)人帳戶相結(jié)合的養(yǎng)老保障正在不斷完善，已經(jīng)覆蓋了大部分人口。但是作為占人口絕大部分的農(nóng)村人口卻很少享受到養(yǎng)老保障，傳統(tǒng)的子女贍養(yǎng)方式尚占統(tǒng)治地位。農(nóng)村的養(yǎng)老市場(chǎng)還是一片空白。中央已明確提出實(shí)現(xiàn)以人為本的全面小康社會(huì)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村 居民老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)和貧有所濟(jì)的社會(huì)發(fā)展目標(biāo)。并決定深化分配制度改革，健全社會(huì)保障體系， 鼓勵(lì)有條件的地方，探索建立農(nóng)村養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)和最低生活保障制度。因此，今后20 年農(nóng)村養(yǎng)老社會(huì)保障事業(yè)將呈跨越式發(fā)展。20 年后至少有一

9、半以上的農(nóng)村老人會(huì)享受到社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，并把目標(biāo)值確定為60% 。伴隨著中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)，9 億的農(nóng)村人口無疑給商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)帶來巨大的市場(chǎng)。2：經(jīng)濟(jì)因素 ：中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)快速發(fā)展了20 年，實(shí)現(xiàn)了三步走戰(zhàn)略的前兩步，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善， 全球經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)有望持續(xù)健康快速發(fā)展。但由于我們的漸進(jìn)式改革方案，改革成果的分享比例嚴(yán)重不均，農(nóng)業(yè)一直在為工業(yè)服務(wù)，這造成了巨大的城鄉(xiāng)差異。9 億落后的農(nóng)村已經(jīng)成為制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的瓶徑。新一屆中央對(duì)農(nóng)村的高度重視必將帶來中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)新的突破。物質(zhì)財(cái)富的積累是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基石。城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實(shí)施將在觀念，經(jīng)濟(jì)上消除農(nóng)村，城市差異，養(yǎng)老保險(xiǎn)將具備經(jīng)濟(jì)

10、基礎(chǔ)。3：文化因素 ：中國(guó)是一個(gè)具有濃厚文化底蘊(yùn)的國(guó)家，在中國(guó)開展一項(xiàng)業(yè)務(wù)，不能不考慮中國(guó)的傳統(tǒng)文化的影響。中國(guó)農(nóng)村的養(yǎng)老問題一直是有子女承擔(dān)的。但由于計(jì)劃生育的實(shí)施，農(nóng)村的獨(dú)生子女也越來越多。一方面， 中國(guó)的父母過于關(guān)心子女不想在年老之時(shí)給他們帶來負(fù)擔(dān)，會(huì)非常愿意購(gòu)買保險(xiǎn)，另一方面，子女為孝敬父母，也會(huì)為父母購(gòu)買保險(xiǎn)。隨著經(jīng)濟(jì)融合， 走出農(nóng)業(yè)的群體因沒有機(jī)會(huì)照顧父母，會(huì)積極的為父母購(gòu)買保險(xiǎn)以盡消孝心。購(gòu)買保險(xiǎn)將成為增進(jìn)感情的紐帶，兩代人的感情將成為養(yǎng)老保險(xiǎn)的推廣提供強(qiáng)大的精神支持。4：人口因素 ：祖國(guó)大陸31 個(gè)省、自治區(qū)、 直轄市的人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口45594 萬人，占總?cè)丝诘?6.

11、09%；居住在鄉(xiāng)村的人口80739 萬人，占總?cè)丝诘?3.91%。據(jù)國(guó)家計(jì)生委公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)當(dāng)今已經(jīng)進(jìn)入老年化社會(huì)，60 歲以上的老年人早已過億，占全國(guó)人口10左右，而且人口老年化以每年3的速度在遞增。到2050 年，我國(guó)老年人口的比例將超過 20% ， 養(yǎng)老問題將格外突出。隨著老齡化的不斷加劇，中國(guó)農(nóng)村將迎來大量的農(nóng)村人口，在政府作為有限的情況下，保險(xiǎn)公司迎來了巨大的市場(chǎng)。此外，由于計(jì)劃生育政策的實(shí)施，獨(dú)生子女也越來越多，一個(gè)子女贍養(yǎng)兩位老人將越來越多，這給子女和社會(huì)都帶來了沉重的壓力，客觀上促進(jìn)了養(yǎng)老保險(xiǎn)為人們所接受。5：不利因素：商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是和整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)以及社會(huì)保障捆綁在一起的，

12、它難以超越現(xiàn)有保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。保險(xiǎn)意識(shí)淡薄和生活水平不高是該類保險(xiǎn)的最大制約因素。這從保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度指標(biāo)可見端倪。2003 年底我國(guó)保險(xiǎn)深度僅為22，保險(xiǎn)密度僅為1688元，遠(yuǎn)低于 2000 年世界平均水平的78和 385 美元。居民對(duì)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度低，城市居民的資金投向中保險(xiǎn)尚不到十分之一。更不用說農(nóng)村居民了。三：營(yíng)銷策劃1：產(chǎn)品差異化，形成價(jià)格不同的一系列產(chǎn)品群由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)、 物價(jià)的發(fā)展差異， 對(duì)產(chǎn)品的接受能力也不一樣，針對(duì)各地區(qū)農(nóng)村的現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種。根據(jù)東部各省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，文化的差異， 當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的實(shí)際生活水平設(shè)立相應(yīng)的險(xiǎn)種。 豐富險(xiǎn)種的種類， 使農(nóng)民有大的選擇

13、余地，這樣才能最廣泛的占領(lǐng)市場(chǎng)。主要根據(jù)收入狀況分為三類，即中高低三類市場(chǎng)。 每類市場(chǎng)要有至少五種的產(chǎn)品去滿足市場(chǎng)，形成一個(gè)完整的產(chǎn)品群，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2：價(jià)格策略由于農(nóng)村相對(duì)與城鎮(zhèn)生活水平相對(duì)較低，所以在險(xiǎn)費(fèi)的制定上就不能以城鎮(zhèn)的標(biāo)準(zhǔn)來定，應(yīng)適當(dāng)?shù)牡陀诔擎?zhèn)的標(biāo)準(zhǔn)。，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)總的來說還是比較落后的，農(nóng)民對(duì)價(jià)格反因年還是比較敏感。 因此，價(jià)格的彈性系數(shù)還是比較大的。較低的進(jìn)入價(jià)格有利與早期占領(lǐng)市場(chǎng)但要避免產(chǎn)生價(jià)格站。因此合理的價(jià)格是是否等夠占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。3：大力宣傳由于農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)還不是很了解，很多人沒有辦保險(xiǎn)的意識(shí)，這也就是為何農(nóng)村市場(chǎng)具有如此大的潛力。首先， 應(yīng)直接到農(nóng)村去宣傳保險(xiǎn)的

14、基本知識(shí)，保險(xiǎn)的好處以及保險(xiǎn)的重要性。這可通過村委會(huì)組織村民們學(xué)習(xí)，也可派專人去農(nóng)村宣傳。其次，就是通過電視、廣播、報(bào)紙、傳單等多種方式宣傳公司理念、公司產(chǎn)品，構(gòu)成全方位的立體式宣傳氛圍，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的認(rèn)可度。在宣傳中， 要以關(guān)愛為核心， 激發(fā)出人與人之間的親情，友情，愛情。在此，我們以“你養(yǎng)老，我出錢”為宣傳語，一方面表達(dá)公司的人文關(guān)懷，養(yǎng)老事業(yè)是崇高的；另一方面鼓勵(lì)社會(huì)各方面積極為親友購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)，表達(dá)人間真情。宣傳的渠道除了上述以外，可以搞一些社會(huì)公益事業(yè)，塑造良好形象。4：與政府合作廣大農(nóng)民考慮的另外一個(gè)重要方面便是保險(xiǎn)的安全性、可靠性， 如果等到年老時(shí)，保險(xiǎn)公司已不在了，

15、 那該怎么辦？這便需要保險(xiǎn)公司與政府達(dá)成合作備忘錄，政府出臺(tái)相關(guān)政策，保險(xiǎn)公司提供相關(guān)險(xiǎn)種，將政策與險(xiǎn)中設(shè)計(jì)相結(jié)合，更好的反映農(nóng)村需求。二者聯(lián)手解決農(nóng)村養(yǎng)老問題， 實(shí)現(xiàn)雙贏， 有了政府的支持， 農(nóng)民便沒有后顧之憂，便能極大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)。5：品牌策略對(duì)于任何公司來說，品牌建設(shè)都是一個(gè)非常重要的問題，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)即將全面開放，各大品牌將展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，如何占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這都取決于品牌建設(shè)的成敗。尤其是農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)民的文化水平普遍不高，他們選擇產(chǎn)品時(shí)，除了價(jià)格，就是品牌，品牌是一種擔(dān)保，是一種地位。應(yīng)該將我們的品牌打造成尊貴，誠(chéng)信的象征，購(gòu)買了我們的產(chǎn)品。你的社會(huì)地位就得到了提升，甚至可以根據(jù)購(gòu)買量進(jìn)行升級(jí)，獲得相應(yīng)特權(quán)，將品牌作成名牌。6：渠道建設(shè)由于產(chǎn)品的銷售主要是面向農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村地域?qū)拸V， 居民相對(duì)分散。 建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)成本太高，應(yīng)采用代理方式?？梢院娃r(nóng)業(yè)銀行，郵政，農(nóng)村信用合作社合作，由他們代理銷售。 充分利用他們?cè)谵r(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)。每個(gè)鄉(xiāng)都應(yīng)與當(dāng)?shù)卣献鞲銕状渭行麄骰顒?dòng)，擴(kuò)大知名度，激發(fā)參保意識(shí)，為市場(chǎng)進(jìn)入作好充分的的準(zhǔn)備。四：綜述經(jīng)過以上分析， 我們可以看到中國(guó)市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，給保險(xiǎn)業(yè)提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)，養(yǎng)老社會(huì)化，商業(yè)化是不可抗拒的歷史潮流。對(duì)于老齡化所帶來的養(yǎng)老壓力，尤其是農(nóng)村養(yǎng)老