家電經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理提升

1、家電經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理提升第1頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三目 錄強(qiáng)化廠(chǎng)商協(xié)同運(yùn)作互動(dòng)與研討面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 第2頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三家電經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析廠(chǎng)家渠道政策調(diào)整對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)與挑戰(zhàn)第3頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三市場(chǎng)變化趨勢(shì)部分接近成熟，但大部分需要引導(dǎo)從奢侈品轉(zhuǎn)向一種時(shí)尚和生活品位滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)潔凈、舒適、安全等優(yōu)雅生活的追求新增市場(chǎng)需求較大07年銷(xiāo)售額1000億左右歐美戶(hù)均擁有37件，而中國(guó)只有3、4件年均300萬(wàn)戶(hù)的新遷居民、每年10

2、00萬(wàn)對(duì)新婚家庭不光是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，更要強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)第4頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三市場(chǎng)變化趨勢(shì)一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟規(guī)模巨大，消費(fèi)理性需求升級(jí)，門(mén)檻提高競(jìng)爭(zhēng)集中，優(yōu)勢(shì)凸顯次級(jí)市場(chǎng)方興未艾加速發(fā)展，潛力巨大競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，逐步規(guī)范價(jià)格沖擊，渠道為王 第5頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化集中度提高趨勢(shì) 市場(chǎng)逐步成熟實(shí)力雄厚的大家電品牌和國(guó)際品牌重視，加大投入將進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化、體系化、品牌化的運(yùn)作渠道的集中和整合，進(jìn)一步加速行業(yè)整合第6頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化整合營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 價(jià)格和渠道競(jìng)爭(zhēng)必不可少，但不足夠

3、品牌建設(shè)是關(guān)鍵服務(wù)完善是保障技術(shù)提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來(lái)愈成為前提第7頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化渠道一體化趨勢(shì) 優(yōu)勢(shì)廠(chǎng)家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商漸成市場(chǎng)運(yùn)作主體深化渠道關(guān)系，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯渠道管理與維護(hù)水平進(jìn)一步提高立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動(dòng)第8頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三家電渠道現(xiàn)狀一二級(jí)市場(chǎng)家電連鎖一支獨(dú)秀、全系產(chǎn)品，是主要的品牌展示與銷(xiāo)售平臺(tái)百貨商場(chǎng)雖占一定份額，但呈下滑趨勢(shì)綜合超市份額雖低，但總體上升 電器專(zhuān)業(yè)店屬輔助型渠道，但受沖擊，正在衰落建材超市近年在部分廚衛(wèi)電器方面異軍突

4、起第9頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三家電渠道現(xiàn)狀三四級(jí)市場(chǎng)類(lèi)型有百貨、電器城、專(zhuān)賣(mài)店、五交化、綜合商店、五金店等傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型并在三四級(jí)市場(chǎng)崛起，向零售平臺(tái)型發(fā)展全國(guó)性家電連鎖正進(jìn)入，但目前進(jìn)展不利第10頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三家電渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律全國(guó)家電連鎖：掌控一二級(jí)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：三四級(jí)市場(chǎng)崛起，企業(yè)化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；超市：家電盈利模式轉(zhuǎn)型地標(biāo)商場(chǎng)/家電店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營(yíng)，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮地方五交化店/五金店/綜合商店等：向?qū)Ｙu(mài)店轉(zhuǎn)型第11頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分

5、，星期三廠(chǎng)家渠道策略的調(diào)整多類(lèi)型渠道和終端運(yùn)作，鞏固核心市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)降低渠道運(yùn)作重心，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域精耕細(xì)作結(jié)盟優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，整合渠道資源廠(chǎng)家適度調(diào)整渠道管理職能，聚焦核心環(huán)節(jié)專(zhuān)注研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)，提升企業(yè)的核心能力與渠道共同承擔(dān)市場(chǎng)職能第12頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊營(yíng)銷(xiāo)渠道面臨整合，將更為集中新興業(yè)態(tài)逐步壯大，漸成氣候規(guī)模大、跨區(qū)域運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商迅速崛起傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商被上、下游擠壓，地位逐步削弱品牌和份額集中化客戶(hù)的要求提一步提高對(duì)渠道的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)要求更高第13頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇部分經(jīng)銷(xiāo)商降低分銷(xiāo)重心

6、，主動(dòng)深入用戶(hù)，坐商越來(lái)越無(wú)法生存；上游廠(chǎng)家，下游用戶(hù)的要求提高，具有服務(wù)意識(shí)和能力的經(jīng)銷(xiāo)商更為有利；利潤(rùn)進(jìn)一步壓縮，效率高的經(jīng)銷(xiāo)商將更有機(jī)會(huì)生存有廠(chǎng)家支持的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越主動(dòng)，出現(xiàn)“馬太效應(yīng)”第14頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三一般經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后無(wú)心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上看天吃飯組織化程度低，運(yùn)營(yíng)效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散第15頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三可能被淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商渠道的“庸員”，或“利潤(rùn)扒皮商”；與廠(chǎng)家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷(xiāo)商；不能及時(shí)

7、轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商；失去上下游支持的經(jīng)銷(xiāo)商。第16頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：2、區(qū)域市場(chǎng)推廣潛力：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉(cāng)儲(chǔ)功能：7、渠道融資功能：8、多品種分銷(xiāo)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：第17頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三家電經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變個(gè)體戶(hù)理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專(zhuān)業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營(yíng)終端，連鎖化運(yùn)營(yíng)，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位盈利模式

8、轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商終端運(yùn)營(yíng)商”，為上游廠(chǎng)家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力第18頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三新型經(jīng)銷(xiāo)商的核心能力一、產(chǎn)品資源占有能力二、渠道網(wǎng)絡(luò)掌控能力三、資金周轉(zhuǎn)承受能力低價(jià)囤購(gòu)、市場(chǎng)推廣資源、高額通道費(fèi)等四、專(zhuān)業(yè)客情管理能力。五、銷(xiāo)售服務(wù)提供能力六、物流配送及管理能力七、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣能力第19頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有的六大職能市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作職能訂單計(jì)劃與處理職能產(chǎn)品物流與配送職能品牌推廣與傳播職能客戶(hù)溝通與服務(wù)

9、職能信息傳遞與反饋職能第20頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三具體的轉(zhuǎn)型策略建議立足區(qū)域，精耕細(xì)作合理定位，目標(biāo)集聚樹(shù)立品牌，提升形象協(xié)同上游，穩(wěn)固地位增值服務(wù)，穩(wěn)定客源量利結(jié)合，靈活經(jīng)營(yíng)集聚人才，優(yōu)化管理第21頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三目 錄強(qiáng)化廠(chǎng)商協(xié)同運(yùn)作互動(dòng)與研討面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 第22頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷程市場(chǎng)空白階段：“抓機(jī)會(huì)”產(chǎn)品、速度; 快消厚利、積累資金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段：“搶地盤(pán)”客戶(hù)、廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)壟斷階段：“占資源”結(jié)盟、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化

10、關(guān)系第23頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三現(xiàn)實(shí)的出路與選擇已不是單個(gè)廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷(xiāo)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷(xiāo)商要爭(zhēng)取做“鏈”中人，乘勢(shì)而為強(qiáng)勢(shì)品牌廠(chǎng)家是稀缺的行業(yè)資源只有最強(qiáng)才能滿(mǎn)足最強(qiáng)第24頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三發(fā)展新型廠(chǎng)商合作關(guān)系成熟經(jīng)銷(xiāo)商所注重的不僅是眼前利潤(rùn)，而是廠(chǎng)家的發(fā)展和市場(chǎng)潛力，及經(jīng)銷(xiāo)這產(chǎn)品對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。廠(chǎng)家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值，合理嫁接其功能；集中在營(yíng)銷(xiāo)鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力；積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供相應(yīng)資源。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，共建管理型終端網(wǎng)絡(luò)，謀求營(yíng)銷(xiāo)鏈的整體利益最

11、大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第25頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三新型的廠(chǎng)商合作方式穩(wěn)定合作關(guān)系，長(zhǎng)期共贏發(fā)展廠(chǎng)家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問(wèn)和管理者移交日常市場(chǎng)職能，逐步由經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)運(yùn)作主體扶持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力第26頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三廠(chǎng)商間合理的定位廠(chǎng)家定位：規(guī)劃市場(chǎng)布局、制定銷(xiāo)售政策維護(hù)市場(chǎng)秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì)綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷(xiāo)商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)第27頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)4

12、0分，星期三和上游廠(chǎng)商的關(guān)系協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)信息服務(wù)：市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、顧客、渠道和銷(xiāo)售等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)：新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)物流服務(wù)：充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)配送。第28頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三廠(chǎng)商共建終端服務(wù)平臺(tái) 合理定位，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)加強(qiáng)終端商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，代理商要成為盟主三方聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，攪動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)綜合的獎(jiǎng)勵(lì)和責(zé)罰，建立規(guī)則定期終端商的會(huì)議與培訓(xùn)第29頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)：對(duì)終端經(jīng)營(yíng)提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送3、支持

13、回應(yīng)服務(wù)：對(duì)終端的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷(xiāo)服務(wù)：幫助終端促銷(xiāo)第30頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三目 錄強(qiáng)化廠(chǎng)商協(xié)同運(yùn)作互動(dòng)與研討面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 第31頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三管理提升與團(tuán)隊(duì)打造經(jīng)銷(xiāo)商管理中的難題實(shí)現(xiàn)老板的自我提升經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造第32頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三一、經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的問(wèn)題（1）困難與誤區(qū)一小商意識(shí)，全無(wú)人才成就事業(yè)的概念缺少人力資源的規(guī)劃，往往急聘湊數(shù)僅僅依賴(lài)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員，無(wú)心建立自己的團(tuán)隊(duì)弊端 武大郎開(kāi)店；無(wú)法自主經(jīng)營(yíng)；難以滿(mǎn)足優(yōu)秀

14、廠(chǎng)家和自身發(fā)展需要。 第33頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的問(wèn)題（2） 困難與誤區(qū)二招聘渠道窄，人才來(lái)源少個(gè)體經(jīng)營(yíng)位勢(shì)低，人才號(hào)召低缺乏“三顧茅廬”的境界和意識(shí) 弊端 造成人才近親繁殖，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜；難以聚集優(yōu)秀人才，造成惡性循環(huán)。 第34頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的問(wèn)題（3） 困難與誤區(qū)三缺少擇人標(biāo)準(zhǔn)，魚(yú)龍混雜選擇人才手段落后，好苗少弊端 增大用人的風(fēng)險(xiǎn)和成本與人才失之交臂，影響今后的用人導(dǎo)致組織人員素質(zhì)底下第35頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的問(wèn)題（4） 困難與誤區(qū)四任人唯

15、親，認(rèn)為親人比外人穩(wěn)當(dāng)；管理基礎(chǔ)差，往往散兵流勇；缺乏考核與過(guò)程管理，漸成兵痞 弊端 人不對(duì)事，運(yùn)作效率低下影響團(tuán)隊(duì)文化，渙散凝聚力導(dǎo)致人力資源成本虛高 第36頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的問(wèn)題（5）困難與誤區(qū)五人員成長(zhǎng)緩慢，還是“廖化當(dāng)先鋒”只用不育，能力老化 弊端 人才成為發(fā)展的瓶頸導(dǎo)致隊(duì)伍板結(jié)，能人反而進(jìn)不來(lái)，留不住該留的走了，該走的卻留下來(lái)第37頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的問(wèn)題（6）困難與誤區(qū)六缺少穩(wěn)定隊(duì)伍的措施和手段，人員流失大；難有成就感和歸屬感，廟小難留高僧；骨干單飛，或投靠對(duì)手，企業(yè)損失大。弊端

16、影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展導(dǎo)致用人信心不足，影響今后用人有時(shí)反目成仇，兩敗俱傷 第38頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三二、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者成為有效的管理者成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)第39頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念區(qū)域市場(chǎng)的全盤(pán)規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)資源統(tǒng)籌與調(diào)配第40頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三成為有效的管理者學(xué)會(huì)通過(guò)他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作學(xué)會(huì)開(kāi)

17、會(huì)和研討把握管理的適度與平衡第41頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三如何有效管理下屬讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī)要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓激勵(lì)符合其需求；協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂(yōu)解難、服務(wù)指導(dǎo)；信任和合理的授權(quán)；建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第42頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事開(kāi)闊視野，不斷學(xué)習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段，適時(shí)指導(dǎo)第43頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)則一：要有一顆“公心”規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”規(guī)則三：言

18、必行、行必果規(guī)則四：預(yù)見(jiàn)性規(guī)則五：煽動(dòng)性規(guī)則六：堅(jiān)持規(guī)則七：親和力規(guī)則八：關(guān)心下屬第44頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)型階段一：低能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿 教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動(dòng)意愿 支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型：授權(quán)、保留第45頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對(duì)的正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效；明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；樂(lè)觀心態(tài)、必勝信心、飽滿(mǎn)熱情、鼓舞士氣

19、；愛(ài)護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制第46頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三三、經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范抓好信息管理和庫(kù)存管理等基礎(chǔ)管理學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)第47頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門(mén)職責(zé)：部門(mén)目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等說(shuō)明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）第48頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三學(xué)會(huì)目

20、標(biāo)管理制定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)第49頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三做好目標(biāo)的溝通指明問(wèn)題以及期望目標(biāo) 設(shè)想各種各樣的方法和策略 制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 第50頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事第51頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Wh

21、o（誰(shuí)來(lái)做）How（如何做）How much（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素5W2H 第52頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三如何進(jìn)行過(guò)程管理跟進(jìn)檢查，收集信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 第53頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三科學(xué)的考核與評(píng)價(jià)對(duì)每個(gè)崗位、部門(mén)都有客觀、公開(kāi)的考核標(biāo)準(zhǔn)量化的和非量化的、結(jié)果和過(guò)程的事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，評(píng)出優(yōu)、良、中若干等級(jí)評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤第54頁(yè)，

22、共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三簡(jiǎn)單高效的信息簡(jiǎn)單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實(shí)到人加工整理、分析使用及時(shí)更新、堅(jiān)持不懈第55頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)：各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存量；現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；毛利（單品、平均、整體）；費(fèi)用（人員、配送、管理、市場(chǎng)）；與前期的同比環(huán)比；活動(dòng)的投入產(chǎn)出比；分銷(xiāo)渠道效能分析。 第56頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三學(xué)會(huì)管理分析費(fèi)用分析各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例、總額增長(zhǎng)率和同比流程分析各項(xiàng)主要流程效率、主要問(wèn)題解析和完善人員分析人均效率、

23、成長(zhǎng)和流失情況等物流分析平均周轉(zhuǎn)率、庫(kù)齡、品項(xiàng)和損耗等財(cái)務(wù)分析投資回報(bào)、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等第57頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三量本利分析 邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷(xiāo)售金額變動(dòng)成本總額。 邊際貢獻(xiàn)0，說(shuō)明銷(xiāo)售只能維持變動(dòng)成本支出，無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利； 邊際貢獻(xiàn)0，銷(xiāo)售除了補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn) 對(duì)外銷(xiāo)售金額 保本銷(xiāo)售額固定成本邊際貢獻(xiàn)率（邊利率） 目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售額（固定成本目標(biāo)利潤(rùn)）邊際貢獻(xiàn)率第58頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三財(cái)務(wù)比率分析資金周轉(zhuǎn)率年銷(xiāo)售額當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金 用來(lái)測(cè)算完成銷(xiāo)售目標(biāo)

24、所需資金及單位資金所能貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額 與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長(zhǎng)關(guān)系投資回報(bào)率年銷(xiāo)售利潤(rùn)當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金 通過(guò)與銀行存款利率對(duì)比，為客戶(hù)投資提供決策依據(jù) 通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷(xiāo)售利潤(rùn)率成正向增長(zhǎng)關(guān)系 第59頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三信用成本分析主要包括：風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱(chēng)損失成本或清算成本鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本：耽誤其他生意機(jī)會(huì)和收益 資金占用成本：資金利息即為資金占用成本第60頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三逐步建立規(guī)范的財(cái)務(wù)體系宏觀環(huán)境越來(lái)越規(guī)范，健全財(cái)務(wù)體系是趨勢(shì)建立規(guī)范意識(shí)，發(fā)育相關(guān)能力及時(shí)升級(jí)，管理運(yùn)用好各類(lèi)發(fā)

25、票做好稅務(wù)籌劃，學(xué)會(huì)合理避稅維護(hù)關(guān)系，經(jīng)營(yíng)好商務(wù)環(huán)境第61頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造如何招到合適的人如何有效培訓(xùn)員工如何用好員工如何留住優(yōu)秀的員工第62頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三1、如何招到合適的人做好人員構(gòu)成的分析確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)拓寬相應(yīng)的招聘渠道科學(xué)的評(píng)估與選拔過(guò)程第63頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三銷(xiāo)售人員的獲取渠道內(nèi)部調(diào)整、平時(shí)積累和儲(chǔ)備培養(yǎng)內(nèi)部人員推薦和親朋介紹定點(diǎn)大專(zhuān)院校廠(chǎng)家輸出和推薦廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等公開(kāi)招聘同業(yè)挖人委托中介獵頭第64頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)

26、40分，星期三初步確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求形象氣質(zhì)專(zhuān)業(yè)學(xué)歷語(yǔ)言表達(dá)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)技能理解和反應(yīng)力面對(duì)壓力挫折對(duì)行業(yè)企業(yè)熱情對(duì)自我的期望工作習(xí)慣狀態(tài)相關(guān)個(gè)性要求誠(chéng)信度體現(xiàn)第65頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三一般遴選標(biāo)準(zhǔn) 較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)和書(shū)面表達(dá)能力。良好的個(gè)人形象和溝通能力。一定的文化和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。強(qiáng)烈力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，具有較大發(fā)展?jié)摿?。良好的心理素質(zhì)和承受能力。對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。第66頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三2、經(jīng)銷(xiāo)商如何培訓(xùn)員工主要培訓(xùn)內(nèi)容1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策和制度。2、集中式的

27、管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 公文處理、合同管理、財(cái)務(wù)常識(shí)、商務(wù)技能、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等3、專(zhuān)業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 老板和主管要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)第67頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方式1、理論強(qiáng)化 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力2、深入市場(chǎng) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題3、實(shí)戰(zhàn)演練 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力4、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)5、規(guī)范管理 帶一方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)第68頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三主要培訓(xùn)的手段老板親自培訓(xùn)以老帶新，

28、師傅帶徒弟借助廠(chǎng)家的培訓(xùn)職能和平臺(tái)組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和總結(jié)參加社會(huì)各類(lèi)培訓(xùn)班外請(qǐng)老師培訓(xùn)第69頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶(hù)顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯第70頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力產(chǎn)品及技術(shù)專(zhuān)家洞察與分析的思維能力溝通與人際社交能力綜合的客戶(hù)服務(wù)能力自我管理與激勵(lì)能力第71頁(yè)，共80頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)40分，星期三積極引導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨 要拿該拿的錢(qián)，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立敢于打破常規(guī)、