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文檔簡(jiǎn)介
1、konka康僮通信銷菩箸理部銷售常見問題應(yīng)對(duì)方案售前、中、后目錄第一部分談判價(jià)格問題答疑第二部分如何避免不正確的話術(shù)第三部分如何巧妙的提問第四部分打招呼的學(xué)問113第五部分與客人周旋的妙招第一部分 談判價(jià)格問題答疑、八刖無論是業(yè)務(wù)經(jīng)理商務(wù)談判還是康佳促銷的現(xiàn)場(chǎng)售 機(jī),成交價(jià)格談不妥就沒有成交的可能!妙的應(yīng)對(duì)招數(shù)祝你臂之力存在問題:客人只是含糊一問,你就把價(jià)格底線暴露給顧客。導(dǎo)致的反應(yīng):a立馬想到你虛標(biāo)了很多錢給的這個(gè)價(jià)格還不是低價(jià),肯定還有還價(jià)的空間c.產(chǎn)品質(zhì)量肯定不行,該店不是正規(guī)店,給后期的解釋增加了大量的難度。d.報(bào)的價(jià)格正好是顧客的心理價(jià)格,他就會(huì)懷疑自己的判斷力, 對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解,
2、幸好問了一下,不然就被你黑了的感覺。2賣康佳手機(jī)要先價(jià)值后價(jià)格k6ika 康上會(huì)說太貴了,你將處于被動(dòng)地位,蘇觀來費(fèi)mw黠齬客人的還僑氣得徐遅血。注沁讒鹼買as爲(wèi)辭儡著鷺清 紹。最終就只會(huì)把談判陷在討論價(jià)格上z最終價(jià)格1-3:a價(jià)格沒關(guān)系今天有特別優(yōu)惠,關(guān)鍵是先看看手機(jī)適合不適合你,對(duì) 嗎??jī)r(jià)格再合適,如果手機(jī)您不喜歡,也沒有意義了 ”您說是嗎? (產(chǎn)品打折的時(shí)候用)b.先生這是最新設(shè)計(jì)的款式,買手機(jī)關(guān)鍵是要看款式,如果款式不合適就像是穿衣不搭配'您先看看款式吧?。ㄐ驴钌鲜械臅r(shí)候用)c .小姐,價(jià)格部分您放心,現(xiàn)在的手機(jī)價(jià)格都是很款式、功能、質(zhì) 量、服務(wù)一起走的,因此價(jià)格不是唯一的考慮
3、,您說是吧?(引導(dǎo)顧 客注意力用)d先生這是全球首款磁懸浮滑蓋手機(jī),還是最薄的滑蓋觸感手機(jī),至于價(jià)格你先體驗(yàn)一下,再說也不遲?。。ㄓ眯缕娓拍钷D(zhuǎn)移話題)第二部分避免不正確的話術(shù)|不正確的話術(shù)會(huì)導(dǎo)致顧客反感,嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致吵架!不正確的話術(shù)讓煮熟的鴨子又飛了| a/不可能,您要看產(chǎn)品的質(zhì)量(錯(cuò)誤)b “不貴了,隔壁的更貴啦(錯(cuò)誤)u有便宜的你要嗎?(錯(cuò)誤)d “不會(huì)啦,我們的價(jià)格很實(shí)惠了”(錯(cuò)誤)e “我們可以給您打8折,您再看看z怎么樣? “(錯(cuò)誤)心理學(xué)i驗(yàn)證!j客人喜歡做選擇題回答完問題會(huì)忘記原本想問的問題,這就是喪失了話語權(quán)。銷售過程中要有效地影響客人,而不是被客人影響問有效的問題防止客人不
4、停的問問題善于問yes的問題問“順?biāo)兄邸钡膯栴},成功率更高,反之越低。你說的辰1對(duì)方感到很爽,他將失去抵抗丈聰明的促銷提問的問題舉例讓客人做2選1的選擇題。個(gè)雞蛋呢還翼嘶這個(gè)手寫觸控的還是康佳這個(gè)磁懸浮超薄滑蓋的呢?類似:你是要 問客人簡(jiǎn)單的問題。銷售前期問客人的問題,是探索客人的需求和購(gòu)買的方向、意向。例如:你是自己用還是送人用?你平時(shí)喜歡什么顏色?你需要什么樣子的款式?需要價(jià)格實(shí)惠, 功能齊全的是嗎?提問顧客回答只能是是的問題。嗎?例如賣了手機(jī)如果當(dāng)時(shí)看著好看,賣回去用不了幾次,反而很生氣還耗費(fèi)金錢,你說是不是買手機(jī),款式、功能、質(zhì)量和售后服務(wù)都很重要,要買的放心,你說是嗎? 你是要買一
5、款,樣子好看,實(shí)惠、功能實(shí)用的手機(jī)對(duì)嗎? “第三部分如何巧妙的提問| -正確的提問話術(shù)會(huì)在銷售中起到順?biāo)浦鄣淖饔?-正確的提問會(huì)打造愉快的成交氣氛不要提問讓客人的回答是不的問題。分析:售前提問是打探情況搜索信號(hào)也是給客人留下好、壞印象的關(guān)鍵時(shí)刻,如果你的提問讓 顧客回答是不那么,客人對(duì)你的印象不好是肯定的了, 對(duì)你不認(rèn)可那么談何還買你的手機(jī)?除非是被逼無奈要急不要讓你的客人說不!常見的錯(cuò)誤提問舉例:需要我?guī)湍榻B嗎? (不需要)您要試試嗎?(不用了)今年流行綠色,您喜歡嗎? (不喜歡)小姐,這貨您要不要?(不要)您以前用過我彳門品牌的產(chǎn)品嗎? (沒 這個(gè)很適合您,您覺得呢? ( 一般)這是我
6、們的最新款,您喜歡嗎? (不喜歡) 康佳知名度最高你知道嗎?(沒聽說過)分析:如果連續(xù)問客人,給人的感覺像是在查戶口,讓人感覺很 不舒服z讓顧客很反感,導(dǎo)致客人離開或者說我自己看 看'你不用介紹了!如果客人回答了,表示對(duì)你的介紹比較配合z下一個(gè)問問完一個(gè)問題后要等客人回答了再看情況問問題,先 生,是自己用嗎? 客人如果不回答,就不要再問了 7 可以拿岀一款產(chǎn)品來展示,通過客人的表現(xiàn),就能找到 咎安i題要問有價(jià)值信息的。例如買個(gè)新上市的滑蓋觸控手第四部分打招呼的學(xué)問| 據(jù)終端統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)每接待10 0名顧客因?yàn)榇蛘泻舴绞讲煌罡叩臑榱赳v9 0名,最差的留駐2名。見到客人如何打招呼直接決
7、定了最終是否成交.打招呼的方式?jīng)Q定了你的成交量高低打招呼的方式?jīng)Q定你的收入咼低konka康佳小姐你好!你是想買一臺(tái)超薄的手機(jī)還是買一款超薄滑苦iniin1方式一:設(shè)立選擇題,讓客人選擇一種的手機(jī)?客人的回答選擇任何一個(gè)都是你想要的答案-立馬拿出l69展示介紹。方式二:利用新鮮說辭法ini| 先生您好!請(qǐng)看一下采用磁懸浮列車滑軌設(shè)計(jì)理念的新品手機(jī)!真新鮮沒聽過?。±每腿说模盒?、奇、特心理。"._方式三:大聲呼喊法大家注意啦:全球最薄的觸控滑蓋手機(jī)上市了!銷售的淡季大聲呼喊可以吸引顧客,增加柜臺(tái)的人氣指數(shù)!1轉(zhuǎn)地法刻余向応籠仙離勰霞比藉濾者這個(gè)客戶表情戶身上浪蔚評(píng)堅(jiān)決沒有回旋第五部分與
8、客人周旋的妙招| 您好!歡迎看一下康佳珈!-客人:”你這里有諾基亞的嗎?不看康佳的! 不看康佳,|辦法1客人并不是表現(xiàn)的對(duì)品牌有特別要求霑先生、女士,這是與iphone、三星、諾基亞等國(guó)際品 牌齊名的大品牌konka,做彩電31年了,做手機(jī)11年了, 是唯一個(gè)一個(gè)超過10年歷史的老品牌! w據(jù)調(diào)查顯示95%的顧客追求的是適合他的產(chǎn)品| -辦法2使用發(fā)問法,弄清楚情況回答先生,這是最新上市的鎏金k 2 8手機(jī),你親自看一下吧! 實(shí)際上諾基亞也是國(guó)內(nèi)組裝的,只不過是貼了芬蘭的標(biāo)而 已,你說是不是???你覺的康佳手機(jī)d那里不好嗎?”| -辦法3請(qǐng)隨便看看??梢韵冉榻B客人要看的機(jī)型,進(jìn)而知道他的真正需求
9、再下 手。i參考話術(shù):先生這是諾基亞的手機(jī),你看一下吧,喜歡哪一款我給你介紹一下,實(shí)際上現(xiàn)在手機(jī)除了打電話之外利用最多的就是發(fā)信息和qq聊天了, 你可以試一下諾基亞這一款和康佳這一款哪一個(gè)速度更快!康佳的上qq只要3秒,而且省10倍的流量費(fèi),但是諾基亞的就需要20秒左右還浪費(fèi)流量費(fèi))再有就是你發(fā)信息打漢字的時(shí)候康佳的是國(guó)筆輸入法,而諾基亞的只能一個(gè)字一個(gè)字的打!”然后進(jìn)行模擬展示,快速輸入 一串漢字“今晚一起吃飯”做對(duì)比,激發(fā)出顧客的興趣。可以旁敲側(cè)擊的說服顧客。遇到的情景模擬二l:=j如果說質(zhì)量不好,請(qǐng)利用質(zhì)量回答套路康佳手機(jī) 質(zhì)量不行!小姐,一看您就是一個(gè)行家,這么關(guān)注康佳,首先謝謝您,同
10、時(shí)您知道嗎? 康佳手機(jī)在去年就推出了專家級(jí)品質(zhì)的口號(hào), 那什么是專家級(jí)的品質(zhì)您來詳細(xì)了解一下 這款由中國(guó)康佳制造的鑒金k28手機(jī)如果說品牌不好,請(qǐng)見品牌回答套路康佳手機(jī) 牌子不行!遇到的情景模擬四i顧客說我再看看想離開再看看吧!k6ika 康應(yīng)對(duì)招數(shù)大哥,既然你說再看看,證明您對(duì)我們的這款產(chǎn)品肯定很感興趣,我 是手機(jī)行業(yè)的專家,賣手機(jī)都6年了,再說你看的這款手機(jī)一上午就 有6個(gè)顧客買了,沒有什么擔(dān)心的,如果有什么問題我可以馬上解決 他(動(dòng)作:小聲在顧客耳邊說:“是不是價(jià)格問題? ”請(qǐng)坐下來)此時(shí)要防止他再說其他問題。坦白說:“你要考慮啥,是不是價(jià)格問題?答:你這個(gè)手機(jī)太貴了?遇到的情景模擬五出
11、.i i背景原因分析 習(xí)慣性口頭禪(每個(gè)人買東西都會(huì)說) 心里認(rèn)為貴的原因可能是想砍價(jià)、想賺些便宜、想要贈(zèng)品不認(rèn)可你的前期介紹,沒介紹到他的心里、認(rèn)為有更合適 的產(chǎn)品i 辦法1-問客人貴多少??jī)r(jià)格分解法:先生1499元的手機(jī)你可以假設(shè)它使用3年 一年365天,一天1.36元你一天少抽一 支煙就有了,還貴嗎?肯定是不貴了。| -辦法2-問客人跟什么比貴了?競(jìng)品對(duì)比法:你這個(gè)比oppo的要貴, 利用專業(yè)功能對(duì)比法。這個(gè)手機(jī)擁有手寫和觸屏兩用,opp 0的沒有吧,它只能按鍵用,這個(gè)還擁有ucweb上網(wǎng)專家可以省10倍的流量費(fèi)| -辦法3-問客人比那里貴?用放棄法:全球所有的銷售類別的商場(chǎng)沒有一家能做到質(zhì)量、服務(wù)、同時(shí)占優(yōu)勢(shì)那么也就是說您必須放棄其中的一項(xiàng), 質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)你要放棄哪一項(xiàng)呢?(顧客不可能放棄質(zhì)量和服務(wù),所以只能放棄價(jià)格了):我寧愿因?yàn)閮r(jià)值高低多做解釋也不愿意為降低品質(zhì)打價(jià)格戰(zhàn)給您道歉一輩子! ! !| -辦法4客人說牌子沒聽說過!轉(zhuǎn)移注意力法:沒聽說過也正常,因?yàn)榇驈V告要用廣告費(fèi)是不?例如諾基亞 三星知名度很高,但是價(jià)格也高.名言:您愿意把錢花
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