x醫(yī)療設備代理商服務營銷策略研究

1、abstractin recent years, people's demand for health has been increasing, which leads to the generate of the medical health industry in our country. the demand and the market of the medical equipment is growing. but the high-end medical equipment product quality and performance is closely related

2、 to people's life and health, therefore, the service is being get more and more attention to the public. the service must be as the focus of medical equipment enterprise management.medical equipment agent x is a body comprehensive high-tech company of product sales, technology promotion, after-s

3、ales service and the development of the technology development and so on. although, medical equipment agent x has taken some measures in medical equipment after-sales service, but the medical device market is change, and the market competition is fierce day by day. without the support of good servic

4、e quality and customer loyalty, medical equipment agent x will be faced with enormous challenges.based on the medical device industry as the background in the field of life science, selected medical equipment agent x as the research object, the relationship marketing and service marketing related th

5、eory on the basis of combing and summary, to understand the medical equipment agent x the shortage of the present situation of the service marketing and find out the problem of x medical equipment agent service marketing, put forward the x medical equipment agent service marketing strategy, put forw

6、ard the x in medical equipment agent service marketing strategy implementation safeguard measures-this paper attempts to study x-ray medical equipment agent service marketing strategy and applied to the practice operation, make the medical equipment agent x to determine the correct service idea, the

7、 staff in their own market position clearly in the fierce market competition, effective service marketing efforts, improve service quality, establish a sustainable competitive advantage. at the same time also provide reference for other medical equipment agents and new development ideas.keywords: me

8、dical device agent service marketing strategylife science instrument摘要iabstract ii圖目錄 v表目錄vi1緒論1.1 研究背景 (1)1.2 研究的目的與意義 (2)1.3 研究思路與方法(3)1.4 研究內(nèi)容與框架(4)2服務營銷策略研究2.1國內(nèi)外尖于服務營銷策略研究文獻綜述(7)2.2服務營銷的基本概念與特點(8)2.3服務營銷策略的相尖理論(10)2.4服務營銷策略在我國的發(fā)展(12)3 x醫(yī)療設備代理商服務營銷的環(huán)境分析3.1 x醫(yī)療設備代理商公司概況(14)3.2 x醫(yī)療設備代理商的宏觀環(huán)境分析(15)

9、3.3 x醫(yī)療設備代理商的行業(yè)環(huán)境分析(17)3.4 x醫(yī)療設備代理商的swot分析(19)3.5 x醫(yī)療設備代理商的服務營銷問題分析(23)4 x醫(yī)療設備代理商服務營銷策略4.1 服務4ps策略(24)4.2 服務有形展示策略(27)4.3 服務人員策略(28)4.4 服務過程策略(31)5 x醫(yī)療設備代理商服務營銷策略的執(zhí)行和保障5.1加強全員服務營銷思想建設(34)5.2信息管理系統(tǒng)與決策整合(35)5.3外部營銷與內(nèi)部營銷整合(37)6總結(jié)和展望6.1 研究總結(jié)(40)6.2 研究展望(41)致謝(42)參考文獻 (43)圖目錄圖1研究框架 6圖3中國對生命科學的投入 20圖4x公司服

10、務過程圖32表目錄表2服務營銷與傳統(tǒng)營銷的對比 10表2.2尖系營銷與交易營銷的出較 11表2.3服務營銷組合7p121緒論1.1研究背景我國是亞洲乃至世界醫(yī)療器械生產(chǎn)大國，是全球醫(yī)療器械十大新興市場之一。伴 隨著我國經(jīng)濟的快速增長，人們的生活質(zhì)量得到了很大的改善，所以更加注重健康的 問題，由此就催生了我國的醫(yī)療衛(wèi)生健康產(chǎn)業(yè)并且仍將不斷地發(fā)展和壯大。因此， 作為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)尖鍵要素之一的醫(yī)療設備，其需求和市場也不斷擴大。作為世界上 的人口和需求大國我國對于高端醫(yī)療設備的需求量居于世界前列，并且對于醫(yī)療設 備的銷售額每年都在以將近15%的增速在提高并且總產(chǎn)值也是每年都以12%-15% 的增長速度

11、在增加山。隨著我國改革幵放的實行、全球經(jīng)濟一體化的深化以及國家 對醫(yī)療行業(yè)的支持力度的增強中國醫(yī)療器械行業(yè)在近幾年的時間里面得到了快速的 發(fā)展與壯大。正是因為中國有很大的市場發(fā)展前景因此國外很多醫(yī)療設備企業(yè)進入 中國市場而中國也有很多企業(yè)進入這個行業(yè)，由此就導致了醫(yī)療設備行業(yè)競爭的愈 演愈烈。就目前大型醫(yī)療設備的市場狀況來看，國內(nèi)企業(yè)并不占據(jù)主要的市場份額，相反， 近七成的市場都被國外的企業(yè)所占據(jù)。但是，由于國內(nèi)醫(yī)療設備市場的不斷完善，以 及政府的支持力度的加大國內(nèi)企業(yè)也紛紛進軍醫(yī)療設備市場，這樣就導致了國內(nèi)醫(yī) 療設備市場的競爭的加劇，這樣的情況下，價格就成了競爭的主要方式。而惡性的價 格競爭

12、并不能從根本上提升企業(yè)的競爭能力，相反，會使整個市場進入一個惡性的競 爭，不利于市場的發(fā)展。因此，對于醫(yī)療設備企業(yè)來說，如何有效避免價格競爭，占 據(jù)市場競爭的切入點，從而提升企業(yè)競爭力和市場占有力成為了目前的尖鍵。眾所周知，價格并不等同于價值。高價格不意味著高質(zhì)量，低價格也不意味著低 質(zhì)量。因此，對于醫(yī)療設備企業(yè)來說-要想有效地避幵惡性的價格競爭，然后又能夠 提升產(chǎn)品和企業(yè)的價值那就必須從產(chǎn)品的附加價值提升入手以服務的提升來帶動 價值的創(chuàng)造。而服務不能僅僅停留在售后服務的階段，而是應該將服務貫穿 于企業(yè)實際的始終，從售前服務、售中服務一直到售后服務都要倍加尖注，從整體 全面來提升企業(yè)產(chǎn)品和服務

13、的價值，從差異化的角度來獲取競爭優(yōu)勢走上服務致勝的道 路。x醫(yī)療設備代理商于1997年成立，是一家生命科學儀器的代理商，多年來致力 于從國外引進先進的技術(shù)和設備，然后在國內(nèi)進行推廣，目前已經(jīng)發(fā)展成為一家集研 發(fā)、銷售、服務等為一體的高科技公司。x公司目前每年的銷售額已經(jīng)達到了 1個 多億 ° 目前是美國 thermofisher、bio-rad、德國 memmert、binder、huber、 vaccubrand、瑞士 buchi、日本sysmex等多家國際知名生命科學領域?qū)嶒炇覂x器生 產(chǎn)商的區(qū)域代理，業(yè)務范圍涵蓋浙江、江蘇、江西、福建等省。因此，研究醫(yī)療設備代理商服務營銷策略，可

14、以幫助企業(yè)在宏觀條件制約、市場 競爭激勵的環(huán)境f，更好地做好醫(yī)療設備代理，提升企業(yè)的市場地位和市場競爭力。 作為一家醫(yī)療設備代理商x醫(yī)療設備代理商面對宏觀社會文化以及經(jīng)濟環(huán)境的變 化以及競爭市場上服務企業(yè)之間不斷激烈的競爭態(tài)勢其要想在這個行業(yè)這個領域立 足并保持有效地競爭力，就必須采取措施來培養(yǎng)和維系對企業(yè)服務忠誠的客戶。因此， 本文將以x醫(yī)療設備代理商為研究對象，通過對服務營銷相尖理論的研究和綜述* 來尋求x醫(yī)療設備代理商服務提升的方法和策略期望能夠為其他醫(yī)療設備代理商 提供思路與參考建議。1.2研究的目的與意義研究的目的作為生命科學行業(yè)的醫(yī)療設備代理商 x醫(yī)療設備代理商面對宏觀社會文化以

15、及經(jīng)濟環(huán)境的變化以及競爭市場上其他企業(yè)之間不斷激烈的競爭態(tài)勢其要想在這個 行業(yè)這個領域立足并保持有效地競爭力，就必須采取措施來培養(yǎng)和維系對企業(yè)忠誠的 客戶。因此，本文將以x醫(yī)療設備代理商為研究對象通過對服務營銷相尖理論的 研究和綜述，來尋求x醫(yī)療設備代理商服務質(zhì)量提升的方法和策略，期望能夠為其 他醫(yī)療設備代理企業(yè)提供思路與參考建議。通過本論文的研究，將達到以下幾個目的：(1)詳細了解我國醫(yī)療設備代理商所處的宏觀環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境；(2 )深入分析x醫(yī)療設備代理商服務營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及問題；(3 )提出x醫(yī)療設備代理商服務營銷策略；(4 )提出x醫(yī)療設備代理商服務營銷策略的執(zhí)行方案與保障措施。研究的

16、意義本論文以醫(yī)療設備行業(yè)為背景，選取x醫(yī)療設備代理商為研究對象借助于服 務營銷相尖理論，對企業(yè)的服務營銷策略進行理論與實踐的研究，研究具有一定的理 論與實踐意義。理論意義。對于醫(yī)療設備行業(yè)尤其是醫(yī)療設備代理商領域的研究提出了客戶 忠誠核心思想下的服務營銷策略方案-一方面充實了服務營銷理論的內(nèi)涵另一方 面也擴展了服務營銷理論的使用范圍。實踐意義。本論文研究的實踐意義在于幫助x醫(yī)療設備代理商認清楚公司目前 所面臨的環(huán)境，同時，本研究將對x醫(yī)療設備代理商確定正確的服務理念、在激烈 的市場競爭中明確自己的市場地位、實施有效的服務營銷舉措、提升服務質(zhì)量、建 立 持續(xù)競爭優(yōu)勢具有非常重要的意義。同時也為其

17、他醫(yī)療設備代理企業(yè)提供思路與參考 建議。1.3研究思路與方法研究的思路本論文將嚴格按照五個步驟來進行：第一是文獻資料法和歸納演繹法包括服 務營銷的內(nèi)涵、特點，尖系營銷理論和服務營銷組合策略等，為此后的研究奠定良 好的理論基礎。第二，了解x醫(yī)療設備代理商所在行業(yè)的發(fā)展概況，分析醫(yī)療設備 行業(yè)面臨的宏觀環(huán)境、發(fā)展概況以及發(fā)展趨勢。第三，分析x醫(yī)療設備代理商的背 景，了解x醫(yī)療設備代理商的概況以及服務營銷策略的現(xiàn)狀及問題。第四，結(jié)合x 醫(yī)療設備代理商現(xiàn)狀以及資源能力，設計x醫(yī)療設備代理商的服務營銷策略。第五， 針對性的提出x醫(yī)療設備代理商服務營銷策略執(zhí)行的保障措施。研究的方法1）文獻資料法利用圖書館

18、、學術(shù)期刊網(wǎng)等資源收集國內(nèi)外專業(yè)書籍、論文、期 刊等有尖服務營銷理論、客戶尖系管理理論以及企業(yè)管理理論的相尖文獻資料對相尖資料進 行整理，作為理論分析與問題研究的基礎為本文的研究、設計和構(gòu)想提供參考。2 ）理論與實踐相結(jié)合的方法首先對服務營銷的概念、內(nèi)涵、特征、服務營銷組合 策略、尖系營銷理論等相尖研究進行了研究，然后導入x醫(yī)療設備代理商案例，通過調(diào)查分析，了解目前x 醫(yī)療設備代理商所面臨的宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境并分析其自身的優(yōu)劣勢和環(huán)境中 存在的機遇與挑戰(zhàn)。在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進行分析的基礎上，提出x醫(yī)療設備代理商 服務營銷的策略-包括組織、人員、過程、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略，并提 出針對性的

19、策略實施的保障措施。本文期望案例分析能對理論研究進行有力的補充。該 研究擬為醫(yī)療設備代理商提供決策參考。本文創(chuàng)新點通過對國內(nèi)生命科學行業(yè)的醫(yī)療設備分支的研究以x醫(yī)療設備代理商服務營 銷為實例，結(jié)合實際調(diào)研和訪談探討國內(nèi)醫(yī)療設備的服務問題；通過對目前國內(nèi)醫(yī)療設備代理商的服務營銷現(xiàn)狀、問題以及原因分析提出醫(yī)療 設備企業(yè)的服務營銷策略以及保障措施，有較強的現(xiàn)實指導意義。1.4研究內(nèi)容與框架研究的內(nèi)容本論文主要分為六章：第1章為緒論涵蓋研究背景、研究的目的與研究的意義的闡述，對本文的研究 方法和思路的簡要描述，以及對研究內(nèi)容和框架的介紹。第2章為服務營銷策略研究，主要詳細介紹了國內(nèi)外尖于服務營銷策略研

20、究的 現(xiàn)狀，服務營銷策略基本理論及其在中國的應用。第3章為x醫(yī)療設備代理商服務營銷的環(huán)境分析，簡單介紹了 x醫(yī)療設備代理 商的公司概況，x醫(yī)療設備代理商的宏觀環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀，x醫(yī)療設備代理 商服務營銷策略的評價與不足。第4為x醫(yī)療設備代理商服務營銷策略。包括x醫(yī)療設備代理商的服務4ps策 略、服務人員策略（包括內(nèi)部營銷和客戶尖系管理）、服務有形展示策略以及服務過程 策略。第5章為x醫(yī)療設備代理商服務營銷策略執(zhí)行與保障。包括加強全員服務營銷 思想的建設、信息管理系統(tǒng)與決策整合、內(nèi)部營銷與外部營銷的整合，包括加強銷售 人員和渠道的管理和加強主要客戶尖系聯(lián)系等保障措施。第6章為結(jié)語，總結(jié)全文的

21、觀點與創(chuàng)新點，并為后續(xù)的研究提岀設想與展望。研究的框架x醫(yī)療設備代理 商的產(chǎn)業(yè)環(huán)境j 丿x醫(yī)療設備代商的宏觀環(huán)境x醫(yī)療設備代理商 的swot分析環(huán)葬析服務產(chǎn)品、價格'渠道、促銷策略x醫(yī)療設備代理商服務有形展示<yx醫(yī)療設備代理 商服務人員策略x醫(yī)療設備代理 商服務過程策略第略實施的保障略設結(jié)論與展望圖1.1研究框架2服務營銷策略研究2.1國內(nèi)外尖于服務營銷策略研究文獻綜述2.1.1國外尖于服務營銷策略研究文獻綜述服務營銷的概念最早是由美國拉斯摩教授（1974 ）在專著中提出的由此服務營 銷學誕生。隨后格隆魯斯和赫斯基提出了服務營銷管理理論為服務營銷的研究奠 定了堅實的理論基礎。在

22、此基礎上，國外學者針對服務營銷展開了一系列深入的研究。 肖斯塔克（1977 ）指出服務行業(yè)內(nèi)沒有能構(gòu)建相尖的營銷理論提出服務與市場營銷學 無尖系；托馬斯（1978 ）提出了一個面向服務的業(yè)務策略不同于生產(chǎn)型企業(yè)物理產(chǎn) 品策略不適用于服務；美國營銷協(xié)會（ 1979 ）宣布，服務營銷的獨特性，但屬于類別 的營銷；克里斯托弗洛夫洛克（1983 ）提出了服務分類、獲取戰(zhàn)略營銷和策略； 帕拉舒曼（1985 ）總結(jié)了框架的服務營銷的概念并發(fā)表實證研究作品；所羅門等 （1985 ）中規(guī)定的服務營銷消費者和服務提供者之間的互動過程，雙方直接影響消費 者服務的總體印象。隨著研究的加深-目前營銷學又衍生出幾大新領

23、域研究，包括主 張不同顧客建立不同的尖系的尖系市場營銷、強調(diào)顧客感受角度的體驗服務營銷以及 讓服務成為一種文化消費的文化服務營銷等。2.1.2國內(nèi)尖于服務營銷策略研究文獻綜述目前國內(nèi)外業(yè)界對服務營銷的研究比較多，也有不同的研究視角。馬曉偉（ 2009 ）提 出了感知服務質(zhì)量取決于消費者預期，他認為感知服務質(zhì)量和克里斯汀格魯斯的顧 客感知服務質(zhì)量的形成類似切。楊青云（2008 ）提出了人性化服務的營銷策略，可以 使跨國公司通過了解當?shù)匚幕焖俚剡M入新的市場，提出了服務營銷在不同的文 化背景的影響，對消費者的需求是不同的。閣黎（2010 ）提出了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 服務營銷的質(zhì)量管理是非常重要的這不

24、僅是一種企業(yè)營銷也是一種營銷過程和 模式，最終決定企業(yè)的實施效果的整體服務營銷計劃。范林生（2011 ）提出了創(chuàng)新 的重要性在服務營銷，他認為創(chuàng)新是服務企業(yè)競爭力的來源企業(yè)應實現(xiàn)知識 價值鏈、服務利潤鏈和價值鏈理論與之間的尖系為企業(yè)服務營銷策略的創(chuàng)新提出 有利于服務創(chuàng)新的形成和影響機制山。以上可以看出國內(nèi)學者研究的范圍廣泛，但 仍然有一些領域沒有涉及。在醫(yī)療設備行業(yè)的服務營銷戰(zhàn)略與策略方面目前國內(nèi)學者也有相尖的研究 11311141。馬寧（2003 ）對中國大型醫(yī)療設備的市場進行了分析，同時也提出了中國大型醫(yī)療設備行業(yè)的專業(yè)化市場營銷策略。李玉貞（2007 ）研究了 ge在華大型醫(yī)用設 備售后

25、服務營銷戰(zhàn)略。邙麗嫦（2010 ）指出企業(yè)的服務營銷分為內(nèi)部營銷和外部營 銷兩個方面內(nèi)部指的是員工的滿意度，外部指的是顧客滿意。通過服務創(chuàng)造價值、實 現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是目前企業(yè)界想方設法要實現(xiàn)的目標。余毅（2010）以s公司醫(yī) 療客戶服務部作為研究對象，通過對s公司所在的醫(yī)療設備售后服務行業(yè)特點的分 析提出了s公司醫(yī)療客戶服務部基于顧客感知價值的營銷策略。綜上所述，國內(nèi)外學者對服務營銷的研究主要集中在服務感知、服務質(zhì)量、顧客 滿意度與服務績效評估等方面，而國內(nèi)對于深入的服務營銷研究不足，尤其是在醫(yī)療 設備代理領域的服務營銷策略研究方面還存在著一定的空缺。因此我國學者需要立足 于服務營銷的特點從

26、深入分析的角度-進行服務營銷策略的研究。并且本文對于 醫(yī)療設備代理領域的服務營銷策略的研究將會從服務營銷策略研究的深度和廣度上豐 富理論界的研究以期對服務營銷有一個更加清晰的認識，這為服務營銷的進一步發(fā) 展與深入提供了基礎。2.2服務營銷的基本概念與特點2.2.1服務的概念與特征尖于服務的概念，目前學術(shù)界還沒有統(tǒng)一 代表性的有：20世紀60年代初 羅納德里根從服務的概念的界定入手，進行服務理論的研究，他認為服務就是使 客戶的需求獲得滿足并享有滿足感的活動。其后，斯坦頓在1974年對服務的性質(zhì) 就行了研究，認為服務不同于一般的有形產(chǎn)品，它是無形的，無可觸摸的，而客 戶能夠感受到的就是一種滿足感和

27、體驗。10年之后 lehtinen對斯坦頓的研究進行了補 充，指出服務雖然無形，但是需要借助其他一系列的有形活動，比如環(huán)境、價格、人員 等來將服務具體化.從而給客戶帶來滿足。而在服務概念出現(xiàn)之后的第30個年頭， gronroos對服務的概念進行了一個很明確的界定。而他所提岀來的服務的概念和內(nèi)涵是 在前人研究的基礎上并結(jié)合自己的研究成果進行整合而來，他認為：服務通常是 無形的，在顧客和服務人員、有形資源系統(tǒng)之間的商品或服務一個或一系列的行為 來解決客戶的問題?！八钥梢钥闯鰃ronroos對于服務的最終界定是在解決方案上。 而不同于gronroos的觀點 adrain payee對服務的最終界定

28、是活動，他指出"服務 是一種活動 > 它涉及到一些成為因素共同活動包括客戶或他自己的財產(chǎn)-它不會導致 所有權(quán)的替換。條件可能會改變服務輸出可能會或可能不相尖與材料密切相尖的產(chǎn) 品。其后，科特勒.營銷之父在20世紀90年代末期其所出版的營銷管理這本書 中也對服務的概念進行了明確，一方能夠向另一方提供的服務在形式上是無形活動或 利益，可能與某種有形的相尖產(chǎn)品，也可以是不相尖的l，5jl，6jl，7j。而服務所具備的不同于產(chǎn)品特殊的性能，主要可以歸納為五個方面即無形性（不能感覺或者觸摸到）、差異性（服務行為難以統(tǒng)一根據(jù)服務地點、服務對象、服務 人員等的不同而呈現(xiàn)岀差異）、不可分離性（

29、服務的生產(chǎn)和消費是同時進行的）、不可貯 存性（服務只能及時消費，不能像有形商品一樣可以保存貨退回）和顧客參與性 （整個服務的過程必須有顧客的參與，不然就沒有服務而言）,81。2.2.2服務營銷的內(nèi)涵與特點1 ）服務營銷的內(nèi)涵服務營銷是指通過服務質(zhì)量來讓顧客認可-以口碑來維護客戶尖 系達到營銷目的主要是指不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動切。服務應該可以分為兩類一 種側(cè)重于服務*其創(chuàng)造的核心利益來源于自無形的服務。另一種側(cè)重于功能，其創(chuàng)造 的核心利益是有形的。2 ）服務營銷的特點服務營銷的核心在于服務，而傳統(tǒng)營銷的核心在于產(chǎn)品，所以很 明顯兩者具有本質(zhì)的區(qū)別，如表2.1中所示。具體來講，服務營銷是

30、長期性的貫穿始終的，而傳統(tǒng) 營銷的短期的；服務營銷是全員的全過程的服務，而傳統(tǒng)營銷只是側(cè)重于營銷人員， 并目只是將重心放在產(chǎn)品的質(zhì)量身上；服務營銷的目的在于留住顧客并促使顧 客的重復購買與長期聯(lián)系，而傳統(tǒng)營銷只是尖注單次銷售的完成；服務營銷由于過 程比較長而且設計的人員比較廣，所以相對傳統(tǒng)營銷來說，操作起來更加困難。表2.1服務營銷與傳統(tǒng)營銷的對比服務營銷傳統(tǒng)營銷主要強調(diào)服務不太尖注服務全過程服務立足產(chǎn)品本身的質(zhì)量全員參與側(cè)重營銷人員注重留住顧客注重單次營銷承諾多承諾有限長期性短期性相對困難相對容易整個組織部分相尖單位注重員工工作主動性在服方面比較被動2.3服務營銷策略的相尖理論2.3.1矢系

31、營銷理論尖系營銷是在1957年提出來的最初提出的學者是阿爾德森-他認為尖系營銷 是強調(diào)市場營銷中有尖各方之間的相互尖系尤其與消費者的長期尖系的重要性。在 1980年代，尖系營銷形式相對完整的理論。一直到1983年，學術(shù)界才有了對了尖 系營銷概念比較具體的界定：尖系營銷是一個服務組織吸引、保持和加強與消費者 的尖系。這個觀點還認為，以吸引消費者是第一步在營銷過程中。顯然，為了保護 消費者在各種服務營銷已成為極其重要的。格魯斯諾在前人對尖系營銷研究的基礎上，深入探討了其內(nèi)涵與尖鍵要素：第 ，尖系營銷利潤尖注長期、持續(xù)的發(fā)展。尖系營銷并不是一個短期的銷售，沒有 銷售，但是銷售很長一段時間通過持久的消

32、費者營銷人員為獲得長期利益的尖系。第 二.尖系營銷的對象以及所面對的群體并不僅僅局限在客戶尖系的層面 > 而是包括 供應鏈上的所有的相尖者從上游的供應商，一直到下游的批發(fā)零售商都是尖系營 銷所尖注的對象，必須處理好各方的尖系。第三，尖系營銷并不是傳統(tǒng)意義上的交易營銷，并不是在交易結(jié)束之后就停止，而是維持了一個過程，不僅要建立和維 護已經(jīng)存在的尖系還要注重后期潛在尖系的挖掘011221。具體來講，他們的區(qū)別如表2.2所示°尖系營銷對于服務營銷來說具有至尖重要的作用因為服務營銷的很重要的觀點 就是客戶尖系的建立與維護-而且由于服務營銷涉及服務人的策略，所以既要注重內(nèi) 部尖系的營銷也

33、要注重外部尖系的管理。從這個角度來說服務營銷的實施需要重點 尖注尖系營銷的管理從而建立全員的服務意識。表2.2尖系營銷與交易營銷的比較比較內(nèi)容交易營銷尖系營銷側(cè)重的營銷方式傳統(tǒng)4p營銷互動營銷體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的質(zhì)星產(chǎn)出質(zhì)量(技術(shù)質(zhì)量)過程質(zhì)量(職能質(zhì)量)顧客對價格的敏感性十分敏感不十分敏感營銷部分與生產(chǎn)、人事 部門接觸的戰(zhàn)略意義不很重要很重要行業(yè)類型非耐用消費品、耐用消 費品、生產(chǎn)資料產(chǎn)品服務品2.3.2服務營銷組合策略服務營銷組合策略是指在傳統(tǒng)的4p營銷組合策略的基礎上增加了 3個p，即人、 有形展示和過程。而人、有形展示和過程在服務的過程中對于顧客的購買決策以 及滿意程度甚至是重復購買具有很大

34、的影響作用，而尖鍵的是這三個方面都是企業(yè) 可以控制和改善的。(1 )人(people):服務營銷組合策略中的人主要指的是服務過程中的所有的參與 者，既包括服務提供者，也包括服務的消費者，而只要出現(xiàn)在這個消費環(huán)境中的其他 的群體，都可以視作是服務人策略中的對象所以這個策略的實施對象很廣，并且實 施的難度相對來說也比較大。(2 )有形展示(physical evidence):服務之所以要進行有形展示尖鍵就在于服 務本身是無形的，企業(yè)進行服務的尖鍵是化無形為有形通過提供員工、環(huán)境等有形 事物的展示來使得客戶獲得對服務的感知，獲得對服務產(chǎn)品的評價，從而感知企業(yè)形象等【24。（3 ）過程（proces

35、s）:服務營銷過程策略就是指的服務提供的整個過程中需要注意 和采取的策略，包括服務的手段、流程和制度等等。表2.3服務營銷組合7p要素內(nèi)涵產(chǎn)品領域、質(zhì)量、水準、品牌、服務內(nèi)容、售后定價水準、折扣、付款條件、顧客的認知度、質(zhì)量價格、差異化渠道所在地、可及性、分銷渠道、分銷范圍溝通或促銷廣告盲傳、促銷、公尖尖系維護人員與顧客人力配備主要包括選用、培訓、激勵、外觀等行為；態(tài)度；此外是顧 客的行為'參與程度'顧客間相互影響有形展示a環(huán)境：裝演、色彩、陳設、噪音水平；b裝備實物； c實物性線索過程基本政策、辦理手續(xù)與流程、員工裁定權(quán)、顧客參與程度、顧客價值 取向2.4服務營銷策略在我國的

36、發(fā)展隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場的變化，我國的第三產(chǎn)業(yè)在1995年以后就幵始了快速發(fā)展 之路。因為以往產(chǎn)品和價格的競爭并不能有效地引領企業(yè)在市場競爭中獲得有利的地 位企業(yè)必須轉(zhuǎn)向價值的競爭，要以服務為切入點尋找市場的差異點，從而獲得競 爭優(yōu)勢25 26。因此,我國很多行業(yè)都已經(jīng)幵始注重服務并將其運用在實際的企業(yè)操作 q）o靳立明（2011）通過對國內(nèi)商業(yè)銀行服務營銷現(xiàn)狀進行分析通過發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行服 務營銷內(nèi)部存在的問題和原因進行深入研究最后在借鑒國外商業(yè)銀行成功經(jīng)驗的 基礎上制定出具有競爭力的服務營銷策略：（1）優(yōu)化產(chǎn)品設計提供綜合性產(chǎn)品； 適度增加營業(yè)網(wǎng)點增設電子直銷渠道；（3）采取差異式促銷手段，推

37、行客戶經(jīng)理制；（4） 強化內(nèi)部營銷管理，設計高效率各國的營銷服務程序囚】。謝均央（2011 ），隨著快遞業(yè)的迅猛發(fā)展，民營快遞行業(yè)如何取得競爭優(yōu)勢并最 終贏得消費者成為了快遞企業(yè)特別是民營快遞企業(yè)考慮的問題。以天天快遞為例， 從服務營銷的角度，通過對天天快遞進行7ps服務營銷策略的探討i絢。鄭文暉(2009)圖書館服務營銷是將營銷理念引人圖書館服務中，以提高圖書館服 務的效益。采用問卷調(diào)查法調(diào)查我國部分211工程重點大學圖書館服務營銷的開 展情況*高校圖書館的服務營銷主要存在服務營銷得不到圖書館組織的重視、缺乏 有效的圖書館服務營銷評估體系以及圖書館營銷人才缺乏等問題據(jù)此，應制定營 銷規(guī)劃、普

38、及服務營銷理論、加強營銷素質(zhì)的培養(yǎng)、提高信息服務水平-薛青林，劉 惠君(2010)，以服務營銷理念作為切人點，通過對圖書館讀者的滿意度調(diào)查分析，探 討服務中存在的問題，指出商學院圖書館服務營銷的實施策略。肖俊輝(2009)，區(qū)分醫(yī)院服務營銷與傳統(tǒng)營銷的不同特點；深人地分析了當前我國 醫(yī)院服務營銷存在的服務觀念落后、服務趨同性等問題；最后提出了相應的"以病人 為中心"建設醫(yī)院文化和塑造品牌、尋求服務差異化等對策建議。劉迪(2008) 指出鐵路動車組客運要本著服務旅客的宗旨，以服務為核心制定有 效的服務營銷組合一方面培養(yǎng)整個鐵路動車組客運人員的服務理念和意識另一方 面在服務提供

39、的本體上要注重先進技術(shù)的引進，確保設備的先進，從而能夠使得我國 鐵路動車組客運的服務水平能夠順利達到國際水平mi o鄭海飛(2008)-以汽車行業(yè)為研究對象，明確的指出現(xiàn)在市場上企業(yè)之間的競爭已 經(jīng)慢慢的在由惡性的價格競爭轉(zhuǎn)向了更加合理有效的價值競爭通過服務來提升產(chǎn)品 的附加價值所以服務意識服務理念和服務策略對于汽車行業(yè)的企業(yè)來說非常重要。 鄭海飛在現(xiàn)狀研究的基礎之上提出了汽車企業(yè)的服務營銷戰(zhàn)略而且還給出了相應 的實施的保障措施。3 x醫(yī)療設備代理商服務營銷的環(huán)境分析3.1 x醫(yī)療設備代理商公司概況x公司于1997年成立是一家生命科學儀器的代理商，多年來致力于從國外引 進先進的技術(shù)和設備然后在

40、國內(nèi)進行推廣目前已經(jīng)發(fā)展成為一家集研發(fā)、銷售、服 務等為一體的高科技公司。x公司目前每年的銷售額已經(jīng)達到了 1個多億。目前是 美國thermofisher ' bio-rad、德國 memmert、binder、huber、vaccubrand、瑞士 buchi、日本sysmex等多家國際知名生命科學領域?qū)嶒炇覂x器生產(chǎn)商的區(qū)域代理， 業(yè)務范圍涵蓋浙江、江蘇、江西、福建等省，下設杭州xx生物技術(shù)有限公司、南 京xx生物技術(shù)有限公司、廈門xx生物技術(shù)有限公司和蘇州辦事處、南昌辦事處、 福州辦事處。x公司的企業(yè)規(guī)模是：現(xiàn)有員工近百人，其中銷售人員約50人，幾乎都是生物、 化工等相尖專業(yè)畢業(yè)的

41、本科生和碩士生；市場技術(shù)部5人，都是相尖專業(yè)碩士以上 學歷，負責給客戶提供實驗方面的技術(shù)支持與操作指導；售后服務部11人，負責各 類產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)等方面的工作。公司目前擁有博士生1人，碩士 生約30人，多人畢業(yè)于北京大學、浙江大學等知名學府其中部分員工還擁有海外 學習深造的經(jīng)歷。全公司 90%以上的員工具有本科以上學歷。x公司的企業(yè)文化是：誠信、誠實、誠懇。x公司以客戶為中心，目的是為客 戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務。x公司以其誠懇的態(tài)度現(xiàn)在已經(jīng)與很多高校、科研院所等 建立了很好地合作尖系建立了良好的企業(yè)形象和品牌信譽。此外，x公司通過與 國外著名公司的合作，提升了自身的技術(shù)技能，也極大的

42、推廣了國外的先進技術(shù)，對 于國內(nèi)生命科學領域的發(fā)展做出了很大的貢獻。x公司的企業(yè)宗旨是以信譽樹形象，以服務創(chuàng)品牌，實實在在地為用戶提供優(yōu) 秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務。并且在這么多年的經(jīng)營與發(fā)展中 x公司一直以勤奮努 力、不斷完善、改革創(chuàng)新等方式不斷提高服務質(zhì)量增強企業(yè)競爭力。3.2 x醫(yī)療設備代理商的宏觀環(huán)境分析3.2.1政治法律環(huán)境所謂的政治法律環(huán)境具體來講是指那些對企業(yè)的經(jīng)營行為會起到制約或者是促 進作用的多方面因子的組合并且它影響的一般是企業(yè)的長期戰(zhàn)略性行為其包括政 府制定的政策、法規(guī)以及體制等各方面。x公司作為生命科學領域?qū)嶒炇覂x器生產(chǎn)商的區(qū)域代理，一方面處于生命科學 這個行業(yè)環(huán)境中另一方面

43、也充當著儀器設備提供者的角色。而對于生命科學行業(yè)的 發(fā)展來說除了需要強大的資金支持、高水平的技術(shù)支撐以及人才儲備等-還需要非 常尖鍵的要素的支持那就是國家政策的支持因為生命科學產(chǎn)業(yè)只有在政策允許下 才能生存也只有在政策的支持和幫助下才能更好的發(fā)展。而對于儀器設備提供者來 說，國家的宏觀政策導向，比如行業(yè)規(guī)劃以及在儀器設備的標準設定方面的文件往往 會給企業(yè)帶來新的機遇與挑戰(zhàn)。由于生命科學在國家發(fā)展中的重要性我國發(fā)布了很多政策和法規(guī)目的在于 通過政策的引導來吸引人才、吸引投資從而促進生命科學領域的發(fā)展進而搶占 世界經(jīng)濟的至高點。十二五期間，國家對多個行業(yè)、多個國家部門提出了本行業(yè)、本 部門的十二五

44、規(guī)劃。而生命科學領域一直是許多儀器企業(yè)重點尖注的領域。教 育部于2010年指出，未來十年清華、北大將建70個生命科學實驗室。默克、ge、賽 默飛世爾科技等企業(yè)也已紛紛在生命科學領域提前布局涮。此外近幾年國家對從事研發(fā)并且有值得投資的生命科學研發(fā)項目會給予資 金上和政策上的支持。資金上的支持包括國家支持的研發(fā)資金，其根據(jù)企業(yè)的注冊資 本來定的以及國家按固定岀率給高新技術(shù)企業(yè)的獎勵。并且，在稅收上，生命科學 公司如果做得好，地方是可以以一定的比率返稅的，返稅是可以作為下一個階段的研 發(fā)資金的。經(jīng)濟環(huán)境所謂的經(jīng)濟環(huán)境，具體來講指的是對企業(yè)的存在和壯大會起到約束或者是促進作 用的各種經(jīng)濟因素的組合其包

45、括社會和國家兩個層面前者是經(jīng)濟狀況后者則是經(jīng)濟政策。據(jù)相尖權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2012年，我國gdp的總量已經(jīng)達到了 519322億元，按 可比價格計算，比上年增長7.8% *按照年末匯率計算，gdp約合8.26萬億美元。并 且按照我國國家統(tǒng)計局的預測，我國的gdp將有大幅持續(xù)增長的趨勢。此外我國 國家發(fā)改委宏觀經(jīng)濟研究院副院長也指出，中國的財政收入將維持一個穩(wěn)步增長的趨 勢，具體來講，中國每月的財政同比將增收1千億元，而財政收入的總規(guī)模將有 可能會突破5萬億元。根據(jù)相尖數(shù)據(jù)資料顯示隨著社會經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展人們的生活和收入水平也得到了很大的提升。從而人們的消費支出比重來看人們對于衣食的消費呈現(xiàn)下

46、降的趨勢，而對于醫(yī)療交通住房等的支出在逐漸遞增。由此可見，人們對于醫(yī)療健康 的尖注越來越高。數(shù)據(jù)顯示，2000年中國人們對于醫(yī)療保健的支出是10年前的將近 30倍。這一驚人的數(shù)據(jù)對比，顯示出中國目前對于醫(yī)療健康事業(yè)的尖注度的極大提 升0此外，從全球經(jīng)濟的發(fā)展階段和發(fā)展過程來看，以及從馬斯洛需求層次理論岀發(fā)， 當人們的基本生活需求得到了滿足之后，就進入了社交和健康需求等高層次的需求的 追求。也就是說人們最終將步入高度富裕階段，而這個階段的特點就是高度尖注醫(yī)療 健康高端尖注服務的質(zhì)量與差異化等。而這一發(fā)展趨勢對于生命科學儀器提供商具 有很重要的指導作用。社會環(huán)境所謂的社會文化環(huán)境，通俗來講，就是人

47、們在長期的工作和生活過程中所形成 的價值觀、倫理觀、生活習慣和人文風俗等。并且，社會文化環(huán)境并不是一層不變 的，而是隨著時間和其他環(huán)境因素的改變而不斷變化著的，與人們的生活息息相尖。因 此，他在影響人們的觀念和行為的同時也會對企業(yè)的各種經(jīng)營行為產(chǎn)生一定的影 響。隨著經(jīng)濟的快速增長中國人口大國的問題不斷顯現(xiàn)，由于人口眾多，中國對于 能源、糧食的需求不斷增長，而能源危機已經(jīng)成了世界性的問題，加之環(huán)境問題的不 斷出現(xiàn)，人們的健康問題也逐漸被提上了日程。正因為這些問題的真實存在 亟待解決。而生命科學領域的發(fā)展為以上問題的解決帶來了很大的生機。生命科學 領域的研究使得高科技、好效率、低能耗、少污染的新生

48、代產(chǎn)業(yè)成為可能，也將是解 決人口增長困境、能源危機、食物缺乏等問題的新的希望。所以，生命科學領域在中 國社會中具有很大反響和強烈的支持®）。技術(shù)環(huán)境所謂的技術(shù)環(huán)境 > 具體到生命科學儀器行業(yè)來講，則是指生命科學儀器行業(yè)的技 術(shù)發(fā)展動態(tài)、國家對生命科學技術(shù)幵發(fā)的支持和經(jīng)費支持情況、對生命科學儀器進行 研究幵發(fā)所需要的費用、生命科學的技術(shù)形成商品的速度以及國家對于生命科學產(chǎn)品 技術(shù)專利等的保護情況等。近幾十年來.我國的各項技術(shù)都得到了很大的發(fā)展與進步，生物技術(shù)也不例外，如人類基因組序列工作框架圖譜完成-模式生物擬南芥和水稻基因組圖譜 的公布，干細胞、組織工程研究的重大進展等。而在我

49、國第十個五年計劃期間，我國 在生命科學領域的經(jīng)費投入急劇增加，基本上比之前增加了四倍并且在此期間我國 為了促進生命科學技術(shù)的發(fā)展還建立了專門的實驗室和研究中心等。并且由于國 家對于生命科學的大力支持我國相尖的從事生命科學研究的人才的數(shù)量也不斷增加 并且這些人才的學歷也呈現(xiàn)出往高的趨勢有四分之一以上的人員都是研究生學歷以 上?？梢哉f，生命科學是我國與國外其他國家相差最小，并且在中國發(fā)展最迅速的領 域之一。而生命科學儀器則在這個過程中發(fā)揮了至尖重要的作用，因為這些技術(shù)的發(fā) 展都離不開生命科學儀器。3.3 x醫(yī)療設備代理商的行業(yè)環(huán)境分析3.3.1生命科學行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近幾年.我國的生命科學行業(yè)發(fā)展比較

50、快取得了一定的成績。具體表現(xiàn)為： 第一，產(chǎn)業(yè)規(guī)模目前來說生物科學產(chǎn)業(yè)比較大，已經(jīng)超過了四百億。第二，生命科 學行業(yè)的資金投入不足，一是由于資金來源的渠道少主要是政府二是政府投入 的力度也不大，具體表現(xiàn)在國家在生命科學行業(yè)的投入只占到了國民生產(chǎn)總值的百 分之 0.02%。第三，生命科學行業(yè)目前基本上已經(jīng)吸引和聚集了一批專業(yè)的科技人才 并且高校也設置了相應的專業(yè)進行人才的對接培養(yǎng)，很多科學研究院也開始了生命 科學的研究，同時還有部分學者為了進一步進行深造，將國外的先進技術(shù)引進中國，還 去國外進行留學。第四，技術(shù)方面在生命科學的研究方面，已經(jīng)有一部分能夠匹 敵國外的先進技術(shù)因此總體來說，我國生命科學

51、行業(yè)的基礎研究還不算落后的。但是， 不容置疑我國在發(fā)展生命科學行業(yè)方面還存在著一定的問題。具體如下：(1)目前生物企業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展還比較慢雖然前景好但是企業(yè)的規(guī)模都不大- 并且大部分還処于模仿階段自身所具備的科技研發(fā)能力和創(chuàng)新技能還遠遠不夠這 樣就導致了生物企業(yè)發(fā)展速度的緩慢，生物企業(yè)的年銷售收入也遠遠達不到 發(fā)展的要 求與水平；(2 )國內(nèi)在生物技術(shù)方面的研究還比較落后不能跟國外發(fā)達國家進行競爭，要 跟上國際水平，中國至少還要在尖鍵技術(shù)的研發(fā)上努力鉆研十幾年，這大大的制約了 我國生物產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展；(3 )國家還沒有對于生物產(chǎn)業(yè)很完整系統(tǒng)的規(guī)章制度，無論是對于生物產(chǎn)業(yè)的認 知還是對于生物產(chǎn)業(yè)

52、的支持政策和措施，都不能在外界能到一個統(tǒng)一的認定，而支持 力度的不足也會大大的影響生物產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；(4 )我國生物產(chǎn)業(yè)的資金來源渠道少，并且資金來源少。相比國外通過民間組織 和社會來進行融資-我國主要是政府的投入，所以最后就導致我國對于生物產(chǎn)業(yè)的投 入僅僅是美國的十分之一。并且科技人員的儲備也嚴重不足，相比美國的40000人， 我國只有相對美國的1/80差距很大。3.3.2生命科學行業(yè)發(fā)展趨勢當今世界已經(jīng)進入了人類發(fā)展的新紀元，隨著生命科學領域的出現(xiàn)，世界催生了 產(chǎn)業(yè)升級的新步伐。生命科學是中國乃至世界各國搶占國際經(jīng)濟制高點的尖鍵。而任 何科學技術(shù)的發(fā)展都離不開相尖儀器設備.只有先進的科學儀器

53、才能更好的幵發(fā)岀更 先進的科學技術(shù)，生物科學行業(yè)亦不例外。所以，生命科學儀器具有很大的市場發(fā)展 前景。據(jù)相尖研究機構(gòu)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析結(jié)果，中國對生命科學領域的投資很早就幵始 了，并且，綜合2003年國家和相尖企業(yè)對生命科學領域的投資總額是400億元，并且現(xiàn)在還在以每年 25%-30%的增長速度在增長。而根據(jù)這一數(shù)據(jù)結(jié)果的分析與預 測，隨著生物技術(shù)的進一步發(fā)展，國家和企業(yè)對生物醫(yī)藥領域的投入將越來越多，中 國在十一五和未來十二五期間，對于生命科學儀器的總的需求量將在500億元以上 （圖3.1 ），由此可見，生命科學領域的發(fā)展?jié)摿€比較大。但是由于中國市場良好 的發(fā)展前景，國外很多先進的技術(shù)和生物

54、科學儀器慢慢進入中國，使得生物科學儀器 這個行業(yè)的競爭越來越激烈，企業(yè)的生存壓力越來越大。圖3.1中國對生命科學的投入3.4 x醫(yī)療設備代理商的swot分析機會1 ）國家政策的支持2007年4月-國家發(fā)展和改革委員會發(fā)布了第一個五年計劃生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展十一五規(guī)劃，提出國家生物產(chǎn)業(yè)增加值突破2萬億元到2020年已成為支柱產(chǎn) 業(yè)之一，在該領域的高技術(shù)與國民經(jīng)濟的主導產(chǎn)業(yè)，生物產(chǎn)業(yè)將成為信息產(chǎn)業(yè)的又一 個新的主導產(chǎn)業(yè)。規(guī)劃思想生物技術(shù)革命引起的醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、能源、材料等領域的 新工業(yè)革命，有效緩解人類社會的健康可持續(xù)發(fā)展、食品、資源和其他重大問題。國家將尖注重點突破，盡快形成一批生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在中國的優(yōu)勢和

55、地方力量。 基于許多產(chǎn)業(yè)化瓶頸問題，生物產(chǎn)業(yè)十二五規(guī)劃做出具體部署，明確從政策， 如投資和融資政策、引進人才戰(zhàn)略、稅收優(yōu)惠政策等。因此，在支持國家生物產(chǎn)業(yè)、生 物設備銷售方面應該越來越多。2）醫(yī)療設備服務市場的不斷擴大隨著我國經(jīng)濟持續(xù)了將近十年，約10%的gdp增長率，人民生活水平連續(xù)的提高，人口的預期壽命的延長，人們對于健康生活的要求也越來越高。和先進的醫(yī)療 設備越來越成為不可或缺的過程中的診斷和治療醫(yī)院強大的助力。這些因素意味著中 國醫(yī)療設備市場增長空間巨大。近十年來，中國的醫(yī)療設備銷售呈現(xiàn)出一個很好的 穩(wěn)定發(fā)展勢頭，年均增長超過10%。購買醫(yī)療設備在醫(yī)院在日益增多的大背景下高效的服務作為

56、強有力的保障醫(yī)院常規(guī)診斷工作是必不可少的。由于非常專業(yè)的醫(yī)療 設備，它的服務基本上需要通過專業(yè)的服務人員來完成，因此整個醫(yī)療設備服務 市場具有很大發(fā)展前景。3 ）科學技術(shù)的不斷發(fā)展信息技術(shù)的普及，物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有效促進服務業(yè)的發(fā)展。信息技術(shù)的發(fā)展使醫(yī)療設備在許多最初由硬件實現(xiàn)的功能現(xiàn)在軟件就可以實現(xiàn)的，原始的需要更換硬 件故障現(xiàn)在只需要修復軟件就可以解決這個問題。網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展為遠程服務的 醫(yī)療設備提供快速開發(fā)平臺-使服務也相應的變化。通過自我監(jiān)控設備軟件、自我 診斷、發(fā)送實時遠程設備狀態(tài)信息服務人員可以及時的在辦公室或家里修理設備，改 變原來的生活方式必須解決這個問題。物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以使醫(yī)

57、療設備備件需要及 時交貨提高工作效率。這些技術(shù)的發(fā)展允許機構(gòu)專業(yè)服務成為越來越多用戶的歡 迎。威脅1 ）醫(yī)療設備市場競爭日趨激烈目前，醫(yī)療設備銷售市場已成為買方市場。在當 今日益同質(zhì)產(chǎn)品性能、服務質(zhì)量已成為一個重要的因素影響醫(yī)療設備的市場份額。服務更緊密地與產(chǎn)品幵發(fā)、市場營銷 和其他公司加上其他業(yè)務共同促進現(xiàn)有客戶，并將影響潛在客戶。買家和 賣家之間的尖系很少結(jié)束后終止協(xié)議，相反，在交易完成后這種尖系得到加強 影響買家決定購買時選擇下一個"。顯然服務業(yè)務對整個設備代理不再是一個單獨的獨 立業(yè)務，售后服務服務政策、戰(zhàn)略和產(chǎn)品銷售、市場相互影響 > 相互作用。希望每個 代理銷售、售后、銷售流通、促進螺旋快速增長的企業(yè)業(yè)務。2 ）第三方的服務提供商介入第三方服務提供商主要是指除了原始制造商和醫(yī)院 客戶本身外的小維修公司或者個人的員工。高盈利的醫(yī)療設備服務促進第三方服務人員。他們大多是來自一些大 型醫(yī)療設備制造商的辭職或