(大施作品)銷售培訓(xùn)指導(dǎo)

1、xfisfeoo銷售培訓(xùn)指導(dǎo)系列/2011年/第一版培訓(xùn)而不“賠”訓(xùn)（一）重溫“南轅北轍”的故事:“魏王想攻打邯鄲，季梁聽到這件事，（立刻）半路折冋，來不及舒展衣服皺折，顧不得洗 去頭上的塵土，就忙著去拜見魏王，說：“今天我回來的時候，在太行山上遇見-個人，正 駕著他的午往北面趕，他告訴我說：我想到楚國去。我說：你既然耍到楚國去，為什么往 北走呢?'他說我的馬好。我說：馬雖然好,但這不是去楚國的路啊?。ㄋ┱f：我的路 費多。我說路費即使多,但這不是去楚國的方向啊。（他又）說：我的車夫善于趕車。5 這兒樣越好，反而會離楚國越遠(yuǎn)??！”點評：方向錯了，一切都錯了民用產(chǎn)品銷售與工業(yè)產(chǎn)品銷售對比

2、民用產(chǎn)甜銷售工業(yè)產(chǎn)品銷售成交對彖男顧客，女顧客采購員，采購經(jīng)理，生產(chǎn)主管成交時間一分鐘之內(nèi)可以拍板走流程，一個月，一個季，一年不定成交方式煽動性口才，趁機(jī)成交步步為贏，過關(guān)斬將，還要等待需求成交步驟產(chǎn)品介紹，議價，成交收款電話預(yù)約，現(xiàn)場拜訪，提出解決方案， 公關(guān)應(yīng)酬，報價單蓋章，等待時機(jī)，成 交成交主要技巧贊美的技巧邏輯分析的技巧成交主要具備 能力口才能力溝通能力，談判能力，應(yīng)酬公關(guān)能力收款方式現(xiàn)金收款月結(jié)收款售后服務(wù)幾乎沒冇可隨時退貨風(fēng)險管理貨經(jīng)售出，概不負(fù)責(zé)。即使負(fù)責(zé)， 頂多維修，不能更換，更不存在 賠款（無呆賬風(fēng)險）貨雖售出，收款更難。出現(xiàn)產(chǎn)站質(zhì)量問 題，輕者更換，中等者退貨，嚴(yán)重者賠

3、款（有呆賬風(fēng)險）（二）“買犢還珠”的故事有一個楚國商人在鄭國賣珍珠，做了一個木蘭的匣子，這匣子用桂花、花椒熏過，用珠子和 寶玉點綴，用紅色的美玉裝飾，用翠鳥的羽毛連綴。鄭國人買了他的匣了卻述給他珍珠。點評：華而不實，忘了重點主次。培訓(xùn)內(nèi)容對比民用產(chǎn)品行業(yè)工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)講師類型宣傳第一名，頭銜眾多，講師介 紹華麗頭銜簡單，講師介紹樸實講師特點口若懸河，條條是道（能講）溫文爾雅，步步分析（能理清思路）培訓(xùn)形式講究人多，講究氣氛人數(shù)不限，講究實際可操作性培訓(xùn)對彖社會大眾工業(yè)品銷售人員講師知名度瘋狂炒作行內(nèi)推薦內(nèi)容特點仁義道德潛規(guī)則學(xué)員特點愛說，能說（熱情陽光型）少說，多聽（冷靜氣勢型）講師舉例陳安之，

4、張錦貴，林偉賢，李強(qiáng)， 劉一秒亞伯拉罕,菲利浦科特勒（三）刻舟求劍的故事。一個楚國人出門遠(yuǎn)行，在乘船過江的時候，一不小心，把隨身帶著的劍落到江中的急流里去 to船上的人都大叫：“劍掉進(jìn)水里了！這個楚國人馬上用一把小刀在船舷上刻了個記號，然后回頭對大家說：“這是我的劍掉下去 的地方?！北娙艘苫蟛唤獾赝莻€刀刻的印記。有人催促他說：“快下水去找劍呀！”楚國人說：“慌什么，我有記號呢?！贝^續(xù)前行，又有人催他說：“再不下去找劍，這船越走越遠(yuǎn)，當(dāng)心找不回來了。”楚國人依舊白信地說：“不川急，不用急，記號刻在那兒呢?！敝敝链械桨哆呁Ｏ潞?，這個楚國人才順著他刻有記號的地方下水去找劍。可是，他怎么能 找

5、得到呢。不是太糊涂了嗎？點評：不能在2011年，再去尋找2008前的財富。也不能用2008年前的方法，來同樣獲 取2011年的財富。培訓(xùn)形式及效果對比民用產(chǎn)品企業(yè)工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)公開課特別適用不適用內(nèi)訓(xùn)課適用特別適用野外拓展訓(xùn)練特別適用適用光碟教材適用適用網(wǎng)絡(luò)行業(yè)內(nèi)部視頻不適用特別適用領(lǐng)導(dǎo)以身示范適川特別適用探補(bǔ)充說明：什么是民用產(chǎn)品？答：飲料、啤酒、副食品、服裝、汽車等有關(guān)衣食住行類產(chǎn)品；什么是工業(yè)用產(chǎn)品？答：冊膠配件、五金零件、電子半成品等有關(guān)應(yīng)用于工廠生產(chǎn)之“非成 品”都屬工業(yè)產(chǎn)品；工業(yè)潤滑油屬于工業(yè)產(chǎn)品，而車用潤滑油屬于民用產(chǎn)品。工業(yè)潤滑油銷售須通過工廠各個相 關(guān)部門，按流程采購。否則，免費贈送，工廠也不能收。而車用潤滑汕，車主可直接拍板決 定是否購買，免費贈送當(dāng)然更好。（四）培訓(xùn)如同保??！缺鈣補(bǔ)鈣，不能補(bǔ)鐵，補(bǔ)錯了反而生病。還要適量，因為補(bǔ)鈣過多不 消化，容易結(jié)石。所以，保健須有針對性、適量性和階段性。階段性培訓(xùn)計劃成交對象應(yīng)該培訓(xùn)重點內(nèi)容簡介未入行者介紹行業(yè)両景，領(lǐng)導(dǎo)人物女ii:介紹石油大王洛克菲勒， 產(chǎn)生行業(yè)信仰初級入行者專業(yè)知識，銷售流程工業(yè)潤滑油目標(biāo)客戶，如何預(yù) 約進(jìn)廠，獲取情報中級入行者專業(yè)知識活用，銷售技巧活用與同行產(chǎn)品對比，找出突破口 并普及酒桌飯局m酬知識高級入行者處理異議，策劃大訂單團(tuán)隊協(xié)作，操盤技巧未入