談判路線設(shè)計(jì)在商務(wù)談判教學(xué)中的主線作用

1、談判路線設(shè)計(jì)在商務(wù)談判教學(xué)中的主線作用摘 要：目前，商科院校普遍開設(shè)了商務(wù)談判這門課程，已經(jīng)不再 是過(guò)去僅僅作為營(yíng)銷專業(yè)的必修基礎(chǔ)課。這個(gè)現(xiàn)實(shí)是伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深化 和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的頻繁而出現(xiàn)的必然結(jié)果。社會(huì)需要復(fù)合型人才，無(wú)論是外貿(mào) 領(lǐng)域還是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，甚至非傳統(tǒng)型經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，都需要職員掌握一定的 商務(wù)談判知識(shí)，因?yàn)樯虅?wù)談判知識(shí)不僅能應(yīng)用在商務(wù)領(lǐng)域，還可以靈活運(yùn) 用于人們的工作生活領(lǐng)域屮，其作為協(xié)調(diào)人與人之間的關(guān)系的重要手段越 來(lái)越受人們重視。因此商務(wù)談判課程的重要性越來(lái)越為人們所認(rèn)可，但是 傳統(tǒng)的課程教學(xué)方法還有很大的改進(jìn)與提升空間。文章將對(duì)商務(wù)談判主線 在教學(xué)當(dāng)中的作用作深入探討。關(guān)鍵詞：商務(wù)

2、談判主線 課堂教學(xué) 教學(xué)難點(diǎn)實(shí)例應(yīng)用商務(wù)談判是一門系統(tǒng)的研究人與人溝通活動(dòng)的普遍規(guī)律和一般方法 的科學(xué)。盡管各種具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)千差萬(wàn)別，但經(jīng)營(yíng)者在處理問(wèn)題時(shí)，都 有一個(gè)最基本的問(wèn)題要面對(duì)，就是人與人之間的溝通問(wèn)題?？梢哉f(shuō)經(jīng)濟(jì)活 動(dòng)乃至擴(kuò)大到所有的社會(huì)活動(dòng)，都離不開人與人溝通這個(gè)主題，都要通過(guò) 一定的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等職能和手段實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。當(dāng)然這種 職能和手段有的是顯性的、有的是隱形的,有的是有意而為之、有的是無(wú) 意而為z。雖然在表象和內(nèi)容上會(huì)有所不同，但遵循的基本原理和原則是 一樣的。因此從這個(gè)角度講，商務(wù)談判課程可以看做是一門所有人都應(yīng)該 學(xué)習(xí)的必修課?？梢酝ㄟ^(guò)商務(wù)談判這樣一個(gè)談判

3、科學(xué)的分支學(xué)科掌握人與 人溝通的原理、技巧及原則。但在具體教學(xué)活動(dòng)當(dāng)中還存在明顯問(wèn)題。1.現(xiàn)有商務(wù)談判課程教學(xué)存在的問(wèn)題首先，教材方面的問(wèn)題。我國(guó)現(xiàn)有的商務(wù)談判教材大體分為兩種：(1) 我國(guó)專業(yè)人才編寫的教材；(2)翻譯西方的教材。因?yàn)槲幕瘋鹘y(tǒng)、經(jīng)濟(jì)制 度、法律法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣等的不同，西方的教材往往并不適合中國(guó)的學(xué)生 使用，其中的案例在我國(guó)社會(huì)環(huán)境當(dāng)中并不具備代表性，加上西方教材編 寫者在編訂教材時(shí)的習(xí)慣與我們不同，所以對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，不適合。而我 國(guó)專業(yè)人員編寫的教材，由于受酋方談判理論及現(xiàn)有社會(huì)情況的影響，導(dǎo) 致學(xué)生失去對(duì)教材的信任感。雖然我們一直強(qiáng)調(diào)教材僅僅是教學(xué)參考書中 最重要的一本，但

4、學(xué)生從小養(yǎng)成的受教育習(xí)慣還是對(duì)教材的權(quán)威性有很大 的依賴。其次,教學(xué)手段的不足。目前的商務(wù)談判課程大多是以課堂授課的方 式為主要教學(xué)方式，多媒體的資料雖然比較容易在互聯(lián)網(wǎng)上找到，但是由 丁對(duì)實(shí)例分析的深度不夠，往往將實(shí)例分析成了童話一般的結(jié)果。這一點(diǎn) 在很多教材及公開課的視頻資料當(dāng)中有所體現(xiàn)。在課堂上也會(huì)有一些模擬 的談判過(guò)程，但是事前組織過(guò)于嚴(yán)密，讓談判桌變成辯論臺(tái)或者是演講臺(tái), 在提高談判技巧的同時(shí)固化了談判技巧，提高了進(jìn)入談判領(lǐng)域的門檻，這 又違背了談判課程的初衷。最后，教學(xué)考核手段的不足。在考核方面仍采取試卷評(píng)分的方式,事 實(shí)上談判課程或者說(shuō)談判問(wèn)題是一個(gè)開放型問(wèn)題。很難說(shuō)哪個(gè)方法是正

5、確 的，哪個(gè)方法是標(biāo)準(zhǔn)的。這就要求考核人員要有更深刻的理解和發(fā)散性思 維。不過(guò)在教學(xué)考核環(huán)節(jié)當(dāng)中，由于種種局限，采用試卷評(píng)分為主要考核 手段仍然是不得已而為之的事。2.設(shè)置談判路線應(yīng)貫穿整個(gè)商務(wù)談判課程針對(duì)以上問(wèn)題，可以在課程之初模擬一個(gè)具體的商務(wù)談判實(shí)例貫穿整 個(gè)談判課程，從而將商務(wù)談判課程連貫成一個(gè)整體，隨著課程不斷深入， 也就是按照談判路線設(shè)定好的環(huán)節(jié)進(jìn)行商務(wù)談判課程的講解。關(guān)于談判路 線，到現(xiàn)在并沒(méi)有明確定義，根據(jù)我們的習(xí)慣，在介紹一個(gè)概念的時(shí)候總 會(huì)是有一個(gè)清晰準(zhǔn)確的定義。但由于談判本身具有很強(qiáng)的發(fā)散性及不確定 性，因此可以說(shuō)每個(gè)人對(duì)談判路線的理解都不同，也就無(wú)法對(duì)其下準(zhǔn)確明 了的定

6、義。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，談判路線就是指在達(dá)到預(yù)期日標(biāo)的前提下，對(duì)于談 判各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行事前分析，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問(wèn) 題，做出事前的評(píng)估及應(yīng)對(duì)預(yù)案，并通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)的銜接將談判進(jìn)行下去, 達(dá)到最終的冃的。舉例說(shuō)明:一個(gè)冇經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)屮介在向客戶推介自己想要推出的地產(chǎn) 時(shí)，一定要有條理、有步驟地進(jìn)行。首先，他要確定面對(duì)的客戶有多大的 成交預(yù)期。在這個(gè)環(huán)節(jié)，他會(huì)用最客氣禮貌的語(yǔ)言和行為拉近與口c與客 戶的距離，從而更準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的需求及可能承擔(dān)的價(jià)格；其次，通過(guò) 対市場(chǎng)的相對(duì)專業(yè)的知識(shí)，站在客戶的角度分析，畢竟絕大多數(shù)客戶在專 業(yè)信息方面是沒(méi)冇屮介人員豐富的。但在這個(gè)壞節(jié)，他不會(huì)對(duì)客戶的想法

7、 做出強(qiáng)制性支配，而僅僅是站在客戶的角度或者說(shuō)表面上是站在客戶的如 度進(jìn)行分析，繼續(xù)拉近雙方的距離，借以將口己的想法滲透進(jìn)客戶的心里; 之后借用市場(chǎng)走向的分析，潛移默化地讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感或是緊迫感，從 被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)；接下來(lái)通過(guò)種種手段讓客戶自己抓緊時(shí)間談成這筆生意, 并且會(huì)讓客戶得到心理上的滿足，比方說(shuō)在價(jià)格上、付款條件上得到一定 程度的讓步。從以上所說(shuō)的簡(jiǎn)單的案例中，實(shí)際上可以看到整個(gè)談判環(huán)節(jié) 的路線。在木文中我們要探討的問(wèn)題就是在談判課程之初就設(shè)定好一個(gè)案例， 將教材當(dāng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)融入案例當(dāng)中。實(shí)際上我們常用的教材也的確是這 樣做的，這也是我們的教材相對(duì)于很多西方教材的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但是我們?nèi)?少一個(gè)能夠從開始到結(jié)束的具體案例。每一章節(jié)都有若干案例存在。它們 的存在價(jià)值在于能夠充分地滿足案例數(shù)量上的需求，但是在深度上還冇不 足，因?yàn)椴](méi)與將案例背后隱藏的問(wèn)題表露出來(lái)，實(shí)際上真正能夠影響談 判的問(wèn)題往往就是隱藏在案例背后的人與人溝通當(dāng)中的問(wèn)題。通過(guò)一個(gè)具 體的相對(duì)復(fù)雜的案例，可以讓學(xué)生在聽(tīng)課過(guò)程中形成整體感。對(duì)于談判的 每個(gè)環(huán)節(jié)從冃標(biāo)的模糊制定到事前的調(diào)查、方案的制訂、團(tuán)隊(duì)的組成、清 晰目標(biāo)的制定、備選方案的制訂、談判回合的確定、讓步的條件，等等問(wèn) 題有一個(gè)明確的直觀的認(rèn)識(shí)。從而把整個(gè)商務(wù)談判課程有機(jī)地整合起來(lái)。 且在課堂教學(xué)過(guò)程中，可以根據(jù)談判路線環(huán)