中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

1、中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使跨國(guó)界的商務(wù)活動(dòng)與日俱增 。商務(wù)談判是各類 商貿(mào)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而在國(guó)際商務(wù)談判中，各國(guó)間的文化差異就顯得格外的 重要，否則將會(huì)引起不必要的誤會(huì)，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。這 就意味著如何化解各國(guó)不同的文化背景在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的。本文主要介紹中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性、體現(xiàn)、影響以及解決由于文化差異性所造成國(guó)際商務(wù)談判困難的策略。一、中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性隨著商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，各國(guó)對(duì)外商務(wù)談判迅速增加。談判已成為國(guó)際商務(wù) 活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，

2、為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、 價(jià)值觀和思維方式， 這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非 常重要的。文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，要順利的開展 商務(wù)活動(dòng)，必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異， 并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，制 定出合理的談判策略，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余，獲得成功。二、中西方文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)（一）中西方價(jià)值觀差異。價(jià)值觀是文化的核心因素，它包括世界觀、人生

3、觀，人與自然關(guān)系，宗教信仰，道德標(biāo)準(zhǔn)等，表現(xiàn)為某些符合社會(huì)文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普遍接受的信念。中國(guó)以仁為核心的儒學(xué)，倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧主義，也就是集體主義。國(guó)外學(xué)者把中 國(guó)傳統(tǒng)文化的這種特質(zhì)稱之為集體主義文化，認(rèn)為集體主義文化的成員愿意為了 群體的利益犧牲個(gè)人的利益、需求和目標(biāo)。正因?yàn)槿绱耍袊?guó)人在進(jìn)行交流時(shí)， 強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益， 只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最 大利益。而西方國(guó)家則是個(gè)人主義占據(jù)其文化的核心位置。 西方文化突出個(gè)人價(jià)值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利益，并以個(gè)人成功來(lái)衡量人生價(jià)值。物質(zhì)至上受

4、到極度重視是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論 的主要特征。因此，他們?cè)诮涣髦锌傄宰约簽橹行模匆詡髡邽橹行?，交流語(yǔ)言 直截了當(dāng)，即以結(jié)果為導(dǎo)向。為了達(dá)到自己的目的，不惜使用各種說(shuō)服技巧。（二）思維方式的差異。思維方式具有社會(huì)文化屬性，在不同的社會(huì)文化結(jié) 構(gòu)中形成的思維方式是有差異的。東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族 淵源、歷史變遷、宗教信仰、風(fēng)俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民 族文化特色的考慮問題、認(rèn)識(shí)事物的思維方式。1. 整體性思維與分散性思維的差異。中國(guó)傳統(tǒng)文化強(qiáng)調(diào)“人與天地萬(wàn)物一 體”，以“天人合一”為最高境界。在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體

5、性原則和共同利益展開討論。他們主要關(guān)心的是雙方長(zhǎng)期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問題， 并把 所謂的具體的細(xì)節(jié)問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細(xì) 節(jié)”的談判方式是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論”原則。尤其美國(guó)人 采用的談判方式是“局部取向，重視細(xì)節(jié)“。他們的思維方式在談判桌上的具體 體現(xiàn)就是“直接”和“簡(jiǎn)明”。因此，他們慣于開門見山，直截了當(dāng)。2. 感性思維與邏輯思維的差異。中國(guó)人的思維方式是感性的。中國(guó)人的形象 思維方式講求以形見理、以美啟真。它強(qiáng)調(diào)的是根據(jù)某一清楚界定之立場(chǎng)所判定 之目標(biāo)或結(jié)果的價(jià)值。中國(guó)

6、人對(duì)于直觀經(jīng)驗(yàn)較為重視，而在理論上往往停留在經(jīng) 驗(yàn)論。而西方人的思維方式則是理性的、邏輯的。西方人的抽象思維方式，講求概念分析、邏輯推理。它強(qiáng)調(diào)的是不具任何價(jià)值色彩的事實(shí)。3. 倫理和法制觀念的差異。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，中西方的差異 很大。中國(guó)人通常從倫理道德上考慮問題?！皞惱碇辽稀笔冀K占據(jù)著人們思想的核心地位，一旦發(fā)生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍的輿論支持，“得到多助, 失道寡助”在中國(guó)人看來(lái)有極其特殊的內(nèi)涵和意義。 中國(guó)談判者在談判過(guò)程中對(duì) 于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理，往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過(guò)“組織”、 通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮作用。西方人對(duì)于糾紛的處置一般采用法律手段，而不是靠

7、良心通過(guò)的作用西方 很多人和公司都聘請(qǐng)有顧問、律師，有糾紛時(shí)由律師處理.在國(guó)際商務(wù)談判中，他 們要求按程序辦事，談判結(jié)束后涉及合同管理以及后續(xù)交流， 根據(jù)商務(wù)活動(dòng)的規(guī) 則即共同簽定的合同來(lái)約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端，主張按正式的途徑給予 解決。一些在中國(guó)人看來(lái)非得通過(guò)復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛，在西方人看 來(lái)卻未必如此。二、中西文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝 通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化 的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié) 議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判

8、的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）語(yǔ)言及非語(yǔ)言的使用。由于長(zhǎng)期的文化傳承與積淀 ，各國(guó)形成了各自 燦爛的語(yǔ)言文化。中國(guó)文化講究謙遜、含蓄；而英國(guó)人反映了其直率、個(gè)性張揚(yáng) 的異域文化雖然解決語(yǔ)言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的 第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著 很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息， 從而 影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語(yǔ)言來(lái)交流外，還通過(guò)手勢(shì)、面部 表情等等身體語(yǔ)言表達(dá)自己的意見和感受。由于文化的差異，身體語(yǔ)言的表達(dá)方式和其含義有所不同。如在世界上大多數(shù)國(guó)家和地區(qū) ，人們

9、多以點(diǎn)頭表示贊同或 接受,以搖頭表示不同意或反對(duì)，但在南非一些國(guó)家卻相反，人們用點(diǎn)頭表示否定 用搖頭表示贊同，所以談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、 比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)， 具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤 解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦 如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。（二）談判風(fēng)格。談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。 談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙

10、印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī) 范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形 成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。三、國(guó)際商務(wù)談判中中西方文化差異的策略（一）在談判中應(yīng)提高法律意識(shí)，增強(qiáng)法制觀念。在現(xiàn)代社會(huì)，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行，但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，使中西方的法律 觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國(guó)家是法制國(guó)家，法制完善，法律意識(shí)根深蒂固。 中國(guó)受到等級(jí)觀念，官本位思想以及關(guān)系意識(shí)的影響， 法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致 了中國(guó)談判者在談判過(guò)程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。因此，中國(guó)應(yīng)健全法制觀念，提高國(guó)民的法律意識(shí)，提高司法人員的綜合素質(zhì)。使學(xué)法、懂法、 用法

11、成為中國(guó)人的必備素質(zhì)。在國(guó)際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，要爭(zhēng)取用法律 保障自己的權(quán)利和義務(wù)，營(yíng)造公平、公正的談判環(huán)境。（二）在談判中掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧。不同的文化造就不同 的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、 舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景 的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。 無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談

12、判對(duì)手的談判風(fēng) 格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。（三）在談判中應(yīng)正確表達(dá)自己的意思，克服語(yǔ)言上的障礙。在跨國(guó)談判中掌握對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言對(duì)于談判的順利進(jìn)展有很重大的意義。語(yǔ)言不通是談判的一個(gè)很可怕的障礙，因?yàn)樗赡苁闺p方產(chǎn)生誤解，甚至?xí)?dǎo)致談判失敗。掌握一國(guó)的 語(yǔ)言并不是單純的理解語(yǔ)言的表面意思，而是要知道某些詞語(yǔ)和短語(yǔ)在一定文化 中隱含的特殊意義。（四）在談判中應(yīng)屏棄種族主義思想。在進(jìn)行談判時(shí) ，各個(gè)民族都是平等的 無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬 ，談判時(shí)都應(yīng) 該彼此尊重.在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格 和策略適應(yīng)不同的商業(yè)文化類型.譬如與注重禮儀的法國(guó)、日本、英國(guó)人談判時(shí) 必須注重衣著與禮儀，顯示己方的教養(yǎng)與風(fēng)度，而在一些不