埃森哲-雅戈?duì)枲I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)

1、安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，嚴(yán)格保密 雅戈?duì)枲I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)雅戈?duì)枲I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)機(jī)機(jī) 密密2涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢(xún)和雅戈?duì)柟疽黄鹬贫ㄒ粋€(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢(xún)和雅戈?duì)柟疽黄鹬贫ㄒ粋€(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，以協(xié)助雅戈?duì)柋３帜壳暗挠揭詤f(xié)助雅戈?duì)柋３帜壳暗挠皆黾愉N(xiāo)售降低成本營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n捕捉吸引力大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)n針對(duì)不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體n規(guī)范價(jià)格管理，加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力n協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入n提高渠道銷(xiāo)售效率與盈利水平，針對(duì)不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合n優(yōu)化分公司/市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈優(yōu)

2、化策略n提高服務(wù)水平n縮短“訂單到收款”的周期n降低銷(xiāo)售成本和分銷(xiāo)成本n降低儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)和庫(kù)存成本- 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 提高盈利水平3涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告- 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 實(shí)施與運(yùn)作營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織設(shè)計(jì)與績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)信息技術(shù)組織架構(gòu)核心營(yíng)銷(xiāo)能力營(yíng)銷(xiāo)支持能

3、力補(bǔ)充擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 組織架構(gòu)規(guī)劃根據(jù)總體項(xiàng)目規(guī)劃，目前已完成了營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展根據(jù)總體項(xiàng)目規(guī)劃，目前已完成了營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃與設(shè)計(jì)以及組織架構(gòu)規(guī)劃規(guī)劃與設(shè)計(jì)以及組織架構(gòu)規(guī)劃4涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告今天匯報(bào)的主要內(nèi)容今天匯報(bào)的主要內(nèi)容- 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)重組建議架構(gòu)重組建議供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈優(yōu)化策略?xún)?yōu)化策略營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略?xún)?yōu)

4、化策略目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的選擇品牌戰(zhàn)略建議品牌戰(zhàn)略建議價(jià)格策略建議價(jià)格策略建議渠道選擇策略建議渠道選擇策略建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議計(jì)劃體系改進(jìn)建議計(jì)劃體系改進(jìn)建議配送中心建議配送中心建議總部功能完善總部功能完善總分結(jié)構(gòu)建議總分結(jié)構(gòu)建議下一步計(jì)劃下一步計(jì)劃5涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇n品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理- 目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建議議- 目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以

5、及統(tǒng)一價(jià)格的重要目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性性- 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議- 廣告促銷(xiāo)管理的建議廣告促銷(xiāo)管理的建議n市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議6涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告- 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 - 項(xiàng)目計(jì)劃n制定工作計(jì)劃n準(zhǔn)備訪談問(wèn)卷n與客戶討論與確認(rèn)項(xiàng)目計(jì)劃的范圍市場(chǎng)評(píng)估n宏觀、微觀環(huán)境n市場(chǎng)需求和細(xì)分n購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)n定價(jià)與經(jīng)濟(jì)狀況n品牌/產(chǎn)品形象n銷(xiāo)售渠道評(píng)估內(nèi)部評(píng)估n業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向n業(yè)務(wù)流程n市場(chǎng)定位n對(duì)分公司的管理控制和支持系統(tǒng)n對(duì)顧客的支持系統(tǒng)

6、n產(chǎn)品的管理n資金流的評(píng)估經(jīng)營(yíng)模式n市場(chǎng)部的組織體系和人員配備n商業(yè)政策n品牌策略n價(jià)格策略n市場(chǎng)部和網(wǎng)點(diǎn)的布局要求市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)n市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)涵蓋的范圍n市場(chǎng)部的效率模式分析n市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)的組合模式n零售網(wǎng)點(diǎn)的滿意度n各種渠道的盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)n業(yè)務(wù)系統(tǒng)n預(yù)測(cè)系統(tǒng)n運(yùn)輸和服務(wù)系統(tǒng)投資要求n特許/自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的投資回報(bào)分析最終報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估n組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程n價(jià)格定位，促銷(xiāo)力度n銷(xiāo)售、服務(wù)與技術(shù)支持0.5 周2.5 周3 周2 周市場(chǎng)分析綜合 供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化建議 組織架構(gòu)規(guī)劃第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、制定品牌戰(zhàn)略、價(jià)格第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、制

7、定品牌戰(zhàn)略、價(jià)格管理策略、渠道選擇策略與市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議管理策略、渠道選擇策略與市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議7涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告根據(jù)雅戈?duì)柟镜奶攸c(diǎn)，我們可以將潛在的顧客群分成十七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)雅戈?duì)柟镜奶攸c(diǎn)，我們可以將潛在的顧客群分成十七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)低收入(15000)西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝男性女性 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)可能的潛在顧客2134567891011121314151617注：“收入”是指家庭年人均可支配收入8涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告從全國(guó)范圍來(lái)看，中等收入男性西服市場(chǎng)從全國(guó)范圍來(lái)看，中等收入男性西

8、服市場(chǎng)( (s4)s4)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)中等收入男性休閑服市場(chǎng)( (s6)s6)、中高收入男性西服市場(chǎng)中高收入男性西服市場(chǎng)( (s7)s7)和中等收入女性西服市場(chǎng)和中等收入女性西服市場(chǎng)( (s14)s14)的市場(chǎng)規(guī)的市場(chǎng)規(guī)模較大模較大1, 2601, 2607207203, 3393, 33910, 74210, 7424, 1864, 1865, 2535, 2534, 9604, 9601, 6901, 6902, 7432, 7433, 6203, 6201, 5081, 5082, 9162, 9169899898, 0458, 0453, 8053, 8052, 5802,

9、580s1s1s2s2s3s3s4s4s5s5s6s6s7s7s8s8s9s9s10s10 s11s11 s12s12s13s13 s14s14 s15s15 s16s16注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬(wàn)元- 全國(guó)細(xì)分

10、市場(chǎng)概況全國(guó)細(xì)分市場(chǎng)概況 -9涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告s13s1s2s3s11s15s9s6s10s14s5s8s7s4s16s120100000200000300000400000500000600000目前雅戈?duì)柕哪繕?biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)目前雅戈?duì)柕哪繕?biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)( (s4)s4)、中等收入男性襯中等收入男性襯衫市場(chǎng)衫市場(chǎng)( (s5)s5)、中高收入男性西服市場(chǎng)中高收入男性西服市場(chǎng)( (s7)s7)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)( (s8)s8)，近近期雅戈?duì)柨煽紤]加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)期雅戈?duì)柨煽紤]加強(qiáng)進(jìn)

11、入中等收入男性休閑服市場(chǎng)( (s6)s6)、中高等收入男性休中高等收入男性休閑服市場(chǎng)閑服市場(chǎng)( (s9)s9)低中高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力單位(萬(wàn)元)n中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高n而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)(s5)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)應(yīng)該成為雅戈?duì)柕闹髁κ袌?chǎng)n而目前雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的 中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)，應(yīng)該成為雅戈?duì)柖唐趦?nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)n工作服市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)男西服男襯衫男休閑服女西服10涉及

12、安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、雅戈?duì)柛?jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，雅戈?duì)栐谶x擇目隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、雅戈?duì)柛?jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，雅戈?duì)栐谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整n全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì)n服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來(lái)越受到廠家和商家的重視n同時(shí)我們看到雅戈?duì)栆查_(kāi)始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)雅戈?duì)柦M建了雅戈?duì)枲I(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)院，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做

13、好人才儲(chǔ)備工作，有利于提高雅戈?duì)柕匿N(xiāo)售能力耗資2800萬(wàn)元興建雅戈?duì)柗b設(shè)計(jì)中心，在開(kāi)發(fā)襯衫、西服新品的同時(shí)，進(jìn)一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預(yù)計(jì)雅戈?duì)柕脑O(shè)計(jì)能力將會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈?duì)栃蓍e服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高11涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告在未來(lái)三五年內(nèi)，雅戈?duì)柍吮３旨扔惺袌?chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西在未來(lái)三五年內(nèi)，雅戈?duì)柍吮３旨扔惺袌?chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)服市場(chǎng)( (s10)s10)、高收入男性襯衫市場(chǎng)高收入男性襯衫市場(chǎng)( (s11)s11)低中高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力

14、單位(萬(wàn)元)n由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢(shì)，故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快n由于高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高，在未來(lái)三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng)(s10)高收入男性襯衫市場(chǎng)(s11)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，雅戈?duì)枒?yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力n同時(shí)雅戈?duì)枒?yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)中的占有率n而雅戈?duì)栐O(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)男西服男襯衫男休閑服女西服12涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略營(yíng)銷(xiāo)

15、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇n品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理- 目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建議議- 目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性性- 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議- 廣告促銷(xiāo)管理的建議廣告促銷(xiāo)管理的建議n市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議13涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告目前，雅戈?duì)柶贩N的價(jià)格跨度差異較大，表明了雅戈?duì)柶放茮](méi)有針對(duì)特定的目前

16、，雅戈?duì)柶贩N的價(jià)格跨度差異較大，表明了雅戈?duì)柶放茮](méi)有針對(duì)特定的消費(fèi)群消費(fèi)群- 不同品牌西服單價(jià)比較 -數(shù)據(jù)來(lái)源：20個(gè)城市價(jià)格調(diào)查結(jié)果與全國(guó)大型重點(diǎn)商場(chǎng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)雅戈?duì)柹忌际似媪_蒙大維14涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為雅戈?duì)栁鞣膬r(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為雅戈?duì)栁鞣膬r(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時(shí)他們認(rèn)為雅戈?duì)栆r衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏同時(shí)他們認(rèn)為雅戈?duì)栆r衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏數(shù)據(jù)來(lái)源：安盛咨詢(xún)項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析羅羅蒙蒙杉杉杉杉價(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)雅雅戈戈?duì)枲枅?bào)報(bào)喜喜鳥(niǎo)鳥(niǎo)莊莊吉吉夏夏蒙蒙法法派

17、派昂昂斯斯大大維維皮皮爾爾卡卡丹丹開(kāi)開(kāi)開(kāi)開(kāi)價(jià)格高低花色豐富單調(diào)洛洛茲茲虎虎豹豹富富紳紳雅雅戈戈?duì)枲柷偾俾狡进B(niǎo)鳥(niǎo)海海螺螺富富樂(lè)樂(lè)門(mén)門(mén)金金利利來(lái)來(lái)- 西服西服 - 襯衫襯衫 -15涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告Levistrauss & Co世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用“多品牌多品牌”戰(zhàn)略是企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一戰(zhàn)略是企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一GAPOld NavyBanana Republic 主要為生活及工作休閑類(lèi)

18、服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位比較適中 Baby GAP 與GAP Kids 為針對(duì)孩童和嬰兒的延伸品牌 主要為生活休閑類(lèi)服裝，花色較多， 價(jià)位較GAP同類(lèi)產(chǎn)品低25%-30% 主要為生活及工作休閑類(lèi)服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫； 花色較精，價(jià)位較GAP同類(lèi)產(chǎn)品高70%- 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 - 目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群 -中高收入成人兩個(gè)子品牌主要針對(duì)孩童和嬰兒中等收入成人以及孩童和嬰兒高收入成人GAPBaby GAPGAP KidsLevisSlates 主要為牛仔褲，生活休閑類(lèi)服裝，包括休閑襯衫； 其牛仔褲屬中高價(jià)位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點(diǎn)DockersK-1 主要為生活及工作休

19、閑類(lèi)服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位與Levis相似，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的雅致、舒適 生活休閑類(lèi)服裝；價(jià)位與Levis相似，其產(chǎn)品主要突出粗獷豪放的特點(diǎn) K-1為其延伸品牌(使用某軍用面料) 中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類(lèi)喜好的人群 中高收入成人 中高收入成人，與Dockers相比，其消費(fèi)群略顯保守AMARNIGiorgio AmarniEmporia Amarni 產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位屬于中高檔中高收入成人 產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位略高于Giorgio Amarni，屬于高檔高收入成人16涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)

20、權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告主要的主要的“多品牌多品牌”戰(zhàn)略有以下五種戰(zhàn)略有以下五種品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌描述描述n利用已有的核心品牌特征*，向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類(lèi)似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品n通常為產(chǎn)品線的延長(zhǎng)擴(kuò)展核心品牌n擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)合品牌n通過(guò)與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建新品牌n建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征)，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的

21、細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)無(wú)品牌n根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)*在消費(fèi)者心目中的形象，包括價(jià)格定位、品牌形象、產(chǎn)品檔次等所有與該品牌緊密聯(lián)系在一起的各項(xiàng)特征17涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告在西裝方面，雅戈?duì)柨煽紤]采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略在西裝方面，雅戈?duì)柨煽紤]采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略羅羅蒙蒙杉杉杉杉價(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)雅雅戈戈?duì)枲枅?bào)報(bào)喜喜鳥(niǎo)鳥(niǎo)莊莊吉吉夏夏蒙蒙法法派派昂昂斯斯大大維維皮皮爾爾卡卡丹丹 保持傳統(tǒng)風(fēng)格 提升產(chǎn)

22、品檔次 吸引高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者 保持傳統(tǒng)風(fēng)格 保持產(chǎn)品檔次 吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者 轉(zhuǎn)向時(shí)尚、新潮風(fēng)格 提升產(chǎn)品檔次 吸引高收入、喜好新潮著裝的消費(fèi)者數(shù)據(jù)來(lái)源：安盛咨詢(xún)項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析n雅戈?duì)柨梢岳^續(xù)保持現(xiàn)有雅戈?duì)柨梢岳^續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象，的品牌形象， 即比較傳統(tǒng)即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式的風(fēng)格樣式n在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌展，即創(chuàng)建亞品牌n另外，雅戈?duì)柨梢越⒁涣硗?，雅戈?duì)柨梢越⒁粋€(gè)新的品牌，以

23、滿足追求個(gè)新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需新潮款式西服的消費(fèi)者需求求建議建議18涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無(wú)品牌戰(zhàn)略在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無(wú)品牌戰(zhàn)略開(kāi)開(kāi)開(kāi)開(kāi)價(jià)格高低花色豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來(lái)源：安盛咨詢(xún)項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析洛洛茲茲虎虎豹豹富富紳紳雅雅戈戈?duì)枲柷偾俾狡进B(niǎo)鳥(niǎo)海海螺螺富富樂(lè)樂(lè)門(mén)門(mén)金金利利來(lái)來(lái) 保持傳統(tǒng)風(fēng)格 吸引中低收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者 特別是超市渠道 保持傳統(tǒng)風(fēng)格 保持產(chǎn)品檔次 吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者n在襯衫方面，可采用延伸在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有核

24、心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭(zhēng)取這部分中的亞品牌，爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群等收入的消費(fèi)群n在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無(wú)品牌戰(zhàn)略可以考慮先以無(wú)品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將雅戈?duì)柕钠放仆葡蚴澜缪鸥隊(duì)柕钠放仆葡蚴澜缃ㄗh建議19涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略?xún)r(jià)格高低產(chǎn)品線擴(kuò)張將來(lái)過(guò)去數(shù)據(jù)來(lái)源：安盛咨詢(xún)項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析雅戈雅戈?duì)枲栆r衫襯衫雅戈雅戈?duì)枲栁鞣鞣鸥暄鸥隊(duì)枲栃蓍e休閑服服 利用現(xiàn)有品牌進(jìn)

25、入新的產(chǎn)品領(lǐng)域 傳統(tǒng)與新潮兼?zhèn)?保持產(chǎn)品檔次 吸引各種偏好的中等與中高收入消費(fèi)者n由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用雅戈?duì)柶放?，即繼續(xù)沿用雅戈?duì)柶放?，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域產(chǎn)品領(lǐng)域n采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用n可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)建議建議擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略20涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n市場(chǎng)

26、細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇n品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理- 目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建議議- 目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性性- 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議- 廣告促銷(xiāo)管理的建議廣告促銷(xiāo)管理的建議n市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議21涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)形態(tài)的變

27、化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵一的價(jià)格政策是未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵以往關(guān)鍵成功因素以往關(guān)鍵成功因素n保持成本優(yōu)勢(shì)n保證穩(wěn)定質(zhì)量n注重引進(jìn)吸引國(guó)外技術(shù)n側(cè)重銷(xiāo)售管理n注重售后服務(wù)保證客戶滿意度 服務(wù)服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售銷(xiāo)售生產(chǎn)過(guò)程生產(chǎn)過(guò)程 技術(shù)進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，步，產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)新的關(guān)鍵成功因素新的關(guān)鍵成功因素n真正做到面向消費(fèi)者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)，注重整體營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù))n密切注意分銷(xiāo)渠道的演變，通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù)n保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)新的市場(chǎng)戰(zhàn)略新的市場(chǎng)戰(zhàn)略以往市場(chǎng)戰(zhàn)略以往市場(chǎng)

28、戰(zhàn)略市場(chǎng)市場(chǎng)/ /消費(fèi)者消費(fèi)者22涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中銷(xiāo)售陳列的同一大類(lèi)產(chǎn)在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中銷(xiāo)售陳列的同一大類(lèi)產(chǎn)品品( (如襯衫如襯衫) )的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全東部地區(qū)襯衫價(jià)格分布情況最高價(jià)最低價(jià)中高檔產(chǎn)品平均價(jià)格中低檔產(chǎn)品平均價(jià)格數(shù)據(jù)來(lái)源：東部12個(gè)城市重點(diǎn)貨號(hào)價(jià)格調(diào)查結(jié)果23涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷(xiāo)售價(jià)格也存在差別，這將會(huì)同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷(xiāo)售價(jià)格也存

29、在差別，這將會(huì)影響雅戈?duì)柦⑷珖?guó)統(tǒng)一的品牌定位影響雅戈?duì)柦⑷珖?guó)統(tǒng)一的品牌定位零售標(biāo)價(jià)不同城市8401A(襯衫)的地區(qū)價(jià)格分布不同城市DE27018-162(西服)的地區(qū)價(jià)格分布零售標(biāo)價(jià)數(shù)據(jù)來(lái)源：20個(gè)城市重點(diǎn)貨號(hào)價(jià)格調(diào)查結(jié)果東部中部西部24涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告科學(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位，科學(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為“長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃”與與“促銷(xiāo)價(jià)格方案促銷(xiāo)價(jià)格方案”兩個(gè)層面兩個(gè)層面消費(fèi)者市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)能力企業(yè)財(cái)務(wù)狀況長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃

30、長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃n長(zhǎng)期的n穩(wěn)定價(jià)格，很少改變n通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值n引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措n影響品牌的市場(chǎng)定位與形象n旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障n旨在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)n強(qiáng)化品牌形象n很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變促銷(xiāo)價(jià)格方案促銷(xiāo)價(jià)格方案n短期的n經(jīng)常調(diào)整n旨在取得收入的間歇性增長(zhǎng)n旨在防止消費(fèi)群的流失n旨在推出新產(chǎn)品/服務(wù)n旨在實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)+在新的組織中，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在新的組織中，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定部門(mén)制定在新的組織中，由銷(xiāo)售管理在新的組織中，由銷(xiāo)售管理部門(mén)組織制定和實(shí)施部門(mén)組織制定和實(shí)施25涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)

31、絡(luò)優(yōu)化策略營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇n品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理- 目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建議議- 目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性性- 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議- 廣告促銷(xiāo)管理的建議廣告促銷(xiāo)管理的建議n市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議26涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷(xiāo)售渠道向多渠道銷(xiāo)售演變

32、目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷(xiāo)售渠道向多渠道銷(xiāo)售演變綜合性跨國(guó)百貨綜合性跨國(guó)百貨n擁有有巨大的潛在消費(fèi)群，尤其是中高收入階層n利于品牌形象宣傳n商場(chǎng)資金充足，管理完善n進(jìn)入條件較為苛刻n日常費(fèi)用較高n對(duì)物流服務(wù)要求高n在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng)n對(duì)以?xún)r(jià)格取勝的功能性服裝銷(xiāo)售具有極大潛力n正在逐步興起n在市場(chǎng)規(guī)范化后，會(huì)將成為主要模式大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)n運(yùn)營(yíng)規(guī)范，回款有保障n具有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景n只適合于中低價(jià)位的功能性產(chǎn)品n對(duì)物流服務(wù)要求高演演變變中中的的多多渠渠道道優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道 傳統(tǒng)百貨傳統(tǒng)百貨n仍然有最大量的購(gòu)買(mǎi)群體n客流量大n利于品牌宣傳n易于掌握其它競(jìng)爭(zhēng)品牌信

33、息n競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)?lái)倒閉風(fēng)險(xiǎn)n通常采用代銷(xiāo)方式，回款管理較難n對(duì)物流服務(wù)的要求較高n促銷(xiāo)、雜稅等削弱了廠家利潤(rùn)特許加盟店特許加盟店/ /地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)n投資壓力小n宣傳品牌形象n買(mǎi)斷關(guān)系，回款有保障n對(duì)物流服務(wù)要求低n難于進(jìn)行統(tǒng)一管理：價(jià)格、服務(wù)n對(duì)廠家的忠誠(chéng)度低n銷(xiāo)售信息反饋慢n對(duì)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度要求高n廠商利潤(rùn)空間較小郵購(gòu)公司郵購(gòu)公司n快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)n管理簡(jiǎn)單，毛利大n供應(yīng)鏈管理要求極高廠商自營(yíng)廠商自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店n是宣傳品牌形象的重要手段n利于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)n廠家可獲得較高的毛利n易于銷(xiāo)售信息傳遞n投資規(guī)模大n需要專(zhuān)業(yè)化管理、經(jīng)營(yíng)人員n對(duì)物流配送系統(tǒng)要求高n需要較為豐富的產(chǎn)品

34、線n適于品牌知名度高的產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展方向未來(lái)發(fā)展方向n在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，仍將是零售主渠道，尤其對(duì)大眾型產(chǎn)品n對(duì)高中檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及品牌的建立越來(lái)越重要批發(fā)與集貿(mào)批發(fā)與集貿(mào)n銷(xiāo)售簡(jiǎn)單，上量快n有助于產(chǎn)品在新興市場(chǎng)中的快速滲透n價(jià)格管理困難n不利于建立統(tǒng)一的品牌形象n逐步規(guī)范化n將集展示、研討、信息分布等功能于一體n在近幾年內(nèi)不會(huì)有突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)上購(gòu)物n快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)n毛利大n國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施差距大n供應(yīng)鏈管理要求極高購(gòu)物中心購(gòu)物中心n多功能，客流量高n利于品牌形象宣傳n商場(chǎng)資金充足，管理完善n進(jìn)入條件較為苛刻n日常費(fèi)用較高n對(duì)物流服務(wù)要求高n在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng)n在中國(guó)加入W

35、TO后，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)更加激烈n獲得外匯資金n有助于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)n受配額、關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘的限制n對(duì)成衣品質(zhì)要求高出口出口27涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告中國(guó)加入中國(guó)加入WTOWTO之后，服裝出口作為重要的銷(xiāo)售渠道之一將發(fā)生顯著變化之后，服裝出口作為重要的銷(xiāo)售渠道之一將發(fā)生顯著變化服服裝裝企企業(yè)業(yè)配 額關(guān)稅壁壘配額限制服服裝裝企企業(yè)業(yè)服服裝裝企企業(yè)業(yè)目前目前非完全競(jìng)爭(zhēng)配額既是“限制”也是“保護(hù)”配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消仍非完全競(jìng)爭(zhēng)既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù)各紡織出口國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)服服裝裝企企業(yè)業(yè)配 額關(guān)稅壁壘配額限制服服裝裝企企業(yè)業(yè)服服裝

36、裝企企業(yè)業(yè)入世后入世后過(guò)渡期過(guò)渡期配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消非關(guān)稅壁壘增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù)對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高“品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高服服裝裝企企業(yè)業(yè)非關(guān)稅壁壘服服裝裝企企業(yè)業(yè)服服裝裝企企業(yè)業(yè)進(jìn)入全球貿(mào)易進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)體系競(jìng)爭(zhēng)體系區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng) 2000年上半年，中國(guó)服裝及衣著附件出口額達(dá)159.38億美元，與去年同期相比上升46.28% 估計(jì)00年全年紡織品服裝出口金額約為550億美元，將比歷史上最高的1997年高出近100億美元，增長(zhǎng)幅度在28%左右數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，安盛咨詢(xún)分析出口占出口占99全國(guó)服裝銷(xiāo)售總額全國(guó)服裝銷(xiāo)售總額50%，雅戈?duì)栐撊绾伟?/p>

37、握？雅戈?duì)栐撊绾伟盐眨?8涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告在美國(guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專(zhuān)賣(mài)店、大在美國(guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專(zhuān)賣(mài)店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，99年- 美國(guó)1995-1998年服裝零售渠道構(gòu)成情況 -占銷(xiāo)售總額 比例29涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告安盛咨詢(xún)認(rèn)為，雅戈?duì)栐谥贫ㄇ啦呗詴r(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素安盛咨詢(xún)認(rèn)為，雅戈?duì)栐谥贫ㄇ啦呗詴r(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)渠道偏好不同渠道的盈利能

38、力不同渠道的銷(xiāo)售效率哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道地地區(qū)區(qū)差差異異哪些渠道提供哪些服務(wù)如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷(xiāo)措施如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例.渠道策略渠道策略30涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告首先，雅戈?duì)枒?yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來(lái)選擇組首先，雅戈?duì)枒?yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來(lái)選擇組合合購(gòu)物中心購(gòu)物中心大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)特許專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店* *廠商自營(yíng)廠商自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店綜合性跨國(guó)百貨綜合性跨國(guó)百貨網(wǎng)上定做網(wǎng)上定做不同渠道不同渠道產(chǎn)品組合中檔西服中高檔西服高檔西服中檔襯衫中高檔襯衫中檔休閑服中高檔休閑服傳統(tǒng)百貨傳統(tǒng)百貨*注：針

39、對(duì)實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理后的特許加盟店，消費(fèi)者視同廠商自營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店31涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售效率分析，東部的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店效率較高，其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售效率分析，東部的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店效率較高，中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多西部東部中部商場(chǎng)自營(yíng)特許批發(fā)數(shù)據(jù)來(lái)源：16個(gè)分公司/市場(chǎng)部(實(shí)地調(diào)查的分公司除蘇州、天津、石家莊與沈陽(yáng)) 網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 位于45。線右面的點(diǎn)表示，這些分公司/市場(chǎng)部該類(lèi)渠道單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售效率在提高 而位于45。線左面的點(diǎn)表示，銷(xiāo)售效率在下降評(píng)述45。線45。線45。線

40、32涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專(zhuān)賣(mài)店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店與特許專(zhuān)賣(mài)店的盈利許專(zhuān)賣(mài)店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店與特許專(zhuān)賣(mài)店的盈利較大較大商場(chǎng)特許渠道零售價(jià)市場(chǎng)部供應(yīng)價(jià)總部出廠價(jià)毛利凈利*零售價(jià)設(shè)為100自營(yíng)東部中部100*7.9-4.5-21.380.316.3西部54.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.26

41、7.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.033涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告根據(jù)安盛咨詢(xún)對(duì)自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的單位面積銷(xiāo)售與利潤(rùn)狀況的分析表明根據(jù)安盛咨詢(xún)對(duì)自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的單位面積銷(xiāo)售與利潤(rùn)狀況的分析表明，從全國(guó)范圍來(lái)看，從全國(guó)范圍來(lái)看，50-10050-100平米的專(zhuān)賣(mài)店效益相對(duì)最差平米的專(zhuān)賣(mài)店效益相對(duì)最差單位面積銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售利潤(rùn)(萬(wàn)元)營(yíng)

42、業(yè)面積分類(lèi)數(shù)據(jù)來(lái)源：79個(gè)分公司/市場(chǎng)部共138家自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)34涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告由此可見(jiàn)，雅戈?duì)柷肋x擇策略與銷(xiāo)售政策的制定必須由此可見(jiàn)，雅戈?duì)柷肋x擇策略與銷(xiāo)售政策的制定必須“因地制宜因地制宜”香港中部地區(qū)中部地區(qū)n維持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)n擴(kuò)大特許專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量，規(guī)范特許專(zhuān)賣(mài)店管理n在主要的地區(qū)/城市，建立自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店l面積宜為100-200平米l數(shù)量不宜過(guò)多東部地區(qū)東部地區(qū)n保持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國(guó)百貨n探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專(zhuān)賣(mài)店的模式n在主要的地區(qū)/城市建立自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店l面積應(yīng)該=200l數(shù)量不宜過(guò)多(一個(gè)城 市不宜超過(guò)一家)西部

43、地區(qū)西部地區(qū)n發(fā)展和鞏固本地的百貨/購(gòu)物中心，尤其是一些高檔商店n維持現(xiàn)有的特許專(zhuān)賣(mài)店n繼續(xù)發(fā)展自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店l面積宜為100-200平米l一個(gè)城市可以有幾家35涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告規(guī)范自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和特許專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售行為也是近期應(yīng)該解決的規(guī)范自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店和特許專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售行為也是近期應(yīng)該解決的 定期分析自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 制定自營(yíng)/特許/聯(lián)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行 統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳 制定并執(zhí)行自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)計(jì)劃 開(kāi)發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢(xún)項(xiàng)目 營(yíng)業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核 定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn) 定期分析特許/

44、聯(lián)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 制定特許/聯(lián)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行 統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳 指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許/聯(lián)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)計(jì)劃 定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn) 制定并執(zhí)行價(jià)格管理自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許特許/聯(lián)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店聯(lián)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店36涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇n品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理- 目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建議議- 目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的

45、重要目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性性- 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議- 廣告促銷(xiāo)管理的建議廣告促銷(xiāo)管理的建議n市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議37涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告雅戈?duì)柕膹V告和促銷(xiāo)費(fèi)用在總部與市場(chǎng)部之間分布比較均勻，沒(méi)有突出各自雅戈?duì)柕膹V告和促銷(xiāo)費(fèi)用在總部與市場(chǎng)部之間分布比較均勻，沒(méi)有突出各自的重點(diǎn)的重點(diǎn)廣 告 費(fèi)1 7 %促 銷(xiāo) 費(fèi)2 8 %總 部4 5 %廣 告 費(fèi)3 0 %促 銷(xiāo) 費(fèi)2 5 %各 市 場(chǎng) 部5 5 %廣 告 和 促 銷(xiāo) 費(fèi) 用7 1 1 9 萬(wàn) 元 (0 0

46、 年 1 -7 月 )n雅戈?duì)柟驹趶V告和促銷(xiāo)費(fèi)用雅戈?duì)柟驹趶V告和促銷(xiāo)費(fèi)用的花費(fèi)上，沒(méi)有合理確定總部的花費(fèi)上，沒(méi)有合理確定總部和市場(chǎng)部的不同作用和市場(chǎng)部的不同作用n總部的廣告費(fèi)較低、促銷(xiāo)費(fèi)較總部的廣告費(fèi)較低、促銷(xiāo)費(fèi)較高，而市場(chǎng)部恰好相反高，而市場(chǎng)部恰好相反n總部未起到對(duì)廣告和促銷(xiāo)作整總部未起到對(duì)廣告和促銷(xiāo)作整體計(jì)劃的作用體計(jì)劃的作用缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動(dòng)行動(dòng)廣告活動(dòng)沒(méi)有與銷(xiāo)售活動(dòng)同廣告活動(dòng)沒(méi)有與銷(xiāo)售活動(dòng)同步步廣告沒(méi)有針對(duì)不同的顧客群廣告沒(méi)有針對(duì)不同的顧客群有待開(kāi)發(fā)一些新的廣告形式有待開(kāi)發(fā)一些新的廣告形式要點(diǎn)要點(diǎn)38涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告

47、終期報(bào)告05001000150020002500300001020304050607080901002000年年1-7月各市場(chǎng)部銷(xiāo)售收入月各市場(chǎng)部銷(xiāo)售收入(萬(wàn)元萬(wàn)元)市場(chǎng)部所使用的促銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售回款額成較大程度的正相關(guān)，但廣告費(fèi)用的市場(chǎng)部所使用的促銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售回款額成較大程度的正相關(guān)，但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低，多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小花費(fèi)效率較低，多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小資料來(lái)源：雅戈?duì)?00年財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢(xún)分析0500100015002000250030000501001502002502000年年1-7月各市場(chǎng)部銷(xiāo)售收入月各市場(chǎng)部銷(xiāo)售收入(萬(wàn)元萬(wàn)元)200

48、0年年1-7月月各市場(chǎng)部促銷(xiāo)費(fèi)用各市場(chǎng)部促銷(xiāo)費(fèi)用(萬(wàn)元萬(wàn)元)2000年年1-7月月各市場(chǎng)部廣告費(fèi)用各市場(chǎng)部廣告費(fèi)用(萬(wàn)元萬(wàn)元)39涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告安盛咨詢(xún)建議安盛咨詢(xún)建議n合理地劃分廣告和促銷(xiāo)的比例市場(chǎng)部比較適合運(yùn)用促銷(xiāo)的手段總部集中一些廣告的資源n采用新的促銷(xiāo)手段如郵寄(主要針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi))開(kāi)始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)n廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合內(nèi)容的同步時(shí)間的同步地域的一致性40涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇n品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理品

49、牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷(xiāo)管理- 目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建目前品牌定位存在的問(wèn)題以及多品牌戰(zhàn)略的建議議- 目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性性- 渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議- 廣告促銷(xiāo)管理的建議廣告促銷(xiāo)管理的建議n市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議41涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告安盛咨詢(xún)從利潤(rùn)貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對(duì)雅戈?duì)柕氖袌?chǎng)部的績(jī)效進(jìn)行分析，安盛咨詢(xún)從利潤(rùn)貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對(duì)雅戈?duì)柕氖袌?chǎng)部的績(jī)效進(jìn)行分析，主要包括以下指標(biāo)項(xiàng)主要包括以下指標(biāo)

50、項(xiàng): :n銷(xiāo)售收入=財(cái)務(wù)部登記的各市場(chǎng)部不含稅銷(xiāo)售n銷(xiāo)售成本=以不含稅出廠價(jià)計(jì)的市場(chǎng)部銷(xiāo)售成本n市場(chǎng)部?jī)衾?(銷(xiāo)售收入 - 銷(xiāo)售成本 -市場(chǎng)部銷(xiāo)售費(fèi)用-沖價(jià)金額)/銷(xiāo)售收入x100%n費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)=市場(chǎng)部費(fèi)用/銷(xiāo)售收入x100%n庫(kù)存/銷(xiāo)售(率)=不含稅價(jià)庫(kù)存/銷(xiāo)售收入x100%42涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告通過(guò)對(duì)雅戈?duì)柛魇袌?chǎng)部的利潤(rùn)貢獻(xiàn)二維分析，有通過(guò)對(duì)雅戈?duì)柛魇袌?chǎng)部的利潤(rùn)貢獻(xiàn)二維分析，有22%22%的市場(chǎng)部處于銷(xiāo)量大凈的市場(chǎng)部處于銷(xiāo)量大凈利率高的象限，利率高的象限，22%22%的市場(chǎng)部處于銷(xiāo)量低凈利率高的象限，的市場(chǎng)部處于銷(xiāo)量低凈利率高的象限，22%22

51、%的市場(chǎng)部處于的市場(chǎng)部處于銷(xiāo)量小凈利率低的象限，另有銷(xiāo)量小凈利率低的象限，另有34%34%的市場(chǎng)部處于銷(xiāo)量大凈利率低的象限的市場(chǎng)部處于銷(xiāo)量大凈利率低的象限2000年年1-7月各市場(chǎng)部?jī)衾试赂魇袌?chǎng)部?jī)衾?180%-160%-140%-120%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%050010001500200025003000注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售成本資料來(lái)源：雅戈?duì)?00年財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢(xún)分析累計(jì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)位于前80%累計(jì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)位于后20%凈利率-31%凈利率-31%2000年年1-7月各市場(chǎng)部銷(xiāo)量月各市場(chǎng)部銷(xiāo)量(萬(wàn)元萬(wàn)元)43涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格

52、保密終期報(bào)告終期報(bào)告050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場(chǎng)部應(yīng)作為雅戈?duì)柺袌?chǎng)部發(fā)展的位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場(chǎng)部應(yīng)作為雅戈?duì)柺袌?chǎng)部發(fā)展的“樣版樣版”， 它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟、銷(xiāo)量大，同時(shí)費(fèi)用控制好、沖價(jià)率低，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟、銷(xiāo)量大，同時(shí)費(fèi)用控制好、沖價(jià)率低，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持保持“樣版“板塊n銷(xiāo)量占全國(guó)的31%n市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%n平均凈利率-19%n市場(chǎng)部平均銷(xiāo)售(1-7月)617萬(wàn)元n費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)21%n促銷(xiāo)和廣告費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)4.4%n沖價(jià)金額/銷(xiāo)售(率)9.4%注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售成本資料來(lái)源：雅戈?duì)?00年1-7

53、月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢(xún)分析44涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場(chǎng)部屬位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場(chǎng)部屬“發(fā)展發(fā)展”板塊，板塊，費(fèi)用率低、利潤(rùn)率高費(fèi)用率低、利潤(rùn)率高，但銷(xiāo)量不大，需加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及貨源支持，挖掘市場(chǎng)潛力，努力提高銷(xiāo)量，但銷(xiāo)量不大，需加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及貨源支持，挖掘市場(chǎng)潛力，努力提高銷(xiāo)量注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售成本資料來(lái)源：雅戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢(xún)分析“發(fā)展“板塊n銷(xiāo)量占全國(guó)的9%n市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%n平均凈利率-18%n市場(chǎng)部平均銷(xiāo)售(1-7月)187萬(wàn)元

54、n費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)18%n促銷(xiāo)和廣告費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)3.2%n沖價(jià)金額/銷(xiāo)售(率)9.1%45涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場(chǎng)部屬位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場(chǎng)部屬“重整重整”板塊，板塊，費(fèi)用率高、利潤(rùn)率費(fèi)用率高、利潤(rùn)率低、沖價(jià)率較高、銷(xiāo)量較大，需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制，細(xì)化廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)的低、沖價(jià)率較高、銷(xiāo)量較大，需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制，細(xì)化廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估，分公司需提高要貨準(zhǔn)確度，總部需加強(qiáng)物流支持評(píng)估，分公司需提高要貨準(zhǔn)確度，總部需加強(qiáng)物流支持注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售成本資料來(lái)源：雅

55、戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢(xún)分析“重整“板塊n銷(xiāo)量占全國(guó)49%n市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的34%n平均凈利率-47%n市場(chǎng)部平均銷(xiāo)售(1-7月)602萬(wàn)元n費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)30%n促銷(xiāo)和廣告費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)7.5%n沖價(jià)金額/銷(xiāo)售(率)26%46涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場(chǎng)部屬位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場(chǎng)部屬“問(wèn)題問(wèn)題”板塊，板塊，銷(xiāo)量小、沖價(jià)率高銷(xiāo)量小、沖價(jià)率高、利潤(rùn)率低，需合并或關(guān)閉市場(chǎng)部以精簡(jiǎn)費(fèi)用、利潤(rùn)率低，需合并或關(guān)閉市場(chǎng)部以精簡(jiǎn)費(fèi)用資料來(lái)源：雅戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)

56、據(jù)，安盛咨詢(xún)分析“問(wèn)題“板塊n銷(xiāo)量占全國(guó)11%n市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%n平均凈利率-64%n市場(chǎng)部平均銷(xiāo)售(1-7月)215萬(wàn)元n費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)19%n促銷(xiāo)和廣告費(fèi)用/銷(xiāo)售(率)12.5%n沖價(jià)金額/銷(xiāo)售(率)44%注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售成本47涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告安盛咨詢(xún)建議合并安盛咨詢(xún)建議合并1717個(gè)市場(chǎng)部、關(guān)閉個(gè)市場(chǎng)部、關(guān)閉4 4個(gè)市場(chǎng)部，以降低費(fèi)用個(gè)市場(chǎng)部，以降低費(fèi)用資料來(lái)源：雅戈?duì)?00年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢(xún)分析n與鄰近市場(chǎng)部合并,原市場(chǎng)部功能由專(zhuān)賣(mài)店代理 n由于離鄰近市場(chǎng)部較遠(yuǎn), 可以考慮關(guān)閉十堰,邯鄲,衡陽(yáng),大同市場(chǎng)部, 或

57、僅在當(dāng)?shù)卦O(shè)專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān)貨品中轉(zhuǎn)站功能n作為省會(huì)城市, 廣州, 石家莊, 貴陽(yáng), 西寧要繼續(xù)保留, 但必須以其他窗口城市為參照城市注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售成本; 由于剛成立的市場(chǎng)部一般先期的投入較大, 產(chǎn)出較小, 運(yùn)作和績(jī)效尚未達(dá)到穩(wěn)定可分析階段, 這里不包括成立不到1年的市場(chǎng)部48涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析與建議總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分析與建議總結(jié)遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略近期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)近期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)分析與建議分析與建議細(xì)分市場(chǎng)(男性)低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力市場(chǎng)目前的主力市場(chǎng)高收入西服S10低收入襯衫

58、S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品牌或無(wú)品牌戰(zhàn)略高收入襯衫S11沿用核心品牌低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇渠道選擇傳統(tǒng)百貨購(gòu)物中心大賣(mài)場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心大賣(mài)場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店傳統(tǒng)百貨購(gòu)物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店特許專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)上定做細(xì)分市場(chǎng)近期細(xì)分市場(chǎng)近期重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)東部中部西部中部西部49涉

59、及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告供應(yīng)鏈優(yōu)化策略供應(yīng)鏈優(yōu)化策略n滾動(dòng)計(jì)劃體系滾動(dòng)計(jì)劃體系n配送中心運(yùn)作模式配送中心運(yùn)作模式50涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告安盛咨詢(xún)認(rèn)為雅戈?duì)柟?yīng)鏈主要的問(wèn)題之一是好銷(xiāo)貨源供應(yīng)不足安盛咨詢(xún)認(rèn)為雅戈?duì)柟?yīng)鏈主要的問(wèn)題之一是好銷(xiāo)貨源供應(yīng)不足總部對(duì)分公司目前服務(wù)水平需要服務(wù)水平60%缺少物流中心主動(dòng)補(bǔ)貨體系，市場(chǎng)部/分公司發(fā)出的補(bǔ)貨要求通常不能滿足每個(gè)分公司/市場(chǎng)部平均12次5.4天要貨滿足率補(bǔ)貨滿足率1999年缺貨次數(shù)要貨到送貨的周期100%100%0次3.2天分公司對(duì)客戶80%從分公司現(xiàn)有庫(kù)存補(bǔ)入或靠網(wǎng)點(diǎn)間調(diào)劑，不能滿

60、足大部分的補(bǔ)貨要求未提供3.5天要貨滿足率補(bǔ)貨滿足率1999年缺貨次數(shù)要貨到送貨的周期100%100%0次2.9天資料來(lái)源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問(wèn)卷調(diào)查51涉及安盛咨詢(xún)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告終期報(bào)告與此同時(shí)與此同時(shí), , 雅戈?duì)柕牧硪粋€(gè)主要問(wèn)題是庫(kù)存較高雅戈?duì)柕牧硪粋€(gè)主要問(wèn)題是庫(kù)存較高總庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 1.13 1.79 1.59 成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 1.3 2.27 2.06原材料庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 9.16 8.38 6.98雅戈?duì)柲壳八絹喬b業(yè)水平全球服裝業(yè)水平主要指標(biāo)8 8家市場(chǎng)部的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析家市場(chǎng)部的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析4000萬(wàn)76%68%88%3000萬(wàn)2000萬(wàn)1000萬(wàn)7%5%1年12