原材料銷售策略

1、原材料的銷售策略一、銷售的基本主張?jiān)牧箱N售是通過與采購人員、采購部門、采購體系打交道，了解其需求特點(diǎn)，通過努力爭取成為對方原材料的重要供應(yīng)商的一種銷售方法。與采購打交道的水平高低，直接決定了銷售業(yè)績。無能的銷售人員：單純地以價(jià)格優(yōu)勢取悅對方；稍好一點(diǎn)的銷售人員：強(qiáng)調(diào)客戶能得到的其他好處；有一定能力的銷售人員：通過了解對方的需求特點(diǎn)和有效把握采購人員的特點(diǎn)來取得銷售的突破；能力高強(qiáng)的銷售人員：科學(xué)地對客戶進(jìn)行分類，細(xì)致掌控與采購的接觸策略，在接觸過程中選擇最優(yōu)策略，建立必要的良好關(guān)系，樹立對方對于我方的良好信心，及時(shí)排除銷售障礙，積極尋求更好的解決方案，從而贏得對方的重視，取得對方的好感， 獲

2、得對方的認(rèn)同，從而得到較好的銷售結(jié)果。二、銷售基礎(chǔ)工作1、行業(yè)層面：行業(yè)基本狀況、發(fā)展趨勢、發(fā)展特點(diǎn)等；2、市場層面：市場需求特點(diǎn)，規(guī)模大小，分布特點(diǎn)等；3、產(chǎn)品層面：產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、產(chǎn)品體系、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)性、客戶對于產(chǎn)品的一般要求等；4、競爭層面：競爭對手的產(chǎn)品現(xiàn)狀、企業(yè)現(xiàn)狀、 生產(chǎn)實(shí)力、 經(jīng)營規(guī)模、 企業(yè)綜合實(shí)力、 銷售方式、銷售策略、主要客戶群等；5、銷售層面：產(chǎn)品的銷售方式和銷售特點(diǎn)、采購的一般要求、公司給予的相應(yīng)支持、銷售流程、貨款結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)控制、不同客戶的接觸方式等。三、接觸策略原材料銷售的本質(zhì)：基于產(chǎn)品需求上的關(guān)系處理。通過與客戶（采購）初步洽談，搜集有價(jià)值的信息，建立

3、客戶檔案：采購在該公司從業(yè)時(shí)間、權(quán)限等；采購的年齡、籍貫、家庭、經(jīng)濟(jì)狀況、興趣愛好，個(gè)性特點(diǎn)等；客戶公司競爭態(tài)勢、關(guān)注重點(diǎn)、采購流程、采購決策周期、經(jīng)營狀況、現(xiàn)有客戶群體等；我方潛在競爭對手等。分析采購個(gè)人情況，確立影響對方的方式，拉近彼此距離。1、短信一個(gè)有必要重視的話題，對許多人有效。根據(jù)對方的個(gè)人情況，把一些有趣、 溫馨、 好玩、 有價(jià)值的東西發(fā)給他/她，而且要定期， 要頻繁， 比如每五天發(fā)一個(gè)。2、溝通尋找更多接口。時(shí)常去個(gè)電話，但不要總是談工作，要找到對方的興趣點(diǎn)，找不到說明你不夠用心。做個(gè)有心人是做好銷售的首要條件。溝通多了， 也就熟悉了。3、在一起尋找更多機(jī)會(huì)。你與客戶關(guān)系怎樣，

4、就看你有多少時(shí)間和他/ 她在一起。我們已經(jīng)說過， 千萬不要平鋪直敘地開展工作，利用有利條件， 時(shí)不時(shí)找點(diǎn)好的借口，去他們單位一趟，當(dāng)然，最好帶點(diǎn)新的資訊或資料。4、企業(yè)資料做的別致一點(diǎn)。根據(jù)采購個(gè)人特質(zhì)，設(shè)計(jì)有內(nèi)涵、有風(fēng)格的企業(yè)資料并不斷翻新花樣。5、表達(dá)重視在必要的時(shí)候。尤其是逢年過節(jié)，更不用說。6、請客吃飯或者一起行動(dòng)？拉近距離的常用招數(shù)。介紹新老鄉(xiāng)認(rèn)識？介紹信朋友認(rèn)識？或者找到更新鮮的借口？還是有了新的“表白”機(jī)會(huì)？拿出你追女朋友的干勁來！7、新的資訊新鮮的總是令人心動(dòng)。新的網(wǎng)絡(luò)文章、搞笑的視頻、幻燈片格式的溫馨文檔、對生活有啟迪的東東、經(jīng)過揣摩確實(shí)對他/ 她有用的東西，發(fā)給他/ 她。8

5、、賀卡或書信千萬別小看。經(jīng)過一段時(shí)間的接觸，有一定的基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)采用一些辦法加點(diǎn)溫。傳統(tǒng)的更是經(jīng)久的，不要忘記，這些東西已經(jīng)流傳了上千年，我們每個(gè)人對它都有內(nèi)在的共鳴。表達(dá)謝意或表示重視，總之“我顯然有話要說”，讓你再次感到我的存在。9、協(xié)助解決問題關(guān)心她/ 他的生活現(xiàn)實(shí)。讓他 / 她感到你的好。10、 * 你在線嗎？在線就聊一下了，關(guān)心一下了，或者讓他/ 她開心一下了。做個(gè)有心人！有心才有未來！四、比較優(yōu)勢體系（關(guān)鍵）銷售工作表面上看是針對采購企業(yè)及其人員而開展的，實(shí)際上我們的真正工作對象是我們的競爭對手。第一步，硬實(shí)力目前有哪幾個(gè)競爭對手在為客戶供貨？每個(gè)競爭對手的份額如何？競爭對手與客戶的合作時(shí)間長短，合作狀態(tài)怎樣？競爭對手是否采取了一些方式拉攏采購人員或其他關(guān)鍵人員？了解競爭對手的目的， 在于確認(rèn)自身更勝一籌之處是表現(xiàn)于價(jià)格，服務(wù)，供貨能力，還是產(chǎn)品的系列化，認(rèn)證的多樣化，或者是實(shí)力的強(qiáng)大，品質(zhì)管理的科學(xué)合理。第二步，軟實(shí)力企業(yè)愿景、 形象、 品質(zhì)意識、 技術(shù)實(shí)力、 創(chuàng)造能力、 公司信譽(yù)、 老板個(gè)性等。需要注意的是，對于客戶來說，往往只有部分的、重要的優(yōu)勢是他們所關(guān)注的，應(yīng)該有針對性地做足功課，提供充分、可信、系統(tǒng)、形象的資料與說明。五、客戶關(guān)系維護(hù)1、了解對方相關(guān)人員的興趣與愛好等