“銷售方法”一個(gè)讓大多數(shù)人撐握不正確的問(wèn)題

1、轉(zhuǎn)“銷售方法”一個(gè)讓大多數(shù)人撐握不正確的問(wèn) 題！很多門市，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！ 一般的門市看到顧客第一句話就是：“你好， 歡飲光臨！ ”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)“你想看個(gè)什 么價(jià)位的？”錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘吋間嗎？”錯(cuò)“我能幫您做些什么？”錯(cuò)“喜歡的話, 可以看一看！”錯(cuò)這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是 成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎 么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！ ”怎么樣？ 聽(tīng)著熟

2、悉吧！你怎么接話呢？很多門市說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！?然后顧客看了一圈山去了！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一 臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子佔(zhàn)計(jì)都見(jiàn)不到了！ 如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能 你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實(shí)就是 這么殘酷！所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客 停留-般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨xxx專柜！ ”把你的品牌說(shuō)山來(lái)，因?yàn)轭?客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，

3、他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌, 這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一 邊廣告，這種廣告效果比電視上，平而上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！ 他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx 專柜！ ”就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！怎么冰能把他吸引住 呢？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由 很牽強(qiáng)！ “嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！ ”這就是一個(gè)理由！第二句話一般這么說(shuō)：1、“這 是我們的新款！ ”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，

4、只是這個(gè)新沒(méi) 有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！怎 么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的吋候再詳細(xì)說(shuō)！第二種說(shuō)法：“我們這里正在 搞xxx的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)?現(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客己經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出 來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！ ”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽(tīng)你話 的！第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！在此不 一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！切記：把-種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心 理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七

5、個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣 什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別！第三句話怎么說(shuō)？很多門 市，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨x x專柜！我們這里正在搞滿三千 去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了： “您愿意了解一下嗎？” “我能幫您介紹一 下嗎？ ”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看 吧！” “不愿意！不能！ ”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種門市稱為多余的禮貌！本來(lái) 人家己經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！ 一個(gè)男的在公交車上 被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我

6、看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我 幫她拉上了，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她 背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！所 以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！ ”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他 又淸醒就麻煩了！ “顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓　鳖櫩瓦M(jìn)門一看東兩往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？ ”我們說(shuō)：“888.” “太貴了！ ”很多營(yíng)業(yè) 員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！ ”出 賣老板！你敢打嗎？即使敢打

7、，老板怎么看你！ “這是己經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！ ”意 思是打過(guò)折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！ “先生，我給 您便宜點(diǎn)吧！ ”這種門市我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再 打折的！當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的吋候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn) 吧！”因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜 點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)顧各說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什 么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品，很 多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！ 一分價(jià)錢一分貨！ ”說(shuō)的很籠統(tǒng)，

8、要么就是講質(zhì)量如何如何! 其實(shí)講商品要講的全謝，一個(gè)商品有很多東兩構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功 能，款式，門市，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品 的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統(tǒng)的f什么a,也可以用，特 性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見(jiàn)諒！講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句 話：“你能便宜點(diǎn)嗎？ ”“你能便宜點(diǎn)嗎？ ”首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì) 讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？” “不行！” “一起看 電影吧？” “不行！” “一起散步吧？” “不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一

9、 天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊？”所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候， 我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)， 因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來(lái)買東西都會(huì) 講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平吋買東丙還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一 句，因力感覺(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的 時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東 西己經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！所以顧客還價(jià)正常，我們先繞幵價(jià)格，讓商品吸引住 他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東

10、西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面 前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不 要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少啊？”這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜 的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？ ”你也不要直 接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少??？ ”這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜 的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！那如果是賣衣服的呢？ “能便宜點(diǎn)嗎？ ”你這 么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧?！ “您 先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！?“你先看看喜歡不喜歡，

11、如果不喜歡你肯 定不會(huì)要?！卑褍r(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少？ ” “1 888.” “便宜點(diǎn)吧！ ”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格 呢第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服賣72 0元，可以穿兩年，一天方 劃兩元錢，很實(shí)惠了！” “小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天 才劃幾毛錢，物有所值?。　边@是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！用“多”取代“少”！ 什么意思呢？我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了?！?“少抽兩包煙就過(guò)

12、來(lái)了！” “少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了?！?“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”這是我們常聽(tīng)的, 或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?！煙民少?根煙他都難受，更別 說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧 可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。那么我們把這些痛 苦變成快樂(lè)！這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！?“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次?！?“就當(dāng) 您多去了兩次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè) 吧。麻友多贏錢更快樂(lè)！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)! 心情當(dāng)讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難

13、銷售了 “我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！ ”但顧客這么說(shuō)的 時(shí)候你怎么回答？很多門市說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板 白送給你都行。”你們老板被你無(wú)情的出賣了！有的門市說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲 吧?！鳖櫩驼f(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你 們老板！你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！ ”他肯定不買！其實(shí)顧客說(shuō) 認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛 之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話！有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？那 么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？直接打電話過(guò)去：“老張，我

14、去你店里拿件衣服， 你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！這么說(shuō)：“能按待我們老板的朋友，我很榮幸，” 承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了： “只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！ ”就可以 了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，挽成：只是、同 吋、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！ “老顧客也沒(méi)有優(yōu) 惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！”錯(cuò)“知道您是

15、老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)“你是老顧客， 都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！ ”錯(cuò)“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到。某實(shí)各位想一下, 老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代, 任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化, 都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人！因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭 你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。一句話：他覺(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系， 更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店！他甚至可能對(duì)他的朋友 這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去xxx店里找那個(gè)小張，我跟他

16、是朋友，你提我的名字, 他一定對(duì)你很照顧的！ ”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的吋候，我們不能直接拒絕：“您是老 顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！ ”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我 來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的 意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”那么怎么回答呢？首先要把而 子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié) 實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話， 我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了！老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是 為了你比別的

17、地方便宜才來(lái)的！只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！ 20%的 老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！ “你們家的品牌兒年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò) ??？”“您可能很少來(lái)這條街逛?！卞e(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò)“可能您逛街的吋候沒(méi)看到?！卞e(cuò)“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)笫一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但笫二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們 要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)？問(wèn)！ “我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？” “您什么時(shí)候注意到我們品牌 的？” “今天剛注意到。” “那太好了，正好了解一下。”直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上 過(guò)多糾纏！ “款式過(guò)時(shí)了

18、！”我們?cè)趺椿卮?？這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。我們先說(shuō)第一種情況一一真的過(guò)時(shí)了！東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多門市會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn) 流行！ ”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！ ”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆](méi)有否定顧 客，而且把東丙說(shuō)出好了。但我不是這么說(shuō)的！顧客說(shuō)：“過(guò)吋了！ ”我的說(shuō)法是：“所 以現(xiàn)在買最實(shí)惠！ ”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！我們一是不能否定顧客 “這是新品，您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！那么我們?cè)趺凑f(shuō) 呢？我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用

19、但是）我 們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng) 新?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的， 也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！ ”老板，我不需要這么好的東西！”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自 認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買這 么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！ ”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也 沒(méi)那么好！ ”一句話把之前說(shuō)的全部否定了！好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或 者是超出自己預(yù)©了而已。如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià) 格，買這樣的東西，己經(jīng)是最劃算的了

20、！ ”超出我預(yù)算了！” “我錢沒(méi)帶夠！ ”當(dāng)你給顧 客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多門市會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹 商品，而且有的門市還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！ ”顧客會(huì)隨便看 兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買便宜貨。所以，記住， 轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！ ”我們?cè)趺?辦呢？他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！如果你是老門市，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止， 能夠感覺(jué)出，他能不能買得起。如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？問(wèn)！直接問(wèn)！ “先 生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多

21、少！如果你的東西是 1000,他說(shuō)我的預(yù)算是800,那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。 這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋 手，就可以了。如果你的東西是1000,他說(shuō)我的預(yù)算是200,那么就是真的超出預(yù)算了， 那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！?一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介 紹。”顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客 問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？” “美女，晚上一 起吃

22、飯吧！”很多門市聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！ “我們公司是世界 大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年?！钡鹊?，企是證明公司實(shí)力的 話?！拔覀児境饭瘢€有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤 柜還有其它地方。”這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！為什么這么說(shuō)呢？我們大家考慮一 下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！對(duì)，在最后的時(shí)候冰會(huì)說(shuō)岀，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō): “你們公司倒閉怎么辦？”換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！你準(zhǔn)備好收 錢就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！那么怎么說(shuō)呢？首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒w! 更不要證明公司不會(huì)倒閉！因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候

23、，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴?這個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！我舉個(gè)例 子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！你腦海里山現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi) 有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候， 常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué) 完全是兩回事！那么怎么回答呢？ 一句話帶過(guò)去！ “先生，您開(kāi)玩笑了！ ”就可以了，然 后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！ ”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！ “美女，晚上一起吃飯 吧！ ”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓！ ”生意一下就完了！而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)

24、玩笑了， 您看你是刷卡還是現(xiàn)金？ ”就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的！“我在前而那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜”請(qǐng)問(wèn)怎么冋答？首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客 利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。其次，我們想一下，她為什 么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的， 當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么回答 呢？我一般這樣回答：“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里而的東西也不錯(cuò)，只是你先試試 這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的

25、不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果， 先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！ ”在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名 字！因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們川“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡 化處理?！拔以倏纯窗桑?”很多門市員聽(tīng)到這句話，頭就開(kāi)始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了， 但門市還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！所以很多門市員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō): “先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到吋候再回來(lái)找我。”要知 道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià) 格他也很

26、少回來(lái)，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多 時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離幵這種方式，給 你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的門市員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是 最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且馑际牵何覜](méi)騙你吧，我是對(duì)的吧！問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)， 顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因力你在證明他錯(cuò)了！就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿 出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的 那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán) 重。順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？ 一、

27、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情， 你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你 要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂 的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓?tīng)完會(huì)說(shuō)： “滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！比绻銢](méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎 么把展臺(tái)擺放的這么雜亂??？”如果你說(shuō)：“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R 上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事 要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！比绻阍?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是 為了滿足客戶

28、，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次?！蹦闼蓝?！因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi) 而子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi) 人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另 類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧?！崩峡倳?huì)說(shuō) “按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”接著說(shuō)“我再看看！”遇到這類問(wèn)題怎么回答呢？?jī)煞N方式：一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。二、沒(méi)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按 照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。“我再看看吧。”我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重

29、 的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、 還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 在這種沉默對(duì)視的壓力丁，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué) 得價(jià)格有點(diǎn)高。”這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們 現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下?！痹侔杨櫩屠厝ァＳ袝r(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。因?yàn)轭櫩统隽碎T， 心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能

30、幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原 因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)呈還是？”等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由?助人為樂(lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@吋候 我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè) 活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)， 很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我 再看看”顧客里的30%。也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉冋來(lái)3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng) 于正常銷售的比例。 有些店里就在店門n專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們

31、 叫“捕手”，工資相當(dāng)高。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。這四個(gè)方面是：1、 我們有，別人沒(méi)有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東 西/事情4、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說(shuō)呢？我們以買空 調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空 調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，笫一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信 譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也 是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般

32、回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn) 真聽(tīng)你說(shuō)的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān), 您說(shuō)是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好 比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨火的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用 我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的 地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方而，只要找三個(gè)就行了，不用 多。“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？”這個(gè)問(wèn)題很多門市覺(jué)得很好冋答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn) 題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店?！钡穷櫩蛦?wèn)山第二句話的吋候：“萬(wàn)一有w題

33、怎么辦？ ”很多門市就回答的不好了： “萬(wàn)一有m題，我們?nèi)?，我們六?包換，十年保修?！贝蟛糠珠T市都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的ft后服務(wù)還是做的不 錯(cuò)的。我說(shuō)的有些不同。我是這么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量 不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有?！蔽覀儐?wèn)一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就 會(huì)跟你訴苦了： “我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡 不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了。”如果我們問(wèn)顧客：“先生/ 小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊鳖櫩鸵话銜?huì)說(shuō)：“沒(méi)有。”那我們 怎么辦呢？我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情

34、：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有啊。我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老 是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了?！闭f(shuō)的吋候一定要帶上感情，這樣冰 會(huì)感染到顧客。然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是 消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售， 就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”至少嚇得他不敢去其它廠家買。與朋友討論“你覺(jué)得如何？” 顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如 何？”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定

35、不會(huì)買，棹頭就走。遇到這種問(wèn)題，一般的門市員會(huì)說(shuō)：“我直按向顧客的朋友推銷商品, 把注意力放在顧客朋友身上?！庇械拈T市會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸 的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！边@樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話搞定他朋 友。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說(shuō)呢？這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看 下?！本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō) 出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光?！币灿羞@樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。”接下來(lái)她的回答 更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。一般說(shuō)完：“您有眼

36、光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_(kāi)票的準(zhǔn)備 了。“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？ ”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多門市員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！ ”隨即打算開(kāi)票。結(jié)果顧客買回 去回來(lái)挑換、返貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定， 你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏 錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?？赡芘?友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好 呢？ ”你敢?guī)屠掀胚x嗎？ “老婆，你穿什么都好看！ ” 一般都是這么回答?！袄掀?，你穿

37、 黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿 黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒(méi)眼光?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就 要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的 的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈?wèn)你的??？ ”男的 順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的 的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”想叫我掉坑里門都沒(méi)有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回 答呢？這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是。，您覺(jué)得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)

38、比較好，您覺(jué)得呢？ ”最 后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)?！拔医ㄗh您 要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！?“我不要你們的贈(zèng)品 了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！” “真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利?！?“公司規(guī) 定不能這么做?！鼻杏洠疽?guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接 了。那么怎么冋答這個(gè)問(wèn)題呢？我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。這 么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我 們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶 認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，

39、感覺(jué)贍品物超所值?！鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢。”這個(gè)問(wèn)題比較 麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與門市爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開(kāi)的。顧客真的就缺少這2 0 塊錢嗎？不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？我的看法是：顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不 便宜，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。也可能是顧客本來(lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺(jué) 得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開(kāi)。我目前沒(méi)有直按解決 這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。 那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。換句話 說(shuō)：這兒個(gè)問(wèn)話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法m答顧客提出的問(wèn)題的

40、時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了， 這是門市員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就 把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。 這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？” “先生, 您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？” “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”類似這樣的問(wèn)題，讓顧 客只能回答是。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就 要了。”門市員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要 的

41、，您說(shuō)是嗎？ ”顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便 宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)而子都沒(méi)有。”這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，同題變了，轉(zhuǎn)移了， 從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難受，面子問(wèn)題了。那么我們接 下來(lái)解決心理和曲*子問(wèn)題。就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面， 處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了。結(jié)朿時(shí)機(jī)的把握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。現(xiàn)在很多門市員不 是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢？ 一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，待 會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”有人說(shuō)：我

42、提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單 ??？是不一定買單，但你提出結(jié)朿，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在 考慮的是？”他如果又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié) 束銷售。不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里而反而更銷售更困難，只有把他心屮的問(wèn) 題解開(kāi)，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！怕被人家說(shuō)不，其 實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒(méi)關(guān) 系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看！ ”又回到好不好看的問(wèn)題 了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解 決顧客的

43、反對(duì)問(wèn)題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！這是一個(gè)很多門市都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。我問(wèn)一個(gè)門市：“你為什么不結(jié)束？”門市說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣她東西！”你不賣 東丙干嘛？有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣東兩？但很多門市心里有結(jié)，很多門市就希望：我講 的很好，你自愿買。其實(shí)這是門市對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力！叫、自己 覺(jué)得還不到火候！ “我覺(jué)得還不到時(shí)候?！?“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候？” “我也不知道 什么時(shí)候到時(shí)候?！焙芏嗳司驮诘?，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多, 結(jié)束就更難。五、大家都這么干！這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因 為店長(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么

44、做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié) 果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。把握成交的時(shí)機(jī)！有幾個(gè)行為看到,就討以提出結(jié)束！頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì) 點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn) 題出來(lái)，各位記得：“。您說(shuō)是嗎？ ”講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷 卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。很門市會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得 我們很急！所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能 理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛?lái)你就不 要待會(huì)兒

45、了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的 潛意識(shí)暗示。有人說(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客 跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是門市員的把 握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！所以我們經(jīng)常看到門市都是這樣處理的：門市：“。您說(shuō) 呢？”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)?！比缓箝T市跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。 為什么一直兜圈，因?yàn)殚T市不結(jié)來(lái)銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能旱就進(jìn)入到了 買單了第二個(gè)：詢問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，門市員就可以結(jié)束銷售了。門市：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保

46、留小票就可 以了?！?“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：?！敝v完以后，最后給顧客 一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”第三個(gè)：顧客計(jì)算 數(shù)字。顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢?。空劭鄞蛳聛?lái)多少錢??？”門市：“折扣打下來(lái) 是1980. ”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方 便一點(diǎn)？ ”很多門市員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊！這么貴?。?”然后門市：“啊，怎么還有問(wèn)題啊！ ”你不去結(jié)朿，你要等顧客說(shuō)：“買單吧！ ”這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大 堆你被動(dòng)過(guò)程屮損失的業(yè)績(jī)。第四

47、個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或 者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？” “美女晚上一起吃飯吧？”類似的。門市一句 話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還 是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”第五個(gè)：顧客屢次w到同一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家 電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎？”門市在旁邊：“真的好 看，?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X(jué)得好像太柔了?！遍T市：“不會(huì)的?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦？”門市：“您放心?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心 嘞！”門市急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久??！什么原因造成的？ 因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)

48、題是結(jié)束的信號(hào)！我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正 確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！ ”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì) 兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”展次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什 么顧客一直問(wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了！你一直不結(jié) 朿，每講完一個(gè)門市就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難 下決心買單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有??！ 第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉 思。！就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是 不買都已經(jīng)決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪?/p>

49、在顧客的肘部， 輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！ ”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主 的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。第七個(gè)：詢問(wèn)同伴的看法！有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同 伴：“你覺(jué)得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。這時(shí) 候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。第八個(gè)：表情改變，由思考到 豁然開(kāi)朗！本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不 買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美 銷售人員！顧客：“小姑娘哪里人啊？說(shuō)話不錯(cuò)哦！長(zhǎng)得真漂亮啊！”這時(shí)候門市千萬(wàn)要 記?。翰灰毁澝乐竺?/p>

50、失了自己的理智！有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上 會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。顧客轉(zhuǎn)而贊美綃售人員，這是銷售人 員應(yīng)該這么說(shuō)：“x總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！ 請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選 擇！顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。” 以前說(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普 遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心！至于結(jié)來(lái)銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的

51、就是二選一結(jié) 束法！ “請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” “這一套還是那 一套？” “我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？ ”它沒(méi)有那么多：法蘭克結(jié)朿法，小狗結(jié)朿 法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú) 疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了。一個(gè)字：背。背我下面寫的贊 美句子，背熟！模板：您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！你形象真好！搭配 的真是時(shí)尚！你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時(shí)尚！我們同事 剛剛都在看您呢！您發(fā)型真好看，真

52、特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特 別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人! 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人 羨慕！這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。把這十句話背熟，脫 口而出。1. 匯報(bào)工作說(shuō)結(jié)果不要告訴老板工作過(guò)程多艱辛，你多么不容易！老板不傻，否則做不到今天。舉重若輕的 人老板最喜歡，一定要把結(jié)果給老板，結(jié)果思維是第一思維。2. 請(qǐng)示.t.作說(shuō)方案不要讓老板做問(wèn)答題，而是要讓老板做選擇題。請(qǐng)示工作至少保證給老板兩個(gè)方案，并表 達(dá)自己的看法。3. 總結(jié)工作說(shuō)流程做工作總結(jié)

53、要描述流程，不只是先后順序邏輯清楚，還要找出流程屮的關(guān)鍵點(diǎn)、失誤點(diǎn)、反思點(diǎn)。4. 布罝工作說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)工作有布罝就有考核，考核就要建立工作標(biāo)準(zhǔn)，否則下屬不知道如何做，做到什么程度才 是最合適的。標(biāo)準(zhǔn)既確立了規(guī)范，又劃定了工作的邊界。5. 關(guān)心下級(jí)問(wèn)過(guò)程關(guān)心下屬要注意聆聽(tīng)他們的問(wèn)題，讓其闡述越詳細(xì)做好。關(guān)心下級(jí)就是關(guān)心細(xì)節(jié)，明確讓 下級(jí)感動(dòng)的點(diǎn)和面。6. 交接工作講道德把工作屮形成的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)毫不保留的交接給繼任者，把完成的與未竟的工作分類逐一交接， 不要設(shè)置障礙，使其迅速進(jìn)入工作角色。7. 回憶工作說(shuō)感受交流多說(shuō)自己工作屮的感悟，哪些是學(xué)到的，哪些是悟到的，哪些是反思的，哪些是努力 的。一個(gè)國(guó)家，皇帝

54、忙，就代表國(guó)家即將滅亡。一個(gè)軍隊(duì)，將軍忙，就代表軍隊(duì)即將滅亡。-個(gè)家庭，支柱忙，就代表家庭即將破裂一個(gè)公司，老板忙，就代表公司即將倒閉。歷史上所有偉大的人物，政黨以及如今偉大的商業(yè)領(lǐng)袖，有哪位整天忙著做事的？這些領(lǐng) 袖每天干的最多的事就是學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，把握方向，分析市場(chǎng)，戰(zhàn)略布局，制定方法。一個(gè)頌袖如果整天忙著做事，就失去了領(lǐng)袖的價(jià)值和意義.比爾蓋茨說(shuō)過(guò)：”一個(gè)領(lǐng)袖如 果整天很忙，就證明一件事，能力不足。一個(gè)領(lǐng)袖如果整天很忙，就一個(gè)結(jié)果毀滅。"因 此，當(dāng)你此刻很忙的時(shí)候就問(wèn)問(wèn)自己："1，我在忙什么？2, 我忙的事有多大價(jià)值？3, 我做的事別人會(huì)不會(huì)做？4, 我為什么會(huì)這么忙？&

55、quot;不管什么原因，如果此刻你很忙，請(qǐng)你真實(shí)的面對(duì)你自己，該停一停，給自己充充電，學(xué) 習(xí)學(xué)習(xí)！歷史至今所有偉大的領(lǐng)袖雖然有不識(shí)字的，但沒(méi)有一個(gè)不學(xué)習(xí)的！思路決定出路，抉擇改變命運(yùn)，專注成就未來(lái)！心態(tài)管理、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、學(xué)習(xí)管理行動(dòng)管理第一部分心態(tài)管理1、任何限制都是從自己的內(nèi)心開(kāi)始的（如果你連自己都不相信，你又怎么能夠指望 別人相信你，不要再給自己設(shè)限，那樣你將白來(lái)一世，世界上沒(méi)有后悔藥可以買，人最終 還是要靠自己，除此之外誰(shuí)也幫不了你）2、心態(tài)決定未來(lái)（你的思維、行動(dòng)、未來(lái)的世界早都是由你的心態(tài)己經(jīng)決定好了的， 你想最終怎么過(guò)，那就要問(wèn)問(wèn)你自己有什么樣的心態(tài)了）只能告訴你：積極的心

56、態(tài)像太陽(yáng), 照到哪里哪里亮，而消極的心態(tài)就像是月亮，初一、十五不一樣3、生活就是一面鏡子，你川什么態(tài)度對(duì)待它，他就川什么態(tài)度回饋你（你是笑還是 哭呢，全在你一念之間，好好想想到底該怎樣去照“鏡子”）4、成功=心態(tài)*能力（能力不會(huì)為零，要想數(shù)值更大，成功的機(jī)會(huì)更多，你該怎么 辦？這種算術(shù)問(wèn)題不用我教了吧）5、有斗志再大的w難都不怕，一旦失去斗志，你將往往一事無(wú)成（持之以恒不是誰(shuí) 都能做到的，時(shí)刻捫心自悶一下，你怎么樣？）6、先有交流的機(jī)會(huì)；再有交心的機(jī)會(huì)；才有交易的機(jī)會(huì)（人都要為自己而活，不要 活在別人的世界里，自己認(rèn)為對(duì)的就抓緊時(shí)間去做吧，那樣即使失敗也不會(huì)后悔）7、內(nèi)心的世界控制外在的世界（不要低估自己的潛意識(shí)，好好利用一下，存在定有 道理）8、要學(xué)會(huì)心態(tài)轉(zhuǎn)換（挫折=存折；壓力動(dòng)力；障礙=最愛(ài)）9、改變別人也許很難，那就試著改變a 并影響他人（我們可以做的就是用樂(lè)觀的 心態(tài)感染周圍的人）1（）、事惜在你手里出了差錯(cuò)，記住是你自己的問(wèn)題不能怪罪他人 1丨、永遠(yuǎn)想你得到的，不要想你失去的（不要給自己找郁悶）12、不冒險(xiǎn)比冒險(xiǎn)更危險(xiǎn)（失敗是你通往成功所積累的財(cái)富，失敗越多，財(cái)富越大， 更何況你冒險(xiǎn)了并不一定失敗，更大程度會(huì)是成功）13、你認(rèn)為你行你就行（自己否定自己，別人認(rèn)為你行你也行不了）14、幫助別人就是幫助