銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策支持系統(tǒng)介紹

1、銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策支持系統(tǒng)曹秀英 梁靜國(guó)(哈爾濱工程大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院, 150001)摘要 利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的集中體現(xiàn)，而銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策中涉及到許多半結(jié)構(gòu)化的問(wèn)題。鑒于此，本文構(gòu)建了銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策支持系統(tǒng)并對(duì)其進(jìn)行了系統(tǒng)分析，設(shè)計(jì)出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等7個(gè)子系統(tǒng)和相應(yīng)的模型。在此基礎(chǔ)上，對(duì)DSS的重要組成部分模型庫(kù)及其與數(shù)據(jù)庫(kù)和知識(shí)庫(kù)的接口問(wèn)題進(jìn)行了探討。關(guān)鍵詞 銷(xiāo)售利潤(rùn) 決策支持系統(tǒng) 模型庫(kù)1 引言利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的集中體現(xiàn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)提供社會(huì)所需要的商品和服務(wù)，同時(shí)追求最大的利潤(rùn)。要實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)，首先要對(duì)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)作出相應(yīng)的管理與決策，包括生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品、降低產(chǎn)品的成本、采

2、取各種銷(xiāo)售策略等，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。作出正確的決策是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化的前提條件。然而有關(guān)銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策更有賴(lài)于決策者的主觀判斷。因?yàn)樗婕暗沫h(huán)境更為復(fù)雜，不只與內(nèi)部各部門(mén)有關(guān)，而且與外部的市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品的銷(xiāo)路及提供的服務(wù)有關(guān)，因此要求收集廣泛的數(shù)據(jù)。此外，在銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策中，有許多問(wèn)題的決定，難以用量化的方法確定，而決策者的直覺(jué)則起著重要的作用?；谝陨咸攸c(diǎn)，無(wú)論是EDP還是MIS都無(wú)法有效支持銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策，因?yàn)樗且粋€(gè)半結(jié)構(gòu)化的過(guò)程，在很大的程度上需要人的參與，為使該過(guò)程更加有效，我們構(gòu)建了一個(gè)銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策支持系統(tǒng)（Sale Profit Decision Support Sy

3、stem）即SPDSS。2 SPDSS所支持的決策問(wèn)題從資金運(yùn)動(dòng)的角度考慮，商品銷(xiāo)售階段是商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)、目標(biāo)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最后階段，目標(biāo)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)與決策又是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)始，因而銷(xiāo)售利潤(rùn)的決策支持系統(tǒng)應(yīng)支持以下決策問(wèn)題。（1）銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)與決策銷(xiāo)售預(yù)測(cè)包括銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)。這里主要從兩方面來(lái)考慮。一是保本銷(xiāo)售量和保本銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)。二是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的目標(biāo)銷(xiāo)售量和目標(biāo)銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)。（2）目標(biāo)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)與決策目標(biāo)利潤(rùn)是企業(yè)在計(jì)劃期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所要達(dá)到的目標(biāo)，它是預(yù)計(jì)未來(lái)的一種理想的利潤(rùn)，是企業(yè)必須經(jīng)過(guò)努力才能達(dá)到的利潤(rùn)。目標(biāo)利潤(rùn)是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和產(chǎn)品目標(biāo)成本確定的前提與基礎(chǔ)，所以目標(biāo)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)與

4、決策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心，是銷(xiāo)售利潤(rùn)決策支持的主要問(wèn)題。（3）產(chǎn)品的價(jià)格決策產(chǎn)品的價(jià)格決策包括定價(jià)決策和提、降價(jià)決策。一個(gè)企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，首先要制訂產(chǎn)品的試銷(xiāo)價(jià)格，隨著市場(chǎng)需求的變化要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，這就涉及到產(chǎn)品的提、降價(jià)決策。（4）促銷(xiāo)決策選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方法可以促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。促銷(xiāo)決策包括推銷(xiāo)人員數(shù)量決策和廣告費(fèi)用決策。推銷(xiāo)人員的數(shù)量由市場(chǎng)銷(xiāo)路狀況和消費(fèi)群體等因素決定；廣告費(fèi)用不能超過(guò)因廣告促銷(xiāo)而帶來(lái)的贏利增加額。（5）銷(xiāo)售稅金預(yù)測(cè)銷(xiāo)售稅金是指從銷(xiāo)售收入中抵扣的稅金，包括增值稅、消費(fèi)稅、城建稅等，銷(xiāo)售稅金預(yù)測(cè)要分別進(jìn)行各種稅金的預(yù)測(cè)。（6）贏利分配決策根據(jù)公司制企業(yè)的利潤(rùn)分配規(guī)定，利

5、潤(rùn)總額的分配順序是：法定盈余公積、公益金、任意贏余公積和向股東支付股利。而股利的分配又有剩余股利政策、固定或持續(xù)增長(zhǎng)的股利政策、固定股利支付率政策和低正常股利加額外股利政策。3 SPDSS的軟件結(jié)構(gòu)根據(jù)以上對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)決策支持系統(tǒng)所支持的決策問(wèn)題的分析，可以得到SPDSS的功能結(jié)構(gòu)圖，如圖1。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)決策銷(xiāo)售利潤(rùn)DSS目標(biāo)利潤(rùn)決策產(chǎn)品價(jià)格決策稅金預(yù)測(cè)促銷(xiāo)決策贏利分配決策銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)定價(jià)決策提降價(jià)決策推銷(xiāo)人員決策廣告費(fèi)用決策圖1 SPDSS的功能結(jié)構(gòu)圖在此基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行邏輯結(jié)構(gòu)分析以便于各部件的實(shí)現(xiàn)。根據(jù)DSS的基本結(jié)構(gòu)形式，SPDSS有四個(gè)主要部件，即數(shù)據(jù)庫(kù)、模型庫(kù)、知識(shí)庫(kù)和人機(jī)會(huì)話系

6、統(tǒng)，DSS的邏輯結(jié)構(gòu)圖如圖2。人機(jī)對(duì)話系統(tǒng)模型庫(kù)管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)知識(shí)庫(kù)管理系統(tǒng)模型庫(kù)知識(shí)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)圖2 SPDSS的邏輯結(jié)構(gòu)圖4 SPDSS系統(tǒng)模型設(shè)計(jì)4.1 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)子系統(tǒng)的模型該子系統(tǒng)的預(yù)測(cè)模型主要包括簡(jiǎn)單移動(dòng)平均、一次指數(shù)平滑、二次指數(shù)平滑、一元線性回歸、多元線性回歸等。由于用于預(yù)測(cè)的模型較多，本文用產(chǎn)生式規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)模型的自動(dòng)選擇。表1列出了線性平滑法、回歸分析法等模型的有關(guān)特征?？梢詫⑦@些特征用關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)為記錄的形式，形成規(guī)則庫(kù)。通過(guò)人機(jī)對(duì)話系統(tǒng)，用戶(hù)進(jìn)行模型的特征選擇，每選擇一次，即可提取一組模型的特征值，然后用該組特征值去與規(guī)則庫(kù)中的規(guī)則進(jìn)行匹配，即可得到相應(yīng)的模型。表

7、1 預(yù)測(cè)方法的特征比較性質(zhì)、特征移動(dòng)平均法指數(shù)平滑法一元回歸模型多元回歸模型時(shí)間范圍短期*近期*中期*長(zhǎng)期*摸型特征時(shí)間序列*因果型*統(tǒng)計(jì)型*非統(tǒng)計(jì)型*費(fèi)用11364.2 促銷(xiāo)子系統(tǒng)的模型（1） 推銷(xiāo)人員數(shù)決策模型該模型的算法如下：（2） 廣告費(fèi)用決策模型該模型的算法如下：而PV又根據(jù)貸款利率和廣告作用逐期遞減的規(guī)律，可用下式表示：本子系統(tǒng)中的模型還有推銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析等。4.3 價(jià)格決策子系統(tǒng)的模型本子系統(tǒng)的模型包括兩個(gè)方面，在定價(jià)決策中，主要應(yīng)用了量本利分析模型的保本定價(jià)法、圖解定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法；關(guān)于產(chǎn)品的提、降價(jià)決策中應(yīng)用了彈性分析模型。4.4 目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)測(cè)子系統(tǒng)的模型

8、該子系統(tǒng)的模型有目標(biāo)利潤(rùn)率法、上年利潤(rùn)基數(shù)法及歷史資料預(yù)測(cè)等方法。公式如下：4.5 稅金預(yù)測(cè)子系統(tǒng)的模型在該子系統(tǒng)中，對(duì)稅金的預(yù)測(cè)包括增殖稅、消費(fèi)稅、營(yíng)業(yè)稅、企業(yè)所得稅、城建稅和資源稅等。4.6 贏利分配子系統(tǒng)的模型按照公司法的規(guī)定，公司的利潤(rùn)分配順序?yàn)榉ǘㄚA余公積金、公益金、任意贏余公積金和支付股利。在本子系統(tǒng)中主要用到剩余股利政策、固定或持續(xù)增長(zhǎng)的股利政策、固定股利支付率政策和低正常股利加額外股利政策等模型。5 模型庫(kù)的組織與管理SPDSS的模型庫(kù)的組織采用模型的數(shù)據(jù)表示與程序表示相結(jié)合的方法。對(duì)于模型字典，本文采用關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)組織，其數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)可用DBF文件格式，具體結(jié)構(gòu)見(jiàn)表2。表2 模型

9、字典庫(kù)的結(jié)構(gòu)模型名實(shí)現(xiàn)文件名定義文件名所在路徑ModelNameCppNameHNamePathName根據(jù)需要可以增加字典的字段個(gè)數(shù)，如可以加上模型的功能，模型的數(shù)據(jù)信息（包括輸入、輸出參數(shù)）和模型的方法信息等。通過(guò)模型字典，管理人員可以增加、刪除和修改記錄，從而實(shí)現(xiàn)模型庫(kù)的日常維護(hù)。另外，用戶(hù)可以通過(guò)模型字典來(lái)查詢(xún)模型的相關(guān)信息，以助于其選擇模型。6 SPDSS的接口問(wèn)題數(shù)據(jù)庫(kù)與模型庫(kù)的接口問(wèn)題是DSS中需要解決的重要問(wèn)題。SPDSS采用VC+和VFP進(jìn)行開(kāi)發(fā)，VFP適合數(shù)據(jù)處理，VC+適合于數(shù)值計(jì)算，而VC中的ODBC接口恰好解決了二者之間的矛盾。ODBC是為了給訪問(wèn)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶(hù)端應(yīng)

10、用程序訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)提供的一個(gè)統(tǒng)一的接口。ODBC主要包括CDatabase、CRecordset和CRecordview類(lèi)。Cdatabase對(duì)象用于建立同數(shù)據(jù)源的連接，CRecordset對(duì)象代表從數(shù)據(jù)源選出的一個(gè)記錄的集合，而Crecordview類(lèi)則用于顯示數(shù)據(jù)，使用對(duì)話框數(shù)據(jù)交換(DDX)和記錄域交換(RFX)機(jī)制完成在Form中的控件和CRecorset域之間的交換。 參考文獻(xiàn)：1 高洪深. 決策支持系統(tǒng)（DSS）理論方法案例（M）. 清華大學(xué)&廣西科學(xué)技術(shù)出版社, 2000年版2 陳文偉. 決策支持系統(tǒng)及其開(kāi)發(fā)（M）. 清華大學(xué)&廣西科學(xué)技術(shù)出版社, 2000年版3

11、 張維明等. 信息系統(tǒng)建摸技術(shù)與應(yīng)用（M）. 電子工業(yè)出版社, 1997年版4 黃梯云等. 模型管理系統(tǒng)及其發(fā)展. 管理科學(xué)學(xué)報(bào),1998, 1(1):57-63 Sale Profit Decision Support SystemCao XiuYing Liang JingGuo(Economic and Management School of Harbin Engineering University)Abstract Profit is the important embody of enterprise beneficial result, the decision of sale profit is involved in some half-structured problem, so this dissertation designed a sale profit decision support system (SPDSS) and analyzed this system, gave six subsystem such as sale prediction and relevant model. On the basis of these, this dissertation discussed the Model Base