不冷場的談判技巧講座

1、不冷場的談判技巧講座 篇一：談判及溝通技巧講座策劃 談判及溝通技巧講座 策 劃 書 法學院法學會組織部 目錄 *法學院法學會講座活動介紹 . 錯誤！未定義書簽。 *法學院法學會講座活動方案 . 5 講座介紹 一、主題 談判及溝通技巧 二、形式 講座 三、主講人及介紹 四、主持人 五、時間 周日晚 六、地點 七、活動對象 所有新生 八、承辦方 法學院法學會 九、介紹 屆時會有法學院演講及辯論協會、商學院演講及辯論協會、文學院演講及辯論協會的學長學姐帶來精彩的發(fā)言，降解如何溝通，如何談判，以及說話時應注意的儀態(tài)及禮節(jié)，幫助同學們了解并掌握這些技巧。 十、流程 1.主持人開場白 2.學長學姐自我介紹

2、 3.學長學姐關于講座主題發(fā)表演講 3.每個主講人講完后，預留幾分鐘的提問時間，為避免冷場，需要支持人的互動 4.結束后，致感謝詞 十一、意義 大學生活的開始，每個人都有自己的方向及目標，學會溝通，可以更好的及老師同學交流，學會談判，可以更好的融入社會，提高工作能力，鍛煉口才，開拓視野。 活動方案 一、宣傳 1.以海報的形式貼在男女宿舍樓過道公告欄； 2.學院召開將活動宣傳傳達到各班級。 3.通過學院“法苑學工”微信公眾號發(fā)布活動預告。 二、記錄 1.現場攝影 2.撰寫新聞稿 3.微信推送 三、人員安排 法學會共同完成： 1、學術部 準備有關例會的微信推送稿 2、組織部 提前一周借好講座教室

3、準備例會要用的PPT、策劃書等 3、辦公室 通知時間和地點 4、宣傳部 做好關于講座的微信推送 四、要求及注意事項篇二：談判技巧的學習心得 談判技巧的學習心得 我們每天都在從事談判工作，但本次課程還是有豐厚的收獲，每天都能有新的收獲，使談判工作系統(tǒng)化、全局化、條理化、理性化。 一、談判技巧的重要 在我們的生活和工作中，不管是對內還是對外關系中，都需要不斷要進行溝通，每次有議題的溝通實質就是在談判，而且層級越高的管理者實現目標依賴的人越多，花在溝通談判上的時間當然也就越多，實現有效、高效的溝通需要談判技巧。談判風格不是談判技巧，因為它是由每個人的個性決定的，但有時我們需要做些談判風格調整，但不必

4、太大調整這樣會適得其反。 二、談判的核心 談判的核心是滿足談判需求，前我們要明白自己的需求和對方的需求，此外也要知道自己和對方的優(yōu)勢和缺點?？鬃诱f：聽而易忘、見而易記、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒適區(qū)，用行動去挑戰(zhàn)。 三、談判的流程 1、一個高明的談判者，應該根據面對的情況確定談判需求和談判性質，談判性質可分為競爭性談判和合作性談判，因為這決定了后期談判的整個策略。競爭性談判以追求自己利益最大化為策略，不關注對手利益，合作性談判強調共贏、合作，關注雙方利益。 2、確定了談判需求后就要確定自己的保留價和目標價，也可以說談判達成協議的底限和最大利益協議，但這個很難在一開始就能確定，

5、因為我們在現實中掌握到資料和信息還是很限的，我們只有了解了對手的充分信息后才推測對方需求，才能確定自己的保留價和目標價。基于開價的鉚定點作用，我們應該準備好先開價，但不能在沒有了解對手需求情況下開價，開價就是我們的目標價因此要合理的加大，但不能脫離邏輯和現實，否則將失去達成談判的可能性。 3、我們要根據談判內容的復雜性、專業(yè)難度、談判時間充裕度、對手的參及方式、所處的談判階段等條件，確定是進行單獨談判還是團隊談判。團隊談判由于參及人多導致協調難度加大，準備時間延長，因此需要充裕時間才可行。 團隊要根據需要確定參及人數和扮演角色，并就談判內容和目標、需求等先達成一致，制定談判紀律、談判步驟和應急

6、處置方法。 4、我們面對的更多是合作性談判，確定是不是合作性談判最重要的標志是一次還多次、是短期還是持續(xù)談判，除此之外談判性質還由雙方的實力、談判的議題數量、談判利益的大小、談判的不確定性等因素來判。生活工作中我們遇到的主要是合作性談判，即使是一次性談判，如果在某一個行業(yè)或地域內多次采用競爭性談判策略，也可能形成長期的不利影響，在這種情況下也宜用合作性談判策略。 在合作性談判中，在出發(fā)點上我們要抵制利益的誘惑，一旦過于注重自己的利益，就可能采用競爭性談判策略，最終結果有可能是贏了一場戰(zhàn)役卻輸掉了整個戰(zhàn)爭。在實施中，我們要充分了解對方的需求，信息共享并采用系統(tǒng)思維方式，照顧雙方的利益來提出談判主

7、張。合作性談判我們在關注利益的同時，也要關注我們之間的關系。談判的思維路徑是：找到對方和己方需求，先談共同需求再談分歧。談判的立場是：我們是來解決問題的，盡力實現共贏，談判對事不對人，以需求為焦點，制訂多種方案，在定位及談判中堅持客觀標準，提出問題并坦誠解決問題。談判的流程：接觸并收集信息、確定需求和談判性質、確定目標、提出方案、做出反應和妥協、達成協議、跟進執(zhí)行。5、如何處置合作性談判中的姿態(tài)問題 在合作性談判中，首先我們不要以競爭性姿態(tài)開始談判，如果對方以競爭性姿態(tài)開始，我們的對策是：1、以合作姿態(tài)繼續(xù)談判，并提醒對方我們的共同利益；2、對方繼續(xù)以競爭性姿態(tài)，我們要充當一個教育者，通過描繪

8、合作愿景表達合作誠意來引導對方；3、對方仍以競爭性姿態(tài)談判，這時對方可能是把我們的合作視作了軟弱，我們在短時間和在有利我們的局部進行競爭性姿態(tài)談判；4、如果對方仍采用兌爭性姿態(tài)，那么很不幸我們碰到了一個愚蠢的對方，只能以競爭性姿態(tài)完成談判。 6、如何成為一個優(yōu)秀談判者 要想成為一個優(yōu)秀的談判者應必備的基本素質：（1）誠實正直，這樣才會贏得對手尊重并展開長期合作；（2）要有豐富開放的思維，相對于那些關注如何分蛋糕的人來說，開放的思維是說我們更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉穩(wěn)處變能力，在談判中能管理好信息及人際關系；（4）系統(tǒng)導向有全局觀，能關注各方利益，迅速判斷各方的相互關系，知道如何妥協如

9、何爭取自己的利益；（5）高超的傾聽技能，傾聽就是用心去聽去理解對方的需求，不是用來批駁、批評、說服對方。 7、談判技巧 我們除了確定是競爭還是合作性談判外，還要確定自己及對方的地位關系，有內部關系和外部關系，也有優(yōu)勢地位關系和劣勢地位關系，技巧是針對不同談判情景而言，原則是對所有的情景都適用的。 （1）及比自己優(yōu)勢的對手談判時，如老板、客戶，我們要用讓對方放松警惕的語言開始，如需要你幫幫我這類話已把對方塑造成一個強人實現了他的心理定位，這樣可以開始一個輕松的談判，盡量少用我作為議題的開頭，因為這樣對方也會用我來做文章，而且他這時擁有“大我”，要多用組織和領導要求開頭，盡量避免是非的談判，因為這

10、樣容易陷入誰是誰非的爭論而忽略了問題，要用關注的問題作為談判主題，當自己無法繼續(xù)溝通時我們可以委托有影響力的第三方去溝通。 （2）和對等地位的人來談判，如同級或合作伙伴，需求是否得到對方認可，很大程序取決于你過去的表現和及他之間的關系，因此人格在談判中至關重要，解釋我們的需求同時要尊重對方的需求，合作互惠結果或不合作危害可以引導對方合作，如果對方拒絕合作我們也不能給他貼上不良的標簽，我們要把同級永遠當成自己的盟友，他拒絕應該有他合理的理由。 8、公司文化對談判風格影響 公司的文化有兩種：主張型的文化和探詢性的文化，當然任何一家公司都是兩種并存的，只是那一種更多一點，我們咨詢公司作為專業(yè)型的服務

11、提供商，更多是主張型的，因為我們更希望專業(yè)能力得到談判對手的尊重和認可，因此我們的談判目標更說是說服別人，在工作中更愿意以贏家姿態(tài)出現，談判中行為更多是采用揚長避短的策略來捍衛(wèi)自己的利益或觀點。篇三：談判技巧和策略 談判技巧及策略 一、談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。 談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工 作格外地重要。 采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商 談或講座以達成協議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成 互相可接

12、受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有 價格。 談判及球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成 功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也 就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 二、采購談判的目標： 在采購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格 （2）要使供應商按規(guī)定準時及準確地執(zhí)行合約。 （3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權。 （4）說服供應商給本公司最大的合作。 （5）及表現好的供應商取得互利及持續(xù)的良好關系。 1、公平而合理的價

13、格：談判可單獨及供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員應 該先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別及他們 談判，求得公平而合理的價格。 2、交貨期： 在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多 是因為： （1）采購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。 （2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量并增加他們的成本,間接會使供應商價格提 高。故采購人員應該隨時了解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。 3、供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到本公司

14、的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人 員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條 款及無法履行義務的責任及處罰措施。對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂 單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。 4、及供應商維持關系：采購人員應了解任何談判都是及供應商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員 讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因 此采購人員在談判過程中應在本公司及供應商的短期及長期利益中，求取一個平衡點，以維 持長久的合作關系。 三、談判的有利及不利的因素：談判中有些因素對采購人

15、員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究 這些因素： 1、市場的供需及競爭狀況。2、供應商價格及質量的優(yōu)勢或缺點。 3、成本的因素。 4、時間的因素。 5、相互之間的準備工作。 四、談判技巧： 談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧， 以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒： 1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先 有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司 的了解，對供應商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標 都必須先有所準備并

16、列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 2、談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談 判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。 3、只及有權決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各 級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限 都不一樣。采購人員應避免及沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免 事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。 4、盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理

17、上的優(yōu)勢外，還可隨時 得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間及相應的差旅費用。 5、放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然 后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點 要求采購人員先作出讓步。 6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將 自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主 動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。 7、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會 轉移話題

18、，或暫停談判，以緩和氣氛。 8、盡量以肯定的語氣及對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因 而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給 面子。 9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡 講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找 到他們的優(yōu)勢及缺點，也可了解他們的談判立場。 10、盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓 步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才 可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談

19、判， 何況本公司及良好的 供應商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。 11、以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急， 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，及主管或同事研究或弄 清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是 很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。 12、不要誤認為50/50最好：有些采購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和 氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然 后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世

20、界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。 五、談判的十二戒： 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。 1、準備不周。 2、缺乏警覺。 3、脾氣暴躁。 4、自鳴得意。 5、過分謙虛。 6、不留情面。 7、輕諾寡言。 8、過分沉默。 9、無精打采。 10、倉促草率。 11、過分緊張。 12、貪得無厭。 六、談判的項目： 本公司采購人員經常必須談判的項目包括： 質量交貨期包裝交貨應配合事項 價格售后服務保證訂購量 促銷活動折扣廣告贊助 付款條件 進貨獎勵 七、談判策略 1、 質量方面 質量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來

21、說，質 量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質量。因此采購人員應 該設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可 以提供以下有關質量的文件： 商標注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報告、質量認證、3c認證 采購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合同及訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上的商品等級 性能的規(guī)格 品牌 工程 圖 商業(yè)上常用的標準 樣品（賣方或買方） 物理或化學的規(guī)格 以上的組合 采購人員在談判時應該首先及供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對于不良品或倉儲運輸過程中損壞

22、的商品， 采購人員在談判時應該要求無條件退貨或退款。 2、 包裝方面 包裝可分為兩種：內包裝及外包裝。內包裝是用來保護、陳列或說明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營業(yè)方式中， 包裝有著較為重要的作用。外包裝如果不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝如果太堅固，供應商成本可能會增加，導致采購成本偏高，商品價格缺 乏競爭力或毛利降低。 3、 價格方面 除質量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費者心目中的形象是高 質量低價格。如果采購人員對任何其準備采購的商品，以進價加上本公司合理毛利后，自己 判斷此價格無法吸引消費者購買，就不應

23、該向該供應商采購。 在談判前，采購人員應該事先調查市場價格，不能憑供應商片面之詞，受騙上當。如果 沒有相同商品的市場價格可查，應該參考同類其他商品的市場價格。 在價格談判中，列舉供應商產品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高 市場占有率、節(jié)省運費（使用dc時）、降低營銷費用、清理庫存等等。價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購人員應該 認識到這一點，運用各種談判技巧去完成這一艱巨任務。 4、 訂購量方面 由于本公司及供應商是長期合作的關系，因此沒有必要及供應商談一次性進貨量的大小（除非是某些特定的促銷談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后 使用系統(tǒng)自動

24、補貨，采購人員必須及供應商談好每筆訂單的最低訂購數量或金額。 理論上來說，最低訂購數量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制越好。但過低的訂購數量或金額必然增加供應商的運輸費用，會間接導致采購成本的增 加。因此采購人員必須重視此一項目，根據實際情況及供應商協商制定合理的最低訂購數量 或金額。 5、 折扣方面 折扣通常有新品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、 經銷折扣等等。有些供應商可能會由全無折扣作為談判的起點，有經驗的采購人員應該引述 各種形式的折扣要求供應商讓步。 6、 付款條件方面付款條件及采購價格息息相關，許多知名品牌的供應商不同的付款期有相應不同的價格 折扣

25、。目前一般供應商的付款條件是月結3090天左右，采購人員應該計算對本公司最有利 的付款條件，兼顧付款期及合理進貨價格。 7、 交貨期方面 一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數量相對減少， 門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應商的實際狀況（生產能力、倉儲及運 輸能力等等）協商合理的盡可能低的交貨期。此條件及最低訂購數量有直接關系，可一起洽 談。 以后公司使用系統(tǒng)自動補貨后，交貨期是一個重要的參數。采購人員切 記不可輕視此項交易條件。 8、 交貨應配合事項 本公司是大型綜合超市，商品的進出量大，如果供應商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則 雙發(fā)無法合作。采購人員在

26、談判時，必須明確要求供應商準時準確的將本公司訂購商品送到 本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗收、入庫。 對于需要售后服務的商品，例如：家電產品、辦公設備、健身器材等等，采購人員在談 判時必須要求供應商在商品包裝內提供該商品的保修卡及相應的售后服務單位資料，以方便 消費者在需要售后服務時能直接聯系，減少賣場人員的工作量。 10、 促銷方面 dm刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促進銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確及否，以及售價是否能吸引消費者上門。在策略上， 通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤， 除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業(yè)額 的1025%，供應商不難由此預算中撥出一部分作為促銷費用，其中包含了上刊費、堆頭費、 價格折扣等。因此采購人員應該盡量爭