專賣店考評獎懲暫行制度

1、制度文件專賣店考評與獎懲暫行制度2003年 月 日起生效文件號編制審核批準(zhǔn)版 次1日期2003.1.8日期日期共 頁第 頁一、 目的及適用范圍1. 為規(guī)范和指導(dǎo)總部對專賣店經(jīng)營和分銷管理情況考評，獎優(yōu)罰劣，特制定本制度；2. 本辦法適用于總部對所有專賣店進(jìn)行考評；3. 本辦法由總部市場部負(fù)責(zé)解釋、修改；二、 考評與獎懲的類別本制度中所指的考評與獎懲主要包含以下四個內(nèi)容：1、 綜合考評與獎勵：是中聯(lián)總部每年一次的對專賣店進(jìn)行綜合評價，并對表現(xiàn)良好的專賣店進(jìn)行獎勵的措施；2、 專項獎勵：為了促進(jìn)各專賣店推動中聯(lián)分銷體系的規(guī)范運行，中聯(lián)專設(shè)了渠道管理的專項獎，對于全國范圍內(nèi)表現(xiàn)最優(yōu)秀的部分專賣店進(jìn)行

2、每年一次的直接獎勵；3、 專賣懲罰：為了嚴(yán)禁低價競爭和假冒、套包等銷售行為，中聯(lián)設(shè)定了對這類行為專門的懲罰措施；4、 取消專賣店資格的辦法：這是中聯(lián)對屢犯不改的嚴(yán)重影響中聯(lián)分銷體系規(guī)范運行的專賣店，采取的最嚴(yán)厲的處罰措施。三、 考評與獎罰的主要內(nèi)容1、 綜合考評與獎勵：綜合考評：是對專賣店的綜合考評措施，每年度一次，在次年的1月份對所有專賣店前一年的經(jīng)營和分銷管理進(jìn)行綜合打分，考評的指標(biāo)和分值如下（詳見專賣店年度綜合考評表）：1) 經(jīng)營業(yè)績：本考評類滿分80分，包括年度銷售銷售額、年度計劃完成率和老三樣產(chǎn)品完成率三項指標(biāo)。年度銷售額最高分30分，根據(jù)各專賣店的年度銷售情況依次打分，每完成100

3、萬2分，依次累加，最高分30分；月度計劃完成情況24分，每月滿分2分，依次累加，年度計劃完成情況10分，按完成比例評分；老三樣指機濾、雨刷片、火花塞老三樣，按月度和年度兩個指標(biāo)來考評，其中月度計劃完成率每月1分，依次累加，年度完成情況4，按比例依次得分；2) 銷售規(guī)范：指對中聯(lián)專賣店的銷售行為的進(jìn)行考評，包括最低零售價控制、假貨、套包控制三項總分80分，其中最低零售價控制占40分，即專賣店每發(fā)一次低于中聯(lián)規(guī)定的最低零售價銷售情形扣20分，扣完為止；假貨控制和套包控制均為20分，銷售假貨或套包銷售每發(fā)生一次，扣10分，扣完為止；3) 渠道建設(shè)和管理：本考評類，是對專賣店發(fā)展下屬經(jīng)銷商，并對下屬經(jīng)

4、銷商管理績效進(jìn)行的考評措施，有發(fā)展經(jīng)銷商、經(jīng)銷商價格控制、經(jīng)銷商假貨控制、經(jīng)銷商套包控制四項，總分70分。發(fā)展經(jīng)銷商考評項20分，主要是考評專賣店發(fā)展的經(jīng)銷商的數(shù)量、車型覆蓋和地區(qū)覆蓋等情況；經(jīng)銷商價格控制30分,下屬經(jīng)銷商每發(fā)生一次低于中聯(lián)規(guī)定的最低零售價銷售的情況，扣10分，扣完為止；假貨和套包控制各10分，每發(fā)現(xiàn)一次扣除10分。4) 產(chǎn)品覆蓋及品牌推廣：本考評類共60分，其中銷售代表對維修廠和汽配商店的年度推廣總次數(shù)30分、推廣覆蓋比例10分、對中聯(lián)及中聯(lián)產(chǎn)品的品牌宣傳（廣告及其它）或總部營銷活動情況10分、日常促銷活動10分； 5) 信息收集及報表匯報：本考評類別共計60分，共包含五個

5、考評項，其中基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫5分、中聯(lián)產(chǎn)品反饋信息10分、競爭對手反饋信息5分、日常及專項調(diào)查反饋信息20分、月度報表匯報的及時性20分；6) 店面管理及其它事項：本考評類共計30分，暫定6個考評項，基中店面外形及管理5分，索賠執(zhí)行的規(guī)范性5分，倉庫管理的規(guī)范性5分，電腦及軟件使用的情況5分，接受培訓(xùn)情況5分；其它未盡事項5分。以上六個項綜合后的得分，就是每個專賣店的年度綜合考評分。年度綜合獎勵：中聯(lián)將每年將從總利潤中提出一定比例，對專賣店進(jìn)行獎勵。中聯(lián)將按照專賣的綜合得分，對排名前5名（暫定）的專賣店分別進(jìn)行年度獎勵，獎勵的多少與專賣店的年度綜合考評得分直接對應(yīng)，獎勵的形式可能有等價獎品（如汽

6、車）、等價配件、或等值出國游或現(xiàn)金等多種形式，每年由中聯(lián)年初確定該年度的具體獎勵形式；對于銷售規(guī)范、渠道建設(shè)與渠道管理、覆蓋推廣三個考評類得分低滿分50%的專賣店，老三樣完成率得分低于10分的專賣店，一律取消年度獎的評選。2、 專項獎勵措施：中聯(lián)的暫設(shè)三個專項獎勵，即最佳覆蓋推廣獎和最佳信息收集和匯報獎，中聯(lián)將在適當(dāng)?shù)臅r期再推出其它的專項獎。1） 最佳價格控制和渠道管理獎：中聯(lián)每年底將不定量選出少數(shù)在價格控制和假貨、套包等渠道管理上表現(xiàn)優(yōu)秀的專賣店，一次性獎勵10000元（暫定）；2） 最佳覆蓋推廣獎：中聯(lián)每年年底將選出三個最佳的覆蓋推廣專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據(jù)是產(chǎn)

7、品覆蓋推廣的次數(shù)、推廣覆蓋率、推廣效果、品牌宣傳、和促銷活動等；3） 最佳信息收集與匯報獎：中聯(lián)每年年底將選出三個最佳的收集收集和報表及時匯報的專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據(jù)是三類信息的收集質(zhì)量、信息的匯報及時性及中聯(lián)要求的月度報表的提交的及時性等；4） 中聯(lián)還將定期舉行專項評比活動，向全國的專賣店公司評比結(jié)果，給予頒發(fā)獎狀先等獎勵。3、 專項懲罰措施：1) 對于專賣店發(fā)生低于中聯(lián)規(guī)定的價格（包括批發(fā)價和最低零售價）進(jìn)行銷售的情形，當(dāng)銷售總金額低于1萬元的，第一次罰款2000元，當(dāng)銷售金額超過1萬元的，按銷售金額的20%罰款，由市場部對其進(jìn)行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書

8、，直接從其保證金中扣除；第二次及多次發(fā)生低于中聯(lián)規(guī)定的價格銷售時，除執(zhí)行第一次違規(guī)時處罰措施（罰款和警告）外，還將有優(yōu)勢產(chǎn)品暫停供貨的處分；年度超過3次的將取消專賣店資格的處分；2) 對于專賣店經(jīng)銷商發(fā)生低于中聯(lián)規(guī)定的最低零售價進(jìn)行銷售的情形時，中聯(lián)將視情況，每次處以不低于500元（暫定）的罰款，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；對于同一經(jīng)銷商一年內(nèi)二次低于最低零售價，專賣店不撤消其經(jīng)銷商資格的情況，處以警告處分；3) 對于專賣店發(fā)生假貨、套包等情形，每次罰款2000元，由市場部對其進(jìn)行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書；4) 專賣店經(jīng)銷商發(fā)生銷售假冒中聯(lián)產(chǎn)品或套包的情況，中聯(lián)將視情況，

9、每次處以不低于500元（暫定）的罰款，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；對于同一經(jīng)銷商一年內(nèi)二次發(fā)生假冒和套包違規(guī)銷售，而專賣店不撤消其經(jīng)銷商資格的情況，處以警告處分；5) 對于專賣店經(jīng)營非中聯(lián)的產(chǎn)品時，每次罰款2000元，由市場部對其進(jìn)行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除； 6) 專賣店必須在接到考評通知書后，補充足保證金，才能繼續(xù)進(jìn)行月度訂貨。4、 取消專賣店資格的暫行辦法取消專賣店資格是以專賣店的嚴(yán)厲的懲罰，是中聯(lián)為了保證分銷體系的持續(xù)規(guī)范運行的必要措施。以下情形者，取消專賣店資格：1） 專賣店一年內(nèi)有三次以上（含三次）以低于中聯(lián)規(guī)定的價格進(jìn)行銷售時；2） 專

10、賣店接受到5次以上（含5次）警告處分時；3） 專賣店在進(jìn)行訂貨處理時，發(fā)生虛假匯款時（即傳真匯款單，實際并未有款匯至中聯(lián)）。四、 考評執(zhí)行機構(gòu)和考評方法1. 由中聯(lián)市場部負(fù)責(zé)對專賣店的綜合考評和專項考評；2. 中聯(lián)市場部將定期在全國范圍內(nèi)進(jìn)行巡視監(jiān)督和抽查，并聯(lián)合業(yè)務(wù)部、財務(wù)部、信息中心，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、資料調(diào)查、上報資料統(tǒng)計、客戶調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查等手段，對專賣店的各項指標(biāo)進(jìn)行綜合打分；對于即時考評，市場部根據(jù)各種渠道掌握的線索，通過調(diào)查取得證據(jù)后，向?qū)Ｙu店傳即時考評通知書（參見即時考評通行書）。五、相關(guān)表格專賣店年度綜合考評表即時考評通知書專賣店年度綜合考評表專賣店： 日期： 年 月考評類別考評項考評項滿分值考評項得分主要依據(jù)類別得分合計經(jīng)營業(yè)績（80分）年銷售額（百萬2分）30月計劃完成率（月2分）24年計劃完成率10老三樣完成率16銷售規(guī)范（80分）價格控制40假貨控制20套包控制20渠道建設(shè)與渠道管理（70分）發(fā)展經(jīng)銷商20經(jīng)銷商價格控制30經(jīng)銷商假貨控制10經(jīng)銷商套包控制10覆蓋推廣（60分）推廣次數(shù)30推廣覆蓋比例10品牌宣傳10促銷10信息匯報（60分）目標(biāo)客戶基礎(chǔ)資料5中聯(lián)產(chǎn)品反饋信息10競爭對手信息5日常及專項信息20月度報表匯報20店面管理及其它事項（30分）店面外形及管理5索賠規(guī)范5倉庫管理5電腦及軟件使用5接受培