煙草行業(yè)特許經(jīng)營基本概念與實踐

1、12l簡而言之：特許經(jīng)營是一種商業(yè)運作模式l“Franchise” 原本為法文，意為免于奴隸、苦役的身份(Free from servitude)。英文意為特別的權(quán)利，即封建時期帝王君侯或政府賦予個人的特權(quán)。l演變至今，在商業(yè)上，解釋特許人（盟主）賦予受許人（加盟人）一種特權(quán)。3l國際連鎖加盟協(xié)會(IFA)的定義：一種存在于總公司和加盟人之間的持續(xù)關(guān)系?？偣举x于對方一項執(zhí)照、特權(quán)，使其能經(jīng)營生意，再加上對其組織、訓(xùn)練、采購和管理的協(xié)助。相對地也要求加盟人付與相當(dāng)?shù)拇鷥r，做為報償。l日本連鎖加盟協(xié)會(JFA)的定義：總公司和加盟人締結(jié)合同，將自己的店號、商標，以及其他足以象征營業(yè)的東西和經(jīng)營的

2、訣竅授予對方，使其在同一企業(yè)形象下銷售其商品。而加盟店在獲得上述的權(quán)利同時，相對地需付出一定的代價給總公司，在總公司的指導(dǎo)及援助下，經(jīng)營事業(yè)的一種存續(xù)關(guān)系。4 中國國內(nèi)貿(mào)易部的定義： 特許經(jīng)營是指特許人將自己所擁有的商標（包括服務(wù)商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、 經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付相應(yīng)的費用。 摘自1997年11月14日國內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（試行）（試行） 5l特許經(jīng)營是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合合同（契

3、約）關(guān)系同（契約）關(guān)系。l這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。特許加盟合同6 在此合同關(guān)系中，特許人的義務(wù)是允許加盟者使用其l商號、商標、商譽、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)，l相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，l向被特許人提供各種相關(guān)的培訓(xùn)。7 在此合同關(guān)系中，被特許人的義務(wù)是：l在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營活動l接受特許人的培訓(xùn)和指導(dǎo)l向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費用8l盟主：特許人l加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨立法人。l特許權(quán)：盟主所擁有

4、的商標、商號、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營模式等無形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無形服務(wù)等9l加盟費（加盟金）：特許者將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許者時所收取的一次性費用。它體現(xiàn)的是特許者所擁有的品牌、專利、經(jīng)營技術(shù)訣竅、經(jīng)營模式、商譽等無形資產(chǎn)的價值。（如：麥當(dāng)勞加盟金30萬美元）l使用費（權(quán)益金、管理費）：被特許者在使用特許經(jīng)營權(quán)過程中按一定的標準或比例向特許者定期支付的費用。它體現(xiàn)的是特許者在被特許者企業(yè)中所擁有的權(quán)益10 產(chǎn)品和品牌特許（ product and trade name franchising, 簡稱P&T型 ）：該類型的特許經(jīng)營主要涉及到加盟商要使用盟主的品牌和有效的銷售方

5、法來批發(fā)、銷售盟主的產(chǎn)品.作為加盟商仍保持其原有企業(yè)的商號，單一地或在銷售其他商品的同時銷售盟主生產(chǎn)并取得商標所有權(quán)的產(chǎn)品。此類型中的受許人通常屬于零售商一級，主要流行于汽車銷售、汽車加油站、自行車、電器產(chǎn)品、化妝用品以及珠寶首飾等行業(yè)。11l生產(chǎn)特許（ production franchising）：此類型的特許經(jīng)營中，加盟商要自己投資建廠，使用盟主的專利、技術(shù)、設(shè)計標準等加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，加盟商不與最終用戶（消費者）直接聯(lián)系。例：可口可樂的灌裝廠、百事流行鞋等。12l經(jīng)營模式特許（business format franchising)：此類型的特許經(jīng)營

6、其主要特征是：加盟商有權(quán)使用盟主的商標、商號名稱、企業(yè)標識及廣告宣傳，完全按照盟主的模式來經(jīng)營；加盟商在公眾中完全以盟主企業(yè)的形象出現(xiàn)；盟主對加盟商的內(nèi)部管理、市場營銷等方面具有很強的控制。l此類型的特許經(jīng)營越來越成為當(dāng)今主導(dǎo)的模式，它集中體現(xiàn)了特許經(jīng)營的優(yōu)勢。目前在很多行業(yè)迅速推廣。如快餐食品（麥當(dāng)勞、肯德基、馬蘭拉面、好利來）、旅店業(yè)、洗衣店（榮昌）汽車租賃以及各種服務(wù)性行業(yè)。l以下我們主要研討這種模式13企業(yè)企業(yè)消費者或用戶消費者或用戶O階渠道-直銷零售商零售商一階渠道批發(fā)商批發(fā)商二階渠道總批發(fā)商總批發(fā)商三階渠道傳統(tǒng)的營銷渠道模型14盟主盟主消費者或用戶消費者或用戶直營店直營店特許經(jīng)營渠

7、道模型加盟店加盟店15 特許經(jīng)營是連鎖店形式中的一種（Franchise Chain -FC)，并且是連鎖經(jīng)營的最高形式。與其它連鎖形式最大的不同在于，加盟店是獨立的法人，自主經(jīng)營，自負盈虧；但在經(jīng)營管理的許多方面又必須聽命于盟主。（加盟商對盟主說“我是你又不是你”）連鎖店的形式直營連鎖加入連鎖特許加盟連鎖16 品牌、經(jīng)營模式、專利、CIS、等無形資產(chǎn)的運作和管理 有形產(chǎn)品或無形服務(wù)的銷售和或代理 從根本上講，特許經(jīng)營與其它商業(yè)模式的最大區(qū)別在于它是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓。特許經(jīng)營其它商業(yè)模式1718l十九世紀四十年代，德國一些主要啤酒釀造商將特許經(jīng)營權(quán)授予了某些小店，即給予那些小酒店其啤酒的專賣權(quán)。

8、這就是我們現(xiàn)在所知道的特許經(jīng)營權(quán)這一概念的開始l1851年，Singer(勝家)縫紉機公司為了推展其縫紉機業(yè)務(wù)，開始出售縫紉機分銷特許經(jīng)營權(quán)。曾經(jīng)撰寫過特許經(jīng)營合同書，在全美各地設(shè)置擁有銷售權(quán)之特約經(jīng)銷店，在業(yè)界被公認為特許經(jīng)營的起源。l十九世紀八十年代，美國各個城市開始將原來由政府壟斷的公交、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經(jīng)營權(quán)授予各私營公司19l第一代特許加盟店：1900年以后。當(dāng)時的大型產(chǎn)業(yè)如汽車業(yè)與石油業(yè)人，以連鎖的方式建立了經(jīng)銷網(wǎng)l第二代特許加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐業(yè)為代表。l第三代特許加盟店：80年代開始特許經(jīng)營擴展到速食業(yè)以外的領(lǐng)域（以超市和便利店為代表）。并走向全

9、球化。20美國特許經(jīng)營：29291961963163161000100020002000300030000 0500500100010001500150020002000250025003000300050年代50年代60年代60年代70年代70年代80年代80年代90年代90年代2000年2000年21美國特許經(jīng)營l據(jù)美國商務(wù)部的調(diào)查，目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設(shè)立的。l從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內(nèi)，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代更將這個數(shù)字突破1000萬。l1979年美國聯(lián)

10、邦政府正式立法，頒布聯(lián)邦貿(mào)易局FTC法規(guī)(Federal Trade Commissions Rule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。l大學(xué)設(shè)特許經(jīng)營課程22美國特許經(jīng)營l特許經(jīng)營最早發(fā)源于美國，是美國個人創(chuàng)業(yè)的主要形式。l據(jù)美國商務(wù)部的調(diào)查，目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設(shè)立的。l從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內(nèi)，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代這個數(shù)字突破了1000萬。l1979年美國聯(lián)邦政府正式立法，頒布

11、聯(lián)邦貿(mào)易局FTC法規(guī)(Federal Trade Commissions Rule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。l大學(xué)設(shè)特許經(jīng)營課程23美國特許經(jīng)營l據(jù)最新數(shù)字統(tǒng)計，全球特許經(jīng)營發(fā)展最好的是美國，2000年，美國已有3000多個特許體系，其中有400個特許商已經(jīng)實現(xiàn)了跨國經(jīng)營，而且美國全部零售業(yè)銷售額一半是在特許經(jīng)營的加盟店中實現(xiàn)的。 24日本特許經(jīng)營：25中國的發(fā)展數(shù)據(jù)l到2000年底，中國內(nèi)地已經(jīng)擁有600個特許經(jīng)營盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務(wù)、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等40多個行業(yè)。l到2

12、000年底，中國內(nèi)地已經(jīng)擁有11000個特許經(jīng)營網(wǎng)點(不包括加油站和汽車特許體系)（中國石油加盟連鎖加油站有18000多個）l2000年企業(yè)通過特許經(jīng)營的營業(yè)額約190億人民幣(不包括加油站和汽車特許體系)l國外的品牌開始大規(guī)模地在中國推廣其特許經(jīng)營體系。（麥當(dāng)勞計劃在2003年、肯得基早已在西安和揚州發(fā)展了自己的加盟商）26中國的發(fā)展數(shù)據(jù)l馬蘭拉面快餐連鎖有限責(zé)任公司由中國藍星化學(xué)清洗公司于1995年投資建立。l馬蘭拉面借鑒了現(xiàn)代快餐簡潔、明快的風(fēng)格l理念上把單店作為一個產(chǎn)品來運做l目前已在全國個省開設(shè)了直營店及加盟店共多家，l2000年營業(yè)額總計超過3億元人民幣。27中國的發(fā)展數(shù)據(jù)l美國2

13、1世紀不動產(chǎn)公司，是全球最大的房地產(chǎn)中介機構(gòu)，目前的業(yè)務(wù)范圍遍布全球30個國家和地區(qū)。l公司于1999年進入中國內(nèi)地市場，經(jīng)過近一年的本土化運作以及業(yè)務(wù)拓展，目前在中國內(nèi)地的運作體系已日趨成熟。l該公司宣稱，未來幾年中將在中國內(nèi)地授權(quán)30個區(qū)域分部，發(fā)展2000家加盟店，培養(yǎng)1.4萬名經(jīng)紀人。28中國的發(fā)展數(shù)據(jù)l麥當(dāng)勞在全世界120個國家和地區(qū)擁有2.8萬多家餐廳。其中70%是通過特許加盟的方式開設(shè)的。 l麥當(dāng)勞自1990年進入中國內(nèi)地后，其所有店面均采取合資的方式開設(shè)。截至2001年2月22日，麥當(dāng)勞已經(jīng)在中國的66個城市開設(shè)了338家連鎖店l麥當(dāng)勞早就希望在中國開展特許經(jīng)營，現(xiàn)在自身供應(yīng)網(wǎng)

14、絡(luò)、和營運水準等方面條件都已成熟，麥當(dāng)勞計劃在2003年開設(shè)5家特許加盟店l加盟大約需要250萬元人民幣，加盟期為20年 29中國的發(fā)展數(shù)據(jù)l什么樣的人符合麥當(dāng)勞的加盟條件呢？l首先要誠信，其次必須是個人，而不是公司，另外必須全職投入工作，即投資者必須是經(jīng)營者，而且加盟者要居住在餐廳附近， l麥當(dāng)勞并不保證每個加盟者都賺錢，但麥當(dāng)勞會在各個方面、不同程度地幫助加盟者，前提當(dāng)然是加盟者首先自己要努力工作。從全世界各地加盟店的運作情況來看，成功的比例在90%以上。 30中國的發(fā)展數(shù)據(jù)l如果你鍵入“特許經(jīng)營”在新浪，可找到35347條l專業(yè)顧問公司：FDS、東方運嘉、形形色色、亞洲資源l展覽會：全國

15、每年兩次、各地每年至少一次31中國的發(fā)展數(shù)據(jù) 國家內(nèi)貿(mào)局最近提出：l在更多的行業(yè)和領(lǐng)域推廣特許經(jīng)營l培育成熟的、規(guī)模較大的特許連鎖體系l引進國際著名特許品牌l加強特許經(jīng)營的法律法規(guī)建設(shè)，加強行業(yè)自律，加大管理力度，營造良好的外部環(huán)境32 大趨勢一書的作者奈思比特預(yù)測：“特許經(jīng)營是21世紀的主導(dǎo)商業(yè)模式”l全球經(jīng)濟一體化：世界經(jīng)濟的一體化有利于特許經(jīng)營的推廣，中國加入WTO以后大量的國外品牌涌入中國必將推動特許經(jīng)營的發(fā)展l國民收入增加與經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的改善：使得民間的游資大量增加為特許經(jīng)營的發(fā)展提供了良好的發(fā)展空間l國內(nèi)大量的制造商都在謀求從單純的生產(chǎn)型企業(yè)向市場型企業(yè)和品牌運營轉(zhuǎn)變，他們最終都會

16、選擇特許經(jīng)營來拓展自己的營銷網(wǎng)絡(luò)3334特許經(jīng)營的特許經(jīng)營的3S3S原則原則標準化 standardization （作業(yè)標準化、企業(yè)形象標準化） 簡單化 Simplification （作業(yè)流程簡單化、作業(yè)崗位活動簡單化） 專業(yè)化 specialization（總部、加盟店、配送中心三部分專業(yè)分工運作專業(yè)化 ）35特許經(jīng)營的特許經(jīng)營的6 6統(tǒng)一統(tǒng)一l統(tǒng)一品牌l統(tǒng)一VIS l統(tǒng)一管理l統(tǒng)一配送l統(tǒng)一價格l統(tǒng)一商品標準和服務(wù)標準36把單店當(dāng)作一個產(chǎn)品來經(jīng)營把單店當(dāng)作一個產(chǎn)品來經(jīng)營l單店是盟主特許權(quán)的載體l單店是特許經(jīng)營體系的終端l單店是盟主品牌的載體l單店是經(jīng)營模式的具體體現(xiàn)l從某種意義說盟主賣

17、給加盟商的是一個“店”，加盟商從盟主那里承接的也是一個“店”37構(gòu)建特許經(jīng)營體系的六大前提構(gòu)建特許經(jīng)營體系的六大前提 （盟主自檢）（盟主自檢）l定位：清晰明確的市場定位l品牌：一個或多個具有生命力的品牌l文化與潮流：符合當(dāng)今世界文化發(fā)展的潮流l業(yè)績：良好的經(jīng)營業(yè)績l屏障：核心競爭力足以對競爭者形成難以逾越（模仿）的屏障l創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的能力38特許經(jīng)營體系的七大要素特許經(jīng)營體系的七大要素 （加盟商考察盟主）（加盟商考察盟主）l成功的樣板店：事實證明是成功的樣板店l可知識化：有標準的文本化的營業(yè)規(guī)范手冊l可被克隆：普遍適用于各個不同地區(qū)的相同的目標消費群體l市場：有廣闊的市場前景l(fā)體系：有完

18、備的物流配送、培訓(xùn)督導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)、促銷推廣、信息反饋、客戶管理、以及店面VIS系統(tǒng)l創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的潛力l雙贏：盟主和加盟商均可盈利3940l實現(xiàn)低成本市場擴張：吸引民間游資加入盟主的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。使原來由盟主獨家投資的事業(yè)變成一個多元投資的事業(yè)。大大降低了市場擴張的成本和風(fēng)險。l實現(xiàn)品牌的快速提升：特許經(jīng)營的專賣性質(zhì)使品牌得以快速良性提升。l優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營管理：特許經(jīng)營的實質(zhì)就是對成功的克隆，就要求企業(yè)對內(nèi)部的經(jīng)營管理進行規(guī)范化運作，并將其成功的經(jīng)驗形成可傳播、可轉(zhuǎn)讓的知識。這個過程就是一個對資源進行優(yōu)化整合的過程41 入行易：對于完全沒有生意經(jīng)驗的人，可在較短的期間內(nèi)入行，大大降低創(chuàng)業(yè)

19、風(fēng)險 l免開發(fā)：加盟商可不必自設(shè)R&D部門，而享受產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)帶來的利益。l免雜務(wù)：盟主總部統(tǒng)籌處理促銷、進貨、乃至?xí)嫷裙芾硎聞?wù)，加盟商可專心致力于日常營運。l信譽高：加盟商承襲盟主的商譽，等于給顧客吃下了定心丸。l規(guī)模經(jīng)濟：加盟商可通過盟主便宜地買進物料，甚至可以得到信用貸款。42l綜上所述，特許經(jīng)營對盟主和加盟商來說是一個雙贏的事業(yè)l對廣大消費者來講意味著更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)l對廣大民間投資者來講，提供了更多的低風(fēng)險投資創(chuàng)業(yè)的渠道l對社會來講造成良好的市場環(huán)境（新加坡把特許經(jīng)營作為國策）43441）標準特許權(quán)組合開發(fā)(主體權(quán)益+時間權(quán)益+區(qū)域權(quán)益的設(shè)計)無形資產(chǎn)有形資產(chǎn)品牌VI

20、S企業(yè)文化商號經(jīng)營管理模式Know-how產(chǎn)品和服務(wù)專利其它工具設(shè)備時間權(quán)益區(qū)域權(quán)益主體權(quán)益452）專賣店經(jīng)營模式設(shè)計：資源配置整合的方式內(nèi)容要素顧客定位年齡、 性別、職業(yè)、收入、心理特征等利潤來源產(chǎn)品利潤、服務(wù)利潤、品牌利潤、延伸利潤差異化策略產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、促銷方式定位資金投入店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設(shè)備購置、人員工資、開店費用、水電氣費用信息收集客戶信息、競爭對手信息、經(jīng)營信息人員和組織培訓(xùn)督導(dǎo)、管理體系、管理流程、規(guī)章制度463）專賣店店面設(shè)計：內(nèi)容要素選址商圈、街面位置、停車場店面VI店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板賣場空間設(shè)計動線、貨架（設(shè)備和工具）的

21、選擇和擺放、燈光474）專賣店手冊的撰寫481）標準特許經(jīng)營渠道模型特許經(jīng)營總部區(qū)域主加盟商區(qū)域次加盟商單店加盟商直營店直營店直營店直營店盟主492）標準特許經(jīng)營管理模式授權(quán)授權(quán)溝通溝通支持支持控制控制特許加盟合同樣板店加盟招募營銷信息管理系統(tǒng)顧客關(guān)系管理系統(tǒng) 人力資源體系市場推廣體系產(chǎn)品開發(fā)體系培訓(xùn)體系開店支持系統(tǒng)物流配送體系營運督導(dǎo)體系財務(wù)體系品牌及CI管理系統(tǒng)店鋪營運規(guī)范加盟商加盟商特許經(jīng)營總部特許經(jīng)營總部盟主委托盟主委托503）特許經(jīng)營總部組織結(jié)構(gòu)模型特 許 經(jīng) 營 合 同樣 板 店加 盟 商 招 募開 店 支 持培 訓(xùn) 與 督 導(dǎo)開 發(fā) 授 權(quán) 部商 品 企 畫廣 告 促 銷 企 畫

22、客 戶 管 理品 牌 管 理信 息 管 理市 場 部定 單 管 理庫 存 管 理運 輸 管 理物 流 配 送 中 心人 事 管 理財 務(wù) 管 理行 政 部特 許 經(jīng) 營 總 部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計充分體現(xiàn)總部對加盟商“溝通、支持、控制”三大功能511）標準特許經(jīng)營合同的開發(fā)2) 建立樣板店3) 確定加盟條件4) 設(shè)計加盟申請審批流程5) 加盟指南的設(shè)計和撰寫521.為什么講特許經(jīng)營的實質(zhì)是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓?2.特許經(jīng)營體系中盟主與加盟商之間是一種什么關(guān)系? 他們各自的權(quán)利和義務(wù)是什么?3為什么講“把單店當(dāng)作一個產(chǎn)品來經(jīng)營” 是特許經(jīng)營成功的核心概念?4特許經(jīng)營對盟主的3大好處是什么？5特許經(jīng)營對加盟商的

23、5大好處是什么？6構(gòu)建一個成功的特許經(jīng)營體系需要經(jīng)過哪幾個步驟? 5354l法律文件：特許經(jīng)營合同是一份維系特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件l執(zhí)照：特許經(jīng)營合同是特許人賦于受許人的一項商業(yè)特權(quán)執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后,就獲得了特許經(jīng)營的主體權(quán)益,區(qū)域權(quán)益和時間權(quán)益l特許人的主導(dǎo)和支配的地位：特許經(jīng)營合同是特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。它充分體現(xiàn)了特許人在特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作關(guān)系中的主導(dǎo)和支配的地位55能否將購買的特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)賣給他人？能否將購買的特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)賣給他人？ 答:特許合同對特許權(quán)轉(zhuǎn)賣問題制訂相應(yīng)的限制條款

24、，多數(shù)盟主允許加盟商進行轉(zhuǎn)賣，但轉(zhuǎn)賣限制條款中有相應(yīng)的規(guī)定，主要是看新的購買者能否達到盟主的要求，如果能夠達到盟主所要求的標準，在經(jīng)過盟主必要的評估和審核過程后，可以根據(jù)合同的相關(guān)條款進行轉(zhuǎn)賣。有的盟主不希望出現(xiàn)這種轉(zhuǎn)賣行為，進而會在合同中作出明確的限制轉(zhuǎn)賣的規(guī)定。在就合同進行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內(nèi)容。56是否可以同時購買互為競爭對手是否可以同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán)？的公司的特許經(jīng)營權(quán)？ 答：不可以。盟主為了保證經(jīng)營標準和規(guī)范能得到有效的控制，一般會在特許經(jīng)營合同中約定限制競爭條款，禁止加盟商同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán)57特許合同期滿，加盟商是否可以繼特許

25、合同期滿，加盟商是否可以繼續(xù)從事同樣的經(jīng)營？續(xù)從事同樣的經(jīng)營？ 答:特許合同期滿后，如果不續(xù)簽合約，加盟商將不能使用原來的商號、專利、品牌及產(chǎn)品進行經(jīng)營。若特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進行類似的經(jīng)營活動，但必須停止使用盟主的商號、專利及品牌。58合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權(quán)繼續(xù)使用合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權(quán)繼續(xù)使用盟主所提供的資料盟主所提供的資料 ?答: 特許合同期滿后，如果加盟商退出特許體系，就可不再續(xù)簽合約，特許合約的終止意味著盟主之間商務(wù)關(guān)系的終結(jié)。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應(yīng)交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術(shù)等無形資產(chǎn)不受侵

26、害。59為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應(yīng)商那里統(tǒng)一進貨？為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應(yīng)商那里統(tǒng)一進貨？ 答:1、加盟商所銷售的產(chǎn)品是代表盟主特許權(quán)的重要指標，如果允許加盟商自行進貨將無法保證所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量，進而影響特許體系的聲譽；2、有些盟主是通過定期收取加盟商營業(yè)額的一定比例作為盟主的(權(quán)益金)管理費，統(tǒng)一進貨對加盟商所提供的營業(yè)額的真實性有一定的監(jiān)督作用。統(tǒng)一進貨是連鎖經(jīng)營的一大優(yōu)勢，即可以降低成本，節(jié)省費用，又可以統(tǒng)一商品價格，方便管理。60當(dāng)加盟商經(jīng)營業(yè)績不好時，是否可以考慮退出加盟？當(dāng)加盟商經(jīng)營業(yè)績不好時，是否可以考慮退出加盟？答: 當(dāng)加盟商的業(yè)務(wù)長期虧損或無盈利，而

27、盟主又無法提出有效的解決方案時，加盟商很可能會考慮退出特許體系。在做出退出特許體系的決定前，加盟商應(yīng)先對造成經(jīng)營業(yè)績不佳的原因進行客觀、全面的分析，這些分析結(jié)果將是加盟商采用何種方式退出特許加盟體系的決策依據(jù)。61加盟商欲中途解約，須承擔(dān)哪些責(zé)任？加盟商欲中途解約，須承擔(dān)哪些責(zé)任？ 在執(zhí)行特許經(jīng)營合同過程中，如加盟商欲中途解約，須承擔(dān)以下責(zé)任：1、 承擔(dān)加盟費的損失；2、 承擔(dān)軟件和硬件設(shè)備投資的損失；3、 承擔(dān)處理庫存貨品造成的損失；4、 結(jié)清與總部、供應(yīng)商的財務(wù)往來關(guān)系；5、 承擔(dān)客戶后續(xù)服務(wù)成本；6、 承擔(dān)特許合同中約定的其他違約責(zé)任621合同專用名詞解釋2特許授權(quán)的內(nèi)容: 商標、商號、

28、專利、合同期限及展期、核準地點）3特許費用（加盟金、管理費）4有關(guān)專賣店經(jīng)營的具體約定（定貨、發(fā)貨、退換貨、銷售指標與獎勵等）5特許人和受許人各自的的權(quán)利和義務(wù)6特許人聲明和受許人聲明（雙方對各自責(zé)任的承諾）7當(dāng)事人關(guān)系的屬性確認8關(guān)于合同權(quán)益方的更換9特許人保留的權(quán)利10關(guān)于合同的終止11關(guān)于違約責(zé)任 12關(guān)于合同本身的其它約定（不可抗力、爭議的解決、仲裁等合同的可分割性、雙方的相互通知、合同的棄權(quán)、修改、和附件等）63 以國內(nèi)某服裝企業(yè)單店加盟合同為例 通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同的三個重要含義的理解 通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同結(jié)構(gòu)13個部分的理解 對上述案例提出

29、至少3個質(zhì)疑和修改意見6465l 七要素.66l l (1)獨資；l (2)合伙公司；l (3)股份有限公司。67l (1)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的地點和方式：l 電話在商店或營業(yè)場所在辦公室郵寄其他。l (2)你如何獲得銷售指導(dǎo)：l 特許經(jīng)營總部其他加盟店商展其他。l (3)誰可能是這些商品或服務(wù)的主顧?這些主顧屬于哪個社會階層?l (4)特許經(jīng)營總部的國內(nèi)廣告計劃如何：l 國內(nèi)廣告費用預(yù)算多少?l 主要的廣告媒體是什么?l 電視廣播POP廣告雜志直接郵寄(DM)其他 。68企業(yè)特許經(jīng)營體系開發(fā)設(shè)計企業(yè)特許經(jīng)營體系開發(fā)設(shè)計 服務(wù)系列號服務(wù)系列號FDS-C-00FDS-C-00 - - 企業(yè)營銷環(huán)境調(diào)

30、研（行業(yè)環(huán)境調(diào)研、競爭環(huán)境調(diào)研） - 企業(yè)SIPOC系統(tǒng)調(diào)研 - 特許經(jīng)營體系導(dǎo)入培訓(xùn) (特許經(jīng)營概論、企業(yè)競爭力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研討) - 特許權(quán)組合設(shè)計 - 特許經(jīng)營專賣店經(jīng)營模式設(shè)計 (專賣店營業(yè)規(guī)范手冊） - 特許經(jīng)營渠道組合設(shè)計 - 特許經(jīng)營總部設(shè)計 (含總部營運管理手冊及總部人員招聘培訓(xùn)等） - 特許加盟體系和流程設(shè)計 (特許加盟合同、樣板店、） 報價：報價： RMB250RMB250萬元（不含顧問差旅費用），萬元（不含顧問差旅費用）， 8-108-10個月內(nèi)完成，贈送特個月內(nèi)完成，贈送特許經(jīng)營大全許經(jīng)營大全3 3冊冊 5教育訓(xùn)練69撰寫特許加盟商營業(yè)規(guī)范手撰寫特許加盟商營業(yè)規(guī)范手

31、冊冊服務(wù)系列號服務(wù)系列號FDS-C-002FDS-C-002 - - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - - 總則篇總則篇 - - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - - 專賣店開店篇專賣店開店篇 - - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - - 專賣店營運篇專賣店營運篇 - - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - - 專賣店商品管理篇專賣店商品管理篇 - - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - - 專賣店店長手冊專賣店店長手冊 - - 加盟商營業(yè)規(guī)范手冊加盟商營業(yè)規(guī)范手冊 - - 專賣店店員手冊專賣店店員手冊 報價：報價： RMB10-15RMB10-15萬元（不

32、含顧問差旅費用），萬元（不含顧問差旅費用）， 1.51.5個月內(nèi)完成，贈送特個月內(nèi)完成，贈送特許經(jīng)營大全許經(jīng)營大全1 1冊冊70撰寫特許加盟合撰寫特許加盟合 同同服務(wù)系列號服務(wù)系列號FDS-C-003FDS-C-003 - - 區(qū)域加盟合同區(qū)域加盟合同 * * - - 單店加盟合同單店加盟合同 * * * - - 服務(wù)合同服務(wù)合同/ /購貨合同購貨合同 * * * * 報價：報價： 1) 1) * * + + * * * * RMB5 RMB5萬元（不含顧問差旅費用），萬元（不含顧問差旅費用）， 2020天內(nèi)完成，天內(nèi)完成， 贈送特許經(jīng)營大全贈送特許經(jīng)營大全1 1冊冊 2) 2) * * *

33、+ + * * * * RMB5 RMB5萬元（不含顧問差旅費用），萬元（不含顧問差旅費用），2020天內(nèi)完成，天內(nèi)完成， 贈送特許經(jīng)營大全贈送特許經(jīng)營大全1 1冊冊 2) 2) * * * + + * * * + + * * * * RMB8 RMB8萬元（不含顧問差旅費用），萬元（不含顧問差旅費用）， 1 1個月個月 內(nèi)完成，贈送特許經(jīng)營大全內(nèi)完成，贈送特許經(jīng)營大全1 1冊冊71特許經(jīng)營專業(yè)培訓(xùn)咨詢特許經(jīng)營專業(yè)培訓(xùn)咨詢 服務(wù)系列號服務(wù)系列號FDS-C-004FDS-C-004 - - 特許經(jīng)營體系導(dǎo)入培訓(xùn)特許經(jīng)營體系導(dǎo)入培訓(xùn) ( (含企業(yè)競爭力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研討含企業(yè)競爭力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研

34、討) )* * - - 專賣店店長培訓(xùn)專賣店店長培訓(xùn) * * * 報價：報價： 1) 1) * * 每期每期4 4天天, , 限限2020人人, RMB5, RMB5萬元（不含顧問差旅費用）贈送特許萬元（不含顧問差旅費用）贈送特許 經(jīng)營大全經(jīng)營大全1 1冊冊 2) 2) * * * 每期每期3 3天天, ,限限1515人人, RMB2, RMB2萬元（不含顧問差旅費用）贈送特許萬元（不含顧問差旅費用）贈送特許 經(jīng)營大全經(jīng)營大全1 1冊冊72特許經(jīng)營體系運營督導(dǎo)特許經(jīng)營體系運營督導(dǎo) 服務(wù)系列號服務(wù)系列號FDS-C-005FDS-C-005 - - 專賣店營運績效審計評估專賣店營運績效審計評估 -

35、 - 特許經(jīng)營體系審計特許經(jīng)營體系審計 ( (含流程重組含流程重組) ) - - 特許經(jīng)營總部人員培訓(xùn)特許經(jīng)營總部人員培訓(xùn) ( (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) ) - - 專賣店選址督導(dǎo)專賣店選址督導(dǎo) ( (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) ) - - 專賣店商品陳列督導(dǎo)專賣店商品陳列督導(dǎo) ( (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) ) - - 專賣店顧客服務(wù)督導(dǎo)專賣店顧客服務(wù)督導(dǎo) ( (含含CRMCRM的指導(dǎo)建立的指導(dǎo)建立/ /授課與現(xiàn)場指導(dǎo)授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) ) 報價：報價： RMB50-80RMB50-80萬元（不含顧問差旅費用），萬元（不含顧問差旅費用）， 3 3個月內(nèi)完成，贈送特許個月內(nèi)完成

36、，贈送特許經(jīng)營大全經(jīng)營大全2 2冊冊 73特許經(jīng)營體系運營督導(dǎo)特許經(jīng)營體系運營督導(dǎo) 服務(wù)系列號服務(wù)系列號FDS-C-005FDS-C-005 - - 專賣店營運績效審計評估專賣店營運績效審計評估 - - 特許經(jīng)營體系審計特許經(jīng)營體系審計 ( (含流程重組含流程重組) ) - - 特許經(jīng)營總部人員培訓(xùn)特許經(jīng)營總部人員培訓(xùn) ( (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) ) - - 專賣店選址督導(dǎo)專賣店選址督導(dǎo) ( (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) ) - - 專賣店商品陳列督導(dǎo)專賣店商品陳列督導(dǎo) ( (授課與現(xiàn)場指導(dǎo)授課與現(xiàn)場指導(dǎo)) ) - - 專賣店顧客服務(wù)督導(dǎo)專賣店顧客服務(wù)督導(dǎo) ( (含含CRMCRM的指導(dǎo)建立的指導(dǎo)建立/ /授課與現(xiàn)場