中小經(jīng)銷商快速成長策略

1、中小經(jīng)銷商快速成長策略面對市場競爭程度的升級，企業(yè)要求實現(xiàn)渠道扁平化,區(qū)域市場精耕細(xì)作，這正好給廣大中小經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長和變革的好時機.只要廣大中小經(jīng)銷商認(rèn)真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情，就能夠得到快速提升. 中小經(jīng)銷商的軟肋本文所指的中小經(jīng)銷商是指地處一二級城市的片區(qū)經(jīng)銷商和地處三四級市場銷售區(qū)域和銷售額相對較少的經(jīng)銷商。他們的現(xiàn)實狀況是：經(jīng)營理念落后，盈利模式單一。經(jīng)營定位差異化不夠，同質(zhì)化惡性競爭,沒有核心競爭力和盈利模式，部分缺乏行業(yè)操守和自律 ,存在信譽危機；面臨行業(yè)微利時代，難以應(yīng)對。市場推廣能力差。 對本區(qū)域市場研究不足,導(dǎo)致策略盲目 ,市場推廣基礎(chǔ)工作少，手段單一，多以價

2、格戰(zhàn)、詆毀對手為主， “等、靠、要”思想嚴(yán)重。不愿積極配合廠家進行各種推廣活動，市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求。服務(wù)意識不強和能力不夠.單純?yōu)榱速u貨而賣貨,跟進服務(wù)差，缺乏客戶服務(wù)和維護能力,軟硬件都缺， 服務(wù)難以貼近客戶實際需求。管理粗放， 運營不力 .自身難以超越， 難以管理提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型，缺少基本的組織管理，職責(zé)不明確， 效率低下 ,門店、陳列、客情、信息和庫存等管理不力，執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力。相關(guān)專業(yè)人才匱乏。 缺乏招聘、 培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人;多以家庭成員為主,專業(yè)化程度低，難以應(yīng)對客戶和市場進一步發(fā)展的要求. 快速成長策略

3、李老板公司存在的問題比較具有代表性。我們以李老板為例，分析一下中小經(jīng)銷商在成長過程中容易遇到的突出問題。1銷售人員粗放地做銷售雖然他們有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點很多,幾乎沒有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個渠道完全覆蓋。銷售人員對于營銷基礎(chǔ)知識幾乎為零 ,不知道終端拜訪步驟、生動化、1。5 倍安全庫存等,對于業(yè)務(wù)流程一無所知，市場信息、 競品動態(tài)等業(yè)務(wù)員從不放在心上 .只跑大店不跑小店,只賣暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品,單純的為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著想 ,死磨硬泡讓客戶多進貨. 2沒有管理制度李老板、老板娘、李老板的親戚各發(fā)各的號令，政出多門，員工左右為難,不知道該聽誰的.崗位職責(zé)不明確，有

4、活大家干 ,當(dāng)李老板的親戚不干時,其他員工怨聲載道。另外，員工疲兵作戰(zhàn)， 沒有帶薪公休日,天長日久埋怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力。3產(chǎn)品犯了“貪大求全”的毛病由于李老板擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用 ,沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成對企業(yè)要求的鋪市率、生動化、價格體系、品牌推廣等根本不積極配合執(zhí)行。于是得不到企業(yè)的認(rèn)可和支持，企業(yè)不把李老板作為長期戰(zhàn)略合作伙伴。終端懼怕李老板經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務(wù)的斷層,所以終端也不愿意和李老板深度合作。針對李老板公司遇到的問題，我們可以從以下幾個方面給出解決方法。1改變觀念：跟定大品牌、牢抓地方著名品牌全國品牌領(lǐng)銜高端，地方品牌割據(jù)

5、市場。有機會抓住機會，沒有機會創(chuàng)造機會也要做大品牌.因為大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷量比較穩(wěn)定，不用擔(dān)心市場的大起大落；同時大企業(yè)的管理相對來說比較規(guī)范，只要按照廠家的經(jīng)營思路去做，大多數(shù)情況下可以獲得很好的收益. 當(dāng)然，大品牌的利潤肯定沒有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助你拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平。因此，要想長遠(yuǎn)發(fā)展就要維系與大品牌、大企業(yè)的長期合作。地方產(chǎn)品，尤其是地方著名產(chǎn)品也要牢牢抓在手里。隨著食品行業(yè)的發(fā)展，尤其是地方品牌的快速崛起，經(jīng)銷商只要抓住有發(fā)展前景的地方品牌，在短期內(nèi)一定能得到快速成長. 2培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員 ,組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍員工不

6、一定多， 但一定要精。 經(jīng)營的最大成本不是費用，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工要認(rèn)真安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點五個方面的內(nèi)容.如果在這方面缺乏經(jīng)驗，可讓企業(yè)提供一些相關(guān)培訓(xùn)資料. 3制定穩(wěn)定的銷售政策，讓員工有奔頭銷售政策的制定非常重要，一定要以書面形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績達到多少，他就能獲得多少。因為業(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策,對業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實檢核制度。4做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行廠家要求的終端鋪市率、廣宣生動化、進銷存管理、穩(wěn)定