建材門店銷售管理思路10頁

1、2014年營銷部工作計劃 通過半年對公司經營狀況的觀察與思考，以及和部分同事的溝通，我感覺我們接下來的工作十分艱巨?，F(xiàn)在的長沙建材市場發(fā)展空間巨大，各種經營建材的公司企業(yè)激烈廝殺，大批實力強勁的個人和商貿公司也垂涎長沙建材市場的巨大蛋糕，紛紛進入建材行業(yè)，競爭異常激烈。流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發(fā)、工程配送、家裝與裝飾公司直供、房地產公司等，如何選擇協(xié)調成了建材公司發(fā)展最艱難的選擇。原來在建材營銷市場有產品優(yōu)勢和廠家資源的公司和門店對長沙工程建材配送這個建材營銷細份渠道都有在加大營銷投入。 從很多細節(jié)方面都可以看得出員工的心態(tài)、工作狀況、績效如何：商品的陳列凌亂，有的版本甚至發(fā)霉也沒有人去

2、擦拭，老板辦公室灰塵仆仆也沒有人去打掃，首先這是懶的表現(xiàn)，懶的人是沒有上進心的人，沒有上進心公司業(yè)績怎會提升；客戶投訴不斷，有些是明顯可以避免或減少損失的，因為處理不及時，或沒有使用較為正確的手段，造成更大損失，這表明員工欠缺好的工作方法，主人翁思想缺乏，未真正把公司的事當作自己的事來做；客戶跟進不及時，跟進責任人不清晰，對客戶需求不清晰，沒有正確使用導購手段，造成客戶流失等等，這里不一一說明。我們需要自問一下，公司現(xiàn)今擁有的成績或哪方面較為突出的成效有多少是由于員工的努力而獲得的，如果沒有或很少，那么公司這樣下去是非常危險的?，F(xiàn)如今的市場競爭愈演愈烈，公司的競爭力更多的是來源于員工突出的技能

3、技巧，一個公司與另一個公司的競爭就是人才的大比拼，我們的員工過多的依賴公司資源，在工作的過程中缺乏積極主動性，不懂得勤奮、反思、學習、自勉、創(chuàng)新，如果這樣的話公司怎能承受得住市場考驗。公司如果要改變現(xiàn)狀，更好的適應經營環(huán)境的變化，就要不斷提高公司的競爭能力和發(fā)展創(chuàng)新，那么就會相應的要求公司在人力資源的數(shù)量和質量有所突破，招聘新員工，對公司所有員工給予必要的培訓、培養(yǎng)，淘汰頑固不化、不思進取的員工，促進員工成長。對于員工的成長我們還要給予適合的土壤去培養(yǎng)，于是我們要整理完善員工崗位職責、薪酬管理、績效考核、售后流程、投訴處理、培訓、業(yè)務跟進等各項規(guī)章制度的制成，改變現(xiàn)在人管人，賴于情面執(zhí)行不到位

4、的局面，以制度管人達到公司經營的各項指標，以組織利益高于一切，個人服從組織來執(zhí)行，建設新團隊，提高員工整體素質，形成公司競爭力達到公司經營目標。個人的蛻變是痛苦的，因為他要去除依附他自身長期養(yǎng)成的習慣，拋棄他一直比較享受的安定、自由，去接受、學習、適應新的事物，因此會有一些本能的反抗；而公司要改變現(xiàn)狀，意味著老板要考慮好需不需要改變，是否真正認識到改變的重要性，還要看老板要改變的決心有多大，對相關改革人給予多大支持，提供多大的空間，是用人疑或不疑，老板的行為是促進公司發(fā)展還是造成發(fā)展阻礙.管理是銷售的后盾，不可能會立桿見影的，是一種長期性、不斷的修正性行為，只有當形成比較固定的模式后才會保持一

5、定的慣性，保障公司一段時期內的發(fā)展，所以老板對于管理要從長遠的利益去考慮、斟酌，這也要求老板要有一定的耐心。2、 對于銷售工作的分析 我這里所談的銷售工作主要是指業(yè)務員團隊工作。 據我這幾日的了解，我發(fā)覺我們業(yè)務員的工作有很大的紕漏：首先是要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務人員，我認為一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天偷懶?；匿N售天才，因為勤能補拙。如果每天多見幾個客戶效果是截然不同的。其次，沒有良好的說服力，我們的業(yè)務員帶客進店的能力明顯不足。跟進客戶沒有實質性的內容，對客戶購買背景、需求的不了解，證明銷售工作沒有做到位，更別說跟進的方式、方法的創(chuàng)新。一個勤奮熱愛銷售工作的業(yè)

6、務員通常會和店面溝通所跟進客戶信息，將客戶喜好、需求等一一告知，因為他為了進行業(yè)務跟進，為了有良好的業(yè)績，只有這樣才能讓店面導購更高機率的成單，他的辛苦才不會白白浪費，他不舍得一切辛苦付諸東流。而我們的業(yè)務員只是簡單的抄錄客戶姓名、地址、聯(lián)系電話，與店面的溝通是要幫忙打設計師電話，設計師是要溝通，但實質上，他從心底就認為自己不能說服客戶進店。過多的依賴公司資源這是公司內部最普遍的現(xiàn)象。我覺得業(yè)務員及團隊其他成員公司應從工作心態(tài)、激情給予適當?shù)囊龑?，激發(fā)他們的斗志，保持積極的工作狀態(tài)，不斷的去挑戰(zhàn)自我。3、 自我剖析 管理工作是嚴謹?shù)?，銷售工作是活潑的。 在對待管理工作的時候，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L是公

7、司及團隊得以穩(wěn)步發(fā)展的保證。作為管理者更多的時候是在思考，制定的工作計劃要考慮是否與公司的政策、發(fā)展戰(zhàn)略相一致；是否與實際相一致；是否會對今后工作的開展產生不良影響；是否具有較強的可操作性；是否能促進和帶動其它方方面面的工作。這些方面都考慮周全、細致了，分析全面了，工作計劃才是可行的。管理工作要做到思路清晰、環(huán)環(huán)相扣，讓執(zhí)行者知道如何操作，讓領導者知道怎樣管理，讓員工知道會產生什么效果。使工作的各個步驟緊密相聯(lián)，即不脫節(jié)又不抵觸，使工作收到水到渠成的效果。同時還要注意我發(fā)布命令，我執(zhí)行命令，以身作則，把自己置于執(zhí)行者的位置，看完成情況如何。自己做不到的事，不要作為工作安排給別人去做。 管理工作

8、是一項復雜的工程，它要求管理者必須花費大量的時間、精力去分析，去論證，多次重復的做同一件事，直至將此件事執(zhí)行到位，形成工作的一種習慣。 所以就內部管理的問題的溝通，不應夾帶私人感情，要客觀的指出誰好誰差，誰行誰不行，什么事情是對的，什么事情做錯了，甚至是老板的錯誤行為。對待管理上的問題處理，領導不能隨便發(fā)表言談，因為你的下屬會將他當作一種工作指令；要確定所說的是最正確的，最行之有效的，自己能夠做到的。因為一個容易改變主意的人是不可信的。不要將出現(xiàn)的問題忽略，出現(xiàn)問題就得解決問題。因為只有直接指出，問題才能有效解決。當然也要考慮溝通的方式、方法。 銷售工作是屬于比較具有靈動性的工作，我們對業(yè)務人

9、員會要求性格比較外向，性格活潑大方，因為人在亢奮的狀態(tài)下大腦是比較靈光的，活潑大方，性格外向是亢奮狀態(tài)下的一種表現(xiàn)，處在這種狀態(tài)下的人臨場發(fā)揮往往要比寡言少語內向型的人要好。 當然，不是說內向型的人就不能做銷售，因為每個人都有自己的長處，只要將自己的長處發(fā)揮到極致就行。內向型的人雖比外向型的人在口才上稍稍遜色，但如果懂得讓客戶多說，知道客戶最需要的是什么，找到切入點，對癥下藥，銷售工作也就水到渠成。其實，我一直不認為好口才能夠成就一切，最重要的是要懂得怎樣去聽，怎樣去說。雖然我不比別人聰明，但我比別人認真；雖然我不夠別人有經驗，但我比別人有激情。銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，我喜歡挑戰(zhàn)，我喜歡高

10、難度，因為我把挑戰(zhàn)、高難度的東西踩在腳底的時候，那種成功地喜悅是無法形容的。 為了更有效加強團隊的配合及提升團隊成員素質、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績，結合實際存在的問題缺陷，我們應修正性地實施如下計劃。一、2012年公司經營方針根據當前市場環(huán)境，行業(yè)競爭形式、趨勢及公司內部經營狀況分析，在今年我們的主導經營方針為：靈活策略贏市場，建設團隊增實力，加強管理保利潤。二、2012年經營目標任務目標為××萬元 沖刺目標為××萬元3、 建立形成屬于本公司的企業(yè)文化1、 公司名稱 公司經營方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)?；洜I方式，必須為公司起

11、一個響亮的名稱。 一個公司的誕生從擁有自己的名稱開始，繼而構思公司的使命，愿景，經營理念，經營策略等，形成完整的企業(yè)文化。 便于加強公司各經營品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴大市場影響力，將公司資源合理化應用并發(fā)揮到極致。顯示公司實力，增強外界對公司誠信的美譽度。 便于業(yè)務團隊向外界的推介，增強客戶于大公司購買的信心。2、 企業(yè)文化 企業(yè)文化是公司是引導企業(yè)前進的燈塔，為企業(yè)的未來定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達到真心地奉獻，而不是形式上的遵從。四、建立健全公司規(guī)章制度 俗話說沒有規(guī)矩難成方圓，市場運作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個團隊，上下級之間如何層級溝通、不同部門如何攜手做事、團隊成員如何

12、管理進行績效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好做事的準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司各個階層都斗心眼、斗能力，沒有強有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。 制度規(guī)范是執(zhí)行內部控制的基礎，只有制度規(guī)范真正做全、做細了，在業(yè)務處理、權力運用時才能有法可依。 1、根據公司的戰(zhàn)略目標，構建執(zhí)行力的文化，確定績效管理原則、方法； 2、梳理公司的組織架構和崗位設置，明確職責分配體系； 3、制定職務說明書，確定每個崗位的主要職責； 4、制定預算； 5、建立和使用信息系統(tǒng)（跟蹤目標、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。）； 6、將員工的報酬與組織的戰(zhàn)略績

13、效掛鉤，論功行賞，獎優(yōu)罰劣； 7、建立高效運作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運營流程相結合，固化業(yè)務流程，實現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細節(jié)“五位一體”的贏利模式。 五、團隊建設 A 打造團隊的士氣=戰(zhàn)斗力 1、引導激勵員工產生自發(fā)行為：為自己而工作，工作是一種樂趣，承擔就是成長，做的越多成長越快。 2、提升士氣的策略：誓師大會、晨夕會機制、PK機制、獎勵機制等。 3、紀律嚴明：紀律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團隊成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀律應該是根深蒂固的。 4、以身作則：榜樣的力量是無窮的！勇于承擔團隊下任何組員所犯的錯誤，并能找出改進的措施；帶頭遵守公司的各項規(guī)章制度。 5、關心下屬：關心團

14、隊成員的生活需求，鼓勵團隊成員的進步，分享團隊成員的成功和喜悅。 B 員工培訓及職業(yè)生涯規(guī)劃 1、做好培訓計劃，為員工提供相關的產品知識，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓。 2、培訓完畢的考核機制：培訓制度的建立，不斷的提升團隊成員的各項工作能力。 3、引導員工對自己的職業(yè)生涯進行規(guī)劃：英雄就應有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實現(xiàn)，沒有信仰，沒有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。引導員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我！6、 營銷工作計劃 A 人員招聘為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓計劃，予以相應的培訓。 B 改變營銷狀況 1、 店面 提高導購知識，技

15、能技巧；店面導購產品知識尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說服力，應從產品特征 產品賣點 帶給客戶的利益點 搜尋有利證據說服著手提升導購技巧，盡可能的避免客戶流失率。 對客戶需求、客戶購買背景了解得不完全；客戶的裝修風格，家庭成員喜好，客戶需求等沒有進行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識走，缺乏創(chuàng)新。 建立完全客戶檔案； 客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒有客戶跟進記錄，只憑記憶回想客戶接待過程，在單多的情況下往往會造成許多的工作盲點、疏漏之處，無法探究跟進客戶的方式、方法。 客戶跟進主要責任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方

16、面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會積極主動的尋找方法避免客戶流失。 應確定責任人，從客戶初次進店開始就確定跟進人，不斷完善客戶信息，加強與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強客戶需求的探究，從而摸索說服該客戶的方法。 2、 業(yè)務開展工作流程控制： 信息收集與統(tǒng)計分析 接近客戶 了解客戶背景 分析客戶需求 客戶推介 客戶跟進 信息反饋 促進成單 配送 售后服務 收回余款 D 營銷策略 總的營銷策略：全員營銷 全方位營銷1、 目標客戶定位：現(xiàn)裝人群+已裝人群（已裝>現(xiàn)裝）2、產品策略：墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動全線產品的銷售。3、 價格策略：價格取決于目標客戶的

17、承受度；以較低的定價挖掘潛在市場，刺激消費，擴大消費，提高銷量與市場占有率。4、 渠道策略：為將產品信息和服務信息快速傳遞到目標顧客，有效利用公司各種營銷服務設施及資源，設立合理的業(yè)務流程，強化組織構架，做到市場的有利滲透。5、 人員策略：營銷團隊的基本理念 A開放心胸 B戰(zhàn)勝自我 C專業(yè)精神（1） 團隊成員保持高效溝通，才能對市場作出快速反應。（2） 內部人員報告制度和銷售獎勵制度。（3） 以專業(yè)的精神來銷售產品：價值=價格+產品+服務+品牌，我們實際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。E 營銷方案1、 走品牌發(fā)展戰(zhàn)略：積極增強公司的整體實力和競爭優(yōu)勢，同時輔之以廣告攻勢（印刷書冊）和

18、營銷手段，力爭在盡量短的時期內確立品牌的強勢地位；2、 整合各種資源：人力、物力、財力等一切可利用資源形成優(yōu)勢，構建為客戶提供服務的系統(tǒng)，使工作品質有所提升，得以領先于行業(yè)；3、 建立良好的社會關系網；4、 建設一支好的營銷團隊；5、 選擇一套適合公司的市場運作模式；6、 抓住公司產品特點，挖掘賣點；7、 收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說服；8、 加強銷售隊伍管理，實行三A管理制度（管理具有敏捷性、適應性和協(xié)作性、）以適應客戶需求的多樣性和市場競爭環(huán)境的瞬息萬變，定期召開銷售會議；9、 銷售業(yè)績：公司下達年任務指標，根據市場具體情況分解。提升業(yè)績的主要手段是提高團隊素質，加強團隊管理，

19、開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案；10、 設計師渠道的維護，定期或不定期的拜訪，進行有效溝通；11、 品牌及產品推廣，策劃些投入成本較低的公共關系活動，提升品牌形象；12、 賣場布置，促銷活動的策劃與執(zhí)行。七、客戶資源管理及實施1、 進行信息的收集與統(tǒng)計分析，根據接單類型的差異，完整精要地建立相關的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競爭者產品的相關詳細資料。2、 提高客戶進店率，整理進店客戶數(shù)量，計算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達到預期任務目標。3、 時刻注意跟進和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。4、 根據客戶的購買背景，對客戶

20、進行等級劃分，決定近期內我們該要下大力氣跟進的目標客戶。5、 同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務工作，在市場上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務模式和服務品牌。八、業(yè)務團隊的組織與帶領、及行動計劃的制定1、業(yè)務團隊的相關業(yè)務工作開展，可根據小區(qū)市場活躍的程度，及需求強度，考慮采取區(qū)域劃分專人負責制的辦法進行管理，好處有幾點，如下：（1） 專人專區(qū)負責，業(yè)務人員對地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強自信心，便于業(yè)務工作的有效開展。（2） 人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負責，可在一定程度上增強我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。（3） 在競爭愈來愈激烈，產品同質化愈來愈嚴重的當今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場開拓，實在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦、及經驗傳授。而且采取這種方式具有頗強的“連帶效應”。所以我們必須做好售后服務工作。（4） 有利于員工的能力、業(yè)績等各項考核指標的量化跟蹤