營銷工作總結(jié)工作總結(jié)與營銷工作總結(jié)范文匯編

1、營銷工作總結(jié)工作總結(jié)與營銷工作總結(jié)范文匯編營銷工作總結(jié)工作總結(jié)從8月11日入住*以來，*的營銷工作取得了一定的成績，基本上完成了兩家 公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題，為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙 贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對階段性的工作進(jìn)行總結(jié)。針對以 前的工作，從四個方面進(jìn)行總結(jié)：一、*公司*項(xiàng)目的成員組成：*營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干 勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問 題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對項(xiàng)目的理解上都 有了很大的提髙，今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來

2、解決這一問 題。由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配 置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題 已得到了解決。二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖 沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為*公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不 暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的 分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面 的工作，力求目標(biāo)一致、簡潔高效。但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題無論大小都要請問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一

3、定的權(quán)限，只履行銷售程序, 示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營 銷部工作就會很被動，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作 的重中之重。三、關(guān)于會議會議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會 議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式 以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。現(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導(dǎo)層會議和 大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問 題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。四、營銷部的管理前一階段由于工作集中、緊迫，營

4、銷部在管理上也是就事論 事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很 大的危機(jī)，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、 完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事 情發(fā)生。以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能 給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿 成功。營銷工作總結(jié)范文銷售員工年終工作總結(jié)范文繁忙的一年又快過去了，回望20*年，真是感慨萬 千，有得有失。20*年真是難忘的一年，感謝領(lǐng)導(dǎo)的大力栽培，和同事們的支持和幫 助。努力開拓市場，對內(nèi)狠

5、抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性 金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷 售工作任務(wù)，以下八條是本年度的工作總結(jié)：1. 作為一個銷售員工，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客 戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。2. 工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長以獲得更 多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現(xiàn) 在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主 動的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)

6、習(xí) 接觸到與之相關(guān)的知識和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤最 大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去 的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。3. 良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客 戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態(tài)度問題，因 為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做 服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時， 請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那 頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而

7、被你打動。4請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一 來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f明你還是有價值的，最可悲的是 利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。5.當(dāng)你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助 他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心 態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。6做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒 有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以 隨

8、機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要 唱著歌開開心心的來上班。7. 一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我 曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺]有業(yè)績，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個月才出 了第一個單我又對自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻 保持上進(jìn)心，不斷的去努力。8. 作為一個銷售總結(jié)是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作 方式、溝通方式、錯誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對自己說話 技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道 自己還有哪些可以上升的空

9、間。對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng) 鞭自奮蹄”的精神。所以這*年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一 步一個腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作， 態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對 挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個人都會 有美好的明天！篇二：個人銷售工作總結(jié)范文。個人銷售工作總結(jié)范文自己從二一年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作 領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢 兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月曰，年完成銷售額元，完成全年

10、銷售任務(wù)的,貨款回 籠率為，銷售單價比去年下降了,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了 和。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位 職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；努力完成銷售管理辦法中的各 項(xiàng)要求；負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng) 導(dǎo)；嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁 責(zé)任感；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作 好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一 點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格

11、按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先 自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案， 其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方 案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著 手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)?？傊?，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員 工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不 到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。工作中自

12、己時刻明白只存在 上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、 怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要 求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：、今年九月份，蒲城 分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸、重晶石噸，而承租人 已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸， 在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時匯 報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價將

13、剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這 樣既節(jié)約了時間，又降低了費(fèi)用。今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn) 業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況 后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重 要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材 料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價 格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答 辯和答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yhws- /型氧化鋅避雷器在此次招 投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)

14、定的基礎(chǔ)。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而 產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重 要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制 定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出 承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂 應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。 熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué) 習(xí)，對廠生產(chǎn)

15、的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn) 品基本能掌握用途、安裝。依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解， 代理的品種分為二類：一是科技含量髙、附加值大的產(chǎn)品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等， 此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn) 品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。五、電氣產(chǎn)品市場分析陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深 入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益 激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位 僅完成改任務(wù)造的,故

16、區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：（一）市場需求分析陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng) 電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但 材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由 招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局 投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形 成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電 局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電 局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該

17、局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分 析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。（二）競爭對手及價格分析這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時又是省招標(biāo)局入企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同,所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但 銷售價格較低，yhws- /型避雷器銷售價格僅為元/支、prw/銷售價格為元/ 支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。六、年區(qū)域工作設(shè)想總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在 工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行

18、學(xué)習(xí)，年自己計(jì)劃在去年工作得失的基 礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作：（一）依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一 是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力 局、延長電力局做為重點(diǎn)，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣 一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形 式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。（二）針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計(jì)劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松 懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省 招標(biāo)局工作。同時計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、

19、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤 炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用 量，年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。（四）為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識 及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自 己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在 新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。七、對銷售管理辦

20、法的幾點(diǎn)建議（一）年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅， 明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對 業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。（二）年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售 管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。（三）年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采 用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠一天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報 目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進(jìn)行銷售 策劃。（四）由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜

21、合 市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù) 員的銷售熱情。篇三：銷售經(jīng)理年終總結(jié)范文。銷售經(jīng)理年終總結(jié)范文一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、曠12月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部 門統(tǒng)計(jì)）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提 升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：%1 調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一 度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之o%1 加強(qiáng)

22、了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。%1 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了 “重 獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。%1 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原 則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素:%1 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端 思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪 資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有 更多的考慮客戶是否適合公司的合作定

23、位以及長久發(fā)展。%1 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣 場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。%1 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價， 已無更多利潤支持市場。%1 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對 產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。%1 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。%1 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。%1 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié) 調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)

24、和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比 38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低， 基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1、正面因素：%1 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。%1 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競 爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素：%1 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。%1 市場支持費(fèi)

25、用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn) 象，管理無法加強(qiáng)。%1 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏 科學(xué)的流程。%1 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了 “大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科 學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能 動性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析:采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式

26、，一定程度上可以了解銷售人員 在做什么做得怎樣降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提 高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。%1 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷 售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。%1 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇 到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借 口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 “解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。%1 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員 的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有?/p>

27、和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析：%1 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。%1 公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。%1 銷售人員長期適應(yīng)了 “放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適 應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。%1 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀 泥”的想法存在。%1 部分人心存不軌，希望鉆公洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增 加。%1 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因 此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。%1 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)

28、蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)” o%1 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析: （一）運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛（二）存在的負(fù)面因素分析:1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線” o 一方面不能形成管理層面；

29、另一方面促成了 “一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停 留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題:1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是 真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù) 據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果， 以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼 睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷

30、，去 調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個 月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到 最高管理實(shí)效!2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本 意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目 的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所 以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后” o否則的話，做 好人做惡人的都是老板!一一例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客 戶會認(rèn)為“老板不錯” ！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精 了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”,時刻維護(hù)老板的正面形象。身 為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小 事