投資客戶部行業(yè)研究管理辦法

1、.投資客戶部行業(yè)研究管理辦法一、 總則 為了適應(yīng)“以客戶為中心”的投資銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作模式的需要，推動(dòng)投資銀行部行業(yè)研究，探索客戶關(guān)系管理的新模式，提高客戶研究人員的工作效率；在投行體制改革的變化中，完成研究工作的特定要求，達(dá)到預(yù)期效果；并能對(duì)客戶研究人員有規(guī)范的考核標(biāo)準(zhǔn)，特制訂本管理辦法。二、 研究目的1、 通過收集相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料，跟蹤研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位，了解企業(yè)所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策經(jīng)營(yíng)環(huán)境，包括產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，技術(shù)潮流，市場(chǎng)格局和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，掌握行業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律。2、 通過對(duì)目標(biāo)公司的分類，使聯(lián)合證券的投資銀行資源得到優(yōu)化配置，具有更強(qiáng)的目標(biāo)性和針對(duì)性；

2、優(yōu)化客戶資源，提高聯(lián)合證券投資銀行業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出效率。3、 通過研究相關(guān)行業(yè)或企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模型和盈利模式，推動(dòng)客戶經(jīng)理按照重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行客戶選擇、開發(fā)，為客戶提供增值服務(wù)和企業(yè)解決方案，使客戶開發(fā)由傳統(tǒng)的項(xiàng)目切入向投資顧問型方向轉(zhuǎn)化。通過對(duì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的研究和對(duì)其行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，建立各行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)最優(yōu)模型，通過具體企業(yè)和最優(yōu)模型的對(duì)比，來對(duì)客戶提供深化的顧問服務(wù)，包括：管理咨詢、融資可行性分析、融資工具選擇、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)投向等等，進(jìn)而在較高的層面上與客戶建立合作關(guān)系。4、 通過對(duì)相關(guān)行業(yè)中各類企業(yè)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，對(duì)上市公司的業(yè)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)、產(chǎn)品和管理要素進(jìn)行研究，為探索建立客戶關(guān)系管理的信息平臺(tái)提供真實(shí)、

3、及時(shí)的數(shù)據(jù)庫，增加服務(wù)手段，提高服務(wù)水平。5、 形成聯(lián)合證券投行集中度較高重點(diǎn)行業(yè)，并對(duì)客戶進(jìn)行分類，逐步形成特色化的服務(wù)，建立品牌優(yōu)勢(shì)。（重點(diǎn)行業(yè)與客戶分類標(biāo)準(zhǔn)見附件一）。三、工作內(nèi)容（一） 各客戶部小組工作內(nèi)容1、 客戶組的工作內(nèi)容：行業(yè)研究與行業(yè)客戶開發(fā)相組合；定期、按研究計(jì)劃出具研究報(bào)告；并以行業(yè)研究為指導(dǎo)，形成客戶資源，發(fā)展行業(yè)客戶。2、 研究規(guī)范組工作內(nèi)容：在投行客戶部的領(lǐng)導(dǎo)下，在客戶部總經(jīng)理的授權(quán)范圍內(nèi)，協(xié)調(diào)各客戶小組建立研究信息平臺(tái)；規(guī)范統(tǒng)一研究標(biāo)準(zhǔn)；引導(dǎo)行業(yè)研究；協(xié)助調(diào)整、跟蹤考核研究目標(biāo)與研究成果；建立與公司研究所、外部研究資源的協(xié)作工作；探索行業(yè)研究與客戶開發(fā)相結(jié)合的最佳

4、模式，以行業(yè)研究指導(dǎo)客戶開發(fā)。3、 在第一階段（2002年下半年）各客戶組之間行業(yè)研究容許有交叉，各行業(yè)最終歸屬以研究此行業(yè)最優(yōu)秀的客戶組為準(zhǔn)。（二） 各研究人員工作內(nèi)容1、 研究人員的主要職責(zé)是依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及其階段性目標(biāo)，在投行客戶組的領(lǐng)導(dǎo)下，制定研究計(jì)劃、實(shí)施和調(diào)整研究方案，出具研究報(bào)告。2、 研究人員基本工作內(nèi)容包括：調(diào)研并撰寫各類投資報(bào)告和提交戰(zhàn)略客戶建議、采集、維護(hù)和修正研究數(shù)據(jù)庫。（1）投行報(bào)告包括行業(yè)研究報(bào)告和公司研究報(bào)告。（2）研究員負(fù)責(zé)調(diào)整和維護(hù)公司和行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫包括客戶評(píng)級(jí)等級(jí)系統(tǒng)，宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)和相關(guān)公司等信息數(shù)據(jù)。（3）研究人員應(yīng)關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)和公司動(dòng)

5、態(tài)，對(duì)戰(zhàn)略客戶的重大事件，2個(gè)工作日內(nèi)提供分析說明，并調(diào)整戰(zhàn)略客戶評(píng)價(jià)及評(píng)級(jí)。（4）研究員應(yīng)對(duì)重點(diǎn)調(diào)研的公司進(jìn)行跟蹤和調(diào)研，公司情況與原研究報(bào)告有較大出入和變化時(shí)，應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)提供分析說明，修改報(bào)告與其投資銀行業(yè)務(wù)前景建議。3、 研究報(bào)告的基本要求（1）為了強(qiáng)調(diào)研究報(bào)告的邏輯性，研究報(bào)告建議采用金字塔的結(jié)構(gòu)，即對(duì)所提出的結(jié)論提供依據(jù)，層層推進(jìn)，得到戰(zhàn)略客戶評(píng)級(jí)建議。這種結(jié)構(gòu)方式可以使文章簡(jiǎn)潔系統(tǒng)，并通過數(shù)據(jù)支持，增強(qiáng)論據(jù)觀點(diǎn)。（2）將重要內(nèi)容放在報(bào)告前面，給予報(bào)告靠前的部分更多權(quán)重，將不太重要的內(nèi)容壓縮。作為研究報(bào)告的總體原則，報(bào)告必須包括：客戶投行業(yè)務(wù)價(jià)值及其可行性分析建議、戰(zhàn)略客戶評(píng)級(jí)

6、建議、盈利模型及假設(shè)、估值、增長(zhǎng)原因、行業(yè)和市場(chǎng)展望、風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)分析等部分。 其中：客戶投行業(yè)務(wù)價(jià)值包含兩方面內(nèi)容：1）融資的可行性及其在有關(guān)法規(guī)方面的合規(guī)性；并且通過客觀分析，得出客戶實(shí)際融資規(guī)模；2）是否和其他企業(yè)有協(xié)同效應(yīng)，有無并購業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 可行性分析是指運(yùn)用何種融資工具最優(yōu)，怎樣使融資得到最優(yōu)運(yùn)用。 “增長(zhǎng)原因”部分應(yīng)特別關(guān)注預(yù)測(cè)期內(nèi)公司盈利增長(zhǎng)的機(jī)制和動(dòng)力；“行業(yè)和市場(chǎng)展望”可以提供更多的信息，以幫助投行人員了解支持盈利預(yù)測(cè)的經(jīng)濟(jì)、行業(yè)和市場(chǎng)原因。研究人員可以在這部分揭示預(yù)測(cè)期以外的影響盈利的長(zhǎng)期因素。 具體報(bào)告要求見研究報(bào)告格式指引四、 管理辦法1、 工作進(jìn)度要求：（1） 在一個(gè)

7、研究行業(yè)確立后，每個(gè)月為一個(gè)研究周期，第一周完成研究計(jì)劃書（必須包括研究題目和時(shí)間進(jìn)度安排表，建議格式見附件二）；研究規(guī)范組予以公示并提出建議供研究人員參考；以后每周在周報(bào)中明示研究進(jìn)度情況，并按照研究組進(jìn)度的統(tǒng)一要求（見附件三）提供階段性研究成果和報(bào)告。（2） 行業(yè)研究報(bào)告提交后，于每年的一月、七月對(duì)數(shù)據(jù)與內(nèi)容進(jìn)行半年度更新與修訂。2、 交流例會(huì)要求：研究人員兩周召開一次例會(huì)，交流各自研究體會(huì)與經(jīng)驗(yàn)，以及其他信息。五、 管理方式1、 各行業(yè)研究的工作進(jìn)度報(bào)告提交研究經(jīng)理，由研究經(jīng)理根據(jù)行業(yè)研究最初的進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行督促、檢查、指導(dǎo)。2、 對(duì)行業(yè)研究報(bào)告定期組織報(bào)告評(píng)審會(huì)，對(duì)報(bào)告質(zhì)量等方面進(jìn)行評(píng)定

8、。3、 公示研究報(bào)告并跟蹤行業(yè)研究報(bào)告的實(shí)際效果，對(duì)行業(yè)報(bào)告進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。4、 執(zhí)行研究人員的例會(huì)請(qǐng)假制度，以保證交流的延續(xù)性與有效性。5、 公示各行業(yè)研究人員計(jì)劃中的階段性研究成果安排，并根據(jù)研究人員周報(bào)，每?jī)芍芨櫣酒涔ぷ鬟M(jìn)展情況，以對(duì)未完成進(jìn)度的研究人員進(jìn)行提醒。6、 行業(yè)研究報(bào)告及其最終的行業(yè)客戶情況，按照投行要求作為考核內(nèi)容六、 附則 本管理辦法由研究規(guī)范組負(fù)責(zé)解釋。 研究組建議工作流程方案（見附件四） 投行客戶部研究規(guī)范組附件一：研究行業(yè)劃分與客戶分級(jí)投資銀行部選定以下12個(gè)重點(diǎn)研究行業(yè)1、 煤炭、電力；2、 紡織；3、 冶金；4、 生物醫(yī)藥；5、 化工；6、 房地產(chǎn)；7、 通訊

9、、IT軟件；8、 旅游；9、 汽車、機(jī)械；10、 金融服務(wù)；11、 新材料、建材；12、 食品飲料。投資銀行部將根據(jù)客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶、項(xiàng)目情況對(duì)上述行業(yè)有所刪減，最終集中到6個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，以形成聯(lián)合證券投資銀行的行業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中能源、冶金（有色）、醫(yī)藥化工、通訊IT、新材料5個(gè)行業(yè)可作為優(yōu)先方向，1個(gè)行業(yè)作為未來優(yōu)化選擇。公司鼓勵(lì)客戶經(jīng)理成為行業(yè)專家。投資銀行部將客戶分為4類，重要性依次遞減，投行投入的資源也依次遞減。其中一、二類客戶以傳統(tǒng)融資項(xiàng)目為主；三四類客戶以咨詢項(xiàng)目為主，并為一類客戶提供投資機(jī)會(huì)，他們的積累是我們?yōu)樯罨活惪蛻舴?wù)的一個(gè)重要資源。一類客戶：凈資產(chǎn)在

10、15億元（非上市公司5億元）以上，凈利潤(rùn)1.5億元（非上市公司1億元）以上；公司最近三年平均的凈資產(chǎn)收益率（扣除非經(jīng)常性損益）達(dá)到10以上；未來2年內(nèi)有投資銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；聯(lián)合證券的業(yè)務(wù)爭(zhēng)取成功概率在50以上；二類客戶：凈資產(chǎn)1015億元（非上市公司35億元）；凈利潤(rùn)11.5億元（非上市公司0.61億元）；公司最近三年平均的凈資產(chǎn)收益率（扣除非經(jīng)常性損益）達(dá)到10以上；未來2年有投資銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；三類客戶：凈資產(chǎn)規(guī)模在1億元以上、凈利潤(rùn)規(guī)模在1000萬元以上的非上市公司項(xiàng)目；經(jīng)營(yíng)情況一般的上市公司項(xiàng)目；具有一定成長(zhǎng)性；此類項(xiàng)目以管理咨詢和購并業(yè)務(wù)為主；四類客戶：其他中小型企業(yè)，作為投資銀行項(xiàng)目的

11、投資目標(biāo)資源儲(chǔ)備，以收購兼并業(yè)務(wù)為主。眾多此類客戶是爭(zhēng)取一類客戶的殺手锏。附件二：研究進(jìn)度計(jì)劃時(shí)間表項(xiàng)目第一周 月 日第二周 月 日第三周 月 日第四周 月 日第五周 月 日.每周安排階段性研究成效安排備注：1、研究行業(yè)名稱：2、行業(yè)研究時(shí)間： 年 月 日（確定行業(yè)日）到 年 月 日（出報(bào)告日）3、研究人員：附件三：研究組對(duì)研究工作進(jìn)度的具體要求（針對(duì)2002年9月份以前的行業(yè)研究工作，以及公司對(duì)行業(yè)研究工作的要求）第一階段（2002年6月底以前）：各行業(yè)研究報(bào)告計(jì)劃與數(shù)據(jù)來源平臺(tái)；第二階段（2002年7月底以前）：各行業(yè)內(nèi)企業(yè)分類與前20家企業(yè)名單報(bào)告，（其中包括行業(yè)整體的大體狀況）；確立調(diào)研目標(biāo)企業(yè)，并進(jìn)行初步走訪。第三階段（2002年8月底以前）：實(shí)地調(diào)研目標(biāo)企業(yè)，出具調(diào)研情況報(bào)告建議包括內(nèi)容：企業(yè)的歷史沿革、財(cái)務(wù)狀況、供產(chǎn)銷體系狀況、運(yùn)營(yíng)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力等。第四階段（2002年9月15日前）：完成一份行業(yè)研究報(bào)告；針對(duì)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)企業(yè)，出具一份企業(yè)研究報(bào)告，并確定客戶等級(jí)（具體劃分辦法見附件一）。第五階段（2002年9月底以前）：報(bào)告評(píng)審，根據(jù)評(píng)審結(jié)果，對(duì)報(bào)告進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研及修訂，出具修改后的報(bào)告。附件四：建議工作流程方法：