對經(jīng)銷商的政策條例(doc18)

1、對經(jīng)銷商的政策條例對經(jīng)銷商的政策條例在營銷運(yùn)作中，廠商的產(chǎn)品抵達(dá)消費(fèi)者手中，是營銷人員通過對中間通路環(huán)節(jié)做有效的營銷工作而達(dá)成的。而這個(gè)中商通路環(huán)節(jié)是廠商事先設(shè)計(jì)好的，它的運(yùn)作也置于廠商控制、督導(dǎo)之下，通路環(huán)節(jié)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)組織；銷售政策，則是營銷人員運(yùn)作這個(gè)組織的一個(gè)重要依據(jù)。 就消費(fèi)品而言，企業(yè)對商家的銷售政策通常有以下幾種： 一、價(jià)格政策 (一)制訂價(jià)格政策的原則： 1.確保通路成員擁有正常的利潤空間。 2.產(chǎn)品價(jià)格留有一定的價(jià)格彈性。 3.通路利潤在一定期間內(nèi)相對穩(wěn)定。 (二)常用政策有： 1.產(chǎn)品價(jià)格政策。不同規(guī)格、品種的產(chǎn)品對經(jīng)銷商標(biāo)有不同的進(jìn)價(jià)、出價(jià)及建議零售價(jià)。 2.坎級政策

2、。商家完成的銷售目標(biāo)對應(yīng)有一定的價(jià)格，銷售目標(biāo)越大，享受價(jià)格折讓越大。 3.送到價(jià)政策。為實(shí)現(xiàn)"以近養(yǎng)遠(yuǎn)"，維持良好秩序，可采用整體市場統(tǒng)一送到價(jià)或局部區(qū)域統(tǒng)一送到價(jià)政策，不鼓勵(lì)自提。 例：某廠家在鄭州，該政策為"以鄭州為中心，方圓500公里之內(nèi)送到價(jià)為20元件，500公800公里，送到價(jià)為22元件。 二、回款政策 (一)原則： 安全第一，廠家控制貨和款中的一項(xiàng)。 (二)常用政策： 1. 常用回款方式： 先款后貨；先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規(guī)定回款)； 貨到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客戶信譽(yù)政策： 依據(jù)：各級主管人員確認(rèn)并予以擔(dān)保。 方法：等級分為

3、A、B、C、D等。 待遇：級越高，授信越大。 例：A級為先貨后款，D級為先款后貨。 3.帳齡管理政策： 原則：賬齡逾期，停止發(fā)貨。 方法：不同產(chǎn)品、不同級別客戶，賬齡有所不同。 三、推廣政策 (一)原則： 1.有效去除阻力，加速鋪貨。 2.適度。 (二)常用推廣政策： 1.返利政策： 月終或年末結(jié)算，將返利額以貨物方式折價(jià)返還商家。結(jié)算時(shí)考慮因素為回款額、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等)，通常采用一票否決制，即三者有其一沒達(dá)到則取消返利，目的是控制商家交易行為。 例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進(jìn)價(jià)20元件，月返利1元件，基本鋪貨量為80件，鋪貨區(qū)域?yàn)殛兾魇?。如商家本月完?000件且無竄貨行為，則返

4、利1000元，折貨物50件，即返商家50件貨物。 2.積分政策： 這是一定時(shí)間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷商回款目標(biāo)完成情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對公司營銷策劃的配合情況，單項(xiàng)積分，累計(jì)得獎(jiǎng)的一種政策。 例：某廠政策為經(jīng)銷商年末累計(jì)計(jì)分達(dá)10分者，獎(jiǎng)勵(lì)夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100萬元計(jì)5分，500萬元計(jì)10分，不足200萬元者計(jì)6.5分，開拓5家新客戶計(jì)6分，開拓新客戶1家以下者減4分。年末如某經(jīng)銷商完成回款目標(biāo)560萬元，但開拓新客戶為1家，則此經(jīng)銷商共計(jì)6分，不能得到夏利轎車的獎(jiǎng)勵(lì)。 3.其它獎(jiǎng)勵(lì)政策： 綜合考慮經(jīng)銷商完成目標(biāo)情況，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如組織出國旅游、免費(fèi)提供培訓(xùn)或給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)

5、勵(lì)。 4.協(xié)作支持政策： 廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制訂的一種與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的政策。如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持、資金支持（租房）以及門面裝修支持，但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按廠家要求銷售產(chǎn)品。 企業(yè)銷售政策內(nèi)容來自：123文/123閱讀次數(shù)：36 企業(yè)銷售政策內(nèi)容1.對客戶的宣傳教育 產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競品的差異性和優(yōu)勢，加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。 企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作的欲望。 市場狀況。全面分析市場環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競爭

6、和政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)的信心。 銷售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策：價(jià)格政策、促銷政策及其活動(dòng)安排、地域劃分、職級授權(quán)和推廣計(jì)劃等，其中推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對經(jīng)銷商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費(fèi)用和目前的實(shí)施狀況與市場收效等。 銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商的角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場。 2.廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持 銷售培訓(xùn)。企業(yè)對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理、

7、經(jīng)營管理等方面的知識培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。 產(chǎn)品管理。包括： 產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行合理的計(jì)劃和運(yùn)輸安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過程。 產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生退換對經(jīng)銷商進(jìn)行致歉或解釋說明，重新獲得經(jīng)銷商的滿意度。 產(chǎn)品的庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。 3.廣告宣傳 聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)。在經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過程等；另

8、一方面，把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺的統(tǒng)一等。 提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。 4.技術(shù)服務(wù) 編制技術(shù)手冊。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運(yùn)輸和保管技術(shù)知識等。 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。對大的經(jīng)銷商可安排定期的技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對于中小經(jīng)銷商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。 5.協(xié)同銷售 對其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級通路開拓市場，發(fā)展其下

9、游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。 6.公共關(guān)系 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個(gè)人友情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與競品在人情上的優(yōu)勢。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對市場覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。 實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷政策，安排人員實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì)。如發(fā)放獎(jiǎng)品和禮品，組織旅游參觀活動(dòng)等。 處理經(jīng)銷商抱怨。對經(jīng)銷商

10、提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?，企業(yè)銷售政策內(nèi)容應(yīng)包括以下方面： 1.對客戶的宣傳教育 產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競品的差異性和優(yōu)勢，加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。 企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作的欲望。 市場狀況。全面分析市場環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競爭和政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)的信心。 銷售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策：價(jià)格政策

11、、促銷政策及其活動(dòng)安排、地域劃分、職級授權(quán)和推廣計(jì)劃等，其中推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對經(jīng)銷商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費(fèi)用和目前的實(shí)施狀況與市場收效等。 銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商的角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場。 2.廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)支持 銷售培訓(xùn)。企業(yè)對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。 產(chǎn)品管理。包括： 產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行合理的計(jì)劃和運(yùn)輸安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過程。

12、產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生退換對經(jīng)銷商進(jìn)行致歉或解釋說明，重新獲得經(jīng)銷商的滿意度。 產(chǎn)品的庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。 3.廣告宣傳 聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)。在經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過程等；另一方面，把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺的統(tǒng)一等。 提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列

13、器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。 4.技術(shù)服務(wù) 編制技術(shù)手冊。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運(yùn)輸和保管技術(shù)知識等。 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。對大的經(jīng)銷商可安排定期的技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對于中小經(jīng)銷商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。 5.協(xié)同銷售 對其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級通路開拓市場，發(fā)展其下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。 6.公共關(guān)系 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個(gè)人友情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與競品在

14、人情上的優(yōu)勢。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對市場覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。 實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷政策，安排人員實(shí)施對經(jīng)銷商的激勵(lì)。如發(fā)放獎(jiǎng)品和禮品，組織旅游參觀活動(dòng)等。 處理經(jīng)銷商抱怨。對經(jīng)銷商提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?了解經(jīng)銷商的要求來自：123文/123閱讀次數(shù)：17 了解經(jīng)銷商的要求 為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，在制定對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策時(shí)，廠

15、家要了解經(jīng)銷商的購買動(dòng)機(jī)。市場營銷的中心思想就是“了解客戶的需求，然后努力滿足他”。經(jīng)銷商追求利潤是正常的，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)同的是穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價(jià)很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經(jīng)銷商同樣沒有積極性。具體來說，經(jīng)銷商關(guān)心的問題如下： 1.經(jīng)營利潤率； 2.商品具有吸引力，包括商品的價(jià)值、產(chǎn)品的知名度、暢銷程度、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)； 3.產(chǎn)品檔次符合經(jīng)銷商的要求； 4.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有商人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）； 5.盡可能不讓客戶沒有購貨就走，即備齊所有需求的商品； 6.吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者； 7.重新贏得被奪走的客戶； 8.保持老客戶； 9.贏得新客戶； 1

16、0.認(rèn)識市場空白，并從中獲利； 11.因勢利導(dǎo)，利用旺季的興隆給自己帶來收益； 12.價(jià)格和折扣； 13.廣告支持； 14.促銷活動(dòng)； 15.有沒有最低訂貨限額； 16.資金需求和付款條件； 17.售后服務(wù)； 18.及時(shí)送貨能力； 19.對投訴的處理，不因索賠而惱火；由于廠家的合作而不必消耗、分散太多的精力； 20.廠家是否允許退貨與換貨； 21.廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn)品信息； 22.競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）； 23.與經(jīng)銷商的客情關(guān)系； 24.雙方是否容易接近和溝通； 25.廠家是否誠實(shí)可靠； 26.廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷售政策的自由度

17、； 27.訂貨程序的復(fù)雜程度； 28.廠家的市場控制力； 29.廠家的長期承諾； 30.是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施； 31.廠家提供的銷售建議； 32.廠家提供的銷售培訓(xùn)；等等。 感悟銷售政策真諦來自：中華營銷網(wǎng)文/采納公司 感悟銷售政策真諦(請作者與我們聯(lián)系）對于銷售至零售商的絕大多數(shù)快速消費(fèi)品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設(shè)銷售及市場兩大部門。市場部門負(fù)責(zé)消費(fèi)者研究、產(chǎn)品策劃、廣告、促銷活動(dòng)，即“如何吸引消費(fèi)者前往零售點(diǎn)購買產(chǎn)品”，亦即所謂的“拉式營銷”；銷售部門則負(fù)責(zé)產(chǎn)品從公司倉庫到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即保證資金的及時(shí)回籠，爭取產(chǎn)品最廣的終端覆蓋和最佳的陳列展示。所有銷售政策

18、應(yīng)圍繞銷售部門的使命最佳資金回籠速度和最佳終端覆蓋兩大目的制定。 有上百年市場運(yùn)作及銷售管理經(jīng)驗(yàn)的外企，在中國的常規(guī)銷售政策見下表： 特別說明：表中銷售政策非具體公司特指,上述銷售政策意味著 1.不同的銷售規(guī)模享受不同的信用額度、人員支持、資金及管理支持等多項(xiàng)銷售政策。上表確定了具體的銷售額目標(biāo)，實(shí)務(wù)中有些外企為了確保精耕細(xì)作理念的實(shí)施，為了不給經(jīng)銷商過多的壓力，常常對銷售額不作要求，而根據(jù)公司精確的市場預(yù)估，給經(jīng)銷商不同的銷售政策，但對信用額度和期限控制非常嚴(yán)格，對經(jīng)銷商下屬網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)、陳列格外重視。 2.不同的經(jīng)銷商級別，公司給予的價(jià)格及折扣政策基本一樣。這似乎對某些銷量較大的經(jīng)銷商不公平

19、，但有利于市場價(jià)格秩序，更有利于市場的長期發(fā)展，而且許多外企的銷售政策中，沒有年終獎(jiǎng)勵(lì)（紅包）這一項(xiàng)，這或許對整日被竄貨等問題困擾的企業(yè)有所啟迪。 3.資金回籠及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是外企銷售政策中的兩大核心。信用額度決定了經(jīng)銷商欠款的上限，而信用天數(shù)則決定了欠款的最長期限，只要經(jīng)銷商違背信用額度和信用天數(shù)中任一項(xiàng)，公司財(cái)務(wù)部門即卡住訂單，銷售經(jīng)理說情也無濟(jì)于事。某公司規(guī)定，經(jīng)銷商欠款超過信用期限3次，經(jīng)銷商信用額度即為零，轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶。信用額度和信用天數(shù)基本決定了貨款的速度，也決定了資金回籠的風(fēng)險(xiǎn)程度，而且只要銷售政策相對穩(wěn)定，資金回籠速度相對穩(wěn)定，就便于公司財(cái)務(wù)部門的資金運(yùn)作。 廠方人員派駐管理以及組

20、建經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷代表隊(duì)伍是許多外企，特別是日化類公司（如寶潔、利華、強(qiáng)生、金百利、高露潔）銷售政策的重點(diǎn)，派駐的廠方代表通過管理經(jīng)銷商及其下屬銷售代表，最大限度的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和產(chǎn)品的最佳陳列；由于經(jīng)銷商專業(yè)銷售代表獎(jiǎng)金由廠方代表通過協(xié)同拜訪考核發(fā)放，廠方所要求的鋪點(diǎn)陳列、POP張貼等目標(biāo)一般亦能被較認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。如果讀者適當(dāng)關(guān)注各大超市如寶潔、聯(lián)合利華等公司產(chǎn)品的鋪點(diǎn)陳列，就會(huì)明白這些公司銷售政策的奧妙所在，就會(huì)明白其控制下的專業(yè)銷售代表隊(duì)伍的作用有多大。 管理完善、理念先進(jìn)的外企理解了銷售政策的真諦，但是眾多觀念尚有待更新、銷售管理尚有待于完善的國內(nèi)企業(yè)，卻或多或少地走進(jìn)了銷售政策的誤區(qū)。

21、 誤區(qū)之一：堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金風(fēng)險(xiǎn)度為零，是許多廠家孜孜追求的理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)中的確有如娃哈哈、上海家化等大公司堅(jiān)持現(xiàn)款政策，但其前提是產(chǎn)品非常暢銷。堅(jiān)持現(xiàn)款政策，廠家不承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商卻要承擔(dān)全部的資金風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)行買方市場中，這種政策較難實(shí)行，即便執(zhí)行，經(jīng)銷商也會(huì)為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，要幺要求下屬二批及超市現(xiàn)款進(jìn)貨或干脆不鋪貨，要幺干脆域外整批竄貨、沖貨，最后的結(jié)果可能是終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大幅度萎縮，批發(fā)市場價(jià)格一片混亂，影響了產(chǎn)品銷量的潛在增長。像娃哈哈這樣擁有AD鈣奶、純凈水、非?？蓸返葧充N產(chǎn)品的大公司，在大城市的各類超市中，產(chǎn)品也常難覓蹤影，原因在于該公司類似于全額預(yù)付款的保證金付款體

22、系無法激發(fā)客戶鋪貨的熱情。1995年該公司的原拳頭產(chǎn)品兒童營養(yǎng)液的銷量從1993、1994年的10億支，垂直落體到1億支，直接原因是該年度付款政策從部分賒銷轉(zhuǎn)向預(yù)付款體系，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商拒絕進(jìn)貨，零售店無貨可賣，即渠道嚴(yán)重?cái)鄬拥臑?zāi)難性后果。 有些公司給經(jīng)銷商一些鋪底貨（類似于外企政策中的信用額度），但要求鋪進(jìn)指定的重點(diǎn)賣場，日常結(jié)算現(xiàn)款現(xiàn)貨，若經(jīng)銷合約中止，則鋪底貨款回收，這種做法既保證了重點(diǎn)鋪點(diǎn)，又最大限度控制了資金風(fēng)險(xiǎn)，值得借鑒。 誤區(qū)之二：堅(jiān)持全額賒銷政策。有些公司片面追求銷售額或過度要求鋪點(diǎn)數(shù)量，而屈從經(jīng)銷商壓力，大量賒銷貨物，這是最糟糕的銷售政策。中國企業(yè)（尤其個(gè)體經(jīng)銷層次）普遍信用

23、不佳，國企則是三角債繚繞。許多廠家最擔(dān)心貨款回收問題，但實(shí)際操作中，又常常賒貨給客戶，還自我辯白“與其讓產(chǎn)品躺在倉庫里，不如賒銷給人家”，這樣的廠家已不單單是銷售政策的問題，更重要的是營銷政策、生產(chǎn)計(jì)劃等方面的問題。 誤區(qū)之三：銷量越大，返利比例越高。為有效激勵(lì)大客戶，這似乎是國內(nèi)企業(yè)慣有的銷售政策，但若仔細(xì)分析：這些客戶的銷售額來源，是此區(qū)域生活水平高，市場規(guī)模大？是公司的營銷支持力度大，市場占有率高？是該區(qū)域?yàn)榱魍ㄊ袌?，貨物大量走向外地？等等。對于多?shù)消費(fèi)品而言，經(jīng)銷商的銷量大小并不與經(jīng)銷商本身的努力和能力成正比，經(jīng)銷量越大，返利比例越高，實(shí)際上是鼓勵(lì)客戶大量的越區(qū)銷售，到頭來，引發(fā)渠道混亂的罪魁禍?zhǔn)追炊蔀槟杲K獎(jiǎng)勵(lì)的大功臣，這是否公平合理？ 許多外企不設(shè)年終獎(jiǎng)勵(lì)固然過于僵化，我們國內(nèi)企業(yè)是否也應(yīng)有所改變？比如實(shí)行返利比例遞減政策（如銷100萬元返2點(diǎn)，銷300萬元返1.6點(diǎn)），或者干脆根據(jù)銷售目標(biāo)的完成比例，分批獎(jiǎng)勵(lì)，與銷售絕對值脫離關(guān)系。另外，獎(jiǎng)勵(lì)不一定非要現(xiàn)金或貨物，可用汽車、家用電器等不易變現(xiàn)物品代替，去國外旅游也是不錯(cuò)的獎(jiǎng)勵(lì)方式。 誤區(qū)之四：頻繁運(yùn)用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。所謂進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，是指平時(shí)