中小電梯企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作

1、中小電梯企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作引言：電梯行業(yè)發(fā)展到今天，競爭日益激烈，使得中小電梯企業(yè)開始逐步關(guān)注和接受員工培訓(xùn)理念。在企業(yè)管理、人員儲備、企業(yè)凝聚力和可持續(xù)發(fā)展等問題上，員工培訓(xùn)發(fā)揮著不可低估的作用，很多中小電梯企業(yè)已經(jīng)或剛剛開始在企業(yè)內(nèi)部建立培訓(xùn)機制，希望借此培育和增強核心競爭力，進而在市場競爭中取得一定優(yōu)勢。本文就中小電梯企業(yè)“如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作”做一淺議。1中小電梯企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀1.1中小電梯企業(yè)搞好銷售人員培訓(xùn)工作的必要性中小電梯企業(yè)的銷售人員層次復(fù)雜，有大學(xué)文化水平，也有初高中甚至小學(xué)文化；專業(yè)背景多樣化，有機電或機械專業(yè)，也有其它專業(yè)出身；幾乎沒有接受過系統(tǒng)

2、的營銷知識訓(xùn)練，這種情況下，中小電梯企業(yè)要想提高銷售人員的工作效率，提升企業(yè)的業(yè)績，對銷售人員的培訓(xùn)是必要的工作。此外，培訓(xùn)是銷售人員評價一個企業(yè)“等級”的重要標準之一，沒有高質(zhì)量的培訓(xùn)，銷售人員會認為得不到知識更新，影響了自己的發(fā)展，從而心生去意。所以培訓(xùn)也是中小電梯企業(yè)必須做好的一項工作。1.2中小電梯企業(yè)開展銷售人員培訓(xùn)工作中面臨的問題1.2.1培訓(xùn)人才和經(jīng)驗不足的問題由于電梯的行業(yè)特點，大多數(shù)中小電梯企業(yè)缺少高質(zhì)量的“開展銷售人員培訓(xùn)工作”的人才和經(jīng)驗。例如哪些銷售人員需要培訓(xùn)，采用什么方法培訓(xùn)，如何檢驗培訓(xùn)效果等，知之甚少或理解不準確。1.2.2培訓(xùn)工作復(fù)雜性高的問題中小電梯企業(yè)的規(guī)

3、模一般比較小，因此銷售人員不多，但人員的層次差別比較大，每個人的觀念相差較大，培訓(xùn)時往往“眾口難調(diào)”，使得企業(yè)培訓(xùn)難以“有的放矢”和取得針對性效果。1.2.3 電梯行業(yè)缺少好的咨詢企業(yè)電梯行業(yè)幾乎沒有專業(yè)的行業(yè)咨詢，請行業(yè)外的咨詢企業(yè)又往往不了解電梯行業(yè)和中小電梯企業(yè)的情況，使培訓(xùn)實效化不強，培訓(xùn)效果難以讓企業(yè)滿意。同時，咨詢公司的變更還會給中小電梯企業(yè)帶來培訓(xùn)不系統(tǒng)的問題，進一步影響了培訓(xùn)的質(zhì)量，達不到培訓(xùn)的預(yù)期目的。1.2.4培訓(xùn)成本高昂的問題就中小電梯企業(yè)而言，依靠咨詢公司進行系統(tǒng)培訓(xùn)的成本過高，無法承擔(dān)。咨詢公司組織的內(nèi)部培訓(xùn)一般價位在8000-10000元/天，外部培訓(xùn)一般

4、價位在2000-3000元/人，要想對銷售人員進行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，其高昂的成本是企業(yè)難以承受的。2中小電梯企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”解決方案針對上述問題，根據(jù)自己在中小電梯企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，筆者提出建議解決方案如下：2.1首先在企業(yè)內(nèi)部成立“培訓(xùn)委員會”“培訓(xùn)委員會”是中小電梯企業(yè)管理培訓(xùn)的常設(shè)機構(gòu)，是中小電梯企業(yè)培訓(xùn)工作計劃、組織、執(zhí)行及評估的管理機構(gòu)。組織成員包括企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)、各部門經(jīng)理和授權(quán)培訓(xùn)講師。培訓(xùn)委員會主席由企業(yè)一把手兼任，培訓(xùn)委員會督導(dǎo)由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔(dān)任。設(shè)置這一機構(gòu)是為了很好的開展培訓(xùn)工作，使該項工作在中小電梯企業(yè)內(nèi)部有制度基礎(chǔ)。讓企業(yè)管理層和員工認識到：培訓(xùn)不是

5、某個人或某個部門的工作，接受培訓(xùn)、提供培訓(xùn)是每個管理人員的工作職責(zé)，也是每位員工提高能力的途徑之一。2.1.1“培訓(xùn)委員會”督導(dǎo)依據(jù)中小電梯企業(yè)具體情況，由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔(dān)任督導(dǎo)，他有以下工作職責(zé)： 擬訂企業(yè)全年培訓(xùn)計劃和月度培訓(xùn)計劃； 組織執(zhí)行各種企業(yè)層面的培訓(xùn)活動； 組織并擬訂企業(yè)講授講師授權(quán)計劃和方案； 建立培訓(xùn)管理制度，制定培訓(xùn)積分表； 收集、開發(fā)并建立企業(yè)培訓(xùn)教案庫，定期進行修改和整理； 每半年進行一次培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)效果評估； 召集“培訓(xùn)委員會”成員進行授課技巧培訓(xùn)、教案整理工作； 幫

6、助并監(jiān)督部門培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況，每季度對部門培訓(xùn)工作進行總結(jié)評估； 配合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及實際需求執(zhí)行其他計劃外培訓(xùn)工作； 聯(lián)絡(luò)外部培訓(xùn)機構(gòu)、引入外部培訓(xùn)講師以及執(zhí)行外派培訓(xùn)。 2.1.2 “培訓(xùn)委員會”部門兼職督導(dǎo)每個部門均由部門經(jīng)理擔(dān)任，如市場部督導(dǎo)由市場部經(jīng)理兼任， 具體工作職責(zé)如下：擬訂部門月度培訓(xùn)計劃；組織執(zhí)行部門培訓(xùn)工作； 收集、開發(fā)部門相關(guān)培訓(xùn)教材； 每季度進行部門培訓(xùn)需求調(diào)查及培訓(xùn)效果評估；貫徹執(zhí)行“培訓(xùn)委員會”督導(dǎo)建議的其他工作。 2.1.3內(nèi)部講師授權(quán)內(nèi)部講師是中小電梯企業(yè)進行有效培訓(xùn)的必要條件。外部

7、的講師由于不熟悉企業(yè)的情況，只能為我們帶來新的思維，鑒于電梯行業(yè)一直沒有好的業(yè)內(nèi)咨詢公司，這一現(xiàn)象更突出。這就需要中小電梯企業(yè)建立內(nèi)部講師制度，內(nèi)部講師可以將自己的工作心得很好地及實際問題結(jié)合起來，并且這也是內(nèi)部人員總結(jié)工作、提升的自己的一次機會。當(dāng)然，獲得授權(quán)的講師既是一種榮譽也是一種責(zé)任。2.1.3.1內(nèi)部講師人員的選擇中小電梯企業(yè)老總、主管銷售的副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以及各級銷售主管還有企業(yè)內(nèi)的技術(shù)、生產(chǎn)專家等，都是培訓(xùn)委員會選擇為內(nèi)部講師的對象。因為他們除了有豐富的工作經(jīng)驗以外，還有相應(yīng)的理論素養(yǎng)。內(nèi)部講師對于上述人員，首先是一種必須的工作職責(zé)，其次是展開工作的手段。老總要從自己做起

8、，爭取所有的高層營銷管理人員都能做一個合格的內(nèi)部講師。2.1.3.2內(nèi)部講師授課課題的分配確定了內(nèi)部授權(quán)講師后，中小電梯企業(yè)首先要對這些人進行全面的、反復(fù)的外部委托培訓(xùn)，然后讓他在企業(yè)內(nèi)對其他銷售人員進行培訓(xùn)；其次，關(guān)于銷售的課題很多，科學(xué)的分配課題也是一項重要工作，比如營銷戰(zhàn)略可以讓老總或主管銷售的副總編寫課程，營銷藝術(shù)、團隊建設(shè)可以讓銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理編寫課程，區(qū)域目標市場定位、銷售技巧可以讓銷售主管編寫課程，電梯知識、安裝維保知識、電梯生產(chǎn)加工知識可以讓技術(shù)部、工程部、生產(chǎn)部的專家編寫課程等。這樣明確的將課程分配下去，讓即將準備授權(quán)的講師準備教材，通過試講即可。 2.1.3.3

9、對授權(quán)講師的管理市場部主管以上人員必須獲得一門課程的授權(quán)，課題可以由自己決定也可以由培訓(xùn)委員會指定，同時規(guī)定授權(quán)講師年度授課時間的小時數(shù)。當(dāng)然也包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層管理人員，他們也必須完成全年度規(guī)定的授課時間，要一碗水端平。授權(quán)只是某項課程的授權(quán)，中小電梯企業(yè)應(yīng)該給予通過授權(quán)的講師獎勵，而按規(guī)定必須獲得授權(quán)但沒有得到授權(quán)的人員應(yīng)該給予懲罰。同時培訓(xùn)委員會還要明確規(guī)定每位授權(quán)講師在獲得授權(quán)的第二年必須重新編寫課程或提出新課題。2.2確立培訓(xùn)積分制度培訓(xùn)積分制度是保障市場部培訓(xùn)工作能夠順利進行的制度，培訓(xùn)積分制度的建立要求市場部全體員工必須積極參及培訓(xùn)活動，獲得積分，為自己的成長、提升提供有

10、力的佐證。2.2.1規(guī)定培訓(xùn)課程的得分系數(shù)由培訓(xùn)委員會的市場部兼職督導(dǎo)對培訓(xùn)課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應(yīng)積分。 2.2.2規(guī)定積分達標要求即市場部成員全年必須獲得規(guī)定的培訓(xùn)積分，達不到要求的扣除相應(yīng)獎金等。要提升職務(wù)，必須在前12個月獲規(guī)定的積分，否則不能晉級等。 2.2.3規(guī)定聽課時間每年每個銷售人員必須聽滿規(guī)定時間的課程，達不到要求的扣除相應(yīng)獎金等。要提升職務(wù)，必須在前12個月聽滿規(guī)定時間的課，否則不能晉級等。2.3確立對市場部成員的“培訓(xùn)及考核制度”接受培訓(xùn)和提供培訓(xùn)是中小電梯企業(yè)每個人提高工作能力的重要手段，但同時也是每個人

11、的工作職責(zé)，所以培訓(xùn)工作必須及考核掛鉤。2.3.1對市場部兼職督導(dǎo)的考核主要內(nèi)容包括：市場部日常培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況；培訓(xùn)積分、培訓(xùn)計劃及總結(jié)、培訓(xùn)效果評估及需求調(diào)查的管理情況；培訓(xùn)課程的開發(fā)、培訓(xùn)課程資料的收集及整理等情況。2.3.2對市場部成員考核的內(nèi)容經(jīng)理：市場部獲得授權(quán)的講師數(shù)和課程數(shù)；上課時間；聽課時間；對培訓(xùn)工作的執(zhí)行及重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。主管以上人員：獲得幾門授課；上課時間；聽課時間；對培訓(xùn)的重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。普通市場人員：培訓(xùn)出勤率；聽課時間；獲得培訓(xùn)積分的多少等。2.4強化培訓(xùn)的延伸特性為了達到培訓(xùn)的綜合效果，中小電梯企業(yè)對銷售人員應(yīng)采取立體的培訓(xùn)方式

12、，如橫向交流、外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)、購買課程等。橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術(shù)部或生產(chǎn)部進行橫向交流，以了解、掌握更多的電梯設(shè)計、安裝維保和電梯加工知識以及這些部門的工作流程，從而增強銷售人員的作業(yè)能力。交流人員交流完畢以后必須進行雙向交流報告，及大家分享自己的工作體會等。 外派培訓(xùn)：電梯行業(yè)內(nèi)、外咨詢機構(gòu)經(jīng)常會舉行相關(guān)的銷售培訓(xùn)課程，市場部可以依據(jù)自己的需要選派相應(yīng)人員參加，參加者結(jié)束培訓(xùn)后進行總結(jié)，舉行外派培訓(xùn)報告會。外聘培訓(xùn)：中小電梯企業(yè)還可以適當(dāng)?shù)囊肫髽I(yè)外部講師進行培訓(xùn)，開拓企業(yè)內(nèi)部講師受到行業(yè)片面經(jīng)驗形成的局限性思維。購買課程：中小電梯企業(yè)在精心選擇后，可向選定的

13、咨詢企業(yè)選擇購買選定的課程，購買方一般會向企業(yè)培訓(xùn)兩名左右內(nèi)部講師，并向企業(yè)提供一套課程VCD。這種方式，成本較低，中小電梯企業(yè)一般可以接受。另外，中小電梯企業(yè)還可采用將全年的內(nèi)訓(xùn)工作委托給專業(yè)咨詢公司的培訓(xùn)方式。由他們設(shè)計，以量求優(yōu)惠，同時保證系統(tǒng)性。中小電梯企業(yè)要做的工作就是找到好的、有實力的合作伙伴，在保證培訓(xùn)體系的科學(xué)性、有效性的同時，有能力按照企業(yè)的實際需求進行課程調(diào)整。中國電梯協(xié)會等都有相應(yīng)的企劃、管理類咨詢業(yè)務(wù)，中小電梯企業(yè)可以斟酌選擇。2.5中小電梯企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”的注意點培訓(xùn)有其固有特點，重視培訓(xùn)不一定就能夠做好培訓(xùn)。中小電梯企業(yè)要根據(jù)培訓(xùn)的特性，在開展工作中對以下問

14、題給以足夠重視，這樣才能正確認識培訓(xùn)工作。 2.5.1培訓(xùn)是企業(yè)的推助劑中小電梯企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)，由于多數(shù)時候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求中小電梯企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)要目光長遠、摒棄急功近利的觀念，真正重視培訓(xùn)工作，要讓全體銷售人員都知道領(lǐng)導(dǎo)人對培訓(xùn)的態(tài)度。這其中，很重要的一點就是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)要積極參及到培訓(xùn)工作中去，比如上課、聽課。 2.5.2培訓(xùn)并非萬能培訓(xùn)不是萬能的，因為有很多問題僅依靠培訓(xùn)是沒辦法完成的。例如銷售市場的覆蓋面、銷售渠道的精耕細作、銷售回款問題、企業(yè)資金問題、電梯安全問題、領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格問題等等。中小電梯企業(yè)管理層要認識到，培訓(xùn)對企業(yè)起的是幫助作用而不是決定作用。2.5.3培訓(xùn)的互動性對銷售人員的培訓(xùn)絕不僅僅是培訓(xùn)委員會、市場部和講師的事情，它是企業(yè)每個人的事情，大家都必須深刻認識培訓(xùn)對于自己、對于工作的重要性。市場部經(jīng)理、主管等固然應(yīng)該積極的獲取講師授權(quán)，銷售人員也需要認真的去聽、去吸收。講師在不停的講，但聽的人只當(dāng)耳邊風(fēng)，那培訓(xùn)永遠就停留在課堂里，個人的進步也就無從談起。 2.5.4培訓(xùn)效果的隱藏性很多中小電梯企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)希望培訓(xùn)能夠給工作帶來立竿見影的效果，希望員工聽課以后就可以迅速地運用到工作中，迅速地提高工作效率，打開工作局面，殊不知，這只是理想