新形勢下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營

1、新形勢下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營課程背景：為提升零售業(yè)務(wù)競爭力和網(wǎng)點盈利能力，應(yīng)對日趨激烈的競爭，銀行一直在積極探索 并實踐網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。經(jīng)過網(wǎng)點質(zhì)量提升轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點整體轉(zhuǎn)型的三個階段， 有效提升了網(wǎng)點服務(wù)品質(zhì)、員工的銷售理念和銷售能力。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融領(lǐng)域的 深入應(yīng)用，金融生態(tài)環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化。新形勢下如何提升網(wǎng)點產(chǎn)能，成為各家銀 行關(guān)注的核心問題，本課程以產(chǎn)能提升遇到的難點、痛點等問題破解方式系統(tǒng)梳理給出解 決之道，從零售業(yè)務(wù)、對公業(yè)務(wù)、公私聯(lián)動多角度出發(fā)，對存量客戶，建立分層的增值服 務(wù)，降低客戶的流失率、提高客戶的資產(chǎn)集中度；對增量客戶，積極應(yīng)對金融脫媒?jīng)_擊， 強化網(wǎng)

2、點獲客能力、強化對網(wǎng)點增量客戶的轉(zhuǎn)化經(jīng)營管理，促進網(wǎng)點產(chǎn)能得到有效提升。課程收益：1. 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣2. 分析新形勢下銀行產(chǎn)能提升的抓手和營銷策略3. 提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧4. 根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理5. 分析網(wǎng)點產(chǎn)能提升的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略6針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略7針對增量客戶需求把脈，制定針對性的外拓營銷策劃方案8. 掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營方法、工具9. 強化團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團隊戰(zhàn)斗力課程時間：3天，6小時/天課程對象：支行行長、網(wǎng)點負責人授課

3、方式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定行動計劃課程特色：系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性課程大綱第一講：金融行業(yè)競爭格局及形勢分析、金融行業(yè)競爭格局分析二、金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點分析三、金融市場新形勢1. 客戶需求變了2. 競爭形勢變了3. 營銷方式變了4. 網(wǎng)點業(yè)績來源及營銷方式變革1）廳堂營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合2）到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合3）實惠回饋加上感情營銷4）線下營銷與線上互動相結(jié)合第二講：新形勢下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略一、常見管理瓶頸1. 產(chǎn)能突破重點聚焦不到位2. 營銷活動客群的針對性不到位3. 廳堂的氛圍營造配套不到位4. 員工配套技能不到位二、如何突破管理瓶頸1. 定方向2. 給方法3.

4、管過程三、管理策略制定的關(guān)鍵因素1. 全員營銷動員要到位2. 營銷方案要清晰3. 營銷目標要分解4. 營銷動作要演練5. 營銷過程要監(jiān)控6. 營銷活動要競賽7. 營銷獎懲要兌現(xiàn)四、網(wǎng)點客戶營銷關(guān)鍵技巧1. 存量：客戶分層分級、電話營銷、面談顧問式營銷、2. 流量：氛圍營銷、驚喜服務(wù)、廳堂吸金、聯(lián)動營銷3. 增量：外拓營銷、沙龍營銷、異業(yè)聯(lián)盟、活動營銷第三講：一點一策精準網(wǎng)點定位1. 網(wǎng)點外部環(huán)境分析2. 網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境分析3. 網(wǎng)點存量客戶分析4. 網(wǎng)點定位5. 網(wǎng)點聚焦客群定位第四講：目標制定、分解與活動量管理一、目標管理技能1. 設(shè)定工作目標的技能2. 目標分解的技能3. 考核評估技能4.

5、對員工激勵、反饋和輔導的技能二、制定活動量目標1. 制定活動量目標原則2. 設(shè)定活動量目標的步驟1）目標分解到客群2）目標分解到行動策略3）目標分解到時間3. 如何制定活動量總目標4. 從目標到過程的診斷、分析案例分析：量身定制員工的績效改進計劃第五講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升營銷策略一、存量客戶營銷策略1. 客戶數(shù)據(jù)分析2. 客戶分層分級3. 客戶有效管戶技巧4. 咼端客戶防流失技巧二、增量客戶獲取1. 特色客群獲客2. 廳堂策反客戶3臨時提升客戶4. 到期轉(zhuǎn)化客戶5. 他行策反客戶6. 活動營銷客戶三、體驗營銷經(jīng)營策劃四、五大專享活動策劃五、優(yōu)惠購活動策劃六、客戶權(quán)益活動策劃第六講：公私聯(lián)動營銷技巧一

6、、公私聯(lián)動三大營銷模式1. 以公帶私2. 以私帶公3. 綜合同步二、機會發(fā)掘深挖大客戶營銷技巧1. 篩選優(yōu)質(zhì)客戶2. 整合公私客戶信息3. 深度探尋客戶需求4. 發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會的主要方式三、企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧1. 圍繞客戶五大方向進行資料搜集及探詢2. 喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）3. 激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）4. 與客戶共同確認需求5. 預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員 四、高效聯(lián)動技巧1. 拜訪前的充分準備2. 建立不同層級的拜訪機制3. 建立客戶信息4. 直擊痛點分析客戶需求5. 制定個性化對公業(yè)務(wù)內(nèi)容6. 公私聯(lián)動方案的制定和呈現(xiàn)7. 客戶異議處

7、理和合作推動8. 關(guān)系維護實現(xiàn)持續(xù)聯(lián)動第七講：外拓活動策劃與實施1. 外拓活動組織的價值2. 銀行網(wǎng)點實施存在困難3. 原因分析與解決之道第八講：活動策劃的三階段一、目標客戶群需求分析與調(diào)研1. 目標客戶群定位2. 目標客戶群經(jīng)營與生活路徑3. 目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析4. 目標客戶群特征總結(jié)5. 目標客戶群活動策劃二、明確目標客戶群外拓活動目標1. 提高品牌影響力2. 提升客戶流量3. 增加客戶資產(chǎn)4. 增升客戶粘性5. 增加互動實現(xiàn)客戶導流三、目標客戶群拓展經(jīng)營策劃1. 農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略1 ）搭建融資平臺經(jīng)營策略2 ）搭建銷售平臺經(jīng)營策略3 ）搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略2. 社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略1）體驗互動類經(jīng)營策略2）知識競賽類經(jīng)營策略3）公益收獲類經(jīng)營策略4）投資理財類經(jīng)營策略3. 商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略1）渠道共享類經(jīng)營策略2 ）聯(lián)盟類經(jīng)營策略3）商務(wù)平臺類經(jīng)營策略4. 中小企業(yè)園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略1）差別化定位策略2 ）個性化服務(wù)策略3 ）批量化開發(fā)策略4 ）專業(yè)化營銷策略第九模塊：銀行營銷模式創(chuàng)新思路1. 路演營銷2. 沙龍營銷3. 社群營銷4. 節(jié)日營銷5. 事件營銷6. 微信營銷7. 跨界營銷第十講：外拓活動組織與實施一、外拓營銷的輔導與工具使用1. 外拓營銷物料準備2. 外拓營銷方案策劃3. 外拓營銷活動實施4. 外拓小組及人員分工二