《大客戶關(guān)系管理與維護》

1、第二部分：定制化大客戶關(guān)系管理客戶滿意的分類 客戶忠誠的種類 客戶忠誠的價值 影響客戶忠誠的因素分析 建立與客戶的溝通體系 與客戶長期溝通的八種方式客戶關(guān)系處理的一些細節(jié)和技巧 客戶關(guān)系的處理，要松弛有度； 有時候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顧客的關(guān)系要有所把握； 適當滿足客戶工作之外的要求； 客戶關(guān)系的處理，一定不要觸犯公司的底線; 更不要無休止的滿足客戶的要求； 關(guān)系越是熟悉，不要隨意破壞流程； 不要忘記你給客戶的承諾； 慎重處理欠賬客戶的關(guān)系； 有些客戶可以成為長久的朋友；有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作; 有些客戶本人人品有問題，慎重交往； 有些客戶就是短期合作行為

2、； 有些客戶可以成為你的戰(zhàn)略合作伙伴； 客戶的關(guān)系是需要投資和培養(yǎng)的； 營銷人員多培養(yǎng)自己的綜合興趣； 處理客情關(guān)系最好方式就是營銷人員的誠實 案例分析：姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第六部分：定制化大客戶接觸與信賴感建立約訪的技巧客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀寒暄與贊美消除客戶的戒心大客戶關(guān)系管理與維護主講：江猛課程目標： 提升銷售人員的客戶服務(wù)意識； 建立緊密的客戶關(guān)系； 客戶關(guān)系管理一些方法和技巧，細節(jié)； 如何獲得客戶的信任，從而開拓更多的業(yè)務(wù)； 授課對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱：第一部分：緊密型客戶關(guān)系的建立技巧一：客戶關(guān)系的現(xiàn)狀對立型； 主仆型； 松散型； 雙贏型。討

3、論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？ 二：我們與客戶到底是什么關(guān)系？ 三：客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情！ 四：擺正我們與客戶的關(guān)系； 討論：業(yè)務(wù)員和客戶是什么關(guān)系？買賣關(guān)系？上帝關(guān)系？魚水關(guān)系？利益關(guān)系？五：客戶關(guān)系的四個層次親密關(guān)系； 面對面關(guān)系； 品牌關(guān)系； 疏遠關(guān)系； 六：客戶關(guān)系管理目的分析雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏的具有強大競 爭力的客戶關(guān)系。七：客戶關(guān)系管理的主體（1）主體：制造商（2）從體：客戶（3）營銷人員在客戶關(guān)系管理中的角色 八：提升大客戶關(guān)系的策略開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。開展營銷，幫助客戶答疑解惑，做”問不倒“式營銷

4、人員。開展教練式營銷，提升客戶市場運營能力。開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎(chǔ)的 忠誠情感。案例：為客戶提供增值服務(wù)增進客戶關(guān)系第四部分：定制化大客戶顧問式銷售技術(shù)大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 對大客戶明確清晰的價值定位如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 規(guī)模對大客戶需求的深刻影響如何對大客戶進行市場細分 大客戶的三維需求 客戶需求的深層次挖掘如何以企業(yè)管理為線索對大客戶需求梳理大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點第五部分：審查核實定制化大客戶的關(guān)鍵角色：1：誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；決策者的營銷標準使用者的營銷標準技術(shù)把關(guān)者的營銷標準客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對 客戶肢體語言的信息 意向客戶的管理 如何與客戶建立信賴感 如何與客戶拉近舉例 客戶最喜歡什么樣的銷售人員 客戶最相信什么？客戶最不相信什么？ 如何讓客戶相信我們？與大客戶交往的藝術(shù)客戶在什么