XX飲料銷售工作總結(jié)

1、XX飲料銷售工作總結(jié)一、一季度的工作小結(jié)今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了 開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) %其中瓶裝水增長(zhǎng) %配制 奶增長(zhǎng)%發(fā)酵奶增長(zhǎng)%碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) %果汁飲料增長(zhǎng)% 茶飲料增長(zhǎng)%八寶粥增長(zhǎng) %純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng) %但 與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整 體飲料要比全國(guó)增幅少個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少個(gè)百分點(diǎn)， 碳酸飲料多負(fù)個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花 式奶全國(guó)增長(zhǎng)而我公司負(fù)增長(zhǎng) %反差極大，果汁飲料落后 個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到 4月份很有 可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂觀，而且問題也確實(shí)不少，必 須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以

2、改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成， 而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問題1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需 要全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 %銷售額僅占27% 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公 司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我 司產(chǎn)品為主要盈利，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存 發(fā)展的需要。同時(shí) 勺中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn) 品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn) 能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極 大的隱患。2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市

3、場(chǎng)容量，走到峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開 始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌 補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了， 每年增加10%-20%就要增加10-20個(gè)億的銷售，而且不 增加這點(diǎn)銷售還不足以與大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年 的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余 地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能 力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力 去開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市 場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影 響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。3經(jīng)銷商為盈利影響

4、我司銷售最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有 的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端， 結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng) 都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子， 而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而 不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將 會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查， 立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不 愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不 負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照 顧其利益。4廠商之間關(guān)系不正常目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員

5、之間的關(guān)系不正常，主要表 現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司 要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司 的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與 業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策， 牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締！最近已連 續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司 認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入， 一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向 上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效， 而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠 商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的

6、、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不 應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到 位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有， 的法寶就是一味低價(jià)傾銷， 生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì) 伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn) 品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到 公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今 我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心心驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人

7、員的收入出沒有 現(xiàn)在多但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦 未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公 司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與 工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā) 銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。6廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改 變當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣 告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛 不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人 管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放 棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去，造成品牌基 礎(chǔ)下

8、降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光， 今后就更難辦了。7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度 有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào) 站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一 車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單 品種過度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊 費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā) 放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越 嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。三當(dāng)前的政策1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、

9、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行 分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。 評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額 評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額 =獎(jiǎng)金總額 獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分 =分值 得分X分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金c必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度 每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總 結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。 按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。 每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào) 站，逢五資金到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤 發(fā)貨。 搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系 準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策。以上要

10、求亦必須在 4月30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn) 后執(zhí)行。一、一季度的工作小結(jié)今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了 開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng) %其中瓶裝水增長(zhǎng) %配制 奶增長(zhǎng)%發(fā)酵奶增長(zhǎng)%碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) %果汁飲料增長(zhǎng)% 茶飲料增長(zhǎng)%八寶粥增長(zhǎng) %純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng) %但 與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整 體飲料要比全國(guó)增幅少個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少個(gè)百分點(diǎn)， 碳酸飲料多負(fù)個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花 式奶全國(guó)增長(zhǎng)而我公司負(fù)增長(zhǎng) %反差極大，果汁飲料落后 個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到 4月份很有 可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂觀，而且問題也

11、確實(shí)不少，必 須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。二、目前主要存在的問題1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 %銷售額僅占27% 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公 司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我 司產(chǎn)品為主要盈利，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存 發(fā)展的需要。同時(shí) 勺中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn) 品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn) 能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極 大的隱患。2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售公司認(rèn)為每

12、個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量， 走到峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開 始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌 補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了， 每年增加10%-20%就要增加10 20個(gè)億的銷售，而且不 增加這點(diǎn)銷售還不足以與大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年 的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余 地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能 力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市 場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影 響軍心與信心，甚至帶

13、來后遺癥。3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有 的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端， 結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng) 都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子， 而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而 不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將 會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查， 立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不 愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不 負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照 顧其利益。4廠商之間關(guān)系不

14、正常目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表 現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司 要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司 的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與 業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締！最近已連 續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司 認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入， 一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向 上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效， 而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠 商之間

15、的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不 應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們 的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到 位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有， 的法寶就是一味低價(jià)傾銷， 生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì) 伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn) 品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到 公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今 我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而

16、 且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多但效率 與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí) 業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政 策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未 認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員激情與 斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。6廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改 變當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣 告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛 不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人 管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格

17、 促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下 降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度 有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào) 站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一 車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單 品種過度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊 費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā) 放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越 嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。三當(dāng)前的政策1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、 二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、 對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以 下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。 評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)