房地產(chǎn)集團(tuán)商業(yè)管理中心全套管理制度

1、房地產(chǎn)集團(tuán)商業(yè)管理中心全套管理制度一、 組織架構(gòu) 2.二、 職責(zé) 2.（一）商業(yè)管理中心部門職責(zé) 2.（二）商業(yè)管理中心崗位職責(zé) 5.三、 商業(yè)管理中心流程 1.5.（一） 整體定位評(píng)審流程 1.5（二） 項(xiàng)目階段性策劃方案評(píng)審流程 1.7（三）總體招商方案評(píng)審流程 1.9（四）項(xiàng)目推廣費(fèi)用審批流程（ 10萬以下） 2. 1（五）項(xiàng)目推廣費(fèi)用審批流程（ 10-50 萬） 2. 3（六）項(xiàng)目推廣費(fèi)用審批流程（ 50 萬以上） 2. 4（七）主力店、 3000 平米以上招商合同評(píng)審流程 2. 5（八）商業(yè)租賃、銷售合同評(píng)審流程 2.7（九）項(xiàng)目招商商家入圍資格評(píng)審流程 2.9（十）項(xiàng)目費(fèi)用審批（差

2、旅、通訊、其他）流程 3. 1四、商業(yè)管理中心標(biāo)準(zhǔn) 3.2.五、招商管理工作操作手冊(cè) 3.9組織架構(gòu)（一）商業(yè)管理中心部門職責(zé)1、全面負(fù)責(zé)公司的商業(yè)管理工作。2、 負(fù)責(zé)擬訂和調(diào)整集團(tuán)房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目的招商政策、招商策劃、招商思路， 商業(yè)運(yùn)營管理。3、參與商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)期間的早期介入及項(xiàng)目竣工、移交驗(yàn)收和接管工 作。4、主導(dǎo)集團(tuán)房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目的主力店及經(jīng)營面積在 3000平米以上（含）商 戶的招商談判、簽約工作。5、負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)各房產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目的策劃、招商、經(jīng)營管理、經(jīng)營推廣工作， 并對(duì)項(xiàng)目商業(yè)管理部工作進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督工作。6負(fù)責(zé)組織招商業(yè)戶的篩選，負(fù)責(zé)重要業(yè)戶關(guān)系的建立、維護(hù)，對(duì)重要信 息直

3、接開展跟蹤談判工作。7、負(fù)責(zé)招商商戶合同的評(píng)審及落實(shí)工作。8、負(fù)責(zé)招商進(jìn)駐業(yè)戶的協(xié)調(diào)、服務(wù)、指導(dǎo)工作。9、對(duì)項(xiàng)目商戶運(yùn)營工作建立規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行指導(dǎo)、管理9、根據(jù)本部門不同種類文件材料形成的特征，及時(shí)制定其案卷類目，合理 集中分類存放，便于平時(shí)利用和立卷歸檔， 并按規(guī)定要求及時(shí)移交檔案管理部門。10、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。策劃部1、進(jìn)行商業(yè)項(xiàng)目整體定位研究，主要包括項(xiàng)目的市場(chǎng)前期調(diào)研、形2、象定位、客戶定位方案以及整體項(xiàng)目的財(cái)務(wù)分析。2、負(fù)責(zé)確定項(xiàng)目的產(chǎn)品定位及詳細(xì)的物業(yè)發(fā)展建議， 提出有效的平面布局、 業(yè)態(tài)組合，租戶組合及租金建議。3、通過市場(chǎng)及項(xiàng)目分析，提供外立面及商業(yè)動(dòng)線圖建議，研究各

4、業(yè)態(tài)的技 術(shù)參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。4、會(huì)同招商部制定全程有效的招商計(jì)劃，提供總體招商概念。5、對(duì)項(xiàng)目營銷執(zhí)行方案及價(jià)格報(bào)告進(jìn)行評(píng)審、把關(guān)，整合媒體資源。6、對(duì)市場(chǎng)上新的營銷策略手段進(jìn)行研究分析，為商業(yè)項(xiàng)目操作提供新的思 路。7、負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)商業(yè)顧問公司進(jìn)行招標(biāo)和對(duì)接。8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。招商部1、負(fù)責(zé)集團(tuán)項(xiàng)目合作、股權(quán)工作、招商引資工作，根據(jù)策劃部商業(yè)定位制 定項(xiàng)目總體招商方案。2、主導(dǎo)各項(xiàng)目大型主力店及經(jīng)營面積在 3000 平米（含）以上商戶的招商工 作、指導(dǎo)項(xiàng)目商業(yè)對(duì)商業(yè)發(fā)展有帶領(lǐng)作用的知名品牌的招商工作。3、整合集團(tuán)商家資源，建立重點(diǎn)商戶檔案和商戶信息數(shù)據(jù)庫，推進(jìn)商業(yè)戰(zhàn) 略合作伙伴的建立工作

5、。4、組織集團(tuán)重大招商引資活動(dòng)，聯(lián)系各地中介代理招商機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)， 負(fù)責(zé)招商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。5、負(fù)責(zé)與重點(diǎn)商戶、政府、協(xié)會(huì)保持良好溝通，對(duì)重大、重要客戶作好跟 蹤工作。6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司商業(yè)管理部招商部招商人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)工作。8、配合策劃部做好招商項(xiàng)目的策劃和論證工作。第 3 頁 共 51 頁9、配合策劃部做好招商項(xiàng)目廣告宣傳，收集、整理、分析、發(fā)布集團(tuán)對(duì)外 招商信息。10、商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)信息資料的收集、統(tǒng)計(jì)、分析工作，為公司決策提供信息 和建議。11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作合約部1、負(fù)責(zé)集團(tuán)房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目的合同文本制定，參與合同洽談、合同簽訂， 監(jiān)督合同執(zhí)行、合同終止。2、負(fù)責(zé)規(guī)范集團(tuán)公

6、司的合同審核與管理工作，負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司招商項(xiàng)目的 合同評(píng)審工作3、負(fù)責(zé)處理集團(tuán)公司及各子公司的非涉訴糾紛4、參與公司重大合同的談判、簽訂，對(duì)各類合同的履行進(jìn)行監(jiān)督5、根據(jù)集團(tuán)招商活動(dòng)的需要，組織進(jìn)行法律知識(shí)培訓(xùn)工作6、擔(dān)任集團(tuán)招商工作的法律顧問， 對(duì)招商工作事務(wù)提供咨詢和法律意見書。7、負(fù)責(zé)對(duì)公司合同檔案的管理 .8、配合、協(xié)助有關(guān)部門對(duì)租金進(jìn)行催收， 并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。9、完成上級(jí)交辦的其它工作。營運(yùn)部1、負(fù)責(zé)集團(tuán)各商業(yè)項(xiàng)目的營運(yùn)管理工作，根據(jù)公司商業(yè)項(xiàng)目發(fā)展的整體目 標(biāo)，編制集團(tuán)營運(yùn)規(guī)劃、 年度租金計(jì)劃并組織實(shí)施， 組織對(duì)項(xiàng)目公司營運(yùn)部進(jìn)行 目標(biāo)任務(wù)的考核 .2、指導(dǎo)編制商業(yè)管

7、理部營運(yùn)部職能規(guī)范、崗位職責(zé)與工作標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)各項(xiàng) 目營運(yùn)部的隊(duì)伍建設(shè)，以及制定管理考核辦法及培訓(xùn)工作。3、建立和健全營運(yùn)管理制度，運(yùn)作規(guī)范和流程，并組織貫徹實(shí)施。4 協(xié)助公司相關(guān)部門與客戶之間保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系， 處理在合作過程中的 各類突發(fā)事件和問題。5、負(fù)責(zé)與項(xiàng)目顧問策劃公司進(jìn)行有效對(duì)接與監(jiān)督，確保各項(xiàng)目按期開業(yè)和 有序運(yùn)營。6、擬定營運(yùn)管理文件及經(jīng)營商戶相關(guān)的營運(yùn)指導(dǎo)準(zhǔn)則。7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 .（二）商業(yè)管理中心崗位職責(zé) 商業(yè)管理中心總監(jiān)直接上級(jí)：總經(jīng)理 直屬下級(jí)：副總監(jiān) 崗位職責(zé)：在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心的各項(xiàng)工作 領(lǐng)導(dǎo)本部門對(duì)某各項(xiàng)目商業(yè)地產(chǎn)的操作進(jìn)行研究并提供

8、可行性方案 協(xié)調(diào)商業(yè)、 政府等各種資源， 對(duì)集團(tuán)整體招商工作進(jìn)行管理， 根據(jù)集團(tuán)計(jì)劃完成 集團(tuán)下達(dá)的招商指標(biāo) 負(fù)責(zé)大型招商項(xiàng)目的談判、簽約和落實(shí)工作，及重要客戶關(guān)系的簡(jiǎn)歷、維護(hù) 負(fù)責(zé)主力商家進(jìn)駐企業(yè)的協(xié)調(diào)、服務(wù)和指導(dǎo)工作 制定項(xiàng)目商鋪日常運(yùn)營總體規(guī)范， 根據(jù)不同項(xiàng)目制定商業(yè)營銷總體策略， 指導(dǎo)項(xiàng) 目商業(yè)管理部進(jìn)行日常運(yùn)營管理。負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心的日常工作， 對(duì)本中心及項(xiàng)目商業(yè)管理部的工作進(jìn)行檢查、 監(jiān) 督及考評(píng)。負(fù)責(zé)本部門的人力資源管理工作：（ 1） 參與員工的招聘、獎(jiǎng)勵(lì)、加薪、晉升和處分、辭退、調(diào)動(dòng)等事宜（ 2） 推進(jìn)人才培養(yǎng)體系建設(shè)， 提升部門人員的能力和素質(zhì)， 建立匹配公司發(fā)展 要求的管理

9、與專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)（ 3） 負(fù)責(zé)下屬人員的績(jī)效管理工作 負(fù)責(zé)本部門培訓(xùn)體系的建設(shè)與推進(jìn)工作（ 1） 負(fù)責(zé)建立本部門的培訓(xùn)體系 （ 2） 直接定期對(duì)下級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)（ 3） 對(duì)本部門培訓(xùn)效果進(jìn)行考核、評(píng)估 不斷搜集標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)管理的相關(guān)資料，通過調(diào)研、研究、借鑒、吸收、完善， 逐漸提升某商業(yè)管理運(yùn)營工作的水平和能力 對(duì)集團(tuán)及下屬公司有關(guān)部門和人員所反映的困難和問題應(yīng)及時(shí)予以處理和解決， 同時(shí)有義務(wù)配合其它部門的工作。根據(jù)票據(jù)審批制度規(guī)定的權(quán)限審核部門人員所發(fā)生的費(fèi)用票據(jù)。 完成上級(jí)交辦的其它工作商業(yè)管理中心副總監(jiān) 直接上級(jí)：商業(yè)管理中心總監(jiān) 直屬下級(jí)：策劃部經(jīng)理、合約部經(jīng)理、招商部經(jīng)理 崗位職責(zé)：

10、協(xié)助招商總監(jiān)做好商業(yè)管理中心的日常管理工作。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)商業(yè)項(xiàng)目的策劃工作， 指導(dǎo)策劃部對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行整體定位、 產(chǎn)品規(guī)劃 的方向把握，并負(fù)責(zé)向總監(jiān)及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)配合總監(jiān)進(jìn)行招商管理工作， 對(duì)招商部提交的信息進(jìn)行判斷梳理， 協(xié)助總監(jiān)進(jìn)行 招商談判、合同簽約，并對(duì)項(xiàng)目招商部工作進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督工作。 負(fù)責(zé)確定集團(tuán)商業(yè)項(xiàng)目的招商政策、合作方式并向總監(jiān)進(jìn)行匯報(bào)。 負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心招商合同文本制定、合同洽談、合同簽訂，監(jiān)督合同執(zhí)行、合 同中止和合同管理工作。負(fù)責(zé)指導(dǎo)商業(yè)運(yùn)營部制定商業(yè)運(yùn)營規(guī)范，把控項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營年度計(jì)劃。 組織召開商業(yè)管理中心日常工作例會(huì)，及時(shí)解決日常管理工作中的問題。 協(xié)調(diào)和組織

11、相關(guān)會(huì)議決議的落實(shí)工作。完成上級(jí)交辦的其它工作策劃部經(jīng)理 直接上級(jí)：副總監(jiān) 直屬下級(jí)：策劃部主管、策劃部專員崗位職責(zé)組織本部門進(jìn)行商業(yè)項(xiàng)目整體定位研究， 主要包括項(xiàng)目的市場(chǎng)前期調(diào)研、 形象定 位、客戶定位方案以及整體項(xiàng)目的財(cái)務(wù)分析。負(fù)責(zé)確定項(xiàng)目的產(chǎn)品定位及詳細(xì)的物業(yè)發(fā)展建議， 提出有效的平面布局、 業(yè)態(tài)組 合，租戶組合及租金建議。通過市場(chǎng)及項(xiàng)目分析， 提供外立面及商業(yè)動(dòng)線圖建議， 研究各業(yè)態(tài)的技術(shù)參數(shù)和 標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)同招商部制定全程有效的招商計(jì)劃，提供總體招商概念。 對(duì)項(xiàng)目營銷執(zhí)行方案及價(jià)格報(bào)告進(jìn)行評(píng)審、把關(guān)，整合媒體資源。 對(duì)市場(chǎng)上新的營銷策略手段進(jìn)行研究分析，為商業(yè)項(xiàng)目操作提供新的思路。負(fù)責(zé)對(duì)

12、市場(chǎng)商業(yè)顧問公司進(jìn)行招標(biāo)和對(duì)接。 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作策劃部主管直接上級(jí)：策劃部經(jīng)理直屬下級(jí)：策劃部專員崗位職責(zé) 主要負(fù)責(zé)對(duì)商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、客戶、業(yè)態(tài)、動(dòng)線布局進(jìn)行研究；在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo) 下，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行整體定位報(bào)告的撰寫 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研并定期匯總各區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目信息，進(jìn)行分析并提出合理建議 參與項(xiàng)目總體招商方向的確定搜集市場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目操作信息，進(jìn)行匯總、沉淀 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作策劃部專員直接上級(jí)：策劃部經(jīng)理直屬下級(jí)：無崗位職責(zé) 主要負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)、租金、客戶、銷售、租賃等信 息進(jìn)行搜集和匯總協(xié)助部門進(jìn)行項(xiàng)目總體定位及相關(guān)方案的資料搜集和撰寫工作 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工

13、作招商部經(jīng)理直接上級(jí)：副總監(jiān)直屬下級(jí)：招商主管崗位職責(zé)： 根據(jù)策劃部商業(yè)定位制定項(xiàng)目總體招商策略和招商計(jì)劃 配合領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行集團(tuán)項(xiàng)目合作、股權(quán)工作、招商引資工作洽談 主導(dǎo)各項(xiàng)目大型主力店及經(jīng)營面積在 3000 平米（含）以上商戶的招商工作、指 導(dǎo)項(xiàng)目商業(yè)對(duì)商業(yè)發(fā)展有帶領(lǐng)作用的知名品牌的招商工作。第7 頁共51 頁整合集團(tuán)商家資源， 建立重點(diǎn)商戶檔案和商戶信息數(shù)據(jù)庫， 推進(jìn)商業(yè)戰(zhàn)略合作伙 伴的建立工作。組織集團(tuán)重大招商引資活動(dòng)， 聯(lián)系各地中介代理招商機(jī)構(gòu)、 行業(yè)協(xié)會(huì)， 負(fù)責(zé)招商 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。負(fù)責(zé)與重點(diǎn)商戶、政府、協(xié)會(huì)保持良好溝通，對(duì)重大、重要客戶作好跟蹤工作。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司商業(yè)管理部招商部招商人

14、員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)工作。制定項(xiàng)目整體招商策略及總體計(jì)劃 配合策劃部做好招商項(xiàng)目廣告宣傳， 收集、整理、分析、發(fā)布集團(tuán)對(duì)外招商信息。 商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)信息資料的收集、統(tǒng)計(jì)、分析工作，為公司決策提供信息和建議。 對(duì)項(xiàng)目招商工作進(jìn)行輔導(dǎo)、檢查負(fù)責(zé)制定某招商標(biāo)準(zhǔn)及商家引進(jìn)指引 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作招商主管直接上級(jí)：招商部經(jīng)理直屬下級(jí)：無崗位職責(zé) 對(duì)各自負(fù)責(zé)項(xiàng)目所在地區(qū)的招商信息進(jìn)行搜集、 整合、上報(bào)， 對(duì)項(xiàng)目報(bào)送的主力 店及 3000 平米以上重大商家的信息進(jìn)行整合、梳理、匯報(bào) 與意向商家進(jìn)行初步洽談，配合領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)招商談判、簽約工作 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定項(xiàng)目整體招商策略和招商計(jì)劃 對(duì)重點(diǎn)商家進(jìn)行跟蹤、維護(hù)，對(duì)商

15、業(yè)資源進(jìn)行挖掘和整合 配合策劃部進(jìn)行項(xiàng)目整體定位工作，提供專業(yè)建議 與項(xiàng)目商業(yè)部做好對(duì)接、聯(lián)系、輔導(dǎo)工作完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作合約部經(jīng)理直接上級(jí)：招商副總監(jiān) 直屬下級(jí)：合約部律師崗位職責(zé)負(fù)責(zé)集團(tuán)房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目的合同文本制定， 參與合同洽談、 合同簽訂， 監(jiān)督合同 執(zhí)行、合同終止 負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心的合同審核與管理工作， 負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司招商項(xiàng)目的合同評(píng)審 工作負(fù)責(zé)處理集團(tuán)公司及各子公司的各類涉訴和非涉訴糾紛 參與公司重大合同的談判、簽訂，對(duì)各類合同的履行進(jìn)行監(jiān)督 根據(jù)集團(tuán)商業(yè)工作的需要，組織進(jìn)行法律知識(shí)培訓(xùn)工作 擔(dān)任集團(tuán)商業(yè)工作的法律顧問，對(duì)招商、運(yùn)營事務(wù)提供咨詢和法律意見書。 負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心合

16、同檔案的管理 .配合、協(xié)助有關(guān)部門對(duì)租金進(jìn)行催收，并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。 完成上級(jí)交辦的其它工作合約部律師直接上級(jí)：合約部經(jīng)理 直屬下級(jí)：無崗位職責(zé) 對(duì)項(xiàng)目的招商合同進(jìn)行評(píng)審，并對(duì)合同進(jìn)行歸檔管理 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部提出的疑難問題進(jìn)行解答，并梳理、上報(bào) 配合、協(xié)助有關(guān)部門對(duì)租金進(jìn)行催收，并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。 完成上級(jí)交辦的其它工作 運(yùn)營部經(jīng)理直接上級(jí)：招商副總監(jiān) 直屬下級(jí)：運(yùn)營部主管崗位職責(zé)負(fù)責(zé)制定某商業(yè)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)戶管理指引， 為項(xiàng)目商業(yè)部運(yùn)營管理工作提供指導(dǎo) 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部提交的年度租金計(jì)劃進(jìn)行審批 協(xié)調(diào)處理項(xiàng)目與業(yè)戶之間的重大困難 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營工作定期進(jìn)行輔導(dǎo)、檢查、監(jiān)督、考

17、核 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營人員進(jìn)行培訓(xùn)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作第# 頁共51 頁運(yùn)營部主管直接上級(jí)：運(yùn)營部經(jīng)理直屬下級(jí)：無崗位職責(zé) 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定某商業(yè)運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)戶管理指引 對(duì)項(xiàng)目年度租金計(jì)劃進(jìn)行搜集、匯總、整理 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營進(jìn)行管理、檢查、考核 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項(xiàng)目商業(yè)管理部崗位職責(zé)（團(tuán)隊(duì)設(shè)置于城市公司）項(xiàng)目商業(yè)總監(jiān) 直接上級(jí)：商業(yè)運(yùn)營中心總監(jiān) 項(xiàng)目總經(jīng)理 直屬下級(jí)：策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理 營運(yùn)經(jīng)理崗位職責(zé) 全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商業(yè)管理工作 , 按照集團(tuán)指標(biāo)完成工作任務(wù) 參與本項(xiàng)目的整體定位及設(shè)計(jì)規(guī)劃，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的策劃推廣工作 組織本部門人員對(duì)項(xiàng)目商業(yè)整體定位策劃方案和招商策略進(jìn)行細(xì)化， 制定本

18、項(xiàng)目 詳細(xì)的的銷售計(jì)劃、 招商計(jì)劃、租金預(yù)算計(jì)劃， 負(fù)責(zé)商鋪?zhàn)饨鸷唾M(fèi)用的測(cè)算及各 種經(jīng)營指標(biāo)的制定按照分工統(tǒng)籌管理本項(xiàng)目的招商談判、 簽約， 對(duì)招商信息進(jìn)行審核， 將大型商家 的接洽資料上報(bào)商業(yè)管理中心；負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的合同文本制定、合同洽談、合同簽訂、合同執(zhí)行、合同終止和合同 管理工作負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息和消費(fèi)東套的搜集、 跟蹤和分析工作， 密切關(guān)注和研究當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn) 市場(chǎng)、資本市場(chǎng)的相關(guān)信息，及時(shí)調(diào)整租售策略。負(fù)責(zé)管理店鋪二次裝修的管理與協(xié)調(diào)， 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)， 對(duì)商鋪的其 他運(yùn)營工作進(jìn)行全面監(jiān)管負(fù)責(zé)本部門的日常管理工作， 對(duì)員工進(jìn)行目標(biāo)績(jī)效考核， 定期組織項(xiàng)目人員進(jìn)行 考察、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、考核

19、負(fù)責(zé)本部門的檔案管理， 根據(jù)本部門不同種類文件材料的形成的特征， 負(fù)責(zé)本部 門文件材料的形成、積累、保管和整理立卷歸檔工作，保證歸檔文件材料完整、 準(zhǔn)確、系統(tǒng)，并按規(guī)定時(shí)間移交上級(jí)部門集中保管 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 項(xiàng)目商業(yè)策劃經(jīng)理直接上級(jí)：項(xiàng)目商業(yè)總監(jiān) 直屬下級(jí)：策劃主管 策劃專員崗位職責(zé) 根據(jù)項(xiàng)目具體情況對(duì)集團(tuán)商業(yè)管理中心策劃部的整體定位報(bào)告進(jìn)行細(xì)化， 制定詳 細(xì)的商業(yè)產(chǎn)品建議供商業(yè)管理中心和設(shè)計(jì)部參考 根據(jù)整體定位制定詳細(xì)的銷售執(zhí)行報(bào)告、 招商方案、營銷推廣計(jì)劃， 定期搜集市 場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，形成市調(diào)分析報(bào)告 制定并執(zhí)行項(xiàng)目的推廣方案、活動(dòng)方案，負(fù)責(zé)廣告、活動(dòng)的招標(biāo)（與項(xiàng)目

20、營銷部 需求重合的部分則協(xié)商統(tǒng)一安排） 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際銷售或租賃情況對(duì)營銷策略做出及時(shí)調(diào)整 對(duì)合作公司進(jìn)行對(duì)接管理，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求對(duì)其進(jìn)行工作安排 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項(xiàng)目商業(yè)策劃主管 直接上級(jí)：商業(yè)策劃經(jīng)理 直屬下級(jí)：策劃專員崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)具體商業(yè)策劃、招商方案、產(chǎn)品建議、推廣計(jì)劃的撰寫 定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研， 搜集市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況， 形成市調(diào)分析報(bào)告， 對(duì)營 銷策略調(diào)整提出建議 負(fù)責(zé)與合作公司的對(duì)接 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項(xiàng)目商業(yè)策劃主專員直接上級(jí)：商業(yè)策劃經(jīng)理直屬下級(jí)：無崗位職責(zé) 參與撰寫策劃報(bào)告 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)商業(yè)信息，形成市調(diào)分析報(bào)告 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項(xiàng)目商業(yè)招商

21、經(jīng)理直接上級(jí)：項(xiàng)目商業(yè)總監(jiān)直屬下級(jí)：招商主管 招商專員崗位職責(zé) 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)安排及集團(tuán)招商標(biāo)準(zhǔn)開展工作，完成公司制定的招商指標(biāo) 根據(jù)項(xiàng)目定位及招商整體策略計(jì)劃制定項(xiàng)目詳細(xì)招商政策和計(jì)劃 根據(jù)項(xiàng)目定位及招商整體策略計(jì)劃制定項(xiàng)目的租金預(yù)算計(jì)劃 帶領(lǐng)招商人員有序開展工作、開拓市場(chǎng)、挖掘優(yōu)質(zhì)商戶，與合格商戶進(jìn)行談判、 簽約建立并維護(hù)客戶關(guān)系，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，收集整理商家資源并備案 對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)項(xiàng)目商業(yè)招商主管直接上級(jí)：項(xiàng)目招商經(jīng)理直屬下級(jí)：招商專員崗位職責(zé) 協(xié)助招商經(jīng)理制定項(xiàng)目的整體招商計(jì)劃并實(shí)施執(zhí)行 負(fù)責(zé)具體的招商資料搜集、初步接洽，客戶關(guān)系建立維護(hù)的工作 對(duì)商業(yè)

22、地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，對(duì)招商策略提出建議完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)項(xiàng)目商業(yè)招商專員直接上級(jí)：項(xiàng)目招商經(jīng)理直屬下級(jí)：無崗位職責(zé) 按照領(lǐng)導(dǎo)安排執(zhí)行各項(xiàng)招商工作 對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)、協(xié)調(diào) 對(duì)商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提交市調(diào)報(bào)告 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)經(jīng)理直接上級(jí)：項(xiàng)目商業(yè)總監(jiān) 直屬下級(jí)：營運(yùn)主管崗位職責(zé) 根據(jù)集團(tuán)商業(yè)管理中心制定的營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)開展工作 隨時(shí)了解經(jīng)營信息和業(yè)戶 （業(yè)主和商戶） 的經(jīng)營動(dòng)態(tài)， 做好已租賃商鋪的經(jīng)營業(yè) 戶建檔工作。與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，做好經(jīng)營商戶進(jìn)場(chǎng)、裝修、調(diào)整、退場(chǎng)工作。 對(duì)運(yùn)營管理過程中可能出現(xiàn)的困難和突發(fā)事件做出相應(yīng)的預(yù)案， 并對(duì)營運(yùn)過程中 出現(xiàn)的問題提供建議處理辦法制定項(xiàng)目商戶進(jìn)

23、駐后的年度租金計(jì)劃， 負(fù)責(zé)收取經(jīng)營商鋪的租金， 對(duì)拖欠的商戶 進(jìn)行催繳處理業(yè)戶提出的關(guān)于物業(yè)服務(wù)方面的問題，負(fù)責(zé)與物業(yè)公司協(xié)調(diào)解決 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)主管直接上級(jí)：營運(yùn)經(jīng)理直屬下級(jí)：營運(yùn)主管崗位職責(zé)了解經(jīng)營信息和業(yè)戶 （業(yè)主和商戶） 的經(jīng)營動(dòng)態(tài)， 做好已租賃商鋪的經(jīng)營業(yè)戶建 檔工作。與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，做好經(jīng)營商戶進(jìn)場(chǎng)、裝修、調(diào)整、退場(chǎng)工作。 負(fù)責(zé)收取經(jīng)營商鋪的租金，對(duì)拖欠的商戶進(jìn)行催繳完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作第 11 頁 共 51 頁三、商業(yè)管理中心流程（一）整體定位評(píng)審流程2、流程節(jié)點(diǎn)說明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出備注1策劃部對(duì)市場(chǎng)調(diào)研后進(jìn)行提交 整體定位報(bào)告，包括市

24、場(chǎng)、形 象、客戶、產(chǎn)品定位項(xiàng)目商業(yè)整體疋位報(bào)告15個(gè)工作日完 成2商業(yè)管理中心領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評(píng)審，提出意見，策劃部進(jìn)行修改項(xiàng)目商業(yè) 整體定位報(bào) 告疋位報(bào)告評(píng)審意見5個(gè)工作日完成3房地產(chǎn)常務(wù)副總進(jìn)行評(píng)審，提 出意見，策劃部進(jìn)行修改項(xiàng)目商業(yè) 整體定位報(bào) 告疋位報(bào)告評(píng)審意見3個(gè)工作日完成4控股集團(tuán)常務(wù)副總進(jìn)行評(píng)審， 提出意見，策劃部進(jìn)行修改項(xiàng)目商業(yè) 整體定位報(bào) 告疋位報(bào)告評(píng)審意見3個(gè)工作日完成5董事長(zhǎng)對(duì)經(jīng)過修改后的定位報(bào) 告進(jìn)行評(píng)審，提出意見，策劃 部進(jìn)行修改項(xiàng)目商業(yè) 整體定位報(bào) 告疋位報(bào)告評(píng)審意見3個(gè)工作日完成3、支持性文件序號(hào)文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、評(píng)審紀(jì)要（采取會(huì)議評(píng)審

25、時(shí)的記錄，走OA平臺(tái)評(píng)審附上會(huì)簽記錄）（二）項(xiàng)目階段性策劃方案評(píng)審流程1、流程圖2、流程節(jié)點(diǎn)說明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出備注1項(xiàng)目策劃對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研后結(jié) 合項(xiàng)目情況撰寫階段性策劃方案項(xiàng)目階段 性策劃方 案10個(gè) 工作 日萬 成2項(xiàng)目商業(yè)總監(jiān)對(duì)階段性策劃方案進(jìn) 行評(píng)審，提出意見，策劃人員進(jìn)行修 改項(xiàng)目階 段性策劃 萬案階段性策 劃方案評(píng)審 意見3個(gè)工 作日 完成3商業(yè)管理中心策劃部對(duì)項(xiàng)目階段性策劃方案進(jìn)行評(píng)審，提出建議，項(xiàng)目策劃進(jìn)行修改項(xiàng)目階 段性策劃 萬案階段性策 劃方案評(píng)審 意見3個(gè)工 作日 完成4商業(yè)管理中心總監(jiān)對(duì)項(xiàng)目階段性策 劃方案進(jìn)行評(píng)審，提出建議，項(xiàng)目策項(xiàng)目階段性策

26、劃階段性策劃方案評(píng)審3個(gè)工作日劃進(jìn)行修改萬案意見完成3、支持性文件序號(hào)文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、評(píng)審紀(jì)要（米取會(huì)議評(píng)審時(shí)的記錄，走OA平臺(tái)評(píng)審附上會(huì)簽記錄）第31頁共51頁（三）總體招商方案評(píng)審流程1、流程圖2、流程節(jié)點(diǎn)說明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出備注1招商部根據(jù)項(xiàng)目整體定位及招 商策略撰寫項(xiàng)目總體招商方案總體招商方案15個(gè)工作日完成2商業(yè)管理中心總監(jiān)會(huì)同項(xiàng)目商 業(yè)總監(jiān)和項(xiàng)目總經(jīng)理對(duì)總體招 商方案進(jìn)行評(píng)審，提出意見， 招商部修改總體招商萬案總體招商方案評(píng)審意見5個(gè)工作日完成3房地產(chǎn)常務(wù)副總對(duì)總體招商方 案進(jìn)行評(píng)審，提出意見，招商 部修改總體招商萬案總體招商方案評(píng)

27、審意見3個(gè)工作日完成4控股集團(tuán)常務(wù)副總對(duì)總體招商 方案進(jìn)行評(píng)審，提出意見，招總體招商萬案總體招商方案評(píng)審意見3個(gè)工作日完成商部修改5董事長(zhǎng)對(duì)總體招商方案進(jìn)行評(píng)審，提出意見，招商部修改總體招商萬案總體招商方案評(píng)審意見3個(gè)工作日完成3、支持性文件序號(hào)文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、評(píng)審紀(jì)要（米取會(huì)議評(píng)審時(shí)的記錄，走OA 平臺(tái)評(píng)審附上會(huì)簽記錄）（四）項(xiàng)目推廣費(fèi)用審批流程（10萬以下）1、流程圖2、流程節(jié)點(diǎn)說明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出備注1商業(yè)策劃根據(jù)合同提出付款申請(qǐng)2項(xiàng)目商業(yè)總監(jiān)審核3城市公司成本經(jīng)理審核4城市公司財(cái)務(wù)經(jīng)理審核5城市公司總經(jīng)理審核6商業(yè)管理中心總監(jiān)審核7房地

28、產(chǎn)財(cái)務(wù)副總審核3、支持性文件序號(hào)文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、2、（五）項(xiàng)目推廣費(fèi)用審批流程（10-50萬）1、流程圖2、支持性文件序號(hào)文件名稱1、3、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、2、（六）項(xiàng)目推廣費(fèi)用審批流程（50萬以上）1、流程圖2、支持性文件序號(hào)文件名稱1、3、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、2、（七）主力店、3000平米以上招商合同評(píng)審流程1、流程圖2、流程節(jié)點(diǎn)說明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出備注1商業(yè)管理中心招商人員擬定招商合 同，重點(diǎn)商務(wù)條款招商合同2商業(yè)管理中心合約部律師對(duì)合同進(jìn)行審核3商業(yè)管理中心總監(jiān)對(duì)合同進(jìn)行審核4董事長(zhǎng)進(jìn)行最終審核3、支持性文件序號(hào)文件名

29、稱1、4、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、2、（八）商業(yè)租賃、銷售合同評(píng)審流程1、流程圖2、流程節(jié)點(diǎn)說明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出備注1項(xiàng)目招商人員擬定招商合同，重點(diǎn)商 務(wù)條款招商合同2商業(yè)管理中心合約部律師對(duì)合同進(jìn)行審核3商業(yè)管理中心總監(jiān)對(duì)合同進(jìn)行審核3、支持性文件序號(hào)文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、2、（九）項(xiàng)目招商商家入圍資格評(píng)審流程1、流程圖2、流程節(jié)點(diǎn)說明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸出備注1項(xiàng)目招商人員上報(bào)商家資料及審批 單意向客戶調(diào)研表2項(xiàng)目商業(yè)總監(jiān)審核商家資格并提出 審核意見意向客戶調(diào)研表1天內(nèi)完成3項(xiàng)目總經(jīng)理從項(xiàng)目發(fā)展角度對(duì)商家進(jìn)行審核并提出意見意向

30、客戶調(diào)研表1天內(nèi)完成3、支持性文件序號(hào)文件名稱1、意向客戶調(diào)研表4、相關(guān)記錄序號(hào)紀(jì)錄名稱附表1、2、（十）項(xiàng)目費(fèi)用審批（差旅、通訊、其他）流程1、流程圖四、商業(yè)管理中心標(biāo)準(zhǔn)1 招商標(biāo)準(zhǔn)為規(guī)范本集團(tuán)公司商業(yè)管理中心招商行為和過程， 根據(jù)某房地產(chǎn)集團(tuán)中長(zhǎng)期 戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和投資方針，招商項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾點(diǎn)：1.1 必須符合國家法律、地方法規(guī)和國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策擬招商企業(yè) / 項(xiàng)目所在的行業(yè)必須在國家的法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，并符合 國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和投資導(dǎo)向， 符合地方政府的有關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)定， 至少要屬于國家 產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄里面的鼓勵(lì)類、 允許類項(xiàng)目，對(duì)于限制類和禁止類項(xiàng)目不予合作 （五 星級(jí)酒店、高檔房

31、地產(chǎn)合作除外） 。1.2 擬招商企業(yè)或項(xiàng)目所處的行業(yè)背景情擬招商企業(yè) / 項(xiàng)目所在的行業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析，重點(diǎn)合作有發(fā)展前景 的公司，該公司在此行業(yè)有一定的運(yùn)營能力及知名度， 并能成為較大的規(guī)?；蛟?本市場(chǎng)規(guī)模就很大， 經(jīng)招商成功后可以為此商業(yè)圈帶來一定的人氣， 或?yàn)樾^(qū)或 周邊配套服務(wù) .1.3 必須符合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和招商政策擬招商企業(yè) / 項(xiàng)目的選擇原則上應(yīng)以公司董事長(zhǎng)確定的招商方向和基本標(biāo)準(zhǔn) 為依據(jù)，綜合考慮公司產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)方向和為房地產(chǎn)服務(wù)為售樓服務(wù)， 以實(shí)現(xiàn)集團(tuán) 公司招商優(yōu)化組合，從而最大限度的帶動(dòng)周邊的商業(yè)氛圍 , 提升樓盤價(jià)值。2 招商項(xiàng)目合作標(biāo)準(zhǔn)2.1 產(chǎn)業(yè)定位的標(biāo)準(zhǔn)在符合

32、國家產(chǎn)業(yè)政策和地方法律法規(guī)的前提下， 按照集團(tuán)公司目前和今后的 發(fā)展要求， 符合商業(yè)地塊的招商要求， 在平等互利的基礎(chǔ)上， 本著公平公正的原 則，雙方合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，營造商業(yè)氛圍，促進(jìn)商業(yè)市場(chǎng)。2.2 招商項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) 主要以商務(wù)、辦公、酒店、餐飲、娛樂、生活、休閑等為一體的商業(yè)圈，集 中以五星級(jí)酒店、 SHAOINGMO、II 高檔百貨、地下商業(yè)、高檔餐飲、特色餐飲、 KTV夜總會(huì)、高檔休閑娛樂為主題的主導(dǎo)商業(yè)。2.3 招商客戶的基本要求1）具有獨(dú)立法人資格。2）具有一定的市場(chǎng)開拓能力。3）相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力。4）具備相關(guān)知識(shí)及經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)。5）誠實(shí)守信、商譽(yù)良好、信用度高 24 合作模式1）股權(quán)合作

33、2 ）整體轉(zhuǎn)讓（一事一議）3 招商管理工作操作指引3.1 招商信息收集及評(píng)審工作操作3.1.1 招商信息的主要來源 個(gè)人資源的信息反饋 行業(yè)情報(bào) 各類媒體，如因特網(wǎng)、行業(yè)報(bào)刊雜志和電視廣播等 政府招商等相關(guān)主管部門推薦和企業(yè)自薦 參加投資洽談會(huì)獲取 相關(guān)招商中介機(jī)構(gòu)等 公開征詢或其它來源。3.1.2 招商信息的處理 各招商人員在收集招商信息后，進(jìn)行初步的概念性評(píng)估，依據(jù)集團(tuán)招商目標(biāo)及項(xiàng)目業(yè)態(tài)需要， 在個(gè)人職能經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上， 判斷是否符合目標(biāo) 客戶的特征， 是否可以引入集團(tuán)的招商項(xiàng)目中。 評(píng)估結(jié)果認(rèn)為合適， 招商經(jīng)理應(yīng) 及時(shí)填寫業(yè)務(wù)洽談?dòng)涗洷?，（ 具體見標(biāo)準(zhǔn) 2.4 表格）上報(bào)招商

34、副總監(jiān)，總監(jiān)。 招商副總監(jiān)，總監(jiān)通過與招商經(jīng)理的溝通，判斷可行，應(yīng)及時(shí)組織建立“個(gè)別項(xiàng) 目檔案”。如不可行應(yīng)及時(shí)向該招商經(jīng)理書面或口頭說明原因。3.2 招商項(xiàng)目談判實(shí)施操作3.2.1 調(diào)研 招商項(xiàng)目談判第一步，各招商經(jīng)理應(yīng)對(duì)上報(bào)的招商客戶進(jìn)行全面的調(diào)研。3.2.2 調(diào)研的內(nèi)容（1）對(duì)招商客戶的現(xiàn)有經(jīng)營項(xiàng)目（公司）進(jìn)行調(diào)研，判斷其經(jīng)營實(shí)力和經(jīng) 營水平；（2）對(duì)招商客戶現(xiàn)有經(jīng)營項(xiàng)目以及以往經(jīng)營的類似項(xiàng)目的合作方式，租賃 價(jià)格情況進(jìn)行側(cè)面了解；（3）對(duì)招商客戶擴(kuò)張計(jì)劃有所了解；（4）對(duì)招商全過程各主要，關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了解和預(yù)先接觸，查清談判正式 啟動(dòng)以后可能遇到的困難和問題；（5）通過對(duì)招商客戶全面調(diào)

35、查，由招商經(jīng)理填寫意向客戶調(diào)研表 （ 具體 見標(biāo)準(zhǔn) 2.5 表格 ）。3.3 招商項(xiàng)目評(píng)審操作3.3.1 意向客戶調(diào)研表經(jīng)部門總監(jiān)審核后，部門總監(jiān)集合招商經(jīng)理擬定談判 策略，跟蹤談判，制定初步合作方案，報(bào)分管副總審查。3.3.2 董事長(zhǎng)根據(jù)商業(yè)管理中心上報(bào)的意向客戶調(diào)研表 ，初步合作方案等資 料為基礎(chǔ)，與客戶進(jìn)行會(huì)談，考察，確認(rèn)客戶的經(jīng)營理念，管理水平，資 金實(shí)力等因素，并就擬招商項(xiàng)目向分管副總進(jìn)行商務(wù)條件交底，以便下一 步談判。董事長(zhǎng)考察未通過的客戶，商業(yè)管理中心將此招商項(xiàng)目客戶資料 存檔，備用。3.3.3 獲得董事長(zhǎng)認(rèn)可的客戶， 由集團(tuán)分管副總組織商業(yè)中心相關(guān)人員進(jìn)一步深 化合作方案，力求

36、最終形成招商合作合同，法務(wù)管理中心配合起草、審核 合同，防范風(fēng)險(xiǎn)。董事長(zhǎng)審查招商合作合同，符合條件則批準(zhǔn)招商合作合 同；不符合，退回，繼續(xù)談判。3.4 招商項(xiàng)目總結(jié)、歸檔項(xiàng)目招商結(jié)束后， 由商業(yè)管理中心總結(jié)洽談過程中存在的經(jīng)驗(yàn)， 教訓(xùn)，形成書面 報(bào)告，填寫招商信息重點(diǎn)匯總表 ，并與招商項(xiàng)目檔案一起保存 , 歸檔。35 配合商家做好開業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（裝修、管理等）4 招商工作管理要求（1）負(fù)責(zé)招商中工作指導(dǎo)、招商客戶的篩選；（2）負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的談判、策略制定；（3）負(fù)責(zé)客戶資料的收集、管理及客史檔案的留存；（4）培養(yǎng)招商人員，提升招商人員的整體水平及談判等能力（5）負(fù)責(zé)商業(yè)管理中心文檔及重要

37、資料的留存保管工作；（6）負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的調(diào)研工作；（7）組織擬定商業(yè)管理中心招商條線的管理制度、規(guī)章制度和工作標(biāo)準(zhǔn)、 作業(yè)流程、操作手冊(cè)， 推定管理規(guī)范化、 程序化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化工作， 促進(jìn)全部門范圍管理水平的提升。（8）落實(shí)責(zé)任狀、年度計(jì)劃的制訂和對(duì)執(zhí)行情況的檢查、監(jiān)督、指導(dǎo)。（9）完成集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。4.1 招商工作匯報(bào)規(guī)定工作講評(píng)， 是指企業(yè)員工采取公開講述的方法， 緊扣自身工作職責(zé)、 工作態(tài) 度、工作方法、工作效率等情況進(jìn)行正反兩方面的分析，得出工作改進(jìn)措施，并 針對(duì)下階段的工作計(jì)劃進(jìn)行評(píng)述； 同時(shí)，相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的講評(píng)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)控和 評(píng)價(jià)，并幫助其解決困難、改進(jìn)工作的一種全

38、新的例會(huì)形式。每日進(jìn)行日講評(píng) , 商業(yè)管理中心人員對(duì)一天來的工作進(jìn)行總結(jié)、評(píng)點(diǎn)、監(jiān)控 和整改， 并對(duì)第二天的工作進(jìn)行計(jì)劃、 部署的過程。 日講評(píng)的時(shí)間原則上不少于 半小時(shí)。每周進(jìn)行周講評(píng) , 每周五下午 15點(diǎn)前，各招商經(jīng)理將招商情況在他每周周計(jì) 劃上匯報(bào)， , 對(duì)一周以來的日講評(píng)開展情況和日常工作推進(jìn)情況進(jìn)行總結(jié)、 評(píng)點(diǎn)、 監(jiān)控、整改，并對(duì)下一周的工作進(jìn)行分配、部署的過程。周講評(píng)原則上在每周末 開展，具體時(shí)間不限， 確保講評(píng)質(zhì)量 ,并將一周的招商情況及工作重點(diǎn)互通 . 每周 六由商業(yè)總監(jiān)參加周講評(píng)例會(huì) , 將一周重點(diǎn)招商情況和需要董事長(zhǎng)解決的問題匯 總上報(bào)董事長(zhǎng)（周講評(píng)） 。遇有重大招商目必

39、須每日匯報(bào)該項(xiàng)目的招商進(jìn)展，或 每周召開招商專題會(huì)，跟蹤進(jìn)展情況。每月月講評(píng) , 緊緊圍繞“一個(gè)月以來的日、周講評(píng)開展情況”、 “改革整頓階 段性工作的開展情況” 和“本月的招商工作開展情況” ，進(jìn)行總結(jié)、 評(píng)點(diǎn)、監(jiān)控、 整改，并對(duì)下階段的工作進(jìn)行指導(dǎo)、 部署的過程， 旨在通過月講評(píng)不斷規(guī)范日講 評(píng)、周講評(píng)活動(dòng)，推動(dòng)改革整頓工作， 提高工作效率。 原則上每月末開展月講評(píng)， 時(shí)間為 1-3 小時(shí)。4.2 資金管理要求商業(yè)管理中心的資金的使用實(shí)行按計(jì)劃申報(bào)， 由商業(yè)管理中心副總監(jiān)報(bào)商業(yè) 管理中心總監(jiān)后，匯總至房地產(chǎn)集團(tuán)財(cái)務(wù)部 ,每月 28號(hào)將匯總當(dāng)月資金使用情況 及下月資金預(yù)算費(fèi)用報(bào)商業(yè)總監(jiān)審核簽

40、批后 ,報(bào)送至房地產(chǎn) . 并對(duì)每月審批的資 金計(jì)劃表留存 , 以備查閱 .第 35 頁 共 51 頁5商業(yè)管理中心表單業(yè)務(wù)洽談?dòng)涗洷砟晨毓杉瘓F(tuán)有限公司業(yè)務(wù)洽談?dòng)涗洷砣掌诠久?稱對(duì)方接洽 人員/職 務(wù)聯(lián)系人電話跟蹤人時(shí)間進(jìn)展及待解決問題備注意向客戶調(diào)研表某控股集團(tuán)有限公司意向客戶調(diào)研表日期：年 月 日項(xiàng)目跟蹤人：公司名稱合作項(xiàng)目聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系電話注冊(cè)資金投資額成立時(shí)間法人代表公司地址公司背景及公司簡(jiǎn)介項(xiàng)目調(diào)研情況介 紹或成功合作案例擬合作方案說明備注招商信息重點(diǎn)匯總表某控股集團(tuán)有限公司招商信息重點(diǎn)匯總表年 月 日至年 月 日序號(hào)公司名 稱合作目 標(biāo)合作意 向焦點(diǎn)問 題董事長(zhǎng)意見聯(lián)系人聯(lián)系電話公

41、司地點(diǎn)14243i45167139111第39頁共51頁五、招商管理工作操作手冊(cè)1 商業(yè)管理中心及項(xiàng)目商業(yè)部來電來訪顧客接待指引 員工的一舉一動(dòng)都代表著集團(tuán)的企業(yè)形象， 為樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象， 使 來電來訪顧客接待程序更加規(guī)范化，特制定此手冊(cè)以指導(dǎo)大家能更好完成工作。1.1 接聽電話：接聽來電的最終目的是吸引客戶前來看房， 介紹時(shí)候要言簡(jiǎn)意賅、 突出重點(diǎn)、 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)、吸引來電者的注意力，促成來訪。1.1.1 基本動(dòng)作：（1）聽到電話響三聲內(nèi)必須拿起話筒 ,接聽電話時(shí)必須態(tài)度和藹， 語音親切， 應(yīng)先主動(dòng)問候“您好，某集團(tuán)招商中心” ，而后開始交談；（2）詢問來電者姓名，記下來電者姓名，

42、經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺得自己很重 要；（3）通常，客戶在電話中會(huì)問及招商項(xiàng)目、租金、年限及優(yōu)惠政策等方面 的內(nèi)容，招商中心人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將招商項(xiàng)目巧妙融入 , 最好在電話里不直接 談及具體價(jià)格和優(yōu)惠政策 , 詢問客戶的公司情況及聯(lián)系方式以備下次親自拜訪面 談時(shí)與客戶交流 ,應(yīng)盡量請(qǐng)客戶到項(xiàng)目地來考察可直接面談 , 并詳細(xì)介紹公司的 實(shí)力背景及項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)等情況 .（4）與商戶交談中，設(shè)法取得相應(yīng)的資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話； 客戶所能接受的項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間、面積等對(duì)招商項(xiàng)目要求的資訊, 但一定要巧妙得當(dāng), 注重招商項(xiàng)目的推薦和交談技巧 , 多用禮貌用語；（5）最好能直接邀請(qǐng)客戶到項(xiàng)目地考察，介紹周

43、邊的交通路線，讓客戶容 易找到項(xiàng)目地，或聯(lián)系好對(duì)接的地點(diǎn) , 去客戶認(rèn)識(shí)的地方去接；（6）聽到客戶掛斷電話后再放下電話；（7）將來電信息及時(shí)記錄下來 , 注明接聽跟進(jìn)人和時(shí)間。1.1.2 注意事項(xiàng)：（1）聽到電話鈴響，三聲內(nèi)應(yīng)主動(dòng)拿起電話，發(fā)音清楚，精神奕奕，語氣 溫和，多用詢問式語氣；（2）對(duì)于客戶所問及的問題如不能及時(shí)回簽 ,應(yīng)留下客戶聯(lián)系方式 , 待了解 清楚后,再行回復(fù),并表示謙意 .（3）熟悉招商項(xiàng)目的相關(guān)情況及基本數(shù)據(jù) , 能準(zhǔn)確說出項(xiàng)目的基本介紹 ,清楚地表達(dá)項(xiàng)目的背景情況及招商要求（4）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹；（5）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，地點(diǎn) , 并告知你將專

44、程等候（6）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納， 并保持跟蹤 , 必要時(shí)需反饋給上級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)。1.1.3 要避免的問題：（1）電話響的過久無人接聽；（2）發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或是詢問電話，語氣立即顯得不耐煩、蔑 視；推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚，便掛電話；（3）客戶所找的同事不在時(shí)，一句“她不在”便收線（4）將客戶信息隨意寫在報(bào)章雜志上；（5）說話含糊不清，無精打采；（6）只用“行了”來表示已記下信息；（7）催促對(duì)方掛電話；（8）沒說“再見”便掛電話；（9）重力掛斷電話；（10）未確定客戶掛電話便大聲叫喊；1.2 客戶接待：1.2.1 基本動(dòng)作（1）與客戶約好時(shí)間及地點(diǎn)后 , 應(yīng)主動(dòng)提前 5-

45、10 分鐘到指定的地點(diǎn)去等候 , 并準(zhǔn)備齊全招商資料及項(xiàng)目介紹等 .（2）客戶到來，主動(dòng)迎接 , 并有禮貌的主動(dòng)介紹自己的姓名和職務(wù) , 若第一 次與客戶見面應(yīng)雙手呈上自己的名片 , 若客戶回贈(zèng)名片 , 應(yīng)主動(dòng)雙手接入 ,（ 不可 隨意放在一邊 ,應(yīng)放在名片夾里或口袋里等 ,以表示尊重 ）（3）詳細(xì)介紹沙盤，及公司背景 ,項(xiàng)目情況 ,了解客戶所需要的商鋪情況， 適當(dāng)推薦一下與其適合的商鋪或項(xiàng)目，介紹具體。（4）通過短暫接觸，取得客戶姓名、聯(lián)系電話、公司名稱及簡(jiǎn)單介紹、對(duì) 招商項(xiàng)目的意向、要求等信息以待后繼跟進(jìn)。（5）去項(xiàng)目地考察，途中可以邊詢問邊介紹。1.2.2 注意事項(xiàng)(1) 招商人員應(yīng)態(tài)度

46、誠懇、親切，不卑不亢。與客戶眼神接觸、目光友善、 保持微笑，語氣溫和；多用詢問式語氣，隨時(shí)留意客戶的反應(yīng)。(2) 雙手捏住名片上方的兩個(gè)角，以名片的正面送上；(3) 接待客戶以一人接待為主，如果客戶人多，則可以先大致介紹CBM整體項(xiàng)目，然后找出核心客戶進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目推薦介紹；( 4)若非真正客戶，也應(yīng)提供招商資料(機(jī)密資料除外) ，熱情接待，并作 簡(jiǎn)潔介紹；1.3 沙盤講解：1.3.1 基本動(dòng)作( 1)先做自我介紹；(2) 略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊，詢問客戶貴姓 , 選擇恰當(dāng)?shù)姆Q謂； ( 3)沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說 項(xiàng)目賣點(diǎn)。一邊說一邊留意客戶的反應(yīng)，

47、態(tài)度要誠懇，說話時(shí)語調(diào)適宜，以項(xiàng)目 優(yōu)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)。1.3.2 注意事項(xiàng)( 1)沙盤解說簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過長(zhǎng)，以 3 至 5 分鐘為宜；( 2)若客戶是第一次來訪，則先不要問客戶具體需求，而應(yīng)按統(tǒng)一說辭先 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行介紹；( 3)若客戶打斷招商經(jīng)理的介紹而提出問題時(shí)，表示他對(duì)這個(gè)問題比較關(guān) 注，應(yīng)及時(shí)對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行詳細(xì)答復(fù)；( 4)在回答客戶的問題后，再繼續(xù)項(xiàng)目的基本情況介紹，并測(cè)試客戶的了 解程度；( 5)每介紹完一個(gè)項(xiàng)目，都試探一下客戶對(duì)此看法，如客戶贊同，要強(qiáng)記 于心，說明客戶對(duì)該項(xiàng)目有意向合作?？勺鳛橄旅娴闹攸c(diǎn)推薦項(xiàng)目并詳細(xì)介紹；( 6)通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策

48、略；(7) 當(dāng)客戶超過 1 人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。1.3.3 要避免的問題：( 1)只集中招呼主要的一位顧客，對(duì)其身旁的親友不予理會(huì)；( 2 )四周張望；( 3)不耐煩的表情。1.4 客戶跟蹤：14.1 基本動(dòng)作（1）凡來訪客戶都要進(jìn)行電話跟蹤；（2）對(duì)于比較有意向合作的客戶要進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤；（3）將每次跟蹤情況記在業(yè)務(wù)洽談表上，便于日后分析判斷；（4）跟蹤的時(shí)間以二、三天一個(gè)間隔為宜，重點(diǎn)跟蹤客戶在一段時(shí)間內(nèi)可 以每天一個(gè)；（5）準(zhǔn)備跟蹤前，要先看業(yè)務(wù)洽談表 ，回憶跟進(jìn)該客戶地過程、客戶個(gè) 人喜好、客戶一般時(shí)間安排（盡量在客戶空閑的時(shí)候打過去） 、客戶對(duì)本項(xiàng)目的 看法

49、、客戶的需求及困難等；（6）在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾 條在你手邊的便簽或記事本上， 以免對(duì)方接電話后， 自己由于緊張或者是興奮而 忘了自己的講話內(nèi)容；（7）打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)， 要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系。 （ 8）在電話接通后，招商人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再 談?wù)?；?）以客戶認(rèn)同的項(xiàng)目或客戶需求條件以達(dá)到為切入話題，描繪當(dāng)時(shí)看項(xiàng) 目的情景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，再詢問客戶的意見（第 一次電話跟蹤的使用策略） ；（10）第二、三次客戶跟蹤時(shí)要注意方式的變化，比如寄資料、上門拜訪、 邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等，

50、 如單純電話跟蹤來了解的需求情況， 以可以幫客戶義務(wù) 咨詢、上次電話內(nèi)容的延伸為切入話題；注意方式方法，必要時(shí)應(yīng)約客戶面談。1.4.2 注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶要注意語言的技巧和應(yīng)變能力，勿給客戶造成死硬推銷的印 象；（2）追蹤客戶要注意時(shí)間把握，根據(jù)客戶的工作性質(zhì)與生活特點(diǎn)選擇在客 戶可能會(huì)比較空閑的事情打電話。（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)實(shí)地考察和 參加公司的慶典活動(dòng)等等；（4）如由兩個(gè)招商經(jīng)理接待過同一個(gè)客戶，只能由一個(gè)人負(fù)責(zé)電話跟進(jìn)；5）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。2 招商項(xiàng)目的商務(wù)談判2 1 招商人員必須具備的基本素質(zhì) 臨危不

51、懼，勝不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要具備：（ 1） 事業(yè)心，責(zé)任感，意志力，自控能力。（ 2） 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，社交能力和語言表達(dá)能力。（ 3） 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。22 團(tuán)隊(duì)的組建談判是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)工作， 成功與否很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)的默契及協(xié)同分工的 能力，因此，組建一支專業(yè)而高效的專業(yè)團(tuán)隊(duì)具有非常重要的意義。23 團(tuán)隊(duì)組建的目的組建談判專業(yè)團(tuán)隊(duì)的目的就是為了取得談判的成功。24 團(tuán)隊(duì)組建的原則組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的談判內(nèi)容， 挑選出業(yè)務(wù)專業(yè)人員及輔助人員 一起組建一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。25 團(tuán)隊(duì)組建的方法組建團(tuán)隊(duì)時(shí)， 應(yīng)當(dāng)注意到團(tuán)隊(duì)成員的性格， 盡量使成員之間具有互補(bǔ)性。 比

52、 如說性急的成員要搭配性格溫和的成員， 思想敏銳的成員要搭配善于言辭的成員2 6 招商人員要掌握的知識(shí) 招商人員要具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)， 社交能力和語言表達(dá)能力。 同時(shí)招商涉及到 經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)以及法律法規(guī)知識(shí)，會(huì)計(jì)與 稅收等相關(guān)學(xué)科。 招商人員必須掌握這些基本知識(shí)， 適時(shí)學(xué)習(xí)充電， 才能更好做 好招商。3商務(wù)談判的基本要素一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通， 加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上 達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大 化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施， 都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的。 即使是 談判前制訂了一些必要的原則， 談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化。 所以，又把 商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。 由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征， 不可能有一個(gè)一成不變的公式， 但也有一些 共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用，可能會(huì)對(duì)參與商業(yè)談判有所幫助。4 商業(yè)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系， 滿足各自的商務(wù)需求， 通 過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。 就此意義而言， 這是