對(duì)批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟

1、新產(chǎn)品上市操作流程VCD教程內(nèi)容摘要-對(duì)批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟 【主講專家】黎作新 【內(nèi)含產(chǎn)品】全套共6張光盤，提供電子版學(xué)員手冊(cè)【全套定價(jià)】 800元 【咨詢電話課程提綱】第一講：確定切實(shí)可行的鋪市目標(biāo)信息的收集與研究、案例分析制定明確的可行的鋪市目標(biāo)、案例分析第二講：選擇、使用鋪市人員的策略及方法鋪市人員的組織、練習(xí)與討論鋪市時(shí)人員運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)、案例分析、練習(xí)與討論第三講：把握鋪市時(shí)效，制定有效的監(jiān)控制度如何把握鋪市實(shí)效、案例分析制定合理的激勵(lì)政策制定有效的監(jiān)控制度、案例分析、練習(xí)與討論第四講：保證鋪市后期服務(wù)，制定有效的鋪市策

2、略如何解決后期服務(wù)不到位案例討論：鋪市時(shí)沒有大量的促銷或市場(chǎng)資源投入就不會(huì)有高的鋪市率制定有效的鋪市策略、練習(xí)與討論第五講：對(duì)批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟目標(biāo)客戶調(diào)查 制定鋪市時(shí)采用的銷售策略鋪市人員的分配客戶數(shù)的分配交通工具的使用 時(shí)間的有效運(yùn)用合理的路線規(guī)劃制定鋪市人員的拜訪步驟第六講：新產(chǎn)品鋪市時(shí)的銷售技巧培訓(xùn)鋪市前的銷售技巧培訓(xùn)【本講重點(diǎn)】針對(duì)批發(fā)商、零售終端的九個(gè)鋪市步驟一、 目標(biāo)客戶調(diào)查1、先劃分區(qū)域，按照地理位置把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)片區(qū)。 兩種劃分方法：行政區(qū)域劃分法和按照公司的實(shí)際情況或內(nèi)部規(guī)定劃分法。 行政區(qū)域劃分法，適合于前期的導(dǎo)入工作，但是會(huì)忽略許多重要的信息，比如

3、2個(gè)區(qū)域的邊界地帶的物流和交通狀況，更嚴(yán)重的是會(huì)發(fā)生經(jīng)銷商管理混亂，出現(xiàn)串貨亂價(jià)的情況。 在對(duì)市場(chǎng)有了一定的了解之后，特別是開始了開拓工作之后，應(yīng)該結(jié)合公司的實(shí)際情況，按照公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略部署、規(guī)劃，來進(jìn)行劃分區(qū)域。2、分析每個(gè)片區(qū)的零售店情況，主要了解各個(gè)片區(qū)內(nèi)的批發(fā)、K/A、B、C店，特殊渠道等數(shù)量、分布位置。二、 制定鋪市時(shí)候采用的銷售策略市場(chǎng)調(diào)查完之后，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，制定合適的銷售策略。采用的銷售策略或模式，還應(yīng)結(jié)合鋪市產(chǎn)品的類別等因素綜合考慮。三、 鋪市人員的分配方法一 渠道專門隊(duì)伍。每一種渠道設(shè)立一支專門的鋪市隊(duì)伍。如K/A渠道設(shè)K/A隊(duì)伍，專門負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)，大型連鎖店、百貨商場(chǎng)

4、，超市等大客戶；中小型店設(shè)小店組，專門負(fù)責(zé)小店、酒樓等；特殊渠道組專門負(fù)責(zé)夜店、車站碼頭、機(jī)場(chǎng)等客戶。方法二 以片區(qū)來分配人員，設(shè)立一支隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)片區(qū)逐個(gè)鋪市。每個(gè)片區(qū)鋪市人員的分配，取決于該片區(qū)客戶數(shù)量的多少，也和該片區(qū)客戶的分布情況，鋪市人員拜訪頻率的設(shè)定，拜訪路線的規(guī)劃息息相關(guān)，所以應(yīng)該綜合考慮以上幾點(diǎn)因素，統(tǒng)籌規(guī)劃。四、 客戶數(shù)的分配零售店的分配，要公平客觀地為鋪市人員設(shè)定每天的拜訪客戶數(shù)及類型，每個(gè)片區(qū)的情況不同，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配，但以保證鋪市人員的每天工作量是飽和，工作是有效率的為標(biāo)準(zhǔn)。五、 交通工具的使用使用摩托車比踩單車要快，踩單車要比步行省時(shí)。減少在途時(shí)間，意味著每天拜訪客戶數(shù)量

5、的增多，意味著效率的提高，意味在商戰(zhàn)中搶得先機(jī)。當(dāng)然，使用那種交通工具，也要結(jié)合實(shí)際。在客戶分布集中，拜訪路線較短，工作效率有保障的情況下，不必使用最優(yōu)方式，采用適合的方式就可以了。一味地配備最好的交通根據(jù)，一來會(huì)使得鋪市成本增加，而且會(huì)使鋪市人員產(chǎn)生懶惰、依賴情緒，造成效率的下降。六、 時(shí)間的有效運(yùn)用設(shè)計(jì)拜訪每個(gè)客戶的所需時(shí)間：在途時(shí)間、洽談時(shí)間 、陳列時(shí)間，如果是大客戶還需要規(guī)定原則性的等待時(shí)間。七、 合理的路線規(guī)劃1、保證覆蓋率，凡是有可能賣我們產(chǎn)品的零售店都是我們目標(biāo)，在制定拜訪路線的時(shí)候，要保證覆蓋率，一個(gè)都不能少。2、保證各店合理的拜訪頻率。評(píng)估出產(chǎn)品的重復(fù)購買的時(shí)效性，制定出拜訪

6、頻率。3、有預(yù)留時(shí)間，初期少點(diǎn)，中后期多點(diǎn)。4、要有利于業(yè)績(jī)考核。應(yīng)要求鋪市人員拜訪是做好客戶卡填寫工作，路線圖的記載，這樣有利于鋪市人員自我管理和業(yè)績(jī)考核。八、 制定鋪市人員的拜訪步驟1、準(zhǔn)備工作：制定訪前計(jì)劃。 確認(rèn)拜訪路線。 認(rèn)明目標(biāo)客戶。 明確鋪市目標(biāo)。 預(yù)備工作所需材料（PAP、 樣板）。 進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。 查閱客戶記錄。2、與客戶打招呼并自我介紹與客戶確認(rèn)友好關(guān)系，為鋪售陳述建立良好基礎(chǔ)。確認(rèn)誰是決策者。不可與客戶的秘書、助理說上個(gè)沒完，他們沒有權(quán)力決定是否接受，一萬句話不如老板的一句話有用。不要忘記與店內(nèi)其他人打招呼、 問好。光顧著和老板寒暄，忽視了周圍其他的人，也是不好的。

7、說不定，在你身邊其貌不揚(yáng)的中年婦女，就是老板娘，她才是真正說了算的人呢！自我介紹。簡(jiǎn)潔明了的自我介紹是受歡迎的，長(zhǎng)篇累櫝還不如開門見山。雙方都不想浪費(fèi)時(shí)間在這上面，尤其是你的客戶。簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)。上述的步驟都是為了拜訪目標(biāo)陳述而鋪墊的。說明你的來意，試圖讓對(duì)方接納產(chǎn)品，才是重中之重。3、新產(chǎn)品介紹及下定單向決策者進(jìn)行新產(chǎn)品介紹。運(yùn)用銷售技巧，要求對(duì)方進(jìn)貨。準(zhǔn)備好回答客戶隨時(shí)提出的反對(duì)意見。4、店內(nèi)陳列客戶答應(yīng)進(jìn)貨，不等于完事大吉。你推廣的產(chǎn)品，不是被客戶放進(jìn)他的倉庫儲(chǔ)存的，而是要上貨架的。所以，應(yīng)該協(xié)助、指導(dǎo)客戶陳列產(chǎn)品。按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，做到店內(nèi)陳列生動(dòng)化。5、拜訪后的自我檢討思考已完成的拜訪，那些做的好，那些做的不足。在以后的拜訪中繼續(xù)采用好的方法，避免發(fā)生同樣的錯(cuò)誤。這樣可以不斷提高自我的工作能力。6、文書整理工作在現(xiàn)場(chǎng)的工作：填寫客戶卡，記錄客戶的反饋信息，包括是否進(jìn)貨、進(jìn)貨量、進(jìn)貨頻率等。在公司的工作：完成拜訪報(bào)告，業(yè)績(jī)匯報(bào)。九、 鋪市前的銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)的主要內(nèi)容：新產(chǎn)品鋪