如何管理好電銷團(tuán)隊(duì)

1、要求：移動要求：移動2 2根火柴，拚成一個(gè)菱形根火柴，拚成一個(gè)菱形 時(shí)間：時(shí)間：5 5分鐘分鐘游戲游戲1 1：更高的視角更高的視角更寬的視野更寬的視野更新的思路更新的思路讓我們的思維跳躍起來！讓我們的思維跳躍起來！n 電話營銷以“高效、便捷、低成本”的優(yōu)勢成為現(xiàn)代銷售的主流模式之一。n 電話銷售團(tuán)隊(duì)管理是一件復(fù)雜而又專業(yè)的工作，它的每一個(gè)環(huán)節(jié)都決定著業(yè)績的高低。n 是否掌握并能靈活運(yùn)用這些技能，是衡量一個(gè)人價(jià)值的唯一砝碼。序言序言目錄目錄管團(tuán)隊(duì)管客戶銷售明星 團(tuán)隊(duì)主管進(jìn)入角色：從業(yè)務(wù)員到管理者進(jìn)入角色：從業(yè)務(wù)員到管理者u 導(dǎo)致經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)管理失控u 業(yè)績差思想意識保持在原先水平u 工作重點(diǎn)停留在

2、自己做業(yè)務(wù)層面u 不明白管理內(nèi)涵，一成不變地執(zhí)行公司的規(guī)定，出現(xiàn)簡單甚至粗暴管理u 總覺得下屬做業(yè)務(wù)不如自己u 經(jīng)常指責(zé)下屬u 不悉心培養(yǎng)下屬，鼓勵下屬加快角色轉(zhuǎn)移速度角色未轉(zhuǎn)移易出問題角色未轉(zhuǎn)移易出問題n團(tuán)隊(duì)老大n決策者n聯(lián)絡(luò)者n發(fā)言人n管理意識n大局觀n教練能力經(jīng)理的定位和應(yīng)具備能力經(jīng)理的定位和應(yīng)具備能力經(jīng)理的勝任素質(zhì)經(jīng)理的勝任素質(zhì)空降兵所面臨的問題和對策空降兵所面臨的問題和對策進(jìn)入角色進(jìn)入角色組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)學(xué)會溝通學(xué)會溝通電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析實(shí)施目標(biāo)管理實(shí)施目標(biāo)管理狠抓客戶資源狠抓客戶資源進(jìn)行有效激勵進(jìn)行有效激勵團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)束語結(jié)束語21世紀(jì)團(tuán)隊(duì)競

3、爭靠什么？人才！人才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石，選馬，就是在團(tuán)隊(duì)組建之時(shí)選拔優(yōu)秀的銷售人才。 組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)千里馬常有，而伯樂不常有“馬術(shù)”：學(xué)識對等是溝通的根本 “馬嘴”：表達(dá)流利是溝通必不可少的利器 “馬首”：思維活躍是溝通順暢的保證 如何選人如何選人n用人之道，最重要的是要善于發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮屬下的一技之長。n在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵是如何運(yùn)用。n一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里也有各式各樣的人才，人不可能每一方面都出色，但也不可能每一方面都差勁，這要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者有容人之智，善于發(fā)現(xiàn)、利用下屬的優(yōu)勢。用兵無固定方式，如水無固定流向，能依情勢變化而取勝，就是用兵如神。

4、在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，一定要先看學(xué)歷，學(xué)歷層次很重要。業(yè)務(wù)員的溝通對象基本都是企業(yè)老板、相關(guān)決策人或?qū)哟屋^高的人，學(xué)歷過低的業(yè)務(wù)員見識少，對社會的認(rèn)知層次低，看問題不夠全面，在與客戶的溝通上存在很大差距，很難與客戶有共同語言。在培訓(xùn)時(shí)，學(xué)歷過低的人無論在接受能力、理解能力還是反應(yīng)能力上，都比學(xué)歷較高的人差很多。這樣的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)時(shí)間較長，培養(yǎng)成本也較高。因此，選擇業(yè)務(wù)員時(shí)以?？埔陨蠈W(xué)歷為佳，在專業(yè)上與產(chǎn)品相匹配則更佳。 “馬術(shù)馬術(shù)”：學(xué)識對等是溝通的根本：學(xué)識對等是溝通的根本電話銷售是依靠一根電話線把產(chǎn)品賣出去，這要求業(yè)務(wù)員語言表達(dá)一定要清晰，能準(zhǔn)確傳達(dá)要告知客戶的內(nèi)容。很難想象一個(gè)連話都說不清楚的業(yè)

5、務(wù)員，能把產(chǎn)品的特色說清楚。 “馬嘴馬嘴”：表達(dá)流利是溝通必不可少的利器：表達(dá)流利是溝通必不可少的利器 在實(shí)際工作中，客戶千差萬別，彼此又看不見，有時(shí)會突然提出棘手的問題，此時(shí)，業(yè)務(wù)員能否巧妙解決問題就成為銷售成功與否的關(guān)鍵。這要求業(yè)務(wù)員思維活躍，有較強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力，懂得巧思妙答。 “馬首馬首”：思維活躍是溝通順暢的保證：思維活躍是溝通順暢的保證n 追求成功的欲望n 過硬的心理素質(zhì)n 嚴(yán)謹(jǐn)勤奮n 真誠待人n 自信執(zhí)著n 善于處理客情關(guān)系n 處處留心n 自我學(xué)習(xí)座席成功的潛質(zhì)座席成功的潛質(zhì)成熟期成熟期穩(wěn)定期穩(wěn)定期動蕩期動蕩期磨合期磨合期12個(gè)月24個(gè)月46個(gè)月6個(gè)月以后團(tuán)隊(duì)發(fā)展的規(guī)律團(tuán)隊(duì)發(fā)展的

6、規(guī)律u興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對工作充滿期望u焦慮、困惑和不安全感u自我定位不清晰u對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生u不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧u缺乏共識，一致性不夠u以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為u要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的u為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)u宣布對隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望u幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉u加強(qiáng)產(chǎn)品知識、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)u建立必要的規(guī)范u樹立威信u留意團(tuán)隊(duì)的好苗子表現(xiàn)表現(xiàn)策略策略團(tuán)隊(duì)磨合期表現(xiàn)及對策團(tuán)隊(duì)磨合期表現(xiàn)及對策u團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟悉u規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識了解加升u電話銷售技巧的運(yùn)用不夠u對經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。隱藏的問

7、題逐漸暴露u業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話u業(yè)績不穩(wěn)定u有挫折和焦慮感u決心開始動搖，懷疑目標(biāo)能否完成。 u加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通u要鼓勵團(tuán)隊(duì)成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策u挑選核心成員，逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分u樹立榜樣，劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭u加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作，如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。表現(xiàn)表現(xiàn)策略策略這一階段，培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。團(tuán)隊(duì)動蕩期表現(xiàn)及對策團(tuán)隊(duì)動蕩期表現(xiàn)及對策u團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定u成員之間坦誠相見，信任感加強(qiáng)，會公開

8、發(fā)表不同意見，合作加強(qiáng)u銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定u開始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。 u著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來熏陶團(tuán)隊(duì)成員u要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等u要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難u倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活表現(xiàn)表現(xiàn)策略策略這一階段，經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員 團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期表現(xiàn)及對策團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期表現(xiàn)及對策u團(tuán)隊(duì)業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)u他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心u能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感u經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更

9、新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果u隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)u監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員u培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。表現(xiàn)表現(xiàn)策略策略團(tuán)隊(duì)成熟期表現(xiàn)及對策團(tuán)隊(duì)成熟期表現(xiàn)及對策u不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆u對著話筒磕磕巴巴、語無倫次u東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過時(shí)很緊張，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話u心里想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品 u時(shí)時(shí)鼓勵他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮

10、自己地潛力，才能走向成功u幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力u掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，說服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西表現(xiàn)表現(xiàn)策略策略如何幫助下屬度過恐懼期如何幫助下屬度過恐懼期u隨著對產(chǎn)品的了解和對銷售技巧的把握，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的水平已經(jīng)不錯了，開始有所放松，都不愿意打電話，每天新找的客戶資料很少u有些人根本不去找新客戶資料，而是在以前打過的客戶中再隨便挑幾個(gè)打電話，還抱怨：我的客戶要么被我逼單逼飛了，要么現(xiàn)在不會買，過段時(shí)間再說，反正近期無單可簽。u電

11、話量這么低，怎么能出單？ u客戶積累不夠u團(tuán)隊(duì)士氣不高u經(jīng)理出現(xiàn)問題表現(xiàn)表現(xiàn)原因原因瓶頸期出現(xiàn)的表現(xiàn)及對策瓶頸期出現(xiàn)的表現(xiàn)及對策 客戶積累不夠團(tuán)隊(duì)士氣不高經(jīng)理出現(xiàn)問題及時(shí)采取措施及時(shí)補(bǔ)充營養(yǎng)控制情緒防患于未然保持激情斗志經(jīng)理的執(zhí)行力創(chuàng)新管理方法不斷自我提高空杯心態(tài) ，永遠(yuǎn)知道的要比員工多不斷培訓(xùn)，不斷分享 幫員工解壓，樹立新目標(biāo) 要細(xì)水長流，必須天天積累客戶避免瓶頸期出現(xiàn)要采取的預(yù)防措施避免瓶頸期出現(xiàn)要采取的預(yù)防措施進(jìn)入角色進(jìn)入角色組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)學(xué)會溝通學(xué)會溝通電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析實(shí)施目標(biāo)管理實(shí)施目標(biāo)管理狠抓客戶資源狠抓客戶資源進(jìn)行有效激勵進(jìn)行有效激勵團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

12、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)束語結(jié)束語因?yàn)樾畔贤ㄊ苋接绊懀式?jīng)常會出現(xiàn)信息不對稱現(xiàn)象。為此我們必須：1、用心傾聽；2、反復(fù)求證。 溝通過程的要素溝通過程的要素 通道信息源接受者n 目標(biāo)不明確n 地位差異n 自以為是n 認(rèn)知偏見n 不善于傾聽n 缺乏反饋n 缺乏技巧團(tuán)隊(duì)溝通障礙團(tuán)隊(duì)溝通障礙 n 向下溝通（多與業(yè)務(wù)員溝通）n 先了解，再溝通n 幫助新人盡快融入團(tuán)隊(duì)n 提出明確業(yè)績要求n 處理業(yè)績低下員工n 對待抱怨不斷的隊(duì)員n 為下屬減輕工作壓力n 向上溝通也很重要n 橫向溝通溝通技巧溝通技巧溝通是思想、情感交流的過程，會議為這種交流提供了機(jī)會和平臺。團(tuán)隊(duì)會議可以集思廣益，使與會者通過交流達(dá)成共識，更好地確定團(tuán)

13、隊(duì)、個(gè)人的目標(biāo)及行動方案。同時(shí)，還可以發(fā)現(xiàn)被忽視的問題并進(jìn)行解決。 部門會議部門會議早會目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。不要超過半小時(shí)。注意點(diǎn)：不要打擊業(yè)務(wù)員，不要訓(xùn)話；活動要有意義，不能只搞活動而忘了目標(biāo)；多做正面激勵。夕會主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)安排第二天的工作。一般不超過20分鐘。注意點(diǎn)：時(shí)間要嚴(yán)格控制。目的要明確。主持人可以變換。會議類型及注意事項(xiàng)會議類型及注意事項(xiàng)進(jìn)入角色進(jìn)入角色組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)學(xué)會溝通學(xué)會溝通電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析實(shí)施目標(biāo)管理實(shí)施目標(biāo)管理狠抓客戶資源狠抓客戶資源進(jìn)行有效激勵進(jìn)行有效激勵團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

14、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)束語結(jié)束語關(guān)鍵指標(biāo)：關(guān)鍵指標(biāo)：u可影響績效的可影響績效的u可準(zhǔn)確測量的可準(zhǔn)確測量的u主要的主要的舉例：舉例：資料、人均產(chǎn)能、成功資料、人均產(chǎn)能、成功率率思考：影響電話營銷業(yè)績的關(guān)鍵因素有哪些思考：影響電話營銷業(yè)績的關(guān)鍵因素有哪些 電話營銷業(yè)績驅(qū)動模型電話營銷業(yè)績驅(qū)動模型誤區(qū)：誤區(qū)：工作時(shí)間就這么多，怎么也增加不了啊正解：正解：少做與呼出不管的閑事降低客均通話時(shí)長減少客均通話次數(shù)前提是銷售技巧的提升呼出客戶數(shù)呼出客戶數(shù)日工作時(shí)長日工作時(shí)長月工作日月工作日1212月月/ / 客均通話時(shí)長客均通話時(shí)長客均通話次數(shù)客均通話次數(shù)思考思考1：如何增加呼出客戶數(shù)？：如何增加呼出客戶數(shù)？有效連通率有

15、效連通率= =能連通到客戶本人數(shù)能連通到客戶本人數(shù)/ /原始資料數(shù)原始資料數(shù)100100是衡量一個(gè)機(jī)構(gòu)是衡量一個(gè)機(jī)構(gòu)資料有效高低資料有效高低的指標(biāo)的指標(biāo)資料的好壞是公司的事情，我們不能改變什么不能浪費(fèi)資料別做猴子掰包谷的事情今年的資料要好好管理，來年再使用連通率就高了思考思考2：如何提高有效連通率？：如何提高有效連通率？客戶都保了，連一個(gè)報(bào)價(jià)都沒有客戶說有自己的朋友在辦理通過話術(shù)識別客戶是否真的保了學(xué)會強(qiáng)行報(bào)價(jià)，然后才有機(jī)會切入朋友不等于專業(yè)報(bào)價(jià)成功率報(bào)價(jià)成功率= =報(bào)價(jià)客戶數(shù)報(bào)價(jià)客戶數(shù)/ /有效客戶數(shù)有效客戶數(shù)100100是衡量是衡量座席報(bào)價(jià)水平高低座席報(bào)價(jià)水平高低的指標(biāo)的指標(biāo)思考思考3：如

16、何提高報(bào)價(jià)成功率？：如何提高報(bào)價(jià)成功率？誤區(qū)：誤區(qū)：客戶總是不感冒說我價(jià)格高了正解：正解：熟練掌握產(chǎn)品知識，用專業(yè)贏得客戶精通電銷話術(shù)，用技巧爭取客戶推銷自我，用自身價(jià)值搶得客戶銷售成功率銷售成功率= =成功出單客戶數(shù)成功出單客戶數(shù)/ /報(bào)價(jià)客戶數(shù)報(bào)價(jià)客戶數(shù)100100是衡量是衡量座席銷售促成水平高低座席銷售促成水平高低的指標(biāo)的指標(biāo)思考思考4：如何提高銷售成功率？：如何提高銷售成功率？ 客均保費(fèi)客均保費(fèi)= =客戶簽單保費(fèi)客戶簽單保費(fèi)/ /成功簽單客戶數(shù)成功簽單客戶數(shù)是衡量有效保單單均保費(fèi)水平高低的指標(biāo)是衡量有效保單單均保費(fèi)水平高低的指標(biāo)誤區(qū)：誤區(qū)：能出單就不錯了，不敢想什么每件出多少為了做進(jìn)來

17、這筆業(yè)務(wù)，不惜降低新車購置價(jià)為了降低保費(fèi)，少保一些險(xiǎn)種正解：正解：提高三者保額向客戶大膽推銷附加險(xiǎn)，讓客戶了解并接受讓客戶明白足額投保的含義思考思考5：如何提高客均保費(fèi)？：如何提高客均保費(fèi)？要求：將要求：將9 9個(gè)點(diǎn)以最少的直線連起來個(gè)點(diǎn)以最少的直線連起來時(shí)間：時(shí)間：5 5分鐘分鐘游戲游戲2突破框框，突破框框，產(chǎn)生新的思路，產(chǎn)生新的思路，我們可以做更多的工作。我們可以做更多的工作。誰是最重要的角色？誰是最重要的角色？進(jìn)入角色進(jìn)入角色組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)學(xué)會溝通學(xué)會溝通電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析實(shí)施目標(biāo)管理實(shí)施目標(biāo)管理狠抓客戶資源狠抓客戶資源進(jìn)行有效激勵進(jìn)行有效激勵團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

18、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)束語結(jié)束語經(jīng)理正是在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而不斷努力的過程中實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的目標(biāo)管理是實(shí)現(xiàn)業(yè)績的保證目標(biāo)分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理通常會在公司任務(wù)的基礎(chǔ)上增加20%，再下達(dá)給業(yè)務(wù)員，以保證公司目標(biāo)的完成實(shí)施目標(biāo)管理實(shí)施目標(biāo)管理u團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是公司任務(wù)加個(gè)人意志決定u上級下達(dá)給下級的單向過程u任務(wù)的下達(dá)是簡單的“包辦婚姻”u目標(biāo)制訂要成充分溝通u確定制訂目標(biāo)的原則u目標(biāo)分解，精細(xì)管理u自我管理，瞄準(zhǔn)目標(biāo)u及時(shí)反饋，獎懲適宜錯誤正確目標(biāo)管理的過程目標(biāo)管理的過程n 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃n 公司對本團(tuán)隊(duì)的要求n 公司下達(dá)的任務(wù)n 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的方向n 業(yè)務(wù)員個(gè)人職業(yè)規(guī)劃

19、n 業(yè)務(wù)員家庭生活情況n 同業(yè)競爭趨勢制定目標(biāo)充分溝通的要點(diǎn)制定目標(biāo)充分溝通的要點(diǎn)n Specific：具體的n Measurable：可衡量的n Attainment：可達(dá)到的n Reasonable：合理的n Time：有時(shí)間性的制定目標(biāo)的原則制定目標(biāo)的原則SMART目標(biāo)分解，精細(xì)管理u目標(biāo)分解到人u注意明星業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)u將分解的計(jì)劃形成文字和表格，時(shí)時(shí)追蹤u以團(tuán)隊(duì)會議的形式確定工作目標(biāo)自我管理，瞄準(zhǔn)目標(biāo)u自我管理向經(jīng)理統(tǒng)治管理的轉(zhuǎn)型u目標(biāo)管理的過程也是不斷解決問題的過程u經(jīng)理要不斷關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)完成情況，為他們創(chuàng)造出能順利完成目標(biāo)的環(huán)境，經(jīng)常給他們一些建議及時(shí)反饋，獎懲適宜u將團(tuán)隊(duì)成

20、員的工作進(jìn)展情況，不斷反饋給個(gè)人u正式的反饋需要定期召開團(tuán)隊(duì)會議，與團(tuán)隊(duì)成員討論目標(biāo)的完成情況（專門研討、走動管理、聽錄音、同員工聊天）u每天將員工業(yè)績公布出來u表現(xiàn)優(yōu)秀的員工采取“無為而治”u指引員工分析自己的目標(biāo)追蹤表，找問題，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整或爭取資源支持u上下之間進(jìn)行互動，有效排除對績效考核的對立情緒目標(biāo)管理的過程目標(biāo)管理的過程n 目標(biāo)過高n 目標(biāo)發(fā)生變化n 下屬討價(jià)還價(jià)n 上下級不能達(dá)成一致n 下屬主動性差n 下屬不能完成目標(biāo)n 獎懲不分明目標(biāo)管理過程容易出現(xiàn)問題目標(biāo)管理過程容易出現(xiàn)問題n 目標(biāo) 預(yù)測不準(zhǔn)確n 外部條件發(fā)生重大變化n 內(nèi)部條件發(fā)生重大變化什么情況下修正目標(biāo)什么情況下修

21、正目標(biāo)u不斷地督促、檢查，特別要對他們進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，使他們能自覺工作，并學(xué)會自我管理。u賺錢就行u領(lǐng)導(dǎo)叫我干什么，我就干什么u工作不積極、主動u討論目標(biāo)時(shí)，只是簡單的表示同意表現(xiàn)解決方法下屬主動性差的表現(xiàn)及對策下屬主動性差的表現(xiàn)及對策u是否目標(biāo)定的過高u是否客戶呼出量不夠u是否資料整體性差u是否客戶積累不夠u是否報(bào)價(jià)成功率低u是否銷售成功率低u是否利潤控制能力低u目標(biāo)不能趕上時(shí)間進(jìn)度u心態(tài)差，工作不積極表現(xiàn)解決方法下屬不能完成目標(biāo)的表現(xiàn)及對策下屬不能完成目標(biāo)的表現(xiàn)及對策形成文字要把握度要在職權(quán)范圍內(nèi) 事前獎懲規(guī)定事中獎懲憑據(jù)事后獎懲兌現(xiàn)積累目標(biāo)評價(jià)依據(jù)說話算數(shù)及時(shí)兌現(xiàn)不合理也要執(zhí)行 獎懲不分

22、明獎懲不分明進(jìn)入角色進(jìn)入角色組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)學(xué)會溝通學(xué)會溝通電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析實(shí)施目標(biāo)管理實(shí)施目標(biāo)管理狠抓客戶資源狠抓客戶資源進(jìn)行有效激勵進(jìn)行有效激勵團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)束語結(jié)束語客戶資料管理的目的是讓冰冷冷的資料變活，變成工作的好材料，變成能夠帶給企業(yè)價(jià)值的好客戶。老客戶的維護(hù)成本是新開發(fā)客戶的四分之一重視每一個(gè)客戶重視每一個(gè)客戶保管好老客戶資料保管好老客戶資料匯流成河匯流成河簡單、適用簡單、適用資料管理工作要常抓不懈，不能搞突擊資料應(yīng)該操作簡單、查詢方便客戶資料管理的原則客戶資料管理的原則excelexcelcrmcrm客戶資料管理的工具客戶資料管理的工具n

23、 幫助業(yè)務(wù)員總結(jié)潛在客戶情況n 幫助經(jīng)理有效分配部門業(yè)績指標(biāo)n 定期檢查銷售漏斗，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題n 幫助公司衡量每個(gè)業(yè)務(wù)員的情況漏斗管理法的功用漏斗管理法的功用 n 潛在客戶意向級別轉(zhuǎn)化率n 潛在客戶級別分類n 運(yùn)用倒推法制訂計(jì)劃n 根據(jù)情形圖分析客戶情況n 基于時(shí)間分配的漏斗管理漏斗管理法的過程漏斗管理法的過程可見潛在客戶按照出單的可能性由低至高分為五級（多少級由具體情況確定）。EDCBAE：潛在客戶D：聯(lián)系客戶C：認(rèn)同客戶B：意向客戶A：準(zhǔn)備購買未辦手續(xù)客戶指在銷售漏斗中，每一個(gè)階段的潛在客戶轉(zhuǎn)化到下一階段意向客戶的比例。潛在客戶級別分類潛在客戶級別分類隨著出單的結(jié)束，由于后續(xù)C、D、E類客

24、戶的減少，出單量會越來越少。因此必須在出單的同時(shí)，大量增加潛在客戶的數(shù)量，并努力將潛在客戶和聯(lián)系客戶轉(zhuǎn)化為認(rèn)同客戶和意向客戶，保證出單的連續(xù)性。EDCBAEDCBA出單數(shù)量不多，潛在客戶數(shù)量也不多，大量的客戶堆積在C類。對于這種客戶構(gòu)成，需要盡快將C類認(rèn)同客戶轉(zhuǎn)化為訂單，同時(shí)也要補(bǔ)充潛在客戶的數(shù)量，為持續(xù)出單打好基礎(chǔ)。EDCBA現(xiàn)時(shí)出單的數(shù)量不少，同時(shí)也有大量的潛在客戶。但由于C類客戶數(shù)量不足，在現(xiàn)有出單完成后，容易出現(xiàn)青黃不接的情況。因此，需要盡快將大量的潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶，保證出單正常流暢的進(jìn)行。EDCBA比較理想的客戶構(gòu)成情況。如果每一層的客戶按照轉(zhuǎn)化率的比例遞減，在出單中只需按照比

25、例對每一層客戶進(jìn)行補(bǔ)充，就可以獲得正常，連續(xù)的出單量。最合理的客戶狀態(tài)分布最合理的客戶狀態(tài)分布將業(yè)績目標(biāo)根據(jù)考核時(shí)間進(jìn)行分配，以確保達(dá)成時(shí)間進(jìn)度n 首先，根據(jù)目前客戶的構(gòu)成情況、各層不同的轉(zhuǎn)化率，計(jì)算出所需要的各級客戶的數(shù)量；n 其次，根據(jù)考核時(shí)間將計(jì)算出的各級客戶細(xì)分到每一周；n 再次，根據(jù)每一周完成的實(shí)際情況不斷修正轉(zhuǎn)化率，并對剩余的時(shí)間按周重新計(jì)劃；n 最后，考核期結(jié)束后對此段時(shí)間的情況進(jìn)行總結(jié)，計(jì)算出平均轉(zhuǎn)化率及每周完成比例?；跁r(shí)間分配的漏斗管理基于時(shí)間分配的漏斗管理n 漏斗管理是重過程的管理n 團(tuán)隊(duì)成員必須執(zhí)行到位n “防”甚于“救”需要注意的問題需要注意的問題新客戶開發(fā)多u新客戶

26、開發(fā)是決定性因素u杯子是半滿的還是半空的u有播種才會有收獲過程管理準(zhǔn)客戶跟進(jìn)狠u每日電話計(jì)劃表u每日工作報(bào)告表u評價(jià)業(yè)務(wù)員的效率u部門會議u跟進(jìn)是電話銷售最主要的工作u要勇于向客戶提出簽約要求u弄清楚客戶不要產(chǎn)品的原因，制訂跟進(jìn)方案的依據(jù)，找到說服客戶的方法新客戶開發(fā)要點(diǎn)新客戶開發(fā)要點(diǎn)方式方式好處好處注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)電話讓員工明白，每次和客戶溝通，除了要解決客戶問題、引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品外，還要為下次電話跟進(jìn)做好鋪墊，比如和客戶約好下次溝通的時(shí)間，或告訴客戶還要給他電話的原因，給客戶留下深刻的印象。當(dāng)員工再次打電話給客戶時(shí)，確保客戶能很快想起來，才能保證跟進(jìn)的順利進(jìn)行。調(diào)查顯示，給客戶打第二次電話

27、的“死亡率”高達(dá)80，其原因在于目的不明確。電子郵件非面對面，被拒絕了也不害怕直觀，包含信息多時(shí)效久，可以保存保證郵件質(zhì)量，電話溝通兩分鐘就要發(fā)方案，一般都是托詞，不要著急回。郵件的結(jié)構(gòu)布局和措詞造句都體現(xiàn)了個(gè)人風(fēng)格，往往是吸引客戶注意的一個(gè)重要因素。分級區(qū)別對待。根據(jù)回復(fù)的可能性及成交可能性將客戶分層次，再制定跟進(jìn)方法。持久戰(zhàn)。要主動堅(jiān)持跟進(jìn)，不要等。傳真內(nèi)容清楚1、傳真內(nèi)容不易長2、傳真發(fā)過去一定要電話確認(rèn)短信內(nèi)容清楚、傳送速度快注意事項(xiàng)：篇幅不要太長意思表達(dá)要準(zhǔn)確，不能有歧義注意發(fā)短信的時(shí)間，私人時(shí)間不要打擾不同客戶跟進(jìn)方式比較不同客戶跟進(jìn)方式比較n 客戶服務(wù)會浪費(fèi)時(shí)間n 賣出產(chǎn)品就是銷

28、售工作的結(jié)束n 客戶服務(wù)不會帶來新訂單n 懼怕給老客戶打電話客戶服務(wù)誤區(qū)客戶服務(wù)誤區(qū)n 指導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品n 日常生活化短信問候n 定期回訪n 節(jié)日問候如何做好客戶服務(wù)如何做好客戶服務(wù)進(jìn)入角色進(jìn)入角色組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)學(xué)會溝通學(xué)會溝通電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析實(shí)施目標(biāo)管理實(shí)施目標(biāo)管理狠抓客戶資源狠抓客戶資源進(jìn)行有效激勵進(jìn)行有效激勵團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)束語結(jié)束語有效激勵是保證隊(duì)伍高昂斗志和產(chǎn)生最大邊際效應(yīng)的有效方式。激勵有價(jià)值理論激勵有價(jià)值理論馬斯洛需求論馬斯洛需求論有效激勵的策略和原則有效激勵的策略和原則太容易到手的東西，每個(gè)人不會去珍惜。所以一個(gè)頭銜、一點(diǎn)獎勵，哪怕官職再

29、小、獎品再薄，也不要輕易授人，要激勵下屬通過公平競爭的手段去獲得。激勵措施有很大風(fēng)險(xiǎn)，在制訂和實(shí)施激勵時(shí)，一定要謹(jǐn)慎。因人而異獎懲適度公平對待獎勵正確n獎勵徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行動；n獎勵承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而不是回避風(fēng)險(xiǎn)的行為；n獎勵善用創(chuàng)造力，而不是愚蠢的盲從行為；n獎勵果斷的行動，而不是光說不練的行為；n獎勵多動腦筋，而不是一味苦干；n獎勵使事情簡化，而不是使事情不必要地復(fù)雜化；n獎勵沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者；n獎勵有質(zhì)量的工作，而不是匆忙草率的工作；n獎勵忠誠者，而不是跳槽者；n獎勵團(tuán)結(jié)合作，而不是互相對抗。激勵的十要和十不要激勵的十要和十不要n目標(biāo)激勵n認(rèn)可n稱贊n職業(yè)

30、生涯規(guī)劃n工作頭銜n一對一指導(dǎo)n領(lǐng)導(dǎo)角色n團(tuán)隊(duì)精神n榮譽(yù)激勵有效激勵的方法有效激勵的方法n培訓(xùn)n團(tuán)隊(duì)聚會n休假n主題競賽n工作優(yōu)越感n參與決策n解決后顧之憂n提拔n團(tuán)隊(duì)氣氛進(jìn)入角色進(jìn)入角色組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)學(xué)會溝通學(xué)會溝通電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析實(shí)施目標(biāo)管理實(shí)施目標(biāo)管理狠抓客戶資源狠抓客戶資源進(jìn)行有效激勵進(jìn)行有效激勵團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)結(jié)束語結(jié)束語n 培訓(xùn)n 團(tuán)隊(duì)聚會n 休假n 主題競賽n 工作優(yōu)越感n 參與決策n 解決后顧之憂n 提拔n 團(tuán)隊(duì)氣氛激勵的形式激勵的形式激勵是五花八門的，關(guān)鍵是如何靈活運(yùn)用。在激勵員工時(shí)要多花心思，切忌盲目使用，否則再好的方法也是于事無補(bǔ)，反

31、而是適得其反。小結(jié)小結(jié)n 別讓個(gè)人情緒影響團(tuán)隊(duì)士氣n 不要把情緒轉(zhuǎn)移，要做職業(yè)化的經(jīng)理人注重自我激勵注重自我激勵u 虛心正式領(lǐng)導(dǎo)批評u 平心漠視“不公”u 靜心結(jié)交良友u 寬心同事競爭u 恒心走出困境u 開心米勒心態(tài)u 緊張危機(jī)意識u 創(chuàng)新敢于犯錯自我激勵的方法自我激勵的方法火車跑的快，全靠車頭帶。經(jīng)理的作用不言而喻。經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的帶頭人，業(yè)務(wù)員眼中的“老大”，不要碰到一點(diǎn)問題就畏手畏腳、鬧情緒，把這種情緒帶到工作中，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)。如果這樣，不配做“團(tuán)隊(duì)老大”。小結(jié)小結(jié)精神激勵的時(shí)效長、范圍廣，是對員工精神世界深層次的激勵。物質(zhì)激勵的時(shí)效短、范圍相對小，是對員工精神世界淺層次的激勵。不可低估積極

32、的團(tuán)隊(duì)文化的激勵作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心。積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。團(tuán)隊(duì)文化激勵團(tuán)隊(duì)文化激勵學(xué)習(xí)、合作、關(guān)愛、推崇、快樂n 學(xué)習(xí)是通向未來唯一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉n 在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣n 經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各種學(xué)習(xí)活動學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)今天不再是個(gè)人英雄主義時(shí)代，所以需要在各個(gè)層面開展合作。合作文化也應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的主體內(nèi)容之一。他是團(tuán)隊(duì)個(gè)體自會見合作關(guān)系的架構(gòu)，包括合作意識、合作秩序、共同發(fā)展等內(nèi)容。合作合作所謂關(guān)愛文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)心和愛護(hù)，這種關(guān)愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，能夠大大提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。關(guān)愛

33、關(guān)愛推崇文化是指在合作或事業(yè)推進(jìn)的過程中，參與者對這個(gè)事業(yè)平臺及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神和凝聚力，維護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內(nèi)容：n對公司的推崇n對公司領(lǐng)導(dǎo)人的推崇n對公司事業(yè)理想的推崇n對公司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的推崇n對公司合作伙伴的推崇n對公司產(chǎn)品的推崇要把這種文化分解為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的語言、肢體動作和服務(wù)行為，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化推崇推崇快樂文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來的一種快樂法則。包括：建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法體系建立在工作中尋找快樂的心態(tài)在自我實(shí)現(xiàn)中尋找快樂在幫助他人中尋找快樂在無私奉

34、獻(xiàn)中尋找快樂的精神理念快樂快樂快樂更是一種生活態(tài)度，創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)文化時(shí)，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化它的建設(shè)n 墨守成規(guī)n 重“金”輕情n 激勵無差異n 承諾不兌現(xiàn)n 職業(yè)生涯誘導(dǎo)不足n 期望過高激勵的誤區(qū)激勵的誤區(qū)隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來，企業(yè)的競爭優(yōu)勢將主要建立在對知識的獲取上。對經(jīng)理而言亦然，是否擁有豐富的知識、如何利用自己的知識和以多快的速度來獲得新知識，是決定能否做好管理的關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)木桶理論：一個(gè)木桶由很多塊組成，木桶的最大容量不取決于最長的木板，而是取決于最短的那塊木板做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)（續(xù)）做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)（續(xù)）三流人推銷產(chǎn)品二流人推銷服務(wù)一流人推銷自己將培訓(xùn)融入日常工作是經(jīng)理的一項(xiàng)基本工作，他對經(jīng)理的觀念

35、及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓(xùn)員工意識；另一方面要具備培訓(xùn)員工的能力。做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)培訓(xùn)是通過改變員工的知識、技能、態(tài)度，來提高他們的思想水平和行為能力，使他們能夠順利承擔(dān)現(xiàn)在的工作，并準(zhǔn)備迎接將來的挑戰(zhàn)。培訓(xùn)三要素：知識技能態(tài)度培訓(xùn)三要素培訓(xùn)三要素客戶不是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來的價(jià)值。在價(jià)值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士提供意見，而擁有行業(yè)知識的員工會很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點(diǎn)對客戶做出選擇是很關(guān)鍵的。專業(yè)知識培訓(xùn)專業(yè)知識培訓(xùn)u 讓員工熟知成交的方法u 讓客戶感受到利益u 注意傾聽u 掌握足夠的提問技巧u 謹(jǐn)慎處理客戶的異議u 信心十足，永遠(yuǎn)相信自己是最好的u 充滿熱情u 耐心銷售是一件實(shí)踐性、時(shí)效性很強(qiáng)的復(fù)雜工作，只有建立與之相適應(yīng)的、連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)，才能夠使員工最大限度的發(fā)揮潛能，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)u 集體講授u 直接傳授u 角色演練u 案例分析u 頭腦風(fēng)暴u 自助培訓(xùn)培訓(xùn)的核心不在于方式，而在于是否能夠切實(shí)提高員工的素質(zhì)，提高他們的銷售技能，有助于他們解決實(shí)際工作問題。另外，一定要注意縮短員工理論學(xué)