渠道管理手冊(cè)

1、渠道管理手冊(cè)第一章 合作伙伴助長(zhǎng)之路3第二章 成本核算（為什么要做到 50000 元業(yè)績(jī)）5第三章 如何快速達(dá)到 50000 元業(yè)績(jī)？6一、提高新人破零率61-1把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起61-2把好培訓(xùn)關(guān)：71-3做好破蛋激勵(lì)8二、提高老銷售比例92-1團(tuán)隊(duì)建設(shè)的梯隊(duì)管理策略92-2職業(yè)規(guī)劃9三、增加產(chǎn)能113-1. 增加產(chǎn)能的重點(diǎn)人群：三個(gè)月以上的老人。113-2. 如何增加產(chǎn)能11四、其他關(guān)注點(diǎn)134-1設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)134-2銷售人數(shù)的合理增加144-3市場(chǎng)的合理布局144-4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式：154-5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。15第四章 不同銷售結(jié)構(gòu)模式分析示例16

2、一、電話+上門銷售模式161-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：161-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析表（模板）：161-3. 銷售傭金體系（模型 跟據(jù)實(shí)際情況定）161-4. 主管/經(jīng)理傭金體系16二、辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式172-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：172-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：172-3. 銷售一天工作流程172-4. 銷售傭金制度172-5. 主管/經(jīng)理傭金體系18附錄18第一章 合作伙伴助長(zhǎng)之路合作伙伴簽約后各階段的重點(diǎn)工作階段時(shí)間段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的事情起步階段簽約半個(gè)月內(nèi)20-25破零1、熟悉相關(guān)流程2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能3、獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁(yè)、

3、文化墻等資料）4、開(kāi)通 DRP 系統(tǒng)給代理商5、銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體系的制定簽約半個(gè)月后25-30破零1、根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷售主管/經(jīng)理的儲(chǔ)備2、根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場(chǎng)策略3、重點(diǎn)關(guān)注一線員工的異議、問(wèn)題反饋，做到及時(shí)溝通、有效處理；（根據(jù)實(shí)際問(wèn)題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功初步發(fā)展階段簽約1個(gè)月后30-35破零1、分析過(guò)程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓破零促拿單，以便樹立

4、團(tuán)隊(duì)榜樣；其他員工盯過(guò)程、找問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)）2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果3、獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)基本功不扎實(shí)、過(guò)程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問(wèn)題者進(jìn)行勸退處理4、銷售主管/經(jīng)理的培訓(xùn)不交流（重點(diǎn)）簽約2個(gè)月后35-40人均50001、破零覆蓋率的提升 50%以上2、正面榜樣的樹立（業(yè)績(jī)高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）3、按行業(yè)劃分進(jìn)行精耕細(xì)作4、銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問(wèn)題）5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管/經(jīng)理的引導(dǎo)簽約3個(gè)月后40-50人均60001、進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時(shí)補(bǔ)充前兩個(gè)月離職及淘汰掉的

5、員工2、注意銷售節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個(gè)月分成上半月和下半月：全員破零+新客戶開(kāi)發(fā)+促銷使用，下半月：庫(kù)存盤活+預(yù)測(cè)完成進(jìn)度+基本功，到單+聯(lián)系總量+基本功（強(qiáng)調(diào)半月節(jié)點(diǎn)，過(guò)半的概念。下半月強(qiáng)調(diào)月末沖單）3、老板和中層銷售主管/經(jīng)理一起重點(diǎn)關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪量（上門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司員工的實(shí)際情況來(lái)考慮，但是有一個(gè)總原則：也就是說(shuō)，只要這個(gè)最低限制一旦決定，任何一個(gè)銷售（無(wú)論是新員工還是 TOP）都得無(wú)條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次達(dá)遲到，那么，可以肯定的是，不是這個(gè)

6、員工出問(wèn)題了，一定是我們的老板，我們的主管/經(jīng)理，我們的政策出問(wèn)題了。穩(wěn)步上升階段簽約4個(gè)月后50-79人均60001、通過(guò)前三個(gè)月對(duì)本地市場(chǎng)、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細(xì)了解，重新進(jìn)行人員的布局和市場(chǎng)的布點(diǎn)2、產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，主要異議的收集不解決3、員工的分類管理（TOP，潛在 TOP，普通銷售，后進(jìn)銷售，潛在主管/經(jīng)理等）和銷售過(guò)程的數(shù)據(jù)分析 NBSS 分析方法4、小型客戶見(jiàn)面會(huì)的有效利用 開(kāi)展邀約穩(wěn)定到優(yōu)秀簽約5個(gè)月后80人（含）以上人均8000+此階段的合作伙伴老板需要重點(diǎn)關(guān)注銷售管理架構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)不優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層主管/經(jīng)理的培養(yǎng)不預(yù)備，執(zhí)行力的有效

7、打造，行業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的有效紳分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵(lì)體系的有待優(yōu)化等。第二章 成本核算（為什么要做到 50000 元業(yè)績(jī)）結(jié)合對(duì)各地綜合運(yùn)營(yíng)成本的分析，50000元業(yè)績(jī)是合作伙伴公司的生死線，快速做到50000 元業(yè)績(jī)意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級(jí)省會(huì)城市的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)為例：合作伙伴最主要的幾項(xiàng)成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利1、在職銷售人員1、底薪2、在職銷售主管/經(jīng)理2、底薪+傭金3、在職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、年終獎(jiǎng)4、后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）4、補(bǔ)劣（餐補(bǔ)等）傭金/獎(jiǎng)金1、在職銷售人員1、傭金2、在職銷售主管/經(jīng)理2、各種激

8、勵(lì)獎(jiǎng)金3、在職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無(wú)年終獎(jiǎng)，后臺(tái)人員無(wú)傭金有相當(dāng)于一個(gè)月工資的年終獎(jiǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用1、在職銷售人員1、房租及物管費(fèi)用2、在職銷售主管/經(jīng)理2、營(yíng)業(yè)稅金及附加費(fèi)3、在職銷售經(jīng)理/總監(jiān)3、通訊費(fèi)用4、后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）4、水電費(fèi)用5、交通費(fèi)用6、招聘及培訓(xùn)費(fèi)用7、文具辦公費(fèi)用8、IT 網(wǎng)絡(luò)/耗材費(fèi)用9、快遞費(fèi)用10、維修費(fèi)用（辦公室及宿舍）11、員工團(tuán)建費(fèi)用12、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用13、其他費(fèi)用第三章 如何快速達(dá)到 50000 元業(yè)績(jī)？一、提高新人破零率1-1把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起1) 一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議硬性條件a、

9、學(xué)歷：高中、中與、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對(duì)能力不經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）b、 年齡：2023 周歲c、 工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：a) 工作經(jīng)驗(yàn)可以不做特別要求；b) 有做過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，最好是仍事過(guò)上門直銷模式，做過(guò)英語(yǔ)課程銷售，保險(xiǎn)金融行業(yè)優(yōu)先；c) 最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及 IT 產(chǎn)品,熟悉電腦操作。2) 一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議軟性條件（素質(zhì)要求）a、 目標(biāo)性：對(duì)財(cái)富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個(gè)人成長(zhǎng)等各方面的欲望和目標(biāo)；b、 喜歡干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價(jià)值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對(duì)銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗(yàn)樂(lè)趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備；c

10、、 Open: 樂(lè)于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。3) 面試重點(diǎn)建議及提問(wèn)丼例主要判斷：銷售思路清晰，表達(dá)流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好面試者類型提問(wèn)范例有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者A舉例講一些你所仍事過(guò)的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認(rèn)為在你的執(zhí)行過(guò)程中哪些點(diǎn)是可以提升后能讓這件事做的更容易的？B舉例講一件在你銷售過(guò)程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺(jué)得成功的因素在那里？C假設(shè)我是一個(gè)客戶，你該如何將你面前的這 XX 銷售給我?D工作中可能會(huì)有重復(fù)的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過(guò)這樣的情況，你是如何處理的？E工作中使

11、你最滿意的地方是什么？F到周日你計(jì)劃和朋友游玩但是公司臨時(shí)安排有培訓(xùn)的情況下，你會(huì)怎么做讓公司和朋友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其他的活動(dòng)，你是怎樣在不犧牲自己的計(jì)劃的前提下滿足老板要求的？應(yīng)屆畢業(yè)生A假設(shè)我是一個(gè)客戶你該如何將你面前的這 XX 銷售給我?B介紹一下你的課外活動(dòng)，你為什么愿意從事那些課外活動(dòng)？通過(guò)那些課外活動(dòng)你都學(xué)了些什么？C請(qǐng)介紹你曾和他人合作過(guò)的一個(gè)課程、工作經(jīng)驗(yàn)或活動(dòng)；你是如何克服合作中的一些困難的？D你在學(xué)校中的成績(jī)?nèi)绾危繛槭裁矗縀舉例說(shuō)明你在大學(xué)生活中所設(shè)定的一個(gè)重要目標(biāo)，你是如何成功完成它的？F今年的個(gè)人規(guī)劃是什么，你準(zhǔn)備通過(guò)什么樣的方式去實(shí)現(xiàn)他？

12、G決定是否接受一家公司的錄用邀請(qǐng)，哪些人的建議會(huì)影響你的決定？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有了解，對(duì)支付有了解A你對(duì)今天面試的職位了解多少？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解多少？（互聯(lián)網(wǎng)敀事）對(duì)這個(gè)職務(wù)所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡(jiǎn)單描述你所了解到的互聯(lián)網(wǎng)的特性；B你選擇一個(gè)公司的主要因素是什么？C就你所申請(qǐng)的職位而言，最吸引你的是什么？D你是如何來(lái)考慮你的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的？1-2把好培訓(xùn)關(guān)：1) 一線銷售的入職培訓(xùn)a、 90 后有90后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式要因人而定“以興趣為導(dǎo)向，通過(guò)講故事的方式，重心是要給新人的思想烙上公司的印記”b、 從新人的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)思維看：對(duì)于一個(gè)剛開(kāi)始接觸銷售或者剛開(kāi)始接觸直銷的新人來(lái)說(shuō)，前期會(huì)遇到很多

13、的問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)新人是否在困難面前堅(jiān)定做銷售，前期問(wèn)題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。2) 1-2-1-3新人第一階段的培訓(xùn)方向從我們的經(jīng)驗(yàn)，新人保存率較高的做法中歸結(jié)為：新人前期培訓(xùn)只需要抓住 2個(gè)方向，而且在具體的落實(shí)中能落地到位，則你公司的新人留存就會(huì)大大提高a、 “喜歡”是基礎(chǔ)讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開(kāi)始就用銷售的精神去武裝我們的新人a) “合作伙伴老板說(shuō)話“側(cè)重老板的人生閱歷、公司未來(lái)的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時(shí)間在 2小時(shí)左史；b) “聽(tīng)?zhēng)熜謳熃阏f(shuō)過(guò)去的故事“側(cè)重讓合作伙

14、伴公司的 TOP sales分享他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個(gè)sales，時(shí)間約 1.5小時(shí)；c) “成功客戶故事“讓新人對(duì)產(chǎn)品有信心，開(kāi)始能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時(shí)間在 2 小時(shí)；b、 “明白”是推進(jìn)讓新人學(xué)會(huì)基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最基本的，如何開(kāi)發(fā)新客戶、如果電話約訪等）做到 2 點(diǎn)，新人流失自然大大降低，留下來(lái)的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強(qiáng)的火種。3) 新人第一階段培訓(xùn)重中之重：為什么選擇這份工作a、 為什舉要做銷售b、 為什舉要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售c、 為什舉要選擇做的銷售d、 為什舉要選擇我們 xxx

15、公司做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售4) 新人培訓(xùn)工作的核心要點(diǎn)：a、 丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）b、 有培訓(xùn)，一定就要有考核，該有對(duì)應(yīng)的懲罰措施；對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的考核，可以用筆試的方式；對(duì)于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷地實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實(shí)！5) 培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。例如統(tǒng)一客戶成熟度的標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量，個(gè)的電話預(yù)約，個(gè)客戶上門等；一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！6) 建立公司內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)體系。a、 建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，成員可以來(lái)

16、自公司老板、部門經(jīng)理主管/經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、top 銷售戒者某方面有特殊才能的銷售。原則是發(fā)揮公司各種人才的所長(zhǎng)，給公司員工在各方面提供最完善的培訓(xùn)。b、 建立公司月度培訓(xùn)計(jì)劃，可參考針對(duì)不同階段的銷售如何區(qū)別對(duì)待：培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象講師X年x月銷售習(xí)慣+找資源全體xxxX年x月電話開(kāi)發(fā)（要求背說(shuō)詞）一個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x月產(chǎn)品知識(shí)一個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x月談單流程及演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x月疑議深層分析（背三大疑議說(shuō)辭）三個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x月DRP（CRM）庫(kù)操作及撞單管理辦法三個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x月二次跟進(jìn)及培養(yǎng)客戶三個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x月談單流程三個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x

17、月電話開(kāi)發(fā)演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x月每人復(fù)述兩件成功敀事考核三個(gè)月內(nèi)新人xxxX年x月談單演練三個(gè)月內(nèi)新人xxx1-3做好破蛋激勵(lì)1) 建立導(dǎo)師制的激勵(lì)制度 例：具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，3 個(gè)月以上或者每月穩(wěn)定在 8000 元以上）。新人出單的業(yè)績(jī)量，可以累積到導(dǎo)師的業(yè)績(jī)個(gè)數(shù)上，沒(méi)有業(yè)績(jī)提成，但可提高導(dǎo)師的提成比例。目的：把新人的業(yè)績(jī)和導(dǎo)師收入直接掛鉤，激勵(lì)作為導(dǎo)師的老人，加強(qiáng)對(duì)新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)力度。2) 新人第一個(gè)月破蛋的額外獎(jiǎng)勵(lì)制度，例：第一周破蛋：獎(jiǎng)劥 100 元；第二周破蛋：獎(jiǎng)劥 50 元；第三周破蛋：；第四周破蛋：；目的：激勵(lì)新人盡早破蛋，越早破，收入

18、越高。二、提高老銷售比例2-1團(tuán)隊(duì)建設(shè)的梯隊(duì)管理策略2-2職業(yè)規(guī)劃1) 員工離職原因分析和對(duì)應(yīng)行動(dòng)員工為何留在公司？員工為何離職？員工離職前的表現(xiàn)人力資源及主管/經(jīng)理的工作1、 獲得滿足基本生活所需的收入；2、 個(gè)人得到成長(zhǎng)和發(fā)展3、 得到團(tuán)隊(duì)和客戶的認(rèn)可和尊重1、 付出回報(bào)不成比例（期望值）2、 公司沒(méi)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)；3、 在團(tuán)隊(duì)中不開(kāi)心，與上司同事有矛盾；4、 更好的就業(yè)及進(jìn)修機(jī)會(huì)、家庭原因等。1、 抱怨工作，情緒低落；2、 更多與其他公司的聯(lián)系；3、 不緊張工作績(jī)效；4、 不關(guān)注長(zhǎng)期目標(biāo)；5、 突然休假；6、 關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)和程序。1、 了解抱怨背后的故事并協(xié)調(diào)改善2、 關(guān)注員工外

19、界聯(lián)系的公司有哪些，為什么頻繁聯(lián)系3、 詢問(wèn)對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)的看法和計(jì)劃；4、 把觀察信息向更有經(jīng)驗(yàn)的人分享2) 對(duì)不同員工離職的對(duì)應(yīng)做法建議：對(duì)優(yōu)秀員工的離職對(duì)一般員工的離職對(duì)差員工的離職1、利用一切可以利用的資源，竭力挽留，分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；3、建議主管/經(jīng)理給予更有挑戓性的工作，待遇調(diào)整；1、利用一切可以利用的資源，竭力挽留，分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議調(diào)去比較善于輔導(dǎo)激勵(lì)下屬的管理者的團(tuán)隊(duì)。1、 1、很努力但業(yè)績(jī)不好的員工待，他技能成熟的時(shí)候，仍然歡迎其回來(lái)；2.因高壓線離職的員工永不重用。3) 幫助一線銷售建立簡(jiǎn)單可預(yù)期的職業(yè)規(guī)劃:a、 銷售

20、職業(yè)發(fā)展圖示：備注：（例）初級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)個(gè)月達(dá)到 5000元業(yè)績(jī)以上；中級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)個(gè)月達(dá)到 6000元以上；高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)個(gè)月達(dá)到 6000元以上。b、 渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系：認(rèn)證名稱認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷師通過(guò)考試，連續(xù)三個(gè)月每月達(dá)到 8000 元以上（包括 8000 元）產(chǎn)品營(yíng)銷專家通過(guò)考試，業(yè)績(jī)連續(xù) 6個(gè)月每個(gè)月 8000 元（含）以上，這 6個(gè)月中的任意3個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?10000 元（含）以上產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)師通過(guò)考試，業(yè)績(jī)連續(xù) 12個(gè)月每個(gè)月 8000 元（含）以上，這 12 個(gè)月中的任意5個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?10000 元（含）以上c、 高工資的獎(jiǎng)勵(lì)和完善

21、的制度固然重要，但進(jìn)取關(guān)愛(ài)的公司文化和氣氛更能留住員工，例:a) 定期召開(kāi)員工的圓桌會(huì)議b) 不定期進(jìn)行員工的一對(duì)一談話c) 利用合適的由頭（如節(jié)日）給員工寫賀卡，和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)d) 為員工舉行小型的生日慶祝儀式三、增加產(chǎn)能3-1. 增加產(chǎn)能的重點(diǎn)人群：三個(gè)月以上的老人。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，最主要的是破零，但人均產(chǎn)能提升并能把希望主要寄托在新人身上。3個(gè)月以上的老人才是公司的中堅(jiān)力量，是公司主要的業(yè)績(jī)來(lái)源，他們業(yè)績(jī)的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績(jī)的提升。3-2. 如何增加產(chǎn)能1) 對(duì)銷售的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)：a、 兩個(gè)積累：一是和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的積累，可以通過(guò)筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)的積累，要通

22、過(guò)不斷的去檢查他的訪前準(zhǔn)備去達(dá)到。b、 銷售技能的有效提升：這個(gè)就要通過(guò)不斷地陪訪和陪練去達(dá)到，尤其是有針對(duì)性的陪練，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！技能能否得到有效提升，異議能否有效得到解決，這點(diǎn)至關(guān)重要。c、 過(guò)程數(shù)據(jù)分析：拜訪量是基礎(chǔ)，有了拜訪量，我們不但有了分析的基礎(chǔ)，還可以從中發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題和機(jī)會(huì)點(diǎn)、提升點(diǎn)。2) 對(duì)主管/經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)a、 主管/經(jīng)理核心工作職責(zé)方法核心點(diǎn)目的激勵(lì)（兩會(huì)一信）早會(huì)1、報(bào)預(yù)測(cè)，重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊(duì)呼，激勵(lì)打氣提升士氣晚會(huì)1、回顧過(guò)程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因；2、分享；3、重點(diǎn)解決一個(gè)異議; 4、一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)，不能只有幾

23、個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有收獲，內(nèi)容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)處理，晚會(huì)每周至少3次。短信1、可選。若在外訪的較多。要通過(guò)短信告知公司簽單情況。輔導(dǎo)訓(xùn)練1、銷售說(shuō)辭演練；2、每天晚會(huì)一個(gè)客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的訓(xùn)練提升技能陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見(jiàn)客戶前后的五分鐘； 3、要求主管/經(jīng)理在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，作陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間。4、輔導(dǎo)方法 NBSS 方法。過(guò)程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開(kāi)發(fā)；4、AB 類客戶開(kāi)發(fā)上傳下達(dá)提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略b、 主管/經(jīng)理一天的工作時(shí)間表時(shí)段主管/經(jīng)理工作內(nèi)容（按序號(hào)順序進(jìn)行）上

24、午早會(huì)1、報(bào)預(yù)測(cè)；2、重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；3、檢查出門是否帶全資料；4、喊隊(duì)呼陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見(jiàn)客戶前后的五分鐘中午電話跟進(jìn)1、激勵(lì)打氣；2、過(guò)程數(shù)據(jù)（拜訪量新客戶開(kāi)發(fā)AB 類客戶開(kāi)發(fā)）；3、預(yù)測(cè)進(jìn)展；4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施下午陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見(jiàn)客戶前后的五分鐘電話跟進(jìn)1、激勵(lì)打氣；2、過(guò)程數(shù)據(jù)（拜訪量新客戶開(kāi)發(fā)AB 類客戶開(kāi)發(fā)）；3、預(yù)測(cè)進(jìn)展；4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施旁聽(tīng)電話預(yù)約1、過(guò)程數(shù)據(jù)（電話量預(yù)約成功量）；2、激勵(lì)式輔導(dǎo)預(yù)約說(shuō)辭晚上晚會(huì)（半個(gè)小時(shí)內(nèi)）1、回顧過(guò)程數(shù)據(jù) 4 分鐘（拜訪量電話量預(yù)約成功量新客戶開(kāi)發(fā)AB 類客戶開(kāi)發(fā)）；2、銷售分享 5 分鐘；3、明日改

25、進(jìn)計(jì)劃 10 分鐘；4、集中輔導(dǎo)一個(gè)客戶異議的處理 10 分鐘；5、預(yù)測(cè)達(dá)成通報(bào) 1 分鐘個(gè)別溝通（每天 1個(gè)sales）1、把握心靈時(shí)機(jī)；2、近期遇到的困惑和困難過(guò)預(yù)測(cè)（只針對(duì)重點(diǎn)人群）1、分析過(guò)程數(shù)據(jù)未達(dá)標(biāo)的原因并提出補(bǔ)救計(jì)劃；2、明日意向客戶及跟進(jìn)方案陪訪總結(jié)（單獨(dú)發(fā)給被陪訪對(duì)象和老板）1、提出三點(diǎn)以內(nèi)提升點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要日?qǐng)?bào)1、過(guò)程數(shù)據(jù)；2、預(yù)測(cè)達(dá)成進(jìn)度；3、明日預(yù)測(cè)；4、未提交已上數(shù)據(jù)，作為沒(méi)寫日?qǐng)?bào)處理，交“生活基金“10 元/次。3) 有效激勵(lì)a、 有效激勵(lì)的核心原則：二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中 80%的成員；排在前頭的 10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待

26、，后面 10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的 80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。b、 有效激勵(lì)案例：a) 月度激勵(lì)方案，例：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人 pk：輸?shù)慕o贏的買一 100 元禮品部門 pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購(gòu)買 500 元禮品，公司補(bǔ)貼贏的 500 基金破蛋 pk：截至月半（15 日）17 點(diǎn)破蛋率最低的部門主管/經(jīng)理和未破蛋的人誒他主管/經(jīng)理 500 元?dú)g暢；如截至（15 日）17 點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。b) 年度激勵(lì)，例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金獎(jiǎng)96000國(guó)內(nèi)豪半七日游銀獎(jiǎng)72000筆記本電腦銅獎(jiǎng)60000電動(dòng)車c) 月底沖刺激勵(lì)，例本月為止最大的一次激勵(lì)！最后一天的到

27、單激勵(lì)：規(guī)則：第一個(gè)到第三個(gè)到單 3000 元雙肩包第四個(gè)到第六個(gè)到單派克簽字筆，第七到第八個(gè)到單名片夾+飲料！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳 5000 以上銷售，繼續(xù)送出多功能雙肩包！四、其他關(guān)注點(diǎn)4-1設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)例（每周分為 3 個(gè)電話日，3 個(gè)外訪日 ）考核項(xiàng)考核指標(biāo)培訓(xùn)結(jié)束后培訓(xùn)結(jié)束后培訓(xùn)結(jié)束后1 個(gè)月以內(nèi)23 個(gè)月3 個(gè)月以上通話時(shí)長(zhǎng)180 分鐘/天有效聯(lián)系外訪量60 條/周第 1 周不考核；第 2 周考核 1 訪；第 3、4周考核 2訪80 條/周4 訪/周88 條/周5 訪/周錄入量3 條/天修改量3 條/天客戶跟進(jìn)及方案準(zhǔn)備5 客戶/天過(guò)程處理指標(biāo)（參考）考核項(xiàng)目考核周期/考核人考核

28、結(jié)果應(yīng)用通話時(shí)長(zhǎng)每日由商務(wù)管理部和各大區(qū)總監(jiān)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)察所有商務(wù)人員必須于當(dāng)日努力達(dá)標(biāo)；對(duì)于未達(dá)標(biāo)部門商務(wù)管理部將予以通報(bào)批評(píng)有效聯(lián)系每周由商務(wù)管理部負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)月各日數(shù)據(jù)監(jiān)督核查（1）以周為單位考核，不達(dá)標(biāo)者以 10 元/條工作績(jī)效考核扣款。有效聯(lián)系中新客戶占比 3個(gè)月以上員工必須達(dá)到 60%以上，3個(gè)月以內(nèi)員工必須達(dá)到 70%以上。（2）經(jīng)質(zhì)量監(jiān)察部對(duì)每日數(shù)據(jù)抽查后，如収現(xiàn)夸大添加有效聯(lián)系者：第一次：以 100 元/條工作績(jī)效考核扣款；總監(jiān)經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任，以 100 元/條工作績(jī)效考核扣款；第二次：以 300 元/條工作績(jī)效考核扣款；總監(jiān)經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任，以 300 元/條工作績(jī)效考核扣款，并進(jìn)

29、行通報(bào)批評(píng)；第三次：予以除名處理；總監(jiān)經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任，予以降級(jí)處理。外訪量每周由商務(wù)管理部進(jìn)行考核（1）以周為單位考核，外訪量未達(dá)標(biāo)者，以 50 元/訪進(jìn)行工作績(jī)效考核扣款；（2）外訪日必須集中外訪且拜訪客戶數(shù)必須在 2 家以上；（3）對(duì)于違規(guī)添加拜訪預(yù)約和拜訪小記的情況：第一次：以 50 元/條工作績(jī)效考核扣款，總監(jiān)經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任，以 50 元/條工作績(jī)效考核扣款；第二次：以 300 元/條工作績(jī)效考核扣款，總監(jiān)經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任，以 300 元/條工作績(jī)效考核扣款，并通報(bào)批評(píng)；第三次：予以除名處理，總監(jiān)經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任，予以降級(jí)處理。客戶錄入量和客戶跟進(jìn)方案每日由商務(wù)管理部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查以月為單位

30、，未達(dá)標(biāo)員工以5元/條進(jìn)行工作績(jī)效考核扣款；總監(jiān)經(jīng)理以 5 元/條進(jìn)行工作績(jī)效考核扣款。修改量每日由商務(wù)管理部通報(bào)日進(jìn)度以月為單位，未達(dá)標(biāo)員工以 5 元/條進(jìn)行工作績(jī)效考核扣款；總監(jiān)經(jīng)理以 5 元/條進(jìn)行工作績(jī)效考核扣款。4-2銷售人數(shù)的合理增加1) 增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到吅理匹配（建議按 1：2 戒 1：3 匹配）2) 新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人4-3市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1) 根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。2) 對(duì)亍企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣

31、市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4-4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式：結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式案例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷。三種具體做法：1) 比如做淘寶的個(gè)人版，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的 20個(gè)左右的成員其中學(xué)生也占了部分。2) 邀約企業(yè)的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。3) 主管/經(jīng)理會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管/經(jīng)理組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大

32、學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。4-5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。我們最大的機(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)海客戶即“新客戶錄入數(shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任何觸碰過(guò)的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒(méi)有在政府部門有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）根據(jù)我們 8 年的歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管/經(jīng)理團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章 不同銷售結(jié)構(gòu)模式分析示例一、電話+上門銷售模式1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：

33、1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析表（模板）：工齡人數(shù)到帳金額（月度）人均0-2 個(gè)月3-6 個(gè)月7個(gè)月以上合計(jì)1-3. 銷售傭金體系（模型 跟據(jù)實(shí)際情況定）連底薪在內(nèi)控制在 20%-24%之間。底薪單數(shù)提成比率100036807%1000500010%1000800015%10001000018%150012000單以上20%1-4. 主管/經(jīng)理傭金體系底薪 2000-3000 元 團(tuán)隊(duì) 5000 元業(yè)績(jī)起提 100 元。每增加 2000 元業(yè)績(jī)提 100 元。二、辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式2-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1 年以上老人，業(yè)績(jī)突破 15000 元，認(rèn)可公司文化

34、，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)到帳金額（月度）人均0-2個(gè)月3-6個(gè)月，7個(gè)月以上合計(jì)2-3. 銷售一天工作流程辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司晚上七點(diǎn)：電話開(kāi)収客戶、預(yù)約第 2 天上門；早上 7：30 公司簽名報(bào)到后。直銷出差 根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。電銷團(tuán)隊(duì)：按照電話流程培養(yǎng)開(kāi)収客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約。2-4. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪傭金單數(shù)提成比例36808%500011%800014%1000017%1200020%2000020%+1000 獎(jiǎng)金3000020%+2000 獎(jiǎng)金35000以上20%+IPad2-5. 主管/經(jīng)理傭金體系底薪 2000-30