市場(chǎng)營(yíng)銷題庫(kù)答案

1、題庫(kù)一1、 單選1.B2.C3.B4.B5.D6.A7.C8.B9.D10.C11B12.D13.C14.D15.A二、填空題1市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.品牌3.詢問法、觀察法4.環(huán)境威脅、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)5人口變量、心理變量、人口細(xì)分6.市場(chǎng)營(yíng)銷組合、成長(zhǎng)、成熟7.復(fù)雜性、多變性、不確定性三、名詞解釋1.這種觀念認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。2.是指搜集、記錄、分析影響需求的外界因素，以及與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的全部資料，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境、銷售機(jī)會(huì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略提出可供選擇的建設(shè)性報(bào)告，供企業(yè)營(yíng)銷決策人員作出判斷、決策。3.指企業(yè)收購(gòu)、兼并的同種類型競(jìng)爭(zhēng)都

2、勺企業(yè)，或者在國(guó)帥卜與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。4.指處于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買主行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織或個(gè)人。5.指企業(yè)超越本國(guó)國(guó)境進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)。四、簡(jiǎn)答題1.市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者或用戶需求的不同特性，將需求大致相同的消費(fèi)者歸為一類，通過劃分不同的消費(fèi)群來細(xì)分市場(chǎng)，即將整體市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)部分或子市場(chǎng)，其意義如下： （1）有利于分析和挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定最佳營(yíng)銷策略；（2）有利于企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，集中使用企業(yè)資源取得最大的經(jīng)濟(jì)效益；（3）有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力；（4）有利于中小企業(yè)開發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展

3、。2.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，即它是有形與無形、物質(zhì)的與非物質(zhì)的、核心的與附加的等方面內(nèi)容的綜合。3. （1）對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、交貨期要求嚴(yán)格，基本上屬于理性購(gòu)買；（2）購(gòu)買數(shù)量、金額較大，而購(gòu)買次數(shù)較少，交易談判需要較長(zhǎng)時(shí)間；（3）需求彈性小；（4）產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)；（5）屬派生性需求；（6）需求是波動(dòng)的需求。4. （1）改善產(chǎn)品品質(zhì)；（2）尋找新的市場(chǎng)；（3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)； （4）在適當(dāng)時(shí)機(jī)降低價(jià)格。5. 起點(diǎn)中心方法終點(diǎn)傳統(tǒng)觀念企業(yè)產(chǎn)品推銷、促銷擴(kuò)大銷售現(xiàn)代觀念市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷顧客滿意 五、論述題

4、0;1.（1）生產(chǎn)觀念（需展開）；（2）產(chǎn)品觀念（需展開）；（3）推銷觀念（需展開）；（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（需展開）；（5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（需展開）    結(jié)合我國(guó)實(shí)際：從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡；社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)結(jié)合資源、環(huán)境保護(hù)、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等問題。2.（1）是掌握生產(chǎn)動(dòng)態(tài)變化的有效方法；（2）是衡量現(xiàn)有營(yíng)銷策略的工具；（3）是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷預(yù)測(cè)決策的基礎(chǔ)。市場(chǎng)調(diào)研就是搜集、記錄和分析影響需求的外部環(huán)境，以及與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的全部資料，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、銷售機(jī)會(huì)提出可供選擇的建議性報(bào)告供企業(yè)決策人員作出判斷決策。 按調(diào)查方式分：（1)詢問法；（2）觀察法；（3）試驗(yàn)法。

5、按調(diào)查范圍分：（1）重點(diǎn)調(diào)查法；（2）典型調(diào)查法；（3）抽樣調(diào)查法；（4）普查法。六、計(jì)算題1.該企業(yè)第五年的銷售額預(yù)測(cè)為58.5萬(wàn)元。2.企業(yè)應(yīng)該接受此訂貨。七、案例分析題分析思路：1.“雀巢”咖啡廣告以東道國(guó)文化氣度作為廣告的切人點(diǎn)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，從而使銷售量猛增。2.廣告要有新意，要能引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，要有創(chuàng)意。題庫(kù)二一、單項(xiàng)選擇題1 .A 2. D 3.C 4. B 5.B 6. A 7. D 8.C9. B 10. A 11.B 12. C 13. A 14. A 15. C二、填空題1.廣告目標(biāo)2.核心產(chǎn)品3.激勵(lì)4.批發(fā)和零售4.消費(fèi)者、零售6.市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、職能、市場(chǎng)營(yíng)

6、銷戰(zhàn)略5.效用、使用方式、出口8.購(gòu)買者的特性、購(gòu)買者的決策過程三、名詞解釋1.指一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)人市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰為止的全部時(shí)期，又稱產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。2.指各個(gè)國(guó)家（或地區(qū)）之間進(jìn)行商品交易的場(chǎng)所。3.指勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)，即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所區(qū)別。4.是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解為依據(jù)，而不是按生產(chǎn)者的成本來定價(jià)的方法。5.指工商企業(yè)或機(jī)關(guān)為生產(chǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)使用而購(gòu)買商品或勞務(wù)的市場(chǎng)。四、簡(jiǎn)答題1.（1）引起注意，激發(fā)欲望；（2）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售；(3)溝通信息，促進(jìn)生產(chǎn)；（4）樹立聲譽(yù)，利于競(jìng)爭(zhēng)。2.新

7、產(chǎn)品是指產(chǎn)品整體概念中任一部分的創(chuàng)新、變革或改變。凡是企業(yè)向市場(chǎng)提供的過去沒有生產(chǎn)過的產(chǎn)品都可以稱之為新產(chǎn)品。某市場(chǎng)第一次出現(xiàn)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，某企業(yè)第一次生產(chǎn)的產(chǎn)品也是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括四類：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品3.（1）生產(chǎn)觀念；（2）產(chǎn)品觀念；（3）推銷觀念；（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；（5）社會(huì)營(yíng)銷觀念。4.（1）情報(bào)的定向；（2）情報(bào)的收集；（3）情報(bào)處理和分析； （4）將處理過的情報(bào)在最短的時(shí)間內(nèi)傳播到需要人手中；（5）情報(bào)的使用。5. (1）包裝要具備：合理的形狀和結(jié)構(gòu)、鮮明的圖案和色彩、醒目的商標(biāo)和標(biāo)簽。（2）包裝要能體現(xiàn)商品的特色和風(fēng)格。（3）包裝要與商品價(jià)值和消

8、費(fèi)水平相適應(yīng)。（4）包裝設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者心理。五、論述題（一）超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是規(guī)模大、成本低、毛利低、銷售量大的服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌劑和家庭日用品。超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)：規(guī)模越來越大，營(yíng)業(yè)面積大大增加。經(jīng)營(yíng)品種日益增多，突出表現(xiàn)在非儀器類產(chǎn)品的增多。許多超級(jí)市場(chǎng)正在將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到藥品、家庭用品、唱片、運(yùn)動(dòng)用品、小五金、園藝工具，甚至照相機(jī)等商品，其目的是增加經(jīng)營(yíng)毛利高的產(chǎn)品，以增加利潤(rùn)。營(yíng)業(yè)設(shè)施不斷改善，如在更昂貴的地段設(shè)店、擴(kuò)大停車場(chǎng)面積、精心設(shè)計(jì)建筑和內(nèi)部裝修、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間等。努力增加顧客服務(wù)項(xiàng)目，例如支票付現(xiàn)、休息室和播放音樂等。不斷增加促銷費(fèi)用。大量經(jīng)營(yíng)私人品牌，以便減

9、少自己對(duì)全國(guó)性品牌的依賴性和增加毛利率。作為一種營(yíng)業(yè)方法，“超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷術(shù)”最近已擴(kuò)散到其他行業(yè)中去了，尤其是在藥品、家庭裝飾品、玩具、體育用品、圖書和計(jì)算機(jī)軟件等行業(yè)。（二）連鎖店    20世紀(jì)零售業(yè)最重要的發(fā)展是連鎖店。連鎖店包括兩個(gè)或者更多的共同所有和共同管理的商店，他們銷售類似產(chǎn)品線的產(chǎn)品，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，還可能具有類似的建筑風(fēng)格。連鎖店有各種零售經(jīng)營(yíng)方式：超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店、雜貨店、專用品商店和百貨公司。連鎖店成功的原因，在于他們能夠擴(kuò)大銷售量，降低毛利。因此，比起獨(dú)立商店，他們享有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。連鎖店可在以下幾個(gè)方面提高其經(jīng)營(yíng)效益。（1）連鎖店能夠大

10、量進(jìn)貨，以便充分利用數(shù)量折扣和運(yùn)輸費(fèi)用低這個(gè)優(yōu)勢(shì)；（2）連鎖店能夠雇傭優(yōu)秀管理人員，在銷售額預(yù)測(cè)、存貨控制、定價(jià)和促銷等方面制定科學(xué)的管理程序；（3）連鎖店可以綜合批發(fā)和零售的功能，而獨(dú)立的零售商卻必須與許多批發(fā)商打交道；（4）連鎖店所做的廣告可使各個(gè)分點(diǎn)收益，而其費(fèi)用可由分店分?jǐn)?，從而做到促銷六、計(jì)算題1每年最佳購(gòu)進(jìn)量為20個(gè)單位。2.該產(chǎn)品加成率為25%。七、案例分析分析思路：1.從本案例提供的背景材料來看，三菱汽車向中國(guó)用戶發(fā)出召回通知是被迫的。從案例中，我們不難得出該公司這次在中國(guó)的汽車召回有違營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)責(zé)任。2.從我國(guó)汽車生產(chǎn)技術(shù)角度考慮，召回制度應(yīng)當(dāng)緩行，但從營(yíng)全肖道德和責(zé)任角

11、度來說，則應(yīng)考慮實(shí)行召回制度。題庫(kù)三1. A 2. B 3. A 4. C 5. A 6. D 7. D 8. C9. D 10. C 11. A 12. A 13. C 14.  A 15. D二、填空題1.性能、特征、使用范圍2.間接出口3.人員推銷4.感同力、自信力、挑戰(zhàn)力和自我驅(qū)動(dòng)5.需求彈性6.零渠道7.消費(fèi)者需求8購(gòu)買力、購(gòu)買動(dòng)機(jī)9.需求管理10.購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買目的、購(gòu)買組織、購(gòu)買方式三、名詞解釋1.狹義的廣告又稱商業(yè)廣告，即以廣告主的名義，并由其支付一定費(fèi)用，通過大眾傳播媒介向消費(fèi)者傳遞關(guān)于商品或勞務(wù)性能、特征和購(gòu)買所得到的利益。2:指有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告、

12、營(yíng)業(yè)推廣和宣傳報(bào)道四種促銷形式組合起來，綜合運(yùn)用，形成促銷策略。3.指不僅要滿足消費(fèi)者的需求和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者利益和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡協(xié)調(diào)。4.指當(dāng)新產(chǎn)品投人市場(chǎng)時(shí)，將其價(jià)格盡可能定高，利用新產(chǎn)品的特點(diǎn)和無競(jìng)爭(zhēng)者的條件，盡可能在短期內(nèi)賺取更高的利潤(rùn)，盡快收回投資，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大、成本的降低，再逐步降低價(jià)格。    5.指對(duì)在同一地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的數(shù)目不加以限制，越多越好。四、簡(jiǎn)答題1.（1)區(qū)域要易于管理；（2）各區(qū)域的銷售潛量容易估計(jì)；（3）能夠嚴(yán)格

13、控制推銷旅途的時(shí)間、花費(fèi)；（4)對(duì)推銷員來說，每個(gè)區(qū)域的工作量和銷售潛量都是相等的，而且足夠大。2.（1）必須考慮所制定的價(jià)格是否符合政府的有關(guān)政策和法律的規(guī)定；（2）考慮消費(fèi)者的心理；（3）考慮企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員和經(jīng)銷商、供應(yīng)商等方面對(duì)定價(jià)的意見，以及競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于所定價(jià)格的反應(yīng)等。3.電視廣告的優(yōu)點(diǎn)是：（1）形象生動(dòng)逼真，感染力強(qiáng)；（2）收視率高，深人千家萬(wàn)戶；（3）表現(xiàn)手法多種多樣，藝術(shù)性強(qiáng)；（4）播放及時(shí)，可重復(fù)播放。缺點(diǎn)是：（1）播放時(shí)間短促，廣告印象不深；（2）播放節(jié)目多，容易分散對(duì)廣告的注意力；（3）編導(dǎo)制作復(fù)雜，費(fèi)用較大，得不到信息反饋。4.（1）要符合市場(chǎng)所在地的法律規(guī)范，以便于向

14、有關(guān)部門申請(qǐng)注冊(cè)，取得商標(biāo)專用權(quán)；  （2）要與產(chǎn)品密切聯(lián)系，暗示產(chǎn)品效用或質(zhì)量；  （3）要力求簡(jiǎn)捷明快，便于閱讀、識(shí)別和記憶；  （4）要顯示企業(yè)或產(chǎn)品與眾不同的特色，或寓意深刻、引人注目；  （5）品牌名稱應(yīng)與產(chǎn)品專用名稱統(tǒng)一；  （6）要符合傳統(tǒng)習(xí)俗，造型美觀大方，為公眾喜聞樂見。5.（1）要有充分需求；（2）產(chǎn)品要有特色；（3）企業(yè)要有能力；（4）要有經(jīng)濟(jì)效益。五、論述題 1.市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜、多層次的概念，在不同社會(huì)形態(tài)下其內(nèi)涵有所不同。概述起來包括三個(gè)層次的含義。（1）狹義

15、的市場(chǎng)是指商品交換的場(chǎng)所，是指在一定時(shí)間、地點(diǎn)買賣商品的場(chǎng)所。這一含義主要是從地理位置和形式上來看市場(chǎng)的。（2獷義的市場(chǎng)是指一定經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi)市場(chǎng)交換所反映的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的總和。這一含義主要表明了交換關(guān)系主要表現(xiàn)為供給與需求的關(guān)系。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為的市場(chǎng)是某種商品的所有實(shí)際的和潛在的購(gòu)買者的需求總和。這一含義是從企業(yè)的角度去觀察和理解市場(chǎng)的，著重從買主的立場(chǎng)，著眼于買主行為來理解“市場(chǎng)”，這里的“買主”必須是有支付能力且有購(gòu)買欲望的個(gè)人或組織石市場(chǎng)包括三個(gè)要素，概括起來用簡(jiǎn)單的公式表示就是：市場(chǎng)人口購(gòu)買力購(gòu)買動(dòng)機(jī)2.文中有關(guān)定位的說法不正確。文中所講的實(shí)際上是企業(yè)如何定價(jià)的問題。市場(chǎng)

16、營(yíng)銷學(xué)上的“定位”有其特定的含義，即企業(yè)（或產(chǎn)品）的市場(chǎng)地位，就是在銷費(fèi)者心目中為公司的品牌樹立一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者不同的形象。而價(jià)格本身，并不存在要樹立什么形象的問題，但它可以用做定位的工具，通過定價(jià)的高低給產(chǎn)品樹立“物美價(jià)廉”或“名門顯貴”的形象。六、計(jì)算題1預(yù)測(cè)1998年的銷量為3.725萬(wàn)臺(tái)。    2.解：2.批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、目標(biāo)成本分別為434.78元、402.57元.335.48元。七、案例分析題1.營(yíng)銷思路：改進(jìn)包裝；加強(qiáng)廣告宣傳；擴(kuò)展?fàn)I銷渠道2.做好以下工作：(l）做好市場(chǎng)調(diào)查工作，了解市場(chǎng)；（2）制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；(3）建立合適的銷售渠道；（4）制定

17、合適的價(jià)格；（5）加強(qiáng)促銷力度。題庫(kù)四1. A2. A 3. D 4. B 5. A6. A7. D8. B9. C 10. C 11. D12. D13. A 14. B 15. B二、填空題1消費(fèi)者需求2.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念3政治力量、公共關(guān)系4.各級(jí)組織層次5.潛在的  6.尋求創(chuàng)意7.便宜 8.管理決策9.首要步驟10.買后行為11.訂購(gòu)多   12.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)13.外匯匯率14.專利三、名詞解釋1.指在市場(chǎng)需求或產(chǎn)品屬性上，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品各處于何種地位，也就是企業(yè)的產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。2.指企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的市場(chǎng)占有率與同行業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)

18、者的市場(chǎng)占有率之比。3.指顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。4.指需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反映程度，以需求量變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比來計(jì)算。5.指企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分部分（子市場(chǎng)）作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，專門研究其需求特點(diǎn)，并針對(duì)其設(shè)計(jì)適當(dāng)產(chǎn)品，確定適當(dāng)價(jià)格，選用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和促銷手段，形成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。四、簡(jiǎn)答題 1.（1）參照群體為消費(fèi)者展示出新的行為模式和生活方式。（2）參照群體影響消費(fèi)者對(duì)某些事物的看法，對(duì)某些產(chǎn)品的態(tài)度也會(huì)受到參照群體的影響。（3)參照群體促使人們的行為趨于某種“一致化”，從而影響消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品和品牌的選擇。2.（1）差異性；（2）

19、可衡量性；（3）可進(jìn)人性；（4）效益性；（5）穩(wěn)定性。3.（1)后向一體化，即企業(yè)通過收購(gòu)、兼并若干原材料供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。（2)前向一體化，即企業(yè)通過收購(gòu)、兼并若干商業(yè)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化。（3）水平一體化，即企業(yè)通過收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或與其它同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。4.（1)溝通信息的過程；（2）代替生產(chǎn)企業(yè)完成市場(chǎng)營(yíng)銷的一切功能；（3）擴(kuò)大集中、分散商品的功能；（4)減少流通次數(shù)，降低流通費(fèi)用。5.盈利控制是借助盈利分析來進(jìn)行的。盈利分析可使市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員估量公司各種產(chǎn)品、顧客群、銷售區(qū)域、銷售渠道甚至訂單規(guī)模、盈利性，從而做出增加、維持、減少或剔除某些具體產(chǎn)品，顧

20、客群和銷售渠道的決策。五、論述題1.（1）調(diào)整市場(chǎng)。通過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變推銷方式等，使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大，具體可采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有：尋找新的細(xì)分市場(chǎng)或營(yíng)銷機(jī)會(huì)，特別是挖掘那些沒有用過本產(chǎn)品的新市場(chǎng)；設(shè)法促使現(xiàn)有顧客增加用量和使用率；為品牌重新定位，吸引較大的顧客群。（2）修訂營(yíng)銷組合修訂營(yíng)銷組合以促進(jìn)銷售，如降價(jià)、采用更有效的廣告、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)、加強(qiáng)人員推銷、改變渠道策略等。（3）改進(jìn)產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加新的功能，改進(jìn)款式，擴(kuò)大附加利益，增加服務(wù)項(xiàng)月等。2確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定、購(gòu)后行為（1)確認(rèn)需要：消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己的某種需要，是購(gòu)買決策過程的開始，企業(yè)可不失時(shí)

21、機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者需要。(2)搜集信息：消費(fèi)者搜集商品信息，此時(shí)企業(yè)要設(shè)法擴(kuò)大對(duì)自己有利的信息傳播。（3）評(píng)估選擇：消費(fèi)者得到有關(guān)商品信息，進(jìn)行分析、評(píng)估和選擇，此時(shí)企業(yè)要吸引消費(fèi)者注意，進(jìn)行產(chǎn)品重新定位，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。（4）購(gòu)買決定：作出購(gòu)買決定，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，是購(gòu)買決策的中心環(huán)節(jié)。但消費(fèi)者會(huì)受到一些環(huán)境因素的影響，企業(yè)要消除消費(fèi)者疑慮，減少消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)，使購(gòu)買決定付諸于行動(dòng)。（5）購(gòu)后行為：消費(fèi)者購(gòu)買后會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生滿意程度，這時(shí)企業(yè)要增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買正確性的信心，減少消費(fèi)者購(gòu)買后可能產(chǎn)生的不滿意感，給予良好的售后服務(wù)。六、計(jì)算題1.1997年為470萬(wàn)元；1998年為48

22、8萬(wàn)元。2.下年度預(yù)測(cè)額為5.31萬(wàn)元。七、案例分析題分析思路：人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境題庫(kù)五1.  B2. C3. B4. C5. B6. B7. B8. A9. B10. B11. D12. D13. A14. A15. A二、填空題1.社會(huì)營(yíng)銷觀念2.產(chǎn)品開發(fā)3.市場(chǎng)定位4.別人的態(tài)度5.產(chǎn)品系列6.人員傳播7.互補(bǔ)品8.自愿連鎖店9.定購(gòu)處理成本10.同等銷售潛量法11.標(biāo)準(zhǔn)化廣告策略12.消費(fèi)者市場(chǎng)13.最終用戶、用戶規(guī)模14.匿名性三、名詞解釋1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略除了4P之外，還要加上兩個(gè)P，即政治力量和公共關(guān)系。2.指企

23、業(yè)根據(jù)消費(fèi)者或用戶需求的不同特性，將需求大致相同的消費(fèi)者歸為一類，通過劃分不同的消費(fèi)群來細(xì)分市場(chǎng)，即將整體市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)部分或子市場(chǎng)的過程。3.指從調(diào)整對(duì)象的總體中抽出一部分個(gè)體作為樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推斷總體的狀況。4.是指刺激和引導(dǎo)商品交易雙方達(dá)成交易的一系列活動(dòng)。5.指?jìng)€(gè)人收人減去直接負(fù)擔(dān)的各項(xiàng)稅款（如所得稅）和非稅性負(fù)擔(dān)（如工會(huì)費(fèi)、交通罰款）之后的余額。四、簡(jiǎn)答題1.（1）同心多樣化，即以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展，以吸引更多新顧客的戰(zhàn)略。  （2）橫向多樣化，即發(fā)展與現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品無關(guān)的各種新產(chǎn)品，以吸引新顧客的戰(zhàn)略。  （3）綜合多樣化，即發(fā)展與

24、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)無關(guān)的新產(chǎn)品，以吸引新顧客。2確認(rèn)需要、收集、評(píng)估、購(gòu)買決定、購(gòu)后行為3.（1）包裝要具備：合理的形狀和結(jié)構(gòu)，鮮明的圖案和色彩，醒目的商標(biāo)和標(biāo)簽；（2）包裝要能體現(xiàn)商品的特色和風(fēng)格；（3）包裝要與商品價(jià)值和消費(fèi)水平相適應(yīng)；（4）包裝設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者心理。4.（1）有利于開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)；（2）有利于集中使用企業(yè)的資源；（3）有利于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力；（4）有利于開發(fā)新市場(chǎng)。5.分銷渠道的基本策略有：（1）廣泛分銷的策略，是指通過中間商把產(chǎn)品廣泛散布到各個(gè)零售店，以便及時(shí)滿足消費(fèi)需要。其特點(diǎn)是采用間接銷售方式，同時(shí)選擇較多的批發(fā)商和零售商來推銷商品。（2）有選擇的分銷策略，這也是采用間接銷售的方式，但是生產(chǎn)者只在一定的市場(chǎng)中選用