店面銷售秘籍

1、店面銷售技巧培訓(xùn)六脈神劍六脈神劍零售終端店面導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧金牌實(shí)戰(zhàn)課程，來(lái)自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華，助力零售品牌樹立終端培訓(xùn)的標(biāo)桿。超級(jí)贊美：如何贊美顧客？掌握顧客溝通中的贊美秘訣如何快速獲得客人的喜歡？面對(duì)陌生的客人如何和他（她）暢通無(wú)阻的交流？如何熟練地掌握和運(yùn)用贊美的秘訣又避免拍馬屁的尷尬？超級(jí)贊美之不露痕跡導(dǎo)購(gòu)溝通訓(xùn)練課程一一教會(huì)你：1.  客人為什么上門來(lái)？2.  花兒不能沒(méi)有水，客人不能沒(méi)有贊美。3.  如何看待贊美？如何習(xí)慣贊美？4.  如何尋找贊美點(diǎn)？5.  如何即興發(fā)揮你的贊美？6. &#

2、160;贊美的六個(gè)秘訣是什么？7.  贊美和拍馬屁的區(qū)別是什么？錯(cuò)誤的贊美有哪些？8.  如何練就溝通高手？取得客人歡心的其他秘訣有哪些？現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美現(xiàn)場(chǎng)的演練和學(xué)習(xí)。第一單元、六脈神劍第一式：迎賓留住1、  迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么？2、  目前的店面迎賓語(yǔ)有哪些不足？3、  正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？4、  品牌的定位和迎賓語(yǔ)言及動(dòng)作要求5、  培訓(xùn)結(jié)束，店員上崗時(shí)間迎賓如何繼續(xù)訓(xùn)練？現(xiàn)場(chǎng)演練：迎賓第二單元、六脈神劍第二式：尋機(jī)觀察1、  什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？2、  如何尋機(jī)？如何保持

3、和客人親密、安全接觸的距離？3、  如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么的接觸時(shí)機(jī)？4、  目前店面銷售人員“錯(cuò)誤的大多數(shù)”；5、  主動(dòng)積極的服務(wù)客人的動(dòng)作有哪些？第三單元、六脈神劍第三式：開場(chǎng)引導(dǎo)1、  店員開場(chǎng)介紹的原則和目的是什么？2、  錯(cuò)誤的開場(chǎng)是什么樣的？后果是什么？3、  新品新款如何開場(chǎng)介紹？4、  促銷開場(chǎng)的注意事項(xiàng)有哪些？5、  怎么樣贊美客人開場(chǎng)？6、  如何制造商品熱銷的開場(chǎng)？7、  如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開場(chǎng)語(yǔ)言？8、  功能賣點(diǎn)的開場(chǎng)語(yǔ)言

4、技巧和幾種開場(chǎng)語(yǔ)言的搭配運(yùn)用第四單元、六脈神劍第四式：體驗(yàn)打動(dòng)1、  如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)？2、  如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來(lái)推薦合適的商品？3、  如何大膽地向客人發(fā)問(wèn)？客人問(wèn)題的原則和秘訣有哪些？4、  如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買（占有）的欲望？5、  如何向客人附加推銷，提高客單價(jià)？6、  “嫌貨的才是買貨人”；7、  客人一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客人的異議？8、  認(rèn)識(shí)和處理價(jià)格問(wèn)題：客人說(shuō)：“太貴了”、“便宜點(diǎn)吧”等等，怎么回答？現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)體驗(yàn)動(dòng)作；第五單元、六脈神劍第五式：快速成

5、交1、  一定要由顧客說(shuō)開單的時(shí)候，才開單嗎？ 2、  顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？3、  成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些？4、  買單完畢，正確的做法是送客嗎？第六單元、六脈神劍第六式：目送再來(lái)1、  錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作2、  正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作3、  送客是下次迎客的開始第七單元：客人投訴處理技巧1、  無(wú)理取鬧的投訴你如何應(yīng)對(duì)？2、  客人不承認(rèn)錯(cuò)誤的投訴又如何應(yīng)付？3、  如何引導(dǎo)客人？4、  傾聽的重要性；5、  處理客人投訴的技巧有哪些？總結(jié)：六脈神劍的來(lái)源

6、，如何結(jié)合具體有效的管理，快速落實(shí)執(zhí)行店面日常銷售中去，如何讓六脈神劍達(dá)到刀刀見血的境界1：鞋業(yè)門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第一式：迎賓一、鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作    走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)或者各類賣場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的購(gòu)員的服務(wù)如何呢？     出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國(guó)各色賣場(chǎng)、商場(chǎng)，走進(jìn)之后

7、，那活生生的“陳列”導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的     在保定三豐市場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專柜的地板導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下”，介紹個(gè)肺??！&

8、#160;    培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購(gòu)買嗎？     回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購(gòu)買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？ 此前談到鞋業(yè)店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意

9、識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是因?yàn)樾瑯I(yè)導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。 巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：安老師，這個(gè)月很差啊；我問(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的鞋店導(dǎo)購(gòu)在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。 人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好” 今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)?/p>

10、客人路過(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購(gòu)們更

11、加典型的動(dòng)作是這樣的： 一個(gè)導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊 三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。 導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍的篇章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍

12、。今天這部秘籍將為門店服務(wù)的地導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。        迎賓，對(duì)于鞋業(yè)零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)鞋業(yè)終端門店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。     1、鞋業(yè)品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)     結(jié)合鞋業(yè)零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的

13、麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。     目前我國(guó)鞋業(yè)零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的地板店，就這么擦肩而過(guò)。     佛說(shuō)，前生五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白

14、白過(guò)去了。     所以鞋業(yè)零售品牌門店，特別是全國(guó)連鎖的門店，迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。     一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨宏昌鞋業(yè)。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)保定知名品牌店，主要經(jīng)營(yíng)七匹狼，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨七匹狼專賣店，保定的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有七匹狼品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨七匹狼”，品牌傳播的威力你便可想而知了。     那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“

15、隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊”        下面談?dòng)e動(dòng)作。     2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作    動(dòng)作，很多的鞋業(yè)終端門店的銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽。很多的鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？     分享一個(gè)游戲：     培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員

16、“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？     我問(wèn)為什么？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖](méi)有聽我的語(yǔ)言內(nèi)容。     此前的文章里我給大家分享過(guò)，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、

17、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。     鞋業(yè)門店的銷售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：    案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作     一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上

18、一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來(lái)，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)我問(wèn)多少錢？她回答：1980。    各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。     想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在鞋

19、業(yè)門店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。     現(xiàn)在回到鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：    “八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！ 若是有的女性地板導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！ 鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)迎賓

20、的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。 關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。 我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。 其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 我立刻問(wèn)大家，各位，請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手，大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn)，那么每天堅(jiān)持鍛煉身體

21、的，請(qǐng)舉手看看！ 通常寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！ 鞋業(yè)門店銷售技巧之六脈神劍第一式的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容暫時(shí)分享到這里，要知鞋業(yè)門店銷售技巧之六脈神劍第二式的具體內(nèi)容，且聽我下回分解！2：鞋業(yè)門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第二式：尋機(jī)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？ 客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？ 每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的地板導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。 

22、我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購(gòu)也是這么開口問(wèn)的。 我接著問(wèn)那些這么開口的導(dǎo)購(gòu)：假如你是客人，我是導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？ 那位學(xué)員順口說(shuō)，我隨便看看。我又問(wèn)，小姐需要幫忙嗎？學(xué)員回答：不需要。為了加深印象，這兩個(gè)問(wèn)題，我每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？    進(jìn)店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上

23、分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把走進(jìn)鞋業(yè)門店的客人分為兩種： 第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的鞋，還沒(méi)有明確。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客

24、人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介

25、紹工作中去。 前幾天一個(gè)公開課上，一位資深地板導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。 下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）    如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的

26、話，一起看一個(gè)案例。 案例：釣魚我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：釣魚的情景大家都可以想象得到，終端地板門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來(lái)游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有翻看的、有觸摸的、有詢問(wèn)的 擅長(zhǎng)釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒(méi)有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 這就是尋機(jī)！ “待機(jī)”的誤人子弟服務(wù)某個(gè)品牌鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)

27、，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點(diǎn)昏倒。 培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求地板導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過(guò)地板終端的研究和銷售人員討論后，感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的地板導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。 尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍。    鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)常見的錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式客人一走進(jìn)店里，地板導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出鞋業(yè)門店，導(dǎo)購(gòu)跟到門

28、口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！ “探照燈”式客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！” 顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)?！傲}神劍”第二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。 各位，最后留下一個(gè)問(wèn)題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進(jìn)地板門店后，需要“尋機(jī)”嗎？文章3：門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開場(chǎng) “六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)一到，就是”六脈

29、神劍”第三式：開場(chǎng)。    開場(chǎng)，是導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買單。    開場(chǎng)的目的              一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。 在鞋業(yè)零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場(chǎng)技巧展開： 開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧 鞋業(yè)零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的

30、客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為地板門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹”（正確，開門見山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、舒適大方、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否合適！”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的都市休閑鞋，這個(gè)季節(jié)穿時(shí)尚大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)） “先生，您眼光真好，這款鞋是我司最新推出的商務(wù)休閑鞋，非常適合您這樣的商務(wù)人士，您不防感受一下；”（正確） “小姐，

31、您好，這款鞋是今年最流行的運(yùn)動(dòng)休閑鞋，它的功能”（正確） “這款鞋是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為孕婦而設(shè)計(jì)的?！?#160;以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行復(fù)合地板，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”） 開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng) 鞋業(yè)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為鞋業(yè)銷售的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是鞋業(yè)門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)

32、技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而： 太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？ 培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” 她們傳遞出來(lái)的效果幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，。 她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽起來(lái)是最劃算的？ 大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓

33、人覺(jué)得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家鞋業(yè)門店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是 運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨宏昌鞋業(yè)，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買鞋送禮品的活動(dòng)。

34、”（正確） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”（正確）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？ 開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng) 贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面超級(jí)贊美之不露痕跡訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式鞋”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多”（正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開心。 開場(chǎng)技巧四：唯一性

35、開場(chǎng) 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。 以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款鞋是意大利設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一

36、性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得） 開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000萬(wàn)雙，其中 09款 型突破1000雙。” “這款鞋一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬(wàn)多雙，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款鞋，在我們保定的其他店鋪，這款鞋已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！” “

37、這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款鞋，在我們保定的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有不多庫(kù)存了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的?！保ㄕ_） 開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn) 在鞋業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子： “除了前衛(wèi)時(shí)尚，這款鞋的最大特性就是具備穿著舒適的性能?！?#160;“小姐，這款鞋正好是我們品牌今秋特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊材料和制作工藝，防滑、防水、耐磨、輕便，時(shí)尚、便于清洗，你在任何場(chǎng)合穿都很適合?！保ㄕ_，突出功能性） 六

38、種開場(chǎng)技巧，中國(guó)鞋業(yè)零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。 錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的導(dǎo)購(gòu)是不是呢？ 4：鞋業(yè)門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到體驗(yàn)之服務(wù)動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開講體驗(yàn)之巧妙發(fā)問(wèn)部分。 以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，

39、兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。     鞋業(yè)終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在保定某建鞋業(yè)專賣店，在其專柜，有位小姐看中了一雙都市休閑鞋，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“小姐，這雙鞋，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。      問(wèn)客人“這個(gè)東西你要不要？”，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是“你睡了沒(méi)？” 關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父

40、：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。    問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。        故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果    一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題?！币欢螘r(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！避姽俸苌鷼猓骸澳銈?cè)趺床辉?/p>

41、說(shuō)？”士官說(shuō)：“您沒(méi)有問(wèn)啊？”      案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：     一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販?！?小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?老太太搖了搖頭走了。     小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來(lái)一斤吧?！?#160;    小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？

42、” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。    最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。”        同樣賣水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。 案例二：買鞋銷售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？     &#

43、160;上個(gè)月，我進(jìn)了一家鞋店，想買鞋。    進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看鞋，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的鞋，就馬上說(shuō)，“先生你好，是買鞋吧?！?#160;    我說(shuō)是啊。她馬上說(shuō)，先生，我把這款鞋拿出來(lái)給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來(lái)現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問(wèn)，多少錢？“180方元/雙”?！拔以倏纯础?，我就走了。    逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，“先生來(lái)看鞋啊”“是啊。”“你是為自己買鞋還

44、是為別人買呀？”我說(shuō)：“我要回家看看老人，主要是為他們考慮來(lái)買的?！薄芭叮菫榱死先搜?，那我給您介紹一款適合老人穿的休閑鞋，它鞋底由最新的PPC成份組成，還加了一個(gè)真皮的鞋墊，不但輕巧，同時(shí)舒適，穿在腳上就像踩在棉花上一樣。正是這種特殊的材料，使軟鞋子有著極強(qiáng)的韌性。這種材料的鞋底摩擦性好，不打滑，透氣保暖，特別適合老人穿?！蔽揖蛦?wèn)多少錢，他說(shuō)：“這款是170元/雙，現(xiàn)在特價(jià)，只要120元/雙?！?#160;我一聽還不錯(cuò)，但并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買。”我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我按照小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問(wèn)清洗起來(lái)是不是影響鞋子的性能 

45、60;  可惜最后沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開票買單了。    各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽，說(shuō)得天花亂墜其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的家個(gè)導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。 一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐，一天巡場(chǎng)時(shí)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計(jì)做工售后服務(wù)，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容

46、分說(shuō)，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛     我最后說(shuō)了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！“我沒(méi)孩子呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個(gè)了”，她說(shuō)。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！ 銷售就是發(fā)問(wèn)，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入地板導(dǎo)購(gòu)員在銷售的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？     問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A

47、、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在鞋子銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到 “給老人買手機(jī)”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己穿，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確）“您需要買皮鞋還是休閑鞋？”（正確）  B、問(wèn)YES的問(wèn)題在鞋子銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題

48、的話術(shù)如下：“如果不合適，買了不能穿，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？”“買鞋耐用非常重要，您說(shuō)是吧？”“買鞋品質(zhì)和舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？”“買品牌的鞋子售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔鞋，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？”   C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題在鞋子銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇休閑鞋還是皮鞋？”“您要這個(gè)還是那個(gè)？”  D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。  E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需