店面銷售秘籍

1、店面銷售技巧培訓(xùn)六脈神劍六脈神劍零售終端店面導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧金牌實戰(zhàn)課程，來自終端實戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多家企業(yè)應(yīng)用實踐的精華，助力零售品牌樹立終端培訓(xùn)的標(biāo)桿。超級贊美：如何贊美顧客？掌握顧客溝通中的贊美秘訣如何快速獲得客人的喜歡？面對陌生的客人如何和他（她）暢通無阻的交流？如何熟練地掌握和運(yùn)用贊美的秘訣又避免拍馬屁的尷尬？超級贊美之不露痕跡導(dǎo)購溝通訓(xùn)練課程一一教會你：1.  客人為什么上門來？2.  花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美。3.  如何看待贊美？如何習(xí)慣贊美？4.  如何尋找贊美點？5.  如何即興發(fā)揮你的贊美？6. &#

2、160;贊美的六個秘訣是什么？7.  贊美和拍馬屁的區(qū)別是什么？錯誤的贊美有哪些？8.  如何練就溝通高手？取得客人歡心的其他秘訣有哪些？現(xiàn)場演練：贊美現(xiàn)場的演練和學(xué)習(xí)。第一單元、六脈神劍第一式：迎賓留住1、  迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么？2、  目前的店面迎賓語有哪些不足？3、  正確的迎賓語言和動作是什么？4、  品牌的定位和迎賓語言及動作要求5、  培訓(xùn)結(jié)束，店員上崗時間迎賓如何繼續(xù)訓(xùn)練？現(xiàn)場演練：迎賓第二單元、六脈神劍第二式：尋機(jī)觀察1、  什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？2、  如何尋機(jī)？如何保持

3、和客人親密、安全接觸的距離？3、  如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機(jī)？4、  目前店面銷售人員“錯誤的大多數(shù)”；5、  主動積極的服務(wù)客人的動作有哪些？第三單元、六脈神劍第三式：開場引導(dǎo)1、  店員開場介紹的原則和目的是什么？2、  錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？3、  新品新款如何開場介紹？4、  促銷開場的注意事項有哪些？5、  怎么樣贊美客人開場？6、  如何制造商品熱銷的開場？7、  如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會難得”的開場語言？8、  功能賣點的開場語言

4、技巧和幾種開場語言的搭配運(yùn)用第四單元、六脈神劍第四式：體驗打動1、  如何去鼓勵和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗？2、  如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？3、  如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？4、  如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？5、  如何向客人附加推銷，提高客單價？6、  “嫌貨的才是買貨人”；7、  客人一般都會有哪些異議？如何處理客人的異議？8、  認(rèn)識和處理價格問題：客人說：“太貴了”、“便宜點吧”等等，怎么回答？現(xiàn)場演練：服務(wù)體驗動作；第五單元、六脈神劍第五式：快速成

5、交1、  一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？ 2、  顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？3、  成交的語言和注意事項有哪些？4、  買單完畢，正確的做法是送客嗎？第六單元、六脈神劍第六式：目送再來1、  錯誤的送客語和動作2、  正確送客的語言和動作3、  送客是下次迎客的開始第七單元：客人投訴處理技巧1、  無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對？2、  客人不承認(rèn)錯誤的投訴又如何應(yīng)付？3、  如何引導(dǎo)客人？4、  傾聽的重要性；5、  處理客人投訴的技巧有哪些？總結(jié)：六脈神劍的來源

6、，如何結(jié)合具體有效的管理，快速落實執(zhí)行店面日常銷售中去，如何讓六脈神劍達(dá)到刀刀見血的境界1：鞋業(yè)門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第一式：迎賓一、鞋業(yè)導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作    走進(jìn)全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，地板導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的購員的服務(wù)如何呢？     出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進(jìn)之后

7、，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的     在保定三豐市場，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個地板導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的地板導(dǎo)購站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直常蚁脒M(jìn)去看個究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下”，介紹個肺??！&

8、#160;    培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會因為這種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？     回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？ 此前談到鞋業(yè)店里沒有客人的時候，正確的鞋業(yè)導(dǎo)購動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的鞋業(yè)導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意

9、識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、鞋業(yè)導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”?！皼]有人”是因為鞋業(yè)導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。 巡場到某個我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個地板導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：安老師，這個月很差??；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的鞋店導(dǎo)購在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。 人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設(shè)計的好” 今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店？因為

10、客人路過你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更

11、加典型的動作是這樣的： 一個導(dǎo)購和對面的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊 三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。 導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍

12、。今天這部秘籍將為門店服務(wù)的地導(dǎo)購所用，用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。        迎賓，對于鞋業(yè)零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對鞋業(yè)終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。     1、鞋業(yè)品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語     結(jié)合鞋業(yè)零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的

13、麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。     目前我國鞋業(yè)零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的地板店，就這么擦肩而過。     佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白

14、白過去了。     所以鞋業(yè)零售品牌門店，特別是全國連鎖的門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。     一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨宏昌鞋業(yè)。舉個例子，前幾天服務(wù)了一個保定知名品牌店，主要經(jīng)營七匹狼，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨七匹狼專賣店，保定的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有七匹狼品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨七匹狼”，品牌傳播的威力你便可想而知了。     那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“

15、隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊”        下面談迎賓動作。     2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作    動作，很多的鞋業(yè)終端門店的銷售員對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的鞋業(yè)導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？     分享一個游戲：     培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員

16、“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？     我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。     此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、

17、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。     鞋業(yè)門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：    案例：萬寶龍的服務(wù)動作     一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上

18、一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點我問多少錢？她回答：1980。    各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。     想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在鞋

19、業(yè)門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在鞋業(yè)導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是鞋業(yè)導(dǎo)購的動作。     現(xiàn)在回到鞋業(yè)導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：    “八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 若是有的女性地板導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 鞋業(yè)導(dǎo)購迎賓

20、的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。 關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。 我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。 其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體

21、的，請舉手看看！ 通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！ 鞋業(yè)門店銷售技巧之六脈神劍第一式的實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容暫時分享到這里，要知鞋業(yè)門店銷售技巧之六脈神劍第二式的具體內(nèi)容，且聽我下回分解！2：鞋業(yè)門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第二式：尋機(jī)討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？ 客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？ 每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場里我們80%的地板導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯誤的。 

22、我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購也是這么開口問的。 我接著問那些這么開口的導(dǎo)購：假如你是客人，我是導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應(yīng)？ 那位學(xué)員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？學(xué)員回答：不需要。為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？    進(jìn)店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上

23、分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進(jìn)鞋業(yè)門店的客人分為兩種： 第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的鞋，還沒有明確。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客

24、人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品。 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī) 尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到接待介

25、紹工作中去。 前幾天一個公開課上，一位資深地板導(dǎo)購就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。 下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚(yáng)起臉來；（需要導(dǎo)購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）G、你認(rèn)為其他合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）    如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的

26、話，一起看一個案例。 案例：釣魚我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：釣魚的情景大家都可以想象得到，終端地板門店里精心設(shè)計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 這就是尋機(jī)！ “待機(jī)”的誤人子弟服務(wù)某個品牌鞋業(yè)導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)鞋業(yè)導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動，就要求導(dǎo)購積極、主動一點，這時導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)

27、，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點昏倒。 培訓(xùn)界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求地板導(dǎo)購在這個時候的接待動作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過地板終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會給很多的地板導(dǎo)購人員帶來誤解等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機(jī)”。 尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍。    鞋業(yè)導(dǎo)購常見的錯誤動作： 緊跟式客人一走進(jìn)店里，地板導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出鞋業(yè)門店，導(dǎo)購跟到門

28、口來一句：請慢走！ “探照燈”式客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！” 顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機(jī)。“六脈神劍”第二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。 各位，最后留下一個問題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進(jìn)地板門店后，需要“尋機(jī)”嗎？文章3：門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開場 “六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時機(jī)，時機(jī)一到，就是”六脈

29、神劍”第三式：開場。    開場，是導(dǎo)購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。    開場的目的              一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗中去。 在鞋業(yè)零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開： 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 鞋業(yè)零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的

30、客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為地板門店銷售中最大的賣點之一。 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、舒適大方、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的都市休閑鞋，這個季節(jié)穿時尚大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。”（正確，突出新款的特點） “先生，您眼光真好，這款鞋是我司最新推出的商務(wù)休閑鞋，非常適合您這樣的商務(wù)人士，您不防感受一下；”（正確） “小姐，

31、您好，這款鞋是今年最流行的運(yùn)動休閑鞋，它的功能”（正確） “這款鞋是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為孕婦而設(shè)計的?！?#160;以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行復(fù)合地板，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”） 開場技巧二：促銷開場 鞋業(yè)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為鞋業(yè)銷售的重要手段，那么促銷的開場就是鞋業(yè)門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場

32、技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而： 太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？ 培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！” 她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，。 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？ 大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓

33、人覺得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家鞋業(yè)門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是 運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨宏昌鞋業(yè)，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買鞋送禮品的活動。

34、”（正確） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？ 開場技巧三：贊美開場 贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面超級贊美之不露痕跡訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式鞋”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。 開場技巧四：唯一性

35、開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。 以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款鞋是意大利設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一

36、性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得） 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000萬雙，其中 09款 型突破1000雙?！?#160;“這款鞋一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多雙，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款鞋，在我們保定的其他店鋪，這款鞋已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！” “

37、這是我們品牌重點推出的最新款鞋，在我們保定的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有不多庫存了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的?！保ㄕ_） 開場技巧六：功能賣點 在鞋業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨(dú)特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子： “除了前衛(wèi)時尚，這款鞋的最大特性就是具備穿著舒適的性能?！?#160;“小姐，這款鞋正好是我們品牌今秋特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊材料和制作工藝，防滑、防水、耐磨、輕便，時尚、便于清洗，你在任何場合穿都很適合?！保ㄕ_，突出功能性） 六

38、種開場技巧，中國鞋業(yè)零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導(dǎo)購是不是呢？ 4：鞋業(yè)門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：體驗之發(fā)問篇在“六脈神劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到體驗之服務(wù)動作篇，這里接住上回，我們開講體驗之巧妙發(fā)問部分。 以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，

39、兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。     鞋業(yè)終端門店銷售有相似的案例嗎？一次在保定某建鞋業(yè)專賣店，在其專柜，有位小姐看中了一雙都市休閑鞋，導(dǎo)購問“小姐，這雙鞋，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。      問客人“這個東西你要不要？”，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是“你睡了沒？” 關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父

40、：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。    問話方式不同，結(jié)果不同。        故事二：沒有問的結(jié)果    一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：“在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題?！币欢螘r間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：“報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。”軍官很生氣：“你們怎么不早

41、說？”士官說：“您沒有問??？”      案例一：會問話的小商販：     一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販。” 小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?老太太搖了搖頭走了。     小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來一斤吧?！?#160;    小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？

42、” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。    最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！?#160;       同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。 案例二：買鞋銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？     &#

43、160;上個月，我進(jìn)了一家鞋店，想買鞋。    進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看鞋，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的鞋，就馬上說，“先生你好，是買鞋吧。”     我說是啊。她馬上說，先生，我把這款鞋拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，給我開始滔滔不絕地介紹起來現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？“180方元/雙”?！拔以倏纯础保揖妥吡?。    逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看鞋啊”“是啊?！薄澳闶菫樽约嘿I鞋還

44、是為別人買呀？”我說：“我要回家看看老人，主要是為他們考慮來買的?！薄芭叮菫榱死先搜?，那我給您介紹一款適合老人穿的休閑鞋，它鞋底由最新的PPC成份組成，還加了一個真皮的鞋墊，不但輕巧，同時舒適，穿在腳上就像踩在棉花上一樣。正是這種特殊的材料，使軟鞋子有著極強(qiáng)的韌性。這種材料的鞋底摩擦性好，不打滑，透氣保暖，特別適合老人穿?！蔽揖蛦柖嗌馘X，他說：“這款是170元/雙，現(xiàn)在特價，只要120元/雙?！?#160;我一聽還不錯，但并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問清洗起來是不是影響鞋子的性能 

45、60;  可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個小伙子開票買單了。    各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實中很多的家個導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。 一次我就遭遇這么個導(dǎo)購小姐，一天巡場時被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計做工售后服務(wù)，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容

46、分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛     我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個了”，她說。真是個不死心的導(dǎo)購員！ 銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入地板導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式體驗當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？     問客人問題的原則：A

47、、問簡單的問題在鞋子銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到 “給老人買手機(jī)”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己穿，還是送人？”（正確）“您平時喜歡什么顏色？”（正確）“您需要買皮鞋還是休閑鞋？”（正確）  B、問YES的問題在鞋子銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題

48、的話術(shù)如下：“如果不合適，買了不能穿，反而是浪費(fèi)，您說是吧？”“買鞋耐用非常重要，您說是吧？”“買鞋品質(zhì)和舒適非常重要，您說是嗎？”“買品牌的鞋子售后服務(wù)比較重要，您說是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔鞋，多投資點也是值得的！您說是嗎？”   C、問“二選一”的問題在鞋子銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇休閑鞋還是皮鞋？”“您要這個還是那個？”  D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應(yīng)對。  E、錯誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需