電視廣告媒體擬定銷售策略的建議書

1、克頓顧問克頓顧問擬定銷售策略的方法擬定銷售策略的方法 電視廣告媒體營(yíng)銷策略與技巧2克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購(gòu)購(gòu)量量目目前前購(gòu)購(gòu)量量s初購(gòu)初購(gòu)續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)3克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購(gòu)購(gòu)量量目目前前購(gòu)購(gòu)量量s初購(gòu)初購(gòu)續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)4克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購(gòu)購(gòu)量量目目前前購(gòu)購(gòu)量量s續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)5克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來品

2、品類類目目前前品品類類s續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)B品類 A品類統(tǒng)一方便面康師傅礦泉水A品類康師傅方便面 B品類統(tǒng)一礦泉水 B品類礦泉水 A品類方便面6克頓顧問克頓顧問2341A品牌現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來品品牌牌目目前前品品牌牌s續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)A1品牌B品牌統(tǒng)一拉面道B1品牌統(tǒng)一來一客康師傅方便面面霸方便面7克頓顧問克頓顧問使目標(biāo)顧客忠誠(chéng)使目標(biāo)顧客忠誠(chéng)公司每一時(shí)期的銷售，基本上來自 兩種顧客群： 新顧客和老顧客。吸引一個(gè)新顧客的成本成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍。對(duì)盈利率盈利率來說，吸引的新顧客的成本 是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客相差15倍倍。 因此，保持

3、顧客比吸引顧客更加重要。續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)8克頓顧問克頓顧問 顧客是支付經(jīng)營(yíng)者及其雇員工資的人顧客是支付經(jīng)營(yíng)者及其雇員工資的人95%的不滿意顧客不會(huì)投訴； 大多數(shù)人僅僅是停止購(gòu)買。最好的方法是公司要方便顧客投訴。3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來自顧各的意見。光聽是不夠的，公司必須對(duì)投訴作出具體的反應(yīng)。續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)9克頓顧問克頓顧問策略：策略： 分析客戶流失原因分析客戶流失原因 針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題 建議其它購(gòu)買方式建議其它購(gòu)買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)10克頓顧問克頓顧問策略：

4、策略： 分析客戶流失原因分析客戶流失原因1. 效果不佳效果不佳2.-具體為何？真正關(guān)心什麼？3. 2.換媒體換媒體4. -政策影響?5. 3.費(fèi)用不足費(fèi)用不足6. -切入時(shí)點(diǎn)太晚？創(chuàng)造特別廣告機(jī)會(huì)7. 4.計(jì)劃更改計(jì)劃更改8. -替代方案機(jī)會(huì)？9. 5.人事變動(dòng)人事變動(dòng)10. -上中下三層溝通管道之確保？11.6.營(yíng)運(yùn)結(jié)束營(yíng)運(yùn)結(jié)束12. -其他機(jī)會(huì)？11克頓顧問克頓顧問策略：策略： 針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)1.收視點(diǎn)不足收視點(diǎn)不足 2. -保證收視點(diǎn)3.2.觀眾體不對(duì)觀眾體不對(duì)4. -針對(duì)目標(biāo)觀眾5.3.時(shí)間段不對(duì)時(shí)間段不對(duì)6. - 產(chǎn)品屬性7.4.區(qū)域性不對(duì)區(qū)域性不對(duì)8. -覆蓋9.5.

5、服務(wù)不到位服務(wù)不到位10. -調(diào)研 / 團(tuán)隊(duì)服務(wù)12克頓顧問克頓顧問策略：策略： 幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題1.鋪貨不足鋪貨不足2.價(jià)格不對(duì)價(jià)格不對(duì)3.包裝不對(duì)包裝不對(duì)4.搭配性不夠搭配性不夠5.終端營(yíng)銷不力終端營(yíng)銷不力6.功能性不好功能性不好13克頓顧問克頓顧問策略：策略： 建議其它購(gòu)買方式建議其它購(gòu)買方式1.跨時(shí)段購(gòu)買跨時(shí)段購(gòu)買 -黃金段與非黃金段2.跨頻道購(gòu)買跨頻道購(gòu)買 -A頻道與B頻道3.跨媒體購(gòu)買跨媒體購(gòu)買 -電視媒體與其他媒體 4.量身定做套播量身定做套播 -依客戶需要設(shè)計(jì)5.老客戶優(yōu)惠套餐老客戶優(yōu)惠套餐 -反點(diǎn) / 贈(zèng)播 / 前三后三 14克頓顧問克頓顧問策略：策略：

6、增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1. 定期調(diào)研探討問題定期調(diào)研探討問題2. 重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益3. 介紹新的媒體概念介紹新的媒體概念4. 提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息5. 深入了解客戶產(chǎn)業(yè)深入了解客戶產(chǎn)業(yè)6. 客戶分級(jí)服務(wù)客戶分級(jí)服務(wù)7. -A人員/ B電話/ C信件15克頓顧問克頓顧問策略：策略： 收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者 投放成功案例投放成功案例 幫助客戶找到新品類幫助客戶找到新品類 切入點(diǎn)切入點(diǎn) 激勵(lì)客戶激勵(lì)客戶“THINK BIG”續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)16克頓顧問克頓顧問策略：策略： 收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者 投放成功案例投放成功案例1.分析成功的因素分析

7、成功的因素2.分析關(guān)鍵的因素分析關(guān)鍵的因素3.觀察他們的排期觀察他們的排期4.計(jì)算他們的計(jì)算他們的SOS與與 SOV5.假設(shè)對(duì)方的戰(zhàn)法假設(shè)對(duì)方的戰(zhàn)法17克頓顧問克頓顧問策略：策略： 幫助客戶找到新品類幫助客戶找到新品類 切入點(diǎn)切入點(diǎn)1.對(duì)應(yīng)的新欄目對(duì)應(yīng)的新欄目2.新的數(shù)據(jù)資訊新的數(shù)據(jù)資訊3.更準(zhǔn)確的受眾群更準(zhǔn)確的受眾群4.整合性媒體營(yíng)銷整合性媒體營(yíng)銷5.搭配性媒體投放搭配性媒體投放18克頓顧問克頓顧問策略：策略： 激勵(lì)客戶激勵(lì)客戶“THINK BIG”1.宏觀大環(huán)境宏觀大環(huán)境2.縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展3.微觀媒體組合微觀媒體組合4.擬定中長(zhǎng)程計(jì)劃擬定中長(zhǎng)程計(jì)劃5.分割市場(chǎng)或獨(dú)創(chuàng)市場(chǎng)分割市場(chǎng)或

8、獨(dú)創(chuàng)市場(chǎng)19克頓顧問克頓顧問策略：策略： 發(fā)掘新客源發(fā)掘新客源 注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向 擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略 增加優(yōu)惠或提高效益增加優(yōu)惠或提高效益 與新客戶多面向溝通與新客戶多面向溝通續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)20克頓顧問克頓顧問策略：策略： 發(fā)掘新客源發(fā)掘新客源1.產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析2.注意國(guó)家政策的頒布注意國(guó)家政策的頒布3. -政策創(chuàng)造機(jī)會(huì)4.3.從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源5. -BDI / CDI6.4.觀察競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)的廣告主觀察競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)的廣告主 7.5.自我與同業(yè)的關(guān)系自我與同業(yè)的關(guān)系8. -竟和政策21克頓顧問克頓顧問策略：策略

9、： 注意新客戶動(dòng)向注意新客戶動(dòng)向1.“新新”的定義的定義2.在市場(chǎng)動(dòng)態(tài)在市場(chǎng)動(dòng)態(tài)3.對(duì)媒體的做法對(duì)媒體的做法4.行銷渠道行銷渠道5.淡旺季時(shí)間淡旺季時(shí)間6.同質(zhì)性商品的競(jìng)爭(zhēng)情況同質(zhì)性商品的競(jìng)爭(zhēng)情況22克頓顧問克頓顧問策略：策略： 擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略1.時(shí)段配合時(shí)機(jī)時(shí)段配合時(shí)機(jī)2.時(shí)機(jī)結(jié)合潮流時(shí)機(jī)結(jié)合潮流3.潮流吻合需求潮流吻合需求4.需求切合習(xí)慣需求切合習(xí)慣23克頓顧問克頓顧問策略：策略： 增加優(yōu)惠或提高效益增加優(yōu)惠或提高效益1.先打款先打款2.套餐保障收視點(diǎn)套餐保障收視點(diǎn)3.積累返點(diǎn)積累返點(diǎn)4.多樣變化多樣變化5.競(jìng)賽搶標(biāo)競(jìng)賽搶標(biāo)6.更準(zhǔn)確有效的投放更準(zhǔn)確有效的投放24克頓顧

10、問克頓顧問策略：策略： 與新客戶多面向溝通與新客戶多面向溝通1.提供多面向信息提供多面向信息2.關(guān)心面臨的問題關(guān)心面臨的問題3.公關(guān)配合公關(guān)配合4.主動(dòng)提建議主動(dòng)提建議5.其他其他25克頓顧問克頓顧問策略：策略： 新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)26克頓顧問克頓顧問策略：策略： 新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析1.特質(zhì)與賣點(diǎn)特質(zhì)與賣點(diǎn)2.新欄目新欄目3.組合性的排期組合性的排期4.大的優(yōu)惠措施大的優(yōu)惠措施5.其他其他27克頓顧問克頓顧問策略：策略： 鎖定新目標(biāo)客戶群鎖定新目標(biāo)客戶

11、群1.數(shù)據(jù)庫分析數(shù)據(jù)庫分析2.新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)業(yè)/新客戶分析新客戶分析3.商情資訊搜集商情資訊搜集4.展銷會(huì)展銷會(huì)5.其他其他28克頓顧問克頓顧問策略：策略： 擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略1.發(fā)掘切入點(diǎn)發(fā)掘切入點(diǎn)2.安排拜訪及演示機(jī)會(huì)安排拜訪及演示機(jī)會(huì)3.介紹我臺(tái)的特色介紹我臺(tái)的特色4.介紹我臺(tái)的服務(wù)流程及介紹我臺(tái)的服務(wù)流程及5. 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)6.5. 我臺(tái)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度我臺(tái)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度7.6. 我臺(tái)的優(yōu)惠政策我臺(tái)的優(yōu)惠政策8.7. 其他其他29克頓顧問克頓顧問策略：策略： 增強(qiáng)客戶關(guān)系增強(qiáng)客戶關(guān)系1.信守承諾信守承諾2.建立信心建立信心3.建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象4.初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與5.團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)6.快速反饋系統(tǒng)快速反饋系統(tǒng)30克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購(gòu)購(gòu)量量目目前前購(gòu)購(gòu)量量續(xù)購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)換購(gòu)31克頓顧問克頓顧問PlanDoCheck計(jì)劃計(jì)劃行動(dòng)行動(dòng)檢查檢查32克頓顧問克頓顧問1.馬上開始做客戶管理與分類馬上開始做客戶管理與分類2.分析客戶結(jié)構(gòu)分析客戶結(jié)構(gòu) , 決定銷售方向決定銷售方向3.列出潛在客戶名單列出潛在客戶名單4.擬訂前十個(gè)重要客戶的銷售策略擬訂前十個(gè)重