《推銷(xiāo)與商務(wù)談判》期末試卷及答案2

1、號(hào)座線號(hào)學(xué)級(jí)班封業(yè)專(zhuān)密級(jí)年名姓推銷(xiāo)與商務(wù)談判期末試卷 b 卷系專(zhuān)業(yè)年級(jí)（答案寫(xiě)在試卷上，否則無(wú)效） （120 分鐘）題號(hào)一二三四五六七八總分得分得分 評(píng)卷人一、名詞解釋?zhuān)款} 4 分，共 16 分）1、談判圈理論-2、愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式-3、產(chǎn)品接近法-4、顧客關(guān)系管理-第 1 頁(yè) 共 6 頁(yè)得分 評(píng)卷人二、判斷對(duì)錯(cuò)（每題 2 分，共 20 分）1、推銷(xiāo)是一種相對(duì)比較自主和自由的職業(yè)，因此推銷(xiāo)人員可以隨意的開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。 （）2、談判圈理論的核心層，其基本職能是決策和判斷。 （）3、在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員的巧舌如簧往往能讓客戶臣服，從而達(dá)成交易，因此傾聽(tīng)推銷(xiāo)中并不重要。 （）4、大學(xué)生應(yīng)該充分利用在

2、校學(xué)習(xí)的大好時(shí)光享受生活，就業(yè)后在愿創(chuàng)業(yè)、敢創(chuàng)業(yè)、會(huì)創(chuàng)業(yè)三方面再做努力，為職業(yè)生涯發(fā)展的飛躍打下基礎(chǔ)。 （）5、“休眠” 顧客， 一般是對(duì)企業(yè)有成見(jiàn)的顧客， 銷(xiāo)售人員應(yīng)該避而遠(yuǎn)之。（）6、喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息，了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，做到對(duì)產(chǎn)品特性心中有數(shù)，這種客戶一般是沖動(dòng)型客戶。 （）7、成功的銷(xiāo)售是如何去盡量說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品。 （）8、談判是雙方實(shí)力的一種較量，自知才能知人。因此，認(rèn)識(shí)自身也是談判準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面。 （）9、和客戶不太熟悉的情況下，采用個(gè)人通信的方式約見(jiàn)客戶的效果是最好的。（）10、開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要“狠” ，指的是要價(jià)要高，可以隨意“獅子大開(kāi)口”

3、。 （）得分 評(píng)卷人三、選擇題（每題 1 分，共 10 分）1、( )的實(shí)現(xiàn)是衡量商務(wù)談判成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。2、按顧客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度區(qū)分 ,可把客戶分為（） 、 （） 、） 。第 2 頁(yè) 共 6 頁(yè)3、客戶資料管理的原則是( )、 （） 、 （）（4、談判團(tuán)隊(duì)在合作過(guò)程中都應(yīng)注意（） 、 （） 、 （）得分 評(píng)卷人四、簡(jiǎn)答題（每題 6 分，共 24 分）1、簡(jiǎn)述商務(wù)談判 apram 模式？2、銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品，主要應(yīng)從哪些方面入手？3、請(qǐng)簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的依據(jù)？4、簡(jiǎn)述 26/20/12/2 讓步模式是什么？第 3 頁(yè) 共 6 頁(yè)得分 評(píng)卷人五、問(wèn)答題（每題 8 分，共 16 分）1、簡(jiǎn)述疑慮

4、型顧客的特點(diǎn)。2、簡(jiǎn)述還價(jià)起點(diǎn)確定的原則？第 4 頁(yè) 共 6 頁(yè)號(hào)座線號(hào)學(xué)級(jí)班封業(yè)專(zhuān)密級(jí)年名姓得分 評(píng)卷人六、案例分析（14 分）案例分析 1一家日本公司要購(gòu)買(mǎi)美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，要求“回去研究一下”。數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也

5、搞不清日本人耍什么花招。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。當(dāng)然，日本人大獲全勝。問(wèn)題：本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題?案例分析 2有一個(gè)做糧食貿(mào)易的商人，是一個(gè)大批發(fā)商。他經(jīng)常從北方購(gòu)進(jìn)玉米，賣(mài)到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當(dāng)他以較低的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負(fù)責(zé)人，并且開(kāi)價(jià)格單給對(duì)方。他拜訪的時(shí)間多選擇在中午，并且很自然的請(qǐng)對(duì)方吃飯，或被對(duì)方請(qǐng)。按照習(xí)慣，吃飯時(shí)喝一點(diǎn)酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清。結(jié)果把其他人給他的還價(jià)單也忘放在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。到了晚上才打電話給對(duì)方

6、，當(dāng)然是索要他的文件包了，同時(shí)提及成交價(jià)格。同時(shí)，那些飼料廠的負(fù)責(zé)人以為他真的醉了，常常會(huì)以大大高出于他的成交底價(jià)的價(jià)格與他達(dá)成最終協(xié)議。問(wèn)題 1、該商人運(yùn)用了什么技巧？ 2、運(yùn)用上述技巧時(shí)需要哪些前提條件做保障？在商務(wù)談判中，可使用哪些方法來(lái)破解？第 5 頁(yè) 共 6 頁(yè)b 卷答案一、名詞解釋1、談判圈理論-該理論認(rèn)為，在商務(wù)談判中，談判者群體（包括談判人員、專(zhuān)家顧問(wèn)、情報(bào)人員等）通過(guò)對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行層次上的劃分，對(duì)人員分工與協(xié)作進(jìn)行合理的安排，可以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)談判實(shí)力。2、愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式-a-attention：注意i-interest：興趣d-desire：欲望 a-action：行動(dòng)3、產(chǎn)品接近

7、法又稱實(shí)物接近法，是指銷(xiāo)售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)而引起顧客的注意和興趣，從而接近顧客的方法。4、顧客關(guān)系管理（customer relationship management,簡(jiǎn)稱 crm） ，是指企業(yè)為了贏取新顧客，鞏固保有既有顧客，以及增進(jìn)顧客利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，而不斷地溝通，以了解并影響顧客行為的方法。二、判斷對(duì)錯(cuò)1、3、4、5、6、7、9、10 錯(cuò)2、8 對(duì)三、填空題1、談判目標(biāo)2、全確定型、不確定型、半確定型3、動(dòng)態(tài)管理、靈活運(yùn)用、突出重點(diǎn)4、前后協(xié)調(diào)、主輔協(xié)調(diào)、其他協(xié)調(diào)四、簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）四、簡(jiǎn)答題（答案要點(diǎn)）1、商務(wù)談判的基本模式 apram 模式：（1）評(píng)價(jià)（appraisal）

8、 ：進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（2）計(jì)劃（plan） ：制訂正確的談判計(jì)劃（3）關(guān)系（relationship） ：建立談判雙方的信任關(guān)系（4）協(xié)議（agreement） ：達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（5）維持（maintenance） ：協(xié)議的履行與關(guān)系的維持2、銷(xiāo)售人員必須掌握的自己產(chǎn)品的要點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：（一）產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能。 （二）生產(chǎn)方法（三）發(fā)貨方式（四）售后服務(wù)設(shè)施3、請(qǐng)簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的依據(jù)？答： （1）隨行就市。 （2）參照買(mǎi)主或賣(mài)主當(dāng)?shù)氐呐l(fā)價(jià)。 （3）經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)。 （4）市場(chǎng)同類(lèi)商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)。 （5）市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)。 （6）有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫(kù)

9、存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。4、簡(jiǎn)述 26/20/12/2 讓步模式是什么？答：26/20/12/2 模式即以較高的起點(diǎn)開(kāi)始讓步，然后依次減少。其好處是在讓步之初以高姿態(tài)出現(xiàn)，具有較強(qiáng)的誘惑力；其不足在于，前期讓步幅度過(guò)大，給人以妥協(xié)意愿較強(qiáng)的印象，容易使強(qiáng)硬的對(duì)手認(rèn)為讓步方軟弱可欺，從而加強(qiáng)攻勢(shì)。這種策略一般適用于合作為主的談判。五、問(wèn)答題（答案要點(diǎn)）1、簡(jiǎn)述疑慮型顧客的特點(diǎn)。疑慮型顧客具有內(nèi)向性，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎、遲緩，體驗(yàn)深而疑心大。他們選購(gòu)產(chǎn)品從不冒失倉(cāng)促地作出決定，在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑慮重重；他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可能因猶豫不

10、決而中斷；購(gòu)買(mǎi)商品需經(jīng)“三思而后行” ，購(gòu)買(mǎi)后仍放心不下。2、簡(jiǎn)述還價(jià)起點(diǎn)確定的原則？（1）起點(diǎn)要低還價(jià)起點(diǎn)低，能給對(duì)方造成壓力，并影響和改變對(duì)方的判斷及盈余的要求，能利用其策略性虛報(bào)部分為價(jià)格磋商提供充分的回旋余地和準(zhǔn)備必要的交易籌碼，對(duì)最終達(dá)成成交價(jià)格和實(shí)現(xiàn)既定的利益目標(biāo)具有不可忽視的作用。（2）還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)至少要接近對(duì)方的保留價(jià)格，使對(duì)方有接受的可能性。否則，太低的話對(duì)方會(huì)失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價(jià)而陷于被動(dòng)。六、案例分析（參考答案要點(diǎn)）1、這是開(kāi)局階段的主要任務(wù)中的 營(yíng)造商務(wù)談判氣氛的策略 里的一種方法 既沉默法 營(yíng)造緊張對(duì)立談判氣氛的策略。在這場(chǎng)談判中，日本以“不懂”為借口，運(yùn)用沉默法和拖延法。為談判營(yíng)造了緊張消極的氣氛，并利用美國(guó)人的懈怠，打了對(duì)方已個(gè)搓手不及，最后成功取得了有利于自己的談判結(jié)果。2、 （1）商人運(yùn)用了對(duì)方的心理弱點(diǎn),對(duì)方在當(dāng)時(shí)