中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽

1、中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計劃書主要技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)1、注冊商標(biāo)情況：公司目前注冊商標(biāo)有一項，商標(biāo)注冊證號為第7896355號。注冊中的商標(biāo)兩項,申請?zhí)枮?0473507和10473493。2、公司并無簽署專利權(quán)及其它知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可協(xié)議。3、技術(shù)申請專利情況： 我公司自主研發(fā)的系列水源熱泵機組已獲得國家專利證書七項，其中六項為實用新型專利：新型多段管式熱水系統(tǒng)（專利號：ZL 2008 2 0179492.5）、多段管式新型熱交換器（專利號：ZL 2008 2 0130450.2）、模塊化水源熱泵系統(tǒng)（專利號：ZL 2009 2 0351579.0）、水源熱泵系統(tǒng)的模塊機（專利號：ZL 200

2、9 2 0351580.3）、新型水源熱泵系統(tǒng)（專利號：ZL 2009 2 0351560.6）、自流式地源熱泵中央熱水系統(tǒng)（專利號：ZL 2011 2 0576651.7），一項為外觀專利：水源熱泵系統(tǒng)的模塊機（專利號：ZL 2010 3 0111298.6）。 4、申請中的國家專利三項，其中發(fā)明專利兩項：大型水源熱泵系統(tǒng)的控制方法、家用再生能熱泵系統(tǒng)；實用新型專利一項：家用再生能熱泵設(shè)備。5、公司產(chǎn)品及用戶簡介： 公司產(chǎn)品為“熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”，該系統(tǒng)以“合同能源管理”（簡稱EPC）為商業(yè)模式，對整個運營流程進(jìn)行了優(yōu)化整合，以污水源為主要交換源，從資金投入、熱源采集、設(shè)備安裝、主機運行、維

3、護(hù)、資金回收，集軟硬件為一體，形成一套完整的、可復(fù)制的熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)。該產(chǎn)品可面向用戶包括學(xué)校、居民小區(qū)、賓館、酒店、桑拿浴場、度假村、部隊、醫(yī)院、療養(yǎng)院等需要熱水及冷暖空調(diào)的場所。6、公司商業(yè)模式簡介及產(chǎn)品利潤率：公司除了技術(shù)創(chuàng)新之外，更注重商業(yè)模式的創(chuàng)新發(fā)展：公司采用“合同能源管理”模式，主要以學(xué)校為重點節(jié)能服務(wù)對象，采用自主研發(fā)的“熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”供應(yīng)學(xué)校學(xué)生洗浴用熱水，公司負(fù)責(zé)整套熱水供應(yīng)系統(tǒng)的投資、構(gòu)建和管理，以及后期的運行維護(hù)。公司利潤分兩個環(huán)節(jié)實現(xiàn)：天潤母公司專注技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)管理，產(chǎn)品銷售至全資子公司，子公司負(fù)責(zé)采用公司產(chǎn)品及相應(yīng)配套設(shè)備，完成節(jié)能服務(wù)項目的投資及運營收益管

4、理。因此產(chǎn)品利潤分為:a、銷售毛利潤率為20%，稅后利潤率為10%；b、節(jié)能服務(wù)環(huán)節(jié)，主營業(yè)務(wù)收入毛利率為35%，稅后利潤為30%。7、技術(shù)創(chuàng)新及先進(jìn)性說明： “熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”由熱水生產(chǎn)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、充值系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)及分析終端服務(wù)器組成，此套系統(tǒng)會自動完成能耗數(shù)據(jù)的采集工作，自動生成各種形式的報表、圖表以及系統(tǒng)性的能耗審計報告，能耗動態(tài)監(jiān)管、能耗對標(biāo)分析及異常分析，能科學(xué)地控制耗能設(shè)備的運行方式，給出最佳的節(jié)能運行方案。在各子系統(tǒng)中，公司注重于污水源等多種水源熱泵技術(shù)的研發(fā)和規(guī)模化應(yīng)用，主要研發(fā)以下幾個方面：1）水源熱泵系統(tǒng)的模塊化設(shè)計； 2）模塊化水源熱泵系統(tǒng)中循環(huán)系統(tǒng)的構(gòu)造

5、設(shè)計；3）微電腦控制技術(shù)在模塊化水源熱泵系統(tǒng)中的應(yīng)用技術(shù)。 其中的技術(shù)先進(jìn)性如下：(1)水源熱泵的模塊化：經(jīng)過將壓縮機和熱交換器等部件集成后，模塊機具有結(jié)構(gòu)緊湊、體積小、占用空間少、運行安全可靠、使用壽命長、便于組成各種不同功率、不同容量的優(yōu)點，更適應(yīng)于不同規(guī)模建筑的需要，降低不必要的損耗。實際使用中，可適當(dāng)增加備用模塊機，輪流使用和檢修其中的部分模塊機，從而延長系統(tǒng)壽命，更能保證穩(wěn)定的冷熱源供應(yīng)。（2）多段管式新型熱交換器：該熱交換器供給的熱水溫度能穩(wěn)定地保持在 80以上，標(biāo)準(zhǔn)工況下，制熱系數(shù)峰值可達(dá)5以上，綜合制熱系數(shù)可達(dá)4.7，冷熱聯(lián)供能效比達(dá)1:7，耗電量僅是傳統(tǒng)設(shè)備的五分之一。(3)

6、模塊化水源熱泵系統(tǒng)機組及精確控制系統(tǒng)：提高了水源熱泵的可靠性，實現(xiàn)系統(tǒng)故障維修、替換的按需關(guān)閉，保證系統(tǒng)的不間斷冷熱聯(lián)供，提升控制精確度，實現(xiàn)遠(yuǎn)程控制與狀態(tài)監(jiān)控，提高合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)質(zhì)量及項目運營管理質(zhì)量，采用微電腦遠(yuǎn)程智能控制技術(shù)，控制功能和保護(hù)功能齊全，具有實時監(jiān)控、故障定位和遠(yuǎn)程監(jiān)控等功能。為了將整個EPC項目運營管理過程進(jìn)行優(yōu)化整合，提高項目運營管理流程中的可控性及運營效率。8、公司技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊描述： 1）公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊及公司簡介：公司創(chuàng)立于2007年，到目前為止，我們整個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊保持基本穩(wěn)定。我們一直保持很強的使命感和工作激情。這些年雖然我們走過了非常艱難曲折的道路，但絲毫沒有

7、動搖我們?yōu)閭ゴ蟮墓?jié)能減排事業(yè)而奉獻(xiàn)的決心和意志，我們的理想就是-“天潤節(jié)能減排，科技改變未來”。公司現(xiàn)有員工31人，大專以上學(xué)歷28人，占企業(yè)職工人數(shù)的90%。為確保公司產(chǎn)品對市場的適應(yīng)性和持續(xù)競爭力，公司成立技術(shù)發(fā)展中心，技術(shù)發(fā)展中心內(nèi)部專職從事新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝研究以及運營流程的工程技術(shù)人員有11人，占企業(yè)職工人數(shù)的35%，其中高級工程師1人，工程師8人，研發(fā)人員專業(yè)涉及供熱通風(fēng)及空氣調(diào)節(jié)、水電建筑工程、測控技術(shù)與儀器、機械制造工程、建筑設(shè)計工程、電子信息技術(shù)等，專業(yè)結(jié)構(gòu)互補性強。技術(shù)發(fā)展中心實行技術(shù)總監(jiān)負(fù)責(zé)制，公司在不斷地加強科技人員隊伍建設(shè)，構(gòu)造高、中、低比例合理，專業(yè)知識結(jié)構(gòu)互補

8、的技術(shù)團(tuán)隊。為匹配與技術(shù)發(fā)展相關(guān)的各種項目申報、資金扶持政策申報等工作，公司還整合各部門核心人員，由總裁牽頭成立研發(fā)小組。2）研發(fā)小組成員： 梁華易：總裁，華南理工大學(xué)城市規(guī)劃專業(yè)本科學(xué)歷，工學(xué)學(xué)士學(xué)位，柳北區(qū)人民代表大會代表，將節(jié)能減排、可再生能源利用視為企業(yè)社會使命。 陳力豪：全資子公司廣西天潤地澤節(jié)能技術(shù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理，武漢大學(xué)電氣自動化專業(yè)本科學(xué)歷，對國內(nèi)外節(jié)能環(huán)保新能源技術(shù)開發(fā)和利用有較深研究，承擔(dān)了公司水源熱泵機組程序、中央供熱水系統(tǒng)及中央空調(diào)冷熱聯(lián)供系統(tǒng)的微電腦遠(yuǎn)程控制程序的編制任務(wù)。 黃偉軍：技術(shù)總監(jiān)兼生產(chǎn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司的研發(fā)工作，與廣西科技大學(xué)實驗室、中科院廣州分院建立了

9、良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，研發(fā)小組在他的組織和領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)研發(fā)的水源熱泵機組已獲得多項技術(shù)專利。 韋家昌：高級技術(shù)顧問，供熱通風(fēng)及空氣調(diào)節(jié)高級工程師。為公司技術(shù)研發(fā)工作提供技術(shù)支持。 劉坤宇：工程事業(yè)部副總經(jīng)理，建筑工程師，負(fù)責(zé)工程項目的總體設(shè)計方案、施工組織設(shè)計的編制、預(yù)決算及整個項目工程的施工管理工作。 黃紅衛(wèi)：財務(wù)總監(jiān)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位，工程師職稱，具有多年水源熱泵行業(yè)技術(shù)研發(fā)管理工作經(jīng)驗，在管理方面能積極將財務(wù)管理知識與工程預(yù)算相結(jié)合，為合同能源管理項目提供財務(wù)管理建議。 劉永麗：知識產(chǎn)權(quán)管理專員，水電建筑工程專業(yè)工程師，負(fù)責(zé)公司工程項目報批，促進(jìn)公司的產(chǎn)品研發(fā)、專利點收集及專利申報工作。 張傳

10、軍：技術(shù)發(fā)展中心技術(shù)支持，工程師職稱，能獨立完成項目技術(shù)維護(hù)工作，具備多年暖通、中央空調(diào)行業(yè)技術(shù)工作經(jīng)驗，豐富的一線項目技術(shù)維護(hù)工作經(jīng)驗?zāi)転榧夹g(shù)的改進(jìn)、創(chuàng)新提升提供寶貴的第一手資料。 鄧傳：測控技術(shù)與儀器專業(yè)，助理工程師，負(fù)責(zé)測控儀器、圖紙的繪制、遠(yuǎn)程操控等工作。 李永軍：證券事業(yè)部總監(jiān)，高級企業(yè)管理顧問及培訓(xùn)師，能協(xié)助技術(shù)發(fā)展中心發(fā)展并維護(hù)與各高校、中科院廣州分院等技術(shù)合作單位的良好合作關(guān)系 覃鐶：法學(xué)學(xué)士學(xué)位，企業(yè)管理學(xué)人力資源管理方向研究生學(xué)歷，中級經(jīng)濟(jì)師職稱，為技術(shù)發(fā)展中心對外申報項目文件提供文字支持。 盧克：華東交通大學(xué)給排水專業(yè)畢業(yè)，注冊監(jiān)理工程師，一級建造師，給排水高級工程師，長

11、期從事給排水工程設(shè)計、工程管理監(jiān)理工作，積累了大量實踐經(jīng)驗，致力于給排水技術(shù)研究與應(yīng)用。9、為保證產(chǎn)品質(zhì)量和保持技術(shù)先進(jìn)性，公司與中科院廣州能源研究所進(jìn)行技術(shù)合作，研發(fā)重點為污水源高效熱交換器、家用小型機、運營監(jiān)測系統(tǒng)等；與新天科技等軟件企業(yè)合作，提升系統(tǒng)內(nèi)控管理。這些技術(shù)的研發(fā)應(yīng)用將使公司保持在節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品及節(jié)能服務(wù)兩個領(lǐng)域的技術(shù)先進(jìn)水平，全方位提升公司產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量，并創(chuàng)造出更多更好的可市場化的節(jié)能產(chǎn)品。同時我公司還有兩項同樣極具市場價值的新研發(fā)技術(shù)，目前正處于專利申請階段，一旦投入市場，將對公司價值有極大的提升。產(chǎn)品市場分析1、產(chǎn)品的政策形勢分析：節(jié)能減排是可持續(xù)發(fā)展的必然要求， 從

12、中華人民共和國可再生能源法到國務(wù)院節(jié)能減排十二五規(guī)劃的頒發(fā)，國家從法律、法規(guī)到政策執(zhí)行的各個層面、各個環(huán)節(jié)，全面扶持節(jié)能減排產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各級政府都在加快建設(shè)各種針對性和實際操作性都非常強的“綠色通道”。2010年4月，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門關(guān)于加快推行合同能源管理促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見的通知（國辦發(fā)【2010】25號），文件提出“合同能源管理是發(fā)達(dá)國家普遍推行的，運用市場手段促進(jìn)節(jié)能的服務(wù)機制。節(jié)能服務(wù)公司與用戶簽訂能源管理合同，為用戶提供節(jié)能診斷、融資、改造等服務(wù)，并以節(jié)能效益分享方式回收投資和獲得合理利潤，可以大大降低用能單位節(jié)能改造的資金和技術(shù)風(fēng)險，充分調(diào)動用能單位節(jié)能改造的

13、積極性，是行之有效的節(jié)能措施?！?，要求“各地區(qū)、各部門要充分認(rèn)識推行合同能源管理、發(fā)展節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的重要意義，采取切實有效措施，努力創(chuàng)造良好的政策環(huán)境，促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展”。文件中直接提出了四項完善促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，要求將合同能源管理項目納入中央預(yù)算內(nèi)投資和中央財政節(jié)能減排專項資金支持范圍，實施包括“暫免征收營業(yè)稅”、“自項目取得第一筆生產(chǎn)經(jīng)營收入所屬納稅年度起，第一年至第三年免征企業(yè)所得稅，第四年至第六年減半征收企業(yè)所得稅”在內(nèi)的四大稅收扶持政策，同時，鼓勵銀行等金融機構(gòu)根據(jù)節(jié)能服務(wù)公司的融資需求特點，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，拓寬擔(dān)保品范圍，簡化申請和審批手續(xù)，進(jìn)一步改善金融服務(wù)，

14、加大對合同能源管理項目的支持。 2012年5月，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部建筑節(jié)能與科技司發(fā)布了十二五建筑節(jié)能專項規(guī)劃，規(guī)劃中明確提出了推動可再生能源與建筑一體化應(yīng)用，要求“建設(shè)省級監(jiān)測平臺20個，實現(xiàn)省級監(jiān)管平臺全覆蓋，節(jié)約型校園建設(shè)200所，動態(tài)監(jiān)測建筑能耗5000棟”，提出包括“建立可再生能源建筑應(yīng)用的長效機制”“鼓勵地方制定強制性推廣政策”在內(nèi)的多條可再生能源應(yīng)用技術(shù)支持政策，并且將多項“十二五”期間中央財政支持建筑節(jié)能主要經(jīng)濟(jì)激勵政策以及部分省市出臺的經(jīng)濟(jì)激勵政策列表公布，首次將節(jié)約型校園建設(shè)情況以高校名稱列表方式公布，為我公司細(xì)分市場，將產(chǎn)品及節(jié)能服務(wù)目標(biāo)市場定位在“節(jié)約型校園宿舍EPC熱水

15、智能供應(yīng)服務(wù)”上提供了有力的政策依據(jù)和支持。2、產(chǎn)品細(xì)分目標(biāo)市場的設(shè)定： 我公司在2012年至2016年的五年規(guī)劃中，將公司主要目標(biāo)市場鎖定在“節(jié)約型校園宿舍EPC熱水智能供應(yīng)服務(wù)”上，以廣西（全國普通高校61所），湖南?。ㄈ珖胀ǜ咝?06所）、江西?。ㄈ珖胀ǜ咝?5所）、湖北?。ㄈ珖胀ǜ咝?6所）為目標(biāo)市場，計劃做到目標(biāo)市場份額的10%，力爭做到目標(biāo)市場行業(yè)前三名。 其實就我公司產(chǎn)品而言，可以廣泛運用于各種建筑供冷供熱領(lǐng)域，市場范圍極其廣泛，我們在目標(biāo)市場的選擇上考慮到：a、在商業(yè)模式上，學(xué)校學(xué)生作為我公司產(chǎn)品的最終客戶群體具有數(shù)量穩(wěn)定、消費需求穩(wěn)定且較易管理的特點，非常適合采用EPC

16、模式運作；b、我們希望通過在一個目標(biāo)市場不斷深入、專注研究，把工作做精、做深，一方面做到行業(yè)第一，同時可以很好的提高我們的管理水平、技術(shù)水平，樹立公司專業(yè)創(chuàng)新的品牌形象；c、就社會效益而言，學(xué)校的社會影響十分巨大，節(jié)能減排事業(yè)需要全人類的共同參與，我們希望與每位學(xué)子共同成長，讓大家在走向社會的第一步從樹立節(jié)能環(huán)保意識，參與節(jié)能減排行動，為社會和未來擔(dān)起自己的責(zé)任開始。綜所述，我們鎖定我們的目標(biāo)市場為-節(jié)約型校園宿舍EPC熱水智能供應(yīng)服務(wù)，正如我們的廣告語所言“天潤專注校園熱水節(jié)能服務(wù)”。3、市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分： 從目標(biāo)市場潛在容量看，截至2012年4月，全國普通高校（不含獨立學(xué)院）共計2

17、138所，其中獨立設(shè)置民辦普通高校403所；全國成人高校共計348所。根據(jù)中國統(tǒng)計年鑒2011截止到2010年底，中國大學(xué)生的在校人數(shù)為2231.7929萬人。根據(jù)每年國家教育部公布的參加高考人數(shù)和教育改革的發(fā)展方向來推算，5年內(nèi)中國的普通高校在校學(xué)生數(shù)不會低于2700萬人。這還不包括中職、技工學(xué)校和寄宿制的全日制高中的在校學(xué)生人數(shù)。按照國家住建部十二五建筑節(jié)能規(guī)劃中對節(jié)約型校園的約束性規(guī)范，其系統(tǒng)改造或替換的市場需求量將非常龐大。 另外，從買方市場看目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)，除了上述普通高校，還有中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校、各類技工學(xué)校、寄宿制高中、寄宿制初中等寄宿制學(xué)校，這些學(xué)校的在校人數(shù)將是以億計的一個龐大數(shù)

18、字，經(jīng)過我公司長期市場抽樣調(diào)查及跟蹤調(diào)查顯示，這些學(xué)校80%以上均未采用真正節(jié)能、高效、穩(wěn)定、安全可靠的熱水供應(yīng)系統(tǒng)，單以平均使用人數(shù)6000萬人計，投資總額將可達(dá)246億元人民幣，這將是一個巨大的市場。4、產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習(xí)慣及影響市場的主要因素分析： 我公司產(chǎn)品就消費群體而言分為學(xué)校和學(xué)生兩類，這兩類群體差異很大又密不可分，其需求點各不相同又相互關(guān)聯(lián)，所以我們需要分別進(jìn)行表述：（1）學(xué)校方面，嚴(yán)格來說學(xué)校是個組織者，熱水供應(yīng)作為學(xué)校提供給學(xué)生的后勤服務(wù)，其主要需求為-穩(wěn)定、充足且不需要分配太多人力物力管理的熱水，因此他們有了購置熱水系統(tǒng)的消費需要，而作為消費方式主要的不外乎有兩

19、種：a、申請資金，全價采購,后期設(shè)專業(yè)人員自行管理運營；b、無需投資，由節(jié)能服務(wù)公司提供EPC一站式服務(wù)。就這兩種消費方式而言，以學(xué)校方的消費需求和消費習(xí)慣應(yīng)該是很容易做出判斷的。綜上所述，顯而易見，影響市場的因素主要就是節(jié)能服務(wù)企業(yè)自身的技術(shù)、服務(wù)和品牌。（2）學(xué)生方面，就像我們“系統(tǒng)”生產(chǎn)的終極產(chǎn)品是生活熱水一樣，我們的終極消費群體為住校學(xué)生，學(xué)生（尤其是女生）對洗浴熱水的需求已逐步轉(zhuǎn)化為剛性需求，其需求點為穩(wěn)定充足、舒適、便宜，在這一點與校方基本一致。消費方式上現(xiàn)已普遍采用智能水卡“充值-刷卡”的方式，所以對充值環(huán)節(jié)提出了更高的要求，要求能夠方便快捷。只要能滿足上述需求，學(xué)生的消費習(xí)慣將

20、較容易形成。由此可見，對學(xué)生產(chǎn)生影響的因素和學(xué)校相比，除了對節(jié)能服務(wù)企業(yè)的品牌度要求不高之外，同樣是-企業(yè)自身的技術(shù)和服務(wù)。5、目前公司產(chǎn)品市場狀況、產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段、產(chǎn)品排名及品牌狀況：(1)行業(yè)市場狀況：為開拓更為廣闊的市場，我公司進(jìn)行了水源熱泵及節(jié)能服務(wù)行業(yè)市場調(diào)查，調(diào)查范圍包括廣西、廣東、湖南、湖北、江西、江蘇、四川、云南等華南、華東重點省份的水源熱泵行業(yè)及節(jié)能服務(wù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。就行業(yè)劃分而言：a、我公司產(chǎn)品中的重要組成部分再生能水源熱泵屬于水源熱泵行業(yè)。調(diào)查結(jié)果顯示，全國水源熱泵企業(yè)目前主要分為兩類，一類是主機生產(chǎn)商，另一類是系統(tǒng)集成商。由于水源熱泵產(chǎn)品本身涉及機房建設(shè)、管網(wǎng)構(gòu)建

21、，單純銷售主機已不能滿足市場要求，從2010年到2011年的水源熱泵市場調(diào)查報告看，水源熱泵企業(yè)已經(jīng)不再只定位于主機生產(chǎn)或供應(yīng)，而是開始提供整體系統(tǒng)解決方案；除了主機生產(chǎn)商的這種變化外，原有的以工程項目解決方案為主的工程公司也逐漸向設(shè)備企業(yè)滲透，這對于水源熱泵市場的整體發(fā)展有著良好促進(jìn)作用的同時也帶來了激烈的競爭。另外，2011年水源熱泵企業(yè)的產(chǎn)品市場主要集中在水源熱泵空調(diào)，其中，專業(yè)的水源熱泵企業(yè)表現(xiàn)突出，從整個2011年會計年度銷售額上看，專業(yè)的水源熱泵企業(yè)占比55%。從現(xiàn)有各種市場調(diào)查數(shù)據(jù)或市場資料看，水源熱泵主要品牌如克萊門特、山東福爾達(dá)、清華同方、麥克維爾、美意、貝萊特、揚子、埃美圣

22、龍等公司，主要市場及產(chǎn)品技術(shù)側(cè)重點均集中在水源熱泵空調(diào)，對水源熱泵供熱技術(shù)雖然有開發(fā)，但普遍關(guān)注冷熱聯(lián)供的空調(diào)市場。b、我公司的產(chǎn)品“EPC再生能熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”實際上提供的還是節(jié)能服務(wù)，針對節(jié)能服務(wù)行業(yè)的調(diào)查顯示，全國經(jīng)國家發(fā)改委備案的節(jié)能服務(wù)公司1964家，其中，運用水源熱泵技術(shù)、熱泵技術(shù)或節(jié)能供熱系統(tǒng)進(jìn)行節(jié)能技術(shù)服務(wù)（包括能源審計、節(jié)能評估咨詢、節(jié)能診斷類）的企業(yè)共有154家，占備案企業(yè)總數(shù)的7.84%；在前述企業(yè)中，有18家企業(yè)在建筑節(jié)能領(lǐng)域通過采用包括水源熱泵技術(shù)（含地源熱泵技術(shù)、水環(huán)熱泵技術(shù)、污水源熱泵技術(shù)、太陽能、空氣能熱泵技術(shù)）提供合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)，占備案企業(yè)總數(shù)的0

23、.91%；在前述企業(yè)中，集研發(fā)、生產(chǎn)、投資于一體的通過自有水源熱泵產(chǎn)品提供合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)的企業(yè)有9家，占備案總數(shù)的0.45%，而其中，以自有技術(shù)生產(chǎn)的水源熱泵產(chǎn)品，采用合同能源管理模式，為學(xué)校提供集中供熱水節(jié)能技術(shù)服務(wù)的企業(yè)有三家，這三家企業(yè)中，僅有一家位于黃河以南區(qū)域并專注于以自有技術(shù)及產(chǎn)品“EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)”，為學(xué)校提供集中供熱水合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)，這家企業(yè)就是廣西天潤熱能科技發(fā)展有限公司。通過對市場深入分析后，我們發(fā)現(xiàn)：一方面由于節(jié)能用戶對節(jié)能產(chǎn)品的技術(shù)可靠性以及對初期較高投資的諸多顧慮，大大影響了節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品的推廣應(yīng)用；另一方面，由于節(jié)能企業(yè)缺乏對產(chǎn)品終極用

24、戶的深入了解，也造成了熱泵行業(yè)一二級市場的脫節(jié)。由此我們得出結(jié)論：EPC模式是真正符合市場需求的節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品推廣模式。因此，作為熱泵行業(yè)企業(yè)，除了前面提到的主機生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商之外，我們認(rèn)為還應(yīng)該增加一個種類-節(jié)能服務(wù)商。一個好的“節(jié)能服務(wù)商”除了必須具備優(yōu)異的主機技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)之外，更要具有“合同能源管理”全流程的融資、技術(shù)、管理、運營等能力，技術(shù)門檻很高。如果節(jié)能服務(wù)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；\作，可以大大帶動主機、工程、給排水設(shè)備、智能水表等硬件、軟件、監(jiān)控設(shè)備、管網(wǎng)設(shè)備、水箱保溫設(shè)備等諸多產(chǎn)品或行業(yè)的發(fā)展，拉動內(nèi)需，創(chuàng)造大量就業(yè)。一個好的節(jié)能服務(wù)企業(yè)應(yīng)該是熱泵行業(yè)的真正龍頭。（2）目標(biāo)市

25、場狀況、公司產(chǎn)品排名及品牌狀況： 我公司是國務(wù)院首批節(jié)能技術(shù)服務(wù)備案公司，我們的“EPC熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”已建成在運營項目目前均集中在廣西區(qū)內(nèi)，從2007年開始，經(jīng)過五年的市場運營，已經(jīng)在廣西區(qū)內(nèi)先后以EPC模式投資建設(shè)了廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院，賀州學(xué)院，廣西柳州畜牧獸醫(yī)學(xué)校，廣西機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院等十一所寄宿制學(xué)校的學(xué)生公寓熱水系統(tǒng)，年使用人數(shù)達(dá) 3萬多人，節(jié)能建筑面積達(dá)157320平方米，實現(xiàn)年節(jié)約標(biāo)煤2114噸，年減排二氧化碳量1.5萬噸。項目最長的已經(jīng)過5年的實際運行，系統(tǒng)穩(wěn)定正常，經(jīng)濟(jì)效益和節(jié)能效益相當(dāng)明顯。經(jīng)過五年的品牌化經(jīng)營，公司的EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)在廣西區(qū)內(nèi)目前細(xì)分市

26、場排名第一，在高校形成了專業(yè)品牌影響力，公司致力于推廣EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)及可再生能技術(shù)應(yīng)用的品牌形象已經(jīng)在廣西區(qū)內(nèi)政府相關(guān)部門、主要新聞媒體單位及寄宿制學(xué)校管理層等多個層面得到穩(wěn)定樹立。(3)產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段：從節(jié)能服務(wù)領(lǐng)域來看市場發(fā)展階段，目前市場的發(fā)展還只是處于起步階段，且還存在諸多瓶頸問題尚未解決。有關(guān)“合同能源管理”的瓶頸問題我們將在后面環(huán)節(jié)再詳加闡述。6、產(chǎn)品的市場趨勢預(yù)測和市場機會分析：通過以上對產(chǎn)品的政策性、技術(shù)性、市場需求、產(chǎn)品定位以及市場規(guī)模等問題的分析，可以預(yù)測-市場前景和發(fā)展趨勢是相當(dāng)巨大的。只要我們把握好方向，階段性的專注于我們的目標(biāo)市場，我們的市場機會和

27、公司的發(fā)展將是不可估量的。 7、進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘：天潤公司在提升自身產(chǎn)品技術(shù)水平，通過創(chuàng)新智造技術(shù)壁壘的同時，還全面研究了所采用的合同能源管理（EPC）這種節(jié)能服務(wù)模式。我們看到，EPC模式對EMC（節(jié)能服務(wù)公司）實際上提出了包括技術(shù)創(chuàng)新能力、節(jié)能評估能力、節(jié)能效率、與用能方的協(xié)作及利益分享模式的抗風(fēng)險能力、項目建設(shè)資質(zhì)及建設(shè)能力、項目運營管理能力、政策資源運用能力在內(nèi)的多項能力要求，這種節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式本身具有的運營管理風(fēng)險和上述多項綜合運營管理能力要求已經(jīng)實質(zhì)上成為了一種管理技術(shù)壁壘。同時，采用EPC節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式推廣節(jié)能產(chǎn)品，對EMC（節(jié)能服務(wù)公司）還有著很高的融資能力要

28、求，EMC應(yīng)具備對各種融資渠道的分析、架設(shè)、開拓能力，創(chuàng)新融資思維，這也是采用合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式推廣節(jié)能技術(shù)規(guī)?；瘧?yīng)用的行業(yè)壁壘之一。市場競爭分析1、因市場十分巨大，且尚處于起步階段，所以目前尚無行業(yè)壟斷現(xiàn)象。2、從市場細(xì)分看競爭者市場份額： 從現(xiàn)有各種市場調(diào)查數(shù)據(jù)或市場資料看，水源熱泵主要品牌公司的市場及產(chǎn)品技術(shù)側(cè)重點均集中在水源熱泵空調(diào)，對水源熱泵供熱技術(shù)雖然有開發(fā)，但普遍關(guān)注冷熱聯(lián)供的空調(diào)市場。而以EPC模式，在校園集中供熱水系統(tǒng)中規(guī)?；瘧?yīng)用污水源為主的多種水源熱泵技術(shù)的企業(yè)，只有我公司,從2007年就投入了大量的資金和技術(shù)力量，獲得國務(wù)院首批節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司備案，并擁有十多所

29、已建成在運營項目成功經(jīng)驗，每年為超過三萬名學(xué)生提供節(jié)能、穩(wěn)定的洗浴熱水。 從細(xì)分市場角度看，我公司進(jìn)入細(xì)分市場早，項目運營管理經(jīng)驗豐富，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新方向與細(xì)分市場的需求高度匹配，對細(xì)分市場具有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢的同時還具有項目管理經(jīng)驗優(yōu)勢，目前尚無實質(zhì)性的競爭者。按國家住建部十二五建筑節(jié)能規(guī)劃中“五年建設(shè)200所節(jié)約型校園”的約束性目標(biāo)來看，細(xì)分市場有著相當(dāng)大的市場潛在需求量，2013年到2016年，我公司細(xì)分目標(biāo)市場集中在廣西（全國普通高校61所），湖南?。ㄈ珖胀ǜ咝?06所）、江西省（全國普通高校75所）、湖北?。ㄈ珖胀ǜ咝?6所），預(yù)估市場份額占到細(xì)分目標(biāo)市場份額的10%。3、在目標(biāo)市場

30、中，經(jīng)我公司在廣西、湖南、湖北、江西四省進(jìn)行的市場調(diào)查，具備與我公司在技術(shù)、管理、商業(yè)模式和嚴(yán)格內(nèi)控等方面具有同樣水平的企業(yè)尚未發(fā)現(xiàn)。4、潛在競爭對手情況和市場變化分析 從技術(shù)層面看，水源熱泵生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商以及太陽能、空氣能的生產(chǎn)企業(yè)可以被看作是我公司的潛在競爭對手，但是，“合同能源管理”這種節(jié)能技術(shù)推廣模式對EMC（節(jié)能服務(wù)公司）提出了包括技術(shù)創(chuàng)新能力、節(jié)能評估能力、節(jié)能效率、與用能方的協(xié)作及利益分享模式的抗風(fēng)險能力、項目建設(shè)能力、項目融資能力、項目運營管理能力、政策資源運用能力在內(nèi)的多項能力要求，這種節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式本身具有的運營管理風(fēng)險和上述多項綜合運營管理能力要求已經(jīng)實質(zhì)上成為了一

31、種管理技術(shù)壁壘。這也是合同能源管理模式在政府多年的政策推動下，依然未能成為水源熱泵行業(yè)主要市場推廣模式或商業(yè)模式的原因之一。 另外，由于太陽能、空氣能進(jìn)入市場較早，宣傳廣告量較大，使消費者因?qū)I(yè)水平有限，不容易分辨其產(chǎn)品的節(jié)能效率和可靠性，所以目前其市場占有率遠(yuǎn)大于水源熱泵產(chǎn)品。然而，由于空氣能和太陽能產(chǎn)品對日照量、空氣溫度、空氣濕度的要求較高，在北方寒冷天氣或南方梅雨季節(jié)，其系統(tǒng)運行的穩(wěn)定性和節(jié)能效率會受到影響，甚至需要電輔助加熱，節(jié)能效益得不到保證，阻礙了將這兩種技術(shù)以合同能源管理的模式進(jìn)行規(guī)?；瘧?yīng)用推廣，而運用水源熱泵這種可再生能源技術(shù)，由于受環(huán)境溫度、濕度的影響很低，穩(wěn)定性和節(jié)能效率較

32、高，節(jié)能效益能夠獲得保證，使得我公司的產(chǎn)品“EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)”規(guī)模化推廣應(yīng)用的效率更高、效益更優(yōu)。5、公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢：經(jīng)過我公司多年的項目實踐及針對性技術(shù)改進(jìn)、硬件整合升級，已形成了涵蓋“合同能源管理”所有環(huán)節(jié)的“熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”，該系統(tǒng)由熱水生產(chǎn)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、充值系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)及分析終端服務(wù)器幾個子系統(tǒng)組成，各子系統(tǒng)高效運作且完美整合，并自動完成能耗數(shù)據(jù)的采集工作，自動生成各種形式的報表、圖表以及系統(tǒng)性的能耗審計報告、能耗動態(tài)監(jiān)管、能耗對標(biāo)分析及異常分析，能科學(xué)地控制耗能設(shè)備的運行方式，自動生成最佳的節(jié)能運行方案并自動控制機器設(shè)備按指定最佳節(jié)能方案運行。從而提高了

33、EPC項目的管理效率，極大的降低了EPC項目運營流程中的管理風(fēng)險，通過提高科技含量，提高了競爭門檻。我公司的多個案例項目因良好運作，均成為當(dāng)?shù)亟ㄖ?jié)能減排示范項目及“合同能源管理”示范項目，這也為公司今后發(fā)展奠定了案例基礎(chǔ)，增加了競爭優(yōu)勢。6、形成我公司市場競爭優(yōu)勢的因素說明 我公司產(chǎn)品優(yōu)勢是就市場需求而言的，前面提到作為學(xué)校和學(xué)生兩個消費群體，其需求很接近，綜合起來就是：無需投入、無需管理、穩(wěn)定、充足、價格便宜。因此，不難判斷，對我們的優(yōu)勢產(chǎn)生影響的因素還是我們高效的節(jié)能技術(shù)、完整的控制技術(shù)和完善的管理服務(wù)。7、未來可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)就服務(wù)模式來說，EPC模式已經(jīng)是目前最好的，并

34、得到國家大力支持的節(jié)能技術(shù)推廣模式，這一點非常明確并無法替代。制熱技術(shù)上，水源熱泵技術(shù)也是目前最高效制熱技術(shù)，這一點同樣暫時無法替代，我們需要做的將是不斷研發(fā)改進(jìn)，不斷提高設(shè)備能效比。同時，作為控制技術(shù)我們也有不斷研發(fā)（或聯(lián)合研發(fā)）提升的空間，在這一領(lǐng)域應(yīng)該會有更好的替代產(chǎn)品。 商業(yè)模式1、什么是“合同能源管理”在介紹我公司商業(yè)模式前，我們先了解這個概念：“合同能源管理”是節(jié)能服務(wù)公司（簡稱EMC）通過與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶提供包括：能源審計、項目設(shè)計、項目融資、設(shè)備采購、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認(rèn)和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進(jìn)行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投

35、資和取得利潤的一種商業(yè)運作模式。在合同期間，EMC與客戶分享節(jié)能效益，在EMC收回投資并獲得合理的利潤后，合同結(jié)束，全部節(jié)能效益和節(jié)能設(shè)備歸客戶所有。2、創(chuàng)新“合同能源管理”業(yè)務(wù)全過程我們認(rèn)為，大賽的主題“科技創(chuàng)新，成就大業(yè)”中的“創(chuàng)新”，既包括技術(shù)的創(chuàng)新，也包括商業(yè)模式的創(chuàng)新。因此，在商業(yè)模式上，我們不但大膽創(chuàng)新的以“合同能源管理”作為商業(yè)模式，而且還對其中環(huán)節(jié)進(jìn)行了創(chuàng)新調(diào)整，業(yè)務(wù)流程如下：A、項目接觸，了解客戶節(jié)能需求B、根據(jù)客戶條件進(jìn)行項目節(jié)能評估C、公司內(nèi)部項目測評D、為客戶提供節(jié)能診斷E、節(jié)能效益分享及項目合作談判F、項目設(shè)計G、項目融資H、設(shè)備采購I、工程實施J、設(shè)備調(diào)試K、人員培

36、訓(xùn)L、節(jié)能量核算M、售卡回收N、售后管理。3、商業(yè)模式經(jīng)濟(jì)效益分析我公司采用的是創(chuàng)新合同能源管理模式，這種商業(yè)模式具有很好的持續(xù)發(fā)展能力、持續(xù)收益能力和抗風(fēng)險能力，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）客戶零投入，零管理?！昂贤茉垂芾怼蹦Ｊ綗o需用戶方進(jìn)行資金投入，無需承擔(dān)技術(shù)風(fēng)險，無需參與管理，這大大提高了用戶對節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品的接受度，也使公司可以將精力更集中在自身技術(shù)、管理和服務(wù)的提升上，為公司的可持續(xù)發(fā)展夯實基礎(chǔ)。（2）輕資產(chǎn)，低成本。我們運用自有專利技術(shù)通過OEM方式獲取設(shè)備部件，核心設(shè)備集成和產(chǎn)品檢測由公司自行完成。有項目投資建設(shè)需求的時候，按需生產(chǎn)，保證最低的生產(chǎn)成本和零庫存，無需占用資金，

37、不需生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)線等設(shè)置，大大降低主機成本，實質(zhì)上大大減少了今后作為投人設(shè)備的投資額。（3）變產(chǎn)品為投資。母公司（天潤科技）研發(fā)生產(chǎn)的核心產(chǎn)品以及相關(guān)子系統(tǒng)產(chǎn)品通過直銷方式銷售給子公司（地澤節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司），由地澤公司完成節(jié)能項目投資及后續(xù)的項目運營管理。這個過程是我們創(chuàng)新商業(yè)模式的重要環(huán)節(jié)，這種方式直接將產(chǎn)品大部分利潤通過投資收益來實現(xiàn)。（4）產(chǎn)品利潤實現(xiàn)及投資持續(xù)收益。項目建設(shè)完成投入運營后，公司提供的是集中供熱水服務(wù)，收取學(xué)生的熱水使用費。項目一般運營期為10年至12年，每年平均投資毛利潤率可達(dá)30%以上。由于我們采用的是智能遠(yuǎn)程控制技術(shù)，全天候自動運行，無需專人值守，所以，項目運營

38、成本相對比較低，按已建成在運營項目實際數(shù)據(jù)核算，正常情況下三年可收回投資，這個收回投資的過程，實質(zhì)上等同于實現(xiàn)公司產(chǎn)品利潤，而后面還有純收益期七至九年，這個過程則是投資的增值收益，可謂一“投”多得。 由于公司收入是直接通過向?qū)W生賣卡收取學(xué)生熱水使用費來實現(xiàn)，這個過程解決了大部分主機生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商頭痛的資金回籠問題，避免了資金黑洞的形成，這對企業(yè)的發(fā)展具有極其重要的意義。（5）項目收費經(jīng)政府物價部門批準(zhǔn)許可，運營費用主要是水電費，費用額度相對穩(wěn)定，項目抗通脹性相對較高。（6）政策資源大力支持。“合同能源管理”模式作為商業(yè)模式還有一項利好是各級政府的相關(guān)補貼、資金扶持及財稅優(yōu)惠政策。國家針對合

39、同能源管理項目的補貼可達(dá)到項目投資額的20-30%，財政、稅收上的優(yōu)惠政策以及銀行等融資機構(gòu)的融資優(yōu)惠政策也在逐年推出并實施，這樣一來，實質(zhì)上又降低了產(chǎn)品和項目的投資，大大加快實現(xiàn)了產(chǎn)品利潤和投資收益，降低了投資風(fēng)險。4、“合同能源管理”模式的發(fā)展瓶頸分析經(jīng)過多年的項目運作，我們總結(jié)，合同能源管理模式的發(fā)展瓶頸主要在這幾方面：A、合同能源管理模式的規(guī)?；l(fā)展需要資金支持，這就要求節(jié)能服務(wù)企業(yè)必須具有較強的融資能力；B、合同能源管理全過程所涉環(huán)節(jié)較多，時間跨度較大，技術(shù)要求和管理要求都非常高，這也EPC模式的最大風(fēng)險所在；C、我們在了解其它節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品（如LED燈和電機變頻技術(shù)）用合同能源管理模

40、式推廣時，還存在著節(jié)能效益分享資金較難得到兌現(xiàn)的回籠問題。5、推廣合同能源管理模式的重要意義就目前處于轉(zhuǎn)型時期的中國經(jīng)濟(jì)形勢而言，合同能源管理模式實質(zhì)上是一種投資拉動行為，是一種具有創(chuàng)新力、帶動力的可持續(xù)增長模式，它高度符合十二五規(guī)劃的產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展方向，以投資帶動的技術(shù)和管理提升和創(chuàng)新，同時技術(shù)和管理也對投資起到保障性作用，它的規(guī)?；l(fā)展將對拉動下游產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)就業(yè)、拉動內(nèi)需、以及建設(shè)“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會”并最終實現(xiàn)中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變起到一定的積極作用，其重要意義極其顯著。多年來，我們一直堅持專注探索并實踐推廣合同能源管理模式的發(fā)展，這正是我公司全體同仁的社會責(zé)任感和企業(yè)使命感的最好體現(xiàn)

41、。業(yè)務(wù)拓展計劃1、營銷計劃概述：（1）發(fā)展區(qū)域針對住建部十二五節(jié)能建筑規(guī)劃中列出的全國200所節(jié)約型校園的目標(biāo)，2013年至2016年，公司主要業(yè)務(wù)拓展區(qū)域為：在立足廣西（全國普通高校61所）的基礎(chǔ)上，向周邊的湖南?。ㄈ珖胀ǜ咝?06所）、江西?。ㄈ珖胀ǜ咝?5所）、湖北?。ㄈ珖胀ǜ咝?6所）發(fā)展。（2）發(fā)展方式和渠道我們將主要采用建立分支機構(gòu)的方式，積極尋求熱泵同業(yè)合作、尋求與學(xué)校其它服務(wù)業(yè)務(wù)提供商的合作，特別是尋求發(fā)改委、教育部門、住建部門、科技部門以及工信委等各級主管部門的支持。（3）預(yù)估目標(biāo)和市場份額由于合同能源管理模式是一個漸進(jìn)的利益增長模式，前期投資是預(yù)估合同能源管理項目數(shù)量

42、的關(guān)鍵。因此，在順利融資的前提下，我公司計劃2013年至2016年投資30所學(xué)校，每所學(xué)校平均用水人數(shù)在10000人以上。以廣西（全國普通高校61所）、湖南?。ㄈ珖胀ǜ咝?06所）、江西?。ㄈ珖胀ǜ咝?5所）、湖北?。ㄈ珖胀ǜ咝?6所）高校（不含寄宿制高中、中職或技工學(xué)校）作為預(yù)估目標(biāo)市場量，預(yù)估我公司市場份額可達(dá)到目標(biāo)市場量的10% 。2、關(guān)于銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立：合同能源管理模式作為一種在國內(nèi)較新的商業(yè)模式，對其營銷網(wǎng)絡(luò)的建立問題我們還在不斷探索之中，考慮到該業(yè)務(wù)對業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)技術(shù)水平要求較高，且涉及投資和管理問題，所以暫時不考慮設(shè)立代理商、分銷商和加盟商。我們將加大對業(yè)務(wù)人員的

43、培養(yǎng)力度，在廣西區(qū)內(nèi)我們將以已有的項目為基礎(chǔ)，收集有效市場信息后，由子公司業(yè)務(wù)經(jīng)理直接到目標(biāo)學(xué)校洽談或采用投標(biāo)方式。同時考慮與熱泵同業(yè)合作、與學(xué)校其它服務(wù)業(yè)務(wù)提供商的合作；其他省份我們計劃設(shè)立省級分支機構(gòu)，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，主要是公司未來戰(zhàn)略資本投資者（機構(gòu)）、太陽能或空氣能投資經(jīng)營者等。3、營銷團(tuán)隊 首先，公司秉持“全員營銷”理念，擁有項目資源的員工都可以參與營銷工作，同時，技術(shù)及工程部門按工作流程參與項目前期測評、節(jié)能方案制定及節(jié)能效益約定工作，公司制定了營銷激勵制度，為公司帶來項目投資機會或引進(jìn)可投資項目的均視為營銷行為；其次，公司對外營銷主要由項目投資部負(fù)責(zé)，項目投資部編制四人，由天潤

44、全資子公司節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，另外，有項目資源的兼職營銷經(jīng)理多名，為公司在不同區(qū)域進(jìn)行市場前期拓展或項目前期洽談工作。經(jīng)營風(fēng)險與對策一、資源（原材料/供應(yīng)商）風(fēng)險：公司運用自主技術(shù)生產(chǎn)的熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)投資運營“合同能源管理”項目，主要設(shè)備之一為水源熱泵機組以及系統(tǒng)遠(yuǎn)程控制等專利技術(shù)部分，設(shè)備主要部件采用OEM方式獲得，土建施工外包。在項目建設(shè)方面，設(shè)備和施工具有一定的不穩(wěn)定性，公司將強化節(jié)能評估、設(shè)計和施工標(biāo)準(zhǔn)，通過與合作方簽署長期合作協(xié)議，下步還可采用投資入股或控股設(shè)備生產(chǎn)廠商及工程公司等方式來降低供應(yīng)的不穩(wěn)定性和保證設(shè)備、工程的質(zhì)量。二、市場的不確定性風(fēng)險：市場的不確定性隨時都存

45、在，我們主要通過加強市場的調(diào)查和反饋來及時調(diào)整我們的市場策略。通過加強對項目管理部的培訓(xùn)，提升項目管理及客戶服務(wù)質(zhì)量，保證穩(wěn)定的客戶滿意度，獲得廣泛的認(rèn)可度。三、研發(fā)風(fēng)險：我們的項目雖然具有技術(shù)和管理的整合優(yōu)勢，但不可忽視新技術(shù)和替代產(chǎn)品的風(fēng)險，為了保持產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性，公司成立技術(shù)發(fā)展中心專門負(fù)責(zé)技術(shù)的改進(jìn)和提升、新技術(shù)的開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)的申請、應(yīng)用及管理維護(hù)，保證公司的技術(shù)創(chuàng)新及先進(jìn)性，保證公司技術(shù)轉(zhuǎn)化為知識產(chǎn)權(quán)、生產(chǎn)力甚至是無形資產(chǎn)。通過公司內(nèi)控制度的設(shè)計，市場部門及時反饋市場上對技術(shù)的反應(yīng)及新產(chǎn)品、新技術(shù)的信息。公司也會逐年增加對技術(shù)研發(fā)的投入。同時，我們建立了與中科院廣東分院等科研機構(gòu)

46、的合作，借助其雄厚的科技實力大大提升科研實力和科研成果轉(zhuǎn)換能力。四、生產(chǎn)的不確定性風(fēng)險：項目的不確定性帶來了生產(chǎn)的不確定性風(fēng)險，我們通過OEM和施工外包，基本可以保證極低庫存甚至零庫存。五、成本控制風(fēng)險：公司定位為管理型高科技企業(yè)，通過管理優(yōu)化和績效管理可以有效控制管理成本，通過比價采購及供應(yīng)商合作模式的多樣化來控制項目建設(shè)成本。六、競爭風(fēng)險：目前，市場上主流產(chǎn)品仍然是空氣能和太陽能，我公司雖然在技術(shù)和政策方面具備一定優(yōu)勢但市場認(rèn)知度相對較低。因此，要利用好國家的產(chǎn)業(yè)政策和已有項目的實例，提高公司產(chǎn)品和節(jié)能技術(shù)服務(wù)方式的市場認(rèn)知度和認(rèn)可度。七、財務(wù)風(fēng)險（應(yīng)收帳款/壞帳）財務(wù)方面，公司項目是直接

47、對學(xué)生收費，采用購買充值卡充值的預(yù)付方式消費，基本沒有應(yīng)收賬款的風(fēng)險。八、管理風(fēng)險：公司已實現(xiàn)高管持股，下一步將把員工持股納入發(fā)展計劃，公司為關(guān)鍵崗位專門定制員工發(fā)展計劃，拓寬內(nèi)部溝通及晉升發(fā)展通道，為員工創(chuàng)造良好個人發(fā)展環(huán)境。從成立至今，公司關(guān)鍵崗位人員流失率一直維持在年度員工總?cè)藬?shù)的1%以下，2011年至2012年整年度，關(guān)鍵崗位人員保持零流失率，并且各崗位人員在內(nèi)部競聘、外部培訓(xùn)的幫助下極大地提高了人崗匹配度，從而提升了管理效度。 企業(yè)管理模式公司對管理層及關(guān)鍵人員是否將采取激勵機制？（是/否）公司是否考慮員工持股問題？（是/否）一、機構(gòu)設(shè)置：（一）公司董事會下設(shè)董事會秘書辦公室及戰(zhàn)略發(fā)

48、展委員會、提名與薪酬委員會、預(yù)算委員會、審計委員會等四個專門委員會。 （二）公司設(shè)總裁一名，負(fù)責(zé)公司總體戰(zhàn)略管理及運營管理，權(quán)限由公司章程及總裁工作細(xì)則設(shè)定?？偛孟略O(shè)運營管理中心、顧問室、審計部、策劃部。1、運營管理中心負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)劃工作，并對公司的全資子公司、分公司、辦事處的內(nèi)部控制、管理規(guī)范、管理流程或核決權(quán)限設(shè)定及運營效率、運營績效提升負(fù)全責(zé)。2、顧問室是公司外聘顧問工作聯(lián)系部門，設(shè)法律顧問、財稅顧問、企業(yè)管理顧問、技術(shù)總顧問、工程管理顧問、能源評估顧問等多個崗位。3、審計部：對公司及下屬各企業(yè)、部門財務(wù)信息的真實性和完整性、內(nèi)部控制制度的建立和實施等情況進(jìn)行檢查和監(jiān)督，具體負(fù)責(zé)審

49、查各企業(yè)、部門經(jīng)理任期目標(biāo)和責(zé)任目標(biāo)完成情況；負(fù)責(zé)審查各子公司、分公司、部門的財務(wù)賬目和會計報表；負(fù)責(zé)對經(jīng)理人員、財會人員進(jìn)行離任審計；負(fù)責(zé)對有關(guān)合作項目和合作單位的財務(wù)審計；協(xié)助各有關(guān)企業(yè)、部門進(jìn)行財務(wù)清理、整頓、提高。 4、策劃部：總體負(fù)責(zé)公司品牌運營策略的制訂和執(zhí)行推進(jìn)工作，包括但不限于組織修訂公司宣傳冊、宣傳用文件；會展或展會方案的制定及組織實施；各種宣傳渠道的收集分析、拓展及維護(hù)；公司網(wǎng)站維護(hù)及網(wǎng)站宣傳效力提升；修訂公司VI手冊及VI細(xì)項的執(zhí)行實施；負(fù)責(zé)與品牌推廣公司或戰(zhàn)略合作廣告商公司的外聯(lián)協(xié)調(diào)工作。（三）公司設(shè)下列四個中心、兩個事業(yè)部：1、四個中心：行政人力資源管理中心、財務(wù)中心

50、、技術(shù)發(fā)展中心、生產(chǎn)管理中心。（1）行政人力資源中心設(shè)行政人力資源總監(jiān)一名，下設(shè)行政人力資源管理部、節(jié)能評估部、資源政策管理部。（2）財務(wù)中心設(shè)財務(wù)總監(jiān)一名，下設(shè)財務(wù)部、融資管理部和投資管理部。（3）技術(shù)發(fā)展中心設(shè)技術(shù)總監(jiān)一名，下設(shè)知識產(chǎn)權(quán)管理部、技術(shù)發(fā)展部。（4）生產(chǎn)管理中心設(shè)生產(chǎn)總監(jiān)一名，下設(shè)生產(chǎn)管理部、采購管理部、質(zhì)量管理部、維修服務(wù)部。2、兩個事業(yè)部：分別為工程事業(yè)部、證券事業(yè)部。（1）工程事業(yè)部設(shè)總經(jīng)理一名、副總經(jīng)理一名，下設(shè)工程管理科、設(shè)備材料科、技術(shù)科、預(yù)算科、業(yè)務(wù)科。（2）證券事業(yè)部設(shè)總監(jiān)及副總監(jiān)各一名，下設(shè)資產(chǎn)運營管理部、關(guān)系管理部、資源交易管理部、綜合部。二、內(nèi)控制度公司已

51、經(jīng)完成擬上市公司盡職調(diào)查，嚴(yán)格按照相關(guān)內(nèi)部控制規(guī)范要求制定內(nèi)部控制制度，同時，為保證公司內(nèi)部管理順暢、高效、管理費用合理可控，公司也將相關(guān)內(nèi)控制度要求、流程規(guī)范化原則性要求與公司實際運作需要進(jìn)行了充分結(jié)合，吸取先進(jìn)管理經(jīng)驗的同時，保持公司企業(yè)文化精髓，以穩(wěn)定、高效、可控為基本要求制定或修訂規(guī)章制度，獲得了良好的執(zhí)行效果。三、知識產(chǎn)權(quán)管理公司在技術(shù)發(fā)展中心下設(shè)專門知識產(chǎn)權(quán)管理部，對公司現(xiàn)有知識產(chǎn)權(quán)管理維護(hù)、知識產(chǎn)權(quán)的申報管理工作、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化為無形資產(chǎn)的相關(guān)工作負(fù)全責(zé)。知識產(chǎn)權(quán)管理部設(shè)專業(yè)知識產(chǎn)權(quán)管理專員，公司為相關(guān)崗位任職人員提供了包括專利代理人培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、商標(biāo)相關(guān)培訓(xùn)等多項培訓(xùn)課程，并通

52、過簽訂保密協(xié)議、培訓(xùn)協(xié)議、建立知識產(chǎn)權(quán)管理制度，明確獎懲辦法等方式規(guī)范相關(guān)崗位任職人員的管理和隊伍培育。四、人力資源管理情況說明公司已簽訂勞動合同人數(shù)31人，簽訂專家顧問協(xié)議人數(shù)5人，簽訂臨時用工協(xié)議人數(shù)15人；為匹配公司技術(shù)人才需求特點，公司已建立高級人才庫，將與公司進(jìn)行短期合作的相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行統(tǒng)一信息管理，極大的提高了公司技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊的對外合作效率。（一）人才戰(zhàn)略：公司長期堅持自由、平等、信任、合作、創(chuàng)新、進(jìn)取的企業(yè)文化，已建立起一支高素質(zhì)的研發(fā)、制造、銷售和管理團(tuán)隊。公司非常重視員工的職業(yè)發(fā)展需求及自我實現(xiàn)的高層次需要，建立了科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、合理化建議的獎勵機制及各種培訓(xùn)發(fā)展機制，

53、并致力于創(chuàng)建寬松的工作氛圍、良好的工作環(huán)境、和諧的勞動關(guān)系。除提供在當(dāng)?shù)丶巴懈挥懈偁幜Φ男匠晖猓€提供各種福利保障。另外，還積極組織各種技術(shù)、管理方面的培訓(xùn)，為員工提供充足的發(fā)展空間，創(chuàng)造寬松的尊才、愛才、育才、用才、留才的人力資源環(huán)境。公司要求并支持員工的學(xué)習(xí)進(jìn)取， 追求員工與企業(yè)的共同進(jìn)步，致力于建設(shè)學(xué)習(xí)型組織。 公司鼓勵員工“勇于承擔(dān)責(zé)任、甘于奉獻(xiàn)、誠信自律”，要求員工“銳意創(chuàng)新、追求卓越”，并注重團(tuán)隊協(xié)作。公司堅持“人才與企業(yè)長期共同發(fā)展”的人力資源培育發(fā)展政策，著力增強員工的歸屬感， 聚集和培育行業(yè)內(nèi)高專業(yè)度的高素質(zhì)人才是公司不懈的追求?。ǘ﹥?nèi)訓(xùn)：公司每年根據(jù)組織提升戰(zhàn)略和各崗位

54、培訓(xùn)需求分析設(shè)計內(nèi)訓(xùn)年度計劃，為員工提供包括新進(jìn)培訓(xùn)、調(diào)職培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)在內(nèi)的多種內(nèi)訓(xùn)。另外，公司行政人力資源管理部還根據(jù)公司的工作安排情況，為員工安排豐富的以提升組織凝聚力和組織績效為目標(biāo)的向心力活動。（三）公司堅持“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”的技術(shù)體系用人理念，在“一切以技術(shù)發(fā)展為中心”的原則指導(dǎo)下，建立就業(yè)見習(xí)基地，并與包括廣西科技大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、廣西機電學(xué)院等學(xué)校在內(nèi)的多所高校建立了多層次的高校就業(yè)合作關(guān)系。五、員工持股：公司已著手建立員工持股計劃崗位庫，規(guī)劃將包括技術(shù)研發(fā)、高級生產(chǎn)管理、高級工程管理、高級項目管理、各職能總監(jiān)級以上等多個核心崗位納入員工持股計劃。企業(yè)管理團(tuán)隊企業(yè)

55、管理團(tuán)隊公司核心團(tuán)隊成員（可增加）姓名性別年齡任職最高學(xué)歷梁華易男 43總裁本科主要工作經(jīng)歷/主要成就/教育背景1987年至1991年，就讀于華南理工大學(xué)城市規(guī)劃專業(yè)，獲得本科學(xué)歷，工學(xué)學(xué)士學(xué)位，助理建筑師資格。1991年就職于廣西城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計院設(shè)計師職位；1995年任新城龍都項目經(jīng)理；1998年任城安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司經(jīng)理；同年創(chuàng)立柳州市好機匯電子科技廣場有限責(zé)任公司，并出任董事長；2001年創(chuàng)立柳州市好機匯商貿(mào)有限公司，任董事長，打造出了柳州人自己的數(shù)碼中心品牌，使好機匯公司成為柳州數(shù)碼商城領(lǐng)頭雁。2004年至今，一直是柳州市政務(wù)服務(wù)中心及分廳服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督員；2006年至今，任柳州市柳北區(qū)

56、人大代表； 2007年，時任廣西好機匯公司董事長的梁華易，看準(zhǔn)水源熱泵的良好發(fā)展前景，投資創(chuàng)立廣西天衡熱能科技發(fā)展有限公司，并出任董事長，2009年，廣西天衡熱能科技發(fā)展有限公司更名廣西天潤熱能科技發(fā)展有限公司。姓名性別年齡任職最高學(xué)歷黃偉軍男 技術(shù)總監(jiān) 本科主要工作經(jīng)歷/主要成就/教育背景1998年至2005年，美的空調(diào)售后部任技術(shù)維護(hù)員；2005年至2007年，任兆星公司技術(shù)經(jīng)理，開始對熱泵技術(shù)的研究和開發(fā)運用；2007年至2009年任廣西天衡熱能科技發(fā)展有限公司工程技術(shù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的技術(shù)研發(fā)工作，在廣西科技大學(xué)建立校企合作實驗室，為公司的水源熱泵技術(shù)專利研發(fā)提供了良好的學(xué)術(shù)支持；20

57、09年至今，任廣西天潤熱能科技發(fā)展有限公司生產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)，總體負(fù)責(zé)公司的生產(chǎn)管理和技術(shù)研發(fā)工作，技術(shù)研發(fā)中心在他的組織和領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)研發(fā)的TSSR-A系列水源熱泵機組已獲得七項技術(shù)專利，其中TSSR-26A水源熱泵機組獲得了區(qū)經(jīng)委技術(shù)創(chuàng)新立項并于2011年通過了專家組驗收。姓名性別年齡任職最高學(xué)歷陳力豪男40總經(jīng)理本科主要工作經(jīng)歷/主要成就/教育背景 武漢大學(xué)電氣自動化專業(yè)本科畢業(yè)； 創(chuàng)辦柳州市螢石企業(yè)形象策劃廣告有限公司，旗下產(chǎn)品DM直遞廣告消費寶典是柳州消費類DM廣告的風(fēng)尚代表；2007年至2011年，任廣西天潤熱能科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理，對國內(nèi)外節(jié)能環(huán)保新能源技術(shù)開發(fā)和利用有較深研究，承擔(dān)了公司TSSR-26A水源熱泵機組PLC程序、中央供熱水系統(tǒng)及中央空調(diào)冷熱聯(lián)供系統(tǒng)的微電腦遠(yuǎn)程控制程序的編制任務(wù)。2011年至今，任廣西天潤地澤節(jié)能技術(shù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理，總體負(fù)責(zé)公司節(jié)能技術(shù)服務(wù)項目開發(fā)和項目管理工作。姓名性別年齡任職最高學(xué)歷黃紅衛(wèi)男53財務(wù)總監(jiān)本科主要工作經(jīng)歷/主要成就/教育背景1978年7月至1982年7月，就讀于廣西大學(xué)機械制造