公司銷售人員管理制度

1、公司銷售人員管理制度（ 一 ） 推銷用語第一條 自我介紹與打招呼 與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我 介紹。1 1、問好時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲 音要適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。2 2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。3 3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。4 4、隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。5 5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。6 6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬 不能隨便離去。7 7、若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫 上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談， 與對(duì)方盡快親近， 是打開局面的良策8 8、注意察言觀色， 相機(jī)行事， 千萬不能妨礙對(duì)方

2、工作。9 9、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)， 過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。 第二條話題由閑聊開始 推銷過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不 能開門見山，一見面就讓對(duì)方拿出訂單。所以，通過閑聊， 了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程1 1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對(duì)方 感興趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、 企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。2 2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、?教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。3 3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談 闊論，更能取得好感。4 4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，應(yīng) 立

3、刻打住，再找其他話題。5 5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而 應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。6 6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人 經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。7 7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來發(fā)展 計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。8 8、在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn) 品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方意見 如何，都要虛心聽取，不能反駁。9 9、在交談過程中，要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。1010、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān) 的實(shí)用信息。第三條 業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中，由

4、雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù) 洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與 對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。1 1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品 的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。2 2、洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì) 方的決定行事，尊重對(duì)方。3 3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量 訂貨幾種方案，供對(duì)方選擇。4 4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下 的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。5 5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品， 不要四面出擊。6 6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。7 7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)

5、方訂貨。8 8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。9 9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖 成本、利潤(rùn)等數(shù)字 ) ) ，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可 攀。1010、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語 言，不能出口傷人。1111、在推銷新產(chǎn)品時(shí)， 要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。1212、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取 得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。( (舉1313、提醒對(duì)方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列 舉出對(duì)方存貨情況更佳。第四條 推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)推銷員講，最重要的是樂觀 地對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻

6、并不意味 著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。 這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳 暗花明，絕處逢生。1 1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)， 首先應(yīng)問清原因， 以對(duì)癥下藥。2 2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn) 品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大 （列舉具體數(shù)字說明 ） 。3 3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回 來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提 出大致意向。4 4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì) 方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙 之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談X分鐘（可視情況遞減 ） 。

7、注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。5 5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià) 優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客 戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。6 6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。 然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。7 7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí)， 應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品， 或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。8 8、若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由 成立，應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購其他商品。9 9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本 企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性

8、。1010、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的 事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉， 然后問明原由，做出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè) 和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客 戶洽談業(yè)務(wù)。1111、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示 歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生 類似問題。1212、若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh 表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。1313、若對(duì)方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出 自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法， 請(qǐng)明示。然后可采取以

9、下對(duì)策：反復(fù)講明來意。尋找新話題。詢問對(duì)方最關(guān)心的問題。提供信息。稱贊對(duì)方穩(wěn)健。采用激將法，迫使對(duì)方開口。第五條 不但善始還要善終 當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來 著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。1 1、 向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。2 2、 表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。3 3、 詢問對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾 個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。4 4、 詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。5 5、 向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。（ 二） 銷售訪問客戶的要點(diǎn)第六條 銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門 推銷，但在意義與后者同樣重要。 通過對(duì)客戶的訪問， 可以：1

10、1、 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場(chǎng)信息。2 2、 開拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的新客戶。3 3、 把握客戶的信用狀況。4 4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。 第七條 客戶訪問的主要目的是1 1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。2 2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。3 3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏 高的原因( (如：使用優(yōu)質(zhì)材料。高質(zhì)量。與其他企業(yè) 產(chǎn)品的性能價(jià)格比等 ) ) 。4 4、 向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。5 5、 希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。6 6、 在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。7 7、 從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。

11、8 8、 與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。9 9、 把客戶訪問作為開拓新市場(chǎng)的一種手段。第八條 訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序1 1、 客戶若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：(1)(1) 店長(zhǎng)( (或經(jīng)理，或主任 ) )。(2)(2) 采購負(fù)責(zé)人。(3)(3) 銷售負(fù)責(zé)人。2 2、 客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：(1)(1) 采購部長(zhǎng) ( (重點(diǎn)訪問對(duì)象 ) ) 。(2)(2) 總經(jīng)理 ( ( 禮節(jié)性拜訪 ) ) 。(3)(3) 銷售部長(zhǎng)。第九條 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候與被訪者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性 問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：1 1、祝賀高升。2 2、

12、問候身體情況。3 3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。4 4、貿(mào)然打擾之歉意。第十條 進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)1 1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意， 向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。2 2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在 哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。3 3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。4 4、與對(duì)方的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。5 5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等， 并提出自己的見解或建議。6 6、聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議， 共商解決辦法。7 7、聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對(duì)本企業(yè)銷 售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。8 8、在適宜場(chǎng)合

13、，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭 行順序是先高后低 （ 即職務(wù)或級(jí)別高低。 ）（ 三 ） 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)第十一條 外銷員的素質(zhì)要求 特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶 情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。1 1、注意個(gè)人身體， 有健康的體魄。 以勝任繁重的工作2 2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。3 3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的 決不罷休的信念。4 4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅 有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。5 5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。6 6、面對(duì)客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠(chéng)

14、待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持 良好的人格與節(jié)操。7 7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判 斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。第十二條 勤務(wù)要求規(guī)范1 1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅 自外出。2 2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外 出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。3 3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵 守企業(yè)的規(guī)章制度。4 4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。5 5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目 的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。6 6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自 更改，特

15、殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。7 7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù) 上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。8 8、外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外 出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級(jí)指示，遇 到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況 詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。第十三條 非外出時(shí)間的工作1 1、日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨 單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù) 單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處 理等業(yè)務(wù)。2 2、市況報(bào)告外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需 求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格