北京市東方普羅旺斯XXXX年銷售總結(jié)

1、 二00六年八月 耀江耀江-東方普羅旺斯東方普羅旺斯20062006年上半年銷售總結(jié)與分析提報年上半年銷售總結(jié)與分析提報（ 第八階段工作 ）提 報 導 讀 第一部分 2006年1至7月份別墅市場分析 第二部分 下半年別墅市場預測 第三部分 2期產(chǎn)品營銷策略提 報 導 讀 第一部分 2006年1至7月份別墅市場分析 第二部分 下半年別墅市場預測 第三部分 2期產(chǎn)品營銷策略 第一部分 2006年1至7月份別墅市場分析一、 亞北區(qū)域二、 中央?yún)^(qū)域三、 京昌區(qū)域四、 整體市場一、供應量分析1、亞北區(qū)域的總供應量項目名稱截止2006年7月31日的總供應量納帕溪谷547保利壟上405東方普羅旺斯123溫哥

2、華森林506渡上101麥卡倫地103壹千棟149達華莊園75合計20092、亞北區(qū)域總供應量的產(chǎn)品戶型配比 名稱1系2系3系4系5系6系7系及以上合計套數(shù)1630968145336889331949百分比1%16%35%23%19%5%2%-注：渡上2003年的60棟已售完，無法統(tǒng)計，所以此表中這60棟產(chǎn)品不涉及。3、亞北區(qū)域06年上半年新增取證供應量項目名稱06年上半年新增取證供應量納帕溪谷72保利壟上167東方普羅旺斯8壹千棟149合計3964、06年上半年新增供應量的產(chǎn)品戶型配比 名稱1系2系3系4系5系6系7系及以上合計納帕溪谷24525-72保利壟上-5579276-167東方普羅旺

3、斯-71-8壹千棟-316513-355（8系）149合計2761459928415396百分比0.5%19%37%25%7%10%1.5%-二、銷售分析1、亞北區(qū)域各項目銷售概況 項目名稱總供應量已銷售套數(shù)銷售率現(xiàn)供應量納帕溪谷54738570%162保利壟上40527768%128東方普羅旺斯1239678%27溫哥華森林50620541%301渡上1017978%22麥卡倫地10311%102壹千棟14910470%45達華莊園754357%32合計2009119059%8192、06年1至7月份銷售明細 名稱1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份合計納帕溪谷面積2485.72190

4、6.671794.31246.583741.071476.654000.9316651.92套數(shù)76541441353保利壟上面積3424.86738.342549.841990.97524.9612231.3117573.346033.51套數(shù)8265202840109東方普羅旺斯面積6323.162383.663534.356189.13648.492221.64485.2928785.65套數(shù)10461264951溫哥華森林面積2378.771782.75891.453311.633724.83549.215263.520902.11套數(shù)6428981148渡上面積2090.490133

5、3.412994.591176.351325.9108920.75套數(shù)403633019麥卡倫地面積未開盤00436.75436.75套數(shù)0011壹千棟面積未開盤7596.817897.326292.368059.652554.812263.7444664.68套數(shù)1840152065104合計面積1670314408.228000.6722025.1627875.323359.434023.51165958.62套數(shù)35346250725379385 亞北區(qū)域中，銷售率在70%以上的項目有四個，分別是納帕溪谷、東方普羅旺斯、渡上、壹千棟。但是綜合來看，保利壟上的銷售也非常好，銷售率68%的原

6、因是近期新增167套供應量。 麥卡倫地銷售較差是因為剛剛開始正簽的原因。溫哥華森林和達華莊園銷售較差是由于產(chǎn)品本身的性價比較低的原因所致，但是值得注意的是溫哥華森林的部分產(chǎn)品已經(jīng)是現(xiàn)房狀態(tài)，所以性價比有所提升，這也是該項目從4月份銷售有所加快的原因。 在亞北的已售的1190套產(chǎn)品中，納帕溪谷和保利壟上所占比例最高，分別有385套和277套，占全部產(chǎn)品的50%以上。 亞北區(qū)域1至7月份整體銷售速度較為均衡；1至4月份亞北區(qū)域除壹千棟因剛剛開盤，銷售速度較快以外，其他項目銷售速度一般；5月份至7月份的銷售提速主要和納帕溪谷、保利壟上推出新產(chǎn)品有關(guān)。 新項目壹千棟的開盤銷售，對其他項目銷售速度影響不

7、大。小 結(jié)項目名稱2系3系4系5系6系7系以上合計納帕溪谷242631-53保利壟上-5335192-109東方普羅旺斯-142547系8套8系1套9系1套51溫哥華森林-16257-48渡上1-162-19麥卡倫地-1-1壹千棟263812-244104合計51133106543014385百分比13%34%27%14%8%4%-3、上半年已售產(chǎn)品的戶型配比 4、06年1至7月份與05年的銷售對比項目名稱05年銷售套數(shù)06年1-7月銷售套數(shù)納帕溪谷8353保利壟上166109東方普羅旺斯4551溫哥華森林6748渡上1219小計373280（75%）麥卡倫地-1壹千棟-104合計373385

8、（103%）注：達華莊園06年沒有成交，此表不涉及該項目 亞北區(qū)域05年有5個在售項目，06年1-7月份有7個在售項目，其中2個為新增項目。除去新增項目可以看出，06年1-7月份的成交量占到05年全年成交量的75，由此可以推斷，06年全年成交量將會超過05年的全年成交量。小 結(jié)三、銷售價格分析1、各項目成交均價項目名稱成交均價納帕溪谷10507（含精裝）保利壟上7884東方普羅旺斯9466溫哥華森林8002渡上7250麥卡倫地8949壹千棟9662達華莊園（無地下）11866注：由于納帕溪谷和壹千棟項目存在沒有地下面積的產(chǎn)品，加之均價不能單獨區(qū)分，所以這兩個項目的均價數(shù)據(jù)僅供參考；達華莊園項目

9、的產(chǎn)品沒有地下面積。2、月均銷售分析表1： 月均銷售面積及月均銷售套數(shù)名稱總銷售面積總銷售套數(shù)月均銷售面積月均銷售套數(shù)納帕溪谷16651.92532378.857.6保利壟上46033.511096576.2215.6東方普羅旺斯28785.65514112.247.3溫哥華森林20902.11482986.026.9渡上8920.75191274.392.7麥卡倫地436.751-壹千棟44664.681047444.1117.3合計166395.37385-表2： 回款狀況名稱上半年總回款總回款納帕溪谷￥174,961,723.44￥1,383,776,454.51保利壟上￥362,928

10、,192.84￥891,472,434.49東方普羅旺斯￥272,686,462.45￥519,345,507.90溫哥華森林￥167,258,684.22￥675,775,212.88渡上￥64,675,437.50￥126,669,752.50麥卡倫地￥3,908,475.75￥3,996,699.25壹千棟￥431,550,138.16￥439,648,682.00合計￥1,477,969,114.36￥144,939,630.20 第一部分 2006年1至7月份別墅市場分析一、 亞北區(qū)域二、 中央?yún)^(qū)域三、 京昌區(qū)域四、 整體市場一、供應量分析1、中央?yún)^(qū)域的總供應量項目名稱截止2006年

11、7月31日的總供應量C區(qū)東韻231優(yōu)山美地224龍灣150麗嘉花園138卓錦萬代70晴翠園92財富公館63觀唐161合計11292、中央?yún)^(qū)域總供應量的產(chǎn)品戶型配比 項目名稱2系3系4系5系6系7系以上合計套數(shù)83349317207181551129百分比7%31%28%18%2%14%-3、中央?yún)^(qū)域06年上半年新增取證供應量項目名稱06年上半年新增取證供應量C區(qū)東韻14卓錦萬代30晴翠園48財富公館39合計1314、06年上半年新增供應量的產(chǎn)品戶型配比 項目名稱3系4系5系6系7系以上合計C區(qū)東韻14-14卓錦萬代30-30晴翠園518121（7系）21（8系）48財富公館-32（14系）7（

12、15系）39合計49181261131百分比37%14%1%2%47%-二、銷售分析1、中央?yún)^(qū)域各項目銷售概況 項目名稱總供應量已銷售套數(shù)銷售率現(xiàn)供應量C區(qū)東韻23120990%22優(yōu)山美地22417679%48龍灣15013791%13麗嘉花園1388662%52卓錦萬代701116%59晴翠園928289%10財富公館6335%60觀唐16110565%56合計112980972%3202、06年1至7月份銷售明細 名稱1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份合計優(yōu)山美地C區(qū)面積5014.747089.534861.593079.673813.48901.15-24760.1套數(shù)1217

13、12792-59優(yōu)山美地面積-597.9551.75-477.711627.36套數(shù)-11-13龍灣面積3489.182535.782837.171663.685631.24759.58357.3717274套數(shù)11885152150麗嘉花園面積2887.941495.32670.682504.497794.437147.38724.0333224.1套數(shù)636619161975卓錦萬代面積-312.83-311.5672620.9922.072839.3套數(shù)-1-12239晴翠園面積-1065.5-29824.830890.3套數(shù)-2-5153財富公館面積-2853.332853.33套數(shù)-

14、22觀唐花園面積-1565.811250.86-2816.67套數(shù)-44-8合計面積11391.814064.711620.38157.2418462.99428.9343159.3116285.套數(shù)29353020462277259 中央?yún)^(qū)域中，銷售率在90%的項目有三個，分別是C區(qū)東韻、龍灣和晴翠園；優(yōu)山美地銷售率為79%；麗嘉花園和觀唐銷售率也在60%以上。 麗嘉花園銷售提速，是由于優(yōu)山美地C區(qū)、優(yōu)山美地、龍灣、晴翠園四項目可銷售產(chǎn)品越來越少，可選擇性也較少，加之麗嘉花園已處于準現(xiàn)房階段，所以5月份開始銷售速度有很快增長。 財富公館由于產(chǎn)品面積超大，總價過高，面對客群面也比較窄，所以銷售

15、較差；隨著6月份大力推廣的開始，加之項目也處于準現(xiàn)房階段，所以7月份銷售開始有了一定起色；但該項目產(chǎn)品的特點決定了該項目銷售速度不會很快，銷售周期也應該比較長。小 結(jié)3、上半年已售產(chǎn)品的戶型配比 項目名稱2系3系4系5系6系7系以上合計C區(qū)東韻-182219-59優(yōu)山美地-12-3龍灣3389-50麗嘉花園-183819-75卓錦萬代-9-9晴翠園-520332253財富公館-22觀唐26-8合計5949043324259百分比2%36%35%17%1%9%-4、06年1至7月份與05年的銷售對比項目名稱05年銷售套數(shù)06年1-7月銷售套數(shù)C區(qū)東韻15559優(yōu)山美地303龍灣9050麗嘉花園3

16、075卓錦萬代49晴翠園1953財富公館02觀唐478合計375259（69%） 中央別墅區(qū)共有在售項目8個，從整體成交量上看，06年1-7月份的成交量占05年全年成交量的69，因為部分項目現(xiàn)已進入尾盤銷售期，其供應量較小，再加上區(qū)域內(nèi)06年下半年新增供應量不大，由此可以推斷，06年的全年成交量應該與05年全年成交量持平或略有增長。 麗嘉花園、卓錦萬代、晴翠園06年1-7月份的成家量已經(jīng)大于05年全年成交量。麗嘉花園和卓錦萬代主要因為都為05年底開盤，所以成交量多為集中在06年；晴翠園主要因為05年底和06年上半年取得了新的銷售證，從而刺激了項目的銷售成績。小 結(jié)三、銷售價格分析1、各項目成交

17、均價項目名稱成交均價優(yōu)山美地C區(qū)10600優(yōu)山美地11109龍灣9809麗嘉花園13124卓錦萬代16000晴翠園13824財富公館11496觀唐花園144272、月均銷售分析表1 ：月均銷售面積及月均銷售套數(shù)名稱總銷售面積總銷售套數(shù)月均銷售面積月均銷售套數(shù)優(yōu)山美地C區(qū)24760.16593537.17 8.43 優(yōu)山美地1627.363232.48 0.43 龍71 7.14 麗嘉花園33224.17754746.31 10.71 卓錦萬代2839.39405.61 1.29 晴翠園30890.38534412.91 7.57 財富公館2853.332407.62

18、0.29 觀唐花園2816.678402.38 1.14 合計116285.425916612.20 37 表2 回款狀況名稱上半年總回款總回款優(yōu)山美地C區(qū)￥262,457,696.00￥900,799,761.24優(yōu)山美地￥18,078,342.24￥1,152,786,495.55龍灣￥169,440,666.00￥445,749,694.12麗嘉花園￥436,034,007.08￥608,850,475.58卓錦萬代￥53,946,700.00￥64,938,696.47晴翠園￥427,028,613.12￥261,811,511.01財富公館￥32,801,881.68￥55,000,

19、849.44觀唐花園￥40,636,098.09￥651,099,310.47合計￥1,440,424,004.21￥4,141,036,793.88 第一部分 2006年1至7月份別墅市場分析一、 亞北區(qū)域二、 中央?yún)^(qū)域三、 京昌區(qū)域四、 整體市場一、供應量分析1、京昌區(qū)域的總供應量項目名稱截止2006年7月31日的總供應量碧水莊園三期342碧水莊園A區(qū)135香江別墅90天倫隨園48合計6152、京昌區(qū)域總供應量的產(chǎn)品戶型配比 項目名稱2系3系4系5系7系以上合計套數(shù)72699464181615百分比1%44%15%10%29%-二、銷售分析1、京昌區(qū)域各項目銷售概況 項目名稱總供應量已銷售

20、套數(shù)銷售率現(xiàn)供應量碧水莊園三期34218454%158碧水莊園A區(qū)1357556%60香江別墅906269%28合計56732157%2462、06年1至7月份銷售明細 名稱1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份合計碧水莊園三期面積2062.91060.6-947.12-4070.7套數(shù)32-3-8碧水莊園A區(qū)面積799.333880.21804.42109.8938.111689.11489.912711.9套數(shù)2105534433香江別墅面積464.96358.141532.61674.6-806.644837.02套數(shù)1144-212合計面積3327.25299.13337.1378

21、4.41885.231689.12296.521618.8套數(shù)6139964653 京昌區(qū)域由于項目較少，加之香江別墅取證產(chǎn)品已接近售罄，碧水莊園處于期房銷售證向現(xiàn)房銷售證的手續(xù)辦理期間，所以區(qū)域銷售狀況比較冷淡。 碧水莊園A區(qū)銷售速度比較穩(wěn)定。 小 結(jié)3、上半年已售產(chǎn)品的戶型配比 項目名稱3系4系5系7系以上合計碧水莊園3-328碧水莊園A區(qū)258-33香江別墅48-12合計32163253百分比60%30%6%4%-4、06年1至7月份與05年的銷售對比項目名稱05年銷售套數(shù)06年1-7月銷售套數(shù)碧水莊園三期648碧水莊園A區(qū)3433香江別墅5112合計14953（36%） 京昌區(qū)域共有在

22、售項目3個，從整體成交量上看，06年1-7月份的成交量占05年全年成交量的36，銷售狀況較差。 京昌區(qū)域的三個項目中，除碧水莊園A區(qū)銷售比較穩(wěn)定外，其余兩個項目由于取證產(chǎn)品已接近售罄和期房銷售證向現(xiàn)房銷售證的手續(xù)辦理期間等原因，銷售速度都比較差。 小 結(jié)三、銷售價格分析1、各項目成交均價項目名稱成交均價碧水莊園（無地下）16069碧水莊園A區(qū)（地上面積）11134香江別墅76372、月均銷售分析表1： 月均銷售面積及月均銷售套數(shù)名稱總銷售面積總銷售套數(shù)月均銷售面積月均銷售套數(shù)碧水莊園4070.768581.541.14碧水莊園A區(qū)12711.02331815.864.71香江別墅4837.02

23、12691.001.71合計21618.8533088.407.57表2 上半年月均回款名稱上半年總回款總回款碧水莊園￥65,413,042.44￥1,658,759,162.32碧水莊園A區(qū)￥141,524,496.68￥317,082,402.50香江別墅￥36,940,321.74￥178,388,024.43合計￥243,877,860.86￥2,154,229,589.25 第一部分 2006年1至7月份別墅市場分析一、 亞北區(qū)域二、 中央?yún)^(qū)域三、 京昌區(qū)域四、 整體市場1、各區(qū)域銷售概況 項目名稱總供應量已銷售套數(shù)銷售率現(xiàn)供應量亞北區(qū)域2009119059%819中央?yún)^(qū)域11298

24、0972%320京昌區(qū)域56732157%246合計3705232063%1385名稱1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份合計亞北區(qū)域面積1670314408.2228000.6722025.1627875.3223359.4934023.51165958.6套數(shù)35346250725379385中央?yún)^(qū)域面積11391.8614064.7511620.38157.2418462.99428.9343159.39116285.4套數(shù)29353020462277259京昌區(qū)域面積3327.275299.083337.113784.431885.231689.142296.5421618.8套

25、數(shù)6139964653合計面積31422.1333772.0542958.0833966.8348223.4534477.5679479.44303862.8套數(shù)708210179124791626972、各區(qū)域06年1至7月份銷售明細 項目名稱2系3系4系5系6系7系以上合計亞北區(qū)域51133106543014385中央?yún)^(qū)域5949043324259京昌區(qū)域-32163 -253合計562592121003340697百分比8%37%30%14%5%6%-3、各區(qū)域上半年已售產(chǎn)品的戶型配比 4、各區(qū)域06年1至7月份的銷售與05年銷售對比項目名稱05年銷售套數(shù)06年1-7月銷售套數(shù)百分比亞北

26、區(qū)域373385103中央別墅區(qū)37525969京昌區(qū)域1495336合計89769778 整體別墅市場的銷售沒有受到政策的影響。 中央?yún)^(qū)域的產(chǎn)品構(gòu)成出現(xiàn)斷檔，大戶型面積產(chǎn)品數(shù)量增大，下半年優(yōu)山美地A區(qū)的推出，將使大戶型產(chǎn)品數(shù)量比率進一步加大。 從供應量、產(chǎn)品、銷售方面看，亞北區(qū)域均超越中央?yún)^(qū)域，并成為別墅市場的熱點。 京昌區(qū)域由于項目產(chǎn)品在別墅市場中性價比沒有優(yōu)勢，加之沒有新產(chǎn)品推出，所以導致銷售速度放緩。整體別墅市場銷售總結(jié)提 報 導 讀 第一部分 2006年1至7月份別墅市場分析 第二部分 下半年別墅市場預測 第三部分 2期產(chǎn)品營銷策略第二部分 下半年別墅市場預測一、 下半年新增供應量二

27、、 系數(shù)配比三、 市場前景及市場預測項目名稱06年下半年新增取證供應量亞北區(qū)域長河玉墅100中央?yún)^(qū)域棕櫚灘76龍灣24京昌區(qū)域中海瓦爾登190合計3901、已知即將推出新增項目的供應量2、預測在售項目下半年推出產(chǎn)品數(shù)量區(qū)域項目名稱下半年推出情況亞北區(qū)域保利壟上200套東方普羅旺斯90套小計290套中央?yún)^(qū)域優(yōu)山美地A區(qū)139套龍灣100套財富公館109套卓錦萬代27套小計375套京昌區(qū)域香江別墅（二期）100套小計100套合計約765套第二部分 下半年別墅市場預測一、 下半年新增供應量二、 系數(shù)配比三、 市場前景及市場預測1、即將推出新增供應量的產(chǎn)品戶型配比項目名稱3系4系5系6系7系以上合計長

28、河玉墅52399-100棕櫚灘44293-76龍灣24-24中海瓦爾登-98-7022190合計120166127022390百分比31%43%3%18%6%-第二部分 下半年別墅市場預測一、 下半年新增供應量二、 系數(shù)配比三、 市場前景及市場預測 下半年隨著長河玉墅的開盤，保利壟上和東方普羅旺斯后期產(chǎn)品的推出，亞北區(qū)域供應量將會增加；但從上半年的銷售特點來看，新增供應量的推出也會帶動銷售速度加快。（例：保利壟上、納帕溪谷） 由于亞北區(qū)域交通出行條件的不斷改善，加之亞北區(qū)域的項目產(chǎn)品組成齊全，可選擇性多等原因，預計下半年亞北區(qū)域的銷售速度還將會有一定增加。亞北區(qū)域市場前景及預測 下半年優(yōu)山美地

29、A區(qū)和棕櫚灘將會相繼推出，龍灣、財富公館和卓錦萬代也會推出后續(xù)產(chǎn)品，這將緩解現(xiàn)在中央別墅區(qū)可售產(chǎn)品數(shù)量不足的情況，也會刺激銷售的增長。麗嘉花園、優(yōu)山美地B區(qū)和優(yōu)山美地C區(qū)已接近尾盤銷售期，下半年的銷售不會有太大的變化。 下半年值得關(guān)注的項目是優(yōu)山美地A區(qū)，據(jù)了解優(yōu)山美地A區(qū)供應量139套，主力戶型為6、7系的大戶型產(chǎn)品，售價均在1000萬以上，這會使大面積，高總價的產(chǎn)品競爭更為激烈。中央別墅區(qū)市場前景及預測 下半年中海瓦爾登湖的推出，將會給此區(qū)域帶了一些活力。據(jù)了解，中海瓦爾登湖產(chǎn)品全為4系及以上產(chǎn)品，主力戶型為4系產(chǎn)品，銷售單價大約￥12000元。通過銷售人員了解，項目現(xiàn)已開始內(nèi)部認購，在一

30、期推出的78套產(chǎn)品中，認購超過50%，相信該項目在正式開盤后，會有一個不錯的銷售速度。 其他三個在售項目中，碧水莊園和碧水莊園A區(qū)雖然已經(jīng)處于現(xiàn)房狀態(tài)，但由于開盤時間早，項目銷售已經(jīng)進入消化期，所以銷售狀況不會有很大變化。香江別墅一期產(chǎn)品銷售已接近告罄，在下半年推出二期產(chǎn)品后，該項目的銷售速度會有一定增加。京昌區(qū)域市場前景及預測 周邊項目對東方普羅旺斯的影響 鑒于東方普羅旺斯二期產(chǎn)品的特點，下半年即將開盤的優(yōu)山美地A區(qū)和中海瓦爾登湖將會對東方普羅旺斯的銷售構(gòu)成一定的影響。 機場北線的通車，改善了亞北區(qū)域交通出行的條件，同時會給亞北區(qū)域帶來新增客源，也會給東方普羅旺斯的銷售帶來一定的機會。 從上

31、半年各區(qū)域的銷售狀況看，政策對房地產(chǎn)市場的限制并沒有對別墅市場有太大的影響，相反對別墅土地的限制，對別墅市場有一定的利好。本項目的市場前景及預測提 報 導 讀 第一部分 2006年1至7月份別墅市場分析 第二部分 下半年別墅市場預測 第三部分 2期產(chǎn)品營銷策略第三部分 2期產(chǎn)品銷售策略一、 1期產(chǎn)品銷售總結(jié)二、 2期產(chǎn)品解讀三、 2期產(chǎn)品定價策略1、銷售狀況產(chǎn)品屬性供應量銷售量銷售比例套數(shù)面積套數(shù)面積臨老河灣產(chǎn)品99467.177586978臨大湖面產(chǎn)品32686.761630.9233臨水產(chǎn)品2415049.192314801.996非臨水產(chǎn)品7739811.76835407.9988合計1

32、1367014.829956709.8188 一期產(chǎn)品中，臨大湖面產(chǎn)品因產(chǎn)品面積較大、總價較高，產(chǎn)品多為南入口設計、景觀面朝北，在一定程度上影響了產(chǎn)品的銷售。其余產(chǎn)品銷售狀況均較好，銷售較為均衡。 小 結(jié)2、銷售價格產(chǎn)品屬性銷售套數(shù)銷售面積銷售單價銷售總價（萬）臨老河灣產(chǎn)品75869131667726.95臨大湖面產(chǎn)品1630.928797555臨水產(chǎn)品2314801.9987614619.05非臨水產(chǎn)品A156541.6195146223.87B4222420.7854119148.51C116445.6883915408.82小計6835407.99869330781.2合計9956709

33、.81946653682.2項目名稱銷售面積銷售套數(shù)銷售單價保利壟上113693.622797891渡上17471.69417250溫哥華88583.072047583達華莊園12214.74311866橘郡10082.79268124長河玉墅364.3418601壹千棟44664.681049843麥卡倫地883.8628890納帕溪谷131943.943869011合計419902.6910868482.86 附：亞北區(qū)域加權(quán)后均價1、從銷售價格層面看，項目1期每平米的銷售均價高于亞北區(qū)域加權(quán)后的銷售均價；2、與亞北區(qū)域加權(quán)銷售均價相比，1期產(chǎn)品每平米的銷售均價多了984元。小 結(jié)3、銷售

34、回款銷售套數(shù)月均套數(shù)銷售面積() 月均面積（） 回款額（萬元）月均回款額（萬元）99956709.815155.4453682.24880.2第三部分 2期產(chǎn)品營銷策略一、 1期產(chǎn)品銷售總結(jié)二、 2期產(chǎn)品解讀三、 2期產(chǎn)品定價策略1、2期地塊分析1、2期產(chǎn)品地塊位于項目地塊內(nèi)陸 區(qū)域的北側(cè)；2、地塊北望拉斐特城堡與護城河， 東臨老河灣、西側(cè)為規(guī)劃中的濕 地公園； 由以上2點可以看出，2期地塊的景觀資源、人文資源非常豐富，其稀缺性和不可復制性體現(xiàn)出地塊獨一無二的價值。與項目其他地塊進行比較，2期產(chǎn)品的地塊價值為項目最高。2、2期產(chǎn)品分析1、與其他三期產(chǎn)品相比，2期產(chǎn)品的建筑 密度、容積率為項目最

35、低；2、 3、從產(chǎn)品的價值感上看，臨老河灣產(chǎn)品和 高人文景觀產(chǎn)品（20套），具有非常好 的自然景觀和人文景觀，為市場中稀缺 性的超高端產(chǎn)品，是項目豪宅形象的 “旗幟”；4、內(nèi)陸產(chǎn)品中，設有超大庭院產(chǎn)品。產(chǎn)品屬性數(shù)量總建面比例臨老河灣119115.214.64%臨城堡98003.112.86%臨水272030032.62%非臨水432482339.88%總結(jié)9062241第三部分 2期產(chǎn)品營銷策略一、 1期產(chǎn)品銷售總結(jié)二、 2期產(chǎn)品解讀三、 2期產(chǎn)品定價策略2期產(chǎn)品定價策略定價方法超高端產(chǎn)品定價方法臨水與非臨水產(chǎn)品定價方法銷售價格建議2期產(chǎn)品中，有20套產(chǎn)品是市場稀缺性的超高端產(chǎn)品。與2期其他產(chǎn)

36、品產(chǎn)品相比，他們具有極強的自然與人文景觀價值。因此從銷售角度出發(fā)，我們把2期產(chǎn)品分為兩大類：一類：市場稀缺性超高端產(chǎn)品一類：市場稀缺性超高端產(chǎn)品（20套臨老河灣產(chǎn)品和臨護城河產(chǎn)品）二類：市場強競爭力產(chǎn)品二類：市場強競爭力產(chǎn)品（70套臨水和內(nèi)路產(chǎn)品）在根據(jù)每一類產(chǎn)品的特點后，進行產(chǎn)品的分類定價。2期產(chǎn)品定價策略定價方法超高端產(chǎn)品定價方法臨水與非臨水產(chǎn)品定價方法銷售價格建議 由于 20套臨老河灣和臨護城河產(chǎn)品非常特殊，他們既是2期最高端的產(chǎn)品，同時也是項目整盤最高端產(chǎn)品，是市場中獨一無二稀缺性的超高端產(chǎn)品，項目今后產(chǎn)品中再也無此類產(chǎn)品出現(xiàn)。 因此這20套超高端產(chǎn)品的定價，我們將根據(jù)銷售策略與銷售目

37、標的不同，采用不同定價方法，即采用分別定價法。分別定價法。 以下我司針對這以下我司針對這2020套超高端產(chǎn)品提供兩種定價方案。套超高端產(chǎn)品提供兩種定價方案。 臨老河灣產(chǎn)品和臨護城河產(chǎn)品定價臨老河灣產(chǎn)品和臨護城河產(chǎn)品定價方案一：從未來的市場因素出發(fā)方案一：從未來的市場因素出發(fā)方案一定價說明1、從產(chǎn)品層面上看，此類產(chǎn)品擁有極強的自然景觀和人文景觀，是真正意義上的超高端景觀豪宅，未來市場中鮮有同類型的產(chǎn)品出現(xiàn)。2、從未來市場層面上看，此類產(chǎn)品是亞北區(qū)域和中央別墅區(qū)最高端的豪宅產(chǎn)品，是超高端產(chǎn)品的市場代表。 因此此類產(chǎn)品的定價，是以產(chǎn)品在市場中的“稀缺性”和“代表性”為出發(fā)點，并在此基礎上進行價格設計

38、。未來此類產(chǎn)品的銷售將貫穿于項目整盤的開發(fā)建設過程中，預計需要2年3年時間才可消化完此類產(chǎn)品。方案一優(yōu)勢：1、能將超高端產(chǎn)品的利潤最大化；2、通過對20套超高端產(chǎn)品的宣傳與推廣，可進一步的 提升項目整體的豪宅形象。方案一劣勢：1、20套超高端產(chǎn)品有可能影響2期產(chǎn)品的銷售速度和 回款計劃。2、如后期產(chǎn)品不能及時足量的供給，將影響到項目的 整盤銷售和市場口碑。方案一定價建議1、由于臨老河灣產(chǎn)品和臨護城河產(chǎn)品，為北京市場中獨一無二的稀缺性超高端產(chǎn)品，未來市場中將少有同類型的產(chǎn)品出現(xiàn)；2、隨著亞北區(qū)域整體環(huán)境的改善與成熟，未來此類產(chǎn)品將是真正意義上的景觀豪宅產(chǎn)品。 從產(chǎn)品的市場價值感上看，我司建議臨老

39、河灣產(chǎn)品和臨護城河產(chǎn)品的銷售均價格為20000元/平米23000元/平米（全面積價格）。方案一：超高端產(chǎn)品價格體系產(chǎn)品屬性數(shù)量總建面比例價格總價臨老河灣119115.253.25%21000191419200臨城堡98003.146.75%21000168065100總結(jié)2017118.3359484300方案二：從方案二：從2 2期產(chǎn)品銷售價格及銷售速度出發(fā)期產(chǎn)品銷售價格及銷售速度出發(fā)方案二定價說明 從項目整盤角度上看，20套超高端產(chǎn)品代表著項目整體的高端形象。因此此類產(chǎn)品的定價，在考慮1期同類型產(chǎn)品銷售價格的同時，還需考慮項目的全盤價格因素。使制定出的銷售價格，即能保證產(chǎn)品一定的銷售速度，

40、又能體現(xiàn)產(chǎn)品稀缺性的價值感和項目的豪宅特征。 方案二優(yōu)勢：1、有利于項目的銷售速度與回款；2、對項目銷售形象的營造，提供了良好氛圍；方案二劣勢：1、不能將超高端產(chǎn)品的利潤最大化；方案二定價建議 參考目前1期臨老河灣產(chǎn)品的銷售價格（當前售價15000元/平米），以及項目今后再也無此類產(chǎn)品。從整盤銷售的角度出發(fā)，產(chǎn)品的定價不僅要體現(xiàn)產(chǎn)品自身稀缺性的價值感，還需考慮到產(chǎn)品的銷售速度、成交性、銷售回款等因素。 因此在綜合考慮后，我司建議臨老河灣產(chǎn)品和臨護城河產(chǎn)品的銷售均價格為17000元/平米（全面積價格）較為合理。產(chǎn)品屬性數(shù)量總建面比例價格總價臨老河灣119115.253.25%1700015495

41、8400臨城堡98003.146.75%17000136052700總結(jié)2017118.3291011100方案二：超高端產(chǎn)品價格體系小 結(jié)銷售單價總銷售額方案一21000元/平米359484300元方案二17000元/平米291011100元比較差400068473200元1、由上表可以看出，方案一比方案二可為項目增加約6847萬元的總銷售額。2、雖然方案一能將超高端產(chǎn)品的利潤最大化，但由于此方案的銷售單價高，將使得高端產(chǎn)品的銷售周期延長。3、與之相比，雖然方案二不能將超高端產(chǎn)品的利潤最大化，但方案二銷售價格更容易被市場所認同與接受，因此方案二的銷售周期相對較短。2期產(chǎn)品定價策略定價方法超高

42、端產(chǎn)品定價方法臨水與非臨水產(chǎn)品定價方法銷售價格建議 與1期臨品相比，項目2期的臨水產(chǎn)品與非臨水產(chǎn)品與1期產(chǎn)品屬性相當。因此2期產(chǎn)品的定價，在參考1期產(chǎn)品銷售價格的同時，充分考慮2期產(chǎn)品的土地價值、地塊價值、市場價值等因素后，推導出2期產(chǎn)品的銷售均價。 以下我司將從土地價值層面、地塊價值層面、市場價值層面進以下我司將從土地價值層面、地塊價值層面、市場價值層面進行深入的分析。行深入的分析。 臨水產(chǎn)品和非臨水產(chǎn)品定價臨水產(chǎn)品和非臨水產(chǎn)品定價A、土地價值 從土地價值層面上看，由于2期地塊的容積率低于1期地塊，所以2期地塊每平米土地的建筑面積價值應高于1期地塊。以下我司通過技術(shù)方法，首先對1期產(chǎn)品的地塊

43、價值進行測算，并以此為基礎，逐步推導出2期產(chǎn)品初始的基準銷售價格。 1、項目1、2期土地每平米建筑面積的價值系數(shù)測算： 臨水產(chǎn)品1期產(chǎn)品土地價值系數(shù)1.32期產(chǎn)品土地價值系數(shù)1.32非臨水產(chǎn)品1期產(chǎn)品土地價值系數(shù)1.2772期產(chǎn)品土地價值系數(shù)1.39測算公式：土地價值系數(shù) =總占地面積總建筑面積=2、1期產(chǎn)品每平方米土地的市場值系數(shù)的測算：3、2期產(chǎn)品每平方米土地銷售均價的初始價格： 以1期產(chǎn)品土地價值為基準，結(jié)合2期產(chǎn)品的土地價值系數(shù)，由此可初步推導出2期產(chǎn)品未來基礎的銷售均價：測算公式：市場值系數(shù) =土地價值系數(shù)產(chǎn)品銷售均價=產(chǎn)品銷售均價土地價值系數(shù)市場值臨水產(chǎn)品9832元/平米1.375

44、63非臨水產(chǎn)品8693元/平米1.2776807測算公式：1期產(chǎn)品市場值系數(shù) * 2期土地價值系數(shù)2期產(chǎn)品銷售均價 =1期產(chǎn)品市場銷售值2期產(chǎn)品土地價值系數(shù)2期產(chǎn)品銷售均價2期臨水產(chǎn)品75631.329983.16元/平米2期非臨水產(chǎn)品68071.399461.73元/平米注：此價格為全面積價格B、地塊價值 通過項目1、2期地塊的比較，2期產(chǎn)品地塊在容積率、景觀性、私密性等方面要明顯好于1期地塊。因此從地塊的價值感上看，根據(jù)我司的經(jīng)驗，2期產(chǎn)品的地塊價值至少應比1期產(chǎn)品的土地價值高3%5%。 即：1期產(chǎn)品土地價值*（3%5%）2期產(chǎn)品地塊價值 =2期產(chǎn)品的地塊價值銷售均價2期臨水產(chǎn)品10282

45、元/平米 10482元/平米2期非臨水產(chǎn)品9746元/平米 9934元/平米C、市場價值 1、從市場角度上看，目前項目整體在市場中的口碑與美譽度已建立； 2、項目1期產(chǎn)品在銷售之初采用了低價入市策略； 3、2期產(chǎn)品比1期產(chǎn)品更有市場競爭力； 綜合以上幾點， 我司認為2期產(chǎn)品的銷售價格比1期產(chǎn)品銷售高3%5%。 即：2期臨水產(chǎn)品的銷售均價為： 10590元/平米 11006元/平米 2期非臨水產(chǎn)品的銷售均價為：10038元/平米 10430元/平米 小 結(jié)通過以上3個步驟的推導過程，項目2期產(chǎn)品的初步價格范圍為： 2期產(chǎn)品銷售均價臨水產(chǎn)品10590元/平米 11006元/平米非臨水產(chǎn)品10038

46、元/平米 10430元/平米2期產(chǎn)品定價策略定價方法超高端產(chǎn)品定價方法臨水與非臨水產(chǎn)品定價方法銷售價格建議（1）、定價影響因素分析A、有利因素1. 第二條機場高速機場北線，預計在9月全線通車，改善了項目交通環(huán)境；2. 受房地產(chǎn)新政影響，未來北京高端別墅項目呈現(xiàn)逐漸減少的趨勢，現(xiàn)有在售或即將入市銷售的高端別墅項目更顯稀少；3. 06年上半年以來，高端市場的銷售形勢逐漸升溫，高端市場需求正逐步擴大。4. 通過1期產(chǎn)品的銷售形象打造，項目在市場中的美譽度與口碑已經(jīng)建立，項目差異化的市場形象被市場認知；5. 樣板間的開放以及區(qū)域環(huán)境改善，提升了項目的市場形象；6. 2期產(chǎn)品整體競爭力較1期產(chǎn)品有較大提高。1. 2期產(chǎn)品為遠期期房，預計08年5月交房；2. 2期產(chǎn)品的組成以中高端類產(chǎn)品為主，而項目低端產(chǎn)