3l煙草品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)

1、煙草品牌的營銷網(wǎng)絡(luò) 幾年來，我國的煙草行業(yè)根據(jù)國家煙草專賣局的統(tǒng)一部署，舍得投入、強化管理、營銷結(jié)合、發(fā)揮功能、扎扎實實開展卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，逐漸形成了一個較為完善的、遍及城鄉(xiāng)的銷售管理網(wǎng)絡(luò)。在專賣專營有力地保證了卷煙市場正常穩(wěn)定的前提下，作為中國煙草業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的先進單位上海煙草(集團)公司從19年開始逐步統(tǒng)一思想、確定模式、規(guī)范操作、加強管理、提高質(zhì)量、健全調(diào)控、發(fā)揮功能，做到了“布局合理、市場有序、調(diào)控有力、功能發(fā)揮”。經(jīng)過幾年的努力，憑借網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢，上海卷煙銷售已形成了一個嶄新的以城市網(wǎng)絡(luò)為特色的大市場。真正實現(xiàn)了“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的目標(biāo)。在上海市范圍內(nèi)統(tǒng)一了

2、批發(fā)價和零售價，并且擁有了主動的價格調(diào)控權(quán)。同時，又通過全國主銷區(qū)的積極配合，穩(wěn)定了主銷區(qū)特別是江浙市場的滬產(chǎn)煙價格。卷煙經(jīng)營行為和流通秩序得到進一步規(guī)范。浙江煙草金字塔式市場管銷體系則已初具規(guī)模。他們認(rèn)為網(wǎng)點是經(jīng)營中心、效益的來源、形象的體現(xiàn)。這個觀念確立后，加快投入、加快進度建網(wǎng)點就成了分縣公司搶占市場的自覺行動。不少單位在公司辦公樓、倉庫、職工宿舍等設(shè)施急需改善的情況下，仍集中財力、優(yōu)先建網(wǎng)點。不少縣市的網(wǎng)點實現(xiàn)前店后庫“庭院化”。無論從理論上講還是實踐的證明，煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的推行，對我國煙草的營銷都起到了重大的積極影響。一、網(wǎng)建歷史我國煙草實行專賣制度以來，一方面煙草公司自己送貨，自

3、建網(wǎng)點；另一方面委托基層供銷社代為批發(fā)。基層供銷社曾一度在卷煙流通領(lǐng)域唱主角，并在一段時期內(nèi)起到了很好的作用。然而，社會的發(fā)展使供銷系統(tǒng)風(fēng)光不在，他們迫不得已搞起了個人承包。20世紀(jì)80年代末90年代初，供銷系統(tǒng)的改革在全國展開。但由于煙草自設(shè)網(wǎng)點的管理跟不上，有些煙草公司甚至沒有自己的網(wǎng)點，因此供銷社經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換，使過分依賴于他們的卷煙流通渠道嚴(yán)重堵塞，許多深層次的矛盾也適時暴露出來。由于疏于管理和內(nèi)部利益紛爭，不法煙販活動日益猖獗。據(jù)統(tǒng)計，在當(dāng)時農(nóng)村卷煙市場，50被個體煙販壟斷。由于煙販子作祟，使得一些地區(qū)對卷煙價格調(diào)控非常困難，價格拉動不起來，不但商業(yè)企業(yè)效益低，工業(yè)企業(yè)也受到了很大的

4、沖擊。從卷煙銷售的角度出發(fā)，“網(wǎng)建”一詞開始以“卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”的形式提出來。1991年，山東就曾提出過建立卷煙批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的想法。1994年，國家煙草專賣局在重慶召開網(wǎng)建工作會之后，提出建立農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，各地的網(wǎng)建也正式拉開了序幕，大家你追我趕、跨步前進。全國“重慶會議”吹響了批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的號角，山東的濰坊市局(有限公司)乘勢而上，積極探索網(wǎng)建新路子。他們在壽光的侯鎮(zhèn)、大洼搞起了“試驗田”，通過自建、租賃等方式迅速建設(shè)下伸網(wǎng)點，并在煙葉產(chǎn)區(qū)選擇重點煙站，利用其齊全的設(shè)施、充足的人員建成新網(wǎng)點，對網(wǎng)點實行了承包經(jīng)營、送貨制度和專銷結(jié)合。1995年，全國卷煙銷售工作暨農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)驗交流會在濰

5、坊召開。會議之后，全國的農(nóng)村網(wǎng)建工作形成了燎原之勢，各地通過自批、委批和代批的方式，因地制宜地將一粒?！胺N子”撒向中國鄉(xiāng)村肥沃的“土壤”，從煙販子手中一點點地奪回市場，煙草公司的效益出現(xiàn)了喜人的上升勢頭，并逐步取消了委批、代批，真正實現(xiàn)了對煙草經(jīng)營權(quán)的壟斷。我國80的人口在農(nóng)村，首先要把這個巨大的市場控制好。經(jīng)過三載寒暑，農(nóng)村網(wǎng)建攻堅戰(zhàn)基本全面告捷。與此同時，農(nóng)村網(wǎng)建工作為全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)探索了路子、鍛煉了班子、積累了經(jīng)驗、鼓舞了斗志，使大家有信心打好更為艱巨、困難的城市網(wǎng)建戰(zhàn)。中國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，在“農(nóng)村包圍城市”的道路上繼續(xù)前行。1997年，“上海會議”拉開了全國城市網(wǎng)建戰(zhàn)役的序幕

6、，在繼續(xù)鞏固農(nóng)村網(wǎng)建的基礎(chǔ)上，國家局將戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到了城市網(wǎng)建工作上來，提出了“全心全意為零售戶服務(wù)”的主張。9月，國家煙草專賣局?jǐn)M定了全國城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作意見(征求意見稿)，提出要深化卷煙流通體制改革。其中涉及到批發(fā)網(wǎng)點、零售連鎖店、社會零售戶和計算機四個網(wǎng)絡(luò)，并提出了“客戶拜訪制度”和“配送中心”、“送貨服務(wù)”等概念。但在當(dāng)時，網(wǎng)建的首要任務(wù)，是取消行業(yè)外委托批發(fā)，“以我為主”建設(shè)自己的批發(fā)網(wǎng)點，奪回對市場的全面控制權(quán)。因此，在導(dǎo)向上和實踐中，強調(diào)和突出了批發(fā)網(wǎng)點建設(shè)。隨著網(wǎng)建實踐的發(fā)展和對網(wǎng)建認(rèn)識的深入，南通、武漢等網(wǎng)建先進單位先后提出了銷售網(wǎng)(或訪銷配送網(wǎng))、專賣網(wǎng)、計算機信息

7、網(wǎng)“三網(wǎng)并舉”的建網(wǎng)模式和實行訪送分離，訪銷網(wǎng)、配送網(wǎng)、專賣網(wǎng)、計算機信息網(wǎng)“四網(wǎng)并舉”的建網(wǎng)模式，并收到了很好的運行效果。各地在自己探索建立營銷網(wǎng)絡(luò)的同時也在相互學(xué)習(xí)、改進營銷網(wǎng)絡(luò)功能。大連的“卡制管理”，上海的“訪銷、配送制度”，南通的“三網(wǎng)并舉”，金壇的“知恥而后勇”，起到了榜樣的力量，開拓了網(wǎng)建思路。1999年，網(wǎng)建工程正式啟動，并列入各地區(qū)、部門的重中之重。目前，建立健全的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，已被視為“經(jīng)濟運行平穩(wěn)發(fā)展、經(jīng)濟效益穩(wěn)步提高、抵御各種風(fēng)險、事關(guān)行業(yè)發(fā)展”的大事來抓，已取得了初步成效。然而，在前些年，人們并沒有把社會零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性真正地突出出來，并沒有從指導(dǎo)思想上自覺地將

8、其放在應(yīng)有的重要位置?？梢哉f，社會零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，一度并未引起行業(yè)上下普遍的、足夠的重視。社會卷煙零售商戶是整個卷煙批發(fā)銷售過程的終端，是整個卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，控制和擁有了零售戶，也就控制和占領(lǐng)了整個市場。在煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，各地逐漸認(rèn)識到，社會零售戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是整個網(wǎng)建工作的出發(fā)點、落腳點或歸宿，訪銷網(wǎng)、配送網(wǎng)、專賣稽查網(wǎng)、計算機信息網(wǎng)和資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，都必須服從和服務(wù)于零售戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，都要致力于吸納、服務(wù)、管理和控制所有的社會零售商戶，以促進這個網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范、有效運作，并通過它來發(fā)揮占領(lǐng)市場、穩(wěn)定銷量、培育品牌、調(diào)控價格的功能作用，最終提高卷煙經(jīng)營的質(zhì)量和效益。最近

9、一年來，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要內(nèi)容之一演變?yōu)榫W(wǎng)建聯(lián)動。國家煙草專賣局姜成康局長親自擔(dān)任聯(lián)動工作小組組長，親自參加聯(lián)動工作方案的制定。以2002年3月國家煙草專賣局在合肥召開的部分城市網(wǎng)建聯(lián)動工作會議為標(biāo)志，網(wǎng)建聯(lián)動工作正式拉開序幕。這次會議確定了11個網(wǎng)建相對比較薄弱的省會城市參加聯(lián)動。這11個城市是：北京、天津、石家莊、哈爾濱、沈陽、濟南、鄭州、廣州、長沙、重慶、西安。城市網(wǎng)建聯(lián)動的指導(dǎo)思想是：全面推進以城市為重點的網(wǎng)建工作，努力提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量和水平，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)扶持重點企業(yè)、扶持名優(yōu)品牌、促銷穩(wěn)價的基礎(chǔ)性作用，使網(wǎng)絡(luò)成為煙草健康軀體的“動脈”，培育名優(yōu)卷煙的“搖籃”，有效抵御市場風(fēng)險的“長城

10、”。為了解決“怎么做”的問題，2002年5月份國家煙草專賣局又舉辦了網(wǎng)建聯(lián)動工作培訓(xùn)班，實地學(xué)習(xí)合肥的先進做法。2002年7月初，國家煙草專賣局在重慶召開第二次網(wǎng)建聯(lián)動工作會議，通報了前一階段網(wǎng)建工作情況并明確了下一步的工作重點。該月下旬，國家煙草專賣局又組織了“十佳訪銷員”到聯(lián)動城市巡回演講，起到了宣傳教育、樹立榜樣、提高訪銷工作水平的作用。2002年9月份，全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會在上海召開，集中展示了上海煙草銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“國際先進、國內(nèi)一流”的風(fēng)采，為全行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)樹立了一面旗幟，極大地鼓舞了全行業(yè)進一步提高網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的斗志。為全面推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，全國重點城市第三次卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建

11、設(shè)聯(lián)動工作會議2002年12月14日至15日在廣州召開。這次會議不僅要求11個聯(lián)動單位參加，還擴大范圍，召集全國36個重點城市煙草公司的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)省級煙草公司的領(lǐng)導(dǎo)到會，共同總結(jié)網(wǎng)建聯(lián)動工作。特別值得一提的是，2002年10月29日，“2002年中國卷煙銷售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會”在武漢成立。60余位省會城市和部分重點地區(qū)分公司的一把手和業(yè)務(wù)科長參加了會議。中國卷煙銷售公司也派員蒞臨大會。中國卷煙銷售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會的宗旨是：交流經(jīng)驗，溝通感情，增進友誼，共同發(fā)展。在此次會議上，通過了聯(lián)誼會制度、會徽、會旗、還通過了聯(lián)誼會會長、副會長、秘書長、副秘書長。由武漢、杭州、成都、呼和浩特、太原等煙草公司的有識

12、之士發(fā)起成立的中國卷煙銷售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會，其意義是深遠(yuǎn)的，其影響是巨大的。2003年4月，安徽省合肥市成立了“卷煙經(jīng)銷商會”，據(jù)有關(guān)文件稱，加入該卷煙經(jīng)銷商會必須具備的條件是：1遵守和維護國家憲法和法律，包括中華人民共和國煙草專賣法和相關(guān)的法律法規(guī)。2有固定的經(jīng)營場所，并持有“工商營業(yè)執(zhí)照”和“煙草專賣零售許可證”。3不經(jīng)銷“假、私、非、超”四種非法卷煙。4近期內(nèi)未被合肥市煙草專賣局處罰過。5擁護和遵守合肥市卷煙經(jīng)銷商會章程。6符合中華人民共和國煙草專賣法及合肥市卷煙經(jīng)銷商會規(guī)定的其他條件。該卷煙經(jīng)銷商會的宗旨是：遵守和維護國家憲法和法律，認(rèn)真貫徹落實中華人民共和國煙草專賣法及其實施條例、安徽

13、省查處非法生產(chǎn)卷煙規(guī)定、安徽省實施中華人民共和國煙草專賣法辦法等相關(guān)的法律、法規(guī)。牢固樹立“服務(wù)至上、顧客至尊”的經(jīng)營理念，以服務(wù)增值為出發(fā)點，倡導(dǎo)誠信經(jīng)營，杜絕“假、私、非、超”卷煙的銷售，維護卷煙零售戶及廣大消費者的合法權(quán)益，提升廣大消費者對卷煙經(jīng)銷商會各成員單位的信任度、滿意度，最終實現(xiàn)“三贏”的目的。將過去煙草專賣管理的政府行為逐漸向行業(yè)行為和社會行為轉(zhuǎn)換，對卷煙零售市場進行人性化管理，實行煙草行業(yè)無邊界聯(lián)盟，加強卷煙零售經(jīng)營者之間的交流合作，使廣大守法誠信的卷煙零售商與煙草批發(fā)企業(yè)緊密協(xié)作，提升消費者對卷煙經(jīng)銷商會各成員單位的滿意度，形成合肥惟一的協(xié)作型、自律型、共享型煙草營銷網(wǎng)絡(luò)。

14、使國家的利益和集體、個人的利益得到充分的保護和體現(xiàn)，使卷煙零售市場進入一個良性循環(huán)的體系，使消費者的合法權(quán)益得以切實的維護。通過“卷煙經(jīng)銷商會”全體會員的共同努力，將合肥構(gòu)建成一個消費者放心、經(jīng)營者舒心、國家財政有保證的卷煙零售市場。該卷煙經(jīng)銷商會的章程中還規(guī)定了加入該會的程序以及加入該經(jīng)銷商會后，會員享有的權(quán)利和義務(wù)。2003年春季以來，安徽省煙草系統(tǒng)成立了多家卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會和卷煙營銷商會，如銅陵市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會，宣城市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會，淮南市卷煙營銷商會等。這些如雨后春筍般成立的卷煙營銷協(xié)會和營銷商會，毫無疑問是在煙草公司與卷煙零售戶之間架起了一座連心橋。另外在浙江省的杭州市也成立了類

15、似的以服務(wù)零售戶為宗旨的組織杭州市卷煙業(yè)同業(yè)公會等?，F(xiàn)在，回顧中國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之路，經(jīng)歷了網(wǎng)點設(shè)置、物資和人員配備、建章立制的初級階段，網(wǎng)建發(fā)揮作用、基本控制市場和價格的中級階段，以及鞏固和完善網(wǎng)絡(luò)、充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用的高級階段。有人說，構(gòu)建中國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)是對中國卷煙流通體制的一次開天辟地的改革，這是一場具有真正意義的革命。它不但引起了商業(yè)企業(yè)經(jīng)營機制翻天覆地的變化，使得企業(yè)機構(gòu)設(shè)置、硬件配置、經(jīng)營方式等方方面面煥然一新，更為關(guān)鍵的是引發(fā)了煙草人觀念上的一場全新的革命。零售戶成為煙草業(yè)的“上帝”，服務(wù)觀念實實在在地樹立了起來。卷煙銷售企業(yè)“坐商行商情商”的轉(zhuǎn)變過程，也正是中國煙草一步步成長

16、并走向壯大的過程。二、網(wǎng)建作用卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是促進煙草生產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)工作，也是促進觀念轉(zhuǎn)變，建立良好經(jīng)濟運行秩序最強有力的保證，同時也是提高卷煙市場占有率，提高市場控制力，提高經(jīng)濟效益的有效手段。入世后，強大的營銷網(wǎng)絡(luò)將是我國煙草抵御國際煙草集團競爭的有利武器，是我國煙草生存和發(fā)展的根本保障。1995年以來，上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步開展、不斷深化。在“統(tǒng)一思想、確定模式、試點推廣”的第一階段，立足于探索，重點在試；在“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范操作、加速發(fā)展”的第二階段，著眼于發(fā)展，重點在建；在“加強管理、提高質(zhì)量、鞏固發(fā)展”的第三階段，致力于鞏固，重點在管。通過幾年來的努力，全市網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量有了顯著的提高

17、，奠定了銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的內(nèi)在基礎(chǔ)。1998年，全國卷煙市場價格大幅下滑，但滬產(chǎn)煙價格堅挺；全國商業(yè)企業(yè)效益下降，但上海煙草貿(mào)易中心和各有限公司效益穩(wěn)中有升。這一年，上海煙草商業(yè)銷售收入達到101.3億元，貿(mào)易中心被列入上海市“十大納稅超億元的企業(yè)”第七位。這些切身利益的獲得，更加堅定了商業(yè)戰(zhàn)線各領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的信心，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)由“要我搞”到“我要搞”且“非搞好不可”認(rèn)識上的轉(zhuǎn)變和提高。幾年前的卷煙經(jīng)營思想和經(jīng)營作風(fēng)已經(jīng)改變，代之而起的是象上海浦東煙草糖酒有限公司提出的“專賣是生命線，網(wǎng)建是命根子”這樣的經(jīng)營指導(dǎo)思想。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在整個卷煙經(jīng)營和管理中的地位愈顯重要，作用也越來越明顯。上海煙草在營

18、銷網(wǎng)絡(luò)上的成就是我國煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一個代表。具體到煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的作用有很多，但最明顯的有如下幾個：(一)“網(wǎng)殺”假煙近年來，國際國內(nèi)煙草行業(yè)競爭日趨白熱化，我國煙草行業(yè)體制改革進入攻堅階段，煙草行業(yè)面臨前所未有的困難和壓力，卷煙銷售渠道不暢，行業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營行為不規(guī)范，“假”、“私”、“非”、“超”卷煙如污水廢氣一般嚴(yán)重污染著市場，不少調(diào)往省外的名優(yōu)卷煙就地倒賣和倒流嚴(yán)重加劇了煙價波動。但營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)則可以在“以我為主，歸我管理，由我調(diào)控”中有效地杜絕“假”、 “私”、 “非”、“超”卷煙的泛濫。在成都，作為西部地區(qū)率先進行卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)試點的城市，靠網(wǎng)絡(luò)大大打擊了假煙。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，目前市

19、場上假煙的數(shù)量從近15萬條一下減少到不足1萬條。實行網(wǎng)建前，從成都市煙草公司出去的煙，只占市場的大約40，而實行網(wǎng)建后在市場上的占有率起碼在90以上。在煙草營銷網(wǎng)絡(luò)實行戶籍化管理后，專賣管理人員掌握了轄區(qū)內(nèi)每個卷煙零售戶的詳細(xì)情況，運用信息技術(shù)，建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，進行“量化分析，數(shù)字管理”。由于大量運用專賣管理軟件如POS機、智能IC卡、二維條形碼，使得專賣管理水平大大提高。當(dāng)卷煙零售戶進貨不正常時，電腦會自動把這些名單羅列出來，專賣管理人員便會有的放矢，集中整治，使非法卷煙難以立足。煙草行業(yè)一位資深人士說：“只有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好了，假、私、非、超才會失去生存的土壤?！币虼?，建真網(wǎng)、建實網(wǎng)是勢所必然。

20、(二)應(yīng)對入世鄰國日本，按其加入WTO后的承諾，日本市場對外煙是開放的，日本煙草管理條例對世界任何國家的煙在日本銷售都是一視同仁，一個稅賦，一個價格。但是，由于他們建立了一個覆蓋全國、組織嚴(yán)密的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，外煙要在日本市場上銷售，不進入這個網(wǎng)絡(luò)就不能真正得到消費者的青睞和認(rèn)可，但進入這個網(wǎng)絡(luò)就完全置于日本煙草業(yè)的掌握和控制之下。因此，外煙很難攻破日本的卷煙網(wǎng)絡(luò)體系，從而完全占領(lǐng)日本市場。至今外煙僅占其國內(nèi)卷煙總銷量的20，完全得益于它嚴(yán)密的銷售網(wǎng)絡(luò)。按照WTO的基本法律原則，我國煙草可以在一個多邊的、穩(wěn)定的、無條件的最惠國待遇原則下與WTO一百多個成員國和地區(qū)進行國際貿(mào)易，可以享受其他成員國

21、和地區(qū)關(guān)稅減讓和非關(guān)稅減讓的好處，擴大對外出口和國際投資，實施資源拓展戰(zhàn)略，開展國際化經(jīng)營。但國外的煙草營銷有豐富經(jīng)驗，資金雄厚，肯下血本。多年來投入大量資金加強基礎(chǔ)建設(shè)，規(guī)范經(jīng)營，而我國的商業(yè)流通環(huán)節(jié)還不太適應(yīng)市場大浪的沖淘，羽翼未豐，對市場的調(diào)控能力還不強。這就要求加大下伸網(wǎng)點的建設(shè)力度，建成一個完整嚴(yán)密有效的城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢控制自己的市場。以周到細(xì)致的配送服務(wù)、利好的政策吸引住每一個零售戶，同時培養(yǎng)國內(nèi)卷煙消費者的本土口味，培養(yǎng)自己的品牌，引導(dǎo)市場消費，把銷售的主動權(quán)掌握在手中，這樣才能抵御強敵。有專家指出，面對全球經(jīng)濟一體化、國內(nèi)經(jīng)濟國際化，要加快提高卷煙銷售企業(yè)的國際競爭力，在鞏固

22、已經(jīng)建立和開辟的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時，還要著眼于國際合作伙伴的培育，國際合作渠道的多途徑開辟，以及全球性市場網(wǎng)絡(luò)的積極營造，運用現(xiàn)代信息技術(shù)手段裝備三級聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固和完善入網(wǎng)銷售經(jīng)營模式，將一個個網(wǎng)點筑就成專賣專營的硬堡壘，建立與入網(wǎng)銷售相配套的管理機制和程序規(guī)則，著力在一個個網(wǎng)點培育和宣傳國優(yōu)名煙品牌，爭得國優(yōu)名煙品牌與名牌洋煙抗衡的優(yōu)勢地位，積極應(yīng)對洋煙入境可能造成的強勢市場份額，最大程度的降低洋煙入境對國內(nèi)市場的沖擊力。在國內(nèi)，酒類、食品類、醫(yī)藥類等行業(yè)都沒有達到煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的高度，特殊的行業(yè)性質(zhì)賦予了煙草一定的優(yōu)勢，煙草界更要利用好這一優(yōu)勢，建真網(wǎng)、建實網(wǎng)，把市場掌握在自己手中。目前，

23、“白沙”已擁有由20000多個產(chǎn)品專供點和零售網(wǎng)點組成的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。他們加強營銷與研發(fā)的聯(lián)動，整合相關(guān)配套資源，使得品牌這條流程寬道窄距，為企業(yè)實現(xiàn)由做產(chǎn)品向做品牌轉(zhuǎn)變提供機制保障。(三)確保銷量由于牢牢抓緊銷售終端，煙草的銷售量就會得到很好的控制。事實證明，卷煙銷量是煙草行業(yè)經(jīng)濟運行的“晴雨表”。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)自開展以來，經(jīng)過農(nóng)網(wǎng)向城網(wǎng)轉(zhuǎn)變、網(wǎng)點下伸向全面訪銷、集中配送轉(zhuǎn)變、傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變?nèi)齻€階段的發(fā)展，特別是2002年國家煙草專賣局重點抓了11個城市的網(wǎng)建聯(lián)動工作和上海網(wǎng)建“國內(nèi)一流、國際先進”的試點，各地原有的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不斷整合，城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行；全面訪銷、集中配送；專銷結(jié)合、信息管

24、理；提高素質(zhì)、注重激勵的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系正在建立。在各地網(wǎng)絡(luò)整合的過程中，網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量的提升與營銷隊伍的鍛煉成長相輔相成。一方面營銷隊伍的組成結(jié)構(gòu)在進一步優(yōu)化，另一方面營銷人員的業(yè)務(wù)技能也有了很大的進步，從原始的“拿訂單”向全面掌握零售戶的經(jīng)營信息轉(zhuǎn)變。許多訪銷員對卷煙的檔次結(jié)構(gòu)、品牌信息、市場需求、煙民的消費層次等情況了如指掌。特別是在一些網(wǎng)絡(luò)管理水平較高的單位，一支高素質(zhì)的管理、營銷隊伍正在形成，訪銷員逐步向營銷員、市場經(jīng)理進行轉(zhuǎn)變。在廣州，廣州市煙草專賣局堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高要求，導(dǎo)入ISO9001質(zhì)量管理體系，管理水平明顯提升，取得了顯著的經(jīng)濟效益。卷煙銷售由2000年64.

25、45億支(12.89萬箱)增長到2002年的157.5億支(31.5萬箱)，利潤由2000年的3 200多萬元增加到2002的1.58億元。到2002年底，11個網(wǎng)建聯(lián)動城市全年共銷售卷煙1457.23億支(291.44萬箱)，銷量增幅10.11，接近135億支(27萬箱)，其中沈陽、濟南、鄭州、廣州、重慶5家單位銷量增幅在10以上。前11個月的名優(yōu)煙銷量313.56億支(62.7萬箱)，占重點城市名優(yōu)煙銷量887.66億支(177.5萬箱)的35.32，占全國名優(yōu)煙總銷量3 137.6億支(635.7萬箱)的9.86。卷煙經(jīng)營利潤同比增加6.3億元，增幅59.09，比重點城市卷煙經(jīng)營利潤增幅

26、36.71高出許多。卷煙平均單箱銷售收入6 533元，同比增幅7.9。一些沒有參加聯(lián)動的省市公司也主動用聯(lián)動標(biāo)準(zhǔn)要求自己，積極提升本單位的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平。比如，銀川市煙草公司自新領(lǐng)導(dǎo)班子組建以來，下大力氣推進網(wǎng)建工作，目前一個“以城網(wǎng)訪銷配送服務(wù)為中心，以農(nóng)網(wǎng)送貨服務(wù)為外延，以專賣戶籍化管理為先導(dǎo)，以計算機網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)為支點，三網(wǎng)一體，服務(wù)客戶的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系”已基本形成，經(jīng)濟效益大幅度提高，2002年全年共銷售卷煙15.2億支(30 422大箱)，同比增長30，利潤總額2 576萬元，同比增長226。三、網(wǎng)建如何建煙草行業(yè)把卷煙城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量，視為今后生存、發(fā)展的關(guān)鍵，因此確立了網(wǎng)建工作的

27、戰(zhàn)略性地位和作用。一般來講，營銷網(wǎng)絡(luò)包括從產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)到消費終端消費者的全過程。在這個過程中，至少分三個階段：(一)從生產(chǎn)企業(yè)到商業(yè)企業(yè)煙草銷售網(wǎng)絡(luò)的起點當(dāng)然是各生產(chǎn)企業(yè)，而商業(yè)企業(yè)是社會分工過程中形成的必不可缺的中間環(huán)節(jié)。工商之間的關(guān)系在這種意義上可認(rèn)為是：商業(yè)是生產(chǎn)企業(yè)向前延伸，工業(yè)是商業(yè)企業(yè)向后延伸的結(jié)果，因此工業(yè)企業(yè)既是起點也是歸宿。(二)流通環(huán)節(jié)之間傳送煙草公司、批發(fā)點的結(jié)構(gòu)、相互之間銜接的過程，在煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程起承前啟后的作用。正是通過流通環(huán)節(jié)，煙草向消費者傳送。(三)從商業(yè)企業(yè)到消費者煙草消費者無疑是整個煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的終端，所以從各煙草的批發(fā)到零售的過程成效如何，最終要看

28、消費者的接納程度。目前，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)以社會主義市場經(jīng)濟理論為指導(dǎo)，立足于買方市場，應(yīng)對加入WTO后的挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)國外的好的典型做法，堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量，要在體制上、機制上、管理上進行大膽的改革和創(chuàng)新，把卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建成一個全國統(tǒng)一、結(jié)構(gòu)合理、機制新穎、手段先進、管理科學(xué)、運行流暢、反應(yīng)靈敏、有序高效的高水平銷售網(wǎng)絡(luò)。在具體的煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，各地結(jié)合自己的實際情況，都進行了積極的探索。在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中，有如下幾個環(huán)節(jié)必須得到重視。(一)建章立制從理論上講，建立營銷網(wǎng)絡(luò)具有舉足輕重的意義，但在具體的實施過程中，必須從機制上加以規(guī)范，才能最終保證網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)質(zhì)量和數(shù)量以及運行

29、良好。重慶市煙草系統(tǒng)在全面實施大配送過程中，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，并相繼出臺了一系列保障措施。他們出臺了大配送總體方案、大配送基本規(guī)范以及2002年大配送實施計劃等。這些制度、規(guī)定無疑對規(guī)范業(yè)務(wù)流程、信息流程和機構(gòu)設(shè)置都起到了重要作用。(二)訪銷配送隨著中國加入WTO，包括英美煙草公司在內(nèi)的全球十幾家大企業(yè)把觸角已伸向中國。而按照中國政府對世界貿(mào)易組織的承諾，中國將在加入WTO之日算起，三年內(nèi)將卷煙、煙葉、絲束、卷煙紙和卷煙機的進口關(guān)稅逐年降低，今后兩年內(nèi)逐步取消特種煙草專賣經(jīng)營許可證。現(xiàn)在看來，距取消特種煙草專賣經(jīng)營許可證還有不到一年的時間了。這就意味著中國的卷煙零售戶，可以直接零售外國的品牌

30、卷煙了。面對現(xiàn)狀，國家煙草專賣局計劃用一年左右的時間，打造全國分銷配送體系，實現(xiàn)網(wǎng)上銷售一體化。同時，加快進軍國際市場的步伐，在目前小規(guī)模卷煙出口的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)大宗出口 。而在上海，上海煙草集團、捷強集團、各區(qū)縣煙草糖酒有限公司共同投資6億元人民幣的北翟物流中心建設(shè)正式啟動。該物流中心除承擔(dān)系統(tǒng)內(nèi)配送任務(wù)外，還將為社會商業(yè)網(wǎng)絡(luò)提供卷煙、糖酒食品及日用百貨等貨品的配送服務(wù)，并循序漸進向市外輻射，每天為6 600多個客戶配送，滬寧杭地區(qū)24小時送達。在重慶，卷煙營銷網(wǎng)建大配送正式啟動。重慶市局(公司)卷煙營銷網(wǎng)建領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室負(fù)責(zé)組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)建設(shè)大配送營銷網(wǎng)絡(luò)體系的實施工作，并按照“城網(wǎng)一個標(biāo)

31、準(zhǔn)，農(nóng)網(wǎng)區(qū)別對待”的原則，制定全市大配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎懲辦法，嚴(yán)格考核，限時達標(biāo)，確保全市大配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的順利推進。(三)批發(fā)超市隨著超市在中國的逐步發(fā)展，在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中，利用超市這一形式，建立營銷網(wǎng)絡(luò)成為各地專賣局(公司)嘗試的一種途徑。如果管理得當(dāng)，煙草批發(fā)超市隆重開業(yè)后，因為其優(yōu)雅舒適的購物環(huán)境、錯落有致的商品陳設(shè)、快速準(zhǔn)確的電算化開票、輕松便捷的顧客通道，將吸引大批零售戶和觀光客。批發(fā)超市也會成為展示卷煙新產(chǎn)品、展示煙草企業(yè)形象、弘揚煙草文化的窗口。江蘇南京市煙草專賣局(公司)的建鄴批發(fā)超市開業(yè)三個多月，平均日銷卷煙10件。超市實行開架售貨。顧客自選，一次集中結(jié)算，堅持

32、每天12小時，輪班服務(wù)，周末、節(jié)假日不歇業(yè)。超市與配送互補，促進銷量的增長和價格的穩(wěn)定。建鄴區(qū)經(jīng)營部去年四季度卷煙銷售量因此增幅較大。由于超市及下屬連鎖店、加盟店、便利店的各種經(jīng)營設(shè)施：營業(yè)場地、貨架、庫房、辦公用房、電腦、資金等一應(yīng)俱全。因此，利用現(xiàn)有超市搞卷煙零售連鎖可以走投資少、見效快的網(wǎng)建之路。利用超市搞卷煙零售連鎖，軟硬件俱佳。與其合作，不失為強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補：卷煙因得超市之利而增效，超市因有卷煙而增色。借助超市發(fā)展連鎖，有利于集中精力抓管理與專賣。借助超市發(fā)展連鎖，有利于在城市盡快形成以自辦直營連鎖為主導(dǎo)，以超市聯(lián)辦連鎖為主體，以個體零售戶為基礎(chǔ)的卷煙零售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造出更佳的社會、

33、經(jīng)濟效益，并增強與“洋煙”的競爭力。(四)零售戶在煙草產(chǎn)品到消費者的“路途”上，零售戶是最后的一個控制點，是整個卷煙供應(yīng)鏈中最為重要的一環(huán)，也是構(gòu)成卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的最小的細(xì)胞和最基本的元素。在零售客戶中，據(jù)統(tǒng)計，大約20的重點客戶銷量約占總銷量的75以上，這部分客戶是煙草專賣網(wǎng)絡(luò)的重要資源，也是國外煙草公司覬覦的重點對象。上海在實施客戶關(guān)系管理過程中，賦予了客戶關(guān)系管理全新的內(nèi)涵，即在客戶檔案的基礎(chǔ)上進行客戶識別、客戶細(xì)分、客戶分析，并實施差異化服務(wù)及管理。這種客戶關(guān)系管理是從客戶的愿望出發(fā)，為實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)、零售客戶和消費者“三個滿意”創(chuàng)造了條件、打下了基礎(chǔ)。既體現(xiàn)了與客戶之間相互信任、相互協(xié)作

34、的合作精神，又注重在“雙贏”的基礎(chǔ)上，維持共同的、可持續(xù)的發(fā)展。在卷煙專銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面流傳著“鄭煙模式”的說法：鄭州市煙草公司對原來的坐門等客的傳統(tǒng)卷煙營銷方式進行改革，以卷煙零售商戶為中心，實行商戶全面入網(wǎng)，全面訪銷，集中統(tǒng)一配送，專賣與銷售有機結(jié)合的網(wǎng)建新模式，對卷煙銷售的商流、物流、信息流、資金流重新進行整合，建設(shè)現(xiàn)代化的卷煙流通體系，意義非同一般。而大慶市煙草公司已著手在全市范圍內(nèi)開始建設(shè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。他們先對卷煙零售業(yè)戶調(diào)查摸底，全面進行普查、登記入網(wǎng)，實施戶籍化管理。煙草公司組織零售業(yè)戶建立自我管理組織。根據(jù)自覺自愿、就近方便的原則，每30戶組成一個“零售戶自我管理小組”，小組內(nèi)部

35、實行分散銷售、相互監(jiān)督、保持有序經(jīng)營，對違規(guī)經(jīng)營戶及時發(fā)現(xiàn)、及時處罰，使煙販子無處送煙。與此同時，企業(yè)成立零售戶管理委員會，成員在零售戶中選舉產(chǎn)生，通過這一組織，來代表廣大零售戶對煙草專賣局的執(zhí)法、經(jīng)營、服務(wù)進行監(jiān)督，達到企業(yè)與零售業(yè)戶聯(lián)心、聯(lián)責(zé)、聯(lián)利。在江西，省煙草專賣局改變傳統(tǒng)的銷售模式，把經(jīng)營戶納入煙草系統(tǒng)大家庭，實行批零一體化。所謂批零一體化就是要求網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須著手建立新的批零關(guān)系，以零售戶滿意與否作為工作好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)，不僅服務(wù)要到位，而且必須使經(jīng)營戶通過經(jīng)營卷煙獲得較高的利潤。批零一體化的核心是“一價制”，它與以往的二次分銷有質(zhì)的區(qū)別，“一價制”首先要統(tǒng)一卷煙的批發(fā)與零售價格，然后

36、在銷售過程結(jié)束(一般一個月以上)后按一定比例將利潤返還給零售戶。這種銷售模式可達到批零雙贏的目的。(五)連鎖店在現(xiàn)代社會中，隨著特許經(jīng)營等現(xiàn)象的出現(xiàn)，加盟一家品牌深入人心、管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)，成為許多投資人的想法。在煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，許多地方也在考慮開設(shè)加盟店的方式進行“連鎖”，并進行了積極的探索。其中浙江省象山“加盟店”取得了良好的結(jié)果。裝修統(tǒng)一美觀的“象山煙草加盟店”，在浙江省象山縣一開業(yè)，就引來眾多消費者觀看咨詢。加盟店使象山縣煙草公司在全縣所有網(wǎng)點軟硬件設(shè)施到位，大配送服務(wù)成效顯著，由于專賣措施實施規(guī)范，市場“假私非”煙凈化度在98以上，無證經(jīng)營基本絕跡，這成為應(yīng)對加入WTO，即將出現(xiàn)

37、的“國際大煙草”局面的又一有力舉措。據(jù)報道，在象山，申請建立加盟店的零售戶條件是：須守法經(jīng)營，誠信度好；具有15平方米以上的經(jīng)營場所，地段繁華，客流量大；具有一定的經(jīng)營能力，相應(yīng)的資金和固定的營業(yè)人員；能服從管理。經(jīng)網(wǎng)點主任、專賣所長實地考察，上報象山縣公司集體審定，符合條件的，雙方在自愿的基礎(chǔ)上簽訂為期二年的加盟協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。協(xié)議規(guī)定：統(tǒng)一門面、貨架，所有加盟店的店面、柜臺、貨架等由象山縣煙草公司統(tǒng)一設(shè)計裝飾，有關(guān)費用原則上雙方各承擔(dān)50；優(yōu)惠供貨，保證差額，公司負(fù)責(zé)全部卷煙貨源供應(yīng)，對新品牌、緊俏品牌優(yōu)先供應(yīng)，加盟店必須嚴(yán)格執(zhí)行縣公司規(guī)定的零售價格，不準(zhǔn)隨意提價和變相低價出售

38、，公司保證加盟者有10的經(jīng)營毛利；象山縣公司對加盟店實行動態(tài)管理，對協(xié)議期內(nèi)有嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì)違約行為的加盟者，象山縣公司有權(quán)取消其加盟資格，并終止協(xié)議。“象山煙草加盟店”遵循長遠(yuǎn)發(fā)展、有利于增強市場控制力、服務(wù)零售戶的原則，結(jié)合實際，充分利用現(xiàn)有條件，分步實施，逐步完善。組建“象山煙草加盟店”是象山縣煙草公司整合、優(yōu)化、提升網(wǎng)建的新舉措，是進一步發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能，加強終端零售戶建設(shè)，形成“批零一家”的煙草經(jīng)營新型銷售網(wǎng)絡(luò)體系，成為向現(xiàn)代化商業(yè)、集約經(jīng)營的市場營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)邁進的新步驟，使加盟店真正成為展示卷煙品牌、展示誠信服務(wù)、展示煙草形象的窗口。(六)計算機網(wǎng)絡(luò)煙草企業(yè)要想建立和提高品牌忠誠度，需要

39、了解和掌握與消費者有關(guān)的各種數(shù)據(jù)。如：消費者的性別、年齡、收入、居住地區(qū)、家庭結(jié)構(gòu)，用于卷煙的消費占家庭收入的比重、家庭成員對其吸煙的態(tài)度，對卷煙價格、重量、香氣、吸味、品牌、廣告、包裝等的看法，有無品牌偏好，購買香煙是自己消費還是送禮，對競爭產(chǎn)品的態(tài)度如何等等。只有了解了這些數(shù)據(jù)，企業(yè)才能從實際出發(fā)，制定相應(yīng)的營銷策略，留住顧客。在這個過程中，就需要煙草企業(yè)建立一個消費者數(shù)據(jù)庫。現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展說明了建立數(shù)據(jù)庫的技術(shù)已經(jīng)不是主要的問題，隨著企業(yè)信息化的發(fā)展，積極利用計算機網(wǎng)絡(luò)可以對這些數(shù)據(jù)進行分析，得出理性的結(jié)論，從而進一步推進煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。在實踐中，部分省的煙草專賣局在實施戶籍化管理

40、工程中堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)，運用計算機、POS機等現(xiàn)代化管理手段，使專賣管理部門能快速掌握零售商經(jīng)營動態(tài)，為發(fā)現(xiàn)處理違法違規(guī)經(jīng)營問題提供了線索，促進了市場監(jiān)管能力的提高。同時，運用現(xiàn)代管理手段起到了對業(yè)務(wù)部門經(jīng)營行為的監(jiān)控作用，有效地防止了內(nèi)部違規(guī)行為的發(fā)生，促進了生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)范化。建立先進的信息交流體系。隨著網(wǎng)建的深入和對市場控制力度的加強，信息將成為網(wǎng)絡(luò)健康運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵因素。先進的信息系統(tǒng)應(yīng)該是一個全面的、動態(tài)的交流體系，它的建立有賴于各種條件的配合。隨著計算機技術(shù)的普及、互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸浮出水面。網(wǎng)絡(luò)營銷描述了通過互聯(lián)網(wǎng)所進行的市場營銷活動，它意味著在空間市場而非有形的市場進行銷

41、售。網(wǎng)絡(luò)營銷者有三種類型：第一種，是像亞馬遜那樣，業(yè)務(wù)起步于互聯(lián)網(wǎng)，沒有實實在在的店鋪，只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售；第二種企業(yè)是，在建設(shè)店鋪的同時，又在網(wǎng)絡(luò)上開辟出第二種銷售渠道，例如Barnes&Noble書店；第三種企業(yè)是通過電話或產(chǎn)品目錄做銷售，其中有些企業(yè)也增加了互聯(lián)網(wǎng)銷售，比如Dell電腦公司。當(dāng)越來越多的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)下訂單時，就會發(fā)生下列變化：消費者會想要自己來設(shè)計產(chǎn)品(就像定購Dell電腦那樣)，還會建議他們愿意支付的售價(就像通過Price-1inecom定購機票那樣)；而且，由于網(wǎng)絡(luò)廣告尚不夠成熟，消費者會更少注意廣告。最基本的要求就是市場營銷必須更多地從以顧客為中心來考慮

42、，因為顧客就是上帝。當(dāng)前，我國的煙草行業(yè)競爭雖然沒有像電腦、圖書那樣在網(wǎng)絡(luò)營銷上一試身手，但作為煙草企業(yè)卻不能不提早做準(zhǔn)備，搶占市場營銷的制高點。這就要求每一個煙草公司都應(yīng)該建立自己的網(wǎng)站，至少設(shè)計自己的網(wǎng)頁，介紹公司的宗旨、歷史、產(chǎn)品、遠(yuǎn)景及其他內(nèi)容；網(wǎng)頁設(shè)計上要考慮到能很容易與公司聯(lián)系上，而且還要及時更新網(wǎng)頁內(nèi)容，以便吸引顧客回訪；網(wǎng)頁設(shè)計上要能夠使生動的圖片能很快地在電腦屏幕上顯現(xiàn)出來；對一個真正的電子商務(wù)網(wǎng)站來說，除了提供內(nèi)容之外，最重要的還是能提供網(wǎng)上交易。就煙草企業(yè)來講，盡管大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，但能做到及時更新內(nèi)容的企業(yè)并不多，能利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷的企業(yè)就更少了。在這種

43、新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中，消費者無疑是最大的受益者。通過競爭，價格逐漸變得透明起來，并且會慢慢降下來；消費者將能夠定購一些有特別要求的產(chǎn)品，就像現(xiàn)在網(wǎng)上訂購Dell公司的電腦一樣；消費者將會大大地減少受那些帶有進攻性廣告的傷害。就企業(yè)來講，那些與新技術(shù)保持同步的企業(yè)(如雅虎、亞馬遜等等)也會從中受益良多，而那些將面臨電子商務(wù)的嚴(yán)重威脅的企業(yè)會最終被淘汰。(七)戶籍化管理近幾年，隨著社會主義市場經(jīng)濟的建設(shè)和完善，煙草行業(yè)面臨的形勢發(fā)生了深刻的變化。卷煙由短缺轉(zhuǎn)為相對過剩，市場由賣方市場變?yōu)橘I方市場；卷煙自由批發(fā)市場被取締以后，非法經(jīng)營大戶由明轉(zhuǎn)暗，由公開批發(fā)轉(zhuǎn)為地下配送，以更隱蔽的方式對抗專賣管理；卷煙銷

44、售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面鋪開，專賣管理的保障作用更加重要。傳統(tǒng)的“重路查、重辦案、重罰沒款；輕市場、輕管理、輕服務(wù)”的粗放式專賣管理已經(jīng)不能適應(yīng)形勢的發(fā)展。卷煙市場戶籍化管理正是在這樣的背景下應(yīng)運而生的。卷煙市場戶籍化管理是煙草專賣管理部門借鑒公安機關(guān)的戶籍登記管理辦法，對轄區(qū)內(nèi)的卷煙經(jīng)營戶逐一登記造冊，運用先進的信息技術(shù)手段，實施全方位的監(jiān)督管理，以“管理到戶、服務(wù)到戶、宣傳到戶”為標(biāo)志，實行專賣管理和銷售工作的結(jié)合，從而真正控制市場，實現(xiàn)專賣專營。2001年，全國各省煙草專賣局在對轄區(qū)內(nèi)卷煙零售商全面調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，將管理和服務(wù)延伸到每個零售商。各級煙草專賣局建立了零售商管理檔案，劃分了對卷煙零售

45、商管理區(qū)域，制定了工作標(biāo)準(zhǔn)，把市場監(jiān)管責(zé)任落實到人，并根據(jù)零售商的守法經(jīng)營情況考核分類，對零售商實行有針對性的管理和服務(wù)。為加強專銷結(jié)合，使專賣管理和卷煙銷售工作形成合力，共建市場，大多數(shù)省級煙草專賣局根據(jù)本地實際情況，不斷完善專銷結(jié)合工作制度。專賣和銷售部門通過定期或不定期召開聯(lián)席會議，交流工作，分析市場，研究改進措施，實現(xiàn)了專賣與銷售的有機結(jié)合。在日常工作中，專賣人員將訪銷配送存在的問題，訪銷配送人員將市場管理存在的問題，以專銷工作聯(lián)系單的形式告知對方。專賣和銷售部門在規(guī)定時間內(nèi)進行處理，并反饋處理結(jié)果及整改措施，切實做到了相互監(jiān)督、相互制約、相互促進。2001年，全國卷煙零售市場基本實現(xiàn)

46、了“戶籍化管理”，有效地打擊了違法經(jīng)營行為，卷煙零售市場秩序得到了明顯改善，促進了行業(yè)經(jīng)濟效益的提高。戶籍化管理是新形勢下加強卷煙市場專賣管理、提高市場控制力的有效途徑，但其最終目的并不在此。國家煙草專賣局副局長楊傳德在總結(jié)戶籍化管理工作時說，最終的目的是通過加強卷煙市場專賣管理，提高市場凈化程度，為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和功能的發(fā)揮創(chuàng)造條件，充分發(fā)揮專賣專營的行業(yè)優(yōu)勢，促進發(fā)展，提高效益。他要求各地積極推行卷煙市場戶籍化管理工作，以應(yīng)對來自國內(nèi)、國際的各種沖擊，為煙草行業(yè)改革發(fā)展創(chuàng)造一個規(guī)范有序的市場環(huán)境。(八)網(wǎng)建聯(lián)動當(dāng)煙草銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展到一定階段后，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間、各地?zé)煵轄I銷網(wǎng)絡(luò)

47、之間就要走向聯(lián)合，網(wǎng)建聯(lián)動應(yīng)運而生。全國煙草網(wǎng)建聯(lián)動城市從2002年3月的11個增加到2002年12月的36個。繼南通“訪送一體”、武漢“訪送分離”之后，四川成都推出的城鄉(xiāng)聯(lián)動、整體推進的“城鄉(xiāng)一體”新模式不僅給成都網(wǎng)建伸長了觸角，也賦予了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以新的內(nèi)涵。2001年國家煙草專賣局繼抓了南通、武漢網(wǎng)建試點后，以城網(wǎng)為重點的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)由東向西得到了全面推進。初步實現(xiàn)了“城鄉(xiāng)一體，統(tǒng)一運行；專銷結(jié)合，信息管理；提高素質(zhì)，注重激勵”的運營機制，為充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能起到了積極推動作用。通過全行業(yè)共同努力，基本實現(xiàn)了60省會城市達到或接近武漢水平，60地級市達到或接近南通水平的目標(biāo)。上海、武漢、深圳、大連、杭州、南通等網(wǎng)建先進單位有了新的進步和提高；合肥、長春等網(wǎng)建基礎(chǔ)較為薄弱的城市奮起直追，網(wǎng)建工作取得了明顯成效。當(dāng)然，在具體的煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中，各地都在積極探索具有各地特色的方法。比如廣東的思路是：在專賣制度逐步弱化的漸進過程中，充分發(fā)揮現(xiàn)有專賣法律法規(guī)的權(quán)威，努力加強規(guī)范經(jīng)營和市場監(jiān)管，不斷提高市場占有率和凈化率，為增強國產(chǎn)卷煙競爭力和健全完善銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，以當(dāng)前強化專賣為今后無專賣的管理創(chuàng)造條件。他們正在探索一種“沒有專賣制度保護下的主導(dǎo)銷售模式”。陜西安康網(wǎng)建工作曾是陜西省最早的，但其