成功談判的秘訣

1、. 成功談判的秘訣ü 確立自己的談判風格：ü 我非常容易發(fā)脾氣ü 我寧愿放棄原來的主張，也要避免沖突ü 如果我沒有得到想得到的一切，就會覺得自己失敗了ü 我發(fā)現(xiàn)下決心是件困難的事情ü 我匆忙之間作了決定，又后悔了ü 處理細節(jié)問題令我很煩ü 我擅長建議用新的方法看待一個問題ü 我不喜歡在沒有準備的情況下去開會ü 我喜歡受人關(guān)注ü 人們似乎經(jīng)常不明白我說的是什么意思談判到達白熱化階段時，談判者非常容易有過激行為。你可能為了占對方的便宜而采取一些不正當?shù)氖侄?。但是，短期獲得的益處遠沒有從長遠

2、角度講你對雙方關(guān)系造成的損害大。當你謀劃使用策略的時候，最好事先問問自己以下的問題，看看自己要運用的計謀是否符合“雙贏”原則。在談判的這個階段，你對對方主要的感情是什么？你感覺到的是尊敬、溫暖、惱怒，還是厭惡？談判開始之后，你對他們的感情是否發(fā)生了變化？如果是的話，發(fā)生了什么變化？盡可能客觀地考慮一下自己正在醞釀的策略，使用這一策略的行機是什么？你是否認為這一策略將會使得談判朝著有利于雙方的方向發(fā)展？這個策略是否是報復(fù)的手段？或者是想從這筆生意中占盡便宜？根據(jù)你和對方打交道的經(jīng)驗，你覺得他們對這個策略會有什么樣的反應(yīng)？如果對方把你準備用在他們身上的辦法用在了你身上，你的反應(yīng)又會如何？如果你決定

3、使用這一策略，而對方的反應(yīng)很差，你會怎么樣？你會道歉然后撤退嗎？或者你會堅持，向他們解釋你的計劃不但對你有利，而且最終也會有益于對方嗎？沒有什么魔咒能夠告訴你，什么時候應(yīng)該使用哪個策略，什么時候不應(yīng)該這樣。但是，你對這些問題的回答應(yīng)該能證實你的直覺。盡量使用聽眾對你和談判都感到有信心的話語。以下是一些人們易于接受因而改善談判氣氛的話。u 我明白你強烈的感受u 我想聽你所有的想法u 我喜歡你剛才說的話u 我們已經(jīng)解決了一些問題，很快就要成協(xié)議了u 我們有很多共同的目標u 我會盡力在其余問題上與你達成一致意見u 我不急，我想讓這場會面在大家達成一致、滿意的意見后收場避免使用下列話語。這些說法對方不

4、易于接受，進而會破壞談判的氛圍l 你不愿意明白我的意思l 不要再打斷我l 我的立場非常堅決，永遠不會改變l 你觀點完全站不住腳l 你難道連這都不知道嗎？l 我只剩下10分鐘了，趕快決定吧！積極聆聽下面是一些方法，可以幫助你有效地聆聽，并迅速理解對方的話語：Ø 花時間去聽，不要督促講話人Ø 做出回應(yīng)，不一定是言語上的反應(yīng)，一個微笑或者點一下頭都足以表明你的注意力集中在對方身上Ø 強迫自己努力去了解話語里面包含的信息Ø 如果不太明白的話，要求對方重復(fù)Ø 只要腦子一開小差，就強迫自己把注意力集中到對方的談話上Ø 一定要敏感，鼓勵對方多傳達一

5、些信息，不要使對方把本來想公開的信息隱匿起來Ø 不要進行評論或者判斷。把注意力集中在對方的談話上，尤其是你對他講的話沒有興趣的時候Ø 仔細留意你收到的非語言信號。你是否感覺到了對方表現(xiàn)出焦慮、緊張、憤怒、不信任？你能否用什么方式減少對方的消極情緒Ø 對方還在講話的時候，盡力不要立刻做回答。先記下來你急于表達的想法，同時要仔細聆聽，以搞清楚對方的意圖Ø 在對方說完之前，不要匆忙提出建議對方想得到的是理解而不是建議，他會厭惡你打斷他的談話提問：目標：通過這個問題，我希望獲得的信息是什么？需求：我提這個問題的時候，是否采取了一種非威脅的方式？這樣的話，不會令對

6、方產(chǎn)生警覺。氛圍：如果我的問題引起了對方的焦慮，我該如何彌補這個裂痕？功能：吸引注意力：家里怎么樣？最近打高爾夫了嗎？（文化背景）獲得信息：這多少錢？什么時候交貨？（容易獲得信息，注意提的問題）傳達消極信息：你有憂郁癥？家里出事了？（這種信息而非接受信息）啟發(fā)別人思考：你想過沒有還有其他辦法沒有？（如果使用得當，這些問題可以使談判有圓滿結(jié)果。通過提問可以激發(fā)對方的靈感，產(chǎn)生富有有創(chuàng)意的想法）結(jié)束談判：我們都同意嗎？我可以草擬合同了嗎？換個方式如果談得不是很順利：什么時候方便，您可以見一下我的同事，他對于如何銷售您的產(chǎn)品非常在行?；蛘呖茨裉鞎r間很緊，我們是否可以在星期三或者下星期繼續(xù)討論？解讀

7、非語言信號l 不看你l 抱著胳膊l 雙腳（身體）朝著了出口的方向l 摸或揉鼻子l 手放在嘴唇上一些表示不確信、無聊、盤算的非語言信號包括：l 亂涂亂畫l 敲擊桌子l 把手放在臉上l 咬眼鏡腿l 輕擊臉頰下面這些信號各你確認談判進展得非常順利，很快就可以結(jié)束了l 贊許地點頭l 贊許的聲音，例如噢l 身體前傾l 微笑注意自己的行為：檢查自己的坐姿，不要雙肩耷拉著，讓人覺得松松垮垮。檢查一下胳膊有沒有交叉抱在胸前，也不要把一條腿放在另一條腿上，這樣會給人以保守、挑釁、敵意的印象檢查一下自己在椅子上的姿勢表達的是集中注意力聽對方談話還是拒人千里之外？檢查一下臉部，這是最能說明問題的部位。從眉毛和眼睛開

8、始，然后是嘴和下巴，確認自己沒有表現(xiàn)恐懼、焦慮、懷疑、敵意、憤怒、居高臨下，拒人于千里之外，等等。深呼吸，忘掉這次肢體語言檢測所發(fā)現(xiàn)的所有負面情緒。隨著心情的改變，一個更加公平開放的你將會展現(xiàn)在對方面前。我知道你的真實意圖：思維敏捷的人可以分析出對方的真實意圖。有的時候，人們嘴上說的和心里想的正好相反，思維敏捷的人可以從對方的言外之意中分析出他們的真實意圖。趁著我沒忘（這才是真正的信息）正如你非常了解的（現(xiàn)在你還不愿承認自己不了解）人人都說我是個杰出的經(jīng)理（我覺得自己不可救藥了）這不關(guān)我的事情，但是（我要讓它成為自己的事情）我永遠都不會騙你?。ㄎｋU信號！我現(xiàn)在可能就在騙你）這你都不知道！（你肯

9、定是個大傻瓜）這超過了我的理解力。（我不知道，但是我講話的時候仿佛我知道似的）我件事情了結(jié)了！（我不想繼續(xù)談下去了）我會盡全力的（如果解決不了，你也不要怪我）首先，是最好消息（你完全可以肯定，接踵而至的是壞消息）安撫之言：我確實非常喜歡你的提議，但是這些話卻沒有一個聽眾！怎樣看出自己和他人是否不滿，怎樣判斷我們不否在一個無關(guān)緊要的問題上浪費時間。首先，分辨出問題所在；其次，尋找解決的方法，以便讓談判回到正軌上來。實力較量：用不加任何掩飾的手勢（例如眉毛高挑、昂著頭）和口氣，顯示傲慢與輕蔑。或利用其他肢體語言來顯示蔑視。使用策略與戰(zhàn)略使對方處于劣勢，產(chǎn)生消極的氛圍。問一些會使對方不滿的問題，例如

10、：“你為什么？”或你為什么不？不注意聽對方說什么，并在對方說完話之前就想打斷。在沒有任何解釋的情況下，使用技術(shù)術(shù)語或者行話，而對方對于使用這些術(shù)語和行話的行業(yè)或領(lǐng)域不甚了解。公開指責、批評對方，刻意地使用權(quán)力傷害對方的自尊或者使對方喪失安全感。操縱：很多積極形式安撫對方、促使和解、解決爭端控制談判氛圍使其保持積極態(tài)勢、注意對方的需求、巧妙地說服對方考慮我方的觀點。憤怒與沖突：憤怒的人會羞辱、貶低、甚至用身體威脅對方。生氣的非言語信號非常難掩飾臉上的肌肉緊張、臉色變紅或者變白、將椅子推離桌子，甚至拂袖而去。面對別人的憤怒時，最好的辦法就是不要立刻回答，將注意力集中在需要討論的問題上。你保持冷靜的

11、能力會讓對方自慚形穢，進而控制自己的情緒。深呼吸在有壓力的時候，我們的呼吸會加快，進而會增加焦躁和憤怒的情緒，如果置之不理的話，就會導致一場沖突。但好在我們可以控制自己的呼吸，以避免發(fā)脾氣。定期做下面的呼吸練習，以使它成為習慣。這樣的話，在談判中間，如果你感覺到有發(fā)火的苗頭，就會很容易將這一辦法付諸實施。錄用與辭退在面試之前，列一此簡短直接的問題，能夠讓你評價應(yīng)聘者是否適合該職位。不要分散應(yīng)聘者的注意力，給出一些語言和非語言的回應(yīng)，表明你的興趣?？紤]一下應(yīng)聘者和公司員工是否能夠融洽相處。提一個問題看應(yīng)聘者如何解決。例如，如果聘用經(jīng)理，你可以問對方：“如果一個雇員總是抱怨自己的同事，你將如何處理？請應(yīng)聘者描述一下自己生意上最慘痛的失敗經(jīng)歷，看他們能否坦然對待自己的弱點。詢問對方5年之內(nèi)，他們希望達到的職位。評估工作表現(xiàn)關(guān)注每個人當前的而不是過去的表現(xiàn)，這能夠讓你為將來制定現(xiàn)實的