汽車營銷工程師復習思考題..

1、1 汽車營銷工程師專業(yè)技術(shù)資格認證 專業(yè)考核復習思考題 一、現(xiàn)代汽車技術(shù)及商務評價 （一） 判斷題 1 轎車的乘坐人員的范圍是 2-5 人。（錯） V2、中級轎車發(fā)動機工作容積（發(fā)動機排量）為 1.62.3L。（錯） 3、輕型客車的長度為 3.5-7m。（對） V4、微型貨車總質(zhì)量小于 1.8t。（對） V5、世界上有些國家對沒有 17 位識別代碼編碼的汽車允許進口和銷售。（錯） 6、汽車在急加速時的阻力主要是由滾動阻力、空氣阻力、坡度阻力組成。（錯） V 7、現(xiàn)代汽車所使用的動力裝置絕大多數(shù)屬于內(nèi)燃機。這個裝置將液體或者 氣體燃料與氧氣混合后直接在機器內(nèi)部燃燒產(chǎn)生熱能，并將熱能轉(zhuǎn)化為機械 能

2、。 （錯） V8、汽車汽油機傳統(tǒng)點火系由蓄電池、 點火線圈、 分電器、 火花塞組成。（對） V9、由進氣、壓縮、作功、排氣過程組成的循環(huán)叫發(fā)動機的工作循環(huán)。 （對） 10、 無論汽油機還是柴油機當完成了排氣行程的時候， 在活塞即將達到上止點 附近，先打開進氣門，接著有關(guān)閉排氣門，就開始了下一個循環(huán)。 （對） 11、 微型轎車發(fā)動機工作容積（發(fā)動機排量）為 1L。（錯） 12、 輕型客車的長度為 3.5-7m。（對） 13、 識別代號編碼的位置我國規(guī)定應安裝在儀表板的右側(cè)位置是否正確？ （對） V14、汽車在急加速時的阻力主要是由滾動阻力、空氣阻力、坡度阻力組成。 （錯） 15、 汽油機是通過壓

3、縮氣體而使可燃性混合氣體在高溫下自燃發(fā)熱作功。 （錯） 16、 發(fā)動機由曲柄連桿機構(gòu)、配氣機構(gòu)、燃料供給系、傳動系、潤滑系、冷卻 系和起動裝置等組成。（錯） 17、 四沖程發(fā)動機曲軸每旋轉(zhuǎn)兩周作功一次，也可以說曲軸每兩周換氣兩次。 （錯） 18、 四沖程往復式發(fā)動機是將活塞的往復運動通過連桿帶動曲軸為旋轉(zhuǎn)運動。 （對） 19、 汽車的款式就是指汽車屬于前置前驅(qū)、 前置后驅(qū)，屬于汽車設計布置問題。 （錯） 20、 通常越野車為了追求更快的速度，所以底盤比轎車高。 （錯） （二） 單項選擇題 1、一輛汽車的車輪數(shù)起碼應有幾個車輪？（ C） A、2 B、3 C、4 D、6 V2、電視轉(zhuǎn)播車屬于什么類

4、型的汽車 ？（A） A、特種作業(yè)汽 B、娛樂汽車 D、商業(yè)汽車 2 車 C、競賽汽車 V3、VIN 車輛識別代碼經(jīng)過排列組合，可以使車型生產(chǎn)在多少年之內(nèi)不 會發(fā)生重號的現(xiàn)象。（C）3 A、15 年 B、25 年 C、30 年 4、金杯 SY6480A 客車車身長多少米。（B） A 、 64m B、 48m C 、 52m V 5、下列那一個不是汽車的主要性能指標 ？ （ C） A、動力性 B、經(jīng)濟性 C、空氣性 D、操縱穩(wěn)定性 6、 汽車底盤有幾大系統(tǒng)組成？（B） A 傳動系、潤滑系、供給系、制動系 B 傳動系、行駛系、轉(zhuǎn)向系、制動系 C 潤滑系、供給系、制動系、點火系 D 傳動系、行駛系、轉(zhuǎn)

5、向系、冷卻系 7、 桑塔納、別克轎車發(fā)動機及驅(qū)動形式是什么？ （B） A、FR B、FF C、MR 8、活塞往復四次完成一個工作循環(huán)的發(fā)動機稱為什么發(fā)動機？ （C） B、 二行程發(fā)動 D、無定義 （A） C、 助燃式 D、自燃式 V10、 為了讓發(fā)動機能充分地進氣和排氣， 配氣機構(gòu)采用了什么樣的安 排？ （D） A、 進、排氣門均推遲開啟、提前關(guān)閉; B、 進、排氣門均延遲開啟、延遲關(guān)閉; C、 進氣門提前開啟、排氣門延遲開啟; D、 進、排氣門均提前開啟、推遲關(guān)閉。 11、 汽油機火花塞點火是在哪個行程的終了時刻使汽油燃燒作功？ （B） A、進氣行程 B、壓縮行程 C、作功行程 D 排氣行程

6、 12、 空氣濾清器的作用是濾除即將進入汽缸空氣中所含的？ （B） A、水 B、塵土和砂粒 C、機油 D 廢氣 V13、電噴發(fā)動機的點火提前角是用什么機構(gòu)來實現(xiàn)？ （C） A、微機控制的離心提前器 B、微機控制的真空提前器 C、微機控制的電子點火分配器 D 微機直接控制 14、混合動力汽車就是在純電動汽車上加裝一套內(nèi)燃機， 其目的是減少汽 車的污染和（B）。 A、降低噪音 B、增加能源的利用率 C、降低車重 V15、EBD 就是電子制動力分配。其主要目的是防止出現(xiàn)甩尾和側(cè)移，并 縮短汽車制動距離。這種汽車在制動時（B）。 D、永久 D、4.85m D、RR A、單行程發(fā)動機 C 四行程發(fā)動機

7、9、汽油機著火方式是什么形式? A、點燃式 B、壓燃式 D 增強動力 4 A、 四個輪子的制動力完全一致 B、 四個輪子的制動力根據(jù)附著力不同而調(diào)整5 C、根據(jù)制動踏板的力度平衡調(diào)整 D 左右之間的制動力是平衡的 V16、ASR 是（C）, TCS 是牽引力控制系統(tǒng)或者循跡控制系統(tǒng)，兩者作用 相同，只是名稱不同而已。 A、制動力平衡系統(tǒng) B、防抱死系統(tǒng) V17、電子控制燃油噴射發(fā)動機的電腦作出控制指令前， 通過什么元件獲 得發(fā)動機運行條件和自身狀況？ （D） A、繼電器 B、氣壓表 C、電壓表 D 傳感器 18、電控汽車的中央控制器通常叫什么？ （B） 24、 VIN 車輛識別代碼經(jīng)過排列組合

8、，可以使車型生產(chǎn)在多少年之內(nèi)不會 發(fā)生重號的現(xiàn)象。（C） A、15 年 B、25 年 C、30 年 D 永久 25、 國產(chǎn)大客車和小客車的主要參數(shù)的數(shù)字乘上多少就表示該車的總長 度？ （A） C、驅(qū)動防滑系統(tǒng) D 電子制動力分配 A、CPU B、ECU C、ABS D EBD 19、安全氣囊主要由傳感器、（C）、氣體發(fā)生器和氣囊等部件組成。 A 控制器 C 微處理器 關(guān) B 膨脹閥 D 手動開啟開 20、 乘員頭頸保護系統(tǒng)一般設置于前排座椅。當轎車受到（ 保護系統(tǒng)會迅速充氣膨脹起來。 A 后部撞擊 B 前部撞擊 C 側(cè)面撞擊 21、 集裝箱汽車屬于什么類型的汽車？（C） A、全掛牽引 B、全掛

9、汽車 D 貨柜汽車 車 C、半掛牽引車 A）時，頭頸 D 前后夾擊。 22、 混合動力的汽車， 在啟動、 加速和上坡時兩套系統(tǒng)同時出力； 剎車時 將（D）。 A 增加制動力 B 縮短制動距離 C 增加制動效能 D 能量逆向存入蓄電池 23、TCS 是（C）, ASR 是牽引力控制系統(tǒng)或者循跡控制系統(tǒng)，兩者作用相 同，只是名稱不同而已。 A、制動力平衡系統(tǒng) B、防抱死系統(tǒng) C、驅(qū)動防滑系統(tǒng) D 電子制動力分配 A、0.1 m B、0.01m C、0.2m D 0.02m 6 26、 下列那一個不是汽車的主要性能指標 ?（C） A、動力性 B、經(jīng)濟性 C、空氣性 D 操縱穩(wěn)定性 27、 智能防眩反

10、光鏡：當強光照在后視鏡上時，鏡上的傳感器把光信號送 給微機。使（C）,消除了強光反射。從根本上解決了駕駛者的眩光反應。 A、鏡面自動偏轉(zhuǎn) C 鏡面變暗，吸收強光7 B 鏡面強力反射出去 D 鏡面變亮，減少黑白反差 28、 發(fā)動機的作用是將燃料燃燒所獲得的熱能轉(zhuǎn)變?yōu)椋―）以驅(qū)動汽車。 A、電能 B、勢能 C、化學能 D 機械能 29、 汽車的加速能力是指汽車在滿載的情況下，在水平良好的路面上迅速 增加行駛速度的能力。其中水平良好的路面是指： （A） A、混凝土或瀝青路面 B、水泥路面 C、瀝青路面 D 隨便什么路面均可 30、 下面哪個因素對影響汽車動力性無關(guān)：（D） A、發(fā)動機運轉(zhuǎn)性能 B、發(fā)

11、動機與傳動系參數(shù) C、汽車結(jié)構(gòu)因素、底盤技術(shù)狀 D 動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 況 31、 電子控制噴油系統(tǒng)的發(fā)動機多點噴射是把汽油噴到什么地方？ （B） A、每缸的排氣門附近 B、每缸的進氣門附近 C 每缸的進氣歧管處 D 每缸的排氣歧管處 32、 汽油的標號的大小，抗爆性能的高低是由什么確定？ （C） A、熱值 B、十六烷值 C、辛烷值 D 沸點 33、 為了讓發(fā)動機能充分地進氣和排氣， 配氣機構(gòu)采用了什么樣的安排？ 34、 現(xiàn)代汽車配氣機構(gòu)大多數(shù)采用何種形式？ （A） A、頂置式 B、側(cè)置式 C、旋渦式 D 沖擊式 35、 某些汽車尾部所表示的如 1.6、1.8、2.0 等數(shù)字表示什么含義？ （B）

12、A、 活塞從上止點到下止點所掃過的容積 B、 各缸的工作總?cè)莘e即發(fā)動機的排量 C、 汽車總質(zhì)量 D 汽車的高度或?qū)挾?36、 現(xiàn)代大多數(shù)轎車盛行采用什么驅(qū)動形式？ （C） A、發(fā)動機后置后輪驅(qū)動（RR B、發(fā)動機中置后輪驅(qū)動（MR C、發(fā)動機前置前輪驅(qū)動（FF） D 發(fā)動機前置后輪驅(qū)動（FF） 37、 電子控制燃油噴射發(fā)動機的電腦作出控制指令前通過什么兀件獲得發(fā) 動機運行條件和自身狀況？ （D） A、繼電器 B、氣壓表 C、電壓表 D 傳感器 38、 發(fā)動機在什么溫度范圍時，冷卻系統(tǒng)處于小循環(huán)狀態(tài)？ （A） A、70C以下 B、80C以下 C、90C以下 D 95C以下 （D） A、進、排氣門

13、均推遲開啟、提 前關(guān)閉 C、進氣門提前開啟、排氣門延 遲開啟 B、進、排氣門均延遲開啟、延遲 關(guān)閉 D 進、 排氣門均提前開啟、 推遲 關(guān)閉 8 39、 汽車在行駛過程中，發(fā)動機突然過熱，主要原因是什么？ （C） A、發(fā)動機工作不良 C 冷卻系嚴重缺水9 B 冷卻風扇不轉(zhuǎn) 40、發(fā)動機潤滑系那幾個主要部件組成的？ （C） A、 機油集油器、濾清器、放油塞、曲軸、凸輪軸 B、 機油集油器、濾清器、油底殼、中間軸、分油道 C、 機油集油器、機油泵、安全閥、旁通閥、濾清器、主副油道 D 機油集油器、濾清器、機油壓力開關(guān)、旁通閥 （三）多項選擇題 1、 車輛識別碼的編寫用什么符號組成？（ A、D） A

14、、一組字母 B、希臘字母 C、羅馬字母 D 阿拉伯數(shù)字 2、 汽車在等速行駛時，其受到的阻力為：（B、C） A、慣性阻力 B、滾動阻力 C、空氣阻力 D 地球引力 V3、試驗表明汽車的空氣阻力與以下的因素有關(guān)： （A D） A、 與汽車的正面投影面積成正比 B、 與汽車的正面投影成反比 C、 汽車與空氣的相對速度的平方成反比 D 汽車與空氣的相對速度的平方成正比 4、內(nèi)燃機按照能量轉(zhuǎn)化的機構(gòu)區(qū)分，可以分為那些種？ （ A C） A、往復活塞式 B、往復滾動式 5、現(xiàn)代汽車氣門采用多氣門布置，根據(jù)車型不同的需要一般采用幾種搭配 方式？ （ B、C） A、一進一排 B、二進一排 C、二進二排 D

15、四進三排 6、汽車點火系傳統(tǒng)點火提前角隨負荷的動態(tài)調(diào)整依靠那些機構(gòu)實現(xiàn)？ （ B C） A、電壓高低 B、離心提前器 C、真空提前器 D 分電器外殼 V7、關(guān)于汽車吸能方向管柱，正確的說法是（B、D）。 A、 吸收地面不平的沖擊能量 B、 碰撞時使得傳遞到方向盤上的載荷最小 C、 在汽車發(fā)生碰撞時方向盤旋轉(zhuǎn)吸能 D 碰撞時使得沖擊力路徑迅速分流 V&關(guān)于電控自適應懸架正確的描述是（A D）。 A、 可以調(diào)整汽車行駛時的抬頭和點頭 B、 只有氣壓控制的形式，沒有液壓控制的形式 C、 僅僅調(diào)整側(cè)傾 D 自動調(diào)整懸架的避震剛度 V9、屬于衡量汽車舒適性方面的問題是（A B）。 A、隔絕震動的

16、能力 B、車身的尺寸、內(nèi)飾的材質(zhì)、噪音 C、汽車制動能力 D 汽車的顏色 D 節(jié)溫器失靈 C、旋轉(zhuǎn)活塞式 D 直線活塞式 10 10、當汽車駕駛員轉(zhuǎn)向后，轉(zhuǎn)向盤能自動回正的原因是： （B、C）11 11、 關(guān)于四輪轉(zhuǎn)向，正確的描述應當是：（A B） A、 四輪轉(zhuǎn)向是指前、后輪都能轉(zhuǎn)向 B、 實現(xiàn)低速轉(zhuǎn)向行駛時進行逆相位操作，高速行駛轉(zhuǎn)向時進行同相位 操作 C、 實現(xiàn)低速轉(zhuǎn)向行駛時進行同相位操作，高速行駛轉(zhuǎn)向時進行逆相位 操作 D 不管高速還是低速，后輪的偏轉(zhuǎn)方向與前輪的偏轉(zhuǎn)方向總是相反的 12、 關(guān)于主動懸架與半主動懸架，那些提法是錯誤的： （B、D） A、 自動調(diào)整側(cè)傾 B、 能夠改善避震性

17、能但不能改善避震剛度 C、 能夠明顯改善汽車起步抬頭、制動點頭的問題 D 只有空氣避震、沒有液壓避震 A、 剎車的距離雖然會變長、但保證安全 B、 剎車的距離會變短、制動效能提高 C、 防止車輪鎖死 D 防止制動跑偏、改善操縱性能、保護輪胎 17、關(guān)于汽車空調(diào)，哪些是不正確的提法？ （ B、C D） A、車用空調(diào)制冷劑 已開始用 B、汽車空調(diào)全面使用 R12 R134a D、大多數(shù)車用空調(diào)利用制冷劑制 C、大多數(shù)空調(diào)冬天不使用余熱 冷、制熱 18、 汽車排放控制是指控制從汽車廢氣中排出的 CO （氧化碳） 、 以及 HC （碳氫化合物）（B、C）。 A、SO （二氧化硫） B、NOx（氮氧化物

18、） C、PM（微粒，碳煙） D CO （二氧化碳） 19、 關(guān)于三元催化裝置，正確的說法是：（B C） A、 這是一個處理油箱內(nèi)蒸發(fā)的氣油混合器、讓其催化，更好地燃燒 A、彈簧力的作用 C、主銷后傾 B、主銷內(nèi)傾 D 前輪前束以及橫拉桿作用 13、 對零排放汽車，錯誤的理解是： A、綠色汽車、環(huán)保汽車 C 清潔汽車、生態(tài)汽車 14、 汽車柴油機化是因為（B、D）。 A、柴油比較便宜 C、柴油沒有危險又比較環(huán)保 15、 HID 氙氣燈的特點是（B、D）。 （B、D） B、節(jié)能型高檔汽車 D 沒有排氣管的各類電動汽車 B、柴油機的熱效率要比汽油機高 D 節(jié)約大量燃料 B、高亮度、色溫高 D 壽命長

19、、低能耗 （B、C） 12 B、 這是一個尾氣處理裝置13 C 它的使用是有期限的 D 這個東西只要不壞、不碎，就一直可以使用 20、關(guān)于自動變速器的描述，下列哪些是正確的？（ B D） A、 所有的自動變速器都是無級變速，內(nèi)部沒有檔位的 B、 自動變速器根據(jù)結(jié)構(gòu)不同， 有些是有檔位的， 只是它會根據(jù)路況需要 自動切換 C 自動變速器不管在爬坡或者高速行駛，最好放在 D 檔，對汽車變速器 起保護作用 D 自動變速器油耗比手動變速器大 21、 汽車在坡道起步時，其受到的阻力為（A）、（ B）、（ E ）。 A、慣性阻 B、滾動阻力 力 力 F、道路阻力 力 C、空氣阻 D、地球引 E、坡道阻力

20、22、 試驗表明汽車的空氣阻力與以下因素有關(guān)（ A ）、（C ）、（F ） 23、現(xiàn)代汽車發(fā)動機，一般采用的搭配方式有（ A ）、（ B ）、（ C ） 25、關(guān)于汽車吸能方向管柱，正確的說法是（ A ）、（ B ）、（E ） A、與汽車的正面投影面積成正比 C、汽車與空氣的相對速度的平方 成正比 E、汽車與空氣的相對速度成正比 B、與汽車的正面投影面積成反比 D、汽車空氣阻力系數(shù)成反比 F、汽車空氣阻力系數(shù)成正比 A、一進一一 B、二進一一 排 排 24、汽車點火系統(tǒng)可依靠（ 整的。 A、斷電器 D、分電器凸輪軸 C、二進二 排 B ）、 （C D、四進三 E、一進二 F、三進四 排 排 排

21、 ）、（F ）實現(xiàn)點火提前角的動態(tài)調(diào) B、離心提前器 E、氣門凸輪軸 C、真空提前器 F、電控單元 A、 碰撞時使得沖擊力路徑迅速分流 C、吸收地面不平的沖擊能量 E、避免因方向盤位移造成的傷害 B、 碰撞時使得傳遞到方向盤上的載 26、 關(guān)于電控自適應懸架正確的描述是（ A、只有液壓控制形式，沒有氣壓控 制形式 C、 只有氣壓控制形式，沒有液壓控 制形式 E、可以調(diào)整汽車行駛時的抬頭和點 27、 屬于衡量汽車舒適性方面的問題是（ A、隔絕震動的能力 荷最小 D、在汽車發(fā)生碰撞時方向盤旋轉(zhuǎn)吸 能 F、能保證事故時汽車方向穩(wěn)定性 B ）、（E ）、（ F ）。 頭 B、有利于提高汽車穩(wěn)定性 D、

22、僅僅調(diào)整側(cè)傾 F、自動調(diào)整懸架的避震剛度 A ）、 （ B ）、 （ D ）。 B、車身尺寸、內(nèi)飾材質(zhì) D、車內(nèi)噪音 F、汽車的顏色 14 （四）簡答題 V1、汽車上的 ABS 系統(tǒng)是指什么？中文的全稱？它有什么功能？ 參考答案：汽車上的 ABS 系統(tǒng)是一個電子控制的制動裝置，中文名稱叫做 汽車防抱死制動系統(tǒng)。它的功能是：防止汽車在制動時因車輪抱死而造成 車輛側(cè)滑、甩尾等方向失控，有效地提咼制動效能和方向穩(wěn)定性。 2、汽車上的安全氣囊有何作用？它是怎樣工作的？ 參考答案：汽車上的安全氣囊是一個被動安全系統(tǒng)，當汽車發(fā)生碰撞時， 安全氣囊瞬間即被打開，在氣囊的緩沖下，保護駕駛員及其乘員的安全。 工

23、作原理：安全氣囊主要由傳感器、微處理器、氣體發(fā)生器和氣囊等部件 組成。傳感器和微處理器用以判斷撞車程度，傳遞及發(fā)送信號；氣體發(fā)生 器根據(jù)信號指示產(chǎn)生點火動作，點燃固態(tài)燃料并產(chǎn)生氣體向氣囊充氣，使 氣囊迅速膨脹，氣囊容量約在（50-90）L。同時氣囊設有安全閥，當充氣過 量或囊內(nèi)壓力超過一定值時會自動釋放部分氣體，避免將乘客擠壓受傷。 安全氣囊所用的氣體多是氮氣或一氧化碳。 除了駕駛員側(cè)有安全氣囊外， 有些轎車前排也安裝了乘客用的安全氣囊 （即雙安全氣囊規(guī)格），乘客用的 與駕車者用的相似，只是氣囊的體積要大些，所需的氣體也多一些而已。 3、汽車的油耗是如何描述的？有幾種表示方法？ 為了評價汽車的

24、燃料經(jīng)濟性，常選取單位行程的燃料消耗量（ L/100km）或 單位運輸工作的燃料消耗量（L/100tkm、L/tpkm ）作為評價指標。前者用 于比較相同容量的汽車燃料經(jīng)濟性，也可用于分析不同部件 （如發(fā)動機、傳 動系等）裝在同一種汽車上對汽車燃料經(jīng)濟性的影響；后者常用于比較和評 價不同容載量的汽車燃料經(jīng)濟性。其數(shù)值越大，汽車的經(jīng)濟性越差。 油耗與工況有關(guān)：不同的工況油耗的差別很大，如城市工況，紅燈多、經(jīng) 常剎車，所以城市工況的油耗大。 4、汽車的基本配置有幾種？其內(nèi)涵如何？ 參考答案：汽車的配置目前汽車市場中的各款相同排量、相同性能的汽車， 大致可分為：標準型、技術(shù)型、舒適型、豪華型。 汽車

25、的舒適型，顧名思義就是為了體現(xiàn)和滿足一部分消費者對駕駛舒適度、 乘坐舒適度的要求而設置的一種車型。 通常舒適型轎車會在標準型的基礎(chǔ)上加裝一些配置，例如：自動定速巡航 系統(tǒng)、車載免提電話接聽系統(tǒng)、方向盤音響控制系統(tǒng)、 HU 弗頭顯示、后座 腿部雙暖風出口、角度可調(diào)轉(zhuǎn)向柱、角度可調(diào)座椅等等，力求最大限度的 提供駕駛者和乘坐者最舒適的感覺。 豪華型，又稱為旗艦型，即最高配置，傾向于享受，也就是人們常說的全 配車型，即安裝了所有廠家提供的可安裝的配置，擁有最完善的駕駛、安 全、舒適系統(tǒng)，是一種傾向于享受的車型。 15 技術(shù)型，從技術(shù)角度最為經(jīng)濟合理的一種配置。 5、什么叫汽車款式？怎樣分類？ 一般小型

26、車分幾種款式？ 汽車的款式大體上可分為乘用車和休閑車兩類，而這兩大類又可再各自細 分，如表 8-2 所示。 表 8-2 汽車款式的分類 種類 細分 Passenger car （乘用車） Seda n（四門車） Coupe （兩門車） Sports car （跑車） Hatch back （掀 背式）Conv ertible （敞篷車） RV （休閑車） SUV （運動型多用途車） Pickup （皮卡） MPV多用途車） Wagon （旅行車） V 6、簡述現(xiàn)代汽油發(fā)動機電控燃油噴射系統(tǒng)的基本組成和控制原則。 現(xiàn)代汽油發(fā)動機電控燃油噴射系統(tǒng)由空氣供給系統(tǒng)、燃油供給系統(tǒng)和電 控系統(tǒng)等三個子系統(tǒng)

27、組成?，F(xiàn)代汽油噴射系統(tǒng)都遵循以空氣流量和發(fā)動機 轉(zhuǎn)速為基本控制參數(shù)，以電控單元（ECU 為控制核心，以噴油器為控制對 象的控制原則。 （五）綜合題 1、請你談談汽車的性價比問題：汽車性價比應該如何描述的？你是如何理 解和評價汽車性價比的？你在銷售過程中如何對顧客介紹汽車性價比的？ 參考答案：所謂汽車的性價比，是指車輛的性能、配置、外形等綜合指標 與車輛售價的比值，即性價比=性能+配置+外形+售價。車輛的性價比 高，就是車輛的性能、配置、外形等綜合指標好，而售價又適中，或者說 相對低一些。說得更具體一些，性價比問題實際上是品牌不同但價位相當 的車輛之間的綜合比較及分析。 要了解一款車的性價比高低

28、，可以從以下幾個方面進行比較： 比發(fā)動機的氣門結(jié)構(gòu) ,幾款車子相比較時，如果有的發(fā)動機是多氣門 結(jié)構(gòu)的，有的是兩氣門結(jié)構(gòu)的，要優(yōu)先考慮多氣門的。因為一般說來，多 氣門結(jié)構(gòu)的發(fā)動機屬于新型發(fā)動機，而兩氣門的發(fā)動機則屬于傳統(tǒng)的老式 發(fā)動機。二者在性能方面完全是兩個檔次。 比尾氣排放標準,如果既有歐H排放標準的，也有歐皿排放標準的， 要選歐皿的；如果既有歐皿排放的，又有歐W排放的，要選擇歐W排放的。 尤其是在歐皿與歐H的選擇上要“毫不猶豫”。 比發(fā)動機排量,如果 A 車的排量是 1.8L，而 B 車的排量是 1.6L，選 哪個好？建議選 1.8L 的。對于油耗的問題，如果操控得好，1.8L 與 1.

29、6L 油耗相差無幾，甚至可忽略不計。而提速、走丘陵、山路的操控性等， 1.6L 與 1.8L 相比卻不能“同日而語”。 比主動安全配置,如果 A 車有 ABS 裝置，而 B 車卻沒有，您選 A 車沒 錯。如果 C 車有 ABS EBD 那選擇 C 車更沒錯。 比被動安全配置,如果 A 車沒有配備安全氣囊，而 B 車卻有配備（哪 怕只有駕駛座配有一個），那還猶豫什么？就考慮 B 車唄；如果 C 車與 D 車比較，C車有雙氣囊，而 D 車更牛，既有雙氣囊又有側(cè)氣簾，當然多多益 善。 16 比懸掛裝置,A 車的懸掛裝置系前后獨立懸掛結(jié)構(gòu)，而 B 車的后懸掛 是非獨立結(jié)構(gòu)的，如果您想要得到更佳的乘坐舒

30、適度，選擇前后車橋都是 獨立懸掛結(jié)構(gòu)的 A 車是不會錯的。 比軸距的長度,軸距通常指前輪軸心至后輪軸心之間的距離，把兩車 相比較，如果 A 車的軸距比 B 車長一些，那您就選擇 A 車吧，因為車輛行 駛的穩(wěn)定性與軸距的長短有很大的關(guān)系。 比剎車碟的個數(shù),如果 A 車四個輪子上的剎車裝置都是采用碟剎的 （即通風盤形式），而 B 車采取的是前碟后鼓的形式，那您就要“咬定 A 車不放松”。因為碟剎結(jié)構(gòu)在通風散熱、剎車的靈敏度、剎車的效果等方 面比鼓剎要強多了。 比 0-100KM 的加速時間參數(shù),如果 A、B 兩車的排量相同，排擋的形 式相同，A 車加速的時間參數(shù)比 B 車小，那么您選擇 A 車是明

31、智之舉。因為, 這也是衡量車輛性能的一項重要的指標。 V 2、談談你對于汽車節(jié)能的看法？你是如何衡量和評價汽車的舒適性和節(jié) 能的？對于很多人追求豪華大排量汽車，你的看法和銷售策略如何？ 參考答案：安全、節(jié)能、環(huán)保，是當今世界汽車工業(yè)發(fā)展的三大主題。它 所以能成為主題，就在于消費者以及社會對于汽車產(chǎn)品的要求越來越高。 對于生產(chǎn)企業(yè)來說，不斷研究推出三者統(tǒng)一結(jié)合的產(chǎn)品是永遠追求的目標； 對于消費者而言，買到既安全、又節(jié)能、也環(huán)保的車才能既稱心又如意。 作為汽車的銷售人員，應該貫徹實施國家的能源政策。寬大的汽車內(nèi)部空 間，其舒適性比小型車要好，但是能源消耗相對增加，作為銷售人員應該 加以引導，根據(jù)購

32、車者的實際需要出發(fā)，合理配置車型，幫助購車者一起 分析車輛的用途、款式、特點、品牌特征,盡一個汽車銷售員應盡的職 二、汽車市場營銷 （一）判斷題 1 .推銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的觀念 （X） 2. 從現(xiàn)代市場營銷觀念出發(fā)，汽車企業(yè)雖然將產(chǎn)品銷售出去了，但汽車 企業(yè)的工作并沒有結(jié)束，還必須提供一系列配套服務，來滿足顧客的需 要。 （V） 3. 如果某種環(huán)境對企業(yè)營銷機會的“潛在吸引力”大，而企業(yè)營銷活動 “成功可能性”也大，表明這種環(huán)境變化將對企業(yè)的營銷活動非常有利， 企業(yè)應當抓住這樣的機會。ii (V) 4. 如果本汽車企業(yè)產(chǎn)品同其他汽車企業(yè)產(chǎn)品相似，即產(chǎn)品同質(zhì)性較高， 宜 采 用

33、 差 異 性 營 銷 策 略。 (X) 5. 汽車企業(yè)應當關(guān)注消費者的購買后行為，并以此作為參考依據(jù)，用以 改進產(chǎn)品和服務，尋找消費者的新需求。 (V) 6. 對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最重要的因素；而對于收入 較低的顧客而言，貨幣成本是他們在購買時首先考慮的因素。 (V) 7 .潛在競爭者給汽車企業(yè)帶來的威脅低于現(xiàn)有競爭者。 (X) 8. 在波士頓矩陣圖內(nèi)，銷售增長率和相對市場占有率都低的產(chǎn)品屬于明 星產(chǎn)品。(X) 9. 在實際營銷中，汽車產(chǎn)品處在生命周期哪個階段，可依據(jù)汽車產(chǎn)品銷 售增長率或依據(jù)市場營銷的主要特征加以判斷。 (V) 10 .汽車企業(yè)為了追求利潤最大化，就必須制定出

34、汽車的最高售價。 (X) 11. 采用需求差異定價法的前提條件，是市場能夠根據(jù)需求強度的不同進 行細分。(V) 12. 汽車企業(yè)知名度高， 形象好， 產(chǎn)品有特色， 而且汽車企業(yè)營銷能力強， 可 以 開 展 直 接 銷 售。 (V) 13. 個人顧客市場分散， 購買頻繁， 要求就近方便的購到， 適宜采用短渠 道。 (X) 14. 采用拉的策略促銷時，促銷的方向與產(chǎn)品在銷售渠道中的流動方向相 一致。 (X) 15. 一般來說，人員促銷、廣告、公共關(guān)系等促銷方式都帶有持續(xù)性和常 規(guī)性，而銷售促進常常是上述促銷方式的一種輔助手段， 用于特定時期、 特 定 產(chǎn) 品 的 短 期 特 別 促 銷。 (V)

35、16. 推銷觀念以賣方需要為中心，從賣方需要出發(fā)，考慮如何把產(chǎn)品變?yōu)?現(xiàn)金 (V) V 17 .市場營銷是以銷售汽車企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的。 (X) V18.在其他條件不變的情況下，GDP 增長速度越快，汽車需求增長也 就越快。 (V) 佃.汽車市場調(diào)研系統(tǒng)收集的信息一般是常規(guī)性的。 18 (X) V20.在汽車銷售過程中，現(xiàn)場的銷售人員對交易的成功與否起著極其重 要的作用，消費者通常會征詢銷售人員的意見，并根據(jù)他們的介紹和反 應做出判斷。 (V) 21 .從經(jīng)濟成本考慮，當企業(yè)市場份額已達到一定水平時，再提高一步的 邊際成本非常大，甚至得不償失。 (V) V 22.市場領(lǐng)導者享有最大的市場份額

36、，因而他的市場競爭地位是很穩(wěn)固 的。 (X) 23 .市場營銷學認為，汽車產(chǎn)品僅指實物產(chǎn)品或物質(zhì)產(chǎn)品。 (X) V 24.汽車產(chǎn)品品牌有利于汽車消費者購買和增加市場占有率。 (V) V 25.成本導向定價法由于較為簡單，因此是汽車企業(yè)最基本、最普遍和 最 常 用 的 定 價 方 法 (V) V26.理解價值是指消費者對某種商品的主觀判斷，它與商品的實際價值 是一致的。 (X) 27 . 一條汽車銷售渠道主要包括中間商和供應商。 (X) V28.汽車企業(yè)與中間商的合作關(guān)系是長期的、連續(xù)的，因此更應建立良 好融洽的關(guān)系。 (V) V 29 . 促銷的實質(zhì)就是傳播和溝通信息。 (V) V30.處在產(chǎn)

37、品生命周期中成熟期的產(chǎn)品，其市場地位已相對穩(wěn)定，但有 必要通過提醒性廣告來穩(wěn)定產(chǎn)品市場。 (V) (二)單項選擇題 1. 市場營銷的任務是(B)。 A .把企業(yè)已生產(chǎn)的產(chǎn)品賣掉； B.保證企業(yè)只生產(chǎn)賣得掉的產(chǎn)品； C .進行大量的推銷活動。 2. 按現(xiàn)代市場營銷觀念，汽車企業(yè)的利潤是通過( C)而獲得。 A .增加產(chǎn)品銷售； B.推銷現(xiàn)有產(chǎn)品； C .滿足顧客需要。19 3. 通過對汽車企業(yè)外部宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的調(diào)研和分析，可使汽車企 業(yè)管理層發(fā)現(xiàn)（B）。 A .優(yōu)勢和劣勢； B.機會和風險； C .優(yōu)勢和機會。 4. 汽車企業(yè)就要把需求相近的消費者一群一群分割開來，這就是（ C） A .市

38、場定位； B.市場目標； C .市場細分。 5. 汽車屬于價格昂貴、有風險的商品，汽車消費者在購買時，往往會格 外謹慎，并且注意現(xiàn)有各品牌之間的差別，這就是（ A）購買行為。 A .復雜型； B.協(xié)調(diào)型； C .習慣型； D .隨意型 6. 企業(yè)比較容易為（B）服務，不必花費大量時間和管理費用。 A .新用戶； B.老用戶。 C .一般用戶； 7. 某品牌汽車專賣店將周圍各種品牌專賣店、汽車超市、汽車交易市場 等都看作是自己開展汽車營銷的競爭對手，他們是屬于（ B） 8. 汽車企業(yè)在考慮調(diào)整原有產(chǎn)品組合時，可針對“問題”類產(chǎn)品，適當 降低產(chǎn)品價格，增加銷售量，來擴大市場占有率，使其發(fā)展成為（

39、A） A .明星產(chǎn)品； B.耕牛產(chǎn)品； C .狗類產(chǎn)品。 9. 汽車產(chǎn)品已達到銷售目標，銷售量處于飽和狀態(tài)，產(chǎn)量大、成本低， 利潤先升、達到最大值后開始下降，競爭十分激烈，這樣的市場特征是 汽車產(chǎn)品生命周期的（C）階段。 A .投入期； B.成長期； C .成熟期； D .衰退期 10. 汽車定價目標必須服從于（B） A .追求贏利最大化； B.汽車企業(yè)總目標； C .維持和提咼市場占有率。 11. 汽車產(chǎn)品價格的最高限度取決于（A） A .市場需求； B.產(chǎn)品成本； C .預期利潤。 12. 汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車消費者之間有批發(fā)商和經(jīng)銷商介入的銷售渠道模 式，稱為（B） A .一層銷售渠道；

40、B.二層銷售渠道； C .三層銷售渠道。 13. 在汽車流通領(lǐng)域中處于最后階段，它是直接將汽車銷售給最終消費者 的中間商，稱為（C）。 A .總經(jīng)銷商； B.批發(fā)商； C .經(jīng)銷商。 14. 對于潛在顧客多的市場，采取的促銷策略主要是（ B）。 A .人員促 B.廣告； 進； 系。 A. 品牌競爭 者; B. 行業(yè)競爭 者; C. 形式競爭 者; D. 一般競爭 者。 20 銷； C .銷售促 D .公共關(guān) 15. 汽車置換業(yè)務屬于（C）的促銷方式。 A .人員促 B.廣告； 進； 系。 銷； C .銷售促 D .公共關(guān) V16.市場營銷觀念的核心問題是（C）A .以增加生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么就

41、銷售什么； B. 以推銷工作為中心，加強推銷機構(gòu)； C .以滿足顧客需求為中心，來開展經(jīng)營、銷售活動。 17. 再次光臨的顧客可為汽車企業(yè)帶來更高的利潤，而吸引他們再來的因 素中，首先是（A）。 A .服務質(zhì)量； B.產(chǎn)品本身； C .價格 V18.汽車市場營銷的宏觀環(huán)境，是汽車企業(yè)（A ）。 A .不可控制的因 B.可控制的因素； 素； C .可改變的因素。 佃.通過對汽車消費者購買意向的調(diào)查，來對汽車市場需求作出預測的方 法，稱為（A）。 A. 消費者意圖調(diào)查 B.專家調(diào)查法（德爾菲 C. 一元線性回歸法 法； 法）； 20.人們?yōu)榱饲蟮蒙娴淖畹秃妥罨拘枰?，是?D）。 A .尊重需

42、B.社會需要； 要； 要。 要； C .安全需 D .生理需 V 21.顧客對某一產(chǎn)品可感知的效果與他的期望相匹配，顧客就（ B）。 A .很滿意； B.滿意； C .不滿意。 V22.某汽車企業(yè)在客源市場上占有最大的市場份額，在價格變動、服務 方式的革新、 宣傳力度等方面均領(lǐng)導其他汽車企業(yè)， 該汽車企業(yè)的市場 地位屬于 （A ） 。 A .市場領(lǐng)導者； B.市場挑戰(zhàn)者； C .市場追隨者； D .市場補缺者。 23.汽車產(chǎn)品的新與舊，歸根結(jié)底要由（B）來評價。 A .汽車企業(yè)同行； B.汽車消費者； C .汽車企業(yè)員工。 V 24.個汽車企業(yè)的各種汽車產(chǎn)品都以同一品牌推入市場，這時，汽車 企

43、業(yè)采取的是（B）策略。 A .個別品牌； B.統(tǒng)一品牌； C .多重品牌。 25. （A）是屬于汽車成本導向定價法 A .汽車成本加成定價 B .理解價值定價 C .隨行就市定價 法； 法； 法。 26. 為迎合消費者求廉心理，汽車企業(yè)可以通過適當降低某車型汽車的價 格，來帶動這一系列中其他汽車產(chǎn)品銷售的策略。這叫做（ C） A .汽車新產(chǎn)品定價策略； B.汽車消費者心理定價策略； 21 C .汽車產(chǎn)品組合定價策略。 27. 汽車企業(yè)設立多個銷售網(wǎng)點和選擇多個中間銷售渠道，在廣泛的市場 面上爭奪目標消費者。這樣的渠道策略稱為（C）。 A .長渠道策略； B.窄渠道策略； C .寬渠道策略。 V

44、28.在庫存容量（C）情況下，存貨成本大于缺貨成本，會造成存貨成22 本急劇上升 A .無差異性營銷策略； B.差異性營銷策略； C .集中性營銷策略； D .競爭者營銷策略。 6. 影響汽車消費者購買行為的社會因素有（ B）、（ D）、角色和地位等三 個方面。 A .年齡； B.相關(guān)群體； C .職業(yè)； D .家庭。 7 .提高顧客讓渡價值有兩個可選擇的途徑：（A）或（D）。 A .增加總的顧客價值； B.減少總的顧客價值； C .增加總的顧客成本； D .減少總的顧客成本。 8. 在汽車企業(yè)市場競爭中，處于次要地位（第二位、第三位甚至更低地 位）的汽車企業(yè)可能是（8）或（C）。 9. 在產(chǎn)

45、品生命周期的導入期中，對于價格敏感的產(chǎn)品，可米取的營銷策 略有（C）、（D）。 A .高價快速促銷策略； B.高價低費用策略； C .低價快速推銷策略； D .逐步加入市場策略。 A .太??； B.適中； V 29.制定廣告預算時應首先考慮的是（A） A .企業(yè)實際的需 要； V 30.公共關(guān)系將（ A .重視公共關(guān)系； （三）多項選擇題 B) O B.競爭對手的強 弱； 作為其核心。 B.樹立企業(yè)形象； 1.汽車營銷企業(yè)應確立以下運營理念： (B)、(D) C .太大。 C.目標市場的大 小。 C .促進銷售。 和科學管理。 A .短期營 B.服務營銷； 銷； C .顧客價值； 2. 顧客的

46、期望來自于（B）、（D） A .營銷人員的介紹； C .所感知的效果； 3. 屬于汽車市場宏觀環(huán)境因素的有 A .政治法律環(huán) B.競爭者； 境； C .經(jīng)濟環(huán)境； 4. 汽車市場需求定性預測法主要有 A .專家調(diào)查法（德爾菲法）； C .一元線性回歸法； 5. 若市場同質(zhì)性低或產(chǎn)品同質(zhì)性低 D .顧客滿意。 以及營銷者和競爭對手的信息與承諾。 B. 以往的購買經(jīng)驗； D .朋友的意見。 （A）、（C）。 D .社會公眾。 （A）、（D）兩種方法。 B.算術(shù)平均法； D .消費者意圖調(diào)查法。 則宜采用（8）和（C）。 A .市場領(lǐng)導 者； B.市場挑戰(zhàn) 者； C. 市場追隨 者； D.市場補缺

47、者。 23 10. 在波士頓矩陣的四類產(chǎn)品中，屬于銷售增長率高的產(chǎn)品有：（A）、（B） A .問題產(chǎn)品； B.明星產(chǎn)品； C .耕牛產(chǎn)品； D .狗類產(chǎn)品。24 11. 汽車競爭導向定價法有（B）、（ D）。 A .理解價值定 B .隨行就市定 C .需求差異定 D .競爭投標定 價； 價； 價； 價。 12. 下列屬于汽車企業(yè)直接銷售渠道的有：（A）、（D）。 A .企業(yè)營銷部； B.總經(jīng)銷商； C .企業(yè)特許經(jīng)銷商； D .企業(yè)駐某地銷售處。 13. 對汽車銷售渠道實施管理，主要是由中間商對（ B） 、 （D） 和信息流 實施管理。 A .人力資 B.物流； D.資金流。 源； C .固定

48、資產(chǎn)； 14. 以“推”的策略對汽車產(chǎn)品進行促銷，通常適用于（ B）、（ D） A .產(chǎn)品市場大； B.企業(yè)規(guī)模??； C .企業(yè)資金充足； D .產(chǎn)品銷售地域相對集中。 15. 用于汽車經(jīng)銷商銷售促進的工具有（C）、（D）。 A .分期付 B.贈品； D.折讓。 款； C .價格折扣； 16. 下列關(guān)于“市場營銷觀念”描述正確的有（B）、（ D） C .顧客需求并不重視； D .開始注意顧客需求。 17. 開始注意消費者的需求和欲望的觀念有（C）、（D）。 A .生產(chǎn)觀念；C .市場營銷觀 D .社會營銷觀 B.推銷觀念； 念； 念。 18. 屬于汽車市場微觀環(huán)境因素的有（B）、（D）。 A.

49、人口環(huán)境；C .社會文化環(huán) D.消費者。 B.汽車企業(yè)； 境； 19. 下列屬于汽車市場信息系統(tǒng) MIS 有（B）、（C）。 A .營銷環(huán)境系統(tǒng)； B.市場情報系統(tǒng)； C .內(nèi)部報告系統(tǒng)； D .計劃控制系統(tǒng)。 20. 市場是由許多具有不同需求的（A）組成的，它是（D）。 A .顧客； B.企業(yè)； C .同質(zhì)市場； D .異質(zhì)市場 21. 影響汽車消費者購買行為的心理因素有（A）、 （C）、學習、信念和態(tài) 度等四個方面。 A .動機； 念； D .性別。 B.個性和自我概 C .知覺； 22. 顧客總價值包括（C）、（D）、人員價值和形象價值。 A .貨幣成本 B.時間成本 C .產(chǎn)品價值 D

50、 .服務價值 A .營銷重心在于大量生產(chǎn); B.營銷重點轉(zhuǎn)向消費者為重心; 25 者; 者; 者; 23. 面對汽車企業(yè)之間的競爭，這樣的競爭者為（ 人人）或（B）。 A .品牌競爭 B .行業(yè)競爭 C.形式競爭 D . 一般競爭 26 C、競爭者開始進入 B、銷售量處于飽和狀態(tài) 24. 汽車產(chǎn)品處于成長期的特點是：（A）、（C）。 A .銷售量迅速增長； B.銷售量處于飽和狀態(tài)； C .競爭者開始進入； D .競爭十分激烈。 25. 在產(chǎn)品生命周期的導入期中，對于顧客求購心切的產(chǎn)品，可采取的營 銷策略有（A）、（B）。 A .高價快速促銷策略； B.高價低費用策略； C .低價快速推銷策略；

51、 D .逐步加入市場策略。 26. 在下列情況下可采用撇油定價策略的有（A）、（C）。 A .新產(chǎn)品具有特色，對消費者有 不敏感； 吸引力； B.該產(chǎn)品在短期內(nèi)容易被模仿； C .該產(chǎn)品的早期購買者對價格反應 D .產(chǎn)品的需求價格彈性較大。 27. 汽車企業(yè)利用銷售渠道的中間商，可以起到（ A）、 （C）和加快資金 周轉(zhuǎn)的作用。 A .節(jié)省銷售費 B .增加銷售成 C .加快汽車流 D .增加汽車倉 用； 本； 通； 儲。 28. 對汽車銷售渠道實施管理，主要是由中間商對（ B）、資金流和（D） 實施管理。 A .人力資源； B.物流； C .計劃； D .信息流。 29. 汽車企業(yè)在制定汽車

52、廣告策略時，確定汽車廣告目標有（ A）、（B）。 A .為汽車產(chǎn)品建立市場需求； B.保持對汽車產(chǎn)品的記憶； C .加強銷售渠道管理； D .追求企業(yè)盈利最大化。 30. 人員促銷地缺點主要表現(xiàn)在（A）、（C）。 A.促銷費用較大； B.說服力較小 C. 對人員素質(zhì)要求較高； D.難以促成即時購買行為 V31、不重視消費者需求和欲望的觀念有（A）、（B）、（E）。 A、生產(chǎn)觀念 B、推銷觀念 C、市場營銷觀D、社會營銷觀念 E、產(chǎn)品觀念 F、 全球營銷觀念 V32、屬于汽車市場微觀環(huán)境因素的有（B）、（ D）、 (F )。 A、經(jīng)濟環(huán)境 B、汽車企業(yè) C、社會文化環(huán)境 D、消費者 E、科技環(huán)境

53、 F、競爭者 V33、汽車服務的特征主要有以下四點：（A）、（C） 、（E）和即時性。 A、無形性 B、有形性 C、同步性 D、分步性 E、差異性 F、同質(zhì)性 27 V34、顧客總價值包括（C）、（D）、（F）和形象價值 A、貨幣成本 B、時間成本 C、產(chǎn)品價D、服務價值 E、體力成本 F、 人員價值 V35、汽車產(chǎn)品處于成長期的特點是：（A）、（C）、（E）。 A、銷售量迅速增長 E、成本開始降低、利潤開始增加 D、競爭十分激烈 F、產(chǎn)量很大，成本很低 V36、汽車企業(yè)利用銷售渠道的中間商，可以起到（ A ）、（C ）和（E）的 作用。 A、節(jié)省銷售費用 D、增加汽車倉儲 B、增加銷售成本

54、C、加快汽車流通 E、加快資金周轉(zhuǎn) F、增加資金占有 V 37、由于廣告是一種高度大眾化的汽車信息傳遞方式，因而以下場合適 用于采用廣告：（B ）、（ D ）和（F ）。 A、立即取得促銷效果 B、提高產(chǎn)品知名度 C、市場規(guī)模小 D、市場規(guī)模大 E、產(chǎn)品將退出市場 F、新產(chǎn)品上市 V38、用于消費者市場的銷售促進的工具有（ A ）、（ C ）和（E ） A、 分期付款 D、 展覽會 B、 折讓 E、 置換業(yè)務 C、 租賃銷售 F、 銷售競賽28 （四）簡答題 V1 簡述“顧客滿意”的含義？ 答：顧客滿意是指一個人通過對某一產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他 的期望值比較后所形成的感覺狀態(tài)。用公式

55、表達為： 顧客滿意=可感知效果/期望值 滿意水平是可感知的效果和期望值之間的差異函數(shù)。 2. 目前大商場通常采用會員卡銷售方式。從定價策略看，這是一種什么 定價策略，有哪些優(yōu)點？ 答：這是一種數(shù)量折扣定價策略，即在一定時間內(nèi)，商場按照顧客購買商 品累計達到的數(shù)量和金額的大小，分別給予不同的折扣。 累計數(shù)量折扣有利于商場拉住顧客，擴大銷售。 3. 為什么庫存容量應保持在最適中水平？ 答：如果汽車庫存容量太小，可能造成脫銷，不能滿足消費者的需求，將 會失去商機；反之，汽車庫存容量太大，又會增加成本，降低經(jīng)濟效益。 因此，必須按照消費者需求的變化情況，及時確定當前某一時期內(nèi)的汽車 需求量，采取有效的

56、調(diào)控方式，使汽車庫存容量保持在最適中水平，在即 使?jié)M足消費者需求的同時，使其總成本最低。 4. 四種汽車促銷方法的優(yōu)、缺點？ 答：廣告，優(yōu)點：觸及面廣，易引起注意，多次運用可將信息藝術(shù)化，加 深印象； 缺點：說服力較小，難以促進即時購買行為。 銷售促進，優(yōu)點：吸引力較大，能改變顧客的購買習慣； 缺點：可能引起顧客的顧慮和不信任。 V人員促銷，優(yōu)點：促銷方法靈活，利用深談，容易激發(fā)興趣，促成 及時成交； 缺點：費用較大，人才難覓。 公共關(guān)系：優(yōu)點：影響面廣，容易取得消費者信任； 缺點：收效不如其他形式性。 V 5汽車企業(yè)常用的品牌策略有哪些？ 答：生產(chǎn)者品牌與銷售者品牌；統(tǒng)一品牌與個別品牌；多重

57、品牌。 （五）、論述題 1. 推銷觀念與市場營銷觀念的區(qū)別在哪些方面？ 答：市場營銷觀念取代傳統(tǒng)推銷觀念是企業(yè)經(jīng)營思想上的一次深刻變革， 新舊觀念相比主要有四點不同： 起點不同：舊的推銷觀念的起點是產(chǎn)品，企業(yè)以提高勞動效率、增加 產(chǎn)量、降低產(chǎn)品成本為前提，使消費者接受；新的市場營銷觀念的起點是 市場，企業(yè)以生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品為前提，滿足消費者的需要。 中心不同：舊的推銷觀念的中心是生產(chǎn)者，以賣方市場為主導，企業(yè) 主宰29 市場，消費者處于被動地位；新的市場營銷觀念的中心是消費者，以 買方市場為主導，消費者是市場的主人，市場引導企業(yè)以銷定產(chǎn)。 方法不同：舊的推銷觀念的方法是推銷與促銷，以生產(chǎn)出來

58、的產(chǎn)品為 前提，強調(diào)廣告宣傳，開展推銷和促銷活動；新的市場營銷觀念的方法是 開展整體營銷活動，以生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品為宗旨，強調(diào)售前、售中、售 后服務。 終點不同：舊的推銷觀念的終點是從擴大銷售中獲得利潤，以近期利 益為目標，目光短淺，非常關(guān)注眼前的蠅頭小利；新的市場營銷觀念的終 點是從消費者滿足中獲得利潤，以長期利益為目標，不斷進取，注重整體 效益。 V 2.汽車產(chǎn)品壽命周期中成熟期階段的特點以及應該采取的主要市場營銷 策略？ 答：不同汽車產(chǎn)品在產(chǎn)品壽命周期的不同階段各具有不同的特點，汽車企 業(yè)營銷策略也應有所不同。 成熟期主要特征：汽車產(chǎn)品已達到銷售目標，銷售量處于飽和狀態(tài)， 產(chǎn)量大、成本低

59、，利潤先升、達到最大值后開始下降，競爭十分激烈。 成熟期營銷目標：鞏固市場份額，盡量延長這個階段。 成熟期營銷策略：市場改進策略；產(chǎn)品改進策略；產(chǎn)品營銷組合改進 策略。 成熟期應突出一個“爭”字， 即爭取穩(wěn)定的市場份額， 延長產(chǎn)品的市 場壽命。 3. 汽車人員促銷方法的特征？ 答：人員促銷有五個明顯的特征： (1) 人員促銷是在兩個或更多的人之間，是一種面對面的接觸，具有很 強的針對性和靈活性。 (2) 人員促銷要求建立各種關(guān)系，從銷售關(guān)系直至個人友誼，培養(yǎng)顧客 的忠誠度。 (3) 人員促銷要求促銷人員具備較高的綜合素質(zhì)，在銷售訪問時，必須 作出積極的反應。 (4) 人員促銷承擔著長期的義務，

60、改變?nèi)藛T促銷的預算規(guī)模也較困難。 (5) 人員促銷不僅可以將企業(yè)的信息傳遞給消費者，而且能聽到消費者 的意見，并及時反饋給企業(yè)，為企業(yè)改進經(jīng)營提供依據(jù)。 4. 在汽車產(chǎn)品壽命周期的不同階段，應該采取什么不同的促銷策略？ 答：汽車產(chǎn)品壽命周期階段不同，促銷目標也不同，因而要相應地選擇、 匹配不同的促銷組合策略。 在導人期， 應主要采用廣告宣傳介紹汽車產(chǎn)品， 選派促銷人員介紹汽 車產(chǎn)品。 在成長期，仍然可以廣告為主，但輔之以人員促銷和銷售促進。 在成熟期， 應以提示性廣告和公共關(guān)系為主， 并輔之以人員促銷和銷 售促進。 在衰退期，可采用各種銷售促進方式來盡快處理庫存 “（六）分析題 1.通用汽車品牌策略