小微企業(yè)銷售貨款結算信用度評價指標構建

1、小微企業(yè)銷售貨款結算信用度評價指標 構建李堅肖小瑜譚兵中國建設銀行柳州分行摘要：借鑒阿里小貸和國內部分小型銀行及美國富國銀行對小微企業(yè)風險控制的做法- 論證對小微企業(yè)信用評價“三手”新理念°基于對企業(yè)信用本質、貸方結算量、 銀行fi均存款等企業(yè)和銀行業(yè)務的基本認識.從理論上推導出“小微企業(yè)銷售 貨款結算信用度”這一個能簡單快捷對小微企業(yè)信用進行準確評價的信用評價 指標.且對其是否能有效指導銀行小微企業(yè)貸款的經營實踐.從大數據采集、風 險管理和貸款定價三個方面進行分析和論證.并提出一個收益覆蓋風險的差別 化小微企業(yè)貸款定價公式.以期對解決小微企業(yè)“融資難、融資貴”問題有新的 啟迪。關鍵

2、詞：小微企業(yè)融資小微企業(yè)銷售貨款結算信用度信用評價風險管理貸款定 價作者簡介：李堅imi-),男.廣西南寧人r經濟師.學士.中國建設銀行柳 州分行行坦主要研究方向為商業(yè)銀行金融實務和投行業(yè)務作者簡介：肖小瑜兒男.江西吉安人.高級經濟師.學士.主要研究 方向為商業(yè)銀行風險管理作者簡介：譚兵男°廣西玉林人°經濟師°學士r主要研究方向為 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務。收稿日期：2»n-m-2b基金：廣西金融學會lb年度重點課題utfcb m 肚啊 xr1百 cebstahrieg bmijiabstract：b“十4m 呻 mh” keyword：2«n-e

3、b-a近兒年來.馬云利用大數據對入駐“淘寶網”的電商進行有效信用評價.從而 做大做好了阿里巴巴的小微金融業(yè)務。但與此形成鮮明對比的是.由于中國小微 企業(yè)總體誠信較差和財務報表失真°導致銀行建立在財務報表基礎上的對企業(yè) 的信用評價辦法應用于小微企業(yè)卻失靈-使得部分銀行面臨小微企業(yè)貸款風險 爆發(fā)和緩解小微企業(yè)“融資難、融資貴”的兩重難題。本文根據工作實踐和體會. 提岀銀行有效解決小微企業(yè)“融資難、融資貴”的新思維.系統(tǒng)論證對小微企業(yè) 信用評價的“三手”新理念.從理論上探討“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度” 這個信用評價指標的概念.從實踐上探討如何利用該指標指導銀行小微企業(yè)貸 款的經營實踐&#

4、176;以期對解決小微企業(yè)“融資難、融資貴”問題有新的啟迪。一、理論探討<->研究背景l(fā)部分銀行面臨小微企業(yè)貸款風險爆發(fā)和緩解小微企業(yè)“融資難、 兩重難題 近幾年來.由于我國經濟處于下行期.小微企業(yè)經營困難的局面無法有效緩解. 小微企業(yè)不良貸款集屮爆發(fā)趨勢明顯.部分銀行小微企業(yè)不良貸款率達到x 有的甚至超過$似上。根據工業(yè)和信息化部及國家知識產權局公布的14年數據顯示.中小微企業(yè)創(chuàng) 造了 b斂上的國內牛產總值.完成了 2例發(fā)明專利以及t似上的新產品開 發(fā)°貢獻了 “型上的稅收.提供了 itq上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。但數據表明°我 國小微企業(yè)在融資方面卻并沒有得到與其對

5、經濟發(fā)展貢獻度相匹配的支持丄亙。根據銀監(jiān)會公布的數據.截至2«ib年年末.全國小微企業(yè)在各項貸款中的占比 僅為23.1如果剔除企業(yè)劃型標準不嚴謹和統(tǒng)計口徑帶來的數據偏差.上述 貸款占比會更低。x銀行多數套用大企業(yè)評級方法進行小微企業(yè)信用評級.對小微企業(yè)信用評 價缺少創(chuàng)新理念和有效評價手段 分析造成我國小微企業(yè)貸款風險爆發(fā)和緩解小微企業(yè)“融資難、融資貴”兩重難 題的原因.除去其他的深層次因素.單從銀行的經營管理理念和手段兩方面來 分析.主要還是部分銀行對小微企業(yè)信用評價缺少創(chuàng)新理念.手段上多數套用 大企業(yè)評級方法進行中小微企業(yè)信用評級.風險識別能力有限.也無法用于貸 款定價支持.難以簡

6、單快速地對小微企業(yè)進行準確的評估.收益無法覆蓋風險. 影響了銀行為小微企業(yè)融資的積極性型。實際上.與大中型企業(yè)客戶相比.小 微企業(yè)客戶群體相對復雜.有的經營與財務管理相對規(guī)范.財務報表能夠真實 地反映企業(yè)的經營狀況和實力但大部分小微企業(yè)存在會計機構不健全、會計人 員素質較低的情況.銀行難以通過企業(yè)提供的財務報表信息來準確評估和判斷 借款人的資產情況、經營狀況和償債能力°銀行與企業(yè)z間信息嚴重不對稱°難 以從財務報表判斷小微企業(yè)的真實風險程度旦。i-）國內小型銀行和美國富國銀行及阿里小貸對小微企業(yè)風險控制的成功做 法l國內小型銀行對小微企業(yè)風險控制的成功做法同樣處于宏觀經濟下

7、行背景.部分國內小型銀行對小微企業(yè)的風險控制卻做得 很成功。概括起來說這些小型銀行主要堅持了三個“信貸理念” $是堅持“了 解你的客戶” “以小避險、以實避險”“做小、做廣、做精”的信貸理念二是 堅持“熟人文化”的信貸理念-即不依靠報表來判斷客戶的履約能力-而是著 重通過熟人了解企業(yè)及企業(yè)主和股東的信用狀況、個人品行、品徳、誠信、社會 口碑、日常行為等情況來判斷客戶的履約能力三是堅持通過銀行賬戶貸方結算 量、繳稅量、用電量、用水量、出貨量、進貨量等價值指標和實物指標相結合判 斷客戶經營狀況的信貸理念。依據這三個“信貸理念”.部分國內小型銀行有效 地做大做好了小微企業(yè)信貸業(yè)務。如同在近幾年出現經

8、濟和金融形勢惡化的溫州. 有些銀行小微企業(yè)不良貸款率高企不下；但其屮有一個地方性銀行卻呈現出完 全不同的景象。截至年7月末.溫州該地方性銀行各項貸款余額比溫州民 間借貸風險爆發(fā)時年刀增加多億元不良率僅為lbl比溫州 全市銀行業(yè)2年2月末平均水平低2力個百分點。又如2«14年月.被譽 為“內地小貸第一股”的瀚華金控在香港上市°其貸款業(yè)務型上是信用貸 款r且2萬元4小貸標準以下貸款占到"z平均貸款期限為個月r 2«|4 年.公司凈利潤率同比上升2個百分點至小貸業(yè)務收入增長淫 亂4億元。x美國富國銀行對小微企業(yè)風險控制的成功做法 西方發(fā)達國家大型銀行業(yè)經過長期

9、經驗積累°對小微企業(yè)風險的識別技術與能 力不斷提升-能夠更全面、客觀、準確地對小微企業(yè)進行風險識別r并實行收益 覆蓋風險的風險定價.使得小微企業(yè)業(yè)務風險可控、收益較高。陽年富國 銀行設立小微企業(yè)銀行業(yè)務集團.從屬于社區(qū)銀行部分.專門服務于小微企業(yè) 客戶。為了開展小微企業(yè)貸款.富國銀行首先將小微企業(yè)進行劃分.同時建立了 先進的信用評分模型°采用差異化的信貸模式°實現了對小微企業(yè)客戶的分級 管理。r»4年富國銀行推出“企業(yè)通”業(yè)務r為銷售額2萬美元以下的客戶 提供貸款.貸款上限為i萬美元。富國銀行通過“企業(yè)通”改進了放貸模式. 貸款可以通過郵件、電話進行中請

10、.實行自動化審批.無需定期審核.也不需要 財務報表.取而代之的是先進的信用評分模型。簡便快捷的貸款流程.極大地方 便了客戶°因此獲得了大量的業(yè)務。富國銀行還通過信用評分對貸出的資產持續(xù) 進行監(jiān)督和重估r根據企業(yè)的信用表現調整每家企業(yè)的利率-借此留住了許多 優(yōu)質客戶。優(yōu)異的風險定價能力.也幫助銀行減少了壞賬率。經過多年的發(fā)展. 富國銀行現在已經成為美國最大的小微企業(yè)貸款提供者.而小微企業(yè)業(yè)務也為 富國銀行帶來了不菲的利潤地。3.阿里小貸對小微企業(yè)風險控制的成功做法馬云因為發(fā)現用大數據可以對入駐“淘寶網”的電商平臺進行有效的信用評價° 因此做大做好了阿里巴巴的小微企業(yè)金融業(yè)務。

11、據有關專家介紹-2«|4年年底° 阿里小貸已經累計為超過萬家小微企業(yè)解決了融資需求.累計投放貸款 貸款是4萬元.其貸款模式是“即借款人7分鐘在線中請.i秒鐘在線 授信° 員工介入° 24小時在線隨時借款隨時還款。阿里小貸的申貸條件要求是 阿里巴巴中國站會員.是誠信通或中國供應商會員單位的法定代表人或個體工 商戶且為中國大陸居民.注冊時間滿2年且近12個刀總銷售額不小于iw萬元。 更為關鍵的是.阿里小貸通過“淘寶網”電商平臺對申貸人的交貨及時性、客戶 退貨情況、客戶網上評價、企業(yè)資金的銀行流水、企業(yè)法定代表人的銀行借記卡 流水等進行較長持續(xù)時間的數據分析-

12、從而實現真實、全過程地評價數據背后小 微企業(yè)的經營狀況和小微企業(yè)主的誠信狀態(tài)及其變化。因為“大數據”具有高效 性和可靠性.相信數據而不是相信感情.馬云正是有效地利用了大數據的這一 特性.切實有效地做好小微企業(yè)貸款的風控工作。再如.螞蟻小貸利用大數據提 供信貸服務、進行風險控制.成立年來已服務超過*萬家小微企業(yè).累計貸 款余額超過億元°不良率長期控制在i佐右。h億元.不良率仞/小微企業(yè)全年占用資金時長天。阿里小貸的戶均4三銀行評價小微企業(yè)信用的新理念前面所介紹的部分國內小型銀行和美國富國銀行及阿里小貸對小微企業(yè)風險控 制的成功做法.對破解我國目前部分銀行面臨小微企業(yè)貸款風險爆發(fā)和緩解小

13、 微企業(yè)“融資難、融資貴”的兩重難題提供了很好的借鑒。銀行經營小微企業(yè)信 貸業(yè)務°不僅要探索適合小微企業(yè)特點的信用評價指標.更要積極創(chuàng)新對小微 企業(yè)信用評價的理念。為此°我們提出“一入手兩抓手”的“三手”新理念°即 從提供“綜合金融服務”入気通過“一流一品”兩個抓手評價小微企業(yè)的信 用。l小微企業(yè)信用評價應從提供綜合金融服務入手小微企業(yè)綜合金融服務是普惠金融理念的實踐應用.指銀行適應小微企業(yè)客戶 金融需求的多元化發(fā)展.為小微企業(yè)客戶提供更多更好的產品選擇和更好更貼 心的服務體驗°在經營小微企業(yè)客戶的時候盡量為客戶配置更多的金融產品與 服務。綜合金融服務同

14、時也是提高小微企業(yè)風險管控能力的一個重要手段。因為通過綜 合金融服務°能夠深入地與小微企業(yè)客戶建立全方位的聯系°能夠對小微企業(yè) 客戶的整體情況、經營變化有更全面的了解。比如.一個小企業(yè)的代發(fā)工資、獎 金發(fā)放等業(yè)務由貸款銀行代發(fā).如果員工的工資收入在下降甚至不能按時發(fā)放. 或者“五險一金”不能按時繳納.即使這個小企業(yè)報表數字再好看.也不能認 定該小企業(yè)信用良好.而應當理性地判斷其經營己經出現問題。再比如小企業(yè)主 的個人理財業(yè)務也在貸款銀行統(tǒng)一辦理°通過綜合金融服務不僅為這個小企業(yè) 的對公貸款提供服務-同時也為其企業(yè)主提供對私個人業(yè)務服務-那么-貸款 銀行對企業(yè)和企業(yè)

15、主的情況都清楚.這樣對風險的把握要比僅提供單一貸款強 得多。所以.對小微企業(yè)信用評價從提供綜合金融服務入手.有助于發(fā)現風險苗 頭.把控實質性風險。2.以“一流一品”為抓手對小微企業(yè)的經營和風險實施兩手抓“一流”指小微企業(yè)銷售現金流?！耙黄贰敝搞y行對小微企業(yè)營銷的對公和對私 產甜.主要是結算貨款的對公賬戶和個人賬戶.以及用于貨款歸集的個人結算 類電子產品q因小微企業(yè)的貨款很多通過個人賬戶結算?！耙涣饕黄贰笔切∥?企業(yè)經營和風險防控的兩個關鍵點.抓住了“一流一品”.也就抓住了小微企 業(yè)信用評價的要害。其理由如下8首先.就銀行對小微企業(yè)經營和防范風險的關系來講.抓住“一流一品”.就 可以達到經營與風

16、險的統(tǒng)一。一個小微企業(yè)貸款客戶r如果貸款發(fā)放后銷售貨款 回流銀行情況較好.與貸前調查預測的銷售現金流相當.并且因為銷售貨款結 算量大.在銀行沉淀更多的fi均存款.這說明小微企業(yè)的經營情況較好.一定 程度上說明風險可控。其次.如果小微企業(yè)貸款客戶的實際控制人或其高管.是貸款銀行的財富金卡 客戶°或其個人存款平吋余額較大°或者其具有較高的值°或者小微企業(yè) 貸款客戶由貸款銀行代發(fā)工資-每個員工都辦有借記卡-網點可以看到小微企 業(yè)每個月工資都發(fā)放正常等。這些情況一定程度上反映出小微企業(yè)的經營情況較 好.風險可控。再次.就“ 一流”與“ 一品”二者的內部關系來講.貸后抓小微

17、企業(yè)貸款客戶 的結算量與貸前抓賬戶和結算類電子產品營銷°是銀行既相互統(tǒng)一又相互促進 的經營行為。因為°小微企業(yè)貸款客戶的銷售現金流要通過銀行營銷的產品來歸 集.如果抓住了小微企業(yè)的下游經銷商開戶.或營銷了適合小微企業(yè)結算需求 的“結算通卡”、企業(yè)網銀、現金管理系統(tǒng)等結算產品.就有利于企業(yè)銷售現金 流歸集貸款銀行。所以.小微企業(yè)客戶貸款發(fā)放前抓對公和對私產品營銷與貸后 抓銷售結算量、抓存款是有機的統(tǒng)一。最后°從風險管理的時間先后關系來講°抓住了 “一流一品” °就可以對風險 管理做出最佳安排。因為.對小微企業(yè)貸款客戶來說雖然貸后抓銷售貨款回流 是

18、抓風險管理的關鍵.但畢竟這是一個事后的工作.而貸款發(fā)放前抓對公和對 私結算類產品營銷.就為貸后抓銷售貨款回流做好了鋪墊工作.就是事前抓住 了風險管理的要害.是事前對風險管理措施的有效安排.是更好更有效的風險 管理辦法。q四“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”評價指標理論推導和概念內涵、內涵之 間的辨證關系及特別說明在上述“三手”理念指導下.木文結合工作實踐體會.探索如何對小微企業(yè)信 用進行有效評價的創(chuàng)新指標°提岀“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”這一小微 企業(yè)信用評價指標。l “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”評價指標理論推導<|>銀行對企業(yè)信用分析的核心是判斷借款人的還貸能力和還款意

19、愿。<2> “還貸能力”和“還款意愿”從木質上講涉及到企業(yè)的“信用”.而企業(yè) 信用的關鍵是“有借有還”。企業(yè)要做到及吋“有還”就要有現金?！艾F金為 王”是銀行判斷企業(yè)第一還款來源的重點-而企業(yè)的現金又是以結算資金的形 態(tài)沉淀在銀行賬戶之中的。<5>企業(yè)經營必須保有正常周轉的運營資金.以便滿足與其經營規(guī)模相配套的 交易、組織運轉的合理需要雖l。如果小微企業(yè)按照行業(yè)特點正常實現了現金銷 售°多年下來在銀行賬戶正常沉淀下來的資金會趨于一個平均數.它與銷售收 入之比也會有一個相對固定的比例。14>正如銀行“頭寸”嚴重不足會發(fā)生擠兌.可能倒閉一樣.我們認為小微企

20、業(yè)在銀行賬戶的均存款”就相當于其“頭寸”.若一個銷售收入過億元又 貸款過千萬元的小微企業(yè).在貸款銀行長期均存款”極少甚至在萬元以下. 則很有可能這就是其資金極為緊張并有可能資金斷裂進而老板“跑路”的不祥 預兆。2. “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”評價指標的概念內含根據上面的理論推導得出廠'小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”就是小微企業(yè)在貸 款銀行有正常銷售貨款結算量.有因正常銷售貨款結算量自然沉淀的日均存款. 及小微企業(yè)主在結算銷售貨款和存款沉淀的全過程中與貸款銀行所表現出的合 作誠意。本概念中的“貸款”.特指目前商業(yè)銀行對小微企業(yè)發(fā)放的i年期及以 內的工業(yè)或商業(yè)企業(yè)流動資金貸款q若銀行發(fā)放

21、的是i年期以上的固定資產貸 款.小微企業(yè)在項目建設期或投產試運行期沒有或只有很少銷售收入。6 “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”評價指標概念內涵之間的辨證關系“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”這個概念可以簡單概括為“'兩有'加'誠 意'”.三者z間是相輔相成的辨正關系。一“第一有” r即“小微企業(yè)在貸款銀行有正常銷售貨款結算量”.它是基礎。其 理由為*一是只有小微企業(yè)保持正常生產、正常銷售且正?；厥宅F金q而不是“應收賬 款” > .才會在貸款銀行有正常的銷售貨款結算量。二是如果一個小微企業(yè)沒有“銷售貨款結算量”.或“銷售貨款結算量”很少° 這說明小微企業(yè)

22、的“產甜”生產或銷售可能出了問題。三是如果小微企業(yè)在貸款銀行有正常的銷售貨款結算量.才談得上對銀行的到 期貸款按時歸還的可能性.銀行才能有效判斷借款人的還貸能力。這符合前面所 講的銀行對企業(yè)信用分析的第一個核心.即判斷借款人的還貸能力?！暗诙小?即“有因正常銷售貨款結算量自然沉淀的日均存款”.它是關鍵。 其理由如下8一是“有因正常銷售貨款結算量自然沉淀的h均存款”才能真正反映銷售貨款 結算“量”背后的“質”。有“自然沉淀的日均存款”的結算量而不是大進大出 的結算量才真正反映小微企業(yè)真實的銷售情況.銀行賬戶貸方結算量大并不能 表明小微企業(yè)銷售回款好。二是“有因正常銷售貨款結算量自然沉淀的日均存

23、款”更能真實反映小微企業(yè) 主的誠信。有些小微企業(yè)主有真實的銷售貨款回籠并沉淀為一定量的存款.但存 款卻進到沒有貸款的銀行°其主要目的是為以后多家銀行貸款留一手°連基本 的按貸款比例分流結算量和存款都做不到-這就說明了小微企業(yè)主與貸款銀行 的合作誠意不夠。三是從上述兩點可以看出.“有因正常銷售貨款結算量自然沉淀的h均存款” 使銀行既能判斷借款人的還貸能力.也能判斷借款人的還款意愿。這符合前面所 講的銀行對企業(yè)信用分析的兩個核心.即判斷借款人的還貸能力和還款意愿?！罢\意”°即“小微企業(yè)主在結算銷售貨款和存款沉淀的全過程中與貸款銀行 所表現出的合作誠意”，它是結果。其理

24、由如下8因為“兩有”是小微企業(yè)客戶經理或網點負責人采集的持續(xù)客觀數據量.這些 持續(xù)客觀數據量能反映背后小微企業(yè)主無法掩飾的與貸款銀行在結算銷售貨款 和存款沉淀這兩個關鍵問題上全過程的合作心態(tài)及其變化.而這正是度量小微 企業(yè)主“人品”的主要內容°更是判斷借款人的還款意愿的主要內容。這符合前 而所講的銀行對企業(yè)信用分析的第二個核心.即判斷借款人的還款意愿。銀行網點有點類似“淘寶網”電商平臺.從上述“小微企業(yè)銷售貨款結算信用 度”評價指標概念及其內含之間的辨證關系的論述.可以看出“小微企業(yè)銷售 貨款結算信用度”概念與阿里巴巴小貸公司為了發(fā)放小微企業(yè)信用貸款而以大 數據對入駐“淘寶網”的電商

25、進行信用評價的標準有異曲同工之處.即“真實、 全過程地評價數據背后小微企業(yè)的經營狀況和小微企業(yè)主的誠信狀態(tài)及其變 化”。4“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”評價指標概念特別說明企業(yè)經營必須在銀行賬戶上保有正常周轉的運營資金.其來源主要是購銷活動 產生的經營活動現金流。如果小微企業(yè)按照行業(yè)特點正常實現了現金銷售.全年 下來在銀行賬戶正常沉淀下來的資金會趨于一個平均數.它與銷售收入之比也 會有一個相對固定的比例.這就是“自然沉淀的日均存款”.但不含小微企業(yè) 辦理低風險信貸業(yè)務存入的保證金。因此.“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”信 用評價指標所界定的“自然沉淀的日均存款”.并不違反銀監(jiān)會要求商業(yè)銀行 對小

26、微企業(yè)貸款“不得存貸掛鉤”的監(jiān)管要求。二.實踐應用阿里小貸對小微企業(yè)風險有效管控.其關鍵之處就是能利用“淘寶網”電商平 臺采集到持續(xù)的客觀數據來對小微企業(yè)信用進行客觀評價。相比而言° “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”作為信用評價指標°主要根植于 銀行業(yè)金融機構的經營實踐總結.能充分利用銀行的網點所采集的持續(xù)數據達 到對小微企業(yè)信用有效評價的作用.并對小微企業(yè)貸款發(fā)放起到有效的指導作用。其指導作用主要包括三個方面:一是如何確保小微企業(yè)客戶經理或網點負責 人能采集持續(xù)客觀數據量.二是如何用于小微企業(yè)經營和防范風險.三是如何 用于小微企業(yè)貸款定價。<->如何確保小微企業(yè)

27、客戶經理或網點負責人能采集持續(xù)客觀數據量l確立一個主値打通公私聯動和貸后風險監(jiān)控兩個節(jié)點小微企業(yè)貸款所帶來的銀行結算產品營銷和存款有相當一部分體現在個人銀行 業(yè)務上.對一個支行4網點來講.一個優(yōu)質的小微企業(yè)貸款客戶.既是一個 優(yōu)質的對公客戶°同吋其法定代表人或實際控制人也是高端的個人客戶。因此° 為了有效且持續(xù)監(jiān)測小微企業(yè)的銷售貨款回籠情況.銀行應當建立公私聯動的 小微企業(yè)客戶經理團隊.促進個人客戶和小微企業(yè)一體化經營。而要實現“聯 動”和“一體化”.就必須確立“支行客戶經理”這樣一個主體.支行客戶經 理與小微企業(yè)中心的客戶經理共同組成小微企業(yè)客戶經理團隊。支行客戶經理的確

28、定應遵循兩個原則: 一是支行向小微企業(yè)屮心推薦的客戶原則上由該支行的客戶經理或網點負責 人擔任該客戶的支行客戶經理。二是由小微企業(yè)中心營銷的客戶.由客戶開戶支行的客戶經理或網點的負責人 擔任該客戶的支行客戶經理。支行客戶經理的職責主要有兩個方面:一是在小微企業(yè)貸款申報和發(fā)放前.支行客戶經理配合小微企業(yè)屮心客戶經理 共同做好對小微企業(yè)的個人類結算產品營銷、銷售貨款結算量分流談判和銷售貨 款hl款賬戶約定.并在貸款發(fā)放前.與小微企業(yè)中心客戶經理一起.要求客戶 出具小微企業(yè)貸款客戶銷售貨款結算量承諾書.要求客戶承諾在貸款期間按 貸款比例分流銷售貨款結算量。二是在小微企業(yè)貸款發(fā)放后.負責每月對客戶在貸

29、款銀行結算量的監(jiān)控和記錄。 若客戶結算量沒有達到貸款發(fā)放前與客戶約定的目標.支行客戶經理要及時反 曠小微企業(yè)中心客戶經理.雙方要針對性加強貸后走訪.分析原因.爭取客戶 加大結算量并沉淀更多的日均存款。抓住“三個時點”和把握【后一個關鍵點實現公私聯動無縫對接支行客戶經理要有效實施以小微企業(yè)貸款帶動公私聯動結算產品類營銷-關鍵 要抓住“三個時點”和“最后一個關鍵點”?！叭齻€時點”.即小微企業(yè)中心客戶經理第一次面見客戶時間點、小微企業(yè)中心 上報貸款審批時間點、小微企業(yè)中心貸款審批后發(fā)放時間點.在這三個時點上必 須發(fā)揮支行客戶經理的作用.只有這樣才能實現小微企業(yè)貸款公私聯動無縫對 接。第一個時點.小微

30、企業(yè)中心客戶經理開展第一次實地貸前調查.支行客戶經理 必須和小微企業(yè)屮心客戶經理共同面見客戶。支行客戶經理只要做到這一點r從 心理學的角度講.就有利于加深小微企業(yè)主對支行客戶經理的第一印象.使小 微企業(yè)主認識到支行客戶經理對貸款的發(fā)放也起到關鍵作用.就能有效提高支 行客戶經理在小微企業(yè)主心中的話語權地位.為支行客戶經理營銷結算類產品 和貸后抓銷售貨款結算量打下基礎。所以°小微企業(yè)中心客戶經理受理了小微企 業(yè)貸款客戶的申請卮.應及時提請支行客戶經理共同到小微企業(yè)進行第一次實 地走訪。第二個時點.小微企業(yè)中心上報貸款審批時.必須是支行客戶經理已經與客戶 商談了公私結算類產品營銷方案并己得

31、到了客戶的初步認可。小微企業(yè)中心向審 批部門申報審批的小微企業(yè)授信業(yè)務°必須是經過了支行客戶經理參與的公私 聯動產品營銷等綜合金融服務方案談判并已得到了客戶初步認可如有必要-小 微企業(yè)中心和審批部門根據情況邀請支行客戶經理參加貸款審批會議.由支行 客戶經理介紹綜合金融服務方案情況。第三個時點.小微企業(yè)中心貸款審批后發(fā)放時.必須是支行客戶經理與客戶落 實了公私聯動結算類產品營銷方案4如開立或約定銷售貨款冋籠賬戶、下游經銷 商開戶、基本戶開立或從他行轉戶等°或雖然暫時沒有落實但得到了客戶承諾 q如下游經銷商開戶、基本戶轉戶等需要一定時i可.但客戶又急用貸款資金。把握最后一個關鍵

32、點.即規(guī)定小微企業(yè)貸款最后發(fā)放要經過支行行長簽字同意。在貸款審批通過后的合同訂立階段.小微企業(yè)中心客戶經理要與支行行長和支 行客戶經理共同配合°與客戶法定代表人4或實際控制人和客戶的財務人員 約定銷售貨款結算賬戶。小微企業(yè)屮心在最后貸款發(fā)放時°必須取得支行行長簽 發(fā)的小微企業(yè)中心與支行聯動聯系書。耍求放款時°支行做到了 “與客戶商 定了銷售貨款回籠貸款銀行的相關監(jiān)控措施”。a二應用于小微企業(yè)經營和防范風險l “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”評價指標應用于小微企業(yè)經營銀行從經營角度支持小微企業(yè)應符合三個標準：第一.要履行社會責任.按照銀監(jiān)會的要求支持真正有銷售收入的合

33、法實體企 業(yè)。第二.為了自身經營目的.要求所支持的小微企業(yè)對銀行“增存增戶”有促進 作用。第三.要真正體現銀行經營風險的本質特征。<1>要求小微企業(yè)在貸款銀行有正常的銷售貨款結算量.符合銀監(jiān)會監(jiān)管商業(yè) 銀行支持小微企業(yè)的標準。因為.小微企業(yè)在貸款銀行有正常的銷售貨款結算量. 更能充分說明這個小微企業(yè)經營的是實實在在的產品°并實現了銷售°有真實 的現金收入。正常情況下°能交稅、能正常發(fā)放員工工資的小微企業(yè)更稱得上是 真正的實體企業(yè).這樣的企業(yè)才能真正促進國民經濟發(fā)展并帶動就業(yè).才真正 符合銀監(jiān)會要求銀行支持小微企業(yè)發(fā)展的真正目的。<2要求小微企業(yè)在

34、貸款銀行有因正常銷售貨款結算量而自然沉淀的日均存款. 能促進銀行“增存增戶”。銀行作為一個經營貨幣的特殊企業(yè)-存款是其發(fā)放貸款的資金來源.而賬戶又 是存款的基礎.要求小微企業(yè)在貸款銀行有因正常銷售貨款結算量而自然沉淀 的日均存款.能促進銀行“增存增戶”。小微企業(yè)貸款客戶的銷售貨款結算資金有相當部分是進到相關人員的個人賬戶。 另外.貸款發(fā)放后°有部分小微企業(yè)主為了經營管理的需要°會很快將資金轉 到個人賬戶。因此r銀行必須公私聯動才能對其銷售貨款結算和貸款資金使用進 行有效監(jiān)測o這就耍求小微企業(yè)貸款客戶的開戶網點.耍結合抓增戶參與放款前 約定銷售貨款結算賬戶工作.尤其是要關注和

35、落實銷售貨款結算所進的個人賬 戶要結合抓增存參與貸后日常監(jiān)測銷售貨款結算賬戶的日均存款工作.尤其是 要監(jiān)測銷售貨款所進的個人賬戶的日均存款°即值。另外.發(fā)展到一定規(guī)模 且經營良好的小微企業(yè)貸款客戶.其實際控制人及其配偶、子女°甚至其他的直 系和旁系親屬.述有高管.都應當是銀行個人條線千方百計爭取的個人高端客 戶。這些商端客戶平時都有較高的iil值如果能有效公私聯動.針對他們各自 的金融需求分別實施針對性的綜合金融服務.必將給銀行帶來更多的綜合收益。<3>用“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”補充小微企業(yè)信用評價指標.能夠真 正體現銀行經營風險的本質特征。一是“小微企業(yè)

36、銷售貨款結算信用度”評價指標.在銀行的風險條線和經營條 線均可應用于各自的業(yè)務范疇.經營條線可以用來指導“增存增戶”.貸款審 批人可以作為審視小微企業(yè)風險的重要指標。二是經營條線持續(xù)采集“銷售貨款結算量”和“日均存款” °既為貸款審批人 提供了其想要的有利于做出正確審批決策的全面客觀數據-又有利于貸款審批 人減少工作量和提高審批效率.能夠使風險和經營兩個條線的人員把小微企業(yè) 擴大經營和防范風險這兩個有所沖突的本位目標融合為認識一致的共同目標. 把風險條線與經營條線相互制約的對立關系轉化為相互支持的統(tǒng)一關系。這樣可 以真正體現銀行經營風險的本質特征°確保銀行風險和經營條線能共

37、同以高效 服務拓展和留住優(yōu)質小微企業(yè)客戶。2. “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”評價指標應用于防范風險if>依據“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”這一概念中的“四個關鍵詞”所展 現的“負面”情形.能有效地判斷小微企業(yè)風險。在“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”這個概念中包含著四個關鍵詞.即“貸款 銀行” “正常銷售貨款結算量”“正常自然沉淀的日均存款” “合作誠意”。依 據這“四個關鍵詞”所展現的四種“負面”情形°即可判斷該企業(yè)會給銀行經 營帶來多大風險。第一種情形是一個小微企業(yè)有銷售收入但貨款結算刻意避開“貸款銀行”的監(jiān) 管。第二種情形是一個小微企業(yè)因牛產或產品市場不好導致沒有“正常銷售

38、貨款結 算量” o第三種情形是一個小微企業(yè)經常在幾家銀行的賬戶將一筆資金轉來轉去偽造銷 售結算量.因此沒有“正常自然沉淀的fi均存款”。第四種情形是一個小微企業(yè)與貸款銀行經常博弈.貸款銀行催得緊或貸款快要 到期.小微企業(yè)為了能夠辦理收回再貸就回點貨款.平時不理貸款銀行.與貸 款銀行根本就沒有“合作誠意”。小微企業(yè)一旦出現上述“負面”情形之一.就可以判斷該企業(yè)的信貸業(yè)務可能 會出現風險。在這方面.帶給銀行的教訓也是極為深刻的。由于中國小微企業(yè)的 財務報表整體不可信.前兒年有相當一部分銀行采用監(jiān)測小微企業(yè)在銀行賬戶 貸方結算量以判斷其銷售收入真實情況并作為測算流動資金貸款需求量的依據. 但被很多不

39、良小微企業(yè)主鉆了 “漏洞j 導致這些銀行岀現小微企業(yè)貸款風險° 其屮尤其以不良小微企業(yè)主經常在幾家銀行的賬戶內將一筆資金轉來轉去偽造 銷售收入導致多家銀行對其過度授信.最終出現只要有一家銀行不轉貸就導致 整個企業(yè)資金鏈斷裂。這是小微企業(yè)風險集中爆發(fā)的突出表現。<2> “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”補充信用評價指標.可應用于分析小微 企業(yè)關鍵風險點。第一°與目前銀行普遍使用的監(jiān)測小微企業(yè)生產經營情況的“四量” 4即用電 量、用水量、出貨量、進貨量實物指標相比° “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度” 是價值指標.具有通用性和可比性.不管客戶是商業(yè)還是工業(yè)企業(yè)都適

40、用.不 管使用的是直接采集的絕對數指標還是經過轉換的相對數指標，都可進行橫向 和縱向對比分析。第二.依據口均存款可分析小微企業(yè)資金的松緊程度。銀行持續(xù)跟蹤企業(yè)的口均 存款情況.對其資金鏈是否會斷裂可以進行事前評估。第三.以日均存款變化幅度.結合對貸方結算量及借貸雙方往來單位構成分析. 可判斷小微企業(yè)是否大量參與民間融資。第四.以日均存款除以貸方結算總量可以分析貸方結算量與銷售貨款結算量之 間的真實關系.再結合借貸雙方往來單位構成分析.可以判斷銷售貨款的真實 性及其來源r還可以分析企業(yè)是否挪用貸款脫離主業(yè)。第五.通過觀察日均存款和按貸款比例分流而來的銷售貨款結算量.再結合毎 季度從人民銀行征信系

41、統(tǒng)查詢到的在各家銀行貸款總額.可以分析小微企業(yè)是 否過度借款。第六.可以應用于度量小微企業(yè)主的“人品”。由于規(guī)定這些數據的采集人是小 微企業(yè)客戶經理或開戶網點負責人r并要求按月采集.這樣不僅可以得到連續(xù) 的真實數據.更能反映真實數據背后小微企業(yè)主的“人品”。小微企業(yè)主的“人 品”是事契貸款風險的關鍵因素。第七°小微企業(yè)客戶經理每月采集以上有關數據后對小微企業(yè)的生產經營狀況 會形成一個預判.再結合每月至少一次的現場走訪小微企業(yè)-檢查“用電量、用 水量、出貨量、進貨量”情況-與財務負責人及實際控制人交談-就可以印證先 前預判的準確性程度。這樣從資金流到物流、從非現場到現場虛實結合.多方

42、佐證.就能全方位多角度分析判斷小微企業(yè)真實的牛產經營狀況.從而有針對 性地采取加強監(jiān)控、風險預警、客戶退出等貸后管理規(guī)定動作。o> “小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”補充信用評價指標.可應用于收回再貸 審批決策。下一年度貸款銀行對存量小微企業(yè)貸款辦理收回再貸時.貸款審批人應以“小 微企業(yè)銷售貨款結算信用度”作為重要審批決策標準。對于“小微企業(yè)銷售貨款 結算信用度”高的客戶，在符合上級行相關規(guī)定的前提下，可以采用審批人單 簽或雙簽的形式快速審批。對于“小微企業(yè)銷售貨款結算信用度”低的客戶.要采用會議審批.并分三種 情況處理<一是對于經營情況優(yōu)良的客戶.如果銷售貨款結算量和日均存款較大 但沒有按貸款比例分流貸款銀行.應要求客戶再次承諾在新一個貸款年度確保 做到按貸款比例分流銷售貨款結算量并有“正常自然沉淀的日均存款” 口要 以此作為收回再貸的主要審批條件二是對于經營情況不好的客戶r本來銷售貨 款結算量和h均存款就較少就要適當考慮壓縮或退出貸款三是對挪用銀行貸 款偏