成交三十六計(jì)ppt課件

1、成交三十六計(jì)成交三十六計(jì)1;.2成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式兵無常法，水無常勢3成交真諦客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你“發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求“超越”客戶需求做銷售就是做關(guān)系先做朋友再做生意我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交4接待看房談判簽約01.專家法 06.比較法 18.大俠法 29.蘇格拉底法則02.拋磚引玉 07.羊群效應(yīng) 19.中間路線 30.苦肉計(jì)03.空城計(jì) 08.傾聽法 20.稱瓜子 31.代做決定法04.限時逼訂 09.打預(yù)防針 21.反間計(jì) 32.用事實(shí)說話05.草船借箭 10.別人的錯誤 22.門把手 33.附加條件成交 11.送佛送到西

2、23.兩手抓 34.讓他們獨(dú)處 12.寵物法 24.賽馬法 35.與世隔絕 13.櫻桃樹法 25.反問成交 36.？ 14.一家人 26.你負(fù)擔(dān)得起 15.打破沙鍋 27.主人法 16.替代選擇 28.起死回生 17.我以為 5五字真經(jīng)快、準(zhǔn)、狠、貼、懇6接待階段目的：建立信任 了解需求 作好鋪墊7如何建立信任讓客戶喜歡你職 業(yè)與眾不同自 信對公司自信對自己自信對銷售物業(yè)自信衣 著聲 音8接待第1計(jì)專家法什么是專家？針對買家：針對賣家：真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”9如何了解需求：客戶需求的參考因素購房目的家庭結(jié)構(gòu)從事行業(yè)，工作地點(diǎn)計(jì)劃首期月供狀況業(yè)余愛好看房經(jīng)理現(xiàn)居住地10接待第2計(jì)

3、拋磚引玉看房經(jīng)歷篩選信息拋磚引玉11接待第3計(jì)空城計(jì)空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價變低價對象一：行家刺探對象二：手中無貨對象三：打擊業(yè)主12接待第4計(jì)限時逼訂針對對象：有過后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關(guān)鍵點(diǎn)：從眾的心理有限的時間里，人們往往13接待第5計(jì)草船借箭14看房階段客戶接待專家法拋磚引玉空城計(jì)限時逼訂草船借箭客戶接待精心策劃做好導(dǎo)演15接待第6計(jì)比較法買蘋果的故事有比較才會有選擇“三選一” 看房順序的掌握16接待第7計(jì)羊群效應(yīng)店長的調(diào)配的工作團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶的看房時間點(diǎn)控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交17接待第8計(jì)傾聽法客戶不

4、喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問18接待第9計(jì)打預(yù)防針報(bào)價打針還價打針看樓場景打針跳單打針19接待第10計(jì)別人的錯誤不得罪客戶，用真實(shí)案例引起客戶思考別人的錯誤 當(dāng)面討價還價 跳單 不及時決定 流露對物業(yè)的好、惡 對同行說出意向物業(yè) 要同行幫忙談價20接待第11計(jì)送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化吃飯、取錢等21接待第12計(jì)寵物法寵物的故事讓客戶感覺“這就是我的！”22接待第13計(jì)櫻桃樹櫻桃樹的故事 核心： 與客戶真正需求把握上學(xué)、綠色、私密、價格優(yōu)勢、裝修等 反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一葉障目不見泰山23看房之：第14計(jì)：一家人第15計(jì)：打破沙鍋第16計(jì)：替

5、代選擇第17計(jì)：我以為24談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領(lǐng)：中間立場，不卑不亢，足智多謀，掌握局面25談判形象：面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美真誠，具體，恰當(dāng)坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面哥哥，背后掏家伙26接待第18計(jì)大俠法大俠： 除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱經(jīng)紀(jì)人： 除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng)27接待第19計(jì)中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬40萬39萬，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面28接待第20計(jì)稱瓜子稱瓜子的故事注意要點(diǎn)：客戶反饋第一刀要狠 感覺可以加點(diǎn) 開50萬還48萬砍46萬29

6、接待第21計(jì)反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？市場價掌握在我們手中有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退引導(dǎo)正確市場感受30接待第22計(jì)門把手分開談判不同的門把手收斂有度最后的門把手31接待第23計(jì)兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬32接待第24計(jì)賽馬法賽馬照相的故事不能把他說服就把他說糊涂車輪戰(zhàn)法33談判之：第25計(jì)：反問成交第26計(jì)：你負(fù)擔(dān)得起第27計(jì)：主人法第28計(jì)：起死回生34簽約階段每個談判的客戶，都是想成交的客戶35接待第29計(jì)蘇格拉底法則6Yes7Yes羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認(rèn)36接待第30計(jì)苦肉計(jì)讓他們感覺到你的付出與價值 簽約時間 滿頭大汗 六碗桂林米粉的故事 傭金折扣時與經(jīng)理的配合37接待第31計(jì)代做決定滿意但猶豫的原因： 錯誤的經(jīng)歷 沒有主心骨客戶 追求完美型客戶代做決定： 你真的需要買充分了解客戶需求/實(shí)力等 我不能讓你后悔，這是一個正確的決定 除非你買，否則不讓你離開 重復(fù)好處 在這里簽字，剩下的我來幫你處理38接待第32計(jì)用事實(shí)說話客戶量時間剪報(bào)：原件、復(fù)印件成交案例39簽約之：第33計(jì)：附加條件成交第34計(jì)：讓他們獨(dú)處第35計(jì)：與世隔絕40地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”：Speed（速度）Sm